В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент

Задача. В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств, омертвленных в запасах. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС и XYZ, в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению запасами.
Торговый ассортимент фирмы, средние запасы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице.

Решение.
1. Проведем АВС-анализ запасов. В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год. Методику проведения АВС-анализа с помощью программы MS Excel можно посмотреть на видео или почитать более подробно на примере решения аналогичной задачи.
В результате выделили группу А товарных позиций 1, 9 и 8, которые составляют около 80% всех запасов фирмы. В группу В входят товарные позиции 4 и 7, остальные позиции попали в группу С.

Для большей наглядности построили диаграмму Парето в программе MS Excel.

Вывод: в первую очередь необходимо контролировать запасы товаров, входящих в группу А. Теперь необходимо разобраться, оправдано ли такое количество хранимых запасов. Для этого проведем еще один АВС-анализ.
2. Выберем другой критерий классификации товарных запасов – Объем реализации за год. В результате проведенного АВС-анализа в основную группу А попали товарные позиции 1, 9, 4 и 8. В группе В оказались позиции 7 и 10, остальные в группе С. Отметим, что все товарные позиции из группы А по предыдущему анализу на этот раз также попали в группу А. Это еще раз указывает на необходимость контроля уровня этих запасов.

Наибольшую выручку приносят товарные позиции, попавшие в группу А. Поэтому службе логистики необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров. По этим товарам допустимо создавать страховой запас с избытком. Более точнее настроить систему управления запасами позволят результаты XYZ-анализа.
3. Проведем XYZ-анализ товарных позиций. В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов – коэффициента вариации. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:
v = (S / R ср) * 100%,
где S – среднее квадратическое (стандартное) отклонение объемов реализации за период;
R ср – средний объем реализации за этот же период.
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25%.
Результаты XYZ-анализа представлены в таблице ниже.

В группу X вошли товарные позиции 1, 6 и 9. В группу Y – 2, 7 и 10. Остальные попали в группу Z – 3, 4, 5 и 8.
4. Совместим результаты АВС и XYZ-анализа. При этом в общем случае формируется девять групп товаров. В нашем случае получилась следующая товарная матрица.

Товары группы АХ (1 и 9) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.
Товары группы BY (7 и 10) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют определенный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обес¬печить постоянное их наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZ (8 и 4) отличаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной груп¬пы, в ряде случаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать перейти на более частные поставки, работать с более надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров.
Для товаров группы СХ (6) можно уменьшить страховой запас до минимального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами.
По товарам группы CY (2) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.
В группу товаров CZ попали позиции 3 и 5. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно конт¬ролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.

В целях укрепления
позиции на рынке руководство оптовой
фирмы приняло решение расширить торговый
ассортимент. Свободных финансовых
средств, необходимых для кредитования
дополнительных товарных ресурсов, фирма
не имеет. Свободных складских помещений
также нет.

Перед службой
логистики была поставлена задача
сокращения общего объема товарных
запасов с целью сокращения затрат на
их содержание и высвобождения ресурсов
для расширения ассортимента.

Снижение запасов
при этом не должно отразиться на уровне
клиентского сервиса, т.е. на готовности
компании к поставке товаров потребителям.

Таблица
1.

Исходные данные для проведения анализа abc и анализа xyz (руб.)

Торговый ассортимент
фирмы, годовые и квартальные объемы
продаж по отдельным позициям представлены
в табл. 1.

Норма запаса,
установленная в компании, составляет
20 дней:

т.е. средний запас
рассчитан на 20 дней работы. Число рабочих
дней в году составляет в компании 330
дней:

Норма запаса одинакова
по всем позициям ассортимента. Доля
годовых затрат на хранение (М) в компании
в среднем составляет 0,3 от стоимости
среднего запаса:

Выполняя задание
руководства, служба логистики разделила
весь торговый ассортимент на три группы
A,B
и по признаку доли в реализации, а затем
предложила новые дифференцированные
нормативы среднего запаса:

• для товаров группы
  A
  (лидеры в реализации) – сократить норму
  запаса и довести ее до 10 дней;

• для запасов группы
  B
  (средняя доля в реализации) норму запаса
  оставить без изменения – 20 дней;

• для товаров группы
  С (очень низкая реализация) увеличить
  норму запаса, доведя ее до 30 дней.

Анализ динамики
продаж, выполненный по кварталам года
(табл. 1), свидетельствует, что разные
позиции ассортимента компании существенно
отличаются друг от друга по показателю
стабильности продаж. Позиции с высокой
амплитудой колебаний спроса при прочих
равных условиях требуют более тщательного
контроля и более высоких страховых
запасов, чем позиции, потребляемые
стабильно. В связи с этим служба логистики
выполнила также и анализ XYZ,
разделив весь ассортимент на группы
X,Y
и Z
по признаку стабильности спроса.
Показателем при этом выбран коэффициент
вариации квартального спроса. Результаты
анализа XYZ,
соединенные с результатами анализа
ABC,
позволили рекомендовать для отдельных
продуктов компании разные системы
контроля управления запасами.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Задача №380 (задача о товарном ассортименте)

Вас попросили пополнить «дешевый» сектор Вашего товарного ассортимента упрощенной моделью, которую можно было бы рекламировать для привлечения покупателей. Товар, лишенный усовершенствований, будет не очень хорошим, но можно надеяться, что коммивояжеры смогут уговорить приобрести более дорогие модификации. Вас просят дать «зеленый свет» созданию «раздетого» варианта. Каковы Ваши действия?

Решение задачи:

Я считаю, что с данным предложением стоит согласиться. Мировая практика знает множество успешных примеров, когда описанный прием приносит фирме дополнительную выгоду. При этом следует учитывать, что весьма значительной является дифференциация потребителей по уровню доходов. Вследствие этого цены на функционально-аналогичные товары могут отличаться в десятки раз. Соответственно, производитель, который предлагает только дорогие, только дешевые или только средние по цене разновидности товаров, теряет определенные слои покупателей. Фордовский девиз изготовлять автомобили для любых кошельков широко используют не только производители автомобилей. Эффективной бывает дифференциация товарного предложения и по другим признакам. Например, фирма, которая производит игрушки, предложила на рынке разные игрушки для каждого месяца возраста ребенка до года (всего 12 разновидностей), объясняя свой подход рекомендациями медиков о необходимости на каждом месяце жизни акцентировать внимание на развитии определенных навыков ребенка (следить глазами, прикасаться, тянуть и т. д.). Американский журнал для фермеров «Фарм джорнел» содержит всего 20 процентов одинакового для всех материала, остальные 80 процентов подбираются для каждого конкретного подписчика в зависимости от отраслевой направленности его хозяйства и региона страны, в результате каждый подписчик получает свой, максимально полезный именно ему, вариант журнала с адресом и фамилией на обложке.

Кроме того, данное решение отлично соотносится с широко известным приемом розничных торговцев, который состоит в установлении цены сор скрытыми корректирующими надбавками и скидками. Рассмотрим сущность этого приема. Его основная цель — не привлечение большого количества покупателей, а возможность корректировать базисную цену в зависимости от реакции покупателя, но так, чтобы эта корректировка не имела вида нарушения предложенных начальных условий или отступления продавца от этих условий под давлением покупателя. Пусть наша фирма продает товар (Т) с необязательным дополнением (Д), минимальная допустимая продажная цена – $250, количество единиц товара и дополнений, которые могут быть предложены, больше, чем количество возможных покупателей. Объявляется цена $300, при конкретном разговоре с покупателем в зависимости от его готовности заплатить эту цену ему могут быть даны следующие варианты «пояснений»:

• Т = $300, но к нему есть обязательное Д=$50; вместе – $350;
• Т = $300, но при желании можно приложить Д за $50;
• за $300 продается не только Т, но и Д, стоимостью $50;
• в $300 входит стоимость Т и Д, но по желанию покупателя он может приобрести только Т за $250;
• фирма приняла решение продавать Д бесплатно, и поэтому Т + Д продается за $250.

В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение…

Решение

1) Продифференцируем ассортимент по методу АВС.
Целью данного анализа является снижение затрат на содержание запасов, объектами управления выступают запасы различных товаров (исходных данных представлены номерами позиций). Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является стоимость запасов отдельной товарной позиции в общем объеме запасов.
Рассчитаем долю отдельных позиций ассортимента в общей стоимости запасов. Упорядочим объекты управления в порядке убывания доли в общем запасе в таблице 2. Рассчитаем для каждой позиции долю нарастающим итогом.
Предлагается воспользоваться следующим алгоритмом:
— в группу А включают позиции, составляющие 80% стоимости запасов (20% ассортимента);
— в группу В включают следующие 15% стоимости запасов или до 95% нарастающим итогом (30% ассортимента);
— в группу С включают позиции, составляющие оставшиеся 5% в стоимости запасов (50% ассортимента).
Таблица 2
АВС-анализ представленного ассортимента
Первичный список Упорядоченный список Группа
Номер позиции Средний запас за год по позиции, тыс. руб. Доля позиции в общем запасе, % Номер позиции Средний запас за год по позиции, тыс. руб. Доля позиции в общем запасе, % Доля нарастающим итогом, %
1 2000 4,94 6 18000 44,42 44,42 А
2 960 2,37 8 7500 18,51 62,93
3 3600 8,88 3 3600 8,88 71,82
4 460 1,14 7 2500 6,17 77,99
5 2200 5,43 9 2250 5,55 83,54 В
6 18000 44,42 5 2200 5,43 88,97
7 2500 6,17 1 2000 4,94 93,90
8 7500 18,51 10 1050 2,59 96,50 С
9 2250 5,55 2 960 2,37 98,86
10 1050 2,59 4 460 1,14 100,00
По данным таблицы 2 построим график АВС-анализа (рис. 1).
Рисунок 1. Кривая АВС-анализа
Таким образом, в результате АВС-анализа получены следующие три группы запасов:
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи
. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а, следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться и быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе.
Группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
2) Продифференцируем ассортимент с помощью XYZ-анализа.
В исходных данных таблицы 1, расположенной выше, приведены показатели стоимости запасов по каждой позиции по 4-м кварталам. Считается, что запасы создаются в зависимости от спроса и отражают его колеблемость. Для правильного планирования необходимо оценить колебания запасов и разделить все позиции на основе выполнения XYZ –анализа.
Цель XYZ-анализа — распределение позиций ассортимента по группам в зависимости от степени неравномерности спроса по каждой ассортиментной позиции.
Рассчитаем коэффициенты вариации спроса по отдельным позициям ассортимента. Результаты внесем таблицу 3, расположенную ниже.
Коэффициенты вариации () вычислим по формуле:
,
где xi — значение спроса в i-м периоде (месяц, квартал, год) по оцениваемой позиции;
x- среднее (среднемесячное, среднеквартальное, среднегодовое) значение спроса по оцениваемой позиции;
n — количество периодов (месяцев, кварталов, лет), за которые проведена оценка.
Выстроим ассортиментные позиции в порядке возрастания значения коэффициента вариации