Согласовать скидку с руководством - Большая энциклопедия инструкций и руководств

6 декабря 2018, 11:20

12032 просмотра

Конкуренция в ритейле сегодня настолько сильна, что многим магазинам приходится придумывать все новые трюки, чтобы остаться на плаву. При этом не стоит забывать, что посетители тоже будут стремиться к более выгодным для себя условиям, и при каждом случае будут просить продавцов о скидке. А сама просьба о скидке, даже при принципиальном согласии управляющего, может и не превратиться в успешную продажу.

Допустим, к вам приходит посетитель, искренне заинтересованный в определенном товаре, но также ищущий выгодные скидки. Если вам кажется, что для успешной продажи скидку сделать необходимо, следует попробовать добиться разрешения у управляющего.

Скажем, управляющий согласился с вашими доводами и дал свое согласие. Обязательно дайте к покупателю понять, что это не является обычным делом для вашего магазина, что ради него вы пошли на этот шаг. Вы знаете, насколько ему важна эта вещь, и только обрадуетесь, убедившись, что тот ее получил. Да и в общем, если не хотите, чтобы ваш магазин обрел славу дискаунтера, не стоит слишком активно распространять информацию о скидках.

Впрочем, даже после вашего согласия на скидку, посетитель не всегда может согласиться купить товар. В этом случае стоит удостовериться в его намерениях. К примеру, можно поинтересоваться, каким способом он собирается оплатить покупку.

Как только условия скидки окончательно согласованы, можно поговорить с посетителем и дать ему понять, насколько это важное и редкое событие для магазина, и что оно стало возможным только благодаря вашим усилиям. Это надо сделать ради того, чтобы у ваших посетителей не сформировалось впечатление, что они смогут в любой момент прийти и получить от вас любые условия сделки, какие только захотят.

Если же управляющий не дает вам разрешение сделать скидку, в разговоре с посетителем акцентируйте его внимание на высокой стоимости товара. Нельзя допустить, чтобы из-за этого эпизода пострадали ваши отношения с покупателем.

Ниже вы найдете пример такого диалога между продавцом и посетителем:

Посетитель: Только в вашем музыкальном магазине можно найти такую коллекцию гитар. Но все равно цена на них слишком высока. Может быть, у вас сейчас действуют какие-нибудь скидки?

Продавец: Я понимаю ваши сомнения. Однако, мы не предлагаем скидок потому, что изначально не завышаем наши цены. Только это позволяет нам предложить лучший ассортимент гитар на рынке.

Посетитель: Я все понимаю, и мне очень нравится вот эта гитара, но я никак не могу позволить себе потратить больше 60 000 рублей.

Продавец: Понимаю. В таком случае, если вам действительно нравится именно эта модель, я постараюсь убедить управляющего разрешить сделать вам скидку (Уходит).

Продавец: К сожалению, я не смог согласовать скидку в 15%, но получил разрешение оформить скидку в 10%. Ну как, вы согласны?

Посетитель: Мне очень жаль, но я правда не могу себе позволить столько тратить. Наверное, мне стоит поискать еще.

Продавец: Подождите. Я знаю, что вам очень нравится эта модель, и я действительно хочу, чтобы вы ее получили. Могу я уточнить, какой способ оплаты вы бы предпочли? Возможно, если мне удастся показать, что вы настроены серьезно, я все же смогу убедить управляющего.

Посетитель: Хорошо, я хотел оплатить покупку наличными, вот вся сумма, что у меня есть.

Продавец: (Уходит, чтобы поговорить с управляющим). Что ж, нам повезло. Управляющий проверил стоимость товара, мы сможем продать вам эту модель за 60 000 р. Должен сказать, что нас выручила серьезность ваших намерений. Без этого мне едва ли удалось убедить управляющего.

Обратите внимание, как именно в этом сценарии продавец:

Упомянул, что магазин не завышает цены
Подчеркнул изначальную ценность товара
Отметил, что скидки — большая редкость для магазина

Если вы уверены, что вам не удастся помочь такому покупателю, мы советуем в вежливой, но уверенной форме сказать ему, что ваш магазин не делает скидок потому, что начальные цены и так очень разумны.

Такой подход либо совсем отпугнет покупателей, которым невозможно угодить, либо подтолкнет их к более взвешенному анализу ценности сделки.

Конечная цель любого продавца, как и всегда, в том, чтобы продавать товары по розничным ценам. Но в ситуациях, когда с посетителем, просящим о скидке, никак не удается договориться, попробуйте эту технику. Может быть, получится закрыть сделку, не предлагая скидку вообще.

Читайте также:

Работать по-новому: какие техники обучения продавцов наиболее эффективны
Как узнать, чего хочет покупатель? Обучаем продавцов: отработка навыков
Когда не стоит обучать продавцов?

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
,
Vkontakte

,
Яндекс.Дзен

чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости

Стратегия отказа от скидок: как повысить лояльность клиента без предоставления персональных условий

Основатель и руководитель веб-студии WebShop

Ахмед Садулаев

На первый взгляд, программы лояльности — обязательный инструмент для удержания и привлечения клиентов. В то же время, предлагая клиенту продукцию по более низкой цене, компания рискует потерять не только долю прибыли, но и репутацию. Основатель и руководитель веб-студии WebShop Михаил Головкин рассказывает, как при помощи отказа клиентам в скидке можно увеличить их лояльность к продукту и повысить репутацию бренда.

Большинство компаний тратят на разработку системы скидок и бонусов больше времени, чем на модернизацию продукта или оптимизацию бизнес-процессов. Однако девятилетний опыт нашей компании показывает, что отказ клиентам в бонусах и скидках не только удерживает их, но и повышает доверие и лояльность.

Скидки любят все потребители. Получить продукт/услугу за более низкую цену приятно. Еще больше скидки любят продавцы: «Сейчас я озвучу цену, потом скидку, предложу подарок, и заказчик точно не устоит перед моим предложением и купит».

Но система лояльности не всегда несет положительный результат для компании. Для начала важно разобраться зачем клиент просит скидку и какие последствия это оказывает на компанию.

Почему клиент просит скидку

Привык везде получать скидки. Для этого типа людей получение скидки не играет решающей роли при покупке, а лишь является некой игрой или даже можно это назвать «флиртом с продавцом».
Итог: Большинство продавцов сразу же уступают и снижают стоимость, так как боятся потерять клиента. Следовательно, прибыль компании с данной сделки неоправданно снижается.
Реально дорого, но очень хочется. Наверное, все мы были в ситуации, когда хотели купить товар дороже, чем планировали изначально. Самый лучший вариант в данном случае — уговорить продавца, чтобы он согласовал с руководителем скидку.
Итог: После долгих переговоров менеджер уступает, клиент получаете скидку и понимает, что данного продавца можно будет и в будущем уговорить на скидку, нужно лишь потратить на эти переговоры чуть больше времени, чем обычно. В результате вы приучаете клиента к скидкам и, скорее всего, на все время сотрудничества вашей компании с этим партнером вы будете терять долю прибыли.
Не поверил, что продукт стоит своих денег. Клиент заинтересовался вашим продуктом, который, по его ощущениям, стоит дешевле. В результате партнер просит снижения стоимости, в противном случае он купит аналог у вашего конкурента по более низкой стоимости.
Итог: Продавец боится потерять клиента и соглашается на максимально возможную скидку, чтобы удержать его. В результате компания не только потеряла долю прибыли в данной сделке, но и снизила репутацию своего продукта. Так как в последствии, для данного партнера ваша цена, даже на более качественный товар/услугу, будет восприниматься неоправданно завышенной, а значит и ее «более высокое качество по сравнению с аналогами» будет поддаваться сомнению.

Знай свою философию

На протяжении 9 лет мы работали в высококонкурентной сфере. За этот период мы прошли непростой, но интересный путь с создания шаблонных сайтов до высококачественного продукта (сложные индивидуальные и высоконагруженные проекты), что позволило нам выбиться в лидеры Нижегородской области. Последние 4 года мы наиболее активно придерживались нашей стратегии отказа в скидке и бонусах независимо от уровня доходности клиента. Это позволило нам увеличить количество лояльных компаний, ежемесячно сотрудничающих с нами, с 19 до 167.

Причины, по которым была выбрана данная стратегия:

Скидка — неоправданная цена. Предложение скидки без объективной на то причины зачастую вызывает у клиента понимание того, что наценка неоправданная и цена на продукцию изначально завышенная.
Скидка вызывает привыкание у менеджеров. Менеджеру всегда проще озвучить цену, а потом перекрыть ее скидкой или бонусом, как советуют на многих тренингах. Но такой подход не только вредит компании, с точки зрения потери прибыли, но и снижает эффективность работы менеджера и его стремление к саморазвитию, т.к. привлечь клиента скидкой — это самый легкий и не требующий высокой квалификации метод.
Скидка вызывает привыкание у покупателей. Получив скидку один раз, клиент понимает, что может это осуществить повторно в будущем. В результате общая потенциальная прибыль на протяжении всего цикла сотрудничества с клиентом будет значительно ниже фактически полученной.
Скидка — потерянная прибыль. В большинстве случаев клиент готов приобрести товар без скидки, нужно лишь правильно презентовать товар
Скидка — слабое конкурентное преимущество. Очень часто компании пытаются выделиться на фоне конкурентов лишь при помощи одного конкурентного преимущества — низкая стоимость за счет высокого уровня скидок. В большинстве случаев такая стратегия борьбы с конкурентами лишь усугубляет ситуацию на рынке и приводит к его разорению.

Скидку сделать не могу

Наша модель продаж и система ценообразования устроена таким образом, что менеджер не просто отказывает клиентам в скидке, он объясняет почему у нас они не предусмотрены в целом.

Конечно, произнести слово «Нет» можно всегда, но такое отношение к клиентам имеет зеркальную обратную связь. Бесцеремонно отказав клиенту, вы рискуете убить с ним дальнейшую связь, так как всего один негативный опыт может на долгие годы сформировать мнение о вашей компании.

Поэтому, давая отрицательный ответ, нужно вежливо и в мягкой форме объяснить причину данного решения ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.

Как отказать клиенту и извлечь из этого выгоду

Не нужно рассматривать отказ в скидке, как отказ клиенту в сотрудничестве. Наоборот, такой маневр нужно использовать, изящно переведя его в демонстрацию преимуществ компании. Объясняя причины отказа, вы должны ссылаться на причины, скрытые в философии компании, вашей модели продаж или системе ценообразования. В итоге у вас появляется отличная возможность презентовать свои конкурентные преимущества, а клиент их с радостью выслушает, т.к. всем интересно узнать причину отказа.
Допустимый размер условной скидки. Существуют ситуации, когда для руководителя вопрос о наличии скидки — вопрос принципа. В таком случае клиенту не важна экономия при покупке, ему важно понимать, что взамен на оплату (шаг навстречу продавцу) менеджер также готов выполнить какой-либо культурный жест в сторону взаимного сотрудничества. В таком случае мы обычно предлагаем символическую скидку в размере 5 тысяч рублей, что составляет менее 3% от суммы сделки. Такое предложение должно сопровождаться комментариями о том, что в компании не предусмотрена система скидок, но есть символическая сумма, которую мы готовы уступить.

Исключения

Как и в любом другом правиле, в нем есть исключение. Оно применяется крайне редко и в особо необходимых для компании ситуациях. Скидка может быть индивидуально согласована с руководством, но это обязательно должен быть очень выгодный для вашей компании обмен условиями с клиентом:

Скидка при условии оплаты сразу нескольких очень крупных проектов;
Скидка при условии внесения полной предоплаты, в условиях недостатка финансов в компании (убыточный период);
Скидка в обмен на увеличение сроков выполнения проекта, в условиях высокого уровня загруженности производства.

Для каждого бизнеса в различные периоды это могут быть собственные условия, но они должны быть особенно выгодными для компании в текущий момент времени и предлагаться только в случае крайней необходимости, например, в случае кассового разрыва или прочей критической необходимости финансовых средств в компании.

Как получить максимум

Если вы выбрали стратегию отказа от скидок, необходимо понимать, почему вы это сделали. В большинстве случаев, неоправданная скидка может служить причиной финансовых и репутационных потерь компании.
Отказывая клиенту, всегда старайтесь мягко объяснить ему причину отказа, ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.
В случаях, когда для клиента скидка является культурным жестом, определите для себя размер символической скидки, которая не будет сильно влиять на цену товара.
Скидка может предоставляться в случае крайней необходимости, но тогда обмен условиями с клиентом должен быть значительно выгоден для компании.

Фото: Pexels

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Композиция делового письма обыкновенно трехчастна. Первая часть вводная (зачин), вторая часть основная, информативная, третья часть заключительная, резюмирует информацию и содержит пожелания дальнейшего сотрудничества.

Все речевые действия в деловом общении можно разделить на просьбы, сообщения, предложения и подтверждения. Структура письма может выглядеть следующим образом:

• Просим…
• Также просим…
• А также просим…
• Сообщаем…
• Одновременно сообщаем…

Выделение каждого речевого действия в самостоятельный аспект необходимо потому, что по каждой просьбе, по каждому предложению принимается самостоятельное решение.

Первая часть письма обычно содержит информацию о реальных, имевших место фактах, событиях (ссылка, мотивация, история вопроса); вторая часть называет желаемые, предполагаемые события.

Многоаспектное письмо представляет собой последовательно повторяющиеся содержательные аспекты, синтаксически оформленные в виде абзацев.

Для связи аспектов и содержательных фрагментов одноаспектных писем используются стандартные выражения:

• Во-первых… Прежде всего…
• Во-вторых… Затем…
• В-третьих… В заключение…
• Переходя к следующему вопросу…
• Что касается вопроса о…
• Учитывая все вышесказанное…
• Исходя из вышесказанного…
• В связи с необходимостью вернуться к вопросу о…
• Подводя итоги, необходимо подчеркнуть…
• В заключение выражаем надежду на…
• В заключение хотим напомнить Вам о…

Стандартные выражения деловой переписки

Первой частью любого письма (аспекта) является мотивация, объясняющая побудительные мотивы, причины составления текста.

Стандартные выражения, указывающие на причину
• По причине задержки оплаты…
• В связи с неполучением счета-фактуры…
• Ввиду несоответствия Ваших действий ранее принятым договоренностям…
• Ввиду задержки получения груза…
• Вследствие изменения цен на энергоносители…
• Учитывая, что производственные показатели снизились на…
• Учитывая социальную значимость объекта…

При ссылках
• Ссылаясь на Вашe письмо от…
• В соответствии с достигнутой ранее договоренностью…
• Ссылаясь на Ваш запрос от…
• Ссылаясь на устную договоренность…
• В ответ на Ваше письмо (запрос)…
• В соответствии с нашей договоренностью…
• На основании нашего телефонного разговора…
• На основании устной договоренности…
• Согласно постановлению правительства…
• Согласно Вашей просьбе…
• Согласно протоколу о взаимных поставках…
• Согласно спецификации…
• Ссылаясь на переговоры…

Указание на цель
• В целяx скорейшего решения вопроса…
• В целях выполнения распоряжения…
• Для согласования спорных вопросов…
• Для согласования вопросов участия…
• Для наиболее полного освещения деятельности Вашей oрганизации в СМИ.
• Для решения спорных вопросов…
• В целях безопасности прохождения груза…
• В ответ на Ваш запрос…
• Во избежание конфликтных ситуаций…

Все перечисленные выражения необходимо использовать с учетом контекста и речевой ситуации.

Стандартные фразы предваряют основную информацию, выраженную глагольной конструкцией, и соответствуют стандартным речевым ситуациям:
• этикетные ритуалы: благодарю, выражаю надежду, выражаем благодарность, желаем успехов, приносим извинения, выражаем соболезнование;
• сообщения: сообщаем, ставим Вас в известность, извещаем, уведомляем;
• подтверждения, заявления: подтверждаем, заверяем, заявляем, объявляем;
• требования, просьбы: приказываю, постановляю, настаиваем, прошу, обращаемся к Вам с просьбой;
• обещания: гарантируем, заверяем, обязуемся;
• напоминания: напоминаем;
• предложения: предлагаем.

Стандартизована в деловых письмах, равно как и в других типах документов, сочетаемость слов:

• контроль — возлагается,
• цена — устанавливается (снижается, поднимается),
• задолженность — погашается,
• сделка — заключается,
• рекламация (претензия) — предъявляется (удовлетворяется),
• платеж — производится,
• счет — выставляется (оплачивается),
• вопрос — поднимается (решается),
• скидки — предоставляются (предусматриваются),
• оплата — производится,
• возможность — предоставляется,
• договоренность — достигается,
• кредит — выделяется и т. п.

Сотрудничество чаще всего бывает плодотворным, взаимовыгодным,
деятельность — успешной,
вклад — значительным,
позиции — конструктивными (прочными),
доводы — вескими,
необходимость — настоятельной,
спектр (услуг) — широким,
скидки — значительными / незначительными,
предложение — конструктивным,
разногласия — существенными / несущественными,
рентабельность — высокой / низкой,
расчеты — предварительными или окончательными и т. п.

Вопрос скидок у абсолютно всех компаний с каждым годом стоит все острее и острее. Для начала целесообразным будет ответить на вопрос, почему нельзя сделать максимально выгодные условия для всех клиентов. Как известно, скидка – это самый простой и в то же время мощный рычаг давления продавца на клиента. Зачастую ключевая мотивация продавца состоит в факте реализации продукта или услуги не ниже закупки. Так, в общем количестве заказов у компаний не достаточно автоматизации для того, чтобы учесть колебания цен за партию, расходы дополнительного характера и так далее.

На сегодняшний день существует три стандартных сценария, позволяющих предупредить проблему отгрузки товарной продукции с неаргументированной скидкой:

Запрет скидки без согласования.
Разрешение скидки до конкретного порога, после чего идет согласование.
Автоматический режим в плане управления скидкой.

Естественно, что любой владелец бизнес-процесса выберет для себя третий вариант. Какие же выгоды можно получить от автоматизации процесса по скидкам? В системе любой компании работают сотрудники, руководством для которых являются собственные цели. Именно поэтому они часто забывают о правилах или допускают ошибки. Это так или иначе приводит к уменьшению выгоды, полученной в процессе сделки, или увеличению обязательств. Так, формируются две цели, преследование которых при согласовании сделки является целесообразным:

Максимальная маржинальность сделки.
Минимальная просроченная задолженность.

Важно отметить, что алгоритм формирования скидок содержит в себе 3 пункта, которые посредством автоматизации можно существенно сократить в плане времени и энергетических затрат человека:

Согласование скидки с руководством отдела продаж (его может заменить финансовый директор).
Корректировка ценовых условий менеджерами отдела продаж, если руководство отдела продаж или финансовый директор просит уточнить тот или иной показатель, изменить процент скидки и так далее.
Оповещение касательно согласования условий со стороны менеджера отдела продаж. Необходимая документация: счет на оплату, заказ клиента. В данном случае уместно и оповещение об отказе в предложенных условиях. Здесь менеджер должен сделать анализ работы с контрагентом, а также указать то решение, которое было сформировано при отгрузке.

Желаем вам растущего и успешного бизнеса, а мы, в свою очередь, готовы предложить вам автоматизацию бизнес-процессов на самых лучших условиях.

Для подготовки предложений клиенту используется документ Коммерческое предложение.

Важно!

Для того чтобы в программе можно было зарегистрировать коммерческое предложение, в разделе Администрирование – CRM и продажи должен быть установлен флажок Коммерческие предложения. Если используется управление сделками (бизнес-процесс «Типовая продажа»), то этот флажок устанавливается автоматически без возможности его изменения.

Создадим новое коммерческое предложение из формы задачи, выданной на данном этапе бизнес-процесса Типовая продажа. Для этого нужно использовать кнопку Создать коммерческое предложение.

Примечание

Если на предприятии не используется работа с применением бизнес-процесса Типовая продажа, то новое коммерческое предложение может быть создано на основании ранее введенной сделки или из списка Коммерческие предложения (раздел Продажи). Коммерческие предложения могут быть оформлены на любом этапе, для их оформления наличие предварительно оформленной сделки не обязательно.

В новое коммерческое предложение будет перенесена информация о зарегистрированном нами ранее первичном спросе клиента.

В коммерческом предложении будет заполнена информация о тех условиях продажи (соглашении), которые можно предложить клиенту для закупки товаров.

Задача менеджера – заполнить список товаров, которые мы можем предложить клиенту, и их цены, ориентируясь на зарегистрированный первичный спрос клиента. В список можно добавить несколько однотипных товаров с разными ценами. Эти предложения можно отослать клиенту, он выберет те товары, которые его заинтересовали, и перешлет информацию о выбранных товарах нам. В процессе торга с клиентом можно фиксировать каждый шаг работы с клиентом, оформляя новое коммерческое предложение на основании ранее оформленного. Результатом торга с клиентом будет согласованное коммерческое предложение, на основании которого впоследствии можно оформить заказ клиента.

Таким образом, можно выделить следующие этапы оформления коммерческого предложения:

подготовка коммерческого предложения,
передача клиенту коммерческого предложения,
регистрация отклика клиента на коммерческое предложение,
подготовка и проведение презентации,
согласование коммерческого соглашения.

Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

Подготовка коммерческого предложения.

На этом этапе необходимо в табличной части документа Коммерческое предложение заполнить список товаров, которые нужно предложить клиенту, ориентируясь на его первичный спрос. В данном примере клиент интересуется холодильниками. В список товаров, которые предлагают клиенту, необходимо внести разнообразные модели холодильников и указать их цену.

Для подбора товаров в документ можно использовать отдельное диалоговое окно подбора товаров (кнопка Подобрать товары). Это позволит дополнительно анализировать наличие товаров на предприятии.

Для удобства подбора товаров нужно установить в диалоговом окне подбора фильтр по виду и свойствам и выбрать вид номенклатуры «Холодильники». В списке будут показаны все те параметры, которые были назначены для быстрого отбора для данного вида номенклатуры.

При подборе товаров можно ориентироваться на наличие товаров на складе, а также на цену товара. Если конкретный склад в коммерческом предложении не указан (страница Дополнительно), то информация о наличии товара показывается на всех складах. Показ остатков на складах включается/отключается гиперссылкой Подробная информация об остатках. Контроль остатков не является обязательным, поскольку мы также можем предложить клиенту товар, которого нет в наличии, но можно заказать его у поставщика. Если товар ожидается к поступлению, то он также показывается в списке.

На приведенном на рисунке примере на склад бытовой техники 22 и 24 октября ожидается дополнительная поставка холодильника «Стинол 101».

Информация о ценах указывается в соответствии с тем видом цен, который задан в соглашении, указанном в коммерческом предложении.

При подборе товара будем ориентироваться на ту сумму, которую указал клиент в первичном спросе (50 000 рублей). Можно предложить клиенту купить товаров на большую сумму: один холодильник марки BOSCH и два холодильника марки Стинол-101.

Отображение списка подобранных товаров в отдельном списке включается/отключается гиперссылкой Всего подобрано…

Для переноса всего списка товаров в документ следует нажать кнопку Перенести в документ. Все позиции, которые были отобраны, переносятся в документ с установленным флажком Выбрана.

Поскольку по данному коммерческому предложению на одну информацию о первичном спросе предложили несколько позиций, то первую строку с первичным спросом можно удалить, а в поле Текстовое описание в виде текста поместить информацию о первичном спросе для каждой строки. В коммерческом предложении установим статус Не согласовано.

Для регистрации коммерческого предложения нужно нажать кнопку Провести.

Передача клиенту коммерческого предложения.

Передать клиенту коммерческое предложение для согласования можно по факсу или по электронной почте, предварительно сформировав его печатную форму (кнопка Печать).

Перед формированием печатной формы следует проверить, что на закладке Дополнительно указана правильная информация о контактном лице партнера, которому будет направлено коммерческое предложение для согласования.

Если вы собираетесь отправлять коммерческое предложение по электронной почте, то нужно проверить электронный адрес в форме контактного лица.

В поле Информация для печати можно добавить любую полезную информацию, которую нужно довести до сведения клиента.

После проверки заполнения всех необходимых данных следует выбрать из списка печатных форм печатную форму в любом из предлагаемых форматов. Будет сформирована печатная форма для просмотра.

Для печати коммерческого предложения и отправки печатной формы коммерческого предложения по факсу нужно нажать кнопку Печать.

Для того чтобы в печатной форме коммерческого предложения был добавлен штрихкод в настройках программы (Администрирование – Печатные формы, отчеты и обработки) должен быть установлен флажок Штрихкодирование печатных форм документов. Штрихкод в печатной форме документа в дальнейшем можно использовать для быстрого поиска документа в списке с использованием сканера штрихкодов.

Чтобы отправить коммерческое предложение по электронной почте, следует нажать кнопку отправки по электронной почте Отправить.

Регистрация отклика клиента на коммерческое предложение.

Клиент, рассмотрев предложение по закупке товаров, сообщил , какие именно товары и на какую сумму он хочет закупить. Он может сообщить свое решение по телефону или прислать уведомление по электронной почте. Телефонный звонок клиента или полученное электронное письмо желательно зарегистрировать в качестве взаимодействия по данной сделке.

Для того чтобы полученное письмо или телефонный звонок клиента был зарегистрирован по данной сделке, при регистрации звонка или получения электронного письма в качестве предмета взаимодействия следует устанавливать данную сделку.

В зарегистрированном взаимодействии с клиентом (телефонный звонок или электронное письмо) в поле Контакт нужно указать сотрудника фирмы «Юпитер», с которым ведем работу по сделке. Для него автоматически заполнится информация в полях Абонент и Как связаться. В поле Предмет нужно указать информацию о той сделке, в рамках которой происходит взаимодействие – Продажа холодильников фирме Юпитер.

Теперь необходимо отработать данный звонок клиента и зарегистрировать информацию о том, какие из предложенных нами товаров он решил купить. Допустим, что, рассмотрев предложение, клиент согласился купить три холодильника марки «BOSH», от покупки холодильников марки Стинол он отказался. Поскольку сумма покупки превышает его первичный спрос, он попросил предоставить ему 5 % скидку.

Для того чтобы сохранять историю взаимодействия с клиентом по согласованию коммерческих соглашений, нужно зарегистрировать на основании ранее оформленного коммерческого соглашения новое коммерческое соглашение. В этом соглашении отметить те товары, которые клиент согласился купить. Этапов согласования коммерческого предложения может быть много, и если необходимо сохранить всю историю работы с клиентом, то нужно регистрировать все взаимодействия клиента в рамках сделки и регистрировать все варианты коммерческого соглашения.

Поскольку в данном случае работа проходит в рамках сделки, то нужно открыть список коммерческих предложений из формы сделки (команда Документы сделки на панели навигации формы сделки).

Далее нужно открыть форму коммерческого предложения и сформировать на основании него новое коммерческое предложение. В нем указать, на покупку каких товаров и на каких условиях согласился клиент.

С помощью команды Выбор строк – Снять отметки выбора можно отметить в списке товары, которые отказался купить клиент.

Вторым условием, которое выдвинул клиент, было предоставление ему дополнительной скидки 5 %. Для предоставления ручной скидки клиенту будем использовать команду Скидки (наценки) – Назначение ручной скидки (наценки).

При назначении ручной скидки показывается максимальный процент и сумма, которую можно назначить клиенту в соответствии с условиями соглашения (Максимальная ручная скидка). В данном случае укладываемся в диапазон максимальных скидок (5 %), указанный в соглашении, по которому оформляется коммерческое предложение.

Теперь следует зафиксировать ручные скидки и провести документ. Процесс согласования может занять несколько этапов. На последнем этапе после полного согласования с клиентом нужно установить в коммерческом предложении статус Действует.

Требуется проверить, все ли задачи данного этапа бизнес-процесса выполнили.

Источник

Запрет скидки без согласования.
Разрешение скидки до конкретного порога, после чего идет согласование.
Автоматический режим в плане управления скидкой.

Максимальная маржинальность сделки.
Минимальная просроченная задолженность.

Согласование скидки с руководством отдела продаж (его может заменить финансовый директор).
Корректировка ценовых условий менеджерами отдела продаж, если руководство отдела продаж или финансовый директор просит уточнить тот или иной показатель, изменить процент скидки и так далее.
Оповещение касательно согласования условий со стороны менеджера отдела продаж. Необходимая документация: счет на оплату, заказ клиента. В данном случае уместно и оповещение об отказе в предложенных условиях. Здесь менеджер должен сделать анализ работы с контрагентом, а также указать то решение, которое было сформировано при отгрузке.

Источник

• Просим…
• Также просим…
• А также просим…
• Сообщаем…
• Одновременно сообщаем…

Для связи аспектов и содержательных фрагментов одноаспектных писем используются стандартные выражения:

Стандартные выражения деловой переписки

Все перечисленные выражения необходимо использовать с учетом контекста и речевой ситуации.

Стандартизована в деловых письмах, равно как и в других типах документов, сочетаемость слов:

Источник

Установка цен на сетевых клиентов, согласование акций, учёт коммерческих затрат и отчетность.
Проектный кейс.

Авторы статьи: Курекова Арина, Петрухин Пётр

Проектный кейс по учету цен и акций на сетевых клиентов, учет коммерческих затрат и отчетность.

Как оказалось заведение цен на сетевых клиентов совсем не простая задача. Судите сами — сотни магазинов, десятки позиций номенклатур, разные регионы и регулярные акции «на полке».
При этом нужно учитывать дополнительные коммерческие затраты на печать макетов, каталог и т.д.
И как-то все это контролировать.

Ценообразование по сегментам партнеров

У сотрудников есть возможность регистрировать прайс-листы для клиентов. Для этого используется типовой механизм создания соглашений с указанием цен номенклатуры.

Из карточки клиента, по которому необходимо зарегистрировать новые цены на номенклатуру, создается новое соглашение с клиентом.

Рис. 1. Соглашения с клиентом

При необходимости можно создать Индивидуальное соглашение с регистрацией специальных цен для Партнера.:

Рис. 2. Соглашения с клиентом

На вкладке Уточнение цен по товарам сотрудник вносит цены номенклатур. Для этого на вкладке Уточнения цен по товарам пользователь нажимает кнопку Добавить. Выбирает из списка необходимую номенклатуру и вносит информацию в следующие колонки: Количество, Вид цены (если вид цены — произвольная, то необходимо заполнить поле Цена):

Рис. 3. Уточнения цен по товарам

Система позволяет заполнить список товаров по отборам:

Рис. 4. Добавление товаров по отбору

На вкладке Скидки(наценки) по этому соглашению, пользователь видит какие акции и скидки относятся к данному соглашению и из период действия. Создание скидок описано ниже.

Рис. 5. Скидки(наценки) по соглашению

Создание акций

Процесс создания акций на товары, а также учет коммерческих затрат по клиенту можно отразить в системе 1С:CRM доработав функционал “Маркетинговые мероприятия”.

Рис. 6. Маркетинговые мероприятия

В нашем случае в организации было 2 процесса:

Создание акций (скидок) и их согласование на номенклатурные позиции клиента.
Согласование коммерческих затрат с руководством (например производство новой упаковки для товара).

Чтобы разделить эти два процесса были созданы следующие виды мероприятий:

акция сети (скидки на определенную сеть);
акция (скидки на несколько сетей сразу же);
согласование затрат (затраты по клиенту или на внутреннее мероприятие внутри организации).

Рис. 7. Вид мероприятия

Каждая акция имеет свои сроки действия, поэтому были добавлены периоды отгрузки по акции (возможность отгрузки товаров со скидкой для клиентов) и дополнительно даты проведения самой акции:

Рис. 8. Период проведения акции

Наименование заполняется автоматически, складывая вид мероприятия и период действия.

Акция сети подразумевает скидки на определенную сеть магазинов. Поэтому обязательно должны выбрать сеть. После выбора сети автоматически подставляются такие данные как — соглашение и сегмент. Эти данные берутся из карточки партнера (выбранной нами сети).

Рис. 9. Создание маркетингового мероприятия

Добавление товаров, участвующих в акции происходит в закладке “Товары”.

Рис. 10. Товары

Происходит добавление номенклатуры, которая будет участвовать в акции и заполнить информации по цене, скидке, плановым продажам, плановым/фактическим затратам:

При заполнении столбцов данной таблицы Цена со скидкой считается автоматически, если была указана Цена без акции и % скидки. Когда вкладка Товары будет заполнена ее нужно закрыть.

Внутреннее согласование

Так как акцию создает сотрудник отдела маркетинга — ему необходимо получить согласие от руководителя, тогда он запускает внутренний бизнес-процесс согласования маркетингового мероприятия. Выбирается исполнитель этапов согласования и происходит старт бизнес-процесса.

Рис. 11. Внутреннее согласование

У ответственного в разделе Мои дела появится новая задача :

Рис. 12. Мои дела

Также статус задания виден и в маркетинговом мероприятии на закладке “Задачи”

Рис. 13. Задачи маркетингового мероприятия

После согласования акции, автоматически меняется Статус на Утверждено и проставляется галочка Согласование получено.

Всего предусмотрено 4 автоматических статуса:

Планируется (когда сотрудник занимается заполнением документа);
Утверждено (получено согласование по бизнес-процессу);
В работе (подошел срок начала действия акции);
Завершено (конец срока действия акции).

Рис. 14. Согласование получено

Только после того как акция согласована активируется кнопка создания скидки. Таким образом в системе невозможно создать скидку без согласования с руководителем.

Рис. 15. Создание скидки

Рис. 16. Создание скидки

Учет коммерческих затрат

Если Вид мероприятия — Согласование затрат, то становятся доступны вкладки Участники и Затраты:

Рис. 17 Вкладки Участники и Затраты

При переходе на вкладку Участники откроется форма, в которой указываются участники

Рис. 18. Участники

При переходе на вкладку Затраты необходимо будет указываются статьи затрат и суммы по ним.

Рис. 19. Затраты

Далее данный документ также требует согласования руководства и запускается бизнес-процесс согласования.

Таким образом в системе есть четкий контроль создания акций и скидок на товары, а также фиксируются коммерческие затраты по клиенту.

Согласование через 1С:Документооборот (ДО)

Согласование через ДО происходит следующим образом: в ERP создается документ (маркетинговое мероприятие). Далее запускается процесс согласования через систему ДО.

Документ автоматически создается в системе ДО, где исполнитель его и согласовывает

Как только исполнитель согласует данный документ — у него поменяется статус

Данный статус передается в ERP, а также при необходимости есть возможность провалиться по гиперссылке “Документооборот” для ознакомления с процессом согласования, который происходил в ДО:

Отчеты Маркетинга

Для учета и анализа эффективности промо акций разработаны отчеты “Подведение итогов промо” и “Учет промо”. Который показывает какие маркетинговые мероприятия были созданы, их период действия, а также благодаря расшифровке — какой был спрос на наши товары по акции, сами продажи.

Рис. 23 Отчеты

Рис. 24 Отчет “Учет промо”

Рис. 25 Расшифровка отчета

Рис. 26 Подведение итогов промо

Источник

Стратегия отказа от скидок: как повысить лояльность клиента без предоставления персональных условий

Основатель и руководитель веб-студии WebShop

Ахмед Садулаев

Почему клиент просит скидку

Привык везде получать скидки. Для этого типа людей получение скидки не играет решающей роли при покупке, а лишь является некой игрой или даже можно это назвать «флиртом с продавцом».
Итог: Большинство продавцов сразу же уступают и снижают стоимость, так как боятся потерять клиента. Следовательно, прибыль компании с данной сделки неоправданно снижается.
Реально дорого, но очень хочется. Наверное, все мы были в ситуации, когда хотели купить товар дороже, чем планировали изначально. Самый лучший вариант в данном случае — уговорить продавца, чтобы он согласовал с руководителем скидку.
Итог: После долгих переговоров менеджер уступает, клиент получаете скидку и понимает, что данного продавца можно будет и в будущем уговорить на скидку, нужно лишь потратить на эти переговоры чуть больше времени, чем обычно. В результате вы приучаете клиента к скидкам и, скорее всего, на все время сотрудничества вашей компании с этим партнером вы будете терять долю прибыли.
Не поверил, что продукт стоит своих денег. Клиент заинтересовался вашим продуктом, который, по его ощущениям, стоит дешевле. В результате партнер просит снижения стоимости, в противном случае он купит аналог у вашего конкурента по более низкой стоимости.
Итог: Продавец боится потерять клиента и соглашается на максимально возможную скидку, чтобы удержать его. В результате компания не только потеряла долю прибыли в данной сделке, но и снизила репутацию своего продукта. Так как в последствии, для данного партнера ваша цена, даже на более качественный товар/услугу, будет восприниматься неоправданно завышенной, а значит и ее «более высокое качество по сравнению с аналогами» будет поддаваться сомнению.

Знай свою философию

Причины, по которым была выбрана данная стратегия:

Скидка — неоправданная цена. Предложение скидки без объективной на то причины зачастую вызывает у клиента понимание того, что наценка неоправданная и цена на продукцию изначально завышенная.
Скидка вызывает привыкание у менеджеров. Менеджеру всегда проще озвучить цену, а потом перекрыть ее скидкой или бонусом, как советуют на многих тренингах. Но такой подход не только вредит компании, с точки зрения потери прибыли, но и снижает эффективность работы менеджера и его стремление к саморазвитию, т.к. привлечь клиента скидкой — это самый легкий и не требующий высокой квалификации метод.
Скидка вызывает привыкание у покупателей. Получив скидку один раз, клиент понимает, что может это осуществить повторно в будущем. В результате общая потенциальная прибыль на протяжении всего цикла сотрудничества с клиентом будет значительно ниже фактически полученной.
Скидка — потерянная прибыль. В большинстве случаев клиент готов приобрести товар без скидки, нужно лишь правильно презентовать товар
Скидка — слабое конкурентное преимущество. Очень часто компании пытаются выделиться на фоне конкурентов лишь при помощи одного конкурентного преимущества — низкая стоимость за счет высокого уровня скидок. В большинстве случаев такая стратегия борьбы с конкурентами лишь усугубляет ситуацию на рынке и приводит к его разорению.

Скидку сделать не могу

Конечно, произнести слово «Нет» можно всегда, но такое отношение к клиентам имеет зеркальную обратную связь. Бесцеремонно отказав клиенту, вы рискуете убить с ним дальнейшую связь, так как всего один негативный опыт может на долгие годы сформировать мнение о вашей компании.

Как отказать клиенту и извлечь из этого выгоду

Не нужно рассматривать отказ в скидке, как отказ клиенту в сотрудничестве. Наоборот, такой маневр нужно использовать, изящно переведя его в демонстрацию преимуществ компании. Объясняя причины отказа, вы должны ссылаться на причины, скрытые в философии компании, вашей модели продаж или системе ценообразования. В итоге у вас появляется отличная возможность презентовать свои конкурентные преимущества, а клиент их с радостью выслушает, т.к. всем интересно узнать причину отказа.
Допустимый размер условной скидки. Существуют ситуации, когда для руководителя вопрос о наличии скидки — вопрос принципа. В таком случае клиенту не важна экономия при покупке, ему важно понимать, что взамен на оплату (шаг навстречу продавцу) менеджер также готов выполнить какой-либо культурный жест в сторону взаимного сотрудничества. В таком случае мы обычно предлагаем символическую скидку в размере 5 тысяч рублей, что составляет менее 3% от суммы сделки. Такое предложение должно сопровождаться комментариями о том, что в компании не предусмотрена система скидок, но есть символическая сумма, которую мы готовы уступить.

Исключения

Скидка при условии оплаты сразу нескольких очень крупных проектов;
Скидка при условии внесения полной предоплаты, в условиях недостатка финансов в компании (убыточный период);
Скидка в обмен на увеличение сроков выполнения проекта, в условиях высокого уровня загруженности производства.

Как получить максимум

Если вы выбрали стратегию отказа от скидок, необходимо понимать, почему вы это сделали. В большинстве случаев, неоправданная скидка может служить причиной финансовых и репутационных потерь компании.
Отказывая клиенту, всегда старайтесь мягко объяснить ему причину отказа, ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.
В случаях, когда для клиента скидка является культурным жестом, определите для себя размер символической скидки, которая не будет сильно влиять на цену товара.
Скидка может предоставляться в случае крайней необходимости, но тогда обмен условиями с клиентом должен быть значительно выгоден для компании.

Фото: Pexels

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник