Руководство по продаже сырья

Спекулятивная торговля сырьевыми товарами предоставляет инвестору ещё одну возможность заработать. Такие товары зачастую представляют собой ресурсы, которые поддерживают мировую экономику, а любое изменение в ней провоцирует колебание цен на сырьё.

Многих трейдеров отталкивает торговля такими активами из-за сложности восприятия и простой привычки торговать валютными парами. Если вы всё-таки решились на торговлю сырьём, из этой статьи вы узнаете, что собой представляют сырьевые товары, что оказывает влияние на их цену и как ими торговать.

Что такое сырьевые товары?

Сырьевые товары и сырьё в этом случае являются синонимами. Сырьё — это материал, предназначенный для дальнейшей обработки и производства готовой продукции. К сырьевым товарам относятся результаты сельскохозяйственной деятельности, к примеру, зерно, а также минеральные ископаемые, нефть, газ, золото – список можно продолжать ещё долго.

Для этого типа активов характерны затяжные тренды. Валютные пары периодически находятся в рамках боковика (движение цены без ярко выраженной тенденции), а нефть, к примеру, большую часть времени демонстрирует направленные движения цены. Это нужно учитывать при торговле товарами. Среди опытных спекулянтов бытует мнение, что позиции в товарах стоит открывать на перспективу от полугода.

Какие бывают сырьевые товары?

Все сырьевые товары делятся на категории, давайте рассмотрим детально каждую из них.

Энергия

Энерготовары включают в себя нефть марки WTI и Brent, природный газ, мазут, бензин и так далее. Стоит отметить, что нефть Brent демонстрирует уверенный рост с конца апреля 2020 года. Тогда цены падали к уровню $16 за баррель, а на сегодня котировки достигли $70 за баррель.

Стимулирование экономики во время пандемии коронавирусной инфекции спровоцировало рост цен на нефть по всему миру. Уже сейчас крупные банки начали говорить о возобновлении долгосрочного цикла роста нефтяных котировок с целью подъёма выше $120 за баррель. Если вас интересуют особенности торговли именно этим товаром, рекомендую прочитать посвящённую ему статью:

Металлы

В эту группу входят золото, серебро, платина, медь и другие драгоценные и добываемые металлы. В периоды кризисов и экономических потрясений инвесторы часто вкладываются в золото из-за его статуса защитного актива.

Действительно, драгоценный металл демонстрирует рост с середины 2018 года, а в 2020 году он обновил очередной исторический максимум. Сейчас мировая экономика восстанавливается и цены на золото несколько просели, опасность кризиса миновала, но трейдеры ожидают ещё одну попытку подъёма к вершинам в ближайшее время. В блоге у нас также есть отдельная статья, в которой рассказываем о способах инвестиций в золото – подробно и с примерами:

Сельскохозяйственная продукция 

Эта категория включает в себя такие активы, как хлопок, кофе, кукурузу, сою, сахар. Здесь сильное влияние на котировки оказывают погодные условия. Если вам интересны инвестиции в такие активы, то помните, что рост населения и слабое предложение продукции, связанное с неблагоприятной погодой, могут активно толкать цены вверх, что даст возможность получить прибыль от таких вложений.

Как торговать сырьевыми товарами?

Теперь, когда мы разобрались, что же такое сырьевые товары, перейдём к способам торговли этими инструментами. Есть несколько популярных вариантов инвестиций в сырьё.

Физическая покупка

Одним из вариантов выступает прямая покупка сырья. После покупки инвестору останется ждать, пока цена вырастет, затем найти покупателя и продать ему это сырьё, чтобы получить прибыль от сделки. Однако этот способ включает в себя материальные и временные затраты на покупку, транспортировку, хранение товара и на поиск нового покупателя.

Опытные инвесторы отмечают, что такой вариант подходит только для товаров с высокой добавленной стоимостью, к примеру, для золота и серебра. И действительно, такая покупка позволяет получить доступ к физическому золоту или другим драгоценным металлам, а уже в дальнейшем ощутить реальный результат от такой инвестиции. Однако высокие издержки, а также вложения только в цветные металлы делают такой вариант не слишком привлекательным.

Фьючерсы на сырьевые товары

Один из самых распространённых способов торговать сырьевыми товарами — это покупать и продавать фьючерсные контракты на бирже. Суть фьючерсов заключается в том, что покупатель обязуется купить товар в будущем по определённой цене. Однако до реальной поставки дело не доходит, к концу контракта его нужно закрыть.

Если трейдер ожидает рост цены товара в будущем, ему достаточно купить фьючерсный контракт: в случае реального роста цен, трейдер получит прибыль. Минус такого подхода — наличие комиссии за совершение сделки. Большим же плюсом выступает отсутствие всех тех издержек, которые сопровождают покупку физического актива.

CFD на сырьевые товары

Контракт на разницу в цене сырьевого товара (CFD) представляет собой финансовый инструмент, который позволяет торговать любым из предложенных товаров без их фактической покупки, зарабатывая только лишь на разнице цен.

Некоторые типы брокерских счетов позволяют трейдеру торговать CFD без комиссии за открытие и закрытие позиции, а «оплачивать» только лишь спред, то есть разницу между ценой покупки и продажи товара.

Акции

Ещё один вариант торговли сырьём заключается в покупке акций компаний, которые напрямую связаны с конкретным сырьевым товаром. К примеру, вместо прямых инвестиций в нефть можно купить акции нефтеперерабатывающей компании.

Однако и здесь стоимость акции будет напрямую зависеть от стоимости базового товара. Если цены на нефть вырастут, то и акции нефтеперерабатывающей компании пойдут вверх. Трейдеры отмечают, что инвестиции в акции компаний, которые занимаются сырьём, менее рискованны, чем прямые инвестиции в сырьевые товары. Некоторые компании могут продолжить получать прибыль, даже несмотря на падение цен на сырьё.

ETF на сырьевые товары

ETF-фонды на сырьё представляют собой готовый набор сырьевых акций. Такие фонды объединяют деньги мелких инвесторов для создания одного большого портфеля. Фонд также может покупать фьючерсные контракты или акции различных компаний из сырьевого сектора. Есть мнение, что ETF на сырьевые товары дешёвые и легкодоступные, а также имеют высокую ликвидность. Здесь инвестор с небольшими деньгами имеет возможность получить доступ к широкому диапазону сырьевых товаров без необходимости выполнения задач по управлению портфелем акций.

Относительно изменения цен на сырьевые ETF можно привести следующие примеры. ETF на сою (Teucrium Soybean) показал сильный рост стоимости с уровня $13 в начале апреля 2020 года до уровня $23 на сегодняшний день.

Котировки ETF на сахар (Teucrium Sugar) пробили долгосрочную нисходящую линию тренда, что также может указывать на вероятный подъём цен. А цена ETF на кукурузу (Teucrium Corn) показала двухкратный рост с начала прошлого года.

Заключение

Торговля сырьевыми товарами имеет свои особенности. Для этих инструментов характерны сильные трендовые движения и повышенная волатильность. Вполне вероятно, что анализ сырьевого рынка по индикатору Ишимоку или простым Скользящим средним даст лучшее представление о точке входа нежели графические инструменты технического анализа.

Стоимость пункта по золоту и нефти превышает аналогичный показатель в валютных парах, поэтому не лишним будет начать с демо-счёта и чёткой системы контроля рисков. Однако это не повод оставлять такие инструменты без внимания, ведь всегда можно найти консервативный вариант торговли.

Большим плюсом инвестиций в сырьё выступает факт того, что это — совершенно другой рынок, который не связан с валютным и фондовым, поэтому инвесторы могут использовать торговлю сырьевыми товарами для диверсификации своего портфеля.

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

УТВЕРЖДЕНА
Отраслевым центром
повышения квалификации
работников торговли
Комитета РФ по торговле
12 августа 1994 г.
N 1-1098/32-2

МЕТОДИКА
УЧЕТА СЫРЬЯ, ТОВАРОВ И ПРОИЗВОДСТВА В ПРЕДПРИЯТИЯХ МАССОВОГО ПИТАНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ФОРМ СОБСТВЕННОСТИ

1. Введение

Современный период перехода к рыночным отношениям характеризуется коренной ломкой сложившихся отношений в экономике, финансах и учете. Это требует разработки принципиально новых подходов к учету в различных отраслях народного хозяйства, их методическому обеспечению. Особое значение это имеет для оперативного учета при выпуске продукции общественного питания и определения их цен.

Следует отметить, что методическое обеспечение предприятий общественного питания нуждается в усовершенствовании и модернизации с учетом новых условий хозяйствования, когда ситуация в общественном питании изменилась существенным образом.

К основным тенденциям развития сферы общественного питания, влияющим на ведение оперативного учета, относятся:

увеличение товарооборота в фактических ценах (более чем в 7 раз) и снижение в товарной массе (в 2 раза);

преобладание реализации покупных товаров над реализацией продукции собственного производства;

сокращение сети предприятий общественного питания (за два последних года на 26%);

ухудшение кадрового состава отрасли вследствие увольнения ранее работавших и набора новых, неквалифицированных кадров, что касается и бухгалтеров.

В этой связи возникла необходимость разработки Основных положений учета сырья, собственной продукции, товаров и пр. Это явилось предметом исследования по теме «Основные положения учета сырья, товаров и производства в предприятиях массового (общественного) питания разных форм собственности и ведомственной подчиненности» взамен ранее действовавшего Приказа Министерства торговли РСФСР от 20.01.87 N 18 «Об основных положениях по бухгалтерскому учету сырья (продуктов), товаров и производства в предприятиях общественного питания», который не учитывает специфику оперативного учета в предприятиях общественного питания с разными формами собственности.

Целью настоящей работы явилась оптимизация схем оперативного учета путем разработки нормативного документа, регламентирующего учет сырья, товаров и производства продукции в предприятиях массового питания разных форм собственности.

2. Состояние вопроса

Кардинальные перемены, происшедшие в постановке бухгалтерского учета предприятий общественного питания в связи с Постановлением Правительства Российской Федерации от 16.02.92, утвердившим Положение о бухгалтерском учете и отчетности, и введением нового Плана счетов бухгалтерского учета финансово — хозяйственной деятельности предприятий, вызвали необходимость разработки темы «Учет сырья, товаров и производства в предприятиях массового питания различных форм собственности».

Значимость этой работы возрастает в связи с приватизацией и возникновением предприятий общественного питания нетрадиционных форм собственности, развития рыночных отношений и других новых явлений хозяйственной жизни.

Использование работы создает возможность формирования полной и достоверной информации об имущественном и финансовом положении предприятий общественного питания независимо от организационно — правовых форм и подчиненности, способствует повышению оперативности учета затрат на производстве, особенно в тех предприятиях, которые имеют структурные подразделения — объекты аналитического учета, и лучшей отработке техники ведения учета.

При разработке темы были учтены основополагающие правительственные документы и ведомственные нормативные документы, включая письмо Комитета Российской Федерации по торговле от 05.04.93 N 1-565/32-7, согласованное с Комитетом Российской Федерации по политике цен. Работа основана на использовании учетной документации, соответствующей единым нормам действующего ОКУД количественно — суммового учета.

Работа регламентирует порядок документального оформления и учета сырья, продукции и товаров на предприятиях общественного питания, правильного и своевременного отражения операций по движению сырья, продуктов и товаров, достоверную информацию об остатках и движении продуктов (о запасах продуктов), способствует установлению оперативного контроля за сохранностью и правильным использованием сырья, продукции и товаров на всех этапах их движения и в местах хранения в производственно — торговых единицах, а также за запасами продуктов в оптимальных величинах, обеспечивающих торгово — производственную деятельность.

Оптимальная схема учета выпуска продукции рекомендует порядок ведения учета в натурально — суммовом выражении по оперативно — бухгалтерскому (сальдовому) или количественно — суммовому методу в бухгалтериях предприятий общественного питания или непосредственно собственниками, в том числе:

порядок определения цен (свободных отпускных, регулируемых розничных, свободных закупочных), по которым реализуются изделия кухни, и условия применения единых наценок общественного питания, порядок калькуляции цен в дневное и вечернее время реализации продукции в ресторанах и кафе;

сроки сдачи товарных отчетов материально ответственными лицами в бухгалтерию или собственнику;

конкретные указания о счетах аналитического учета, на которых отражается учет продуктов, товаров и тары;

порядок учета сырья (продуктов) и товаров в кладовых, учет продуктов на производстве (составление плана — меню, составление требований на продукты с учетом остатков на начало дня), а также в самостоятельных цехах по производству полуфабрикатов, кондитерских цехах, в буфетах, магазинах кулинарии и других предприятиях розничной торговли;

порядок расчета за реализуемые потребителям изделия кухни и документального оформления этих операций (кассовых чеков, талонов — абонементов, платежных поручений, подтверждающих оплату);

порядок оформления отпуска изделий кухни в раздаточные, филиалы и буфеты накладными или дневными заборными листами с указанием часов отпуска, а также порядка учета заборных листов и контроля за их ведением;

отчетность заведующего производством и соответствие суммы реализации по отчету, показателям кассового аппарата и документам, подтверждающим безналичный расчет;

порядок инвентаризации сырья, полуфабрикатов и товаров по этапам их движения и в местах хранения в производственно — торговых единицах, а также контроля за запасами продуктов в оптимальных величинах, обеспечивающих торгово — производственную деятельность.

При утверждении этой работы утрачивает силу Приказ Министерства торговли РСФСР от 20.01.87 N 18 «Об основных положениях по бухгалтерскому учету сырья (продуктов), товаров и производства в предприятиях общественного питания».

3. Общие положения по учету сырья, товаров и производства в предприятиях массового (общественного) питания различных форм собственности и ведомственной принадлежности

3.1. Основные положения регламентируют порядок документального оформления и учета сырья, продукции и товаров на предприятиях массового (общественного) питания всех форм собственности и ведомственной принадлежности.

3.2. Учет сырья, продуктов и товаров должен обеспечить:

правильное и своевременное документальное отражение операций по движению и остаткам сырья, продукции и товаров;

контроль за сохранностью и правильным использованием сырья, продукции и товаров на всех этапах движения и в местах хранения и соответствием величины запасов продуктов для нормальной производственной деятельности.

3.3. Материальная ответственность за сохранность сырья, продуктов и товаров в предприятиях массового (общественного) питания может быть коллективная (бригадная) или индивидуальная в зависимости от организации работы с ценностями в подразделениях: кладовая, производство, цех, буфеты и определяется руководителем (собственником предприятия или частным предпринимателем <*>.

<*> Далее — предприниматель.

3.4. Учетная политика согласно Положению о бухгалтерском учете и отчетности выбирается руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем, исходя из установленных правил, методик и соблюдения коммерческой тайны в соответствии с Законом о предприятиях и предпринимательской деятельности.

4. Учет сырья (продуктов) и товаров в кладовой

4.1. Учет продуктов и товаров в кладовой ведется в свободных отпускных ценах, регулируемых розничных ценах и свободных закупочных ценах <*> с добавлением единой наценки или без добавления наценок в соответствии с письмом Роскомэкономики и Роскомторга от 05.04.93 N 1-565/32-7.

<*> Свободные отпускные цены используются при покупке сырья, продуктов и товаров у промышленных предприятий, посреднических организаций и частных предпринимателей;

регулируемые розничные цены — при покупке социально значимых товаров;

свободные закупочные цены — при закупке сельскохозяйственной продукции заготовительных организаций, фермерских хозяйств и частных лиц.

Далее все цены обозначены как цены приобретения.

Учет продуктов и товаров в ценах приобретения с добавлением единой наценки целесообразно вести в кладовых предприятий, относящихся к одному типу и классу.

Учет продуктов и товаров в ценах приобретения без добавления единой наценки следует вести в кладовых предприятий, имеющих в подчинении различные типы (ресторан, кафе, бар, столовая, закусочная, магазин — кулинария и т.д.) и классы (рестораны и бары подразделяются на три класса: люкс, высший и первый).

Учет винно — водочных изделий и покупных товаров в кладовой предприятий ведется в ценах приобретения с добавлением торговой наценки.

При отпуске продуктов из кладовой на производство (кухню), в буфеты и т.п., в которых они должны учитываться с применением единой наценки, продукты и товары в накладных оцениваются в двух ценах: по учетным ценам кладовой для списания с подотчета и по ценам, по которым учитываются и приходуются на производстве, в буфете.

Уровень наценок определяется и утверждается самостоятельно руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем, если не регулируется местными органами. Помимо этого собственник предприятия, предприниматель может самостоятельно утверждать цены, по которым реализуются изделия. В связи с этим сумма наценки представляет собой разницу между ценой реализации и ценой приобретения и в учетной политике должна предусмотреть эту особенность определения наценки.

4.2. По документам на поступившие от поставщиков продукты определяется их стоимость в следующих учетных ценах:

свободных отпускных ценах для расчетов с поставщиками и оприходования продуктов без добавления единой наценки при учете по этим ценам и с добавлением наценок;

регулируемых розничных ценах для расчетов с поставщиками и оприходования продуктов без добавления единой наценки и с добавлением наценок;

свободных закупочных ценах для расчетов с поставщиками и оприходования продуктов без добавления единой наценки и с добавлением наценок.

4.3. Отпуск продуктов из кладовой на производство (кухню) и товаров в буфеты производится на основании требований и оформляется накладными (Приложение 1).

В накладной указываются: полное наименование, сорт продуктов и товаров, вес или количество, учетные цены кладовой и цена реализации с добавлением единой наценки, если учет в кладовой ведется без добавления единой наценки, а также должна быть отметка о номере сертификата соответствия (или заверенная копия сертификата).

Специи и соль отпускаются на производство в той же оценке, как и продукты, т.к. включаются в себестоимость согласно Сборнику рецептур блюд и кулинарных изделий <*>. Продукты на производство (кухню) отпускаются только поименованные в накладной и лишь в тех количествах, которые в ней указаны.

<*> При использовании Сборника.

Все приходно — расходные документы материально ответственное лицо ежедневно сдает в бухгалтерию предприятия или собственнику вместе с товарным отчетом (Приложение 2), в котором раздел о движении тары заполняется при небольшом ассортименте тары (до 10 наименований), в остальных случаях складской учет тары по наименованиям, количеству и учетным ценам осуществляется в товарной книге кладовщика или на карточках количественно — суммового учета.

По решению руководителя или собственника предприятия, предпринимателя товарные отчеты могут сдаваться в бухгалтерию или собственнику в иные сроки, но не реже одного раза в три дня.

4.4. Товарный отчет (Приложение 2, форма N 35) составляется в двух экземплярах. Первый экземпляр с приложенными к нему документами передается в бухгалтерию или собственнику под расписку на втором экземпляре, остающемся у материально ответственного лица. Бухгалтерия или собственник, желательно в день поступления отчета, проверяет правильность его составления и приложенных к нему документов.

4.5. При механизированных формах учета материально ответственное лицо (кладовщик) после отчетного дня в установленные сроки сдает в бухгалтерию приходные и расходные документы по реестру (код по ОКУД 0903014) под расписку на втором его экземпляре, остающемся у него. Определение стоимости продуктов и товаров и полное техническое оформление товарного отчета производится на ЭВМ.

4.6. При наличии кладовой в предприятиях общественного питания продукты и товары учитываются в бухгалтерии на счете 41 «Товары», субсчет 41/1 «Товары на складах».

Разница между учетной стоимостью и стоимостью приобретения продуктов и товаров учитывается на счете 42 «Торговая наценка», субсчет 42/1 «Торговая наценка (скидка, накидка)».

4.7. В местах хранения (кладовых) материально ответственные лица ведут складской учет продуктов и товаров в натуральном выражении по наименованиям, количеству и учетным ценам в товарной книге кладовщика (код по ОКУД 0903023) или на карточках количественно — суммового учета (код по ОКУД 0903121). На крупных предприятиях, где велико количество продуктов, рекомендуется вести учет по группам товаров (гастрономия, рыбные, мясные, молочные и т.д.). Книга (карточки) выдаются материально ответственному лицу в пронумерованном виде под расписку. Использованные книги сдаются в бухгалтерию или собственнику, где хранятся наряду с бухгалтерскими документами аналитического учета.

Записи в книгу (на карточки) кладовщиком производятся, желательно, в сроки сдачи товарного отчета (реестра) на основании приходных и расходных документов только по количеству (без указания суммы).

Правильность записей, ведущихся материально ответственными лицами в товарной книге (карточках количественно — суммового учета), должна регулярно, но не реже одного раза в неделю проверяться бухгалтерией или собственником предприятия. При этом сопоставляются записи, сделанные материально ответственным лицом в товарной книге или на карточках количественно — суммового учета, с записями в первичных товарных документах, а также проверяется выведение остатков по каждому наименованию (сорту) продуктов. Правильность записей подтверждается подписью работника бухгалтерии, производившего проверку, на товарном отчете.

4.8. Бухгалтерия ведет натурально — стоимостный учет продуктов и товаров по оперативно — бухгалтерскому (сальдовому методу) или количественно — суммовому методу.

Учет продуктов и товаров в кладовых оперативно — бухгалтерским (сальдовым) методом ведется в следующем порядке:

в бухгалтерии — суммарно в денежном выражении по учетным ценам (свободным отпускным, регулируемым розничным и свободным закупочным ценам с применением единой наценки или без применения единой наценки);

в местах хранения (кладовых) материально ответственные лица ведут учет по наименованиям, сорту (категории), цене и количеству продуктов и товаров (в товарной книге или карточных установленной формы).

По окончании каждого месяца и на дату инвентаризации материально ответственными лицами заполняется по данным товарной книги (карточек) ведомость остатков продуктов и товаров в кладовой (код по ОКУД 0903123, Приложение 3), которая проверяется бухгалтерией или собственником предприятия, и правильность выведения остатков подтверждается их подписью.

Общая стоимость продуктов и товаров на конец каждого месяца или на день инвентаризации по этой ведомости сверяется с данными бухгалтерского учета, после чего ведомость подписывается материально ответственным лицом, бухгалтером или собственником предприятия.

Ведомость остатков продуктов и товаров открывается на год.

Помимо указанных желательных сроков составления и сверки ведомостей остатков продуктов и товаров рекомендуется составлять и проверять их в более частые периоды.

При количественно — суммовом методе в бухгалтерии на каждый сорт (категорию) и цену продукта открывают карточки количественно — суммового учета, в которых записывают как количество поступивших или выбывших продуктов, так и их стоимость. По истечении месяца и на дату инвентаризации в карточках подсчитывают итоги прихода и расхода и для сверки данных аналитического и синтетического учета составляют оборотную ведомость.

При наличии персональных компьютеров все данные бухгалтерского учета, изложенные выше, вводятся в компьютер и распечатываются для руководителя (собственника) предприятия или иных пользователей по их требованию.

4.9. В предприятиях малого бизнеса, при отсутствии склада, продукты и сырье поступают непосредственно на производство.

5. Учет продуктов на производстве

5.1. Бухгалтерский учет продуктов в производстве ведется на счете 20 «Основное производство» по материально ответственным лицам в следующем порядке:

на производствах (кухнях) — суммовой, в денежном выражении;

в обособленных (самостоятельных) цехах по производству кондитерских изделий, полуфабрикатов и кулинарных изделий возможно по наименованиям продуктов, количеству, учетной цене и сумме (натурально — стоимостной).

Учет продуктов на производстве (кухне)

5.2. Ежедневно, накануне дня приготовления пищи, заведующий производством (бригадир) составляет план — меню (код по ОКУД 0903101, Приложение 4), в котором указываются наименования и номера блюд по Сборнику рецептур, по технологической карточке или по стандарту предприятия (СТП), а также количество блюд, намечаемых к выпуску на следующий день.

План — меню составляется в одном экземпляре, подписывается заведующим производством (бригадиром) и утверждается руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем.

5.3. Заведующий производством (бригадир) составляет требование на продукты (код по ОКУД 0903101 или код по ОКУД 0903113). Требование составляется с учетом потребности в сырье (продуктах) на предстоящий день и остатков сырья (продуктов) на начало дня. Требование утверждается руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем и служит основанием для выписки накладной на отпуск сырья (продуктов) из кладовой.

Дополнительный отпуск продуктов из кладовой на производство (кухню) в течение дня может производиться по дополнительному требованию.

5.4. Поступающие на производство (кухню) продукты передаются под отчет заведующему производством или бригаде материально ответственных лиц.

5.5. Для учета движения продуктов на производстве (кухне) используют цены приобретения с добавлением единой наценки.

Рестораны и бары классов люкс, высший и первый могут использовать в качестве учетных цен цены приобретения без добавления наценки при обслуживании различных контингентов потребителей.

5.6. Определение цен, по которым реализуются изделия кухни, производится на основании калькуляции, составляемой в карточках (код по ОКУД 0903102). Калькуляционные карточки регистрируются в специальном журнале.

В предприятиях общественного питания (ресторанах, кафе и др.), реализующих в дневное время кухонную продукцию с добавлением более низкой единой наценки, а в вечернее время — более высокой наценки, начисляются две цены: для работы в дневное время с меньшим показателем наценки и в вечернее время с большим показателем наценки. По требованию руководителя (собственника) предприятия возможно снятие остатков по цехам и участкам и показаний счетчиков кассовых аппаратов.

Порядок расчетов за реализуемые потребителям изделия кухни и документальное оформление этих операций

5.7. Отпуск изделий кухни (блюд) потребителям производится по предъявлении кассовых чеков, талонов — абонементов (разовых талонов) и платежных поручений, подтверждающих оплату этих изделий. Скомплектованные обеды из нескольких блюд отпускаются по одному кассовому чеку (абонементу, талону). Для обеспечения полноты поступления в кассу выручки за отпущенную продукцию при самообслуживании с последующей оплатой и дальнейшего усиления контроля целесообразно раздачу организационно отделить от производства. Отпуск продукции в раздаточные в тех случаях, когда они отделены от основного производства, оформляется дневными заборными листами (код по ОКУД 0903111, Приложение 5).

5.8. Кассовые чеки в момент приема их раздатчиками пищи от потребителей или официантов помещаются на наколке (погашаются) по видам блюд и в конце дня (смены) используются для составления Акта о реализации готовых изделий кухни за наличный расчет (код по ОКУД 0903128).

5.9. В предприятиях, где кухня не отделена от раздачи и применяется самообслуживание с последующим расчетом с потребителями за отобранную продукцию и при этом невозможно получить данные о реализации блюд в ассортименте, с разрешения руководителя (собственника) предприятия, предпринимателя допускается составление Акта о продаже изделий кухни за наличный расчет (код по ОКУД 0903129, Приложение 6), в суммовом выражении.

При обслуживании юбилейных торжеств, свадеб, банкетов отпуск продукции оформляется выпиской заказа — счета (код по ОКУД 0903127, Приложение 7) по отдельному меню.

5.10. Отпуск обедов работникам предприятий общественного питания производится по меню — накладной (код по ОКУД 0903125, Приложение с указанием общего количества блюд в соответствии с табелем работающих на данный день. По этой же форме отражается реализация блюд по абонементам.

Отпуск изделий кухни в раздаточные, филиалы и буфеты

5.11. Отпуск готовых изделий в филиалы, буфеты, мелкорозничную сеть, а также в раздаточную, если она отделена от основного производства (кухни), оформляется накладными (код по ОКУД 0903113, Приложение 1) или дневными заборными листами (код по ОКУД 0903111, Приложение 5).

В тех случаях, когда в филиалы, буфеты и мелкорозничную сеть отпуск изделий кухни производится один раз в день, оформление такого отпуска производится не по дневным заборным листам, а по накладным (код по ОКУД 0903113, Приложение 1) с указанием в них часов отпуска.

Бланки дневных заборных листов выдаются бухгалтерией предприятия, как правило, заведующему производством ежедневно (накануне дня торговли) отдельно на каждого получателя продукции в двух экземплярах и регистрируются в специальном журнале по следующей форме:

номер по порядку;

дата выдачи заборного листа;

номер заборного листа;

номер буфета, палатки, ларька;

фамилия и инициалы материально ответственного лица (получателя);

расписка материально ответственного лица в получении бланка заборного листа.

Дневной заборный лист подписывается руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем и главным бухгалтером после его выписки, но до отпуска блюд (изделий) кухни.

Бланки накладных выдаются также пронумерованными под расписку материально ответственного лица.

5.12. Заведующий производством (бригадир) или лицо, им на то уполномоченное, при отпуске изделий кухни в филиалы, мелкорозничную сеть или в раздаточную заполняет соответствующие графы дневного заборного листа в двух экземплярах под копирку. Оба экземпляра дневного заборного листа подписываются заведующим производством (бригадиром) и лицом, получившим готовые изделия, в графах за каждый час отпуска. Возврат нереализованной продукции из буфетов и мелкорозничной сети на производство (кухню) показывается в отдельной графе дневного заборного листа.

5.13. По окончании рабочего дня (смены) определяется количество и стоимость отпущенной продукции по дневному заборному листу по ценам реализации (совпадающей с учетными ценами производства). Прописью всего за день фиксируется сумма по ценам реализации или розничная стоимость отпущенной продукции. Дневной заборный лист затем подписывается заведующим производством (бригадиром) и лицом, получившим готовые изделия.

Первые экземпляры дневных заборных листов (накладных) сдаются материально ответственными лицами буфетов и другой сети при товарном отчете в бухгалтерию предприятия (организации), а вторые экземпляры сдаются заведующим производством (бригадиром) при отчете о движении продуктов на кухне.

5.14. Руководителю (собственнику), предпринимателю или по его поручению работнику предприятия целесообразно проводить контрольные проверки соответствия фактического количества отпущенных изделий кухни в филиалы, раздаточные, буфеты и мелкорозничную сеть по количеству, записанному в дневных заборных листах (накладных).

О проведенных проверках делается отметка в документах, по которым произведен отпуск (закладные, дневные заборные листы), а при обнаружении отклонений или злоупотреблений составляется акт для привлечения виновных в этом лиц к ответственности.

Отчетность заведующего производством (кухни)

5.15. Во всех предприятиях общественного питания заведующий производством (бригадир) ежедневно составляет отчет о движении продуктов и тары на кухне (код по ОКУД 0903171, Приложение 9).

5.16. Приходная часть отчета заполняется по данным документов на полученные в производство продукты из кладовой и от поставщиков протаксированным по учетным ценам производства (кухни).

В расходную часть записываются все данные об отпуске и реализации готовых изделий, определяемые по актам о реализации готовых изделий кухни за наличный расчет, дневным заборным листам, меню — накладным на отпуск питания по безналичному расчету, актам о порче, накладным на возврат продуктов в кладовую и другим первичным расходным документам.

В отчете о движении продуктов на кухне выделяется графа «Оборот по ценам фактической реализации и отпуска».

Общая сумма по отчету по ценам фактической реализации должна соответствовать показателям реализации по кассовому аппарату.

Меню — накладные на отпуск питания по безналичному расчету и работникам предприятия также показывают стоимость реализованной продукции в ценах фактической реализации.

Итог графы отчета «Оборот по ценам фактической реализации и отпуска» показывает общую сумму оборота по реализации готовой продукции кухни.

5.17. Отпуск в обеденный зал для подачи потребителям специй и соли, стоимость которых включена в цену блюда, производится только из кухни.

Стоимость соли и специй, подаваемых на столы, определяется администрацией (собственником) предприятия и включается в стоимость блюд с учетом фактической реализации.

5.18. При наличии нескольких дневных заборных листов (накладных) на отпуск из кухни блюд и других изделий рекомендуется составлять опись дневных заборных листов или накладных с последующей записью в Отчет о движении продуктов и тары на кухне общей суммы отпуска.

5.19. Отчет о движении продуктов и тары на кухне составляется в двух экземплярах, из которых первый с приложением всех приходных и расходных документов сдается в бухгалтерию (руководителю, собственнику) предприятия под расписку на втором экземпляре, остающемся у заведующего производством. К отчету о движении продуктов на кухне прилагается план — меню, а также 1 экземпляр меню.

Учет продуктов в кондитерских цехах

5.20. Учет сырья и готовых изделий в самостоятельных кондитерских цехах фабрик — кухонь, ресторанов, столовых, а также других предприятиях общественного питания, где имеются отдельные материально ответственные лица (заведующие, кондитеры и т.д.), не входящие в состав бригады кухни и отвечающие только за изготовление кондитерских изделий, ведется по наименованиям продуктов, количеству, учетной цене и сумме (натурально — стоимостной).

Производства, не имеющие обособленных кондитерских цехов и изготавливающие в общих кухнях пирожки, булочки, пончики, ватрушки и другие мучные изделия, учитываются в порядке, указанном для основного производства (кухни).

5.21. Работа кондитерских цехов регламентируется ежедневным плановым заданием по выпуску продукции в натуральном выражении. Периодичность может определяться руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем, кроме этого, может вводиться поблюдный заказ.

Исходя из имеющегося в кладовой предприятия сырья, возможностей производства и реализации готовых изделий, заведующий кондитерским цехом (собственник, кондитер) составляет план — заказ (заявку) на изготовление кондитерских и других изделий. План — заказ утверждается руководителем (собственником) предприятия, предпринимателем. Отпуск сырья и готовых изделий производится также с разрешения руководителя (собственника) предприятия, предпринимателя и оформляется накладной.

5.22. На основании утвержденного плана — заказа заведующий цехом по установленным нормам (рецептурам) определяет количество сырья, подлежащего отпуску из кладовой.

В зависимости от конкретных условий работы (наличия помещений для хранения сырья непосредственно в цехе, отсутствия кладовых), а также с учетом сроков хранения сырья план — заказ может составляться на 1 — 2 — 3 и т.п. дней с получением сырья и продуктов полностью на весь планируемый период.

Отпуск работникам цеха всех предусмотренных рецептурами продуктов (основных и вспомогательных) должен производиться строго по установленным нормам.

5.23. Сдача готовых изделий в кладовую (экспедицию) оформляется дневным заборным листом или накладной. Руководитель (собственник) предприятия самостоятельно решает вопрос о целесообразности наличия экспедиции.

Стоимость коробок, израсходованных на упаковку изделий, входит в стоимость изделия.

5.24. Сдачу готовых изделий в кладовую (экспедицию), как правило, производит заведующий цехом (собственник) или его заместитель в присутствии бригадира (мастера) бригады, изготовившей данную партию изделий.

Прием и сдача производятся с проверкой изделий счетом и весом как в целом по всей партии, так и веса отдельных изделий (выборочно), реализуемых штучно.

Возврат готовых изделий для замены и переработки может производиться только через кладовую (экспедицию) по письменному разрешению директора (собственника), предпринимателя и бухгалтера предприятия и оформляется приемной накладной.

Во всех документах на прием и передачу кондитерских изделий должно быть указано полное и точное наименование изделий, а по штучным и вес одного изделия (например, пирожное «Бисквитное» 1/80 г, пирожное «Слойка» 1/75 г, цена одной штуки (килограмма) изделия, конечный срок реализации и т.д.).

5.25. Материально ответственные лица, как правило, ежедневно составляют отчет о движении готовых изделий (код по ОКУД 0903112) и с приложением соответствующих документов представляют его в бухгалтерию (руководителю, собственнику) предприятия.

5.26. Списание сырья, израсходованного на изготовление кондитерских изделий, производится по фактическим затратам, но не выше установленных норм.

Для выявления отклонений фактического расхода сырья (продуктов) от установленных норм на фактически изготовленные и отпущенные изделия бухгалтерией предприятия составляется контрольный расчет (код по ОКУД 0903124, Приложение 10). Расчет составляется в целом на межинвентаризационный период и служит основанием для заполнения графы 25 отчета о движении продуктов в производстве (код по ОКУД 0903172, Приложение 11).

По всем выявленным отклонениям материально ответственные лица представляют письменные объяснения, которые рассматриваются руководителем (собственником) в установленном порядке.

5.27. Общий остаток ценностей в кондитерском цехе должен соответствовать сумме остатков готовых изделий по отчету о движении готовых изделий и сырья и продуктов.

Учет продуктов в самостоятельных цехах по производству полуфабрикатов

5.28. Учет продуктов в цехах по производству полуфабрикатов в предприятиях общественного питания (мясных, рыбных, овощных и других) целесообразно вести по материально ответственным лицам (бригадам) по наименованиям, сортам (категориям), количеству, цене и сумме и должен обеспечить контроль за выходом полуфабрикатов по видам и количеству (весу) в соответствии с установленными нормами и за правильным их использованием.

5.29. Оприходование продуктов под отчет материально ответственным лицом (заведующему производством, цехом, бригадиру) производится по ценам приобретения без добавления наценок.

5.30. Количество (вес), подлежащих изготовлению полуфабрикатов, определяется принятыми заказами от обслуживаемых предприятий — доготовочных и потребностями собственного производства (кухни), филиалов, буфетов, мелкорозничной сети и иных потребителей производимой продукции.

5.31. Отпуск сырья в цехи для изготовления полуфабрикатов может производиться из кладовой (при ее наличии), по накладным (код по ОКУД 0903113), выписываемым материально ответственным лицом на основании требования заведующего производством (цеха, код по ОКУД 0903101).

В цехах по производству мясных полуфабрикатов, учитывая особенности хранения и необходимость предварительной подготовки мясных туш для разделки (дефростация, обмывка), допускается их прием от поставщиков непосредственно в цех для размещения в дефростере и хранения.

5.32. Все нормы отходов при использовании сырья определяются действующей нормативно — технической документацией, стандартами предприятия, Сборником рецептур, технико — технологическими картами.

5.33. Изготовленные полуфабрикаты передаются из цеха в экспедицию или кладовую по накладным или дневным заборным листам. В экспедиции (кладовой) полуфабрикаты комплектуются по заказам предприятий, укладываются в специальную тару и отправляются по назначению.

5.34. Полуфабрикаты, сданные в кладовую (экспедицию), в накладных или заборных листах показывают в двух ценах: ценах отпуска (реализации) с округлением (для оприходования в кладовой, экспедиции) и по ценам калькуляции без округления для списания с подотчета материально ответственного лица цеха. Округление следует производить в соответствии с письмами Комитета цен при Минэкономики Российской Федерации от 27.04.92 N 01-17/116-06 и от 14.09.92 N 01-17/669-06.

Сумма разницы от округления цен на полуфабрикаты и кондитерские изделия, оприходованные в кладовой (экспедиции), в бухгалтерском учете относится на субсчет 42/1 «Торговая наценка (скидка, накидка)».

Не рекомендуется производить отпуск изделий другим предприятиям, филиалам, буфетам и т.п. непосредственно из цеха, минуя экспедицию.

6. Учет товаров в буфетах, магазинах кулинарии и других предприятиях розничной сети

6.1. Поступающие в буфеты, магазины кулинарии и мелкорозничную сеть готовые изделия, полуфабрикаты и товары из производства, кладовой или непосредственно от поставщиков передаются под материальную ответственность (в собственность) буфетчика, продавца, заведующего магазином, киоскера (или собственника).

Оприходование продукции кухни в буфеты, магазины и другую розничную сеть производится по накладным или дневным заборным листам; оприходование товаров, поступающих из кладовых, производится по накладным; оприходование продуктов, полуфабрикатов и товаров, поступающих от предприятий — заготовочных и других поставщиков, производится по товарно — транспортным накладным, счетам и другим документам.

При сменной работе буфетов передачу товаров, тары и инвентаря одним буфетчиком (бригадой) другому буфетчику оформляют актом (код по ОКУД 0903115), который составляется в трех экземплярах — один остается у материально ответственного лица (лиц), сдающего ценности, второй — у лица (лиц), принимающего ценности, третий передается в бухгалтерию с отчетом (руководителю, собственнику) предприятия.

Товары и изделия кухни, находящиеся в буфетах и в мелкорозничной сети, учитываются суммарно по цене приобретения с добавлением единого показателя наценок на счете 41 «Товары», субсчет 41/2 «Товары в розничной торговле». В магазинах кулинарии учет указанных изделий учитывается аналогично.

6.2. Все приходно — расходные документы материально ответственным лицом (бригадой) сдаются в бухгалтерию при товарном отчете (код по ОКУД 0903025) в сроки, установленные руководителем (собственником) предприятия, но не реже одного раза в пять дней. Приходно — расходные документы собственника магазина кулинарии, буфета, киоска хранятся у собственника и предъявляются государственным контролирующим органам по их требованию.

Товарный отчет составляется в двух экземплярах (собственник магазина кулинарии, буфета, киоска и др. — в одном, для себя). Первый экземпляр с приложенными к нему документами передается в бухгалтерию под расписку на втором экземпляре, остающемся у материально ответственного лица (бригадира). При проверке отчетов бухгалтерией обязательно производится встречная сверка приходно — расходных операций с документами кладовой, кухни и кассы за каждый день в отдельности.

6.3. В столовых общеобразовательных учреждений, перешедших в полное хозяйственное ведение, допускается расчет стоимости блюд по стоимости рациона.

7. Инвентаризация сырья, продуктов и товаров

Инвентаризацию продуктов (сырья) и готовых изделий в предприятиях общественного питания как основного производства (кухни), так и самостоятельных цехов (кондитерского, полуфабрикатов и др.) рекомендуется проводить (кроме случаев, когда проведение инвентаризации обязательно) в следующие сроки:

в кладовых — не реже одного раза в квартал;

на кухнях и в производственных цехах — не реже одного раза в месяц;

в буфетах — не реже двух раз в квартал.

Тара, находящаяся в предприятиях общественного питания, инвентаризируется одновременно с сырьем, продуктами и готовыми изделиями.

Одновременно с инвентаризацией товарно — материальных ценностей в предприятиях общественного питания, как правило, целесообразно проводить инвентаризацию этих ценностей в филиалах данного предприятия и в прикрепленной к нему мелкорозничной сети (палатках, киосках, ларьках, лотках). Согласно Положению о бухгалтерском учете и отчетности конкретные сроки инвентаризации устанавливаются руководителем (собственником) предприятия самостоятельно.

Вопросы документального оформления и регулирования инвентаризационных разниц отражены в специальных инструкциях.

8. Корреспонденция бухгалтерских счетов по учету продуктов, товаров и товарооборота на предприятиях общественного питания

Заключение

Разработанная рекомендуемая система учета сырья, товаров и производства в предприятиях общественного питания базируется на действующих в Российской Федерации Положении о бухгалтерском учете и отчетности и Плане счетов бухгалтерского учета финансово — хозяйственной деятельности предприятий.

Рекомендуемая система бухгалтерского и оперативного учета наиболее оптимальна для предприятий общественного питания социальной направленности (школьных столовых, столовых профтехучилищ и пр.), а также находящихся при крупных промышленных предприятиях — субъектах федеральной, региональной собственности и пр.

В работе отражены правила и формы учета сырья (продуктов) и товаров в кладовых, непосредственно на производстве (кухне), в раздаточных, кондитерских и других самостоятельных цехах, в буфетах, магазинах кулинарии и других предприятиях розничной торговли.

В предприятиях общественного питания, возглавляемых предпринимателями (собственниками), настоящие рекомендации могут быть использованы частично, с учетом принятой в каждом конкретном предприятии учетной политики и объема его деятельности. Для приватизированных предприятий общественного питания должна быть также учтена их организационно — производственная структура, применяемые виды и формы материальной ответственности, наличие дочерних предприятий и др.

Работа в целом содержит рекомендации по учету инвентаризации сырья, продуктов, а также товарной продукции производства и об оптимальных сроках проведения инвентаризации.

Раздел «Корреспонденция бухгалтерских счетов по учету продуктов, товаров и товарооборота» разработан для максимального числа производственных ситуаций и с учетом возможных условий их применения как в предприятиях федеральной и региональной собственности, так и частнопредпринимательских.

В целях упорядочения и использования единых форм бухгалтерского учета и отчетности в соответствии с Положением о бухгалтерском учете и отчетности работа проиллюстрирована Приложениями действующих в настоящее время форм бухгалтерских документов с требуемыми реквизитами (всего 11 Приложений).

Приложение 1

Типовая форма N 87

Организация _____________________________

Предприятие _____________________________

НАКЛАДНАЯ
N ______ ОТ _______________ 19___ Г.

Приложение 2

ОТЧЕТ О ДВИЖЕНИИ ТАРЫ

Типовая форма N 35

Организация _____________________________________

Предприятие _____________________________________

ТОВАРНЫЙ ОТЧЕТ
N __________
__________________________________________________________________
ЗА ____________ 199_ Г.

Приложение 3

Приложение 4

Типовая форма N 55

___________________________________

(наименование ресторана, столовой)

ПЛАН — МЕНЮ
НА ________________ 199_ Г.

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7

Оборотная сторона
приложения 7

Приложение 8

Приложение 9

Оборотная сторона
приложения N 9

Оборотная сторона
Продолжение
приложения N 9

Приложение 10
к Приказу Минторга РСФСР
от 20 января 1987 г. N 18

Приложение 11
к Приказу Минторга РСФСР
от 20 января 1987 г. N 18

Продолжение
приложения N 11

Ситуации, когда организация передает материалы или товары на сторону для переработки, обработки и доработки, характерны не только для организаций, осуществляющих производственную деятельность, но и для строительных, торговых организаций, организаций, работающих в сфере оказания услуг. Особенность таких операций заключается в том, что передающая сторона сохраняет за собой право собственности на исходное сырье (материалы), переданное в переработку, и готовую продукцию, а переработчик лишь оказывает необходимые услуги по переработке сырья с передачей готовой продукции заказчику.

Источник:

«Финансовая газета»

Взаимоотношения сторон договора, заключенного между давальцем и переработчиком на изготовление готовой продукции из давальческого сырья, регулируются главой 37 «Подряд» ГК РФ.

В соответствии со ст. 702 ГК РФ по договору подряда одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить по заданию другой стороны (заказчика) определенную работу и сдать ее результат заказчику, а заказчик обязуется принять результат работы и оплатить его. В ст. 703 ГК РФ определено, что договор подряда может быть заключен на изготовление или переработку (обработку) вещи либо на выполнение другой работы с передачей ее результата заказчику. По договору подряда, заключенному на изготовление вещи, подрядчик передает права на нее заказчику.

Предоставленный заказчиком материал подрядчик обязан использовать экономно и расчетливо, после окончания работы представить заказчику отчет об израсходовании материала, а также возвратить его остаток либо с согласия заказчика уменьшить цену работы с учетом стоимости остающегося у подрядчика неиспользованного материала (ст. 713 ГК РФ).

Согласно ст. 720 ГК РФ заказчик обязан в сроки и в порядке, которые предусмотрены договором подряда, с участием подрядчика осмотреть и принять выполненную работу (ее результат), а при обнаружении отступлений от договора, ухудшающих результат работы, или иных недостатков в работе немедленно заявить об этом подрядчику.

Таким образом, для реализации договора переработки сырья необходимы следующие документы:

1) договор на переработку (договор подряда);

2) акт приема-передачи сырья в переработку;

3) отчет переработчика об использовании сырья (составляется в натуральных единицах и содержит сведения о количестве поступившего сырья, количестве и ассортименте полученной продукции, количестве неиспользованного сырья и количестве отходов, в том числе возвратных);

4) акт приема-передачи выполненных работ (содержит стоимостную оценку затрат на производство по каждому виду полученной продукции).

Бухгалтерский учет у переработчика

Как правило, у подрядчика-переработчика не возникает затруднений при оформлении и отражении в учете операций с давальческим сырьем, поскольку учет выручки и затрат на выполнение работ (оказание услуг) в этом случае ведется в общеустановленном порядке. Исключение составляют лишь материалы, поступившие в переработку, стоимость которых не участвует в формировании себестоимости готовой продукции.

Полученное в переработку давальческое сырье организация-переработчик учитывает на забалансовом счете 003 «Материалы, принятые в переработку» по договорной стоимости. Согласно Инструкции по применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций, утвержденной приказом Минфина России от 31.10.2000 г. № 94н, аналитический учет организуется по заказчикам, видам, сортам сырья и материалов и местам их нахождения.

При приемке давальческого сырья в первичных учетных документах переработчика обязательно указывают наименование заказчика, наименование самого материала, его количество и стоимость, а также места хранения и переработки.

В бухгалтерском учете переработчика производятся следующие записи:

Д-т 003 — принята к учету стоимость давальческого сырья;

Д-т 20, К-т 10, 26, 60, 70, 69 — отражены расходы по переработке давальческого сырья;

Д-т 62, К-т 90 — отражена выручка от реализации выполненных работ (оказанных услуг) по переработке давальческого сырья;

Д-т 90, К-т 68 — начислен НДС со стоимости услуг по переработке;

Д-т 90, К-т 20 — списаны фактические затраты по оказанию услуг;

Д-т 90, К-т 99 — определен финансовый результат;

К-т 003 — по факту передачи готовой продукции заказчику списана стоимость давальческого сырья.

Бухгалтерский учет у давальца

Рассмотрим порядок отражения в бухгалтерском учете заказчика операций по переработке сырья в готовую продукцию.

Приобретение сырья, предназначенного для переработки, отражается по общим правилам:

Д-т 10-1, К-т 60 — приобретено сырье (материалы), предназначенное для переработки;

Д-т 19, К-т 60 — отражена сумма НДС со стоимости приобретенного сырья (материалов);

Д-т 60, К-т 51 — произведены расчеты с поставщиком сырья;

Д-т 68, К-т 19 — НДС со стоимости сырья (материалов) принят к возмещению;

Д-т 10-7, К-т 10-1 — приобретенное давальцем сырье (материалы) передано в переработку.

Операция по передаче сырья оформляется накладной на отпуск материалов (форма № М-15), подписанной обеими сторонами.

После выполнения подрядчиком работ, предусмотренных договором, он передает готовую продукцию давальцу, представляет ему отчет переработчика о расходе сырья и акт приема-передачи выполненных работ.

Отчет переработчика содержит данные о количестве полученного, использованного и неиспользованного сырья (материалов), количестве произведенной из этого сырья готовой продукции, а также сведения об отходах, если они имеются. Акт приема-передачи выполненных работ содержит данные о фактически выполненных работах и их стоимости.

На основании акта и отчета в бухгалтерском учете давальца на дату подписания акта делаются следующие записи:

Д-т 20, К-т 10-7 — стоимость сырья, переданного в переработку, списана на затраты по производству готовой продукции;

Д-т 20, К-т 60 — в расходах на производство отражена стоимость выполненных подрядчиком (переработчиком) работ;

Д-т 19, К-т 60 — отражен НДС со стоимости выполненных подрядчиком работ;

Д-т 43 (10), К-т 20 — отражена себестоимость готовой продукции или обработанного материала, предназначенных для дальнейшей переработки.

Если в процессе переработки подрядчиком будут использованы не все переданные ему от давальца материалы, оприходование возвращенных из переработки материалов в бухгалтерском учете давальца следует отразить следующим образом:

Д-т 10-1, К-т 10-7.

Аналогичный порядок отражения операций в учете должны использовать строительные организации, привлекающие субподрядчиков для выполнения определенного объема работ с использованием материалов генподрядчика.

Если организация ведет капитальное строительство с привлечением подрядных организаций, которые выполняют работы из материала заказчика, то порядок отражения в бухгалтерском учете операций с давальческим сырьем будет аналогичен приведенному выше, но вместо счета 20 «Основное производство» следует использовать счет 08 «Вложения во внеоборотные активы».

Необходимость отражения в учете операций по переработке сырья может возникнуть и у торговых организаций (например, в ситуации, когда закупленная большая партия продукции или ее часть передается на расфасовку). При этом меняются номенклатура продукции, ее вес и стоимость. Для отражения в бухгалтерском учете операции по фасовке товаров следует применять порядок, аналогичный используемому промышленными предприятиями для отражения операций по переработке сырья и материалов. В бухгалтерском учете это отражается записями:

Д-т 41-1, К-т 60 — приобретены товары для реализации;

Д-т 19, К-т 60 — отражена сумма НДС со стоимости приобретенных товаров;

Д-т 41-5, К-т 41-1 — часть товара передана на фасовку.

В момент получения расфасованных товаров от исполнителя (подрядчика-переработчика) на основании отчета переработчика и акта приема-передачи выполненных работ в бухгалтерском учете торговой организации делают записи:

Д-т 20, К-т 41-5 — списана стоимость товаров, переданных на фасовку;

Д-т 20, К-т 60 — отражена стоимость услуг по переработке;

Д-т 19, К-т 60 — отражена сумма НДС со стоимости услуг;

Д-т 41-1, К-т 20 — оприходованы товары, поступившие с фасовки, по новой стоимости и, возможно, в другом количестве.

Если торговая организация не использует счет 20 «Основное производство», она может открыть специальный субсчет на счете 41 «Товары» для использования его в целях аккумулирования затрат на переработку сырья.

Общая система налогообложения

Каких-либо особенностей при определении налоговой базы по налогу на прибыль организаций для переработчиков и давальцев налоговым законодательством не установлено. Налоговая база по прибыли определяется как разница между доходами, полученными от реализации выполненных работ, и расходами, соответствующими критериям главы 25 НК РФ.

Упрощенная система налогообложения

Относительно признания и отражения в учете давальца затрат на переработку сырья при применении упрощенной системы налогообложения необходимо отметить следующее. Согласно п.п. 5 п. 1 ст. 346.16 НК РФ при определении объекта налогообложения налогоплательщик уменьшает полученные доходы на материальные расходы, которые принимаются для целей налогообложения при условии их соответствия критериям, указанным в п. 1 ст. 252 НК РФ, в порядке, предусмотренном ст. 254 НК РФ (п. 2 ст. 346.16 НК РФ). В соответствии с п. 2 ст. 346.17 НК РФ расходами налогоплательщика признаются затраты после их фактической оплаты.

Таким образом, материальные расходы должны быть экономически оправданны, документально подтверждены, направлены на получение дохода и фактически оплачены. К материальным расходам в целях ст. 254 НК РФ относятся:

затраты налогоплательщика на приобретение сырья и (или) материалов, используемых в производстве товаров (выполнении работ, оказании услуг) и (или) образующих их основу либо являющихся необходимым компонентом при производстве товаров (п.п. 1 п. 1 ст. 254 НК РФ);

затраты на приобретение работ и услуг производственного характера, выполняемых сторонними организациями или индивидуальными предпринимателями, а также на выполнение этих работ (оказание услуг) структурными подразделениями налогоплательщика (п.п. 6 п. 1 ст. 254 НК РФ). К работам (услугам) производственного характера относятся выполнение отдельных операций по производству (изготовлению) продукции, выполнению работ, оказанию услуг, обработке сырья (материалов), контроль за соблюдением установленных технологических процессов, техническое обслуживание основных средств и другие подобные работы.

Сумма материальных расходов уменьшается на стоимость возвратных отходов (п. 6 ст. 254 НК РФ). Под возвратными отходами понимаются остатки сырья (материалов), образовавшиеся в процессе производства товаров, частично утратившие потребительские качества исходных ресурсов и в силу этого используемые с повышенными расходами (пониженным выходом продукции) или не используемые по прямому назначению. Не относятся к возвратным отходам остатки товарно-материальных ценностей, которые в соответствии с технологическим процессом передаются в другие подразделения в качестве полноценного сырья (материалов) для производства других видов товаров (работ, услуг), а также попутная (сопряженная) продукция, получаемая в результате осуществления технологического процесса.

К материальным расходам для целей налогообложения приравниваются технологические потери при производстве и (или) транспортировке (п.п. 3 п. 7 ст. 254 НК РФ).

Кроме того, организациям, применяющим упрощенную систему налогообложения, для признания расходов следует руководствоваться разъяснениями МНС России к ст. 346.17 НК РФ, изложенными в письме от 11.06.03 г. № СА-6-22/657 (с изменениями и дополнениями от 21.06.04 г. № 22-0-10/1078@). В письме указано, что понесенные налогоплательщиками материальные затраты при применении кассового метода определения доходов и расходов включаются в состав расходов, учитываемых при исчислении налоговой базы применительно к порядку, предусмотренному п.п. 1 п. 3 ст. 273 НК РФ. В соответствии с данным подпунктом материальные расходы, а также расходы на оплату труда учитываются в составе расходов в момент погашения задолженности путем списания денежных средств с расчетного счета налогоплательщика, выплаты из кассы, а при ином способе погашения задолженности — в момент такого погашения. Аналогичный порядок применяется в отношении уплаты процентов за пользование заемными средствами (включая банковские кредиты) и при оплате услуг третьих лиц. При этом расходы по приобретению сырья и материалов учитываются в составе расходов по мере списания данного сырья и материалов в производство.

Поскольку переработка сырья означает фактическое использование его в производственном процессе (списание в производство), независимо от того, когда будет закончен цикл переработки сырья в готовую продукцию, организации, применяющие упрощенную систему налогообложения, формально имеют право (при условии оплаты произведенных затрат) учесть в составе расходов затраты на приобретение и переработку сырья.

На основании полученного от переработчика отчета и подписанного сторонами акта приема-передачи выполненных работ в книге учета доходов и расходов организации, применяющей упрощенную систему налогообложения, необходимо отразить следующие расходы:

• стоимость приобретенного и оплаченного сырья, ранее переданного в переработку, за минусом стоимости остатков и возвратных отходов;
• оплаченную стоимость услуг переработчика.

Следует обратить внимание на то, что в случае поступления продуктов переработки в дальнейшее производство в периоде, следующем за периодом их поступления от переработчика, списание этих продуктов в производство следует осуществлять по нулевой стоимости, поскольку данные расходы были учтены ранее.

И. РОДИОНОВА,

ведущий эксперт отдела бухгалтерского учета и налогообложения консалтинговой группы Руна

Практически каждое производственное предприятия время от времени сталкивается с необходимостью продать излишки материально-производственных запасов. Причиной этого может быть, например, обновление ассортимента выпускаемой продукции, изменения технологического процесса производства и прочие ситуации, обусловленные хозяйственной деятельности.

О том, как оформить в программе «1С:Бухгалтерия 8» такого рода операции и какие проводки продажи материалов в 1С 8.3 будут сформированы при этом, мы расскажем в нашей статье.

Проверка остатков материалов

Решение о реализации материалов со складов предприятия, как правило, принимается после инвентаризации или формирования контрольного отчета по остаткам материально-производственных запасов.

Их учет ведется на счете бухгалтерского учета 10 «Материалы» и организован с обязательным указанием аналитики по видам, местам хранения (складам) и документам поступления МПЗ в организацию. На счете ведется количественный и суммовой учет.

Для получения остатков материалов можно воспользоваться типовым стандартным бухгалтерским отчетом – «Оборотно-сальдовая ведомость по счету». Стандартные отчеты доступны из одноименного раздела основного интерфейса системы.

Установим настройки отчета по счету 10 с группировкой по субсчетам, складам и материалам:

Результатом формирования будет отчет следующего формата:

По состоянию отчета имеем значительные остатки материалов на субсчете 10.01, которые размещены на основном складе предприятия.

Формирование документа реализации

Оформим реализацию материалов с помощью типового документа конфигурации «Реализация (акты, накладные)» доступным из раздела «Продажи» основного интерфейса системы.

После перехода по гиперссылке «Реализация (акты, накладные)» открывается список документов выбранного вида, которые введены и сохранены в системе. Создадим новый, используя кнопку создания «Реализация».

После нажатия этой кнопки нам становится доступен выбор нескольких видов операций. Для регистрации продажи, без дополнительных услуг по транспортировке, используют операцию «Товары (накладная)». Если продажа сопровождается дополнительными услугами, используют операцию «Товары, услуги, комиссия».

Рассмотрим простой пример сбыта только материалов, выбрав первую операцию в предложенном списке. Заполним электронную форму, которую предлагает система:

Заполнять документ будем последовательно – шапку, табличную часть, подвал. Особое внимание обратим на реквизиты, которые отмечены красными линиями – это обязательные для заполнения объекты.

В шапке документа имеется две гиперссылки, переход по которым обеспечивает указание счетов расчетов с контрагентом/покупателем и установку типов цен и режима НДС. Как правило, значения по умолчанию, предложенные документом, являются оптимальными и их изменения обычно не требуется. Если все же нужно выбрать иной счет расчетов, срок платежа или режим НДС, это выполняется после перехода в отдельных окнах.

Оставим значения «по умолчанию» без изменений и заполним таблицу.

В ней требуется указание конкретных материалов, которые будут проданы клиенту. Удобнее всего использовать кнопку «Подбор», чтобы процесс заполнения таблицы был максимально эффективным.

В открывающемся окне подбора предустановлен режим вывода остатков и настроено заполнение с запросом количества и цены предлагаемого к продаже материала. Выбирая необходимые карточки номенклатуры, указывая количество и цену, данные после переводятся по кнопке «Перенести в документ».

Таким образом, заполненная форма имеет вид:

Проводки по продаже материалов в 1С 8.3 будут корректно отражены, если правильно настроить счета учета. Их корректировка доступна непосредственно из формы по ссылке в табличном фрагменте.

После проведения документа в системе будут сформированы проводки продажи материалов.

Проверяем бухгалтерские проводки

Как правило, реализация материально-производственных запасов не относится к основным видам деятельности организаций. Для учета доходов и расходов от этой операции используют счет 91 «Прочие доходы и расходы». Проводки списания стоимости выбывших материалов, сформированные документом реализации в «1С:Бухгалтерия 8», могут выглядеть следующим образом:

Для полноты отражения хозяйственной операции, приведем весь комплект проводок в организации-плательщике НДС.

1. Списана на прочие расходы стоимость реализованных материальных ценностей:
   • Д91.02 (по видам прочих расходов) – К 10 (по видам материалов, мест хранения).
2. Отражена выручка покупателя от реализации материальных ценностей:
   • Д62.01 (по контрагенту, договору) – К 91.01 (по видам прочих доходов).
3. Начислен НДС от реализации материальных ценностей:
   • Д90.03 – К 68.02.

Реализация любого вида товарно-материальных ценностей подтверждается унифицированными печатными формами документов. Продажа сопровождается накладной на отпуск материалов на сторону по форме М-15, ее можно сформировать из документа реализации:

Проверка остатков материалов после реализации

В заключение проверим, как отразятся проводки по продаже материалов в 1С 8.3 на стандартных отчетах. Воспользуемся отчетом из ОСВ:

Конечное сальдо по счету 10 подтверждает, что операция реализации материалов отражена верно.

Как в программе 1С Бухгалтерия 8.3 провести проводку — передача сырья в переработку?

Нередко организация занимается торговлей какой-либо продукции, при этом одновременно эта же продукция является сырьем и материалом для другой продукции, продажей которой предприятие так же занимается. Но по каким либо причинам производить сами нужную продукцию предприятие не может.

Таких примеров много. Это, например, магазин тканей, который еще продает готовую одежду. Ткани магазин передает на переработку, а обратно получает готовую продукцию (одежда).

Рассмотрим, как оформить передачу сырья и материалов в переработку в 1С 8.3 Бухгалтерия и получение готовой продукции.

Передача сырья в переработку

Для оформления операции передачи сырья в переработку в 1С зайдем в меню «Производство» и в разделе «Передача в переработку» нажмем на ссылку «Передача сырья в переработку».

Откроется окно со списком документов. Нажмем здесь кнопку «Создать». Откроется окно создания нового документа.

Заполнение документа не должно вызвать особых трудностей. В шапке документа, как обычно, указываем:

• Организацию
• Склад
• Контрагента
• Договор

В табличной части указываем список передаваемых товарно-материальных ценностей (сырье или материал) для переработки. Не забудьте правильно указать счета учета.

Если имеется возвратная тара, ее нужно указать на соответствующей закладке.

В результате у вас должно получиться примерно так:

Проведем документ и посмотрим проводки по передаче материалов в 1С 8.3:

Если у вас производственное предприятие и на переработку передаются материалы, то счет кредита будет 10.01.

Поступление из переработки готовой продукции

В том же разделе нажмем на ссылку «Поступление из переработки» и в открывшемся окне нажимаем кнопку «Создать».

Так как производитель продукции, которую мы у него заказываем, а материалы предоставляем, фактически оказывает нам услугу, то мы создадим два документа.

Первый документ 1С будет отражать стоимость изготовления продукции, а второй поставит на приход, на указанный склад готовую продукцию.

Шапка у документов заполняется аналогично предыдущему (описанному выше), за исключением двух реквизитов.

Следует правильно указать:

• счета расчетов с контрагентами способ зачета аванса
• если организация является плательщиком НДС, то нужно указать, включен ли НДС в цену или нет

И так, отразим сначала услуги по производству продукции. Для этого заполним закладку «Услуги» добавив туда одну или несколько строк услуг из справочника номенклатура. Естественно укажем количество и цену.

Если нужно создать счет фактуру, то она создается по ссылке внизу документа:

Проводим документ. В 1С должны сформироваться следующие проводки по поступлении услуг по переработке:

Теперь оформим поступление товара. Для этого заполняем закладку «Продукция».

Здесь так же указываем продукцию, количество и цену. Так же, для правильного оформления операции необходимо заполнить закладку «Использованные материалы», ведь нужно списать их на производство.

Лучше всего у поступаемой номенклатуры создать спецификацию, тогда эта закладка заполнится автоматически.

Вот какой документ получился:

И так же посмотрим проводки:

На счете 41.01, «Основной склад появилась «Паста шоколадная», а материалы списались на счет 20.01.

Возникает законный вопрос, а почему нельзя было оформить поступление готовой продукции и услуги сразу, в одном документе. Да, никто не запрещает этого сделать, результат будет тот же. Но чаще всего учет услуг и учет поступления продукции разнесены по времени. Если товар поступил в тот же день, когда были оказаны услуги, можно смело делать все одним документом.

По материалам: programmist1s.ru

26.10.2016 11:47

Управление продажами на рынках сырья

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКАХ
СЫРЬЯ

1.1 Сущность, значение и задачи
управления продажами

.2 Этапы процесса управления
продажами: планирование, организация, мотивация, контроль

.3 Особенности управления продажами
на рынках сырья

Выводы по первой главе

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОДАЖ СЫРЬЯ НА
ПРИМЕРЕ ООО «МЕГАХИМ»

.1 Общая характеристика компании ООО
«Мегахим»

.2 Анализ состояния рынка
химического сырья

.3 Анализ системы управления
продажами и оценка ее эффективности в ООО «Мегахим»

Выводы по второй главе

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СЫРЬЯ В ООО «МЕГАХИМ»

.1 Разработка системы мотивации для
сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим»

.2 Мероприятия по стимулированию
продаж сырья в ООО «Мегахим»

.3 Оценка эффективности предлагаемых
мероприятий

Вывод по третьей главе

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день химическая промышленность играет очень важную роль в
жизни общества, поскольку в ней сосредоточены ресурсы, без которых современному
человеку было бы сложно реализовать многие цели. Химическая индустрия находится
в постоянном развитии, используя многолетний опыт научных разработок.

Предприятия химической отрасли активно участвуют в процессе общественного
воспроизводства, в том числе в продажах. Продажа представляет собой процесс
движения товаров от производителя к потребителю при помощи различных приемов и
способов. Основной задачей продаж является планомерное регулирование товарного
предложения на основе спроса на товары. Реализация данной задачи осуществляется
посредством того, что продажа является промежуточным звеном между производством
и конечным потреблением.

Управление продажами — важная практическая область деятельности
предприятий химической промышленности, поскольку от эффективности данного
процесса во многом зависит успех предприятия. Процесс управления продажами
включает в себя выбор целевых клиентов, управление каналами распределения
продукции, организацию и стратегию отделов продаж, управление отделами продаж и
многое другое.

Актуальность темы работы связана с тем, что процесс продаж играет важную
роль в регулировании региональных и отраслевых рынков при помощи накопления и
перемещения товаров, что и составляет сущность данного вида деятельности. От
эффективности функционирования системы продаж на предприятиях зависит и
эффективность всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность
национального рынка и удовлетворение потребностей населения.

На сегодняшний день в Российской Федерации химическая отрасль
представлена множеством предприятий различных форм собственности. Один и тот же
товар может стать объектом неоднократной купли-продажи, что влечет за собой
увеличение его розничной цены, снижение покупательского спроса и сдерживание
развития единой товаропроводящей сети. В процесс продажи предприятия
сталкиваются в нашей стране с множеством проблем, которые связаны с переходным
периодом в экономике, влекущим за собой структурные изменения системы
распределения товаров.

Объектом исследования является предприятие, занимающееся продажами
химического сырья, ООО «Мегахим».

Предмет исследования — процесс управления продажами химическим сырьем на
предприятии ООО «Мегахим».

Целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию
системы управления продажами сырья на предприятии ООО «Мегахим».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо
решить следующие задачи:

описать сущность, значение и задачи процесса управления продажами;

перечислить и охарактеризовать этапы процесса управления продажами;

выявить особенности управления продажами на рынке сырья;

дать общую характеристику предприятия ООО «Мегахим»;

дать оценку состояния рынка химического сырья в Российской Федерации;

провести анализ системы управления продажами и ее эффективности на
предприятии ООО «Мегахим»;

разработать систему мотивации для сотрудников отдела продаж ООО
«Мегахим»;

разработать мероприятия, направленные на стимулирование продаж
химического сырья в ООО «Мегахим»;

оценить эффективность предлагаемых мероприятий.

Методологическую основу работы составили труда отечественных и зарубежных
авторов, посвященные проблеме управления продажами (в том числе на рынках
сырья), а также аналитические исследования химической отрасли. Для написания практической
части работы были использованы внутренние документы ООО «Мегахим»: Устав,
бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, должностные инструкции и
приказы.

Научная новизна исследования заключается в том, что разработка
практических рекомендаций по совершенствованию процесса управления продажами на
предприятии построена на специфических особенностях конкретного рынка
химического сырья.

Практическая значимость результатов проведенного исследования состоит в
возможности применения рекомендаций по совершенствованию процесса управления
продажами не только на выбранном предприятии, но и на любом другом предприятии
данной отрасли.

ГЛАВА 1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКАХ СЫРЬЯ

1.1    Сущность, значение и задачи управления
продажами

Продажа — это процесс движения товаров от производителя к потребителю,
который основывается на определенных принципах, методах и приемах.

Процесс управления продажами — это область практики, формирующаяся на
стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж, которая состоит из
следующих элементов:

выбор целевых клиентов: целевые сегменты, стратегические ниши, стратегия
и тактика выхода на новые рынки;

каналы распределения: типы каналов распределения; сбор информации по
потенциальным участникам канала; определение потребностей, требований, ценовых
категорий и условий работы;

управление каналами распределения: планирование продаж между каналами и
их участниками; определение условий для каждого канала; управление системой
стимулирования дистрибуторов (акции, мерчендайзинг, бонусы и пр.); управление
системой коммуникации; контроль за работой дистрибуторов (цена и качество
обслуживания); оценка условий и клиентской базы участников каналов
распределения;

организация и стратегия отдела продаж: определение задач и функций отдела
продаж; формирование штата; выбор принципа распределения функций между
сотрудниками( по территориальному признаку, по группам продукции); техническая
поддержка;

управление отделом продаж: планирование и контроль работы; поиск, отбор и
адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение; оценка работы отдела;
оценка личной эффективности сотрудников;

навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: поиск
потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи, уровень сервиса; учет и
анализ персональных продаж;

корректировка системы продаж [39, с.135].

В условиях перехода к рыночноq экономике большинство отечественных организаций построение системы
управления продажами начали с базовых элементов, таких как организация работы отдела
продаж, управление им и разработка навыков персональных продаж. Более
концептуальные направления, такие как «определение целевого клиента», «каналы
распределения и управление ими», на сегодняшний день развиты далеко не во всех
организациях.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления
продажами в российском бизнесе:

постоянно растущий интерес к данной сфере;

процессу управления продажами уделяют первостепенное внимание при
слияниях и поглощениях;

в большинстве организаций управление продажами начинается с процесса их
планирования;

растущий интерес к повышению квалификации сотрудников отдела продаж;

осознание важности вопросов клиентоориентированности и выстраивания
стабильных отношений с постоянными клиентами [14, с.213].

Не смотря на то, что многие организации работают на рынке более 5 лет и
обладают определенной клиентской базой, далеко не во всех из них детально
проработаны многие аспекты управления продажами. Основными негативными
моментами в работе отечественных организаций в области продаж являются:

) Во многих компаниях отсутствует понятие «целевой клиент»: клиентом
может стать практически любой желающий вне зависимости от того, насколько это
может быть выгодно для организации. Во многих из них вдобавок к этому
отсутствует система анализа эффективности продаж, оценки затрат и даже расчет
себестоимости продукции. Необходимо понимать, что далеко не каждая коммерческая
сделка приносит пользу организации, и часть сделок, увеличивая объем продаж,
снижают при этом прибыль. Под целевым клиентом понимается клиент, потребности
которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом
своей стратегии. Сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам.
Необходимо постоянно анализировать потребности целевых сегментов и на основе
этого выстраивать систему управления продажами.

) Система распределения многих организаций недостаточно эффективна. Число
участников каналов распределения должно быть сбалансировано: их не должно быть
слишком много, поскольку в это случае снижается эффективность контроля за их
работой, и в то же время их должно быть достаточно для выполнения планов по
продажам организации.

) Во многих организациях недостаточно развит контроль над каналами
распределения, и они продолжают исходить из принципа «клиент всегда прав»,
забывая при этом о собственной выгоде.

) Организации зачастую не дифференцируют условия сотрудничества для
разных каналов распределения.

) Планирование продаж в большинстве случаев осуществляется лишь в общем
виде. Например, перед отделом продаж выставляется показатель в денежном
эквиваленте, который не детализируется по рынкам, клиентам и продукции.

) Распределение обязанностей внутри отдела продаж также далеко от
идеального. Довольно часто распределение функций складывалось исторически и не
поддается какой-либо логике. Например, во многих организациях начальник отдел
продаж, помимо собственно управления отделом, часть времени выполняет функции
рядового менеджера.

) В недостаточной степени применяются схемы мотивации сотрудников отдела
продаж. Самый распространенный вариант мотивации отделов продаж — это
постоянная часть и переменная, которая является, как правило, процентом от
выполнения плана в денежном или натуральном выражении. Данный подход учитывает
только общий объем продаж, в то время как эффективная мотивация предполагает
также выполнение определенных стратегических задач, таких как: увеличение
клиентской базы, выход на новые рынки и каналы сбыта, рост количественной и
качественной дистрибуции.

) Небольшая часть организаций занимается повышением уровня квалификации
своих сотрудников отдела продаж, вследствие чего многие менеджеры не могут
грамотно презентовать товар клиенту, организовать персональную продажу и
добиться результативности от «холодных» звонков.

) Во многих организациях до сих пор отсутствует отлаженная система учета
информации о продажах. Иногда учет осуществляется в нескольких системах, что
затрудняет проведение анализа. Иногда возникает и обратная ситуация — на основе
правильно организационной системы учета, отдел аналитики рассчитывает множество
показателей, которые в силу своего количества плохо поддаются дальнейшему
анализу и в итоге результатами никто не пользуется [16, с.83].

Таким образом, совершенствование процесса управления продажами
предполагает прежде всего выявления приоритетных направлений и работы по
устранению недостатков в них. Как уже отмечалось выше, правление продажами —
это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль
процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Основными задачами управления продажами являются:

планирование объема продаж;

расчет и утверждение бюджета продаж;

формирование стратегии развития;

формирование оптимальной организационной структуры;

организация необходимых условий для эффективной деятельности сотрудников
отдела продаж;

формирование эффективной коммерческой политики;

проведение анализа продаж;

формирование лояльности потребителей [12, с.197].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что все перечисленные задачи по
управлению продажами находятся в сфере деятельности руководителя отдела продаж.
При планомерной работе над устранением выявленных недостатков, руководитель
отдела продаж может достигнуть поставленных целей: создаст круг лояльных
потребителей, заложив тем самым основу устойчивых продаж и получения
необходимой прибыли.

1.2    Этапы процесса управления продажами:
планирование, организация, мотивация, контроль

Процесс продаж является важным направлением деятельности любой
коммерческой организации, от эффективности которого зависит ее доход. Основная
цель коммерческой деятельности — получение прибыли. Для достижения этой цели
организации необходимо разработать соответствующую стратегию, направленную на
повышение объема продаж и увеличение лояльности клиентов. Помимо стратегического
планирования, в руководство компании также должно осуществлять оперативное
управление продажами, что подразумевает под собой постоянный контроль всех
процессов по сбыту продукции, направленный на реализацию общей стратегии.

Основными задачами оперативного управления продажами являются:

оценка текущей ситуации;

контроль результатов работы отдела продаж;

гибкая и быстрая адаптация к изменениям;

корректировка планов [4, с.217].

Система управления продажами способствует достижению следующих целей организации:

увеличению объемов реализации;

повышение продуктивности работы отдела продаж;

предотвращение возникновения сложных ситуаций;

выбору приоритетной продукции для сбыта;

определению целевой аудитории;

адаптации стратегии под потребности целевой аудитории и пр. [35, с.294].

Система оперативного управления продажами — это
комплекс мероприятий, направленных на решение важных задач организации.
Основными элементами процесса управления продажами являются:

) планирование;

) организация;

) мотивация;

4) контроль [33, с.187].

Рассмотрим каждый из них более подробно.

. Планирование.

Планирование продаж необходимо для стратегического
развития организации и основывается на имеющихся показателях с использованием
различных методов.

На первом этапе планирования осуществляется изучение
рынка, проводится анализ конкурентов и анализ работы самой организации за
предыдущие периоды.

Планы продаж бывают краткосрочными (месяц, квартал) и
долгосрочными (год). При этом годовой план продаж является ориентиром, на
который опираются при составлении краткосрочных планов. Годовой план
корректируется по мере необходимости при возникновении различных форс-мажорных
ситуаций и изменений на рынке. Краткосрочные планы могут составляться на основе
тщательной проработки с менеджерами их активной и перспективной клиентской
базы.

Методы планирования продаж можно разделить на три
основные группы:

) Исследовательские методы.

Эта группа методов основывается на экспертной оценке
отдела продаж, а также на изучении потребностей клиентов.

) Математические методы.

В основе данной группы лежит теория математической
статистики. Полученные в результате применения данных методов планы необходимо
подкорректировать с учетом специфики рынка. В группу данных методов входит,
например, методика скользящей средней, которая заключается в определении
среднего дохода за определенное время работы и экстраполяции данных на
планируемый период.

) Операционные методы.

Операционные методы основываются на конкретных действиях и расчетах на их
основе результатов. Например, по методу пробного рынка, осуществляется
реализация продукции на определенном рынке в течение нескольких месяцев,
результаты которой становятся базой для расчета плана продаж основного рынка.
Достоинством данного метода является определение тенденции продаж конкретного
товара, а недостатком — отсутствие учета различий между рынками [30, с.97].

Наиболее простым операционным методом является метод
расчета на основе производственных мощностей, при котором планирование
осуществляется исходя из того, какой объем продукции организация может
предоставить рынку.

Еще одним операционным методом является расчет от
точки безубыточности, который исходит из определяемого финансового уровня.

Таким образом, ни один из перечисленных методов не
может считаться абсолютно объективным, и эффективное планирование должно
основываться одновременно на нескольких из них.

. Организация.

Организация процесса продаж необходима для успешной
реализации торговой деятельности и предусматривает закрепление за каждым
менеджером отдела продаж определенной территории и клиентской базы.

Организация продаж предполагает также введение новых
категорий специалистов для предоставления потребителям дополнительных услуг,
таких как сборка, доставка, отладка, послепродажное обслуживание.

Мероприятия по организации продаж разрабатываются на основе плана и
прогноза продаж. При прогнозировании продаж должны учитываться как постоянные
потребители, так и потенциальные, которых планируется привлечь в предстоящем
периоде.

После составления плана продаж разрабатываются мероприятия по контролю за
работой менеджеров по продажам. Одним из методов этого контроля является
проработка маршрута посещения клиентской базы. График посещений должен быть
гибким и подлежит корректировке по мере необходимости. Частота посещений одного
клиента определяется индивидуально в зависимости от множества факторов (объем
продаж, широта ассортимента и пр.), а клиенты с сезонной спецификой
деятельности предполагают посещение только в определенные промежутки времени.

. Мотивация.

Проблема мотивации персонала на сегодняшний день является основной при
построении системы управления продажами, поскольку правильно мотивированный
персонал может не только поддерживать заданный уровень продаж, но и увеличивать
его.

Вопрос об изменении системы мотивации возникает у руководителей, как
правило, при наличии следующих проблем:

снижение производительности труда: падение объемов продаж, невыполнение
производственных планов;

снижение качества работы: жалобы со стороны клиентов на качество
обслуживания, несоблюдение технических норм;

нарушение временных параметров: замедление темпов работы, срыв плановых
сроков, повышенный процент внеплановой работы;

нарушения трудовой дисциплины: прогулы и опоздания, недостаточная
исполнительность, конфликты внутри коллектива;

организационное поведение: склонность сотрудников к выполнению более
простой и приятной работы, избегание работы путем ее усложнения, нарушение норм
делового этикета, высокая текучесть кадров, воровство и т.п. [37, с.149].

С позиции работников проблемы, которые сигнализируют о необходимости
пересмотра системы мотивации, могут быть следующими:

низкий размер денежного вознаграждения;

несправедливая система оплаты труда: равная оплата при различных
показателях эффективности сотрудников, завышенные оклады у части сотрудников,
отсутствие связи между уровнем оплаты и принесенной сотрудником прибылью,
отсутствие вменяемых критериев оценки эффективности сотрудников, игнорирование
сложности работы, игнорирование квалификации сотрудника, отсутствие понимания у
сотрудников системы оплаты;

примитивность системы мотивации: отсутствие социального пакета,
игнорирование необходимости обучения и профессионального роста сотрудников,
жестко авторитарный стиль руководства и пр. [44, с.187].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что перечисленные проблемы,
связанные с системой мотивации, возникают в двух случаях: при неосуществлении
работником требуемого организационного поведения и при не предоставлении со
стороны работодателя необходимого вознаграждения.

Формирование или изменение системы мотивации — достаточно сложный
процесс, который требует учета множества факторов и знания определенных
методик.

Технология разработки и оптимизации системы мотивации состоит из
нескольких элементов (рис.1).

Во многих предприятиях система мотивации строится на постоянной части и
премиальной, которая устанавливается в зависимости от итогов работы за месяц
или квартал. Для отделов продаж разрабатывается шкала объемов продаж, от
которой рассчитывается премия каждому сотруднику. Помимо данной шкалы, может
быть введена также индивидуальная премия, размер которой зависит от решения
начальника.

К недостаткам технологии организации продаж, которые влияют на мотивацию,
можно отнести:

отсутствие фиксации индивидуальной эффективности сотрудников;

отсутствие индивидуальных планов работ;

отсутствие планирования показателей работы отделов продаж;

отсутствие обратной связи сотрудникам по достигнутым за месяц (квартал)
количественным показателям;

отсутствие формальной закрепленности категоризации сотрудников отдела
продаж [6, с.90].

Рис. 1. Этапы разработки системы мотивации

Индивидуальная результативность сотрудника может быть определена как
отношения фактического значения показателя эффективности работы к его
нормативному значению:

Результативность = Факт / Норматив,                       (1)

Данная формула расчета результативности позволяет встроить и разработать
эффективную модель премиальной части оплаты труда.

Важным условием для введения данной системы является то, что любой
сотрудник отдела продаж должен быть ознакомлен с нормативными показателями и на
основании этого мог бы самостоятельно рассчитать свою результативность.

Внедрение новой системы мотивации или ее трансформация требует, прежде
всего, обеспечения доверия сотрудников к процессу изменения расчета денежного
вознаграждения. Любое изменение вызывает определенную настороженность, а
изменения в системе мотивации и вовсе могут рассматриваться как усиление
эксплуатации. В связи с этим информирование и обучение сотрудников новым
методам измерения оплаты труда должны быть внесены в план мероприятий по
внедрению новой системы мотивации. Информирование сотрудников должно
производиться в три этапа:

) письменное и устное информирование персонала;

) специальные обучающие программы, моделирующие различные ситуации;

) постоянная консультативная помощь и поддержка сотрудников [17, с.83].

При модернизации системы мотивации важно также оценить возможности
организации выплачивать премии, положенные сотрудникам по новой системе.

Отдельной проблемой является мониторинг эффективности новой системы
мотивации. Часть премий может быть разработана на основе квартальных и годовых
итогов деятельности сотрудника, а система вознаграждения должна сработать
неоднократно, прежде чем работник начнет осознавать механизм ее действия и
направлять свои трудовые усилия в запланированное русло. Соответственно помимо
измерения показателей производительности труда сотрудников, необходимо также
периодически оценивать их удовлетворенность новой системой, для чего можно
использовать анкетирование и опросы.

Таким образом, каждая организация в зависимости от своих специфических
особенностей разрабатывает собственную систему мотивации персонала, в которой
отражаются ее цели и управленческая идеология. В связи с этим не существует
универсальных рекомендаций по разработке системы мотивации.

. Контроль.

Оперативное управление продажами — это постоянный контроль всех процессов
по сбыту продукции, направленный на реализацию общей стратегии.

Инструменты оперативного контроля процесса управления продажами зависят
от специфики деятельности конкретной организации. На выбор инструментов влияет
множество факторов, такие как: наличие или отсутствие автоматизированной
системы анализа данных по продажам; позиция организации на рынке; количество
сотрудников; особенности связей внутри организации и пр. Для успешного процесса
управления продажами применяются следующие методы:

повышение квалификации сотрудников;

проведение периодических совещаний с отделом продаж;

составление регламентов основных операций, связанных с реализацией
товаров;

введение унифицированной системы отчетности: заполнение всей необходимой
информации о клиенте и этапе продажи в отчете установленного образца или
специализированной программе;

получение оперативных аналитических данных о продажах организации;

оценка качества и эффективности работы каждого сотрудника отдела продаж;

мониторинг рынка;

разработка индивидуального плана для каждого сотрудника отдела продаж;

формирование тесной связи между выполнением плана и системой мотивации;

определение необходимого минимума контрольных нормативов для всех важных
процессов;

детальная оценка эффективности работы каждого сотрудника на всех этапах
его коммуникации с клиентом;

эффективное распределение функций между сотрудниками отдела продаж и пр.
[49, с.157].

Оперативное управление продажами требуется любой коммерческой
организации, которая настроена на продолжительную и эффективную работу.
Грамотно выстроенная система контроля позволяет:

увеличить объемы реализуемой продукции;

увеличить лояльность клиентов;

выявить потенциально конфликтные ситуации;

осуществлять оперативный мониторинг рынка;

повысить качество обслуживания клиентов;

повысить продуктивность работы отдела продаж;

своевременно вносить изменения в тактику и стратегию развития организации
[28, с.316].

1.3   

1.3 Особенности управления продажами на рынках
сырья

Рынок сырья — важный элемент рыночной экономики, от эффективности
функционирования которого зависит оптимальность использования сырья,
устойчивость и равновесия экономики [39, с.97].

Рис.2. Классификация сырья

Эффективное использование природных богатств и рациональная торговля
сырьевыми товарами является важнейшим условием жизни и развития общества.

Сырьем становятся разведанные и добытые природные богатства. Сырые
материалы, образующие материальную основу продукта, являются основным
материалом.

Огромное влияние вовлечения природных ресурсов в процесс производства
товаров и услуг оказывает научно-технический прогресс. Это влияние обладает
определенной противоречивостью, происходит в двух противоположных направлениях.
Научно-технический прогресс способствует рационализации использования природных
ресурсов: выявляют более дешевые и легко транспортируемые материалы внедряются
способы более полного извлечения и переработки нефти, полнее используется
попутное сырье; применяются безотходные технологии. В сельском хозяйстве
внедряются способы более интенсивного земледелия и животноводства, в
промышленном производстве успешно осуществляется переход к энергосберегающим и
материалосберегающим технологиям, сокращающим удельный расход сырья и топлива
[39, с.92].

В тоже время развитие науки и техники ведет к расширению старых и
созданию новых видов производств, нуждающихся в использовании природных
ресурсов.

Особое место в торговле сырьем занимает внутрикорпорационная торговля
между материнскими и дочерними фирмами добывающих ТНК. Она ведется по
пониженным трансфертным ценам, что создает возможность для безналогового
перевода прибылей, полученных при разработке зарубежных источников сырья с
использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля
составляет около 30% мирового экспорта сырья.

Рынок сырья — это совокупность рынков сырьевых товаров, которая формирует
условия их приобретения и продажи на основе развития международного разделения
труда. Под сырьем понимаются топливно-энергетические, сырьевые, промышленные,
сельскохозяйственные, лесные товары. Особой разновидностью является сырьевой
рынок растительного происхождения.

Являясь, по сути, товарным рынком, рынку сырья присущи все основные
факторы воздействия, которые существуют на других рынках, однако он обладает и
специфическими особенностями. Важную роль в формировании конъюнктуры рынка
сырья играет спекуляция, которая представляет собой покупку товара с целью его
дальнейшей перепродажи и получения в результате спекулятивной прибыли на
разнице в цене. Благодаря свои естественным свойствам сырье является популярным
объектом подобного рода операций, которые осуществляются на товарных биржах и
за их пределами.

Специфическими характеристиками рынка сырья являются следующие:

менее динамичное, по сравнению с другими рынками, развитие;

чрезмерно высокая концентрация предложения большинства сырьевых
материалов в ограниченном числе стран;

неустойчивое поведение рыночной конъюнктуры;

резкие изменения цен;

высокая зависимость рынка от природно-географических факторов, а
сырьевого рынка растительного происхождения — от климатических и погодных
условий;

важная роль долгосрочных контрактов в международной торговле многими
видами минерального сырья и топлива [4, с.218].

К особенностям организации продаж на рынке сырья относятся следующие:

) по большинству сырьевых товаров существует высокая степень
монополизации производства и торговли. Создание и развитие транснациональных
корпораций, которые объединили в себе производство и сбыт в мировых масштабах,
привели к существенному снижению доли свободного рынка;

) создание стратегических товарных ассоциаций развивающихся стран,
выступающих основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых
рынков. Товарные ассоциации объединяют производителей определенного товара. Они
разрабатывают типовые контракты на поставку сырья, защищающие интересы стран,
входящих в них;

) реализация топлива и минерального сырья характеризуется ростом роли
договорных отношений, чему способствует процесс усиления разделения труда,
специализации и кооперирования хозяйственной деятельности [40, с.118].

Метод торговли — это способ осуществления торгового обмена (торговой
операции, или торговой сделки). В международной торговой практике применяются
два основных метода торговли:

прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и
потребителем);

косвенный метод (совершение операции через посредника).

Исходя из перечисленных особенностей рынка сырьевых товаров, система их
сбыта строится преимущественно на прямых продажах, в чем нашло отражение
тенденция к устранению посредников в торговых операциях. Прямые продажи дают
возможность образовать стабильные связи между производителем и потребителем,
более гибко реагировать на различные изменения рынка и адаптироваться к его
требованиям.

На сырьевые товары чаще, чем на продовольственные, заключаются
долгосрочные сделки купли-продажи, поскольку они практически не подвержены
моральному старению. Неменяющееся качество сырья, которое поставляется на
долгосрочной основе, отвечает как интересам продавца, так и покупателя. В тех случаях,
когда технология определенного производства предполагает использование
конкретного вида сырья, предприятие-покупатель, как правило, не заинтересовано
даже в повышении его качества. Основными товарами, по которым заключается
большая часть сделок купли-продажи на рынке сырья, являются нефть, природный
газ, каменный уголь и железная руда [3, с.156].

Выбор в пользу прямых продаж на рынке сырья обусловлен не только
экономией на издержках, связанных с посредническими операциями, но и тем, что
данный товар не предполагает каких-либо дополнительных операций перед или в
процессе своего использования, для чего собственно и нужны посредники. Тем не
мене, часть сырьевых товаров реализуется также и через посредников, причинами
чему могут быть:

исторически сложившаяся форма сделок (например, рынок леса в
Великобритании);

услуги посредника могут быть необходимы в процессе выхода на рынок с
новым товаром, в сбыте которого производитель не уверен. В данных ситуациях
посредник используется не только в качестве продавца товара, но и в качестве
способа его продвижения и рекламы на рынке, сбора информации о потенциальных
потребителях, о формах и методах торговли конкурентов.

Также, к услугам посредника организация может прибегнуть, например, при
существовании внутри страны большого числа средних и мелких
предприятий-потребителей, что создает сложности перевозки небольших партий
товара и комплектовании партий по ассортименту.

Более половины международного товарного обмена осуществляется при
содействии торговых посредников, т.е. независимых от производителей и
потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные
виды посредников:

простые посредники — физические и юридические лица частного права,
которые способствуют поиску партнеров и заключению международных хозяйственных
контрактов, но не участвуют в их выполнении;

поверенные посредники — физические и юридические лица, которые проводят
сделки от имени и за счет доверителей, подписавших контракт;

комиссионеры — физические и юридические лица, заключающие международные
хозяйственные контракты от своего имени, но за счет комитентов (продавцов и
покупателей), которые несут при этом коммерческий риск;

консигнаторы — физические и юридические лица, которые принимают товар на
свой склад (консигнационный), реализуют его, а нереализованный возвращают его
владельцу;

агенты — физические и юридические лица, совершающие операции от имени и
за счет своих клиентов, но не подписывающие международный хозяйственный
контракт;

сбытовые посредники — физические и юридические лица, которые осуществляют
перепродажу товаров от своего имени, оказывают покупателям услуги сервисного
характера, рекламируют продукцию, а также сбытовые посредники, которые
называются дистрибьюторами;

дилеры — независимые физические и юридические лица, которые осуществляют
перепродажу товаров доверителей от своего имени и за свой счет [32, с.319].

Существуют еще три особых типа посредников, роль которых настолько
значительна, что часто о них говорят как об особых способах торговли:

международные товарные биржи;

международные аукционы;

международные торги;

Товарная биржа — это организация с правами юридического лица, формирующая
оптовый рынок с помощью организации и регулирования биржевой торговли,
осуществляемой в форме публичных торгов, проводимых согласно установленным
правилам в определенном месте и в определенное время. Биржа может иметь
подразделения и филиалы [39, с.265].

Товарная биржа самостоятельно не осуществляет торгово-посредническую
деятельность, а лишь создает для нее условия. Сама биржа не может осуществлять
вклады, приобретать паи и акции организаций.

На товарной бирже формируются рыночные цены, аккумулируется коммерческая
информация о состоянии рынка, осуществляется его прогноз. Биржа выступает
достоверным источником информации о ценах публикуя сводные бюллетени по
результатам торгов.

Подчиняясь общим законам рынка, в том числе закону спроса и предложения,
товарная биржа вносит в народное хозяйство элементы регулирования, планирования
и оздоровления.

С помощью биржи осуществляется быстрое движение товара между
производителями и потребителями, так как биржевая торговля имеет смысл только
при получении прибыли от спекуляции на ценах.

Товарная биржа является местом распределения запасов, не выпуская их всем
объемом сразу на рынок по низким ценам, а делая это равномерно в зависимости от
возможностей производителей.

Торговля на товарных биржах осуществляется по историческим и
законодательно установленным правилам, возникшим согласно рыночным условиям.
Биржа вправе самостоятельно и свободно устанавливать отчисления в ее пользу
сборов и других платежей от ее членов и участников, а также штрафов за
нарушения условий торговли на ней. Бирже запрещается устанавливать цены на
биржевой товар, размеры вознаграждения, взимаемого посредниками. Она связывает
макро- и микроуровни хозяйства с экономикой в целом. Товарная биржа нивелирует
прямое государственное воздействие на процесс купли-продажи на ней и
устанавливает стандарты по качеству и цене товаров, которые является предметом
купли-продажи.

В основе биржевой торговли (в том числе товарной) лежит хеджирование.

Хеджирование представляет собой процесс продажи (покупки) фьючерсного
контракта против уже свершившейся покупки (продажи) данного товара с намерением
прекратить обязательства сделки путем обратной операции вместе с завершением
операции с реальным товаром и до наступления срока поставки по фьючерсному
контракту [40, с.318].

Цель хеджирования заключается в минимизации ценовых и кредитных рисков,
страхования существующей прибыли или снижения возможных потерь.

В последнее время помимо широкого распространения хеджирования, на
товарных биржах также активно применяются спекулятивные сделки.

Спекулятивные сделки в зависимости от их характера разделяют на:

спекулятивные сделки, основанные на повышении цен — приобретение биржевых
контрактов для их последующей продажи;

спекулятивные сделки, основанные на понижении цен — реализация биржевых
контрактов для их последующего откупа;

спекулятивные сделки, основанные на соотношении цен на товарных рынках
одинакового товара или взаимозаменяемых товаров.

Помимо хеджирования и спекулятивных сделок широко применяются также
спекуляции опционами, являющихся специфической формой сделок с ограниченным
риском, которые используются также и для хеджирования.

Опцион — это контракт, дающий право, но не обязательство произвести куплю
или продажу определенного актива по определенной цене в определенные сроки.

Товарный
опцион  <#»875080.files/image001.jpg»>

Рис.3. Организационная структура ООО «Мегахим»

— обеспечение выполнения предприятием своих
обязательств перед федеральными и местными бюджетами, поставщиками, банками, а
также трудовых договоров;

обеспечение предприятия квалифицированными кадрами, их
рациональное использование и развитие, создание благоприятных и безопасных
условий труда;

защита имущественных интересов предприятия в суде,
представительство в прочих государственных органах и другие.

К должностным обязанностям заведующего производством
относится руководство работой подчиненных ему сотрудников и правильная их
расстановка. Должностные обязанности заведующего производством определяют, что
при возникновении нарушения технологического процесса он должен решить проблему
с наименьшими затратами.

Помимо этого заведующий производством должен
контролировать качество товаров и ассортимент, вносить предложения по изменению
ассортимента. Он обязан предупреждать дефицит товара, для чего контролировать
производственный процесс и заказы, составленные подчиненными и при
необходимости уметь самостоятельно их составлять.

Лаборатория обеспечивает разработку новой продукции и
контроль качества готовой продукции, для чего она оснащена всем необходимым
оборудованием и материалами.

Руководитель отдела продаж подчиняется директору
компании и отвечает за выполнение планов реализации предприятия. В подчинении у
руководителя отдела продаж находятся менеджеры отдела продаж и логисты.
Основной функций менеджеров отдела продаж является достижение плановых
показателей по реализации продукции, а логисты должны обеспечивать
бесперебойную доставку продукции до клиентов. Недостатком структуры отдела
продаж в ООО «Мегахим» является то, что внутри отдела отсутствует деление по
какому-либо признаку (географическому, объему реализации). Менеджеры
осуществляют самостоятельный поиск клиентов и закрепляются за ним в
бессистемном порядке, что влечет за собой определенные сложности в выставлении
планов продаж и управлении процессом реализации.

Среднесписочная численность работающих 55 человек.
Данная численность неизменна на протяжении последних трех лет функционирования
предприятия.

2.2 Анализ состояния рынка химического сырья

Химическая продукция используется в качестве сырья для
многих сфер предпринимательской деятельности. Помимо этого, она также
применяется внутри самой химической отрасли в процессе переработки сырья в
разнообразные конечные продукты. На предприятиях химической отрасли в России
сосредоточено порядка 8% основных фондов промышленности страны, но при этом
сама отрасль характеризуется крайне низким техническим уровнем и не
обеспечивает необходимой конкурентоспособности выпускаемой продукции по ценовым
и качественным характеристикам.

До становления рыночной экономики в Российской Федерации действовала
государственная монополия на внешнюю торговлю, в настоящий момент вопросы
удовлетворения потребностей внутреннего рынка за счет импорта решаются
непосредственно торговыми организациями. В силу низкой конкурентоспособности
российской химической продукции зарубежные поставщики постепенно вытесняют
отечественные предприятия с данного рынка, применяя при этом различные способы
продвижения своей продукции, в том числе осуществляя строительство заводов на территории
страны [47]. Для развития отечественной химической отрасли в декабре 1999 г.
Минэкономразвития РФ был утвержден документ «Стратегия развития химической
промышленности страны на долгосрочную перспективу», в котором были определены
приоритетные задачи в химической промышленности.

Характерной особенностью современного рынка химических товаров является
организация и проведение большого числа специализированных выставок. Они служат
прямому обмену информацией всех сторон, участвующих в химическом бизнесе, —
производителей сырья, упаковки, оборудования, готовой продукции, представителей
оптовых фирм, в том числе товароведов, маркетологов, коммерсантов. Начиная с
2000 года были проведены такие выставки, как «Индустрия чистоты», «Химэкспо»,
«Химиндустрия», «Бытхим», «Бытхимэкспо», «Интерлакокраска», «Бытовая химия и
услуги» [47].

Российская Федерация существенно уступает по своим показателям в
химической отрасли США, Японии, Китаю и Германии, т.е. участие химического
комплекса в международном интеграционном процессе весьма незначительно (менее
1%). Одна при этом на отдельных товарных рынках, таких как рынок хлорида калия,
аммиака и карбамида, Россия занимает одну из лидирующих позиций. На данных
товарных рынках достаточно твердые позиции занимают такие отечественные
компании, как МХК «ЕвроХим», ОАО «ФосАгро», ОАО «Акрон», ОАО «Уралкалий» [48].

Отечественная химическая промышленность до сих пор ориентирована на
производство крупнотоннажной продукции неглубокого передела сырья и в структуре
ассортимента в основном превалирует именно данная продукция. В ряде стран
введены протекционистские меры в отношении отдельных видов российского
химического сырья, что сужает рынки реализации и снижает эффективность продаж.
В связи с введением экономических санкций со стороны стран Европы и США,
падение продаж стало еще более существенным. Можно констатировать факт того,
что антидемпинговые пошлины по отношению к российским товарам носят
дискриминационный характер. Для увеличения объемы экспорта многие отечественные
предприятия химической промышленности ведут работы по устранению или снижению
таможенных барьеров. Снижение рентабельности и рост цен на природный газ
привели к консолидации российских экспортеров азотных удобрений в борьбе за
пересмотр протекционистских мер [50].

Мировой экономический кризис отразился в том числе и
на рынках химического сырья, послужив причиной падения спроса на продукцию и
существенного снижения цен. Вдобавок ко всему в настоящее время также введен
технический регламент, который обязывает поставщиков данной отрасли проходить
дорогостоящую процедуру тестирования на безопасность и последующую регистрацию
в специально созданном Европейском химическом агентстве. Для российских
предприятиях в данных условиях необходимо шире использовать кооперационные связи,
вызывая интерес иностранных покупателей к инвестированию.

Химический комплекс России характеризуется
относительно низкими темпами роста и слабым развитием производств высоких
переделов. Развитие химического комплекса России отстает от мировых темпов, слабо
развита тонкая химия. Из России экспортируются продукты низких переделов,
импортируются — высоких. Несмотря на наличие всех фундаментальных предпосылок
для развития химического комплекса, Россия значительно отстает от мировых
лидеров. Такое отставание объясняется рядом проблем отрасли, среди которых
можно выделить наиболее ключевые по актуальности для отдельных сегментов
отрасли:

высокие цены и отсутствие необходимого ассортимента
сырья;

высокий уровень износа производственных мощностей;

низкая эффективность внешнеторговой политики;

недостаточное развитие кадрового, научного и
технологического потенциала химической промышленности;

высокие цены на электроэнергию и ж/д перевозки;

недостаточное развитие систем стандартов и контроля
качества химической продукции;

недостаточная емкость внутреннего рынка;

зависимость стратегических отраслей от импортного
сырья;

высокая капиталоемкость и стоимость содержания
основных фондов;

низкая доступность финансовых ресурсов и высокая
налоговая нагрузка на предприятия отрасли;

ограниченная пропускная способность логистической
инфраструктуры;

дефицит отечественного производства
конкурентоспособного химического оборудования;

устаревшие технические нормы проектирования
промышленных объектов;

низкая степень интеграции производителей;

необходимость самостоятельного развития инженерной и
социальной инфраструктуры при строительстве производственных объектов;

— низкая эффективность при осуществлении государственных закупок [50].

Ключевыми проблемами отрасли являются высокие цены на
сырье, электроэнергию и железнодорожные перевозки (рис.4, 5). При этом цены на
внутреннем рынке сопоставимы с общемировыми (рис.6).

Рис.4. Тарифы на электроэнергию, 2014 г.,
долл.центов/кВт/ч.

Рис.5. Цены на ж/д перевозки, долл.центов на
тонно-милю хлора

Рис.6. Внутренние цены на природный газ по странам,
2013 г., долл/тыс.м3

Устаревшие отраслевые стандарты и неэффективное
государственное регулирование снижает спрос на химическую продукцию и тормозит
развитие высоких переделов. Конкурентоспособность снижает также ряд прочих
факторов:

высокая стоимость импортного сырья за счет
логистической составляющей и импортных пошлин;

высокие тарифы на услуги естественных монополий,
снижающие целесообразность энергоемких производств;

общее технологическое отставание отечественных
производств, низкий уровень автоматизации производств;

— устаревание отечественных стандартов производства изделий из полимеров,
а также регламентов применения их в потребляющих отраслях [48].

В настоящее время стратегия Российской Федерации в
химической отрасли направлена на повышение конкурентоспособности данной
промышленности и укрепление национальной безопасности, в том числе за счет
импортозамещения в верхних переделах производства химической продукции. Целями
на ближайшую перспективу являются:

рост значимости отрасли в экономике, химизация смежных
отраслей;

создание высокопроизводительных рабочих мест;

импортозамещение в потреблении химической продукции;

увеличение глубины переработки;

реализация инновационного потенциала;

— обеспечение стратегических отраслей отечественной продукцией спецхимии
[50].

Для достижения этих целей перед государством в
химической отрасли стоят следующие задачи:

модернизация производственных мощностей в целях
снижения энерго- и материалоемкости, повышения экологичности производств;

обеспечение интеграции верхних и нижних переделов
химического производства;

импортозамещение на рынках тонкой химии и готовой
продукции, в том числе спецматериалов и химреактивов для обеспечения
национальной безопасности;

повышение эффективности государственного регулирования
отрасли;

оптимизация цен на сырье и тарифов на услуги
естественных монополий;

развитие внутреннего рынка химической продукции,
достижение показателей развитых стран;

обеспечение потребности в кадрах, технологиях,
эффективном инжиниринге и оборудовании.

Фокусом стратегии является формирование и сохранение
качественных условий для развития отечественного химического производства, в
том числе инженерных конструкционных полимеров.

 

2.3 Анализ системы управления продажами и оценка ее эффективности в
ООО «Мегахим»

Рассмотренная ранее организационная структура
предприятия позволяет сделать вывод о том, что отдел продаж построен не
оптимально. В частности, основным недостатком распределения функций между
менеджерами отдела продаж является то, что отсутствует какой-либо принцип этого
разделения. В силу того, что ООО «Мегахим» осуществляет свою деятельность на
территории всей Российской Федерации, эффективным было бы разделение отдела
продаж по географическому принципу, т.е. закрепление за каждый менеджером
определенной территории. Второй вариант — распределение клиентской базы между
менеджерами в зависимости от потенциально возможного объема реализации
предприятия. Например, один менеджер отвечает за работу с крупными
предприятиями с объемом реализации свыше 1 миллиона рублей, другой — за работу
со средними предприятиями, третий — за работу с мелким бизнесом и физическими
лицами.

Рассмотрим и проанализируем основные показатели
деятельности ООО «Мегахим» за 2012-2014гг. (табл.1).

Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (или объём
услуг, закупок) в сопоставимых ценах рассчитывается по следующей формуле:

,                                              (2)

где
Вс.ц. — выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (или
объём услуг или закупок) в сопоставимых ценах,

Вд.ц. — выручка (нетто) от продажи товаров, продукции,
работ, услуг (или объём услуг или закупок) в действующих ценах,

Ip
— индекс цен за исследуемый период.

Рентабельность продаж определяется по формуле:

Рентабельность = ЧП / В;                                  (3)

где: ЧП — чистая прибыль,

В — выручка.

Таблица 1

Динамика основных показателей деятельности ООО «Мегахим» за 2012-2014 гг.
(в тыс. руб.)

№ пп	Показатели	Годы	Отклонение
		2012	2013	2014	2013 к 2012	2014 к 2013
					+,-	%	+,-	%
1	Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг в действующих ценах, тыс. руб.	16055	21405	21857	5350,6	133,33%	451,4	102,11%
2	Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг в сопоставимых ценах, тыс. руб.		22882,3	21944,1	—		-938,1	95,90%
3	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	14128	19265	19885	5137	136,36%	620	103,22%	Валовая прибыль, тыс. руб.	1927,2	2140,8	1972,2	213,6	111,08%	-168,6	92,12%
5	Коммерческие расходы в сумме, тыс. руб.	1840,2	1786,2	1684,3	-54	97,07%	-101,9	94,30%
6	Коммерческие расходы в % к выручке	11,46%	8,34%	7,71%
7	Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб.	78,7	124,2	119,2	45,5	157,81%	-5	95,97%
8	Рентабельность, %	0,49%	0,58%	0,55%	0,09%		-0,03%

На основании полученной таблицы можно сделать
следующие выводы:

выручка показывает постоянный рост от года к году,
однако в 2014 году вследствие экономического кризиса темпы ее роста снизились с
133,33 до 102,11%;

выручка нетто в 2014 году уменьшилась по отношению к
2013 году на 4,1%, что явилось следствием роста цены валюты;

себестоимость продукции показывает рост от года к году
с аналогичными темпами роста выручки, что говорит о неизменности системы
ценообразования на предприятии;

валовая прибыль повысилась на 11,08% в 2013 году,
однако снизилась на 7,8% в 2014, что стало следствием увеличения издержек
предприятия;

коммерческие расходы снижаются от года к году — на
2,93% в 2013 и на 5,7% в 2014. Причиной этому является оптимизация затрат
предприятия на осуществление деятельности;

чистая прибыль предприятия увеличилась на 57,81% в
2013 году, и снизилась на 4,03% в 2014, что обусловлено, во-первых,
существенным увеличением объемов продаж в 2013 году по сравнению с 2012, а,
во-вторых, падением общего спроса в 2014 году вследствие общего экономического
кризиса;

рентабельность продаж варьируется около 0,5%, при этом
в 2014 году произошло ее уменьшение на 0,03% вследствие снижения чистой
прибыли.

Проведем анализ объема и структуры пассивов
предприятия (табл.2).

Таблица 2

Структура пассивов баланса, тыс. руб.

№ пп	Показатели	Годы	Отклонение
		2012	2013	2014	2013 к 2012	2014 к 2013
					+,-	%	+,-	%
1	Заемные средства	1500	1428,3	1784,7	-71,7	95,22%	356,4	124,95%
2	Кредиторская задолженность	680,4	834,6	906,3	154,20	122,66%	71,7	108,59%

На основании данных таблицы 2 можно сделать вывод о
том, что наблюдается тенденция к увеличению, как заемных средств, так и
кредиторской задолженности предприятия, что сигнализирует о возможной нехватки
собственных оборотных средств.

На следующем этапе анализа деятельности предприятия
проведем анализ структуры и динамики продаж (табл.3).

Таблица 3

Динамика и структура объема реализации ООО «Мегахим»,
2012-2014 гг., тыс. руб.

	Объем реализации, тыс. руб.	Темп роста 2014 к 2012, %
	2012	2013	2014	ИТОГО
Кислоты (азотная, серная, ортофосфорная)	5115	6542	6432	18089	25,7%
Химические реактивы (перекись водорода, сода, пищевые добавки)	3122	4215	4456	11793	42,7%
Химическое сырье (магний, калий, медь и т.п.)	6251	7894	7994	22139	27,9%
Аммиак водный	913	1945	2116	4974	131,8%
Емкости для хранения химической продукции	654	809	859	2322	31,3%
ИТОГО	16055	21405	21857	59317	36,1%

Рис.7. Динамика реализации продукции ООО «Мегахим»,
2012-2014 гг., тыс. руб.

Рис.8. Структура реализации продукции ООО «Мегахим»,
2012-2014гг.

Таким образом, можно сделать следующие выводы о
структуре и динамике реализации продукции в ООО «Мегахим»

в целом объем реализации в 2014 году по сравнению с
2012 годом увеличился на 36,1 % более всего при этом увеличились продажи
аммиака водного (на 131,8%) и химических реактивов (на 42,7%);

в структуре общего объема реализации наибольший
удельный вес занимают химическое сырье (37%) и кислоты (31%), а наименьший —
емкости для хранения (4%).

В целом деятельность предприятия ООО «Мегахим» можно
охарактеризовать как эффективную. Однако существуют заметные резервы для
повышения этой эффективности. Исходя из анализа структуры продаж, можно сделать
вывод о том, что продажи ООО «Мегахим» в целом повторяют общероссийские
пропорции, а динамику продаж за последние два года можно оценить как
превышающую показатели отрасли в целом.

Серьезной проблемой в системе управления продажами в
ООО «Мегахим» является отсутствие формализованной системы мотивации менеджеров.
В отделе продаж работают пять менеджеров, основными обязанностями которых
являются:

привлечение новых клиентов;

заключение договоров и ведение сделок с полным
сопровождением;

достижение плановых показателей по объемам реализации.

Для анализа существующей системы мотивации сотрудников
необходимо:

провести анализ существующих документов, касающихся
мотивации работников отдела продаж;

разработать вопросы и провести опрос сотрудников для
выявления проблем в системе мотивации;

оценить полученные результаты.

Анализ системы мотивации позволит провести оценку
существующей на предприятии системы мотивации и выявить мотивы, которые движут
сотрудниками отдела продаж на сегодняшний день. В ходе проведения анализа
необходимо ответить на такие вопросы как:

лояльность сотрудников к предприятию и его
руководству;

понимание целей и задач, стоящих перед предприятием в
целом и отделом продаж;

отношение сотрудников к работе;

отношения внутри коллектива;

удовлетворенность работников условиями труда;

удовлетворенность работников возможностью реализации
своего потенциала;

перспективы карьерного роста;

факторы, помогающие или мешающие достижению высоких
результатов;

пожелания сотрудников в системе мотивации и
стимулированию труда.

Анализ документов, касающихся мотивации сотрудников
отдела продаж, показал, что на предприятии разработаны и действуют должностные
инструкции для каждого работника, однако при этом часть необходимой
документации, например, положения о заработной плате и премировании,
отсутствует. Помимо этого основными проблемными зонами в системе управления
продажами являются следующие моменты:

существующая документация преимущественно носит чисто
формальный характер и слабо регулирует деятельность сотрудников отдела продаж;

отсутствуют положения о карьерном росте, аттестации и
обучении.

В таблице 4 проведен анализ существующей документации,
касающейся мотивации сотрудников, в ООО «Мегахим».

Таблица 4

Анализ внутренних документов ООО «Мегахим», касающихся
мотивации сотрудников

№ п/п	Наименование документа	Содержание
1	Организационная структура	Отсутствует
2	Регламент	Отражены отделы, должности, присвоенные категории, уровень заработной платы и общие положения по поводу приема и увольнения сотрудников
3	Должностные инструкции	Общие положения, права и обязанности каждого работника
4	Положение о заработной плате	Отсутствует
5	Положение о премировании	Отсутствует
6	Социальные программы	Отсутствуют
7	Положение о планировании карьеры сотрудников	Отсутствует
8	Положение об аттестации и повышении квалификации сотрудников	Отсутствует

Основной функцией отдела продаж ООО «Мегахим» является
выполнение планов по реализации продукции, а также привлечение новых клиентов.
Показатель эффективности работы отдела — объем денежных средств, полученных
предприятием в качестве дохода за определенный период.

Заработная плата менеджеров отдела продаж состоит из
двух частей: фиксированного оклада и премиальной части (до 30% от оклада) от
объема дохода, который получен предприятием за месяц от клиентов. В течение
испытательного срока менеджерам выплачивается только окладная часть, а
длительность испытательного срока зависит от достижения менеджером плановых
показателей по привлечению клиентов и объему отгрузки.

Однако, зачастую происходит ситуация, когда менеджер
получает премиальную часть за результат, который фактически был достигнут не им
(например, при договоренности высшего руководства с клиентом), и напротив — не
получает премиальную часть, либо получает ее в меньшем размере, поскольку ее
расчет не является понятным. Таким образом, можно сделать вывод о том, что
существующая на предприятии система мотивации менеджеров отдела продаж не выполняет
свою основную функцию, а именно — не стимулирует сотрудников к выполнению
плановых показателей.

Следует отметить, что система оплаты труда
руководителя отдела продаж также нуждается в корректировке, поскольку расчет
переменной части учитывает лишь общий процент выполнения плана, не принимая при
этом во внимание такие показатели как количество активной клиентской базы,
количество привлеченных клиентов и другие.

Помимо этого, в ООО «Мегахим» около 10% годового
финансового результата направляется на выплату годовых бонусов, при этом бонусы
выплачиваются каждому сотруднику отдела продаж в одинаковом размере и не
зависят от их фактического результата работы. Руководство предприятия считает,
что подобная система бонусов способствует сплоченности коллектива и минимизации
конфликтов.

Приведенная система мотивации сотрудников отдела
продаж нуждается в кардинальном пересмотре.

Важным элементом системы управления продажами на
предприятии является обучение и повышение профессионального уровня сотрудников.
В ООО «Мегахим» повышение квалификации осуществляется преимущественно через
самообразование и накопление собственного опыта. На предприятии отсутствует
система наставничества, не функционируют плановые аттестации, не проводятся
обучающие тренинги. Такое положение вещей является фактором риска, поскольку
при увольнении сотрудника отдела продаж теряется накопленная информация и опыт.

Система социальных льгот на предприятии представлена в
виде социального пакета, в который входит оплачиваемый отпуск, больничный, а также
разовые выплаты ко дню рождения. В ООО «Мегахим» отсутствует медицинская
страховка, компенсации занятий спортом, транспортных расходов, расходов на
сотовую связь.

Таким образом, основными проблемами системы мотивации
сотрудников отдела продаж в ООО «Мегахим» являются следующие:

отсутствуют многие внутренние документы, касающиеся
мотивации сотрудников, а существующие документы преимущественно носят сугубо
формальный характер;

расчет премиальной части заработной платы не является
понятным для многих сотрудников;

премиальная часть заработной платы составляет
небольшую часть от общей заработной платы и не всегда зависит от фактических
результатов работы менеджеров;

на предприятии отсутствует система обучения и
аттестаций профессионального уровня;

социальный пакет минимален.

Еще одной важной проблемой управления продажами в ООО
«Мегахим» является то, что руководство предприятия не считает необходимым
использовать маркетинговые способы стимулирования продаж в своей деятельности.
Проведенный анализ маркетинговой деятельности предприятия позволяет сделать
следующие выводы:

корпоративный сайт ООО «Мегахим» слабо индексируется
поисковиками, не попадая на первые позиции по ключевым запросам, что позволяет
говорить о его низкой интенсивности в качестве инструмента привлечения новых
клиентов;

корпоративный сайт предприятия можно оценить как слабо
информативный, в частности: каталог с продукцией не структурирован, цены на
товары зачастую не актуальны, отсутствует важная информация о деятельности
компании;

отсутствует система лояльности для постоянных
клиентов. Покупателям могут сделать скидку в зависимости от разового объема
покупки, процент скидки при этом определяется на усмотрение менеджера и
руководителя отдела продаж;

ООО «Мегахим» практически не принимает участие в
специализированных выставках, посвященных химической промышленности;

в компании отсутствует штатная единица «менеджер по
маркетингу/аналитик», вся маркетинговая деятельность осуществляется
сотрудниками отдела продаж, которые не обладают специальными знаниями;

в ООО «Мегахим» отсутствует разработанная система
сбора и анализа информации по рынку. Информация о ситуации в химической отрасли
и о конкурентах собирается хаотично. Как правило, сигналом для этого является
серьезный отток клиентов, вследствие появления нового, либо снижения цены у
действующих конкурентов. Это существенно снижает возможности предприятия к
оперативному реагированию на события, происходящие на рынке;

все прочие виды маркетинговой активности, такие как
размещение рекламы на профильных сайтах, участие в конференциях, публикации в
СМИ, трейд-маркетинговые мероприятия, в ООО «Мегахим» используются крайне редко
и носят разовый характер.

Выявленные проблемы в системе стимулирования продаж в
ООО «Мегахим» позволяют сделать вывод о ее неэффективности.

Выводы по второй главе

Химическая промышленность играет важную роль в
общественном хозяйстве. В Российской Федерации на предприятиях данной отрасли
сосредоточено около 8% основных фондов промышленности страны, однако сама
отрасль характеризуется низким техническим уровнем и не обеспечивает
необходимой конкурентоспособности выпускаемой продукции по ценовым и
качественным характеристикам. Отечественный рынок химического сырья уступает
ведущим мировым странам по большинству показателей, однако при этом по ряду
продукции Россия занимает лидирующие позиции.

Основными проблемами химической отрасли в России
являются: высокие цены на продукцию, отсутствие необходимого ассортимента
сырья, высокий уровень износа производственных мощностей, низкая эффективность
внешней политики, высокие цены на железнодорожные перевозки и другие. В
настоящее время стратегия Российской Федерации в химической отрасли направлена
на повышение конкурентоспособности данной промышленности и укрепление
национальной безопасности, в том числе за счет импортозамещения в верхних
переделах производства химической продукции.

ООО «Мегахим» — предприятие, основным видом
деятельности которого является реализация химических реактивов и сырья
физическим и юридическим лицам. Конкурентными преимуществами компании являются:
невысокие цены на продукцию, доставка химического сырья до клиента, высокое
качество продукции, короткие сроки поставок, высокий профессионализм
сотрудников.

Организационная структура предприятия является
линейной и состоит из трех основных отделов (производство, продажи и
бухгалтерия), во главе которых находится директор. Отдел продаж возглавляет
руководитель, которому подчиняется пять менеджеров по продажам и два логиста.
Основным недостатком структуры отдела продаж является то, что на предприятии
отсутствуют критерии распределения клиентов между менеджерами.

Анализ финансово-экономических показателей ООО
«Мегахим» показал, что выручка от реализации растет год от года, однако в 2014
году темпы ее роста существенно снизились. Помимо этого, на предприятии
наблюдается тенденция к увеличению, как заемных средств, так и кредиторской
задолженности, что сигнализирует о возможной нехватки собственных оборотных
средств. В структуре выручки наибольший удельный вес занимает химическое сырье (37%)
и кислоты (31%), а наименьший — емкости для хранения (4%). В целом деятельность
предприятия ООО «Мегахим» можно охарактеризовать как эффективную.

Основными проблемами системы управления продажами в
ООО «Мегахим» являются: недостаточно эффективная организационная структура
отдела продаж и система мотивации менеджеров, отсутствие систематической
маркетинговой деятельности.

ГЛАВА 3.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СЫРЬЯ В ООО
«МЕГАХИМ»

3.1 Разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж ООО
«Мегахим»

На основе проведенного анализа системы мотивации
отдела продаж в ООО «Мегахим» был сделан вывод о том, что в целях более
эффективного управления продажами требуется осуществление ряда мероприятий,
направленных на совершенствование действующей системы мотивации.

Прежде всего, для совершенствования системы мотивации
отдела продаж требуется разработка мотивационной программы. Мотивационная
программа должна основываться на устранении существующих проблем, развитии
инициативы сотрудников и экономической эффективности. Для этого необходимо
составить конкретный план действий, определить этапы его реализации, назначить
ответственных за каждый этап и осуществлять контроль за ходом его выполнения.

С учетом выявленных проблем в действующей системе
мотивации сотрудников отдела продаж были сформулированы следующие рекомендации:

) разработать положение о заработной плате;

) сформировать критерии системы оценки работы
сотрудников;

) разработать положение о премировании;

) сформировать социальные программы;

) разработать и внедрить систему обучения и аттестации
сотрудников.

Разработка положения о заработной плате даст
возможность формально определить механизм расчета, формы и системы заработной
платы, размер и порядок надбавок к заработной плате, зафиксировать четкие
критерии дифференциации заработной платы сотрудников отдела продаж.

В положение о заработной плате рекомендуется внести
следующие моменты:

фиксированный оклад каждого работника, который
определяется в соответствии с занимаемой должностью. Выплата оклада
осуществляется вне зависимости от процента выполнения плана продаж;

премиальная часть заработной платы, которая должна
быть привязана к результату работы менеджера;

надбавки за стаж работы сотрудника, которые
начисляются в процентах от основной заработной платы по следующей схеме: до 1
года — нет надбавок; от 1 до 3-х лет — 10% от заработной платы; свыше 3- лет —
20% от заработной платы.

В результате анализа мотивации сотрудников было
выявлено, что в ООО «Мегахим» осуществляется выплата годового бонуса, который
не привязан к фактическим результатам работы и выплачивается сотрудникам
поровну. В целях повышения эффективности системы мотивации предлагается
выплачивать этот бонус поквартально и распределять его между сотрудниками согласно
их вкладу в общий финансовый результат компании по следующей схеме: какую долю
заработной платы (ЗП) специалист получает от общего фонда филиала по заработной
плате (ФЗП), аналогичная доля премии будет начисляться ему от общего
премиального фонда:

ПС= (ПФ * ЗП)/ ФЗП,                                       (4)

где ПС — премия сотрудника;

ПФ — премиальный фонд (5% от финансового результата
компании за квартал);

ЗП — заработная плата сотрудника, установленная в
соответствии с занимаемой должностью и выплачиваемая вне зависимости от выполнения
плана;

ФЗП — общий фонд заработной платы.

Помимо данной системы расчета премиальной части
менеджерам отдела продаж, также предлагается добавить к премиальной части
выплату бонуса сотрудникам в зависимости от общего результата работы отдела
продаж. Например, если общее перевыполнение плана отделом продаж составило 10%,
то каждому сотруднику выплачивается годовое вознаграждение в размере 10% от
общей премиальной части.

Данная система мотивации должна стимулировать
менеджеров на выполнение стратегических целей, увеличивать их потенциал к
работе, поскольку она учитывает вклад в общий финансовый результат отдела в
целом и каждого сотрудника в отдельности.

На следующем этапе совершенствования системы мотивации
сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим» предлагается разработать качественные и
количественные критерии оценки работы сотрудников отдела продаж для их
использования в системе выплаты премиальной части, при этом качественные
показатели оцениваются руководителем отдела продаж.

Количественными показателями могут быть: объем
реализации, активная клиентская база, количество новых клиентов, отсутствие
объективных жалоб со стороны клиентов. Качественные показатели: техника продаж,
общение с клиентами и т.п.

Общая результативность рассчитывается по формуле:

Р1 = Кол-во клиентов (факт) / Кол-во клиентов (план) *
100%, (5)

Р2 = Объем выручки (план)/Объем выручки (план) * 100%,
    (6)

Р3 = Кол-во жалоб (план) / Кол-во жалоб (факт) * 100%,
                  (7)

Общая результативность = Р1+Р2+Р3.

Расчет премии осуществляется по формуле:

Премия = Оклад + Оклад * Общая результативность,                         (8)

Плановый показатель представляет собой установленную
за определённый период норму, являющуюся эталоном результативности, которая
может быть рассчитана по средним значениям эффективности работы сотрудников.

Помимо этого необходимо установить минимальное
значение результативности, ниже которого сотрудники отдела продаж получают
только окладную часть заработной платы.

При перевыполнении плана и соблюдении всех критериев
объем премии увеличивается в соответствии с увеличением объемов продаж:

Объем перевыполнен на 10% => общее вознаграждение *
1,1;

на 20%=>общее вознаграждение * 1,2 и т.д.

Руководитель отдела продаж получает заработную плату,
которая зависит от результата работы всего отдела и состоит из фиксированного
оклада и бонуса (в процентах к окладу) за общую результативность работы отдела.
Ежеквартальная премия рассчитывается аналогично премиальной части менеджеров
отдела продаж.

Формирование системы критериев результативности работы
сотрудников приведет к определению и применению для оценки результатов работы
менеджеров отдела нескольких основных показателей, используемых в зависимости
от специфики работы определенного сотрудника. Предполагается, что при введении
предложенной системы мотивации сотрудники отдела продаж начнут стремиться к
повышению своих основных показателей, что отразится на общей эффективности
работы отдела и предприятия в целом.

Помимо разработки положений о фиксированной и
премиальной части заработной платы, предлагается также введение дополнительных
методов поощрения сотрудников, которыми могут быть:

награждение фирменными знаками отличия;

объявление устной благодарности;

награждение грамотами;

вручение ценных подарков;

оплата семинара или тренинга;

предоставление гибкого графика рабочего времени;

помещение фотографии в корпоративной газете или на
информационном листе и т.п.

В целях поднятия общего корпоративного духа
рекомендуется реализация следующих мероприятий:

проводить еженедельные совещания, в ходе которых
каждый сотрудник может принять участие в обсуждении проблем предприятия и
выдвигать свои предложения по их решению. На совещаниях также должны
объявляться итоги проделанной работы предприятия и вклад в них каждого
сотрудника;

установить в холле предприятия информационный стенд,
на котором буду вывешиваться результаты работы сотрудников, фотографии наиболее
результативных менеджеров и пр.;

устраивать корпоративные мероприятия, приуроченные как
к общим праздникам, так и к памятным датам для предприятия.

Таблица 5

Социальные выплаты сотрудникам отдела продаж ООО
«Мегахим»

Факт	Сумма (руб.)
Рождение ребенка	25 000,00
Бракосочетание	20 000,00
Несчастный случай	50 000,00
Абонементы в спортивно-развлекательные комплексы	до 50% от стоимости
Путевки на санитарно-курортное лечение	до 30% от стоимости
Подарки на праздники	от 1 000 до 2 000
Премия на день рождения	3 000,00
Уход на пенсию	10 000,00
Медицинская страховка	до 15 000,00
Компенсация за сотовую связь	1500,00

Перечисленные мероприятия дадут возможность
совершенствовать систему мотивации сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим». На
ее внедрение требуется выделить дополнительные источники финансирования. При
этом разработка критериев оценки результатов работы не предполагает
дополнительных затрат, а внедрение новой системы мотивации и социальной программы
требуют привлечения дополнительных источников финансирования.

Для реализации рекомендуемых мероприятий возможно
использование следующих источников финансирования:

разработка и внедрение положения о заработной плате не
требует привлечения значительного объема дополнительных средств, так как будет
осуществляться перераспределение существующего фонда оплаты труда при помощи
разработанных критериев;

внедрение новой социальной программы планируется из
средств чистой прибыли предприятия.

Таблица 6

Затраты на внедрение новой системы мотивации
сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим», год, руб.

№ п/п	Статья затрат	Расчет	Сумма год, руб.
1	Выплата окладной части заработной платы	(20 000 руб./мес.* 5 человек + 35 000 руб./мес * 1 человек) * 12 Примечание: 5 менеджеров отдела продаж, 1 руководитель	1 620 000
2	Выплата премиальной части заработной платы	Ежемесячный бонус за выполнение плана: (20 000 * 100%) *5 + 35 000 * 100%) * 12 Ежеквартальный бонус: (300 000 * 20 000 / 1 620 000)*5 (300 000 * 35 000 / 1 620 000)*1	1 645 000
3	Реализация социальной программы	25 000 + 20 000 + 50 000 + (10 000*5) + (5 000 * 5) + (2 000 * 5) + 3 000 * 5 + (15 000*5) + (1500*12*5)	360 000
		ИТОГО	3 625 000

Таким образом, реализация предложенных мероприятий
требует общей суммы затрат в размере 3 625 000 рублей, из них дополнительными
затратами являются только 360 000 на социальную программу. Вместе с этим
реализация предлагаемых мероприятий позволит улучшить мотивацию сотрудников
отдела продаж ООО «Мегахим» и повысить эффективность их работы, что, в свою
очередь, приведет к существенному росту доходов предприятия.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж сырья в ООО «Мегахим»

На основании проведенного анализа деятельности ООО «Мегахим» можно
предложить следующие рекомендации по повышению эффективности его работы.

Основной стратегией предприятия должна стать стратегия поиска своей
рыночной ниши и конкретных покупателей, выстраивание с ними стабильных
взаимовыгодных отношений; повышение конкурентоспособности предприятия на рынке;
внедрение новых технологий; минимизация затрат; а также продвижение предприятия
и его продукции.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы
сбыта продукции на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо осуществить маркетинговую
ориентацию деятельности ООО «Мегахим», при которой основные усилия по
реализации продукции будут направлены на покупателей, изучение их поведения и
выявления факторов, оказывающих на них воздействие; анализ рынка и конкурентов
для повышения скорости адаптации к происходящим изменениям.

В качестве основной рекомендации можно посоветовать руководству ООО
«Мегахим» ввести в штат предприятия специалиста по маркетингу, с его
подчинением непосредственно директору предприятия. На данного сотрудника
предлагается возложить следующие функции:

анализ рынка (сегментация клиентов, исследование цен и ассортимента
конкурентов, тенденции и динамика рынка) и подготовка предложений на его
основе;

продвижение предприятия и его продукции;

привлечение новых покупателей;

работа со специализированными площадками в интернете;

совершенствование и продвижение корпоративного сайта предприятия;

организация участия в профессиональных выставках;

ценообразование и пр.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за своих покупателей,
основываясь на следующих принципах:

постоянное исследование рынка с последующими выводами и внесением
корректировок в товарную политику;

активное воздействие на спрос, рынок и потребителя посредством участия в
профильных тендерах, разработки сайта предприятия и почтовой рассылке
предложений о сотрудничестве;

регулярное участие в специализированных выставках с целью поиска новых
выгодных контрактов на поставки продукции. Не смотря на то, что на данный
момент ООО «Мегахим» принимает участие в подобных мероприятиях, данная
деятельность хаотична и не систематизирована. Необходимо разработать визитки и
прайс листы, которые можно раздавать на выставке потенциальным клиентам,
поскольку они также являются посетителями подобно рода мероприятий.

На предприятии практически полностью отсутствует рекламная деятельность.
Безусловно, реклама в химической промышленности явление достаточно
специфическое, тем не менее, данное средство продвижения также необходимо
использовать. Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим
направлениям:

участие в профильных выставках;

реклама на собственном и наемном автотранспорте;

реклама в специализированных средствах массовой информации;

реклама в сети Интернет на профильных сайтах;

продвижение и улучшение собственного сайта;

организация презентаций для действующих и потенциальных партнеров.

Помимо рекламы необходимо уделять серьезное внимание показу положительных
результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию
общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

В рамках маркетинговой ориентации требуется стимулировать продажи товаров
в особенности в те периоды, когда наблюдается резкое снижение спроса. Такими
мероприятиями могут быть:

временное снижение цен на товар;

предоставление большей отсрочки;

акции по типу «10+1» для розничных и мелкооптовых клиентов и пр.

Одним из направлений совершенствования маркетинговой деятельности
является стимулирование прямых продаж, в частности использование системы
скидок, которые предоставляются покупателям в зависимости от объема
приобретаемой ими продукции.

При продаже продукции ООО «Мегахим» может предоставлять клиентам скидки
от отпускной цены, согласно разработанной системы. В настоящий момент на
предприятии система лояльности для постоянных покупателей отсутствует.

Предлагается применять систему накопительных скидок в зависимости от
общего объема приобретенной покупателем продукции:

от 300 000 до 700 000 рублей — 5%;

от 700 000 до 1000 000 рублей — 10%;

свыше 1000 000 рублей — 15 %.

Таким образом, прибыль, полученная в результате применения системы
скидок, будет определяться в зависимости от совокупного объема покупок.

Немаловажным условием повышения эффективности сбытовой деятельности ООО
«Мегахим» являются мероприятия по построению эффективных каналов сбыта
продукции, выявления благоприятного времени выхода на рынок с новым товаром,
формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными
структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров
и многое другое.

Помимо перечисленного необходимо внедрить на предприятии систему учета
договоров и аналитики по каждому клиенту, которая позволит, во-первых
отслеживать выполнение договорных обязательств, во-вторых осуществлять
различного рода анализы, позволяющие делать выводы для принятия важных
управленческих решений.

Предполагаемые затраты на внедрение маркетинговых мероприятий за год
должны составить 1 240 000 рублей (табл.7).

Таблица 7

Затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб.

№ п/п	Вид маркетинговой активности	Сумма, руб.
1	Заработная плата менеджера по маркетингу	300 000
2	Участие в выставках	140 000
3	Полиграфическая и сувенирная продукция	360 000
4	Внедрение системы лояльности	220 000
5	Продвижение в сети интернет	100 000
6	Реклама в специализированных СМИ	120 000
	ИТОГО	1 240 000

Таким образом, в качестве путей совершенствования системы управления
продажами в ООО «Мегахим» предлагается активно применять маркетинговые
инструменты, такие как реклама, мотивация покупателей, участие в ярмарках, создание
собственного сайта; ввести в штат специалиста по маркетингу; изменить систему
мотивации торгового персонала в сторону увеличения переменной части заработной
платы и разработки системы бонусов, а также автоматизация системы учета. Все
перечисленное поможет предприятию существенно увеличить объемы реализации с
минимальными затратами.

3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Для оценки экономической эффективности разработанных мероприятий по
совершенствованию системы управления продажами применяем следующие формулы:

. Формула расчёта дополнительного товарооборота под воздействием
маркетинговых мероприятий:

Тд = Тс * П * Д / 100,                                       (9)

где Тд — дополнительный товарооборот, руб.;

Тс — среднедневной товарооборот, руб.;

П — прирост среднедневного товарооборота, %;

Д — количество дней учета товарооборота, дн.

. Формула расчета экономической эффективности маркетинговых мероприятий:

Эм = (Тд * Тн — (Зм + Рд) )/ 100,                                         (10)

где Эм — эффективность маркетинговых мероприятий, руб.;

Тд — дополнительный товарооборот, руб.;

Тн — торговая надбавка за единицу товара, в % к цене реализации;

Зм — затраты на маркетинговые мероприятия, руб.;

Рд — дополнительные расходы к приросту товарооборота, руб.

. Формула расчета рентабельности маркетинговых мероприятий:

Рм = Эм * 100 / Зм,                                           (11)

где Рм — рентабельность маркетинговых мероприятий, %;

Эм — эффективность маркетинговых мероприятий, руб.;

Зм — суммарные затраты на маркетинговые мероприятия, руб. [4, с.356].

Планируемый товарооборот, планируемый в результате реализации
разработанных мероприятий, указан в таблице 8.

Таблица 8

Планируемый товарооборот ООО «Мегахим» в результате внедрения
мероприятий, тыс. руб.

№ п/п	Мероприятие	Прирост товарооборота, %	Сумма, руб.
1	Система мотивации и социальная программа	40	8 742 800
2	Маркетинговая активность	27	5 901 390
	ИТОГО		14 644 190

Произведем расчет показателей:

) Тд = (21 857 000 + 14 644 190) / 356 * 0,22 * 356 = 7 832 255 тыс. руб.

) Эм = (7 832 255 * 0,31 — (360 000 + 1 240 000) / 100% = 82,80 %

) Рм = (82,80 * 100) / 1600 = 5,18 %

Таким образом, дополнительный товарооборот в результате внедрения
предложенных мероприятий увеличится на 14 644 190 руб., эффективность
маркетинговой деятельности и системы мотивации составит 82,80 %, а
рентабельность мероприятий — 5,18%. Все это свидетельствует об эффективности
предложенных мероприятий.

Вывод по третьей главе

Таким образом, проведенный анализ системы управления продажами в ООО
«Мегахим» показал, что основными проблемами на предприятии являются недостаточно
эффективная система мотивации сотрудников отдела продаж, а также отсутствие
систематической маркетинговой деятельности.

В рамках системы мотивации предлагается разработать новые положения о
заработной плате, о премировании, а также пересмотреть социальную политику
предприятия. На первом этапе рекомендуется определить критерии оценки
результативности сотрудников отдела продаж, на основании которых будет
рассчитываться переменная часть их заработной платы. В качестве количественных
критериев предлагается использовать такие показатели как: объем продаж,
активную клиентскую базу, количество новых клиентов. Также предлагается
пересмотреть схему выплаты ежемесячного и ежеквартального бонуса, и расширить
социальную политику. Общая сумма затрат на год по новой системе мотивации
составит порядка 3 625 000 рублей. При этом дополнительными затратами по
сравнению с существующей суммой являются только 360 000 на внедрение новой
социальной программы. Реализация предлагаемых мероприятий позволит улучшить
мотивацию сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим» и повысить эффективность их
работы, что, в свою очередь, приведет к существенному росту доходов
предприятия.

В ООО «Мегахим» практически не развита маркетинговая деятельность, что
также является недостатком системы управления продажами. Для повышения
эффективности деятельности работы отдела продаж предлагается ввести в штат
менеджера по маркетингу, активизировать участие предприятия в профильных
выставках, разработать систему лояльности для постоянных клиентов, усовершенствовать
сайт и периодически размещать рекламу в профильных СМИ. Общая сумма затрат на
реализацию предложенных маркетинговых мероприятий составит 1 240 тысяч рублей.
Дополнительный товарооборот в результате внедрения предложенных мероприятий
увеличится на 14 644 190 руб., эффективность маркетинговой деятельности и
системы мотивации составит 82,80 %, а рентабельность мероприятий — 5,18%. Все
перечисленное поможет предприятию существенно увеличить объемы реализации с
минимальными затратами.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Процесс управления продажами является одним из основополагающих для
эффективной деятельности любого предприятия, действующего в условиях рыночной
экономики. Он включает в себя следующие элементы: выбор целевых клиентов;
управление каналами распределения; организация и стратегия отдела продаж;
управление отделом продаж; навыки персональных продаж и управление
взаимоотношениями; корректировка системы продаж.

Специфическими особенностями процесса продаж на рынке сырья являются:
менее динамичное развитие; высокая концентрация продукции в отдельных странах;
резкие скачки цен; высокая зависимость от географических факторов; важная роль
долгосрочных контрактов. Соответственно и управления продажами на рынке сырья
обладает уникальными отличиями, такими как: высокая степень монополизации
производства и торговли; создание стратегических товарных ассоциаций
развивающихся стран, выступающих основными поставщиками сырья, в ответ на
монополизацию сырьевых рынков; реализация топлива и минерального сырья
характеризуется ростом роли договорных отношений, чему способствует процесс
усиления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной
деятельности.

ООО «Мегахим» — предприятие, основным видом
деятельности которого является реализация химических реактивов и сырья физическим
и юридическим лицам. Конкурентными преимуществами компании являются: невысокие
цены на продукцию, доставка химического сырья до клиента, высокое качество
продукции, короткие сроки поставок, высокий профессионализм сотрудников.

Организационная структура предприятия является
линейной и состоит из трех основных отделов (производство, продажи и
бухгалтерия), во главе которых находится директор. Отдел продаж возглавляет
руководитель, которому подчиняется пять менеджеров по продажам и два логиста.
Основным недостатком структуры отдела продаж является то, что на предприятии
отсутствуют критерии распределения клиентов между менеджерами.

Анализ финансово-экономических показателей ООО
«Мегахим» показал, что выручка от реализации растет год от года, однако в 2014
году темпы ее роста существенно снизились. Основными проблемами системы
управления продажами в ООО «Мегахим» являются: недостаточно эффективная
организационная структура отдела продаж и система мотивации менеджеров, а также
отсутствие систематической маркетинговой деятельности.

В рамках системы мотивации предлагается разработать новые положения о
заработной плате, о премировании, а также пересмотреть социальную политику
предприятия. Также предлагается пересмотреть схему выплаты ежемесячного и
ежеквартального бонуса, и расширить социальную политику. Общая сумма затрат на
год по новой системе мотивации составит порядка 3 625 000 рублей. При этом
дополнительными затратами по сравнению с существующей суммой являются только
360 000 на внедрение новой социальной программы. Реализация предлагаемых
мероприятий позволит улучшить мотивацию сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим»
и повысить эффективность их работы, что, в свою очередь, приведет к
существенному росту доходов предприятия.

В ООО «Мегахим» практически не развита маркетинговая деятельность, что
также является недостатком системы управления продажами. Для повышения
эффективности деятельности работы отдела продаж предлагается ввести в штат
менеджера по маркетингу, активизировать участие предприятия в профильных
выставках, разработать систему лояльности для постоянных клиентов,
усовершенствовать сайт и периодически размещать рекламу в профильных СМИ. Общая
сумма затрат на реализацию предложенных маркетинговых мероприятий составит 1
240 тысяч рублей. Дополнительный товарооборот в результате внедрения
предложенных мероприятий увеличится на 14 644 190 руб., эффективность
маркетинговой деятельности и системы мотивации составит 82,80 %, а
рентабельность мероприятий — 5,18%. Все перечисленное поможет предприятию существенно
увеличить объемы реализации с минимальными затратами.

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Законодательные акты

.        Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от
06.04.2015) «Об обществах с ограниченной ответственностью» (08
февраля 1998 г.)

Источники на русском языке

.        Абашин, А. Костя, садись за пианино! Или с чего
начинается нематериальная мотивация / Александр Абашин // Кадровик.ру, № 1. —
2012. — с.39.

.        Абрютина, М.С. Экономический анализ товарного рынка
и торговой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрютина. — Москва: Дело и
сервис, 2010. — 462 с.

.        Адамчук В.В. Экономика и социология труда: Учебник /
В.В. Адамчук. — М.: ЮНИТИ, 2012.- 345 с.

.        Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник для студентов высших
учебных заведений по экономическим специальностям / И.Л. Акулич. — Минск:
Вышэйшая школа, 2010. — 524 с.

.        Алехина О. Стимулирующий эффект гибких систем
заработной платы / О. Алехина // Человек и труд. — 2013. — № 1. — С. 90-92.

.        Волгин Н.А. Доходы работника и результативность
производства: (Проблемы, реалии, перспективы) / Н.А. Волгин, С.В. Николаев. —
М.: Универсум, 2012. — 274 с.

.        Гаудж П. Исследование мотивации персонала. Баланс
Бизнес Букс. 2008. — 272 с.

.        Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента / Г.Я.
Гольдштейн. — Таганрог: ТРТУ, 2011. — 340 с.

.        Гончаров, В.И. Менеджмент: учебное пособие / В.И.
Гончаров. — Минск : Современная школа, 2010. — 635 с.

.        Грачев М.В. Суперкадры. Управление персоналом в
международной корпорации / М.В. Грачев. — М.: Дело, 2014. — 95 с.

.        Зиновьев, В.Н. Менеджмент: учебное пособие / В.Н.
Зиновьев, И.В. Зиновьева. — Москва: Дашков и Кº, 2010. —
477 с.

.        Ивлев А. Организация и стимулирование труда:
зарубежный опыт / А. Ивлев, Ю. Гарайбех // Человек и труд. — 2012. — № 12. — С.
23-26.

.        Казначевская, Г.Б. Менеджмент: учебник / Г.Б.
Казначевская. — Ростов-н-Дону: Феникс, 2012. — 452 с.

.        Иванов, Г.Г. Экономика торгового предприятия:
учебник / Г.Г. Иванов. — Москва: Академия, 2010. — 317 с.

.        Кайм Р. Организация заработной платы на предприятии
/ Р. Кайм // Человек и труд. — 2013. — № 5. — С. 84-96.

.        Кокин Ю. Теория заработной платы и современные
реалии оплаты труда в России / Ю. Кокин // Человек и труд. — 2012. — № 7. — С.
83-87.

.        Коротков, Э.М. Менеджмент : учебник для бакалавров /
Э.М. Коротков. — Москва : Юрайт, 2012. — 640 с.

.        Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в
торговле: учебник / Л. И. Кравченко. — Минск: Новое знание, 2009. — 511 с.

.        Ломакин В.И. Нормативные документы, регулирующие
организацию заработной платы на предприятиях. Права предприятия в вопросах организации
оплаты труда / В.И. Ломакин, В.А. Яковлев // Справочник кадровика. — 2014 — №
4. — С. 52-53.

.        Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов
и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и
др.]. — Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. — 383 с.

.        Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов / И.М.
Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. — Москва: Дашков и Кº,
2011. — 543 с.

.        Маусов Н.Н. Менеджмент персонала — ключевое звено
внутрифирменного управления / Н.Н. Маусов // Проблемы теории и практики
управления. — 2013. — № 6. — С. 106.

.        Менеджмент: учебник / [С. И. Ашмарина и др.]; под
редакцией С. И. Ашмариной. — Москва: Читай!: Рид Групп, 2011. — 572 с.

.        Менеджмент: учебник для высших учебных заведений по
экономическим специальностям / [А. В. Игнатьева и др.]; под редакцией М. М.
Максимцова, М. А. Комарова. — Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 320 с.

.        Менеджмент в торговле: учебник / Г.А. Короленок,
Г.Г. Гоцкий. — Минск: БГЭУ, 2012. — 334 с.

.        Менеджмент организации: учебник для высших учебных
заведений по экономическим специальностям / А.В. Тебекин, Б.С. Касаев. —
Москва: КноРус, 2011. — 407 с.

.        Мерманн Э. Мотивация персонала. Инструменты
мотивации для успеха организации. Изд-во ХГЦ. 2012. — 184 с.

.        На пути к рабочему контролю и самоуправлению
трудящихся / Под ред. А. Колганова, Э. Рудыка, Д. Симмонса. — М.: Слово, 2011.
— 162 с.

.        Основы менеджмента: учебное пособие для вузов по
специальности «Менеджмент организации» / [Э.М. Коротков и др.]. —
Москва: Дашков и К. — Ростов-на-Дону: Наука-Пресс, 2013. — 254 с.

.        Основы менеджмента: учебник для высших учебных
заведений по экономическим специальностям / [Н. Д. Эриашвили и др.]; под
редакцией И.В. Бородушко и В.В. Лукашевича. — Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. — 270
с.

.        Основы менеджмента: учебник по специальности
«Менеджмент организации» / [А. И. Афоничкин и др.]; под редакцией
А.И. Афоничкина. — Санкт-Петербург: Питер, 2013. — 522 с.

.        Основы менеджмента: учебник для высших учебных
заведений по специальности «Менеджмент организации» / А.К. Семенов,
В.И. Набоков. — Москва: Дашков и К, 2011. — 553 с.

.        Самыгин С.И. Менеджмент персонала / С.И. Самыгин,
Л.Д. Столяренок. — Ростов н/Д: Изд-во «Феникс», 2011. — 480 с.

.        Табачникас Б.И. Наемные работники в системе
управления предприятием / Б.И. Табачникас // Проблемы современной экономики. —
2013. — № 1 (13). — С. 32-36.

.        Теория управления: учебное пособие по специальности
«Государственное и муниципальное управление» / В.Г. Игнатов, Л.Н.
Албастова. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. — 478 с.

.        Управление персоналом: учебник/ И.Б. Дуракова и др./
под общ ред. Д-ра эконом. Наук, проф. И.Б. Дураковой. — М, : ИНФРА-М, 2009. —
570 с.

.        Управленческие решения: учебник по специальности
«Менеджмент организации» / С.Н. Чудновская. — Москва: Эксмо, 2010. —
366 с.

.        Экономика торговли: учебное пособие / Н. И.
Саталкина, Б. И. Герасимов, Г.И. Терехова. — Москва: Форум, 2011. — 229, [2] с.

.        Экономика организаций торговли: учебное пособие /
[Р. П. Валевич и др.]. — Минск: БГЭУ, 2010. — 671 с.

.        Экономика отрасли: торговля и общественное питание:
учебное пособие / [Е. А. Карпенко и др.]. — Москва: Альфа-М: Инфра-М, 2010. —
221 с.

.        Яковлев Р.А. Стимулирующие выплаты как форма
вознаграждения за труд / Р.А. Яковлев // Справочник кадровика. — 2013. — № 9. —
С. 26-28.

Электронные ресурсы

.        Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» —
http://dis.ru/static/magaz/market/index.html

44.    Инновационные методы
мотивации сотрудников [Электронный ресурс]. URL:
<http://gloobex.info/archives/10/3>.

.        Олег Кулагин: 40
факторов трудовой мотивации [Электронный ресурс]. URL:
<http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1607197/>

.        Приемы мотивации
персонала в самых крутых компаниях [Электронный ресурс]. URL:
<http://blog.poligrafi.com/post_1483>

.        Россия на мировом
рынке химической продукции // В.А. Гавриленко //
<http://www.newchemistry.ru/letter.php?n_id=6555>

.        Рынки специального
химического сырья, тенденции и перспективы // К. х.н. Г.Ф. Балмасов //
<http://pandia.ru/text/77/191/18557.php>

.        Стимулирование и
мотивация персонала [Электронный ресурс]. URL:
<http://www.znaytovar.ru/s/Stimulirovanie-i-motivaciya-per.html>

50.    Стратегия химической
промышленности России на период до 2030 года // Материал для доклада в РСПП //
20 февраля 2014 года // http://www.nsopb.ru/fck_editor_files/files/e18d510825ed40060d859617c41b0bf6.pdf

.        «HR-Portal» —
сообщество HR-менеджеров — [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL:
http://hr-portal.ru/