Руководство по продажам на авито

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Сервис Авито из обычной площадки по продаже и покупке подержанных вещей превратился в эффективный инструмент для предпринимателей. С ним начинающие бизнесмены смогут открыть первый магазин, оценить спрос на свои товары и начать коммуникацию с покупателями, а опытные продавцы получат дополнительный канал сбыта продукции без необходимости вкладывать большие средства. При этом схемы работы с Авитой отличаются простотой, чего не скажешь о других маркетплейсах.

Полезная информация о продажах на Авито

На Авито можно бесплатно размещать только объявления о продаже собственного товара, при этом для каждого вида установлен определенный лимит. Например, свою одежду и обувь продавец может бесплатно продать только 20 раз. Объявления с товарами, приобретенными для перепродажи размещаются платно. 

Авито предлагает продавцам две схемы работы: оплачивать каждое объявление либо подключить долгосрочный тариф. Второй вариант более выгодный, так как продавец получит скидку на размещение. Всего есть три тарифа – базовый, расширенный, максимальный. Они отличаются набором опций. Базовый тариф включает автозагрузку объявлений, планирование услуг продвижения, расширенную статистику, выбор стиля текста и подключение членов своей команды.

В расширенном тарифе к вышеперечисленному добавляются функции скрытия конкурентов, начисления бонусов на продвижение, а также возможность добавления информации о компании. Максимальный тариф включает все опции базового и расширенного тарифов, а также позволяет продавцу брендировать страницу магазина. Например, выбрать уникальный фон, создать витрину с объявлениями, получить уникальный индексируемый адрес в интернете, добавить к объявлению собственный логотип.

Базовый тариф	бесплатно
Расширенный тариф	2 000-4 000 рублей за 30 дней
Максимальный тариф	4 000-8 000 рублей
Стоимость размещения объявления	зависит от категории товара или услуги, региона и других параметров
Лимит бесплатных размещений	1-20

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП, ООО и юридических лиц на Авито

Небольшая инструкция о том, как бизнесмену начать торговать на Авито.

Зарегистрироваться

Для старта продаж необходимо создать профиль на Авито. Если вы никогда не работали с площадкой, то зарегистрируйтесь как частное лицо, а позже в настройках измените тип профиля на компанию. Для регистрации необходимо указать только номер мобильного телефона. Важно помнить, что телефон может быть привязан только к одному профилю. Создать несколько, используя один и тот же номер, не получится. После этого выберете одну из категорий профессионального профиля, в зависимости от вида деятельности. Следующий шаг – добавление названия компании. Покупатели будут видеть его в поисковой выдаче, поэтому не нужно указывать полное наименование, достаточно лишь названия.

Подключить расчетный счет

Далее вам нужно пройти проверку по реквизитам и перечислить любую сумму с расчетного счета своей компании на кошелек Авито. О сохранности реквизитов беспокоиться не нужно, другим пользователям эти данные недоступны. После подтверждения аккаунта ваши объявления будут сопровождаться пометкой «реквизиты проверены» или «официальный дилер», а вы сможете полноценно работать на Авито, как юридическое лицо или ИП (вести электронный документооборот, подключать нужные опции).

Добавить описание компании

После подтверждения аккаунта расскажите о своей компании, добавьте фотографии и логотип. Выбирайте фотографии высокого качества, которые выделят вас на фоне конкурентов. При описании компании избегайте избитых фраз. Объясняйте максимально доступным языком, почему покупатель должен выбрать именно вас.

Указать адрес и настроить доставку

Следующий пункт для старта продаж – указание адреса, если у вас есть точка продаж или офис. Это поможет сориентироваться клиенту. Если вы планируете доставлять свой товар в другие города и регионы – расскажите о цене, курьерской службе, сроках доставки и способах оплаты. Этот пункт опционален. Проверка заполненной анкеты, в среднем, занимает один рабочий день. После ее окончания вам придет уведомление.

Загрузить объявление

Теперь можно приступать к созданию и загрузке объявлений. Чтобы продажи пошли в гору, необходимо придумывать интересные, но небольшие заголовки. Название длиннее 50 символов будет сокращено. Единых правил создания продающего объявления нет. Но больше просмотров получают лоты с качественными фотографиями и видео, подробным описанием и хорошим заголовком. Обязательно разбивайте текст на блоки и насыщайте его ключевыми словами, чтобы ваше объявление лучше индексировалось.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Авито

Если вы продаете товары собственного производства или оказываете услуги, то Авито станет хорошим подспорьем для развития дела. Самозанятые, как и юридические лица, могут пройти проверку, чтобы привлекать больше заказчиков.

Подтвердить личность

Создав профиль частного лица выберите опцию «Пройти проверку». Для процедуры потребуются только снимок паспорта или водительского удостоверения. Также нужно будет снять себя на видео. В руководстве Авито заверяют, что личные данные пользователей нигде не публикуются и нужны лишь для проверки. После того, как профиль будет подтвержден, в вашем аккаунте и объявлениях появится отметка «документы проверены». Теперь вы можете подключить платный тариф, но мы советуем остановиться на базовом. Его опций вполне хватит для самозанятого. Такой тариф позволит оценить эффективность объявления с помощью расширенной статистики и в случае низких просмотров внести корректировки в описание товара или услуги.

Загрузить объявление

Следующий шаг – размещение объявления. Для этого нажмите на соответствующую вкладку, выберите категорию, добавьте фотографию и описание. Самозанятым лучше размещать товары или услуги в конкретных категориях, чтобы предложение не затерялось среди конкурентов. Добавляйте несколько фотографий товара с разных ракурсов, чтобы покупателю не пришлось просить больше снимков в чате. При общении с клиентами будьте вежливы и оперативно отвечайте на сообщения.

Пошаговая инструкция для физических лиц для старта продаж на Авито

Инструкция по работе на Авито для физических лиц максимально проста. 

Зарегистрироваться

Потребуется лишь номер мобильного телефона. Подтвердив его, вы сразу можете приступать к продажам. Но, как и самозанятым, рекомендуется пройти проверку документов, чтобы повысить доверие покупателей.

Составить продающее объявление

Собрать текст и иллюстрации для привлекательного объявления несложно. Главное – придерживаться основных принципов: правильная категория, лаконичный заголовок, качественные фотографии и подробное описание товара. Пример можете подсмотреть у конкурентов.

Определить стоимость товара

При загрузке объявления Авито покажет среднюю рыночную цену на аналогичный товар, на нее и ориентируйтесь. Некоторые продавцы указывают в объявлении цену равную одному рублю, а в описании товара пишут совсем другую сумму. Покупателей такие объявления только отпугнут.

Какие товары стоит продавать на Авито

В основном на Авито продают товары широкого потребления: одежда и обувь, вещи для детей, автозапчасти, электроника.

Начинающим продавцам следует отдавать предпочтение одежде и обуви. Такой товар не требует особенных условий хранения и пользуется устойчивым спросом. Для начала можно закупить небольшую партию 

Еще один вариант – различные гаджеты. Продажа телефонов или ноутбуков может принести прибыль, однако придется конкурировать с другими продавцами и даже демпинговать.

Зайти на рынок можно и с товарами для дома и дачи. Они традиционно присутствуют в  рейтингах самых продаваемых товаров на Авито.

Продавцы могут неплохо заработать и на сезонных товарах: садовый инвентарь, открытки к 8 марта или 23 февраля, зимние покрышки и пляжные принадлежности.

Совет эксперта о продажах на Авито

«Начните с небольшого ассортимента. К примеру, с продажи товаров, которые вам уже знакомы. Это позволит избежать больших рисков и протестировать продажи на небольшой аудитории – советует руководитель маркетингового отдела аутсорсинговой компании MIMINO Алексей Яковлев – Определите свою целевую аудиторию. Найдите товары, которые могут ее заинтересовать и фокусируйтесь на их продаже. Это поможет вам сформировать свой бренд. Заботьтесь о качестве продукции и обслуживания. Используйте различные способы продвижения на Авито. Например, SEO, реклама, участие в акциях и так далее. Это поможет вам добиться большей видимости и увеличить продажи».

Популярные вопросы и ответы

У начинающих продавцов могут возникнуть дополнительные вопросы. На самые популярные из них мы попросили ответить нашего эксперта Алексея Яковлева

Чтобы продавать через интернет, не обязательно вливать большой бюджет в разработку отдельного сайта. Многие предприниматели успешно работают на сторонних платформах.

Один из перспективных каналов с объемным трафиком – доска объявлений «Авито». Ее можно использовать в качестве единственного или дополнительного источника продаж. Чем больше каналов развития, тем эффективнее бизнес. Сегодня расскажем о преимуществах торговли на «Авито» и о том, как получать максимум прибыли на этой площадке. Будет много секретов и лайфхаков.

Почему продавать на «Авито» выгодно?

Для начала немного фактов о платформе.

Авито – это:

• самая крупная доска объявлений в РФ;
• 47 000 000 посетителей в месяц;
• 58 000 000 активных объявлений;
• 6 000 000 профессиональных продавцов;
• огромный выбор категорий.

Буквально каждую минуту на площадке продается более 100 различных товаров и услуг. Причем люди покупают не только новые, но и б/у вещи.

По большей части Avito работает в формате C2C. То есть, и продавец, и покупатель являются конечными потребителями. За счет этого повышается градус доверия между участниками сервиса. Хотя модель B2C тоже присутствует: предприниматели могут создавать на доске свою бизнес-страницу.

Преимущества «Авито»:

1. Простой старт. Не нужно тратить ресурсы на разработку сайта, настройку рекламы, продумывание стратегий.
2. Много полезных инструментов для развития бизнеса. Продавцам доступны расширенная статистика, возможность создания страницы магазина со всеми предложениями, функция автоматического продления объявлений, вставки подробных описаний, фотографий и прочее. Также есть услуги продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и привлечь теплую аудиторию.
3. Советы и инструкции от сотрудников площадки. На сайте размещены полезные публикации, благодаря которым можно быстрее разобраться в профессиональных инструментах и выбрать оптимальный для себя тариф.

На платформе продают личное имущество, товары разных производителей, услуги. Зарегистрированные продавцы могут привлекать платежеспособных клиентов для действующего бизнеса и масштабироваться путем расширения географии продаж.

Правила создания эффективных объявлений

Начать продавать на «Авито» легко: достаточно создать объявления и настроить прием заявок. Но стоит учесть, что не все объявления работают одинаково эффективно.

Чтобы получить максимум, нужно грамотно оформить предложение. К тому же, следует обратить внимание на некоторые нюансы и правила площадки. Иначе объявление не пропустят на этапе модерации.

Рассмотрим все составляющие по порядку.

Выбор продукта и анализ его ценности

Если у вас нет готовых идей относительно товарного предложения, займитесь изучением спроса. Посмотрите, что предлагают конкуренты и какие есть интересные идеи, ознакомьтесь с ценами и отзывами.

Определились с продуктом? Проверьте его ценность. Для этого нужно найти аналогичные объявления и проверить, как давно они висят в ленте, как часто их просматривают. Если предложение висит на сайте месяцами и совсем не обновляется, значит на него нет спроса. Если же товар имеет ценность для покупателей, можно смело составлять и публиковать объявление.

Формирование ценника

Политика ценообразования на Avito – отдельный важный вопрос. Рекомендуем изучить актуальные предложения продавцов в интересующей категории и только потом устанавливать конкретный ценник. Его прописывают позднее в специальном поле.

Изучили цены? Выведите средний показатель с учетом себестоимости и оптимальной наценки. Можно даже немного завысить ценник, заранее заложив возможность скидки. Например, попросить 1 300 рублей за товар с объективной ценой в 1 100 рублей. Покупатели на «Авито» часто просят скидку в 200-300 рублей в зависимости от товарной категории.

Почему нельзя занижать цену? Дело в том, что на площадке огромная конкуренция. В процессе поиска определенного продукта пользователи зачастую выставляют в фильтрах средний ценовой диапазон. В итоге вы просто не попадете в выборку.

Кроме того, слишком дешевые товары вызывают у покупателей подозрения. И они действительно обоснованы, поскольку по низкой цене обычно продают изделия с дефектами или откровенный хлам.

Однако и чрезмерно завышенная стоимость – тоже плохо. Из-за этого может падать количество просмотров. Соответственно, объявлением заинтересуется меньшее число потенциальных клиентов.

Вообще с ценником можно экспериментировать. Данные легко корректируются в настройках. Если не хотите, чтобы покупатели видели историю снижения цен, удалите текущее предложение и замените его новым.

Выбор категории

То, насколько правильно выбрана категория, во многом влияет на будущие продажи. С этого и начинается создание объявления.

В сервисе есть много разделов:

• транспорт;
• электроника;
• хобби и отдых;
• животные;
• личные вещи;
• товары для дома/дачи;
• готовый бизнес и оборудование;
• недвижимость.

Каждый из них делится на соответствующие подразделы. Если не выбрать никакой из них в процессе публикации, это приведет к потере потенциальных клиентов. Большинство пользователей площадки ищут товар через разделы, а не название в поиске. Особенно в мобильном приложении.

Чтобы люди видели ваш продукт, обязательно ставьте отметку в наиболее подходящем разделе. Например, «Личные вещи» – «Детская одежда и обувь» – «Для мальчиков».

Создание заголовка

Хороший привлекающий заголовок – уже часть успешной работы, которая принесет желаемые продажи. Максимальная длина для него на Avito – 50 символов. Используйте их в полном объеме, это поможет передать суть и ценность предложения.

Правила создания продающего заголовка:

1. Сначала укажите, что вы продаете – «Платье», «Куртка», «Телевизор».
2. Пропишите главную деталь или характеристику – «Платье с юбкой солнце-клеш в пол».
3. Добавьте название бренда или другие важные особенности – «Платье с юбкой солнце-клеш в пол Polla Fashion».
4. При необходимости впишите оценочное слово – «Воздушное платье», «Ударопрочные часы».

Заголовок – первое, что видит потенциальный клиент в поиске. По правилам площадки в нем должно присутствовать только название предмета. Но конкретных запретов на использование разных оценочных прилагательных нет. Поэтому написать главное свойство или оценку стоит: так можно выделиться среди похожих предложений.

Подготовка описательной части

Далее начинается самый ответственный этап. Вы должны правильно презентовать товар потенциальным клиентам и как можно подробнее раскрыть информацию, которая могла бы их заинтересовать. Конкретное содержание зависит от специфики самого предложения.

Несколько примеров:

• одежда. Указываем размерную сетку, цветовую гамму, тип и качество материала/фурнитуры, другие нюансы (наличие карманов, вид утеплителя, удобство застежек и так далее). Также можно написать, с чем сочетается эта модель, для каких случаев подходит – на каждый день или для особых дат;
• телефоны. Прописываем производителя, цвет, все технические характеристики, комплектацию, состояние (если изделие не новое);
• велосипеды. Пишем страну-изготовителя, вид, цвет, технические характеристики. Можно также добавить ссылку на видеообзор предлагаемой модели в интернете.

В дополнение к основной части стоит использовать разные усиливающие элементы. Например, рассказывать о конкретных выгодах для покупателя:

• ноутбук, на котором вы сможете играть в любимые игры без задержек, зависаний и потерь скорости;
• просторный обеденный стол, за которым поместится вся большая семья.

Но в первую очередь описание должно состоять из основной информации: характеристик, свойств, точных параметров. Площадка допускает к публикации только русскоязычные тексты. Указывать контакты, призывать к участию в розыгрышах, рекламировать магазин отдельно от продукта – нельзя.

Загрузка фотографий

Фотографии товара – обязательная составляющая продающего объявления на доске. «Пустые» публикации с одним только текстом никто не смотрит. Они не вызывают доверия и практически никогда не набирают большое количество просмотров. Потребителям важно видеть товар. К примеру, вы продаете куртку. Сфотографируйте отдельно вид спереди, сзади, подкладку, рукава, молнию, карманы.

Общие правила создания снимков:

• подготовьте товар к съемке, почистите и протрите его, если это необходимо;
• используйте качественную камеру;
• обустройте однотонный контрастный фон;
• снимайте изделие с разных ракурсов, демонстрируя все его стороны;
• показывайте детали и нюансы.

На фотографии должно быть видно все, включая имеющиеся дефекты. Честность помогает продать. Обманчивая идеальная картинка даже если и приведет к покупке, впоследствии обернется жалобами и негативными отзывами.
К снимку можно добавить видео с товаром, предварительно загрузив его на YouTube.

На изображениях на Avito нельзя ставить водяные знаки и контактные данные, указывать перечеркнутый старый ценник, привлекающие внимание слова по типу «Срочно», «Акция» и так далее.

Заполнение полей с контактами для быстрой обратной связи

Покупатели на «Авито» предпочитают связываться с продавцом одним из двух способов:

1. По телефону.
2. В сообщениях.

Для телефона предусмотрено отдельное поле в шаблоне сообщения. Оставляйте там тот номер, который чаще всего используете. Если необходимо, указывайте оптимальное время для звонков. Желательно отвечать максимально быстро и не привязываться к определенным временным рамкам. Особенно это относится к ИП.

Чтобы оперативно реагировать на запросы покупателей, установите бесплатное мобильное приложение Avito. Оно будет присылать мгновенные оповещения.

Кроме того, заполните оставшиеся поля и укажите местоположение. После прохождения модерации публикация появится в поисковой выдаче площадки.

Секреты успешных продаж на Авито

Чтобы быстрее находить своих потенциальных покупателей в этом канале, рекомендуем взять на заметку следующие лайфхаки:

1. Подходящее время. Продавайте своевременно. Особенно это касается сезонных товаров. Санки, лыжи, новогодние игрушки, шубы продаем зимой. Купальники, очки, легкие платья, инвентарь для дачи – с конца весны. Казалось бы очевидно, но не все это учитывают. Разумеется, что продажи всесезонной продукции к времени не привязываются.
2. Крупные населенные пункты. При публикации указывайте в местоположении крупные города или районные центры. В таком случае объявление увидит гораздо большее количество потенциальных клиентов. Также можно создавать отдельные публикации для разных городов. Но тогда следует использовать другие фото и описания, иначе объявление забракуют в процессе модерации.
3. Правильная коммуникация. Общайтесь с покупателями вежливо и корректно. Оперативно отвечайте на любые вопросы по поводу продукта, уточняйте детали. Если в чем-то не уверены, лучше так и сказать, чем вообще игнорировать. Но не допускайте перегибов: снимать объявление с доски только ради того, что кто-то пообещал купить, не стоит. Делайте это после получения задатка или полной оплаты.
4. Закладывание скидок. Покупатели «Авито» любят поторговаться. Поэтому предусматривайте небольшую скидку в стартовой цене. В таком случае можно будет немного уступить клиенту при необходимости. Но снижение ценника должно быть аргументированным: за дефект, самовывоз из оговоренной точки, покупку нескольких позиций одновременно. На неадекватно низкую цену не стоит соглашаться никогда.
5. Качественные фото и описание. Этот пункт уже подробно рассматривался в предыдущем разделе. Снимки и текст выполняют роль продающей витрины и от них во многом зависит окончательное решение покупателя. Не забывайте делать точные замеры. К примеру, высоты, длины и ширины для мебели, длины стельки для обуви.

Ходовые товары на площадке

Готовые доски объявлений хороши тем, что на них уже есть сформированная аудитория. Но нужно понимать: здесь продается не каждый товар и, как и везде, есть своя специфика.

Прежде чем выходить на площадку со своим предложением, необходимо узнать, какие товары пользуются стабильно высоким спросом. Иначе можно прогадать.

Согласно данным аналитики, треть продаж на Avito осуществляется в разделе «Личные вещи». Второй по популярности раздел – «Транспорт». Тут зафиксировано порядка 23% продаж. Еще одна достаточно ходовая категория с рекордными продажами – «Бытовая электроника». Чтобы понять, что будет продаваться на доске лучше всего, проведите исследование:

1. Изучите историю запросов в «Яндекс.Вордстат» или Google Trends.
2. Поищите аналитические отчеты по спросу на Avito.
3. Посмотрите, что находится в ТОПе на самой площадке.

После этого останется выставить грамотный средний ценник и оформить привлекательное предложение.

В рейтинге продуктов со стабильным спросом лидируют:

• автозапчасти;
• айфоны;
• детские коляски/игрушки;
• обувь для женщин;
• планшеты, ноутбуки;
• мебель;
• холодильники.

Некоторые продукты запрещены к реализации на платформе. В частности это:

• контрафактная продукция;
• нелицензионное ПО;
• драгоценности;
• лекарства и медицинские услуги;
• табак, наркотики и алкоголь;
• оружие;
• финансовые услуги, ценные бумаги.

Ознакомиться с полным списком можно в правилах, размещенных на официальном сайте.

Стоит ли пользоваться платными услугами?

Количество доступных бесплатных публикаций на «Авито» ограничено. На месяц дается строго определенное число для разных категорий. Некоторые разделы полностью платные. И если для физических лиц установленных лимитов может быть вполне достаточно, то бизнесу приходится подавать дополнительные объявления платно. Это один из пунктов обязательных расходов на площадке.

Стоимость платного размещения зависит от конкретной категории и региона. Она рассчитывается при создании публикации после заполнения необходимых параметров.

Для продвижения своих объявлений можно заказывать специальные VIP-услуги. Сейчас сервис поменял алгоритмы поиска и ввел 6 новых услуг, адаптированных под изменившиеся условия. Теперь продавцам достаточно выбрать продолжительность и мощность продвижения и система самостоятельно подберет подходящую услугу.

Чем отличаются платные услуги:

• длительностью – 1 и 7 дней;
• силой – х2, х5 или х10 просмотров;
• частотой и местом показа – на первых местах поиска или в рекомендациях;
• влиянием на внешний вид – дополнительно выделяют объявление.

Продвижение планируется на конкретный период. При этом предоставляется подробная статистика по каждому объявлению. Бизнесу предлагают 3 тарифа – «Базовый», «Расширенный» и «Максимальный».

Платные услуги необходимы для увеличения продаж. Потому что, чем выше объявление, тем больше обычно просмотров. В отдельных случаях платное продвижение помогает приумножить количество сделок в 2-3 раза. Если у вас нет бюджета на рекламу, пользуйтесь лайфхаками и рекомендациями, которые мы рассматривали выше.

Как не попасться на мошенников и неадекватов?

На Avito часто встречаются случаи мошенничества, которые сбивают с толку многих начинающих продавцов.

Одна из самых распространенных схем – сообщения с просьбой обмена. Их содержание примерно такое: «Привет. Предлагаю обмен, смотри товар на фото». В конце сообщения ставится вредоносная ссылка, по которой нельзя переходить. В противном случае на ваш телефон или компьютер проникнет вирус и недоброжелатель сможет снять деньги с карты/кошельков.

Второй вариант – предложение задатка. Это более сложная схема:

• покупатель звонит и расспрашивает продавца о товаре, проявляя искреннюю заинтересованность;
• объявляет о намерении купить товар и перевести часть суммы на карту, уточняет все необходимые данные;
• через некоторое время просит дополнительную информацию, которую якобы требует его банк – код из sms, CVC с обратной стороны, срок окончания действия карты;
• продавец выдает конфиденциальные данные и теряет деньги.

Если не хотите попасться на подобные уловки, никогда и никому не передавайте лишнюю информацию. Даже, если вам звонят и представляются сотрудником банка. Все, что можно сообщать покупателям на Avito – номер карты и ФИО или название ИП.

Заключение

Avito – перспективная площадка с низким порогом входа для бизнеса. В сервисе присутствует минимальный набор необходимых инструментов для развития и готовая, сформированная аудитория. Все, что нужно сделать продавцу – выбрать товар со стабильным спросом, установить грамотную цену и составить качественные объявления. Многие товарные категории продаются здесь быстро, выгодно и без особых проблем. Поэтому можно смело использовать площадку, как отдельный канал продаж, или в качестве дополнения к собственному интернет-магазину.

Возможно вам также будет интересно:

Авито сейчас — больше чем сайт с объявлениями. Это один из немногих оставшихся каналов, который бизнес может успешно использовать в продвижении. Технически начать продавать на Авито просто: достаточно зарегистрироваться и опубликовать объявления. Но чтобы сделать это удачно и получить продажи, нужно знать особенности и хитрости платформы. Об этом и поговорим в статье — разберем, на что обратить внимание при выборе тарифа, работе с объявлениями и обращениями.

Продвижение на Авито состоит из трех этапов:

1. Покупки тарифа и размещений.
2. Создания и оформления объявления: здесь нужно продумать заголовок, описание, фото и т.д.
3. Настройки платных услуг продвижения, например, увеличение просмотров до 2, 5, 10 раз. С ними объявление становится заметнее в поисковой выдаче Авито.

В этой статье мы поговорим о первых двух этапах.

• Выбор тарифов и размещений
• Работа с объявлениями
• Оформление объявлений
• Оформление профиля компании
• Обработка обращений

О тарифе и размещениях

Авито предлагает четыре тарифа: бесплатный «Базовый» и два платных — «Расширенный» и «Максимальный», а для некоторых товарных категорий — тариф с оплатой за просмотры. В каждый из них входят:

• инструменты в зависимости от категории тарифа;
• доступ к кабинету Авито Pro;
• создание магазина на Авито;

А в «Базовый», «Расширенный» и «Максимальный»— еще и скидка на размещения. Для тарифа с оплатой за просмотры скидка не предусмотрена: все размещения бесплатны, а продавец платит только за целевой просмотр, то есть за первый переход пользователя на страницу объявления.

Я не рекомендую работать на «Базовом»: несмотря на бесплатность, для бизнеса он менее выгоден, чем остальные тарифы. Один из важных недостатков — в блоке рекомендаций вашего объявления будут показываться предложения конкурентов. Это может сильно снизить эффективность продвижения, особенно если товары конкурентов дешевле.

При выборе двух других тарифов в блоке рекомендаций появятся ваши предложения.

Также не стоит экономить на количестве размещений: для каждого товара или услуги лучше создать отдельное объявление. Даже если ассортимент большой, попытайтесь его полностью опубликовать на Авито.

Объявления не нужно укрупнять, то есть добавлять в них все имеющиеся товары или несколько похожих. Например, в этом объявлении все строительные материалы, их виды и размеры объединены. Так делать не стоит: чем больше товаров будете выкладывать на Авито, тем выше вероятность привлечения клиента.

И еще кое-что важное о тарифе — следите за тем, чтобы он вовремя продлевался. Иначе вы лишитесь преимуществ, которые дает тариф. Это как если не оплатить контактный телефон, указанный на сайте, или не продлить домен.

Подробнее о том, как грамотно запускать продвижение и продавать эффективнее на Авито, мы разобрали в подробной инструкции.

О работе с объявлениями

Объявление на Авито действует 30 дней. Затем оно попадает в раздел «Завершенные», где его снова можно активировать. Рекламодатели с любым тарифом могут настроить автопубликацию, если нужно, чтобы объявление было активно всегда.

На позицию объявления в поисковой выдаче влияют несколько факторов, в том числе:

• свежее ли оно,
• есть ли услуги продвижения,
• релевантно ли название и описание поисковому запросу,
• прошел ли профиль компании верификацию.

Выкладывать товары нужно постепенно: ассортимент из десятка товаров несколько дней, из тысячи — месяц. За месяц вы должны опубликовать весь ассортимент, а затем начать выкладку заново — этот процесс постоянный.

Чем объявление более свежее, тем вероятнее его высокая позиция в выдаче: это помогает продавать товары быстрее. Затем позиция постепенно снижается. Поэтому если выложить весь ассортимент в один день, то в начале месяца будет всплеск заявок, которые нужно успеть обработать, а в конце — их не будет совсем. Если товаров мало, то можно опубликовать их за пару дней, а потом применять услуги продвижения.

Авито не отличается от других площадок, здесь пользуются спросом те же товары, что и в других местах. Поэтому в первую очередь выкладывайте самые ходовые позиции: то, что и за пределами Авито продается хорошо. Это поможет быстро начать продавать товары на Авито. Сначала опубликуйте товары-локомотивы, то есть продукты с невысокой стоимостью, которые привлекают аудиторию и мотивируют ее к дополнительным покупкам — более дорогих товаров, аксессуаров и т. д.

Если у вас есть дисконтные товары, которые время от времени продаются с большой скидкой, их тоже стоит добавить на Авито. Это нужно для того, чтобы начать общаться с покупателям: ответить на вопросы о дисконтном товаре и рассказать, что еще есть в магазине. Впоследствии клиентам, купившим дисконт, можно предложить более дорогие товары или услуги.

Анализируйте эффективность объявлений: если его часто сохраняют в «Избранное», то лучше продлить, а не создавать новое. Тогда объявление будет активно, если пользователь решит к нему вернуться.

Об оформлении объявлений

Заголовок используется при индексировании объявления в выдаче и влияет на то, по каким запросам будет оно будет появляться. Поэтому заголовок должен быть релевантным: только название товара. Лишние слова в нем понизят релевантность: такое объявление система будет считать менее подходящим, чем то, в котором только название товара.

Фото должны быть качественными. Должно быть понятно, как товар работает, какие у него особенности, размеры и чем он отличается от других. Покажите товар в руках или рядом с другим предметом, размеры которого известны пользователю — линейкой, шариковой ручкой, монетой и т. д.

Используйте видео, даже короткое. Зачастую оно повышает эффективность объявления, особенно если это процесс распаковки или использования товара. Потому что из статичной фотографии не всегда понятны особенности товара или услуги, а вот в видеоролике их можно наглядно показать. Дорогой продакшен не обязателен, хватит и обычного смартфона.

Описание объявления должно содержать самые важные характеристики и ответы на частые вопросы клиентов. Опишите процесс покупки, оплаты и доставки, а также преимущества оффера по сравнению с другими продавцами.

Важный момент, который опускают при составлении объявления, — отсутствие мотивации клиента к вам обратиться. В объявление нужно добавить призыв к действию: и это не просто фраза «Позвоните нам», клиенту должно быть понятно, что он от этого получит. Например, можно предложить подобрать оптимальное решение для клиента, гарантировать подарок за звонок или успокоить, что прямо сейчас он не должен ничего покупать.

О профиле компании

У Авито есть несколько значков, которые подсказывают клиентам, что продавцу можно доверять: «Реквизиты проверены», «Проверенный партнер», «На Авито с 2020 года» и т. д. Убедитесь, что вы сделали всё, чтобы получить такие значки, например, что подтвердили свои реквизиты. Такие значки становятся показателем качества и серьезно повышают конверсию объявления в обращение.

У отзывов на Авито ключевая роль: не будет их — не будет продаж. Клиенты не будут знать, можно ли вам доверять, хорошее ли качество товара, поэтому вероятность покупки у компании без отзывов довольно низкая.

Это проблема курицы и яйца: чтобы получить отзывы, нужно начать продавать, чтобы начать продавать, нужно получить отзывы. Пользователи Авито внимательно изучают оценку продавца и что о нем пишут другие люди.

Один из способов, как запустить этот процесс — предлагать скидки первым клиентам на Авито. Не стесняйтесь просить отзывы и делайте это тогда, когда покупатель максимально доволен тем, что он получил. Или если клиент сам просит скидку — взамен можно попросить отзыв.

Текущую клиентскую базу тоже можно перенаправить на Авито: предложите лояльным клиентам сделать заказ на площадке и оставить отзыв, если это им удобно.

О работе с обращениями

Пользователь, который пишет в чат Авито или звонит, ждет быстрого ответа. Здесь действует правило: кто первый ответил, у того и купили. Ориентироваться лучше на 15 минут, максимальное время ответа — два часа. Но вероятность, что за это время клиент откликнется на другое объявление, большая. Поэтому если ниша конкурентная, то контролировать скорость на звонки нужно обязательно.

Рекомендую не отключать чат, потому что не все и не всегда могут звонить, иногда это неудобно. В чате можно задать уточняющий вопрос, и многие клиенты этим пользуются.

В Авито почти всё можно контролировать: например, процент пропущенных звонков и качество обработки входящих лидов.

Часто клиенты не могут дозвониться, потому что отдел продаж не успевает обрабатывать все заявки. Если видите такую проблему, подключайте дополнительных людей, перенаправляйте звонки на других менеджеров или первую линию. Главное — следить за этим и вовремя узнать, что такая проблема есть.

Чтобы в целом понимать, что менеджеры отвечают, каким тоном, что пишут в сообщениях — используйте инструменты Авито. В кабинете Авито Pro, который доступен на всех тарифах, есть статистика по звонкам. Там же можно подключить коллтрекинг и контролировать ответы на сообщения.

Объясните менеджерам, что недостаточно просто отвечать на вопросы, нужно еще и продавать. Например, задавать уточняющие вопросы («Для чего товар», «Почему заинтересовались услугой»), предлагать варианты и продвигать клиентов по воронке. Кроме того, важно вовремя отсеять нецелевые лиды, а это можно сделать только пообщавшись с клиентом.

Что еще нужно знать про Авито, чтобы правильно продавать там товары

• Три быстрых способа узнать, есть ли спрос на ваш продукт на Авито
• Почему вашему бизнесу нужен профиль на «Авито»: 5 главных причин
• 6 мифов, которые мешают вам продвигать бизнес на Авито
• Почему могут забанить профиль на Авито и как его разблокировать

Однако значительная часть пользователей до сих пор считает, что бесплатно продать на Авито можно что угодно. Причем это не только люди, продающие свои личные вещи, но и некоторые предприниматели, которые видят авито одним из потенциальных каналов продаж.

Все это выглядит просто замечательно, и Авито был бы маркетплейсом мечты, если бы не его недостатки.