- Что такое оптовая торговля
- Как устроена оптовая торговля
- Ключевые моменты оптовой торговли
- Ассортимент (assortment)
- Объемы (volumes)
- Доставка (logistics)
- Оборачиваемость (turnover)
- Планирование (planning)
- Кредиты (loans)
- Как запустить оптовый бизнес
- Анализ рынка
- Поиск поставщиков
- Аренда склада
- Организация доставки
- Подбор персонала
- Принципы успеха оптовых продаж
- Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики
- Как увеличить оптовые продажи
- Разовые методы
- Системные методы
- Как эффективно работать с клиентской базой
- Составьте портрет идеального клиента
- Наладьте систему взаимодействия с заказчиками
- Разработайте индивидуальную ценовую политику
- Совершенствуйте обслуживание
Что такое оптовая торговля
Прежде чем попасть в руки покупателя, товары проходят долгий путь. Крупные производственные предприятия редко продают свою продукцию напрямую розничным покупателям. По крайней мере, это не основной источник их дохода.
Производителям гораздо выгоднее и удобнее сотрудничать с клиентами, приобретающими товар большими партиями. Не нужно тратить баснословные деньги на рекламу и организацию торговых точек, доход более предсказуем.
Розничным продавцам, в свою очередь, тоже не всегда удобно закупать продукцию у производителя напрямую. В этом случае им приходится беспокоиться о доставке и растаможке.
Поэтому в цепочке производитель — продавец — потребитель часто присутствует еще одно звено — оптовый закупщик. Он помогает изготовителю реализовать продукцию, а розничному продавцу — обеспечить широкий ассортимент товаров на стабильной основе.
Оптовики получают прибыль за счет разницы между ценой покупки и продажи товара. На их плечи ложатся риски, от которых пытаются уберечь себя розничные продавцы и производители. Это непростой бизнес, в котором нет места легкомысленным и безответственным людям.
Как устроена оптовая торговля
Оптовики обычно сотрудничают с несколькими крупными поставщиками — производителями и дистрибьюторами. Их ключевая особенность — широкий ассортимент продукции. У среднего оптовика он превышает 5000 наименований.
Чем больше позиций оптовая компания способна предложить розничным продавцам, тем выше ее конкурентоспособность. Товары могут относиться к разным категориям, никак не связанным между собой. Среди поставщиков часто присутствуют производители из разных стран. Иногда оптовики предлагают в том числе и продукцию собственного производства.
Основные функции оптовых компаний:
- Поиск товаров и формирование базы надежных поставщиков. Оптовики находят производителей, налаживают сотрудничество, оформляют все необходимые документы, в том числе таможенные декларации.
- Размещение и хранение товаров на собственных складах. Полученную продукцию необходимо проверить, распределить, организовать подходящие условия хранения.
- Реализация ассортимента. Компания поставляет товары по предзаказу постоянным клиентам, а также ищет новых покупателей.
Таким образом, выгоду от сотрудничества с оптовиками получают как производители, так и продавцы.
Первым оно позволяет не распыляться на множество розничных компаний, а вести дела с несколькими проверенными партнерами. Оптовые заказы — залог стабильности и прогнозируемости поставок.
Розничные продавцы не могут точно предсказать, сколько позиций конкретного товара им понадобится в определенное время. Поэтому ориентироваться на них производители не могут. Им нужно как можно точнее оценить уровень спроса, чтобы не накапливать излишки продукции.
Производство требует времени — несколько месяцев, а то и год. Необходимо закупить сырье, наладить мощности, поставить задачу перед персоналом. Оптовики, как правило, формируют заказы заблаговременно, а значит, поставщик может точно рассчитать объем производимой продукции.
Ритейл тоже получает выгоды от сотрудничества с оптовыми компаниями. Вместо того чтобы договариваться с каждым поставщиком отдельно, организовывать процесс доставки, решать проблемы с оплатой, продавец сотрудничает с двумя-тремя надежными оптовиками. Они предоставляют широкий ассортимент продукции по приемлемой цене, а также при необходимости дают отсрочку по оплате.
Ключевые моменты оптовой торговли
Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL: Assortment — Volumes — Logistics — Turnover — Planning — Loans.
Ассортимент (assortment)
Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания, тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного бренда.
Градация по количеству позиций выглядит так:
- до 200 наименований — узкий ассортимент;
- 200—1000 наименований — ограниченный;
- более 1000 — широкий.
Объемы (volumes)
Если оптовик не в состоянии поставлять розничным продавцам столько единиц товара, сколько им необходимо, они найдут другого партнера. Поэтому нужно стремиться к наращиванию объема.
Чем больше объем, тем выше прибыль — при условии, что процесс работы организован правильно. Но появляются дополнительные риски. Если какую-то партию товаров не смогут вовремя реализовать, она превратится в мертвый груз и начнет приносить убытки.
Доставка (logistics)
Организация доставки — один из самых сложных пунктов в работе оптовой компании. Именно на этом этапе чаще всего возникают проблемы.
Нужно наладить контакты с таможней, заключить договоры с транспортными компаниями, организовать хранение товара, следить, чтобы сотрудники на складах не воровали и добросовестно исполняли свои обязанности. Все это требует колоссальных затрат и усилий.
Оптовики обычно работают с большими объемами, поэтому склад должен не просто вмещать весь заказанный товар, но и иметь запас места на случай форс-мажора. Если часть партии не удастся вовремя реализовать, она задержит поставку новых товаров.
При формировании ассортимента обязательно учитывают сезонность. Если торговать только летними товарами, бóльшую часть года склад будет пустовать, а в разгар сезона перестанет справляться с нагрузкой. Поэтому оптовики стараются распределять нагрузку равномерно в течение года.
Оборачиваемость (turnover)
Чем выше товарооборот, тем бóльшую прибыль получает оптовая компания. В идеале товар вообще не должен задерживаться на складе. Любая задержка влечет за собой дополнительные траты и снижает потенциальный доход.
Алексей — владелец оптовой компании. В прошлом месяце он закупил крупную партию автозапчастей в надежде быстро ее реализовать. Однако предприниматель неверно оценил спрос — в итоге бóльшая часть товара осталась невостребованной.
Теперь запчасти пылятся на складе, занимая место, а деньги, потраченные на них, заморожены. Алексею ничего не остается, кроме как продать товар с большим дисконтом.
Финансовые ресурсы оптовика ограничены. Если все деньги он пустил в оборот, закупить новые товары можно будет только после продажи старых.
Планирование (planning)
В оптовых продажах огромную роль играет фактор будущего. Оптовик должен организовать работу так, чтобы предоставлять партнерам товар по первому требованию. Без грамотного планирования в этой сфере не обойтись.
Основная сложность заключается в том, что оптовик очень сильно зависит от поставщиков. Производителю нужно время, чтобы изготовить товар и доставить его в место назначения. Поэтому между оформлением заказа и получением готовой продукции может пройти несколько месяцев.
Розничного продавца эти проблемы мало волнуют. Он будет сотрудничать с той компанией, которая обеспечит нужные объемы «здесь и сейчас».
Кредиты (loans)
Крупный оптовый бизнес требует серьезных финансовых вливаний. Между покупкой и продажей проходит довольно много времени — вложенные деньги возвращаются с задержкой. Кредитование позволяет быстрее выйти на нужные обороты и наладить нормальную работу компании.
Но чтобы получать кредиты на выгодных условиях, нужно доказать способность реализовать товар в срок. При хорошей репутации оптовика кредитором может выступить производитель, предоставив отсрочку платежа.
Но нельзя забывать, что на отсрочку часто рассчитывают и розничные партнеры. Поэтому вопрос грамотного планирования и распределения финансов стоит наиболее остро. Крупные компании нанимают опытных специалистов, способных обеспечить бесперебойную работу в таких непростых условиях.
Однако ситуации, когда клиенты полностью не расплатились за поставленный товар, а пора делать новую закупку, не редкость. Задача оптовика — свести их к минимуму и избегать крупных кассовых разрывов.
Иначе можно попасть в замкнутый круг:
- клиент не оплачивает отгруженный товар вовремя;
- у оптовика не хватает денег на приобретение новой партии в полном объеме;
- ритейл недополучает необходимую продукцию;
- прибыль падает.
С каждым циклом ситуация усугубляется.
Как запустить оптовый бизнес
Если, несмотря на все подводные камни, вы решили стать оптовиком, наша простая инструкция вам поможет. Выполняйте шаги последовательно, уделяя достаточно внимания каждому из них.
Анализ рынка
Чтобы бизнес был успешным, нужно хорошо понимать, как устроен рынок и какие тенденции господствуют в нем сегодня. Без этого невозможно разработать адекватную стратегию и спланировать первые шаги.
Ответственно подходите к выбору ниши. Не гонитесь сразу за широким ассортиментом, разнообразить его можно позже. Для начала определитесь с ключевым направлением и сосредоточьтесь на нем.
- Соберите как можно больше информации — как обстоят дела в выбранной нише сегодня, есть ли перспективы, с какими сложностями сталкиваются участники рынка, что ждет отрасль в ближайшем будущем.
- Изучите будущих конкурентов — как они формируют цены, где ищут клиентов, какие преимущества и бонусы предлагают. Оцените, по силам ли вам тягаться с ними.
- Решите, сколько денег готовы пустить в оборот на старте. В дальнейших расчетах отталкивайтесь от принятого бюджета.
Если планируете вложить сразу много средств в проект, советуем обратиться за анализом к профессионалам. Это снизит риск остаться ни с чем после полугода работы.
Поиск поставщиков
После того как определитесь с нишей, начинайте искать поставщиков. Самые низкие цены предлагают заводы-изготовители, поэтому первым делом изучите условия сотрудничества с ними.
Однако цена не всегда является определяющим фактором. Иногда выгоднее сотрудничать с дистрибьюторами, чем с производителями. Даже несмотря на то, что цены на товар у первых выше.
Дистрибьюторы могут предложить более выгодные условия по доставке или предоставить отсрочку платежа. Поэтому всегда оценивайте предложение со всех сторон и только после этого принимайте решение.
Если не хватает денег на запуск своего дела, не откладывайте мечту в долгий ящик! Ситуация на рынке меняется стремительно — можно упустить удачный момент для старта. Обратитесь за кредитом для бизнеса в Совкомбанк. Мы предлагаем выгодные условия и первоклассный сервис.
Мозг закипает от инновационных бизнес-идей? Дайте им реализоваться! Поможет инвестиционный кредит от Совкомбанка. Получите от 10 млн рублей разовым переводом или после открытия кредитной линии. Выгодные процентные ставки и персональный гибкий график погашения позволят не отвлекаться на сиюминутные проблемы и запустят ваш стартап в космос!
Аренда склада
Далеко не у каждого начинающего оптовика есть в арсенале собственное помещение для хранения товаров. Поэтому нужно найти, арендовать и подготовить склад.
При выборе учитывайте следующие характеристики:
- местоположение — чем ближе склад расположен к поставщикам и предполагаемым клиентам, тем лучше;
- площадь помещения — ее должно быть достаточно, чтобы разместить весь товар, а также быстро найти его и отгрузить;
- размер ворот — транспорт должен свободно въезжать и выезжать со склада;
- наличие необходимого оборудования.
Если собираетесь торговать продуктами питания, убедитесь, что складское помещение позволяет организовать подходящие условия хранения.
Организация доставки
В зависимости от того, насколько далеко находятся поставщики, могут быть разные варианты доставки. Сложнее всего организовать ввоз товаров из-за рубежа. Придется иметь дело с таможней, что вносит в процесс работы дополнительные риски.
После получения товара оптовик организовывает доставку до покупателей. Можно развозить товары на собственном грузовом транспорте или нанять водителя с автомобилем. Другой вариант — заключить контракт с транспортной компанией.
Подбор персонала
Штат сотрудников подбирают исходя из размеров компании, оборота, специфики товара. Чем больше оборот и ассортимент, тем многочисленнее должен быть штат.
Главный сотрудник, обеспечивающий взаимодействие бизнеса с розничными продавцами, — торговый представитель. В его обязанности входит формирование клиентской базы, заключение договоров на поставку, контроль соблюдения соглашений и решение спорных вопросов.
Также оптовой компании нужны водители, бухгалтеры, экспедиторы, сотрудники склада. Советуем нанимать квалифицированных и опытных работников. Это позволит минимизировать контроль за командой.
Мы представили упрощенный алгоритм запуска оптового бизнеса. В зависимости от выбранной ниши, размера стартового капитала, предыдущего опыта предпринимателя шаги могут различаться.
Данная схема предполагает существенные вложения на старте. Не у каждого начинающего предпринимателя есть достаточно денег, чтобы арендовать склад, закупить крупную партию товаров, нанять несколько сотрудников.
Можно ли запустить оптовый бизнес с нуля с минимальными вложениями? Этот вопрос мы адресовали эксперту.
Татьяна Хохлова, генеральный директор «СпецЛого»:
«Существуют ли варианты с минимальными вложениями? Да.
Первый вариант — найти поставщиков товара и работать по 100% предоплате.
Второй вариант — стать официальным представителем производителя или крупного импортера. Затраты в обоих вариантах меньше, чем при закупке товара. Для запуска понадобятся образцы продукции или каталоги.
Для продвижения первое время можно использовать доски объявлений типа “Авито”. При меньших затратах не так страшно, если товар не будет продаваться с той скоростью, на которую вы рассчитывали».
Принципы успеха оптовых продаж
Чтобы быстро достичь успеха на выбранном поприще, нужно учиться на чужих ошибках, а своих избегать. Потому что оптовику они могут дорого стоить.
Поэтому с самого начала постарайтесь наладить работу правильно. Изучите семь принципов успешной оптовой торговли — они обеспечат вашему бизнесу конкурентное преимущество.
- Тесное взаимодействие с клиентом
Задача хорошего оптовика не просто отгрузить товар партнеру и на этом откланяться. Он должен думать, как помочь клиенту выгоднее и быстрее продать полученную продукцию. Тогда вероятность, что заказчик обратится за новой партией, возрастет в несколько раз.
Вникайте в работу клиентов, изучайте их слабые и сильные стороны, предлагайте индивидуальные условия сотрудничества. В фокусе внимания должны быть интересы конечных потребителей, потому что от них зависит прибыль как розничных партнеров, так и ваша.
- Гибкая система ценообразования
Индивидуальный подход применяют и при ценообразовании. Как правило, чем больше товара заказывает клиент и чем дольше фирмы являются партнерами, тем ниже устанавливают цену.
Учитывают также и другие факторы — в каждом конкретном случае их может быть больше десяти. Будьте готовы идти навстречу постоянным и надежным клиентам — предлагайте скидки и другие приятные бонусы.
- Предоставление всех необходимых документов
У вас должны быть наготове все необходимые документы: накладные, декларации, договоры, квитанции. Предоставляйте их клиенту по первому требованию. Тогда он не будет сомневаться в вашей добросовестности.
- Строгое соблюдение условий договора
Ответственно относитесь к своим обязанностям — не срывайте сроки доставки, соблюдайте договоренности. Если по вашей вине возникли проблемы, будьте готовы возместить партнеру ущерб.
Оптовики, как правило, работают с базой постоянных клиентов. Потеря хотя бы одного из них может обернуться серьезными убытками.
Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики
А теперь поговорим о типичных проблемах, сопровождающих сферу оптовых продаж.
- Недоверие со стороны кредиторов
Оптовикам (особенно начинающим) бывает сложно получить кредит на выгодных условиях. Из-за этого возникают ситуации нехватки средств. Например, когда предыдущую партию товаров еще не оплатили, а уже пришло время заказывать новую.
Такие кассовые разрывы возникают чаще всего из-за неправильного планирования — оптовик заказал товаров с избытком, не учел сезонность и т. п.
Кредиторы охотнее сотрудничают с компаниями, доказавшими свою благонадежность и состоятельность. Поэтому оптовику стоит тщательно следить за своей репутацией.
- Непостоянство клиентов
Розничные продажи не всегда можно предсказать с высокой точностью. Бывает, что одно неосторожное заявление политика приводит к резкому скачку или, наоборот, падению спроса на конкретный товар.
Предположим, что спрос резко вырос и клиент хочет получить больше товаров, чем заказывал изначально. Оптовик в этом случае вынужден либо отказать ему, либо сократить поставки другим партнерам, либо договариваться с поставщиком об увеличении объемов.
Последний вариант не всегда доступен, так как на изготовление товара обычно уходит несколько месяцев.
Противоположная ситуация — спрос резко упал, и розничный партнер отказывается от части продукции. А оптовик уже оформил заказ у поставщика и, возможно, даже оплатил. Значит, ему в срочном порядке придется искать новых клиентов, чтобы товар не завис мертвым грузом на складе.
- Проблемы с поставками
Оптовик — промежуточное звено между производителем и продавцом, он зависит от обеих сторон. Проблемы могут возникнуть с любой из них. Например, поставщик не сумел поставить нужное количество товара в оговоренный срок, а клиент ждет партию целиком.
Также трудности часто возникают на этапе доставки. Производитель укомплектовал и отгрузил заказ, но появились проблемы во время перевозки: транспорт попал в аварию, груз задержали на таможне и т. п.
Проблемы с поставками наносят бизнесу более серьезный урон, чем непостоянство клиентов. Они ставят под угрозу доверие партнеров и могут привести к разрыву выгодных контрактов.
- Человеческий фактор
Все люди ошибаются, однако некоторые ошибки очень дорого стоят. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватное ценообразование — эти факторы приводят к серьезным убыткам.
Для небольших бизнес-игроков они не так критичны, как для крупных компаний. Но избегать их нужно всем.
Особенно чувствительно бьет по бизнесу неверное прогнозирование покупательского спроса. Ошибки на этом этапе приводят к образованию неликвида, который месяцами пылится на складе, занимая место. Возникают проблемы с финансированием новых поставок.
Еще одна проблема, связанная с человеческим фактором, — уход из фирмы главного продавца, который открывает собственный бизнес и «уводит» постоянных клиентов. Такие ситуации случаются довольно часто.
Как увеличить оптовые продажи
Ниже мы перечислим несколько способов увеличения продаж. Для начала определите, на какой эффект вы рассчитываете — разовый или системный. От этого зависит выбор методов.
Разовые методы
Оптовики применяют их, когда нужно продать конкретную партию товара. Например, когда клиент отказался от заказа.
- Холодный обзвон
Метод популярен как среди оптовиков, так и среди представителей розничной торговли. Сотрудник компании обзванивает потенциальных клиентов, с которыми фирма ранее не сотрудничала.
Перед этим желательно составить портрет предполагаемого партнера — выяснить его предпочтения, проблемы и подготовить специальное предложение.
Хорошо работает система поощрений. Предложите потенциальному клиенту один или несколько бонусов:
- партнерскую скидку;
- дисконтную карту;
- подарки за заказ, например, несколько единиц поставляемого товара, бесплатные образцы продукции, сувениры с логотипом фирмы и т. п.
Будьте готовы к тому, что человек на другом конце провода не захочет вступать в контакт. Менеджер должен уметь разговорить потенциального клиента, расположить его к себе.
- Интернет-рассылка
Действующим и потенциальным клиентам направляют письма с подробным описанием предложения, каталогом товаров, прайс-листом. Чем больше база адресов, тем вероятнее, что метод будет иметь успех.
Основная проблема в том, что многие воспринимают подобные письма как спам и даже не открывают. Ваша задача — сделать их как можно более персонализированными.
- Оптимизация расходов на рекламу
Проанализируйте маркетинговые методы, которые вы используете в компании. Возможно, какие-то из них не приносят желаемого результата. Тогда есть смысл перераспределить бюджет в пользу более эффективных способов. Или вовсе сократить его, чтобы пустить дополнительные средства в оборот.
Системные методы
Если ваша цель — повысить продажи в долгосрочной перспективе, обратите внимание на следующие методы.
- Автоматизация продаж
Процесс должен быть отлажен и продуман до мелочей. Чем меньше действий необходимо совершить вручную, тем ниже влияние человеческого фактора. Поэтому крупные оптовики отдают предпочтение автоматизированным системам, упрощающим взаимодействие менеджеров и клиентов.
При выборе готового решения обращайте внимание на наличие следующих возможностей:
- ведение учета товаров на складе;
- обработка документов;
- ведение базы клиентов;
- контроль финансовых операций;
- синхронизация с интернет-магазином.
Если переложить часть функций на автоматизированную систему, у менеджеров будет больше времени на выполнение задач, способствующих повышению прибыли: поиск новых клиентов, расширение ассортимента, ведение переговоров с кредиторами.
- Оптимизация работы персонала
Успех компании, особенно крупной, во многом зависит от квалификации и опыта персонала. Поэтому ответственно подходите к подбору сотрудников.
Опытные оптовики советуют набирать людей, которые уже имели дело с товарами, представленными в вашем ассортименте. Они знают нужды потребителей и специфику продукции. Таких кандидатов можно найти, например, в розничных продажах.
Еще один перспективный источник пополнения штата — конкурентные фирмы. Но с ними будьте осторожнее. Под видом переметнувшихся к вам сотрудников могут скрываться шпионы. Вы должны быть уверены, что предлагаете условия лучше и что человек не захочет вернуться на прежнее место спустя пару месяцев.
Рассмотрите также кандидатов, имеющих опыт в смежных отраслях. Обучить их проще, чем совсем новичков.
Забота о персонале — залог формирования сильной и эффективной команды. Подарите сотрудникам возможность получать зарплату на универсальную и выгодную карту «Халва».
С зарплатной картой «Халва» ваши сотрудники смогут позволить себе больше! Подключите зарплатный проект, а ваши работники сами решат, как им расплачиваться за товары и услуги: своими средствами или деньгами банка в рассрочку. В их распоряжении будет большой выбор банковских и страховых продуктов на специальных условиях.
Как эффективно работать с клиентской базой
Помимо перечисленных выше способов увеличить продажи помогает правильно выстроенная работа с клиентской базой. Оптовик годами формирует список лояльных заказчиков, тратит на это время и силы.
Работать с постоянными клиентами проще и выгоднее — вы успели убедиться в ответственности и благонадежности друг друга.
Если предприниматель что-то приобретал у вас, убедить его совершить повторную покупку проще. Конечно, при условии, что сотрудничество прошло гладко и не было неприятных моментов.
Поэтому оптовик всегда должен помнить о своей репутации. Добросовестная работа — залог не только текущей прибыли, но и будущей. Если для розницы потеря одного-двух клиентов некритична, то для оптовых продаж она может обернуться серьезными убытками.
Следующие советы помогут повысить эффективность работы с клиентской базой.
Составьте портрет идеального клиента
Кто он — ваш идеальный заказчик? Попробуйте ответить на этот вопрос максимально подробно.
Подумайте, с кем из текущих клиентов вам было приятно работать, выделите их основные черты. При разработке торговых предложений ориентируйтесь именно на таких покупателей, старайтесь удовлетворить их потребности наилучшим образом.
Универсальные предложения хотя и удобны, но в условиях жесткой конкуренции не способны повысить эффективность продаж. Клиенты ценят индивидуальный подход.
Проанализируйте также проблемных покупателей — что во взаимодействии с ними вызывает больше всего проблем. Сопоставьте прибыль, которую они приносят, с издержками. Возможно, с частью таких клиентов выгоднее расстаться, чем продолжать сотрудничать.
Что такое QFD-анализ и как его проводить
Наладьте систему взаимодействия с заказчиками
Если хотите, чтобы покупатели становились вашими постоянными клиентами, недостаточно просто поставлять им товар. Вы должны наладить полезное и плодотворное взаимодействие.
Клиенты ценят партнеров, которые проявляют заботу, помогают решать проблемы, демонстрируют заинтересованность в сотрудничестве. Ваш фокус должен быть на приоритетах и нуждах заказчиков.
Оставайтесь на связи в перерывах между заказами с помощью интернет-рассылки. Сообщайте клиентам о пополнении ассортимента, специальных предложениях, снижении цен. Также неплохо добавить в рассылку тематические материалы, полезные советы по ведению бизнеса, увеличению объема продаж и т. п.
Рекомендуем время от времени обзванивать клиентов, напоминать о себе, спрашивать, как идут дела. Делать это нужно ненавязчиво и деликатно, чтобы не спровоцировать негативную реакцию.
Разработайте индивидуальную ценовую политику
При формировании цен старайтесь учитывать как можно больше показателей. Основополагающий фактор — объем заказов. Клиенты, покупающие товар крупными партиями, могут рассчитывать на скидку.
Также учитывайте благонадежность партнеров. Снижайте цены заказчикам, с которыми на протяжении длительного периода сотрудничества не возникло проблем.
Если хотите расширить клиентскую базу, предлагайте бонусы и скидки потенциальным покупателям. Так они охотнее совершат заказ и пополнят ряды постоянных клиентов.
При формировании ценовой политики рассмотрите возможность предоставления отсрочки платежа. Клиенты ценят, когда партнеры входят в положение и позволяют платить с задержкой.
Однако нельзя забывать и о своих интересах. Если отсрочка приведет к кассовым разрывам и затормозит следующие поставки, стоит вежливо отказать. Делайте поблажки, только если это не спровоцирует проблемы в будущем.
Совершенствуйте обслуживание
Многие предприниматели недооценивают влияние сервиса на выбор клиентов. Порой качественное обслуживание важнее низких цен. Оптовики, которые делают ставку на высококлассный сервис, выигрывают в конкурентной борьбе.
Возьмите на вооружение принципы хорошего обслуживания.
- Доступная и актуальная информация об ассортименте
Клиент не должен тратить время на поиск актуальной информации о товаре. Сделайте ее доступной. Разместите каталоги в интернете и своевременно обновляйте данные. Это сэкономит время и вам, и заказчикам.
- Дополнительные бонусы
Как мы уже сказали, низкая цена не всегда играет ключевую роль при выборе партнера. Конечно, есть клиенты, готовые терпеть любые неудобства, лишь бы купить дешевле. Но ориентироваться на них не стоит.
Таких заказчиков невозможно удержать. Если где-то им предложат цену ниже, они уйдут.
Подумайте, на что обращают внимание подходящие вам клиенты, чем их можно заинтересовать. Кому-то, например, удобно оформлять заказы в выходные дни. Если организация такого графика не вызовет проблем, почему бы не пойти навстречу ценному и заинтересованному в сотрудничестве заказчику?
Мы подробно рассмотрели принципы организации оптовых продаж, перечислили проблемы, с которыми сталкиваются оптовики. Это непростой бизнес, который требует тщательного планирования. Однако при правильном подходе он может приносить хорошую прибыль и уверенно расти.
Компании, которые занимаются оптовой торговлей, осуществляют продажу товаров крупными партиями не конечным потребителям, а коммерческим фирмам. С начала 2000-х годов подобная предпринимательская деятельность стала главным катализатором процесса увеличения российского ВВП. Бренды соответствующей индустрии взяли на себя роль связующих звеньев цепочки, проложенной между производителями и итоговыми покупателями.
Первостепенная закупка и распределение ассортимента, накопление и хранение продукции на складах, организация грамотного товародвижения, всесторонний контроль, логистика и транспортировка — задач у современных оптовиков много. В связи с подобным положение дел, они вынуждены внедрять элементы цифровизации в виде сайтов, ЭДО, электронного учета и CRM.
Понятие определения оптовой торговли в экономике: что это такое и зачем она нужна
За данным термином скрывается процесс реализации товарно-материальных ценностей заведомо крупными партиями. Закупаться оптом вынуждены разные участники рынка: от предпринимателей до прямых производителей. Первые стремятся расширять собственные каталоги, а вторые хотят получать действительно большие объемы дешевого сырья. Во всех без исключения ситуациях оптовик должен:
- предлагать широкий и многообразный ассортимент от различных поставщиков и контрагентов;
- работать с по-настоящему крупными объемами, стремясь к увеличению цифр товарооборота;
- доставлять продукцию до места потребления и хранения, в том числе и через таможни;
- составлять предельно точные планы и прогнозы, понимая, какие именно товарно-материальные ценности будут в ходу;
- учитывать факт растягивания периода между закупкой и реализацией, уметь взаимодействовать с кредитами.
Раньше оптовику нужно было находиться как можно ближе к тому рынку, куда уходят его ТМЦ. С приходом интернета и систем электронных закупок ситуация изменилась — большая часть работающих с оптом фирм перебазировалась в Китай, Тайвань, а также на территорию Юго-Восточной Азии.
Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров
Массовый сбыт — это хорошо изученное экономистами и по-настоящему важное в финансовом плане явление. Профильные эксперты сумели условно разделить его на две большие категории, в зависимости от способа взаимодействия предприятия с товарно-материальными ценностями:
- Транзитная — реализация продукции осуществляется без завоза на собственные склады.
- Складская — накопление ТМЦ на арендованной или приобретенной территории с последующей развозкой до покупателей.
В первом случае эмитент услуг отвечает за своевременное составление разнарядок на отгрузку партий, а также за учет и контроль выполнения договоров поставки. Во втором — за ознакомление покупателей с образцами, оформление сопроводительной документации и предпродажную инвентаризацию.
В обоих случаях предпринимателям приходится пользоваться специализированным программным обеспечением, способным автоматизировать и оптимизировать рутинные бизнес-процессы. Разработкой подобного софта занимается компания Cleverence. Например, фирменный пакет «Склад 15» упрощает все складские товароучетные операции: от прихода и подбора заказов до инвентаризации и работы с ячейками.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Узнать больше
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Узнать больше
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя
Узнать больше
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Узнать больше
Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Узнать больше
Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Узнать больше
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Узнать больше
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Узнать больше
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Узнать больше
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Узнать больше
Показать все решения по автоматизации
Отличия между оптом и розницей
С тем, что считается оптовой торговлей и относится к соответствующей индустрии, мы разобрались — пора продвигаться в тему немного глубже. В современном мире любая продукция, перед тем как попасть к конечному потребителю, проходит через множество посреднических организаций. Производитель отгружает товар региональному оптовику, тот делит партию на части и рассылает их более мелким торговцам, а те, в свою очередь, перенаправляют оставшееся в магазины.
Разница между оптом и розницей колоссальна. В первом случае речь идет о взаимодействии предпринимателей между собой, а во втором — об отгрузке товарно-материальных ценностей в пользу конечного потребителя. Можно назвать пять ключевых факторов, позволяющих отделить одну сферу от другой:
- целевая аудитория — маркетинговые акции и позиционирование на крупных заказчиков не работают;
- объемы — продажа продукции большими связками, с перевозкой автопоездами, железнодорожными вагонами и морскими танкерами;
- наценка — в среднем 3-5%, получение прибыли не за счет добавочной стоимости, а благодаря массовой реализации;
- циклы сделок — покупатели опта тратят огромное количество времени на проверку поставщиков, анализ рынка и расчет экономики;
- работа с клиентской базой — ориентация на b2b, а не на b2c, сбор детальных сведений о возможных партнерах.
Оптовикам, желающим добиться коммерческого успеха, приходится создавать особые стратегии продвижения.
Преимущества оптового бизнеса
За свою, сложную и достаточно рискованную в предпринимательском плане деятельность, взаимодействующие с крупными партиями фирмы получают следующие бонусы:
- большие сделки — внушительные цифры товарооборота, добиться которых в рознице практически невозможно;
- обширная география — присутствие на многих национальных рынках одновременно;
- оптимизация затрат на маркетинг — о хорошем контрагенте другие бизнесмены узнают и без рекламы.
Впрочем, у каждого плюса есть свои нюансы — увеличенный цикл продажи, необходимость составления сложной сопроводительной документации для пограничного контроля и отсутствие периодически выгодного контакта с прямыми потребителями из-за недостаточно активного продвижения.
Какой договор заключать с поставщиком
Согласно многочисленным примерам, под оптовой продажей понимается торговля продукцией в значительных объемах, желательно получения от прямого производителя (с целью снижения затрат на оплату коммерческих амбиций многочисленных посредников). Представители завода, фабрики или предприятия взаимодействуют с оптовиком по нормам агентского соглашения.
В бумаге прописываются основные тонкости и нюансы сделки:
- главная функция агента заключается в поиске покупателей — за каждую организованную операцию он получает процентное вознаграждение;
- подпись может быть проставлена даже физическим лицом — человеком, действующим не от лица ООО или ИП;
- бланк содержит множество деталей — объемы реализации, рабочий график, способ оплаты;
- документ составляется по нормам законодательства — актам и регламентам, прописанным в Гражданском кодексе.
Конечно, наличие агентского договора не уберегает от встречи с недобросовестными поставщиками. Однако он способен стать главным инструментом для защиты прав в суде, при появлении любых неприятностей.
Продажи оптом — это как: определение списка популярных отраслевых проблем
Проблематика оптового бизнеса схожа с теми трудностями, с которыми сталкиваются торговцы в розницу. Правда, при работе с крупными партиями любые финансовые задержки превращаются в настоящие катастрофы. Особенно чувствительно бьет по карману предпринимателя неверная стратегия прогнозирования спроса.
Представим, что юридическое лицо закупило несколько железнодорожных вагонов семян, но розничные магазины провели опрос и посчитали, что дачники в нынешнем сезоне фрукты и овощи из наличествующей номенклатуры высаживать не будут. Тогда у владельца целого склада товаров образуется критическая ситуация — ему приходится существенно сбрасывать цены, действуя в убыток.
Неприятности возникают и по вине экспедиторов и логистов. Даже одни лишние сутки простоя автопоезда на пограничном контроле приводят к значительным финансовым потерям. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватные факторы ценообразования — проблем у оптовиков по-настоящему много.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
Основной ключ к достижению успеха в мире реализации товаров оптом — это постоянное расширение оборота. Компания зарабатывает не за счет добавочной стоимости, а благодаря количеству проданной продукции. Отраслевая наценка колеблется в районе 3-5%, что, конечно же, выглядит достаточно слабо. Однако деньги в сфере крутятся невероятные, исключительно ввиду масштабности соответствующих рынков.
Поэтому абсолютно каждый современный оптовик стремится повсеместно увеличить объем продаж. Решать представленную задачу можно тремя путями: внедрением инновационных технологий, автоматизацией и созданием грамотных воронок. В итоге все сводится к тому, чтобы изменить и упростить рутинные бизнес-процессы, настроить маркетинговые механики и подключить полезные инструменты вроде высококлассных CRM-систем.
Цифровизация
О том, что значит оптовая торговля и как продать оптом сразу большую партию продуктов, в теории должен знать каждый экономист. На практике оказывается, что прописанные в учебниках справочные выкладки в реальных условиях почти не действуют.
Предпринимателям приходится обращаться к современным информационным технологиям и использовать:
- возможности онлайн-ритейла — новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и грамотно настроенные рекламные модули;
- корпоративные сайты — предложение товаров и услуг, а также привлечение клиентов в электронном пространстве;
- клиентские сервисы — программы для коммуникации с заказчиками, сбора обратной связи и исследования потребностей потребителей.
Цифровизация позволяет выстроить предельно продуктивные и долгосрочные отношения с покупателями не только в сфере розницы — оптовики применяют ее по инструкции, добиваясь существенных коммерческих результатов.
Автоматизация
Еще один хороший и уже успевший доказать свою эффективность способ повышения объема продаж. Касается самых разных областей предпринимательской деятельности:
- Документооборот, отправка счетов, проверка поставщиков и контрагентов. Изначально рутинные процессы подвергаются грамотной механизации за счет правильно подобранного программного обеспечения.
- Складской учет. Оптимизация операционных процедур, связанных с поиском заказа, приемом, отгрузкой и инвентаризацией, также за счет продвинутых алгоритмов профильного софта.
- Внедрение высокотехнологичной CRM-системы. Автоматизация большинства операций в принципе, перевод работы в цифровую плоскость для применения многочисленных, крайне удобных бизнес-инструментов.
Качество реализации всех перечисленных мероприятий зависит от продуктивности подобранных программ. За разработку лучших коммерческих технологичных решений в России отвечает компания «Клеверенс». Фирменный модуль «Склад 15» предназначен для уже упомянутого складского учета, а пакет «Курьер» позволяет автоматизировать логистические и экспедиционные процессы.
Изменение воронки
Организация оптовой торговли — это сложная работа, связанная с реализацией товаров, которая нуждается во всесторонней аналитике при продажах и целом наборе заведомо правильных в стратегическом плане решений. Выполнять ее без привлечения квалифицированных маркетологов практически невозможно. Специалисты подобного профиля:
- создадут как можно больше касаний — задействуют кросс-канальную коммуникацию и заручатся доверием поставщиков;
- сформируют серию грамотных лид-магнитов — соберут базу данных с исчерпывающей информацией о партнерах и покупателях.
Статистика показывает, что минимальная цикличность сделок наблюдается исключительно в отдельных розничных сегментах. Поставщикам приходится ждать — между моментами закупки и реализации нередко проходят месяцы. Поэтому маркетинг приобретает уникальный характер, а все силы рекламного отдела направляются не столько на поиск новых заказчиков, сколько на удержание старых.
Как открыть и организовать процесс оптовой торговли в России: превращаем клиентов из потенциальных в постоянных
Здесь в работу вступает воронка продаж — именно она позволяет поставить ритейлерские процедуры на поток, разделив их на ключевые этапы. Понять, насколько эффективно функционирует созданная собственным отделом или сторонними экспертами система, можно посредством простого анализа. В отдельный график заносятся числа потребителей:
- созвонившихся с торговыми менеджерами;
- получивших коммерческое предложение;
- договорившихся о прямой деловой встрече;
- поговоривших с консультантом вживую;
- заключивших необходимый договор;
- забравших партию товаров с первой отгрузки;
- вернувшихся для дальнейшего сотрудничества.
Визуализация представленной таблицы (с помощью тех же бизнес-программ) и будет отражением текущей воронки. Если определенные цифры проседают — именно на них и следует делать упор при разработке стратегии продвижения. Например, заказчики могут отсекаться на этапе заключения соглашений. Тогда проблема будет заключаться либо в некомпетентности продажника, либо в откровенно слабом УТП.
Что значит оптовая торговля: как продать оптом много товаров сразу с помощью CRM
Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, англ.) — это программный модуль, включающий в себя все нужные инструменты и механики для развития онлайн-ритейла сразу. Предприниматель, внедривший в работу такой софт, получает целый набор возможностей:
- оптимизацию множества рутинных операций — от документооборота и складского учета до взаимодействия с поставщиками и контрагентами;
- повышение эффективности работы персонала — настройка расписания и графиков, оценка вклада каждого в общий результат;
- анализ результативности отдельных решений — отслеживание эффективности маркетинговых инструментов, расчет долей рынка, составление портрета ЦА.
Кроме того, с помощью CRM-системы можно упорядочить продажи, внедрив в обиход структурированную воронку. Вся информация о клиентах будет храниться в одном месте, с подробной кластеризацией и классификацией по заданным параметрам.
Базу удобно сегментировать и разбирать, что позволяет обустроить стратегию взаимодействия чуть ли не на персональном уровне. Упускать подобные возможности нельзя, вне зависимости от того, в какой нише и на каких потребителей работает организация.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Узнать больше
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Узнать больше
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя
Узнать больше
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Узнать больше
Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Узнать больше
Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Узнать больше
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Узнать больше
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Узнать больше
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Узнать больше
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Узнать больше
Показать все решения по автоматизации
Заключение
В статье мы рассказали, что лежит в основе оптовых продаж, каких правил и условий нужно придерживаться при торговле оптом, в чем заключается суть методов ведения такого рода бизнеса, какого принципа действия нужно придерживаться при меняющихся требованиях рынка. Резюмируем: чтобы стимулировать экономическое развитие компании, нужно внедрять в работу инновационные технологии, отдавать предпочтение цифровизации и автоматизировать рутину.
Количество показов: 803
Оптовые продажи в интернете – особенности, важные нюансы и эффективные способы увеличения
16.08.2022
Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы. Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно. Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.
Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете
Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.
Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:
- производитель;
- закупщик;
- специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.
Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.
В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.
Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов. На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг. Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.
Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.
Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.
Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:
- индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
- упрощенное навигационное меню;
- быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
- краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
- табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
- адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
- личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
- интеграция с системой складского учета, логистики.
Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.
Как продавать товары оптом: на что обратить внимание
Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.
В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:
- Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
- Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
- Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
- Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
- Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
- Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.
Типичные ошибки оптовиков и способы их решения
Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.
Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:
- отсутствие четкого планирования;
- неправильное распределение стартового капитала;
- непонимание целевой аудитории;
- плохое взаимодействие с контрагентами;
- некачественная коммуникация между отделами;
- неэффективное управление складами;
- взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.
Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.
Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.
Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.
Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.
Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:
- финансовую защиту;
- результативную работу с дебиторскими задолженностями;
- эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
- защиту товара при транспортировке;
- ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.
Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.
Эффективные методы увеличения оптовых продаж
Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.
Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.
Ведение прозрачной ценовой политики
Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.
Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции. Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными. Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.
Привлечение постоянных клиентов
В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.
Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.
Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.
Автоматизация процесса продаж
Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.
Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:
- интеграция с магазином;
- общий учет товара;
- работа с документацией;
- ведение клиентской базы;
- управление финансовыми потоками.
Анализ отказов заказчиков
Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.
Работа над ассортиментом
После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.
Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.
Создание отдела логистики
Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество. Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами. Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.
Заключение
Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.
При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.
Возможно вам также будет интересно:
Что такое SWOT-анализ, зачем он интернет-магазину и как его проводить
25.10.2022
Каждый шаг в бизнесе нужно тщательно обдумывать, соотносить с различными внутренними, внешними факторами. Только в таком случае стоит рассчитывать на…
Бизнес-план для интернет-магазина от А до Я: ключевые аспекты и этапы разработки документа
20.10.2022
Любой коммерческий проект нуждается в тщательно продуманном бизнес-плане. Это фундамент, который даст четкое представление о целях компании, оптимальных способах их…
Все о дропшиппинге: как получать прибыль от интернет-магазина без существенных вложений
18.10.2022
За последние несколько лет сфера e-commerce стала одной из наиболее перспективных для коммерческого бизнеса площадок. Начать собственное дело в нише…
Стили управления персоналом: выбираем лучший инструмент HR-менеджмента для интернет-магазина
13.10.2022
В европейских, американских компаниях системы управления персоналом существуют давно. Количество сотрудников кадровых служб достигает 1-1,5%. Тенденция обретает популярность в Украине….
Особенности сотрудничества с китайскими поставщиками: где искать партнеров и как с ними работать
11.10.2022
Поиск поставщиков – важнейший организационный момент, который следует продумать еще на этапе планирования бизнес-проекта. Выбирая между европейскими, американскими и азиатскими…
Правила составления семантического ядра – от анализа онлайн-магазина до внедрения
06.10.2022
Поисковые системы любят хорошо оптимизированные сайты. Под оптимизацией подразумевается составление, внедрение семантического ядра. Набор слов, фраз позволит пользователям найти ваш…
Сезонные колебания в интернет-магазине — советы по антикризисным мероприятиям
04.10.2022
Сезонность спроса может ввергнуть в депрессию любого владельца интернет-магазина. Мы подготовили небольшую обзор плюсов, минусов этого явления, антикризисную инструкцию.
Товарные рекомендации в интернет-магазине – от внедрения до финишных результатов
29.09.2022
Пользователям, посещающим онлайн-магазин, необходимо помогать. Подключения консультанта, технической поддержки иногда бывает недостаточно, тогда на помощь приходят товарные рекомендации. О том,…
Идеальная структура интернет-магазина: основные элементы, правила создания и схемы
27.09.2022
Внешний вид, «начинка», структурированность страниц играют ведущую роль в процессе достижения главных целей коммерческих ресурсов. Качество данных составляющих предопределяет уровень…
Особенности ситуативного маркетинга: как бесплатно прорекламировать бренд с помощью инфоповода
22.09.2022
Сфера электронной коммерции переполнена всевозможными предложениями в разных отраслях. Постоянно соперничая за внимание покупателей, интернет-магазины стараются использовать инновационные маркетинговые схемы,…
Оптовые продажи: это не только большие деньги, но и большие проблемы
17.09.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Что такое оптовые продажи
- Какие проблемы приходится решать в оптовых продажах
- Как увеличить оптовые продажи
- Какие распространенные заблуждения о способах повышения оптовых продаж только мешают бизнесу
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
В розничной торговле услуга или продукт сразу поступают к потребителю. В2В работает по совершенно другому принципу. Прежде чем попасть к потребителю, товар проходит очень важный этап, предусмотренный в системе продаж, а именно оптовые продажи. В этом случае продукция поступает к компаниям, которые или напрямую взаимодействуют с конечным потребителем, или продают ее другим фирмам. В нашей статье речь пойдет о специфике и методах работы, используемых при осуществлении оптового товарооборота.
Как устроена организация оптовых продаж
Как правило, оптовиком является торгово-производственная или торговая компания. Причем в розничную торговлю (ретейл), осуществляемую через сеть магазинов, товары обычно поступают с распределительного центра (центрального склада), который является своеобразным «внутренним» оптовиком. Принцип работы таких центров существенно отличается от магазинов «последней мили» (поставок интернет-магазинов).
Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками. Например, компания, которая занимается поставками бытовой техники из КНДР, может сотрудничать с компаниями других стран (с Израилем, Америкой или Польшей) и, соответственно, ввозить на территорию России их продукцию. Кроме этого, она может предлагать товары собственного производства.
Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.
Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах.
Оптовые продажи выгодны для поставщика главным образом из-за стабильности и прогнозируемости поставок. Представители розничной торговли не способны предоставить конкретной информации о том, какой товар и когда им понадобится. Для заводов это не подходит, так как для формирования заказа необходимо определенное время, иногда несколько месяцев (или даже год): закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.
Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.
Формула успеха оптовых продаж и ее составляющие
Формулы успешной торговли в розницу и оптом очень отличаются друг от друга. Если в первом случае вполне подходит «три L», то во втором – это достаточно сложная цепочка: Assortment – Volumes – Logistics – Turnover – Planning – Loans, то есть AVLTPL (ассортимент – объемы – доставка до места – товарооборот – планирование – отсрочки и кредиты).
Можно сказать, что это основные компоненты, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам.
1. Assortment – ассортимент
Ассортимент оптовика достаточно многообразен и представлен разными поставщиками. Бывает, конечно, что оптовики работают с каким-то ограниченным товарным рядом (вендоры, дилеры и дистрибьюторы), но это нельзя назвать общепринятой практикой. Все дело в том, что оптовики не практикуют заключение эксклюзивных контрактов на поставки от производителя и довольно часто являются посредниками между дистрибьютором и представителями розничной торговли. Перечень товаров среднего оптовика стартует с 5 тысяч наименований.
2. Volumes – объемы
Если оптовик не работает с большими объемами, то у него нет будущего. Рознице не выгодно оплачивать посреднические услуги такого оптовика, поэтому ей проще наладить прямые поставки от компании-производителя. В этом случае, чтобы заинтересовать розницу в сотрудничестве и аргументировать свое участие в цепочке, оптовик с низким товарооборотом должен предложить какой-то «бонус», например логистику, широкий ассортимент, отсрочку и т. п. С большими объемами связаны не только положительные моменты бизнеса, такие как прибыль, но и негативные – крупные вложения и проблемы, сопровождающие подобные инвестиции.
3. Logistics – доставка до места
Доставка товара до места потребления и хранение с целью обеспечения возможности доступа клиентов «по первому требованию», таможенное оформление. Нередко именно логистика вызывает наибольшее количество проблем и требует колоссальных затрат. Необходимо сотрудничать с таможенниками, транспортной компанией, расположить склад оптовых продаж в непосредственной близости от места покупки (как правило, это достаточно дорогое удовольствие). Кроме этого, сотрудники склада должны наладить его работу и не воровать. Учитывая, что оптовик работает с широким ассортиментом и большими объемами, то склад должен быть не просто большим, но и с перспективой, так сказать со страховым запасом (вдруг возникнут проблемы с поставками). Отдельного внимания заслуживают оптовики, работающие с сезонным товаром: в пик сезона склад забит и места явно не хватает, а потом помещение пустует. Чтобы избежать такой проблемы, оптовики стараются так формировать ассортимент, чтобы уравнивать сезонность в потреблении.
4. Turnover – оборачиваемость товаров
Высокая оборачиваемость товара гарантирует оптовику солидный доход. Низкий товарооборот при больших объемах требует огромных финансовых вливаний (причем постоянных) и содержания гигантских складов. Идеальный «образ» оптовика – это оптовик, работающий без собственного склада (от производителя товар сразу идет к покупателю). Любая остановка в процессе оборачиваемости влечет за собой дополнительные затраты и выдернутые из оборота средства. Судите сами: товар закуплен, но не продан, значит, необходимо потратиться на его хранение (аренда склада, оплата труда персонала). Кроме этого, деньги потрачены на товар, который теперь просто лежит. Если у оптовика нет бесконечного финансового плеча, то он не может закупить новую продукцию, чтобы ее реализовать. Здесь может возникнуть другая проблема – «мертвый» (или неликвидный) товар. В этом случае стоит взвесить все за и против, так как иногда его выгоднее просто кому-то отдать, чем продолжать хранить «до лучших времен».
5. Planning – планирование
Ограниченные ресурсы – главная проблема участников экономической деятельности, а значит, и оптовиков. Работая с многообразным ассортиментом, когда оптовая купля-продажа проводится регулярно, без каких-либо торможений, можно получать высокую прибыль. Для этого у вас должна быть крепкая и, главное, солидная финансовая основа. Такая «роскошь», к сожалению, есть не у всех. В связи с этим компании вынуждены сужать ассортимент, уменьшать долю на рынке, в общем, сокращать поле своей деятельности.
Что подразумевается под выбором ассортимента? Может, это покажется странным, но это значит не только выявить пути и способы продажи товара, но и найти возможность купить его. Розничная торговля сосредоточена на том, чтобы донести товар до конечного потребителя, а оптовые продажи – на обеспечении текущих и будущих продаж. Именно эта проблема является наиболее актуальной и, пожалуй, самой сложной.
Для розницы важно получить товар, как говорится, по первому требованию. Оптовики очень зависят от производителей, которые готовы предоставить необходимые объемы, но, условно говоря, спустя полгода (в этот срок не входит время оформления таможенных документов и доставки). Следовательно, когда оптовик приобретает товар, он должен быть готов к тому, что сможет его реализовать только через полгода. Кроме этого, необходимо знать покупателя, иметь деньги на оплату производителю, разработать «логистику».
Попробуйте посмотреть на решение этой задачи с точки зрения проблем и разнообразия ассортимента, объемов и требований к товарообороту. В отличие от интернет-магазинов, которые используют схему прямых поставок от производителя к покупателю (дропшиппинг), оптовики не могут избежать вышеперечисленных проблем. Оптовые продажи должны быть организованы таким образом, чтобы розница могла получить товар в тот момент, когда он ей понадобится, то есть «здесь и сейчас», и ей совершенно неинтересно, когда оптовик закупает товар и сколько ему для этого надо времени. Поэтому грамотное планирование должно предусмотреть возможность передачи необходимого товара клиенту в минимальные сроки.
6. Loans – кредиты и отсрочки платежей
Без доступного кредитного плеча нельзя наладить нормальную работу данного этапа системы продаж. Учитывая, что между покупкой и продажей товара проходит довольно много времени, оптовые компании нуждаются в предоставлении кредитов. В этом случае у них появляются оборотные средства, необходимые для закупки товара. Кредитование компании возможно при условии, что она докажет возможность реализовать товар в установленные сроки. Если торговая цепочка работает без перебоев, то в качестве кредитора может выступить фирма-производитель, которая предоставит товар без предоплаты, дав отсрочку платежа.
Аналогичная система работы практикуется и в розничной торговле: оптовик поставляет товар покупателю с отсрочкой. В связи с этим вопрос планирования финансов и формирования бюджета является одним из наиболее злободневных, которым занимаются профильные специалисты (обычно в крупных компаниях предусмотрена такая должность). Как правило, в определенный момент возникает острая необходимость в деньгах, так как необходимо делать новые закупки и платить за предыдущие, а покупатели еще полностью не рассчитались. Образовывается так называемый кассовый разрыв. Поэтому одна из основных задач планирования – недопущение подобных ситуаций.
Если не выплачена вся сумма за отгруженный ранее товар, то объемы следующей закупки (через полгода) будут меньше, значит, розница не получит всего, в чем нуждается, следовательно, новый товар принесет меньше денег. В итоге ситуация будет усугубляться с каждой новой партией. Чтобы избежать формирования подобной цикличности, важно определить наиболее выгодные направления вложения финансов. Для этого в крупных оптовых компаниях специалисты контролируют процессы финансирования и бюджетирования.
Это позволяет предусмотреть возможные проблемы и своевременно на них отреагировать. Работу компании можно считать грамотной, если в ней апеллируют таким понятием, как «запланированная проблема». При таком подходе можно, например, отменить поставку с отсрочкой платежа или заблаговременно подать заявку на предоставление кредита, чтобы не допустить кассового разрыва.
Таким образом, оптовые продажи не имеют ничего общего с внедрением новых маркетинговых технологий, чтобы заинтересовать или привлечь покупателя. Оптовик должен быть компетентен в обыкновенном планировании движения товаров и бюджетировании, так как его финансовое благополучие зависит исключительно от объемов: больше продаж – солиднее доход.
5 наиболее масштабных проблем оптовых продаж товаров
Проблемы оптовиков аналогичны тем, с которыми сталкиваются компании розничной торговли. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны.
1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде.
Недоверие со стороны кредиторов. Обычно это выражается в ограниченности финансов. Например, из-за того, что еще не оплачена предыдущая партия товара, нет денег на закупку новой. Процесс реализации может затянуться по нескольким причинам, среди которых падение спроса на товар (ушел в неликвид), слишком объемная предыдущая закупка (появление излишков).
2. Непостоянство клиентов.
Практика показывает две черты непостоянства клиентов. Рассмотрим такие ситуации немного подробнее. Во-первых, фирма, торгующая в розницу, решила провести грандиозную маркетинговую кампанию, в результате которой продажи резко возросли. Продавец не может и не хочет разочаровать покупателей и требует все новых и новых поставок. Что делать оптовику? Или снижать поставки другим клиентам (в связи с появлением незапланированных объемов), или активизировать взаимодействие с производителем.
Во-вторых, клиент, с которым вы долгое время сотрудничали, может сменить направление работы или вообще прекратить деятельность. Каждый предприниматель беспокоится о своем благополучии и его мало волнует, что под него были запланированы оптовые продажи и, возможно, товар даже проплачен (так как заказ производителю оформляется за полгода). Данная проблема усугубляется тем, что подобные фирмы, как правило, работают в кредит (с отсрочкой платежа). Значит, оптовику придется вносить коррективы в финансовое планирование, причем в обоих направлениях (в реальном и организационном).
Нельзя исключать и такой поворот событий, когда клиент дает категоричный ответ, что у него нет денег, предлагая забрать все остатки товара. Нередко в компаниях, специализирующихся на мелкой рознице, работают не очень профессиональные снабженцы. Оптовику часто приходится сталкиваться с горе-специалистами, которые делают совершенно непредвиденные и непредсказуемые заказы. Такие ситуации портят не только прогнозируемость, но и другие параметры работы оптовика.
3. Непостоянство поставок.
Проблема аналогична предыдущей. Разница в том, что в этом случае происходят сбои в графике поставок. Например, товар уже оплачен, но к оговоренному сроку заказ не укомплектован. Производитель предлагает забрать подготовленную часть (остальное будет, но позже). Другая ситуация. Ваш поставщик все собрал, вовремя отправил, но… проблемы в пути или на таможне: ДТП, повреждение груза, изменение таможенных правил и т. п. Эта проблема может привести к последствиям, более катастрофичным и масштабным, чем непостоянство клиентов. Сбои поставок в розничную сеть могут повлечь как штрафные санкции, так и разрыв контракта. Следовательно, страдают и бюджетирование, и планирование.
4. Человеческий фактор.
Людям свойственно ошибаться – от этого никуда не денешься. Ошибки могут быть в выборе ассортимента, в планировании, в работе с контрагентами. Для небольших компаний это, как правило, некритично, хотя и неприятно.
От неправильных действий или решений сотрудников больше страдают магазины оптовых продаж. Предположим, специалист по снабжению заказал 300 фар для «Мерседеса», причем только левых. Неверное прогнозирование покупательского спроса оборачивается для компании неликвидом, который может пролежать на складе не один год. Как результат: складская площадь занята, а оборотные средства блокированы. Чем чреваты ошибки в планировании? В этом случае возникают проблемы с бюджетированием (появляются кассовые разрывы, перебои с поставками).
Еще одна серьезная проблема оптовиков – уход из компании ведущего продавца, который «забирает» с собой всех сотрудников отдела и клиентскую базу и открывает собственный бизнес.
Все остальные проблемы компаний-оптовиков достаточно обыденны. Сюда можно отнести некорректную работу с клиентами, ставшую причиной отказа от сотрудничества. Обычно средний оптовик имеет около 10 тысяч клиентов, поэтому если откажется от закупок пара из них, то сначала это никак не отразится на ведении бизнеса. Однако в долгосрочной перспективе это серьезно скажется на планировании, что объясняется длительностью процесса обеспечения: заказ формируется под одних клиентов, а приходит для других. Естественно, что из-за этого могут произойти сбои в бюджете. Поэтому такие моменты надо постоянно держать под контролем.
5. Невозможность расти без структурных изменений компании.
Розничная торговля может развиваться благодаря проведению креативных рекламных кампаний и масштабированию численности продавцов. Рост фирм-оптовиков требует проведения серьезных изменений в штатном расписании и инструментарии, используемом в работе.
В рознице 1 снабженец обеспечивает 5 продавцов, оптовые продажи основываются на несколько ином принципе: на двух снабженцев приходится всего 1 активный продавец. Это объясняется тем, что оптовик не столько нуждается в расширении клиентской базы, сколько в обеспечении потребностей существующих клиентов. Следовательно, выстроенная структура закупки, доставки и хранения товаров для опта намного важнее, чем для розницы. Благодаря этому компания сможет осуществлять постоянное планомерное движение товара с наиболее выгодным оборотом.
Обычно работа с большим перечнем товарных единиц не вызывает никаких трудностей в отделе продаж, так как обучить специалиста среднего звена довольно просто, а сам отдел легко можно расширить. Самым сложным процессом этой цепи является снабжение, потому что в нем задействованы и поставщики, и транспорт, и склад и т. д. Кроме этого, на функционирование отдела влияет множество факторов: время, прогнозирование, наличие готовой продукции на складе производителя, платежеспособность, доступность складских площадей и транспорта и т. п. Иначе говоря, в таком сложным процессе участвуют люди с не очень высокой квалификацией, а это не проходит бесследно.
Более того, рано или поздно наступает момент, когда процесс снабжения останавливается и никакое увеличение численности сотрудников не способно его «расшевелить», даже добавление новых снабженцев. Данная проблема может быть решена только путем автоматизации бизнес-процессов.
Оптовая и розничная компании с разной скоростью реагируют на рыночные изменения. В силу того, что опт работает по среднесрочному или долгосрочному планированию, любые изменения для него достаточно ощутимы и болезненны. И наоборот, если данные изменения нацелены на соблюдение и улучшение планирования, то компания от этого только выигрывает.
13 способов решения проблем оптовых продаж продукции
1. Формирование финансового отдела
Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.
2. Объединение отделов
Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.
3. Объединение бизнес-процессов
Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.
4. Формирование комплекса юридических мер
Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).
5. Налаживание коммуникаций между отделами
Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.
6. Продуманная схема работы с контрагентами
Чтобы иметь возможность отслеживать и контролировать состояние контрагентов, формируется схема наиболее плотного взаимодействия с ними. Такой подход позволит не только предотвратить неожиданные «метания» клиентов, но и предусмотреть будущие заказы, что существенно облегчит планирование.
Практический опыт позволил выявить наиболее эффективные схемы, к которым относятся:
- Vendor Managed Inventory (VMI). Схема, в которой акцент делается на возможности отслеживать ход продаж третьего лица с целью самостоятельного планирования новых поставок. Если клиент не страдает манией преследования, то такой подход выгоден обеим сторонам: клиент не тратит время и силы на формирование заказа, а отдел оптовых продаж имеет возможность контролировать доступность товара и объемы реализации, чтобы работать в соответствии с составленным планом.
- Supply Chain Network (SCN). Схема, при которой учитывается SCN клиента. Она применяется в случаях, когда клиентом оптовика является одно юридическое лицо, имеющее несколько розничных точек, работающих по принципу децентрализации. Это значит, что каждая точка вправе делать самостоятельные заказы, не отправляя их через единый центр снабжения.
- Взаимодействие оптовика и клиента во время составления среднесрочного плана закупок, основанного на данных логистики. Например, клиент покупает 1 раз в полгода 2 контейнера товара. Для обеих сторон будет выгоднее, если закупка будет делаться ежемесячно, но в меньшем объеме (1 «газель» в месяц). Такой подход доказал свою целесообразность, когда одной розничной компании удалось сократить замороженные в товаре средства почти в 3 раза, причем это совершенно не отразилось на объемах и темпе продаж. Они просто сменили принцип формирования заказа: стали брать меньше, но чаще.
- Заблаговременное согласование маркетинговой активности. Если оптовик знает о планах клиента, он в состоянии вовремя подготовить необходимый товар и обеспечить его доставку.
- Включение в общее информационное поле компаний, поставляющих товар оптовику, чтобы они тоже могли работать в нужном темпе и не срывали поставки.
7. Разделение клиентов на группы
Группы клиентов формируются в зависимости от их важности для поставщика и индивидуализации уровня сервисного обслуживания. В первую очередь товар поставляется наиболее значимым клиентам, остатки – менее важным. Такой принцип работы оправдан, если в договоре между оптовиком и розницей четко оговорены степень доступности товара и санкции за нарушение этого условия. Деление на группы может проходить автоматически на основе RFM-анализа или по косвенным признакам. Если компания работает с несколькими важными клиентами, то разделение на группы будет одной из приоритетных задач оптовика.
8. Запланированный уровень сервиса
Уровень сервиса и доступность ассортимента для клиентов не должны носить хаотичный характер. Компания-оптовик, работающая по принципу «основные товары для основных клиентов», защитит себя от риска непредвиденного повышения спроса (остальные клиенты обеспечиваются по принципу остаточности товара).
Сортировка проводится в соответствии с требованиями оптовика по следующим критериям: уровень продаж его продукции в общих продажах компании, доступность сервиса, разница между закупочной и отпускной ценой (маржинальность). Доступность товара для розницы снижается по мере уменьшения этих показателей. До недавнего времени такие расчеты делались с помощью АВС-градификации. Такой подход возможен, если оптовые продажи осуществляются в небольшом объеме и при ограниченном ассортименте, в противном случае для ранжирования потребуются более сложные схемы.
9. Оптимизация загрузки транспорта
Под оптимизацией транспортной загрузки подразумевается не только планирование маршрутов доставки товара, но и приоритетность по объему и месторасположению клиента.
10. Оптимизация складского учета
Система учета товара на складе основывается на принципе адресного хранения. Такой подход дает возможность оперативно оценивать складскую вместимость и спланировать ее, оптимизировать разгрузку-погрузку товара и процессы, обеспечивающие его внутреннее функционирование. Цель оптимизации – снижение расходов, улучшение уровня сервисного обслуживания и увеличение объемов оборота товара и финансов.
11. Внедрение автоматизированных систем анализа и учета товарных остатков
Автоматизированные системы анализа и учета фактических остатков товара вводятся с целью контроля его ликвидности и создания условий оперативного реагирования на состояние хранящейся продукции. Также автоматизация позволяет прогнозировать остатки, основываясь на планировании закупок и поставок. Кроме этого, оптовые продажи автоматизируются не только для того, чтобы иметь возможность анализировать фактическое движение товара, но и с целью эффективно планировать площади и потребность в сотрудниках, основываясь на массогабаритных и объемных показателях.
12. Внедрение автоматизированных систем прогнозирования и анализа продаж
С целью обеспечения возможности разработки адекватного планирования и обеспечения продаж в компаниях внедряются автоматизированные системы их прогнозирования и анализа. Контроль выполнения плана осуществляется благодаря внедрению аналогичных систем, направленных на отслеживание отклонений. Любое отклонение от плана чревато снижением дохода компании, что увеличивает риски срыва снабжения.
13. Внедрение автоматизированных систем бюджетирования
Автоматизированные системы бюджетирования вводятся для разработки реального финансового плана и обеспечения его исполнения.
Планирование основывается на пирамидальном принципе (принцип Парето), где:
- основа – 20 % ключевых клиентов, осуществляющих приоритетные закупки;
- центр – клиенты «средней» приоритетности, осуществляющие менее важные закупки;
- верх – «неважные» клиенты, закупки которых не имеют большого значения для оборота средств и дохода оптовика.
Если у компании «хорошие» времена, то оптовые продажи движутся вверх по пирамиде, достигая высшей точки, с наступлением трудностей поставки снижаются до самого основания. Такой подход позволит обеспечить бесперебойную работу оптовика.
На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж
Во время работы над увеличением продаж необходимо ориентироваться на определенные показатели.
К ключевым показателям относятся:
- Товарооборот.
- Ценовая разница (маржирование).
- Рентабельность.
- Средний чек.
- Процент роста покупательской активности (конверсия).
- Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период.
- Количество потенциальных клиентов и другие.
Обычно оптовые компании ориентируются на первые три показателя, причем наиболее часто во внимание принимается оборот. Например, покупатель сообщает, что хочет в 2 раза увеличить оборот. Многие берут в расчет маржу и рентабельность.
Трудности расчета начинаются с четвертого показателя, но эти данные необходимы, чтобы определить проблемные «узлы» и работать над их улучшением.
К примеру, увеличение суммы среднего чека.
Коэффициент конверсии интернет-ресурса: на сайт оптовых продаж в течение дня заходили 100 пользователей, сколько из них стали реальными клиентами.
Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период, который определяется спецификой бизнеса и может составлять месяц или год. Количество потенциальных клиентов за этот же период.
Другие «узлы» определяются особенностями конкретно взятого бизнеса. Полнота данных для формирования стратегии развития оптовой компании зависит от количества проанализированных показателей.
Таким образом, компания должна знать основные показатели эффективности своей деятельности независимо от того, кто с ними работает (сотрудники оптовика или специалисты из сторонней компании). Выбирая канал сбыта, необходимо учесть имеющиеся данные.
Методы повышения оптовых продаж
Прежде чем отдать предпочтение какому-то конкретному методу, надо решить, на какой эффект вы нацелены: разовый или системный.
1. Методы, подходящие для разового увеличения объема оптовых продаж
Если ваша цель – быстрая продажа конкретной партии товара, то можно применить следующее:
- Метод «холодного обзвона». Один из самых популярных методов, способных увеличить оптовые продажи. Суть метода в следующем: менеджеры или операторы звонят потенциальным клиентам, которые никогда ранее не пользовались вашими услугами. Возможная проблема: потенциальный покупатель не хочет разговаривать с представителем незнакомой фирмы. В качестве профилактических мер можно провести «разведывательные мероприятия»: выяснить предпочтения и потребности клиента, составить его портрет и подготовить специальное предложение, перед которым просто невозможно устоять.
- Рассылка на электронную почту (или имейл-рассылка). Опять-таки проводится работа с клиентской базой, в которую включены и реальные, и потенциальные покупатели. Проблема метода: предубежденное отношение к продающим письмам, которые нередко принимают за спам. Чтобы повысить лояльность к рассылке, постарайтесь персонифицировать предложения, предлагая товар, наиболее соответствующий потребностям клиента.
- Контроль маркетинговых расходов. Реклама – двигатель торговли! Этот старый лозунг не утратил своей актуальности. Рынок оптовых продаж активно практикует проведение различных рекламных акций. Главное, чтобы они были эффективными. В противном случае огромные затраты на маркетинг могут оказаться бесполезными. Исключив неэффективные мероприятия, можно не только сэкономить, но и существенно увеличить прибыль компании.
- Привлечение посредников с целью стимулирования продаж. Продумайте пути повышения мотивации посредников, чтобы обеспечить их поддержку в процессе сбыта товара.
Методы стимулирования оптовых продаж дадут лучший результат, если использовать следующие инструменты:
- Партнерская скидка. Мы уже говорили, что оптовые продажи часто осуществляются путем переговоров, на которых и устанавливается цена на товар. Поэтому индивидуальная скидка является замечательным инструментом формирования конечной цены. Чаще всего его используют при закупках больших партий продукции, сезонного товара или при расчете наличными.
- «Зачетка». Инструмент, действующий аналогично дисконтной карте в рознице. Разница заключается в том, что оптовому покупателю засчитываются бонусы за услуги, предоставляемые с целью реализации больших партий вашего товара.
- Покупка полок. Если вашим конечным покупателем является розничный продавец, значит, применение данного инструмента будет вполне уместным и эффективным.
- Подарки клиентам. Предприятия, осуществляющие производство, оптовые продажи, например, канцелярии, могут предоставлять своим партнерам часть товаров бесплатно, в качестве подарка, для использования в личных целях.
2. Методы, которые используются для системного увеличения оптовых продаж
При работе на долгосрочную перспективу стоит обратить внимание на системные методы увеличения объемов продаж.
Автоматизация процесса продаж
Автоматизация производственного процесса внедряется во всех направлениях, продажи – не исключение. Сегодня разработано множество систем, предназначенных для стандартизации взаимодействия менеджеров и клиентов.
Выбирая программу, стоит особое внимание уделить следующим параметрам:
- возможности складского учета;
- возможности общего учета товара;
- возможности обработки документов;
- формирование клиентской базы;
- осуществление контроля денежных потоков;
- возможности слияния с интернет-магазином.
Благодаря внедрению системы стандартизации, менеджеры повысят эффективность своих действий, а значит, увеличатся и объемы продаж.
Повышение эффективности работы персонала
Данный способ нацелен на долгосрочную перспективу, зависящую от сотрудников, то есть с их подбором и обучением.
Предположим, вы решили расширить штат продавцов, значит, стоит обратить внимание на сотрудников розничной торговли, имеющих дело с аналогичным товаром. Они умеют работать с потребностями клиентов, уже знают специфику продукта и особенности его продаж.
Следующий вполне перспективный источник пополнения кадров – это конкурирующие компании. Уведите у конкурента пару стоящих менеджеров, и у вас появится существенное преимущество: профессиональные продавцы и дисбаланс конкурента.
Данный прием требует особой осторожности, так как вы рискуете столкнуться со шпионом или с тем, что работник захочет вернуться на прежнее место и прихватит вашу базу клиентов.
Компании смежных отраслей тоже вполне подходят для подбора персонала. Людей, работающих с аналогичным продуктом, обучить проще, чем кандидатов, которые не имеют о нем никакого понятия.
Подбирая новых работников, можно обучить уже существующих. Также нельзя исключать известные способы мотивации, нацеленные на повышение продаж. Проведите, например, конкурс менеджеров, работающих с клиентами, и определите победителя, который получит определенные преимущества перед коллегами.
Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж
Материал предыдущих разделов посвящен общепринятым проверенным способам увеличения продаж, но многие неоправданно игнорируют работу с имеющейся в распоряжении компании клиентской базой. С базой, на составление которой уже потрачены силы и время.
Работать с готовой базой намного проще, чем формировать новую. Если клиент уже что-то у вас покупал, то убедить его сделать повторную закупку в несколько раз проще, чем того, кто работал с другим оптовиком. Конечно, такой прием возможен только в том случае, если предыдущий контакт прошел на высшем уровне и клиент удовлетворен на все 100 % или, по крайней мере, у него не сложилось негативное мнение о сотрудничестве с вами.
Это проявление обыкновенного «человеческого фактора» (клиент вам доверяет). Многие почему-то не обращают внимания на этот нюанс, но такой подход свидетельствует о недальновидности менеджеров.
Некоторые так и не научились использовать никаких инструментов увеличения продаж, кроме таблицы в Excel и записок в блокноте или на накладной, например «Позвонить тому-то».
Конечно, CRM-система и другие онлайн-сервисы существенно облегчат работу, поэтому их можно и нужно использовать.
При работе с базой клиентов необходимо учитывать 4 главных момента:
Составление портрета вашего идеального клиента
Момент, который всем известен, но никем не применяем. Составьте портрет своего идеального клиента. Каким вы его видите?
Определите, с кем из уже существующих клиентов вам действительно нравится работать. Пусть этот образ станет основой портрета, подбирайте новых покупателей, соответствующих вашему образу. Формируйте предложения, способные удовлетворить только такого покупателя, оттачивайте свое мастерство.
Предложение, в котором «все» предназначено «всем», теряет свою актуальность. Постоянный рост конкуренции требует, чтобы производитель (оптовая продажа) выделялся. Сегментируйте рынок и разрабатывайте предложения, удовлетворяющие конкретные сегменты.
Кроме этого, стоит обратить внимание на существующих клиентов. Вполне вероятно, что среди них есть такие, которые забрали уйму ваших сил и времени, а дохода как не было, так и нет. Стоит ли связываться с такими людьми?
Портрет идеального клиента – вещь элементарная и незаслуженно забытая. А ведь этот прием способен серьезно увеличить объемы продаж.
Выстраивание отношений с клиентами
Современному миру свойственен неисчерпаемый поток информации, поэтому человек просто не в состоянии воспринять ее в полном объеме не то что с первого раза, но и со второго.
Поэтому оптимальный вариант решения проблемы – рассылка. Письма могут содержать специальные предложения, ассортимент (в случае его изменений) или полезную информацию.
В рассылку хорошо включить советы, благодаря которым можно облегчить ведение бизнеса или увеличить объемы продаж, сократить трудозатраты и снизить расходы. В общем, содержание должно быть интересно пользователям, подписанным на ваши обновления, и тем, кому интересны оптовые продажи.
Кроме этого, не забывайте регулярно обзванивать клиентов. Интересуйтесь тем, как у них дела, сообщайте свои новости и т. п. Конечно, здесь сложно обойтись без CRM-системы, чтобы составить график обзвона.
Если возникает такая необходимость, то стоит организовать личную встречу, и, возможно, не одну. Нельзя недооценивать эффективность личного общения, так как это лучший способ прийти к соглашению и осуществить продажу. Конечно, данный прием работает только в том случае, если встреча проведена грамотно.
Разработка индивидуальной ценовой политики
Как правило, оптовые продажи осуществляются в соответствии с определенными требованиями к объемам и цене (установлены необходимый минимум партии закупки и стандартная цена). Однако клиентам приятно получать скидки и бонусы.
Предположим, к вам обращается потенциальный покупатель, а вы его знакомите с условиями, при которых он получит скидку или подарок.
Такой подход формирует лояльное отношение к вашей компании. Это может стать вашей визитной карточкой, вашим козырем. Клиент обязательно это оценит и обратится к вам повторно.
Следующий момент ценовой политики – предоставление отсрочки. Клиенты очень любят, когда входят в их положение и дают отсрочку.
Однако на эту ситуацию стоит посмотреть с двух сторон: клиенту это нравится, ему удобно, а вам? Предоставляйте отсрочку только в том случае, если это выгодно вам.
Совершенствование сервиса
В России одним из основных конкурентных преимуществ является именно сервис. В этом есть свои достоинства и недостатки.
В качестве достоинства можно назвать тот факт, что компания способна стать уникальной, предоставив качественный сервис. Многие пренебрежительно относятся к данному моменту, а зря.
Сервис заслуживает отдельного внимания, поэтому расскажем о нем немного подробнее. Итак, выделяют 4 главных блока сервиса:
1. Быстрый доступ к актуальному ассортименту
От отсутствия доступности часто страдают не только компании, осуществляющие оптовые продажи, но и их клиенты.
Нередко, прежде чем получить какую-либо информацию о товаре, необходимо потратить довольно много времени: дозвониться до менеджера, подождать, пока он все выяснит. Бывает, что на это уходит несколько дней. А что делать, если клиент срочно нуждается в товаре?
Онлайн-кабинет – идеальный выход из такой ситуации. В нем необходимо предусмотреть возможности, необходимые вашему сегменту.
Это может быть CRM, интегрированная бухгалтерия или склад. Иначе говоря, данные об обновлении ассортимента или цен, индивидуальные условия и т. п. Сегодня такой подход очень актуален, и целевая аудитория это обязательно оценит.
2. Дополнительные предложения помимо низкой цены
Для некоторых покупателей ключевым аргументом для приобретения товара является цена, но их немного. Оптовые продажи не могут ориентироваться на таких клиентов. Их невозможно удержать, потому что они могут уйти в любой момент, если где-то найдут дешевле.
Ради самой выгодной цены они готовы согласиться со всеми неудобствами, им не нужны никакие дополнительные условия, кроме этого. Оптовик, готовый продать дешевле, найдется всегда.
Следовательно, стоит обратить внимание на моменты, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, например:
- Доставка. Обычно компании-оптовики машинально указывают сроки доставки, принятые большинством представителей данной сферы. Как следствие, сроки нарушаются, что не способствуют повышению лояльности. Поэтому, если вы уже назвали определенные даты, то необходимо вовремя доставить товар.
- Режим работы. Некоторым клиентам удобно решать вопросы по закупке в выходные дни. Данную проблему нельзя назвать общепринятой, но стоит ознакомиться с тем, как к решению этого вопроса подходят другие представители оптовых продаж.
3. Налаженная обратная связь
Все знают, что она должна быть, но мало кто работает над решением этого вопроса. На самом деле, это достаточно перспективный блок, способный вывести оптовые продажи на очень высокий уровень.
Обычно компании не горят желанием вести разговоры с клиентами, особенно если дело касается каких-то проблем и неприятностей. На самом деле клиент пытается сказать, что он заплатит больше денег, если вы предпримете определенные шаги.
В общем, обратную связь стоит рассматривать именно с этой позиции, отбрасывая всю лишнюю критику.
Таким образом, обратная связь должна помочь найти ответы на следующие вопросы:
- о качестве,
- об ассортименте,
- о мотивации к покупке (или отказе от нее),
- о причине ухода к другому оптовику.
Если клиент объяснит, почему он выбрал именно вашу компанию, то вы точно узнаете свои сильные стороны. Точно так же ответ на вопрос: «Почему вы не купили наш товар?» подскажет вам основные направления дальнейшей работы.Вы провели не одну сделку. Вроде бы все шло своим чередом. Так почему же клиент ушел? Получив ответ, вы, возможно, иначе посмотрите на организацию своей деятельности и решите внести серьезные коррективы.
4. Менеджеры
Эти сотрудники осуществляют непосредственный контакт с клиентом, поэтому они должны соблюдать два условия:
- Быстро отвечать на звонки и письма.
Вряд ли клиент будет доволен, если он получит ответ на свой вопрос спустя несколько дней. А его отсутствие – это наихудший сценарий развития событий.
Бывает и так, что клиент звонит, а ему никто не отвечает и не перезванивает. Сегодня есть масса инструментов, включая IP-телефонию, которые не используются вообще или используются не в полном объеме.
Ангельское терпение в продажах
- Выражать свое участие.
Иногда клиент остается недоволен сервисом вообще в связи с его несоответствием определенным критериям, например при несоответствии цены и качества.
Менеджер может проявить участие, спокойно пообщаться с клиентом, и клиент решается сделать заказ.
Иначе говоря, если менеджер действительно заинтересован, чтобы оптовые продажи происходили регулярно, вовлечен в производственный процесс, то клиента намного проще склонить к покупке. Но, к сожалению, существует немало менеджеров, тон общения которых вызывает одно желание – поскорее завершить разговор.
4 наиболее распространенных заблуждения в оптимизации оптовых продаж
Заблуждение №1: Нанимая хорошего продавца, вы обеспечиваете высокий объем продаж
На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.
Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи
Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.
Пример. Когда-то компания Biс решила расширить свой ассортимент путем добавления в него твердых духов, упаковка которых напоминала зажигалку. Спрос на них оказался настолько низким, что вскоре они были сняты с производства.
Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи
Реклама – это хорошо, но всего должно быть в меру. Излишняя реклама точно отразится на бюджете компании, серьезно сократив его, но вряд ли сформирует лояльное отношение потенциальных клиентов (скорее, наоборот, вызовет раздражение). Лучше послать несколько качественных персонифицированных предложений по правильным каналам связи, чем ежедневно напоминать о себе плохо продуманными слоганами.
Заблуждение №4: Снижение цен приведет к росту оптовых продаж
Это нельзя считать незыблемым правилом. Оптовые продажи – это большие объемы, поэтому покупатель рискует приобрести некачественный товар. Если вы будете выставлять цену, которая намного ниже аналогов, предлагаемых конкурентами, то клиент решит, что ему пытаются сбыть бракованную продукцию.
Не забывайте, что очень низкая цена, как и очень высокая, должна быть аргументирована.
Предположим, вы просите слишком высокую цену, значит, ваш клиент должен увидеть, что это товар высочайшего качества. Если, наоборот, ваша цена слишком занижена, то аргументируйте это своей системой логистики, позволяющей сэкономить на транспортировке.
В данной публикации дается полная типовая схема проведения операций по поступлению товаров, состоящая из:
- регистрации счета на оплату поставщика;
- выдачи доверенности на получение товаров;
- принятия на учет товаров;
- регистрации входящего счета-фактуры и принятия НДС к вычету;
- оплаты поставщику.
Последовательность операций принятия к учету товаров может быть изменена, но порядок заполнениях документов будет такой, как показан в типовой схеме.
Уделим внимание заполнению граф, связанных с особенностями принятия на учет товаров.
Рассмотрим типовую схему приобретения товаров в 1С на примере приобретения товаров в оптовой торговле.
Подробнее смотрите в онлайн-курсе: «Бухгалтерский и налоговый учет в 1С:Бухгалтерия 8 ред. 3 от А до Я»
Содержание
- Пошаговая инструкция
- Регистрация счета от поставщика
- Назначение и создание
- Особенности заполнения
- Оформление доверенности на получение товаров
- Назначение и создание
- Особенности заполнения
- Документальное оформление
- Приобретение товаров (переход права собственности)
- Назначение и создание
- Особенности заполнения
- Счета расчетов с поставщиком
- Заполнение табличной части
- Счета учета товаров и НДС
- Цена в табличной части
- НДС в табличной части
- Импортный товар
- Проводки по документу
- Документальное оформление
- Регистрация СФ поставщика
- Назначение и создание
- Особенности заполнения
- Проводки по документу
- Отчетность
- Перечисление оплаты поставщику
- Назначение и создание документа
- Особенности заполнения
- Проводки по документу
Пошаговая инструкция
Внимание! Ставка НДС изменена с 01.01.2019 с 18% на 20% и с 18/118 на 20/120.
18 января Организации был выставлен счет от российского поставщика ООО «МебельЛэнд» на поставку мягкой мебели на сумму 979 400 руб.:
- Диван ANGELO CAPPELLINI SITTINGROOMS — 2 шт. по цене 283 200 руб. (в т. ч. НДС 18%) (Италия, ГТД 10032020/101017/1238513);
- Диван SAMOA STRIPPY — 3 шт. по цене 59 000 руб.(в т. ч. НДС 18%). (Италия, ГТД 10032020/281217/1538710);
- Диван SUNSET Soft touch 33 — 5 шт. по цене 47 200 руб. (в т. ч. НДС 18%) (Россия).
По договору купли-продажи переход права собственности на товары осуществляется в момент их передачи на складе продавца представителю покупателя. На получение данного товара была выдана доверенность сотруднику Организации.
22 января товары были получены сотрудником по доверенности и приняты к учету. Доставка товара будет осуществлена сторонней организацией отдельно.
24 января перечислена оплата поставщику за товары.
Рассмотрим пошаговую инструкцию оформления примера. 
PDF
Регистрация счета от поставщика
Назначение и создание
Данные из счета, выставленного поставщиком на оплату, а также данные из спецификаций к договору, по которым будет производиться оплата поставщику, в программе 1С вводятся в документе Счет от поставщика.
Документ Счет от поставщика не формирует проводок, но присутствие его в базе несомненно открывает больше возможностей для автоматизации учета.
Зачем бухгалтеру вводить счет на оплату от поставщика в 1С?
Ввод документа Счет от поставщика в дальнейшем позволяет значительно упростить документооборот в 1С. На основе документа Счет от поставщика автоматически будут заполнены такие документы как:
- документ Доверенность;
- документ Поступление (акт, накладная);
- документ Платежное поручение;
- документ Списание с расчетного счета;
- документ Выдача наличных.
А также появится возможность формировать управленческие отчеты по задолженности поставщикам.
Документ Счет от поставщика вводится в разделе Покупки — Покупки — Счета от поставщиков — кнопка Создать.
Особенности заполнения
В шапке документа указывается:
- Счет № от — номер счета и дата, указанные поставщиком в выданном счете;
- Контрагент — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
- Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.
Договор можно не вводить в справочник Договоры, тогда будет предложено выбрать из выпадающего списка значение Без договора.
В табличную часть товары добавляются из справочника Номенклатура с помощью:
- кнопки Добавить;
- кнопки Подбор.
Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры
По каждой позиции должны быть указаны количество, цена приобретения и ставка НДС. Частично можно автоматизировать процесс заполнения такой информации. Для этого необходимо правильно заполнить карточку товара в справочнике Номенклатура.
Узнать больше о Настройке справочника Номенклатура для товаров
Цена приобретаемых товаров в табличной части может заполняться:
- вручную;
- автоматически.
Автоматическое заполнение цен происходит, если выбран Тип цен по ссылке НДС и он был установлен для приобретаемых товаров с помощью документа Установка цен номенклатуры.
Если Тип цен не выбран, то графа Цена будет проставляться из регистра сведений Цены номенклатуры документов по Способу заполнения цены По закупочным ценам
PDF, т. е. из предыдущего документа поступления или счета.
1С позволяет распечатать форму Счета на оплату за поставщика по кнопке Печать в документе Счет от поставщика. PDF
Оформление доверенности на получение товаров
Назначение и создание
Организация может выдавать доверенность на получение товаров от поставщика доверенному лицу. В 1С предусмотрена такая возможность с помощью формирования документа Доверенность.
Документ не формирует проводок, но с его помощью автоматизируется процесс регистрации выданных доверенностей и формирование печатных бланков Доверенность по формам М-2, М-2а.
Документ Доверенность можно создать:
- на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Доверенность;
- самостоятельным вводом документа в разделе Покупки — Покупки — Доверенности — кнопка Создать.
Особенности заполнения
В шапке документа указывается:
- Номер — порядковый номер доверенности, который присваивается автоматически программой;
- От — дата выдачи доверенности;
- Срок действия — дата, по которую доверенность будет действительна;
- Контрагент — наименование поставщика, у которого планируется получить товары. Выбирается из справочника Контрагенты;
- Договор — договор (счет), по которому планируется получить товары. Выбирается из справочника Договоры;
- Подотчетное лицо — выбирается из справочника Физические лица, где должны быть заполнены паспортные данные, т.к. это является обязательным условием для корректного заполнения печатной формы доверенности.
- Банковский счет — счет Организации, с которого осуществляется оплата за данные товары.
В табличной части на вкладке Товары документа Доверенность указывается наименование, количество и единица измерения товаров к получению. Она может быть заполнена:
- автоматически при вводе документа Доверенность на основании документа Счет от поставщика;
- с помощью кнопки Добавить;
- с помощью кнопки Подбор.
Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры
На вкладке Дополнительно указываются данные для заполнения печатной формы:
- Получено от — полное наименование поставщика, у которого планируется получить товары;
- По документу — документ-основание, по которому будет произведен отпуск товаров, например, наряд, счет, договор, заказ, соглашение.
Документальное оформление
Организация должна утвердить формы первичных документов, в т. ч. бланк доверенности. В 1С используется Доверенность по форме М-2 (М-2а).
Бланк можно распечатать по кнопке Печать — Доверенность (М-2). PDF
Если доверенность выдается не на одну покупку, то она оформляется по форме М-2а, печать этой формы по кнопке Печать — Доверенность (М-2а). PDF
Приобретение товаров (переход права собственности)
Назначение и создание
Поступление товаров от поставщика отражается с помощью документа Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная).
Документ Поступление (акт, накладная) можно создать:
- на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Поступление (акт, накладная);
- на основании документа Доверенность, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Поступление (акт, накладная);
- самостоятельным вводом документа в разделе Покупки — Покупки — Поступление (акты, накладные) — кнопка Поступление -Товары (накладная).
Особенности заполнения
В шапке документа указывается:
- Накладная № от — номер накладной и дата, указанные поставщиком;
- Номер от — порядковый номер регистрации в 1С и дата принятия на учет товаров (дата перехода права собственности);
- Контрагент — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
- Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.
Можно договор не вводить в справочник Договоры, тогда будет предложено выбрать из выпадающего списка значение Без договора.
- Склад — склад или место хранения, на который товары поступают. Выбирается из справочника Склады. В данной статье рассматривается заполнение документа при выбранном Типе склада — Оптовый склад.
Если право собственности на товар перешло к Организации, но фактически товар еще не поступил на склад, то рекомендуется использовать виртуальный склад, например, Товары в пути. Данная ситуация показана в нашем примере: сотрудник получил товары по доверенности, право собственности по договору перешло к нашей Организации, но сами товары еще не поступили на склад.
Счета расчетов с поставщиком
- по ссылке Расчеты устанавливаются параметры взаиморасчетов с поставщиком. При стандартных настройках по расчетам с поставщиками в договорах в рублях устанавливаются:
- счета расчетов 60.01 и 60.02;
- автоматический зачет аванса по контрагенту и договору.
В случае необходимости параметры взаиморасчетов с поставщиками можно поменять.
Подробнее о заполнении ссылки Расчеты документа Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная)
Заполнение табличной части
В табличной части накладной вводятся товары, поступившие от поставщика, указывается их наименование, количество, цена приобретения, сумма НДС, счета учета товаров и НДС. Информация может быть заполнена:
- автоматически, если накладная заполняется на основании документа Счет от поставщика или Доверенность;
- по кнопке Добавить;
- по кнопке Подбор;
- по кнопке Добавить по штрихкоду.
Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры
Основная информация в табличной части заполняется по данным из карточки товара справочника Номенклатура.
Для того чтобы добавить в накладную товар, ранее не введенный в справочник Номенклатура, необходимо создать элемент, где достаточно указать: PDF
- Вид номенклатуры;
- краткое название товара в поле Наименование;
- единицу измерения в поле Единица.
Остальные поля карточки товара могут оставаться не заполненными, их указание влияет лишь на автоматическую подстановку данных в документе. Т.е. если какие-то поля карточки остаются не заполненными, то аналогичные графы придется заполнять вручную в каждом документе.
Поэтому, чем подробнее будет введена информация о товаре в карточке справочника Номенклатура, тем меньше останется полей для заполнения ее в документах.
Счета учета товаров и НДС
Счета учета товаров и НДС заполняются из регистра Счета учета номенклатуры, определенного для Вида номенклатуры, указываемого в карточке товара.
В нашем примере принимаются к учету товары, которые будут находиться на оптовом складе.
Товары в оптовой торговле учитываются на счете 41.01 «Товары на складах»по фактической себестоимости их приобретения (заготовления) или учетным ценам (план счетов 1С, Инструкция по применению Плана счетов, утв. Приказом Минфина РФ от 31.10.2000 N 94н).
Счета учета при приобретении товаров в оптовой торговле:
- Счет учета — 41.01 «Товары на складах»;
- Счет НДС — 19.03 «НДС по приобретенным МПЗ».
Если счет учета товара автоматически проставляется в табличной части некорректно, то его можно поправить вручную или правильно настроить его заполнение.
Для того чтобы эти счета учета проставились в накладной автоматически, необходимо, чтобы в карточке товара справочника Номенклатура вид номенклатуры имел соответствующую настройку в регистре Счета учета номенклатуры.
Узнать больше о Настройке справочника Номенклатура для товаров
Цена в табличной части
Цена в табличной части заполняется:
- вручную;
- автоматически.
Автоматическое заполнение цен происходит, если выбран Тип цен по ссылке НДС и он был установлен для приобретаемых товаров с помощью документа Установка цен номенклатуры.
Если Тип цен не выбран, то графа Цена будет проставляться из регистра сведений Цены номенклатуры документов по Способу заполнения цены По закупочным ценам
Функционалом использования документа Установка цен номенклатуры и установки Тип цен в документах удобно воспользоваться, если характер поставок товаров от поставщиков носит систематический характер и цены поставки по договору меняются достаточно редко.
Если поставка товаров носит разовый характер, то быстрее будет заполнить цены вручную или отредактировать их непосредственно в табличной части.
НДС в табличной части
Графа % НДС заполняется в соответствии со ставкой НДС, указанной в накладной от поставщика.
Если в накладной поставщика НДС выделен, то и при вводе документа Поступление (акт, накладная) в табличной части необходимо выделять входящий НДС, вне зависимости от того, какую систему налогообложения применяет наша Организация.
В 1С графа % НДС автоматически заполняется ставкой, указанной в строке % НДС карточки товара справочника Номенклатура. PDF В случае необходимости ее можно откорректировать вручную.
Если приобретаемые товары в дальнейшем будут использоваться для деятельности, необлагаемой НДС, то входящий НДС должен быть включен в стоимость товаров (п. 4 ст. 170 НК РФ).
В случаях, когда требуется НДС включить в стоимость товаров, порядок учета входящего НДС необходимо изменить по ссылке НДС, установив флажок НДС включается в стоимость. PDF
Тогда в проводках входящий НДС будет включен в стоимость товаров. PDF
Импортный товар
Если в накладной поставщика присутствует импортный товар, то и при вводе документа Поступление (акт, накладная) в табличной части необходимо заполнить поля Номер ГТД и Страна происхождения:
- Номер ГТД — регистрационный номер таможенной декларации. Номер ГТД выбирается из справочника Номера таможенных деклараций. Если в карточке номенклатуры будет указан номер ГТД, PDF то в графе Номер ГТД будет автоматически выведено его значение, но при необходимости его можно изменить вручную.
Мы не рекомендуем заполнять номер ГТД в разделе Импортный товар карточки номенклатуры. Если в Организацию будет поступать один и тот же товар, но с разными номерами ГТД, то в справочнике Номенклатура придется заводить несколько позиций товаров, имеющих одинаковое наименование и различающихся номером ГТД.
В данной ситуации удобнее указывать номер ГТД непосредственно в документе Поступление (акт, накладная), тогда в справочнике Номенклатура будет достаточно ввести одну позицию номенклатуры.
- Страна происхождения — страна происхождения импортных ТМЦ. В эту графу автоматически подставляется то значение, которое указано в разделе Импортный товар карточки номенклатуры. PDF Если в карточке номенклатуры не заполнена страна происхождения, то ее можно выбрать из справочника Страны мира.
Проводки по документу
Документ формирует проводки:
- Дт 41.01 Кт 60.01 — товары приняты к учету;
- Дт 19.03 Кт 60.01 — НДС принят к учету;
- Дт ГТД — импортный товар учтен в разрезе ГТД.
Документальное оформление
Организация должна утвердить формы первичных документов, в т. ч. документ по оприходованию товаров. В 1С используется Приходный ордер по форме М-4.
Приходный ордер подписывает работник, принявший товары (например, кладовщик) и лицо, сдавшее товары (например, грузоперевозчик, подотчетное лицо).
Бланк можно распечатать по кнопке Печать — Приходный ордер (М-4) документа Поступление (акт, накладная). PDF
Регистрация СФ поставщика
Назначение и создание
Для регистрации входящего счета-фактуры, необходимо указать его номер и дату внизу формы документа Поступление (акт, накладная) и нажать кнопку Зарегистрировать.
Особенности заполнения
Документ Счет-фактура полученный автоматически заполняется данными документа Поступление (акт, накладная).
- Код вида операции — 01 «Получение товаров, работ, услуг».
НДС принимается к вычету при выполнении условий (п. 2 ст. 171 НК РФ):
- товары должны использоваться в деятельности, облагаемой НДС;
- в наличии правильно оформленный СФ (УПД);
- товары приняты к учету.
Входящий НДС можно принять к вычету непосредственно при проведении документа Счет-фактура полученный, установив флажок Отразить вычет НДС в книге покупок датой получения.
Это возможно, если в учетной политике не ведется раздельный учет НДС, т. е. не установлен флажок Ведется раздельный учет входящего НДС в разделе Главное — Настройки — Налоги и отчеты — НДС. PDF Если в 1С ведется раздельный учет НДС, то принять НДС к вычету можно только по документу Формирование записей книги покупок.
1С позволяет распечатать форму заполненного счета-фактуры от поставщика по кнопке Печать документа Счет-фактура полученный или документа Поступление (акт, накладная). PDF
Проводки по документу
Документ формирует проводку:
- Дт 68.02 Кт 19.03 — НДС принят к вычету.
Отчет Книга покупок можно сформировать из раздела Отчеты – НДС – Книга покупок. PDF
Отчетность
В декларации по НДС сумма вычета НДС по приобретенным товарам отражается:
В Разделе 3 стр. 120 «Сумма НДС, подлежащая вычету»: PDF
- сумма НДС, принятая к вычету.
В Разделе 8 «Сведения из книги покупок»:
- счет-фактура с кодом вида операции «01».
Перечисление оплаты поставщику
Назначение и создание документа
Факт перечисления оплаты поставщику, которая прошла по банковской выписке, оформляется документом Списание с расчетного счета вид операции Оплата поставщику.
Документ Списание с расчетного счета можно создать:
- на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Списание с расчетного счета;
- на основании документа Поступление (акт, накладная), воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Списание с расчетного счета;
- самостоятельным вводом документа в разделе Банк и касса — Банк — Банковские выписки — кнопка Списание.
Особенности заполнения
Если заполнение документа осуществляется на основании документа Счет от поставщика или Поступление (акт, накладная), то он будет заполнен автоматически. Данные необходимо сверить с выпиской банка и в случае необходимости подкорректировать.
Особенности заполнения документа:
- Сумма — сумма оплаты поставщику, согласно выписке банка;
- Получатель — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
- Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.
Для того чтобы взаиморасчеты с поставщиком были правильными, необходимо следить, чтобы контрагент и договор, указываемый в документе Поступление (акт, накладная) и в документе Списание с расчетного счета совпадали.
Иначе будет неправильное сальдо по расчетам с поставщиком и искажение налоговой и бухгалтерской отчетности.
Изучить подробнее:
- Как проверить взаиморасчеты с поставщиком
- Платежное поручение на оплату поставщику
- Оплата поставщику (аванс)
Проводки по документу
В нашем примере сначала поступили товары от поставщика, в результате возникла кредиторская задолженность по Кт 60.01 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками».
В момент оплаты поставщику задолженность погашается и формируется проводка Дт 60.01 Кт 51.
Если будет проведена предоплата поставщику, то будет отражен аванс поставщику проводкой Дт 60.02 Кт 51, который будет зачтен при последующей поставке товаров от поставщика.
Но вне зависимости от того, каким образом была произведена оплата поставщику — в виде предоплаты или постоплаты, используемые документы и порядок их заполнения для оформления типовой схему поступления товаров не меняются.
Проверьте себя! Пройдите тест на эту тему по ссылке >>
См. также:
- Как проверить взаиморасчеты с поставщиком
- Платежное поручение на оплату поставщику
- Оплата поставщику (аванс)
- Документ Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная)
Оформить коммерческую подписку на Рубрикатор БП вы можете здесь >>
После оформления коммерческой подписки вам станут доступны все материалы Рубрикатора БП, записи всех прямых эфиров и вы сможете задавать свои любые вопросы по 1С:БП 8.3.
Подписывайтесь на наши YouTube и Telegram чтобы не пропустить
важные изменения 1С и законодательства
Помогла статья?
Получите еще секретный бонус и полный доступ к справочной системе БухЭксперт8 на 14 дней бесплатно
Техники продаж в оптовой торговле не меняются десятилетиями: менеджеры все так же «в холодную» обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы, получают заявки и обеспечивают поставки. В какой-то момент владельцы расслабляются, перестают искать возможности для роста, и компания начинает топтаться на месте. Более активные конкуренты не дремлют и вырываются вперед. Чтобы не потерять позицию на рынке, важно вовремя задуматься о том, как поднять продажи в оптовой торговле.
В этой статье мы разобрали шесть неочевидных способов оптимизации оптовой торговли, которые помогут повысить продажи. О некоторых из них вы даже не задумывались!
Если вы только планируете заняться оптовой торговлей, узнайте, что обязательно учесть на старте!
Подключить торговлю через интернет
Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.
Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.
Согласно отчёту
Intershop, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.
Источник
Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.
Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.
Интернет-магазин, если подойти к его созданию с умом, позволяет частично автоматизировать работу отдела продаж: клиент видит описания товаров, их актуальные цены, информацию о наличии, может сравнить позиции и сформировать корзину. Ваши сотрудники будут подключаться по необходимости: чтобы ответить на вопросы, предложить альтернативы, отгрузить товар и проконтролировать доставку. В среднестатистической оптовой компании отдел продаж состоит из десяти человек — подключив онлайн-продажи, штат можно сократить до двух.
Прочтите подробную статью о том, стоит ли оптовым компаниям подключать интернет-продажи и как это делать.
Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле
Общая проблема многих российских оптовых компаний — неоптимальные бизнес-процессы. Работа большинства завязана на людях, что заставляет раздувать штат, делает бизнес зависимым от конкретных сотрудников и человеческого фактора.
Так выглядит работа менеджеров до автоматизации процессов.
Источник
Ваша задача — определить бизнес-процессы в оптовой торговле, которые можно автоматизировать, и заменить сотрудников на этих участках ботами или специализированным ПО. Во многих сферах это уже стало само собой разумеющимся.
Например, обратившись в поддержку банка или мобильного оператора, не так просто добраться до человека — сначала в чате вам предложат типовые вопросы с готовыми ответами, и только потом, если ничего не подошло, подключат менеджера. В Фингуру тоже есть чат-бот, который помогает клиентам в стандартных ситуациях и оформляет некоторые документы без участия специалистов. Посмотрите, как он действует:
Оптимизировать можно и нужно:
- работу менеджеров по продажам: специализированное ПО может формировать заказы поставщикам, отслеживать оплаты и т.д;
- взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Сайт принимает заявку и передает в систему, которая ее обрабатывает: назначает ответственного менеджера, отправляет клиенту смс или письма об изменении статуса заказа и так далее. От управленческой программы на сайт поступают данные о наличии товаров и сроках поставки — это снижает риск заказа того, чего нет, и недовольства со стороны клиента.
Используя ПО, можно минимизировать риск возникновения ошибок, а также уменьшить количество менеджеров, оставив только самых перспективных.
Так будет выглядеть процесс работы после внедрения ПО.
Источник
Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским
Классический подход к ведению бухучета, подразумевающий обязательное наличие штатного бухгалтера или отдела бухгалтерии, постепенно уходит в прошлое — все больше российских бизнесменов выбирает аутсорсинг бухгалтерии. Мы уже рассказывали о преимуществах такого подхода и о том, как выбрать сервис, которому не страшно доверить финансы.
Для торговых компаний важна интеграция складской программы и бухгалтерии. У такого подхода есть 4 основных преимущества:
- Корректный учет. Благодаря исключению бухгалтера из процесса оприходования товаров, удается избежать путаницы в номенклатуре, пересортицы и отрицательных остатков. Продукцию принимает на склад и учитывает сотрудник, который курирует закупки и ориентируется в ассортименте, а в бухгалтерию выгружаются только необходимые документы и данные. Нет ошибок — нет переплат в бюджет, которые могут достигать 1000% суммы, которая получилась бы при корректном учете!
- Дополнительный контроль. Бухгалтер, получив данные из управленческой программы, может обнаружить там неточности и вернуть документы на корректировку. Он становится еще одной парой глаз, которая не помешает, когда речь идет о деньгах компании.
- Экономия времени сотрудников. Бухгалтер выгружает данные из программы и ведет учет, не отвлекая от работы остальных.
- Быстрая и простая инвентаризация. Используя складскую программу, вы сможете проводить инвентаризацию, не привлекая к этому процессу бухгалтера. Он будет выгружать необходимые данные из системы самостоятельно.
Поможем навести порядок в вашей оптовой компании! Подключим «1С:УНФ» или «Мой склад» для управления бизнесом, интегрируем программу с онлайн-бухгалтерией Фингуру, обеспечим перенос данных в систему и обучение сотрудников.
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Так может выглядеть ваш прайс-лист.
Источник
Прайс обязательно должен содержать информацию о том, что цена в нем — не публичная оферта. Иначе потом будет сложно изменить стоимость и придется продавать товар по той цене, которая указана в документе.
Организовать хранение товаров на складе
Чтобы поддерживать остатки на оптимальном уровне и не переживать о том, что товар закончится в самый неподходящий момент, важно грамотно организовать хранение и контроль. Мы уже писали о том, как организовать складской учет, а сейчас расскажем, как оптимизировать работу склада.
Вот несколько рекомендаций:
- Зонируйте пространство. Выделите зоны длительного хранения, комплектации, брака, а также блоки мест для товаров разных категорий. Например, более востребованные и объемные позиции лучше разместить ближе к зоне отгрузки, а хрупкие предметы — в глубине склада.
- Используйте адресное хранение. При таком подходе пространство делят на пять зон: хранение, товарный вход и выход, статическое и динамическое хранение. За каждым грузом закрепляют номер, за каждым элементом (стеллаж, зона отгрузки) — цифру или букву. Все вместе образует код, который фиксируется в товароучетной программе, — по нему вы быстро отыщете необходимое.
- Измените упаковку. Казалось бы, такая мелочь. А на деле от упаковки зависит и скорость, и количество затраченных на погрузку сил. Чтобы оптимизировать этот процесс, можно заменить тяжелую тару на более легкую. Например, использовать облегченные контейнеры.
- Пересмотрите процессы комплектации и отгрузки. Часто из-за того, что они плохо организованы, сотрудники тратят много времени на выгрузку, погрузку, маркировку, размещение и упаковку товаров. Чтобы ускорить работу, ежедневно фиксируйте, сколько времени уходит на каждый этап. Учитывайте все, вплоть до маршрутов проезда поддонов по складу. Затем проанализируйте перемещения, найдите точки оптимизации и составьте инструкцию. Такой подход поможет избавиться от суеты и хаоса.
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном
- Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов. Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.
- Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам. Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.
- Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки. А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!
- Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки. Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.
- Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.
- Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.
Поможем автоматизировать складской учет и интегрировать его с бухгалтерией, а также научим ваших специалистов использовать возможности этой связки по максимуму.
Быстрый переход по статьям
- Чек-лист агента при совершении сделки в опте. Без этих 18 пунктов не будет и денег!
- Волшебная формула оптового сайта. [Часть 1]
- Впечатления и результаты новичка опта в нише «овощи и фрукты». Новое интервью
- Схема: поставщик-агент-агент-покупатель. Новое интервью.
- 240 000 за 2 месяца на картофеле
- Видео обзор одностраничников по картофелю
- Обзор оптовых ниш, выпуск №7: Фрукты
- Видео ответ на вопросы. Часть 4. А если клиент выйдет на поставщика напрямую.
- Видео ответ на вопросы. Часть 3. Почему не звонят клиенты.
- Краткое руководство по заработку на опте овощей и фруктов этой осенью!
Чек-лист агента при совершении сделки в опте. Без этих 18 пунктов не будет и денег!
Приветствую, Артём Бахтин на связи!
В следующих 18 пунктах я описал поведение агента, начиная от звонка покупателя, заканчивая повторной покупкой. Это достаточно идеальный вариант. На деле так просто деятельность агента не опишешь. Но понимание того, что и за чем происходит вы, всё же, получите.
К тому же, я как всегда, делал этот чек-лист без отрыва от практики – им мы будем пользоваться с нашими агентами в нише «ткани оптом» в моём собственном оптовом бизнесе.
Итак.
- При входящем звонке, обработать все возражения, убедить в необходимости работать с вами, проконсультировать, составить заявку вместе с клиентом (какой сорт, сколько, куда везти, как срочно, какие пожелания к транспортировке и так далее – узнать как можно больше), взять реквизиты у покупателя, договориться о следующих действиях и времени следующего звонка.
- Отправить полностью заполненную заявку поставщику, форму которой лучше заранее с ним обсудить. Выслать реквизиты покупателя. Договориться о том, что поставщик выставит счёт и узнать когда он намерен это сделать.
- Не получив вовремя счёт – долбить поставщика до тех пор, пока он это не сделает. Это касается всех стадий сделки. Вы должны каждый раз всех подгонять, всем обо всём напоминать.
- Получив выставленный счёт от поставщика, отправить его клиенту.
- До оплаты счёта покупателем, вы должны с инициировать подписание договора поставки между покупателем и поставщиком. Этот пункт не обязательно должен находиться здесь, подписать договор можно было и раньше, но, в любом случае, это должно быть сделано ДО оплаты покупателем счёта.
- Позвонить клиенту через 15-60 минут после отправки ему счёта, и сообщить о том, что выслали ему счёт. Если клиент ещё не посмотрел, узнать ,когда собирается посмотреть и договориться о времени следующего звонка.
- Убедившись, что клиент увидел счёт, узнать, когда он собирается его оплачивать. Если не собирается оплачивать – узнать, что именно не устраивает клиента.
- В день, когда клиент обещал оплатить счёт, позвонить клиенту и убедиться в том, что тот оплатил. Если нет – узнать когда собирается. Так вплоть до оплаты или слива клиента.
- Если счёт оплачен, сообщить об этом поставщику.
- Когда деньги покупателя упали на счёт поставщика, узнать, когда будет отгрузка.
- Напомнить поставщику, что пора бы и оплатить вам ваши %.
- Ждать отгрузки.
- Узнав о том, что поставщик отправил груз – сообщить об этом покупателю. Также сориентировать покупателя о примерной дате поступления груза.
- Убедиться, что клиент получил груз.
- Узнать у клиента всем ли он доволен, спросить когда клиент намерен закупаться в следующий раз.
- Взять у клиента видео или письменный отзыв о работе с поставщиком и с вами в частности, как с представителем поставщика.
- Позвонить клиенту в день, когда он собирался закупаться и поинтересоваться собирается ли.
- Повторить 200 раз.
И если я вдруг что-то пропустил или напутал – надеюсь, что вы мне дадите знать об этом в комментариях!
Волшебная формула оптового сайта. [Часть 1]
Приветствую, Артём Бахтин на связи!
Сегодня мы поговорим об оптовом сайте. Точнее об одностраничнике.
- Чем оптовый одностраничник отличается от обычного?
- Есть ли идеальная структура для оптового одностраничника?
- Каким должен быть копирайтинг на оптовом сайте?
- Есть ли волшебные слова, которые могут увеличить эффективность оптового сайта?
Теперь обо всём по порядку. Сегодня речь пойдёт только о «первом экране» оптового сайта. А значит о всей той информации, которая умещается на экране вашего монитора при открытии сайта, без прокручивания вниз. Именно здесь ваш клиент уже должен понять, куда он попал и убедиться в том, что попал он по адресу.
На первом экране должно уместиться 5 блоков, которые мы сейчас разберём. Все эти блоки уже давно разобраны и описаны в интернете, мы лишь выясним какие нюансы есть именно в опте.
Дескриптор.
Обратимся к википедии. Дескри́птор (от лат. descriptor — описывающий) — лексическая единица (слово, словосочетание) информационно-поискового языка, служащая для описания основного смыслового содержания документа.
Суть ясна: дескриптор должен объяснить клиенту куда он попал и что мы ему предлагаем. Он находится слева сверху сайта. Мы все привыкли читать сверху-вниз, слева-направо, поэтому именно там ему и место.
На какие вопросы должен отвечать дескриптор в опте?
- В какой форме наша компания работает? В опте, как правило, это может быть: производство, оптовые продажи, оптовые поставки, продажи, производство и продажа и прочие вариации.
- Что мы продаём? Здесь пишем наш товар: картофель, кирпич, щебень и так далее. Если вы занимаетесь двумя-тремя товарами, которые входят в одну нишу, можете их перечислить. Например: оптовые продажи картофеля, помидоров и капусты. Так будет эффективнее, чем писать «овощей».Вот пример:
Хотя, я считаю, что каждому подобному товару – нужен свой отдельный одностраничник в некоторых случаях.
- Куда мы продаём? Как правило, наших клиентов сразу же интересует, сможем ли мы доставить наш товар до его склада. Мы должны ответить на этот вопрос в дескрипторе. Например: с доставкой по РФ, по России и СНГ, по ЦФО РФ, с доставкой по всей России.
И да, над дескриптором принято вешать ваш логотип. Если его у вас нет, можете просто ВОТ ТАКИМ шрифтом написать название вашей компании (возможно, вымышленное). Например САХАРОПТТОРГ.
Можете сделать логотип сами, это просто. Для этого можно скачать программку. Ссылку не даю, так как в основном они пиратские.
Вот примеры дескрипторов с логотипами:
Вот мой:
Телефон.
Место для телефона – сверху, справа. Лучше, если это 8-800. В этом случае, стоит подчеркнуть, что «звонок бесплатный». Второй по эффективности — обычный сотовый номер. А если вы торгуете на территории только одного населённого пункта, можно к сотовому добавить местный телефон с кодом города.
Стоит использовать кнопку «заказать обратный звонок», как показывает практика, ей пользуются. Кнопка должна быть яркой и менять цвет при наведении на неё курсора.
Ваше предложение.
Эта часть сайта находится прямо посередине, прямо под дескриптором и телефоном.
Здесь место для развёрнутого дескриптора. Вы здесь можете более подробно описать что именно и для кого вы предлагаете, где находится ваш производитель, сказать о своих преимуществах. Например:
или
Здесь есть место для АКЦИИ! Ваше предложение может быть усилено акцией, которая ограничена по срокам. Вот примеры:
Вот с моего сайта:
Как видите, акция в опте касается либо цены, либо стоимости доставки, либо возможности получить какие-либо образцы (реже).
Осталось два блока, которые нужно уместить на первый экран.
Визуализация.
Это картинка, которая явно ассоциируется с вашим товаром у покупателя. Причем, именно с вашим оптовым товаром. Если это картошка, то это не блюдо из картофельного пюре, а склад, где полно мешков с картошкой или, хотя бы, ведро картошки.
Если на досках объявлений пойдёт любая картинка, то на сайте она, всё же, должна быть хорошего качества и посимпатичнее!
Вот пример:
Картинки, кстати, могут перелистываться в автоматическом режиме. Только позаботьтесь о том, чтобы у клиента не рябило в глазах.
Видео! В опте почти никогда не нужно видео. Если ваш товар понятен и знаком покупателю, то видео НЕ НУЖНО!
Если ваш товар непонятен, то стоит сделать короткий, не более пары минут, ролик. Так сделал я с продажей одноразовых кальянов, так как продукт явно сложный.
Вот:
Форма подписки.
Здесь ваш клиент должен оставить свои контакты. Как правило, телефон и имейл. Можно спросить ещё его имя. Чем меньше полей – тем выше конверсия. Но чем меньше у вас данных, тем сложнее вам продать этому клиенту в дальнейшем. Если вы собираетесь продавать только высылая письма клиенту, оставьте только поле имейл, если собираетесь звонить – добавьте поле «телефон».
Нужен мой совет? Просите и телефон, и имейл. А в дальнейшем, вы уже поймёте, что лучше для ваших продаж. Есть разные варианты дополнительных полей, например: «название компании», «требуемый объём», «сообщение специалисту» и так далее. Добавляйте их только тогда, когда убедитесь в их необходимости на практике.
Далее. На форме подписки или прямо над ней должна быть надпись, которая призывает оставить свои контакты и объясняет, что именно это действие клиенту даст.
Например:
На моём сайте:
То есть, грубо говоря: оставь заявку – произойдёт то-то и то-то.
Что важно. Надпись на Кнопке в форме подписки должна соответствовать смыслу призыва к действию на этой же форме подписки.
То есть, если вы призываете скачать прайс, то на кнопке будет нелепо смотреться слово «заказать», логичнее будет смотреться слово «скачать» или «скачать прайс на E-mail»
Вот пример правильный:
Вот пример не очень правильный:
Лучше, если на форме подписки будет надпись о конфиденциальности данных.
Например:
Форма подписки должна быть хорошо заметна и не сливаться с фоном вашего сайта.
Все остальные блоки и нюансы оптового одностраничника я раскрою во второй части этого обзора, его я планирую выпустить чрез неделю.
Для вас этот обзор будет полезен, если вы на его основе, за эту неделю либо:
— нарисуете первый экран своего будущего оптового сайта и приступите к его реализации
— исправите ошибки на своём существующем оптовом сайте и получите лучшую конверсию
В иных случаях, вы просто потратили время.
Впечатления и результаты новичка опта в нише «овощи и фрукты». Новое интервью
Приветствую, Артём Бахтин на связи!
Мы нашли для вас ещё одного практика опта – Владимира Калягина, и взяли у него интервью.
Владимир рассказал как, впервые занявшись оптовым бизнесом, он заработал свои первые деньги в нише «овощи».
Он поделился откровениями, что даже самые небольшие результаты очень мотивируют и заряжают на дальнейший успех! Первая проданная партия принесла Владимиру всего 4,5 тысячи рублей, и это подтолкнуло его двигаться дальше. В дальнейшем всего за 2,5 месяца удалось заработать около 50 тыс. рублей.
Из интервью вы узнаете:
- Что особенно понравилось в практике своего оптового бизнеса
- С трудностями пришлось столкнуться
- Почему Владимир решил заняться оптом именно овощей и фруктов
- Что далось легко и без особых навыков
- Какие инструменты использовал для привлечения клиентов
- Какие страхи были на начальных этапах, и как удалось с ними справиться
- Какие были стереотипы в начале, и что с ними стало теперь
Кроме того, Владимир дал пару ценных советов для начинающих. Обязательно посмотрите.
Схема: поставщик-агент-агент-покупатель. Новое интервью.
Приветствую, Артём Бахтин на связи!
Часто сталкиваюсь с неуверенностью в себе у новичков и с неверием в крупные результаты. Поэтому сегодня записал для вас интервью с новичком – Игорем Яковлевым, который буквально пару дней назад закончил наш оптовый тренинг и его результаты пока скромные – 10 200 рублей.
Интервью было не очень эмоциональным, но если вам нужны практические советы, обязательно посмотрите его.
О чем вы узнаете:
- Схема «агент-агент» и её преимущества
- Схема работы под «предложение»
- Какие доски точно работают
- О сделке по картофелю
- О сделке по цветной капусте
- О рабочих фишках для оптового сайта
- О копирайтинге для оптового сайта
240 000 за 2 месяца на картофеле
Приветствую, Артем Бахтин на связи!
Взял для вас интервью у Андрея Волкова, который рассказал о своем практическом опыте оптового бизнеса в нише овощей и фруктов и как заработал свои деньги всего за пару месяцев.
Из интервью вы узнаете:
- С чего начинал?
- На какой период пришелся разгар сезона и пик звонков?
- Как вышел на поставщиков?
- Какая специфика есть в нише овощей и фруктов?
- Плюсы и минусы данной ниши?
- Как идет ценообразование? Часто ли скачут цены?
- Какие были затраты?
Также Андрей Волков рассказал нам, есть ли возможность работать в нише овощей и фруктов круглогодично и получать нормальный заработок.
Так как Андрей практикует оптовый бизнес в разных нишах, он поделился своими наблюдениями о том, в чем ниша овощей и фруктов труднее/легче для старта опта по сравнению с другими нишами, и есть ли в ней место для новичков.
Посмотреть его будет особенно полезно тем, кто собирается хорошо заработать на нишах «овощи и фрукты».
Видео обзор одностраничников по картофелю
Всем привет, Артём Бахтин на связи!
Я продолжаю вас знакомить с оптом картофеля. Сегодня хочу представить вам небольшой видео обзор.
В этом обзоре я прямо в Яндексе нашел одностранички, которые рекламируются платно и дал на них обратную связь. Будьте уверены, что эти одностраничники зарабатывают, так как, к моему удивлению, большинство из них оказались одностраничниками моих учеников, о положительных результатах которых я уже знаю.
По моим подсчетам, эти несколько одностраничников принесли уже более 1 миллиона рублей. Итак, вот их обзор:
Также в этом обзоре я рассмотрел некоторые доски объявлений по овощам и фруктам, а также проверил нишу на востребованность.
Вот кстати все ссылки из моего видео. Пользуйтесь, копируйте и помечайте для себя лучшие идеи:
- http://www.kartofel-opt5.ru/
- http://optompro2.ru/
- http://kartofel.opt8.ru/
- http://potato-opt.ru/
- http://xn--59-6kcuxitpsv4g.xn--p1ai/
- http://agroden.ru/board
- http://yagro.ru/
- http://agro-russia.com/
- http://agro-russia.com/ru/trade/m-1645/kartofel-optom-novyj-urozhaj/
- http://fruitinfo.ru/
- http://agroserver.ru/
- http://www.agroru.com/
- http://www.opt-union.ru/
Все эти материалы стоит изучить тем, кто собирается хорошо заработать в нише картофель.
Обзор оптовых ниш, выпуск №7: Фрукты
Приветствую, Артём Бахтин на связи!
Сегодня мы хотели бы с вами поговорить о фруктах. В этом обзоре мы рассмотрим, какие фрукты можно и нужно продавать оптом, а на какие лучше не тратить свое драгоценное время. Хотя по факту оптом мы можем продать любые виды фруктов, но здесь не так все просто. Для вас был найден человек, который зарабатывал в этой нише. Интервью с его участием вы сможете увидеть уже совсем скоро, ну а пока идем дальше.
Сколько всего видов фруктов? Правильно – много. Мы насчитали 38, но это, разумеется, не предел.
Давайте начнем с самого доступного и ценного продукта питания – с яблок.
Этот тот самый продукт, который представлен в широком ассортименте на полках магазинов, ими всегда полны прилавки плодоовощной продукции на рынках. Они доступны в цене и всегда покупаемы потребителями. По запросам тоже все очень даже здОрово.
На скриншоте вы все видите. Яблоки отлично продаются оптом, быстро не портятся и на них можно хорошо заработать.
Едем далее. Виноград.
Тоже немало запросов. Соответственно его мы тоже может рассматривать как потенциальную под нишу. Хранится виноград в среднем от 1 до 3 месяцев, но может и дольше, это смотря какие условия хранения были использованы.
На очереди у нас груша. Груша – это королевский фрукт. На рынке плодоовощной продукции груши представлены в различном ассортименте сортов и разновидностей плода.
В сравнении с яблоками груша хранится меньше (1-4) месяца, в зависимости от сорта и условий хранения. Но, тем не менее, заработать на ней можно. Ниже мы так же сделали скриншот в подтверждение наших слов.
Итак, двигаемся дальше. Представляю вашему вниманию очень ценный плод, с большим содержанием витамина «С» – это гранат.
Для многих компаний сбыт всей имеющейся продукции, становится проблемой и нерешенной задачей. И это большая возможность для вас помочь им и заработать на этом. Кстати, на гранат спрос практически круглый год и это весомый плюс.
Еще один фрукт или ягода, называйте, как хотите – это клубника. Тоже пользуется спросом весь год.
Клубника всегда пользуется спросом у большинства потребителей. Многие предприниматели и бизнесмены, чья деятельность связана с реализацией клубники, в этот период времени, когда она только появляется на рынке, стараются активно реализовать свой товар. Поэтому не пренебрегайте этим вариантом, но все же нужно тестировать, чтобы сделать соответствующие выводы.
Итак, ребят, мы плавно движемся к завершению нашего обзора. Возможно, вы будете удивлены, но хороший спрос сейчас на малину, это все-таки ягода, а не фрукт, но какая нам разница, что это, если на этом можно заработать.
В летний сезон многие предприниматели стремятся продать малину выгодно для своего бизнеса, наладить эффективное сотрудничество с поставщиками и потребителями малины, организоваться свой бизнес. Для решения данных вопросов не всегда достаточно уже имеющихся направлений сбыта продукции, всегда нужно искать новые, выгодные и эффективные методы реализации малины для своей деятельности. Короче, друзья, здесь есть почва для размышлений. А вот и скриншот.
Ну и в заключение немного о летнем фрукте, который особенно популярен в середине августа. Это многосемянная сочная тыквина – арбуз.
Спрос на арбуз не долгий и не особо большой, но если вовремя предпринять нужные действия, можно неплохо подзаработать.
Остальные фрукты таким большим спросом, как вышеперечисленные, не пользуются.
Это апельсины, абрикосы, бананы, дыня, лимон, айва, алыча, брусника, ваниль, голубика, грейпфрут, гуава, дуриан, инжир, киви, кокос, лайм, лимон, манго, мандарины (спрос в декабре), нектарин, облипиха, папайя, персики, слива, фейхоа, финики, хурма, черешня, черника и т.д.
В любом случае все подвергается тесту и статистики. Нет правил без исключений. И решать, что брать за основу именно вам. Здесь мы хотим поставить точку.
С уважением. Артём Бахтин и Андрей Волков.
Видео ответ на вопросы. Часть 4. А если клиент выйдет на поставщика напрямую.
Отвечаю на вопросы в нашей группе «Оптовый бизнес с нуля для новичков Артем Бахтин»
Если у вас есть вопросы по оптовому бизнесу, вы тоже можете задать их здесь: https://vk.com/topic-55173569_29743875
Видео «Треугольник опта»: http://youtu.be/0OAAM6oZ-kw
Видео ответ на вопросы. Часть 3. Почему не звонят клиенты.
Отвечаю на вопросы в нашей группе «Оптовый бизнес с нуля для новичков Артем Бахтин»
Если у вас есть вопросы по оптовому бизнесу, вы тоже можете задать их здесь: https://vk.com/topic-55173569_29743875
Краткое руководство по заработку на опте овощей и фруктов этой осенью!
Привет всем, Артём Бахтин на связи!
Сейчас начинается сезон овощей и фруктов, поэтому мы расскажем вам, как можно быстро заработать в опте, на примере именно в этой ниши.
5 ШАГОВ И ПЕРВЫЕ ДЕНЬГИ: ШАГ ПЕРВЫЙ
Вам нужно будет определиться с тем, что вы будет продавать. Здесь все решает тест и статистика.
Тестировать мы будем на бесплатных площадках. В принципе, для быстрого 2-3-х дневного теста достаточно будет сайта avito.ru. Желательно еще подключить несколько бесплатных досок. Такие как «Из рук в руки», «Пульс цен», «1000 досок» и tiu.ru.
Далее нам нужно составить объявления на каждый вид фрукта или овоща, который вы хотели бы продавать. Например, если это картофель, то пишете в объявление,
что вы реализуете картофель оптом, сорт такой-то, от такого-то объема, пишете что есть доставка и самовывоз, ставите фото, скаченное из интернет и выкладываете. И так по всем видам овощей и фруктов.
Если вы хотите торговать овощами – не подавайте объявление типа «продаю овощи», а делайте отдельные объявления на каждый отдельный товар, например, помидоры, огурцы, картошка и так далее. Так лучше работает!
Кстати, не тяните. Ниша «овощи» хоть и работает круглогодично, но, всё же, самый большой куш можно срубить именно осенью! Поэтому в августе стоит хорошенько подготовиться.
Вот, кстати, хороший пример объявления по картошке:
Картофель оптом +5 от производителя!
Картофель в сетках по 50 кг. 9 р./кг. сорт Ред Скарлет, Удача напрямую со склада производителя. Цена указана с учетом погрузки в транспорт. Отгрузка от 20 тонн. Доставка по России. Самовывоз.
Звоните!
Тел. ХХХХХХХХХХХХ
Подобное объявление принесло одному из наших учеников порядка 150000 рублей за месяц. Конечно же, нужно ещё и научиться правильно и своевременно эти объявления размещать.
Овощи и фрукты – очень понятные для покупателя ниши, поэтому сам текст объявления играет меньшую роль, чем цена! Поэтому на ближайшем тренинге по овощам и фруктам мы сделаем очень сильный акцент именно на поиске поставщика и на переговорах с ним.
Готовьтесь, что отвечать на звонки, несколько дней, придется часто. Советуем завести отдельную симку. Клиентов можно просто сливать (но лучше их «отправлять в запас», но это уже отдельная тема), тут нам важно понять динамику, что пользуется наибольшим спросом. Многие новички Недооценивают важность этого шага, относятся к тесту халатно. А ведь от этого зависит, какого результата вы добьетесь. Есть такое понятие как «жаждущая толпа», когда спрос на какой-то определенный товар уже сформирован, рынок о существовании этого продукта знает и уже готов купить его.
Допустим, больше всех звонков вам поступило по картофелю. Что, кстати, будет не удивительно.
Это и будет нашей основной нишей, на которой мы будем зарабатывать. Давайте перейдем к шагу № 2.
ШАГ ВТОРОЙ
Итак, мы с вами взяли за основную нишу картофель. Теперь наша задача привлечь как можно больше клиентов. Для этого нужно, чтобы публикаций в интернет по нашему картофелю было как можно больше. Для этого мы будет использовать бесплатные методы, а так же для быстрого и 100% результата Яндекс Директ (кто не знает, что это, забейте запрос в поисковик и узнайте).
Давайте для начала рассмотрим бесплатный метод. Это все те же бесплатные доски объявлений, такие как Авито, но теперь их будет значительно больше, чем при тесте. Размещаем наше объявление о продаже картофеля на бесплатных площадках, минимум на 50-ти. Но чем больше, тем соответственно лучше. Тем самым за счет большого количества площадок мы находим тех самых ЛИДов готовых у нас купить.
Для тех, кто готов на начальном этапе пожертвовать 1000 – 2000 руб. на платную контекстную рекламу, я советую запустить рекламную компанию в ЯндексДиректе, где вы может настроить бесплатно Яндекс-визитку, куда уже будет гнать весь трафик. Еще лучше, если вы сделаете LandingPage (одностраничный сайт), который сможет использовать вместо Яндекс-визитки. То, что у вас есть свой сайт, будет выглядеть в глазах ваших клиентов большим плюсом, говорящим о том, что компания действительно серьезная. На своих тренингах мы это подробно разбираем с учениками. Лендинг можно сделать самому, поискав в интернет нужную информацию или же заказать у фрилансеров на таких сайтах как work-zilla.com, freelance.ru, 24freelance.net и т.д. и т.п.
Обойдется он вам в 2000-2500 т.р. Вот, посмотрите на пример сайта по картошке, который точно работает: http://potato-opt.ru/
Это сайт нашего ученика, он только неделю назад закончил тренинг, а в данный момент везёт из Белоруссии в Подмосковье партию картофеля, ожидая неплохую прибыть. Мы постараемся взять у него интервью в ближайшее время для вас.
ШАГ ТРЕТИЙ
Теперь нужно разобраться, что делать с входящими звонками, ведь что-то нужно будет говорить людям.
На первоначальном этапе, пока у вас нет поставщиков, готовых с вами сотрудничать, мы будем брать у клиентов, которые звонят, их контактную информацию, это их эл. почту или телефон, а лучше и то и другое. Для чего это нужно? Во-первых, с готовыми клиентами вам нужно будет пойти к поставщику, а во-вторых это же наши потенциальные покупатели, которые может быть станут нашими постоянными клиентами. Потихоньку мы будет собирать свою базу.
Вы может говорить что угодно, когда позвонил клиент. Например, вам звонят и просят 20 тонн картофеля. Вы можете сказать, что пока нет на складе такого объема, будет через 2-3 дня и спрашиваете, можно ли перезвонить, когда нужный объем появится. Или что сейчас вы делаете отгрузку на большой объем какому-то клиенту, и вы боитесь, что такой объем появится дня через три. В общем, вам нужно что-то придумать, чтобы клиент понял, что вы готовы сотрудничать и что вы можете предоставить нужный объем, но чуть позже. Ваша задача взять контакт клиента.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ
Вам будет достаточно 5 клиентов, чтобы приступить к следующему шагу – это поиск поставщика.
Хотя если сумеете, что можно совмещать шаг №3 и шаг №4.
Кто может быть вашим поставщиком и как его найти. Это могут быть какие-то кооперативы, базы, колхозы, различные фирмы, готовые реализовывать свой продукт большими объемами. Ваша задача найти 5 поставщиков минимум, для того чтобы в дальнейшем определится с кем вам удобнее работать.
Есть несколько способов поиска поставщиков. Это интернет, т.е. холодный об звон, бесплатные площадки объявлений, поиск через знакомых и т.д. Все эти способы перечислять долго, подробнее мы говорим об этом на тренингах.
Кстати, в тренинге по овощам и фруктам, мы даём контакты поставщиков, уже готовых работать с вами, что существенно облегчает жизнь и сокращает время до вашего первого заработка.
Итак. Ваша задача позвонить поставщику, сказать ему о том, что у вас есть несколько клиентов на (в нашем случае) картофель, которые готовы взять большие объемы. И предложить ему сработаться по агентскому договору, в котором будет прописаны обязанности сторон и все нюансы. Ваша прибыль может быть как % с продажи, так и наценка на цену поставщика. Это уж как вы договоритесь.
То есть ваша основная задача, свести покупателя и поставщика и получить за это свое агентское вознаграждение. Иными словами вы должны обеспечить любовь между ними.
К примеру, если вы сделаете наценку в 1рубль на 1 кг картофеля, то с проданной фуру (20тонн) ваша прибыль составит 20 000 рублей. Неплохо, правда? Учитывая то, что на эту сделку у вас уйдет дня 2-4. А таких проданных фур может быть много. Арифметика простая ).
ШАГ ПЯТЫЙ
Теперь самое главное это получить свое агентское вознаграждение. Здесь тоже нужно действовать по договоренности с поставщиком. Можно получить деньги наличкой прямо в офисе поставщика, приехав к нему после сделки. Второй вариант – это безналичный расчет на вашу банковскую карту или на расчетный счет. Счет и номер карты прописывается в агентском договоре.
Как вы понимаете, чем больше клиентов, тем лучше.
В опте есть много нюансов, в нишах «овощи и фрукты» тоже. Но на это всегда есть люди, которые всё это уже прошли на практике и могут вовремя дать совет.
Поэтому мы обещаем снабжать вас всё новой и новой информацией!
С уважением, Артём Бахтин и Андрей Волков.
Оптовые продажи в интернете – особенности, важные нюансы и эффективные способы увеличения
16.08.2022
Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы. Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно. Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.
Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете
Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.
Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:
- производитель;
- закупщик;
- специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.
Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.
В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.
Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов. На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг. Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.
Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.
Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.
Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:
- индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
- упрощенное навигационное меню;
- быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
- краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
- табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
- адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
- личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
- интеграция с системой складского учета, логистики.
Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.
Как продавать товары оптом: на что обратить внимание
Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.
В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:
- Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
- Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
- Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
- Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
- Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
- Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.
Типичные ошибки оптовиков и способы их решения
Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.
Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:
- отсутствие четкого планирования;
- неправильное распределение стартового капитала;
- непонимание целевой аудитории;
- плохое взаимодействие с контрагентами;
- некачественная коммуникация между отделами;
- неэффективное управление складами;
- взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.
Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.
Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.
Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.
Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.
Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:
- финансовую защиту;
- результативную работу с дебиторскими задолженностями;
- эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
- защиту товара при транспортировке;
- ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.
Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.
Эффективные методы увеличения оптовых продаж
Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.
Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.
Ведение прозрачной ценовой политики
Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.
Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции. Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными. Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.
Привлечение постоянных клиентов
В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.
Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.
Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.
Автоматизация процесса продаж
Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.
Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:
- интеграция с магазином;
- общий учет товара;
- работа с документацией;
- ведение клиентской базы;
- управление финансовыми потоками.
Анализ отказов заказчиков
Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.
Работа над ассортиментом
После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.
Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.
Создание отдела логистики
Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество. Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами. Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.
Заключение
Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.
При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.
Возможно вам также будет интересно:
Что такое SWOT-анализ, зачем он интернет-магазину и как его проводить
25.10.2022
Каждый шаг в бизнесе нужно тщательно обдумывать, соотносить с различными внутренними, внешними факторами. Только в таком случае стоит рассчитывать на…
Бизнес-план для интернет-магазина от А до Я: ключевые аспекты и этапы разработки документа
20.10.2022
Любой коммерческий проект нуждается в тщательно продуманном бизнес-плане. Это фундамент, который даст четкое представление о целях компании, оптимальных способах их…
Все о дропшиппинге: как получать прибыль от интернет-магазина без существенных вложений
18.10.2022
За последние несколько лет сфера e-commerce стала одной из наиболее перспективных для коммерческого бизнеса площадок. Начать собственное дело в нише…
Стили управления персоналом: выбираем лучший инструмент HR-менеджмента для интернет-магазина
13.10.2022
В европейских, американских компаниях системы управления персоналом существуют давно. Количество сотрудников кадровых служб достигает 1-1,5%. Тенденция обретает популярность в Украине….
Особенности сотрудничества с китайскими поставщиками: где искать партнеров и как с ними работать
11.10.2022
Поиск поставщиков – важнейший организационный момент, который следует продумать еще на этапе планирования бизнес-проекта. Выбирая между европейскими, американскими и азиатскими…
Правила составления семантического ядра – от анализа онлайн-магазина до внедрения
06.10.2022
Поисковые системы любят хорошо оптимизированные сайты. Под оптимизацией подразумевается составление, внедрение семантического ядра. Набор слов, фраз позволит пользователям найти ваш…
Сезонные колебания в интернет-магазине — советы по антикризисным мероприятиям
04.10.2022
Сезонность спроса может ввергнуть в депрессию любого владельца интернет-магазина. Мы подготовили небольшую обзор плюсов, минусов этого явления, антикризисную инструкцию.
Товарные рекомендации в интернет-магазине – от внедрения до финишных результатов
29.09.2022
Пользователям, посещающим онлайн-магазин, необходимо помогать. Подключения консультанта, технической поддержки иногда бывает недостаточно, тогда на помощь приходят товарные рекомендации. О том,…
Идеальная структура интернет-магазина: основные элементы, правила создания и схемы
27.09.2022
Внешний вид, «начинка», структурированность страниц играют ведущую роль в процессе достижения главных целей коммерческих ресурсов. Качество данных составляющих предопределяет уровень…
Особенности ситуативного маркетинга: как бесплатно прорекламировать бренд с помощью инфоповода
22.09.2022
Сфера электронной коммерции переполнена всевозможными предложениями в разных отраслях. Постоянно соперничая за внимание покупателей, интернет-магазины стараются использовать инновационные маркетинговые схемы,…
Из статьи за 10 минут вы узнаете:
- Почему 1688-master не посредник, а просто сервис и склад;
- Как выбирать товары на 1688.com и Taobao.com;
- Что делать, когда 1688.com и Taobao.com не открывается;
- Как выбирать товары на 1688.com, Alibaba, Taobao;
- Что делать, если вы не понимаете китайского языка;
- Как покупать товары оптом в Китае;
- Каким образом обезопасить сделку с китайцами;
- Как работать со складом 1688-master
Если вы скидывали в WhatsApp ссылки на товары и количество (50 шт, 100 шт), то делали неправильно. Пожалуйста, ознакомьтесь с этой инструкцией по работе с 1688-master. Вы увидите, как это просто, логично и удобно!
Так не надо делать! Мы не успеваем обрабатывать информацию при подаче в таком виде.
Пожалуйста, прочитайте эту инструкцию. Это займет 10 минут Вашего времени, но в 3 раза облегчит нашу с Вами работу.
Вы увидите, насколько просто работать с 1688-master!
Зачем нужна инструкция по оптовым покупкам в Китае
1688-master — логистическая и консалтинговая компания. Мы помогаем предпринимателям из России и Казахстана покупать ТОВАРЫ ОПТОМ в Китае на 1688.com (alibaba.cn), Taobao.com, налаживать OEM и ODM производство.
После покупки склада в Гуанчжоу товарооборот вырос, поэтому лично отвечать на десятки вопросов от новых клиентов мы не можем.
А кто вы? Донг (董安江) — генеральный директор и Нурай (努雷) — коммерческий директор.
Бывает, что в день приходит десятки заявок. К сожалению, мы и несколько менеджеров — единственные люди в компании 1688-master, которые знают русский язык. Менеджеров всего 5 человек, а клиентов много. Чтобы разгрузить себя, мы создали это сайт. На его страницах вы найдете максимум информации о наших услугах, способах доставки товаров из Китая и других вопросах.
Чаще всего нам приходится отвечать на вопросы:
- Как заказывать товары в Китае, выбирая их на 1688.com, Alibaba, Taobao?
- Каким образом пользоваться личным кабинетом 1688-master?
ПОЖАЛУЙСТА! НЕ ДЕРЖИТЕ НА НАС ЗЛА, ЕСЛИ НА ВАШ ВОПРОС МЫ ПРИСЛАЛИ ССЫЛКУ НА ЭТУ СТРАНИЦУ. Мы просто хотим подробно ответить на ваши вопросы в письменном виде.
Если какая-то тема для вас НЕ ИНТЕРЕСНА, то воспользуйтесь меню, чтобы перейти на нужный раздел:
- опт с Китаем без посредников;
- как покупать на 1688.com, Alibaba, Taobao;
- что делать, когда нашли товар.
Опт с Китаем без посредников
Вы можете делать оптовые покупки в Китае несколькими способами.
Вариант №1. Обратиться к русскоязычному посреднику
Посредник добавляет 5 – 15 % к каждой сделке. Он часто находится не в Китае, а в России, Казахстане, Тайланде или другой стране. У него есть несколько партнеров в Китае (складов, фирм), с которыми он сотрудничает. Посредник не хочет каждый раз заморачиваться со сметами на работу склада, поэтому просто добавляет процент к стоимости товара (от 5 %).
Например, вы купили на $1000, посредник говорит: «Цена $ 1100 (+ 10 %)». В эту стоимость входит консолидации товара на складе в Китае и отправка до транспортной компании. Склад оказывает услуги (ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ КАКИЕ!) на $ 50 и еще $ 50 остается у посредника. Получается, что вы заплатили за услуги склада (часто только за хранение и прочную упаковку) по двойному тарифу.
Работа с посредником
(в т. ч. “русскими копиями сайтов”)
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Знает русский и чуть-чуть китайский | Может плохо понимать китайский |
| Есть партнеры в Китае | Работаем медленно (на обработку заявки от 1 дня) |
| Удобно оплатить услуги (со счета в России на счет в России) |
Цена товара выше на 5 – 25 % |
| Нет точной сметы работ склада | |
| Плохо знает рынок Китая | |
| Не контролирует ситуацию на складе |
Вариант №2. Покупать товары самостоятельно, переплачивая за доставку
Если вы знаете китайский или у вас есть надежный переводчик, то вы можете найти товар на 1688.com, Alibaba, Taobao, договориться с продавцом обо всех нюансах и заказать доставку через продавца в Россию или Казахстан.
Какие сложности:
- Товар не проверен. Вы закажите одно качество, а придет другое.
- Груз могут упаковать так, как при доставке по Китаю, а не для международной доставки. В результате товар может быть поврежден.
- Каждый поставщик отправляет товар отдельной доставкой! Это дороже, чем купить много товара у разных поставщиков и доставить одним контейнером.
- Может быть пересорт, неполная комплектация, недобор товара, о чем вы узнаете принимая фуру.
- Если возникнут сложности на границе, то поставщик эти вопросы решать не будет.
- Вернуть деньги или товар будет крайне проблематично, а стоимость доставки вернуть точно не получится.
Вариант №3. Найти склад в Китае (КАРГО), такой как у 1688-master
Склад — это тоже посредник между поставщиком и покупателем, но это необходимый посредник. Без склада в Китае сложно регулярно заказывать товары оптом, оплачивать их и заниматься торговым бизнесом с высокой прибылью.
Какие услуги оказывает наш склад:
- поиск производителя на выставках (выставки онлайн);
- проверка поставщика (продавца);
- проверка товара (вес, комплектация, цвет, объем) с фото- и видеофиксацией;
- консолидация (упаковка несколько поставок в один контейнер).
Работа со складом 1688-master
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Знаем русский, отлично говорим на китайском | Можем неграмотно говорить или писать на русском (но с каждым годом лучше!) |
| Нет процентов (%), работаем без процентов | Не всегда есть время объяснять принципы работы по WhatsApp, но мы делаем инструкции |
| На 100% контролируем ситуацию на складе (склад на первом этаже, офис на втором) | Бывает сложно оплатить услуги, если у вас нет опыта работы с Китаем и PayPal |
| Работаем по точной смете за каждую операцию (получается от 2 раз дешевле, чем с посредником) | |
| Оказываем 10+ услуг для оптовых покупателей в Китае (включая помощь с оплатой — ваш счет в Alipay) | |
| Есть личный кабинет для автоматизации заказа и работ, что делает сотрудничество удобным | |
| Организуем КАРГО и контейнерную доставку товара в качестве логистической и транспортной компании |
Как начать работать с нами
Если ПОСТАВЩИК есть и нужен только склад:
- Пишите Нурай +86-188-1922-5574 (WhatsApp)
- Отвечаем на вопросы (даем ссылки с ответами на вопросы)
- Даем контакт персонального менеджера
- Делаем группу в WhatsApp (вы — менеджер — Нурай)
- Менеджер дает вам адрес нашего склада
- Оплавляете адрес поставщику
Поставщика нет, хотите найти его на 1688 или Taobao
- Изучаете инструкцию КАК СФОРМИРОВАТЬ ЗАКАЗ
- Регистрируетесь на нашем сервисе и делаете заказ по инструкции
- Отправляете заказ менеджеру
- Присылаете Нурай номер ORD
- Даем контакт персонального менеджера
- Делаем группу в WhatsApp (вы — менеджер — Нурай)
- Получаете и проверяете инвойс
- Переводите деньги и мы выкупаем товар
Когда товар придет на наш склад, мы дадим вам возможность выбрать упаковку и дополнительные услуги, если они нужны. После выбора упаковки вы выбираете способ доставки (экспресс, стандарт, ЖД) и менеджер сразу называет стоимость доставки. Вы получаете накладную на упаковку и доставку, поэтому точно знаете, сколько все стоило и за что вы заплатили.
Как покупать на 1688.com, Alibaba, Taobao
Проблем несколько:
- не могу зайти на www.1688.com;
- не знаю китайский язык;
- не могу найти товар;
- выбираю товар только по фото (описание на китайском);
- не понимаю, как договориться с поставщиком.
Если не зайти на 1688.com, то нужен VPN
VPN можно скачать на ПК или пользоваться через браузер Google Chrome. Браузер легко найти в интернете и скачать с официального сайта. Далее вам нужно подключить расширение VPN. VPN нужен, чтобы обходить блокировки властей, заходить на любые сайты в любой стране мира.
Проще всего подключить VPN через Google Chrome. Откройте управление расширениями.
В открывшемся меню найдите пункт «открыть интернет-магазин Chrome».
Не переживайте! Мы не будем ничего покупать. Введите в поиске Free Vpn Chrome. Если этого приложения нет, то просто Free Vpn. Выбираем приложение Free Vpn Chrome или любое другое, которое вам нравится.
Выберите расширение и нажмите на кнопку установить. Выбранное приложение появится в браузере Google Chrome. Расширение включиться автоматически, если это не произошло, то активируйте его вручную. Установите VPN на нужную вам часть мира. Для 1688.com нужен Китай.
Вы зашли на сайт, но везде китайский язык!
Иероглифы!!! Птичий язык!!! Глазам больно!!!
Очень неудобно, правда? Хорошо, что есть волшебный Google, словарь BKRS.info (https://bkrs.info/), сервис Translate.google.ru и браузер Google Chrome со встроенной системой перевода сайтов.
С Google Chrome все проще:
С Google Chrome все проще и глаза уже не болят
С Google Chrome все проще:
С Google Chrome все проще и глаза уже не болят
Например, вы ищите робот пылесос. Можно искать через категории, но это долго. Заходите в Translate.google.ru, получаете 機器人吸塵器 (стандартный китайский). Вставляете абракадабру в строку поиска и находите нужный сегмент.
Вы находите товар от дилера или производителя
Теперь осталось посмотреть все и выбрать. Таким образом вы можете узнать о производителе, чтобы заказать у него поставку сотен роботов пылесосов для продажи у себя. Если это реальные производитель, то с ним можно договориться об ОЕМ-производстве с русским языком в меню и вашим логотипом.
Если ищите производителя, то лучше НЕ ВЫБИРАТЬ ЕГО НА САЙТЕ, а посетить выставку. На выставке всегда много крупных производителей с реальным производством и минимум мошенников (посредников без производства!). Мы организуем онлайн-туры для поиска поставщика!
Представим, что вы нашли товар. Теперь, как купить товар в Китае оптом?
С помощью перевода Google Chrome вы легко получить информацию о товаре
Если товар нравится, то скопируйте ссылку из браузера в таблицу или текстовый документ. Эта ссылка скоро нам пригодится.
Ссылку можно обрезать
| Длинный вариант | Короткий (обрезали до .html) |
|---|---|
|
https://detail.1688.com/offer/615305776789.html?spm=a26352.13672862.offerlist.9.31d568027vmFPQ&tracelog=p4p&clickid=b7cb7d35135742d79396428921952480&sessionid=174ea61cc70673c613b23136c59039ea |
https://detail.1688.com/offer/615305776789.html |
В каждой ссылке есть справочная информация для продавца и магазина (ЕЁ МОЖНО УБРАТЬ):?spm=a26352.13672862.offerlist.9.31d568027vmFPQ&tracelog=p4p&clickid=b7cb7d35135742d79396428921952480&sessionid=174ea61cc70673c613b23136c59039ea. Вот это можно убрать, чтобы ссылка была краткая и красивая.
Обрезайте ссылку до .html и проверьте, чтобы она открывалась. А дальше поможет 1688-master.
МЫ НЕ ПРОДАВЦЫ, а склад и логистика!
Вы выбираете товары на интернет-площадках, смотрите цену продавца и делаете заказ через нас. Потому что мы можем оплатить товары поставщика, а иностранцы напрямую не могут из-за финансовой политики Китая.
Далее откройте сайт https://panda-order.com/
Это сайт, который разработала наша компания. Вы можете с его помощью:
- Заказывать товары с 1688.com и Taobao без наценки (0% наценка, только опт от 15 кг и $300).
- Использовать для заказа корзину сайта (заполняете и получаете Invoice).
- Искать товары сразу на русском языке + еще 2 способа!
- Если выбора недостаточно, то возвращайтесь на 1688.com или Taobao за новой ссылкой.
Смотрите инструкцию от Нурай на YouTube
Инструкция от Нурай по работе с panda-order.com
Так выглядит наш сайт.
Сначала регистрация — вам нужен логин и пароль
Форма регистрации простая и понятная:
- ввести логин;
- ввести свой email;
- придумать надежный пароль;
- логин друга, который пригласил вас к нам (если такой человек есть);
- код капчи.
Пожалуйста, запишите пароль и логин, чтобы его не забыть.
Если при регистрации возникли проблемы, то свяжитесь с нами +86-188-1922-5574 (WhatsApp, Нурай).
Пора делать покупки
Скопируйте свою ссылку в поиск. Вот так.
Нажмите на кнопку найти, чтобы открыть товар с 1688.com или Taobao на нашей платформе.
Это же наш робот! Цена полностью идентична сайту 1688.com или Taobao, где вы нашли товар. Выберете количество товара, посмотрите на стоимость и нажмите кнопку быстрый заказ или добавить в корзину.
Всплывающее окно говорит вам, что вы добавили в корзину. Теперь у вас два действия:
- Продолжить покупки.
- Проверить корзину и сделать заказ.
Добавьте в корзину еще несколько товаров с помощью копирования ссылок или поиска на нашем сайте https://panda-order.com/. Цены идентичны 1688.com и Taobao.
Когда закончите с выбором — переходите в корзину.
Нужно набрать товара на 15 кг и $300. В корзине есть достаточная информация: цена за 1 шт, небольшое описание, общее количество и цена. Если вы не авторизированы, то введите логин и пароль.
Жмите кнопку «оформить заказ».
Сайт синхронизирует заказ с предложениями 1688.com и Taobao. Проверяет наличие товара и сверяет стоимость. Подождите, пожалуйста, если у вас много товаров.
Следующее окно — оформление заказа для выставления счета (Invoice).
Внимательно вписывайте адреса и данные, потому что на них будет оформлен Invoice и доставка.
На втором экране можно оставить комментарии для каждого товара. Это могут быть пожелания по упаковки, консолидации одного товара с другим, а также запрос услуг проверки товара специалистами 1688-master. Очень удобно, правда?
Жмем на кнопку «подтвердить заказ».
Открывается следующее окно с номером заказа и новой важной информацией:
- общий вес посылки (примерный, иногда неправильно);
- стоимость доставки товара по Китаю;
- кто продавец товара;
- количество товара и стоимость;
- статус заказа (оплачено или нет);
- данные получателя внизу страницы (проверьте!).
Когда вы проверили свой заказ, жмите на кнопку «Отправить админу».
Новое окно выглядит так.
Нажмите на кнопку «подтверждать». Конечно, платить вы будете не наличными, а по счету, который мы вам выставим.
Поздравляю, вы только что сделали свой первый заказ с китайских сайтов 1688.com и Taobao.com сразу на склад без каких-либо посредников (в т. ч. процентов посредников или заполнения Excel-таблиц!). Получилась такая схема: продавец — склад 1688-master в Китае — покупатель.
Пришлите нам номер заказа (ORD) для формирования счета (Invoice)
Теперь скопируйте номер заказа (в нашем случае это: ORD-0000005158), пришлите своему персональному менеджеру или, если работаете с нами в первый раз, отправьте на Whatsapp:
- Nicole (WhatsApp) +86 181 0021 2763 (https://wa.me/8618100212763)
- Erika (WhatsApp)+86 181 0284 8243 (https://wa.me/8618102848243)
Первый этап пройден, давайте зафиксируем то, что вы уже сделали
- Поставили браузер Google Chrome.
- Научились включать VPN и делать перевод страниц на русский язык.
- Выбрали товары на 1688.com и Taobao.com без посредника.
- Зарегестрировались на сайте panda-order.com/.
- Научились оставлять заявки без excel-таблиц.
- Заказали товар до склада 1688-master в Китае.
Осталось дождаться поступления товаров от всех поставщиков на склад, проверить товар (комплектность, заявленное качество), консолидировать, оплатить услуги склада и дождаться поставки товара из Китая до места доставки.
Для работы со складом запросите ссылку на регистрацию
Личный кабинет склада нужен, чтобы:
- видеть, какие товары пришли на склад, а какие нет;
- смотреть фотографии товара;
- оплачивать услуги склада (оплата услуг!);
- фиксировать дату отправки товара со склада к вам.
Личный кабинет склада 1688-master (переведен на русский)
Личный кабинет нужно создать (зарегистрировать). Для этого нужно просто написать нам после того, как вы получили обработанную заявку. Мы пришлем вам ссылку на регистрацию в личном кабинете.
Зарегистрируйтесь. Вы можете выбрать перевод на русский. В правом верхнем углу есть «Выбор языка»
Ссылку на регистрацию пришлем. В правом верхнем углу кнопка «Выбор языка»
Войдите в личный кабинет (тяните ползунок, чтобы заполнить пазл). В правом углу кнопка «Выбор языка» (нажмите)
Личный кабинет будет на китайском языке, но вы можете включить русский перевод (красная стрелка на скриншоте)
Личный кабинет с переводом на русский язык. Вы видите баланс и основную информацию о себе
Что есть в личном кабинете (пульт управления пользователем). В основном меню, которое расположено слева:
- моя посылка;
- финансовое управление;
- управление счетами;
- центр обслуживания.
Поговорим о каждом разделе, начиная с последнего.
Центр обслуживания — управление записями
Управление записями
Если вы заказали товар (груз) на наш склад из интернет-магазина или завода, то здесь можете связаться с нами. Каким образом:
- Вводите дату заказа.
- Вводите дату, когда заказа придет на склад 1688-master;
- Вписываете ключевое слово.
- Выбираете способ поиска (имя, телефон).
- Жмете кнопку “Поиск”.
Вы получите возможность задать вопрос или попросить об оказании услуг
Задаете вопросы, оставляете просьбы
Управление счетами — сведения о вас (партнере)
Посетите эту страницу первой
Заполните информацию о себе и если нужно, то измените пароль. Поля такие:
- Ваше имя
- Номер телефона с WhatsApp
- Электронный ящик (ваш email)
- Tencent QQ (китайский сервис мгновенных сообщений, как Телеграмм)
- Страна (район)
- Почтовый индекс
- Подробный адрес
Не забудьте сохранить, нажав на кнопку.
Финансовое управление (отчетность)
Увидите цены за каждую операцию (услугу) на складе
Например, вы доставили джинсы и сказали: “Хочу проверку качества, подсчет количества, взвешивание и упаковка прессом для КАРГО”. Мы сделали и здесь вы увидите стоимость каждой операции, которую выполнили на складе.
Моя посылка — основной раздел
Это раздел для управления посылками и получения информации о заказах, которые были сделаны через заявку в Microsoft Excel (т.е. заказаны через 1688-master). Здесь вы найдете всю информацию!
</a
Вся информация по вашему заказу в разделе «Моя посылка»
Раздел «посылка». Когда вы делаете покупку в Китае (на сайтах 1688.com, Alibaba, Taobao или любых других), то получаете курьерский номер и стоимость доставки (фрахта) в пределах Китая.
Введите курьерский номер (комбинация цифр и букв), а также стоимость доставки. Мы оплатим доставку по Китаю с вашего счета, если доставка платная. Иногда доставка до склада в Китае бесплатная.
Ниже заполните список товаров, которые должны быть доставлены согласно курьерском номеру (укажите цвет, модель, название, можно прикрепить фото с интернет-магазина)
Выберете услуги, которые хотите заказать: посчитать количество, взвесить, распаковать коробку с фото (1 коробка или больше). Таким образом вы сформируете задание для специалистов склада. Они увидят, что им делать с вашим товаром на складе 1688-master.
Добавьте специальные услуги или порядок их оказания
Напишите примечания и специальные услуги, которые хотите заказать. Например, вы хотите, чтобы мы сначала осмотрели товар полностью (все коробки), а потом только приняли его на склад. Или вы можете попросить включить светильники, протестировали их и снять для вас видео. Это можно сделать за отдельную цену. Цену мы вам сообщим.
Раздел «Посылка на складе 1688-master».
Это раздел, где вы увидите все СВОИ посылки (товары), которые находятся на нашем складе. Мы уже приняли товар на склад, но еще не расфасовали и не консолидировали его (пока в упаковке поставщика!).
Видите, какие товары приняты на нашем складе
Раздел «Управление посылками».
В этом разделе вы видите свои товары, которые уже прошли консолидацию (т.е. уже упакованы и подготовлены для отправки).
Раздел «Товары в пути».
Товары, ожидающие оплаты для отправки из Китая. Здесь вы видите всю информацию: логистический маршрут, вес товара, плотность, оплачена доставка или нет (платеж).
Последний этап — оплата доставки груза
Это и есть личный кабинет склада 1688-master. Мы будем его улучшать! Лучше перевод на русский язык, больше функций, проще процесс оптовых покупок товара в Китае. Благодаря автоматизации с 1688-master работать комфортнее, быстрее и выгоднее. Вы видите все действия, понимаете, на каком этапе находится товар.
Оплата услуг 1688-master
Оплатить услуги 1688-master можно несколькими способами:
- Банковский перевод (SWIFT).
- USDT перевод через кошелек Binance.
- Платежная система Western Union.
Скачайте реквизиты и инструкцию для оплаты (еще можно почитать страницу — как оплатить физическому лицу, ИП и юридическому лицу). Как сделаете оплату, отправьте ваучер денежного перевод на почту CARGO@CE-MASTER.LTD или в WhatsApp.
Подробнее об оплате (нажимайте)
Зачем такие сложности, если на других складах работают не так?
Мы нацелены на работу с оптовым клиентом, который заказывает много товаров в Китае или с посредниками. Поэтому не нужно присылать ссылки в WhatsApp или файлы Excel. Это неудобно для нас и вас. Информация теряется, нужно много созваниваться, обсуждая раз за разом общие вопросы.
Автоматизированная система поможет быстрее обработать ваш заказ, лучше и точнее понять друг друга, чтобы было меньше споров. В начале вы потратите чуть-чуть времени, чтобы разобраться в личном кабинете и с формой заказа. Но зато потом увидите, насколько это удобно.
Эта инструкция поможем вам разобраться, как заказывать товары оптом из Китая, как выбирать в магазине, покупать с консолидацией на складе 1688-master.
Однако есть еще некоторые вопросы, которые могут вас интересовать:
- Как можно доверять 1688-master?
- Как сделать оплату (инструкция по оплате услуг 1688-master).
- Как рассчитать стоимость доставки товара, сколько стоит страховка.
Прочитайте и другие статьи! Если какие-то вопросы останутся без ответа, то свяжитесь с нами
- Nicole (WhatsApp) +86 181 0021 2763 (https://wa.me/8618100212763)
- Alana (WhatsApp)+86 181 0251 9373 (https://wa.me/8618102519373)
Оптовый бизнес на сегодняшний день занимает лидирующие позиции в России. Молодые предприниматели всё чаще стремятся заниматься оптовыми продажами, находясь в процессе поиска инвесторов. Популярные интернет-магазины и площадки, реализующие китайские товары – лучший выход для представителей малого и среднего бизнеса по реализации коммерческих проектов. В данной статье мы рассматриваем, как построить оптовый бизнес с нуля, какие для этого нужны разрешения, и как наладить связь с поставщиками.
Содержание
- Об оптовом бизнесе
- Что это такое
- Документы
- Где искать поставщиков
- Как найти инвестора для оптового бизнеса
- Советы
- Вывод
Об оптовом бизнесе
В 21 веке предпринимательская деятельность приобрела массу новых направлений, и всё больше людей желает избавиться от звания «наёмного рабочего».
Одним из приоритетных направлений сегодня стала отрасль оптового бизнеса. Оптовый бизнес всегда считался одним из самых прибыльных, поскольку практически все торговые представители заключают договора с оптовиками на поставку продукции. Далее мы постараемся разобраться, в чём заключается суть бизнеса, какие он имеет достоинства и недостатки, а так же как начать бизнес с нуля.
Что это такое
Отрасль подразумевает перепродажу товаров. Вы примеряете на себя роль поставщика, который реализует товар непосредственно от производителя. Оптовый бизнес отличается объёмами реализуемой продукции, и его успех напрямую зависит от качества товаров, а так же грамотно подобранных компаньонов. Стоит обратить внимание на то, что вы продаёте товары не конечному покупателю, а всего лишь очередному перекупщику в виде предпринимателя.
Прежде чем приступить к построению бизнеса, стоит приобрести или взять в аренду помещение, которое будет служить складом для будущих товаров.
Не малое значение имеет и расположения объекта. Оптовый бизнес нельзя назвать бюджетным, так как на первых порах он потребует от вас множественных вложений. Первоначально уделите внимание поиску поставщиков и потенциальных клиентов, и тогда можно смело вступать в активную фазу продаж.
Документы
Когда вы уже твёрдо решили стать предпринимателем, ориентированным на ведение опта, следует определиться, каким путём реализовать бизнес-проект:
- Занимаетесь поиском покупателя и продавца, реализуемого необходимый товар, и становитесь посредником в процессе купли-продажи. В ходе контроля данного процесса вы получаете свой процент от сделки, так как помогаете покупателю выйти на правильного поставщика. Чтобы данный алгоритм начал действовать, необходимо агентский договор с производителем товара, где будут прописаны все обязательства друг перед другом;
- Оптовый бизнес может принимать огромные масштабы, когда вы за свои средства приобретаете большое количество товаров, и самостоятельно сбываете его покупателям. Естественно, приобретённый у производителя товар вы уже сбываете с наценкой, которая становится вашей прибылью.
Следует
сразу сказать, что второй способ ведения оптового бизнеса подходит опытным
предпринимателям, которые уже ориентируются в вопросах коммерции, и имеют
стартовый капитал. Кроме того, необходимо позаботиться о наличии персонала,
помещения и всех необходимых разрешений на торговлю. Если данная модель вам
подходит, то следует подготовить следующие документы:
- Документ об открытии ИП или ООО;
- Разрешение от пожарной инспекции;
- Разрешение от СЭС;
- Договор об аренде или покупке помещения.
Если же вы являетесь новичком в мире бизнеса, то для вас актуален будет первый тип ведения предпринимательской деятельности. От вас не требуется обязательное оформление ИП или ООО, и вы сможете работать, как физическое лицо.
Ещё одним преимуществом направления станет реализация продукции через интернет, так вы удвоите шансы «раскрутить» собственную фирму, и сможете лично контролировать бизнес.
Где искать поставщиков
Сегодня огромную популярность приобретают платформы и сайты с ссылками на проверенных поставщиков, отчего в геометрической прогрессии растёт количество интернет-магазинов и молодых бизнесменов. К примеру, владелец одного успешного магазина одежды рассказал, что за пол года работы, он сменил более 70 поставщиков, и всё потому, что изначально не понимал, где именно нужно искать добросовестных компаньонов, и как выглядит любое коммерческое предприятие «изнутри».
Ошибка многих неопытных участников рынка заключается в том, что они недостаточно анализируют ту нишу, в которой желают работать. Необходимо уделить достаточно времени на оценку её конкурентной способности, а так же исследовать отзывы о крупнейших поставщиках товаров. Далее мы рассмотрим несколько популярных, а главное проверенных, сайтов, которые помогут молодому предпринимателю выстроить бизнес с нуля.
Ecb.bz
Сегодня весь мир активно эксплуатирует товары от китайского производителя, и это не удивительно, поскольку крупные корпорации из Поднебесной сбывают огромное количество продукции по самым доступным ценам. Опт стал «визитной карточкой» страны, и платформой для старта бизнесменов из разных уголков планеты.
Easy-China – компания, которая появилась на рынке в 2012 году, и с тех пор активно продвигает китайские товары на просторах России. Однако, не только с РФ сотрудничает Easy-China, в её послужном списке 25 стран мира, среди которых более 1100 постоянных клиентов. За время работы было выполнено более 8500 заказов на разную тематику.
Дмитрий Белоусов, основатель Easy-China, говорит, что работа компании построена на принципах честности и ответственности, поэтому она завоевала любовь аудитории и стремительно развивается по сегодняшний день.
Начать работу с поставщиком крайне просто: достаточно оставить свои контактные данные через официальный сайт https://ecb.bz, и с вами обязательно свяжется менеджер.
Pandao.ru
Сайт
pandao.ru, пожалуй, знаком огромному количеству россиян. Pandao – источник
торговли китайскими товарами, который появился в 2017 году. Доподлинно
известно, что основателем проекта стал холдинг Mail.Ru
Group, и он полностью ориентирован на отечественного клиента.
Платформа позволяет бесперебойно вести оптовый бизнес и предлагает бесплатную доставку товара из Китая. Общее число товаров на сайте превышает отметку в несколько тысяч. Здесь можно приобрести бытовую и компьютерную технику, товары для дома, хобби, для красоты и здоровья.
Покупки можно осуществлять, как через официальный сайт, так и с помощью специально приложения на смартфоне. На сегодняшний день действует 22 категории товаров. Пандао получил позитивный отклик, благодаря гибкой системе скидок, постоянным акциям и оперативной работе, поэтому платформа может стать вашим лучшим помощником в построении бизнеса.
T-b.ru.com
Таобао – популярный интернет-магазин, созданный компанией Alibaba Group, для упрощения процедуры покупок между производителем и покупателем. На Таобао вам могут предложить широкий ассортимент товаров: одежда и обувь, бытовая техника, товары для дома и пр. Примечательно, что приобретать товары здесь можно, как с фиксированной ценой, так и в ходе аукциона.
Площадка привлекает оптовый бизнес гибкой системой скидок, и считает своим основным кредо: качество, ассортимент и скорость доставки. Можно расплачиваться за покупки картой, и договаривать об оптовых продажах, с предварительной отправкой образцов товаров.
Как найти инвестора для оптового бизнеса
Поиск финансирования, при отсутствии стартового капитала, станет одной из основных проблем, которые станут на пути молодого предпринимателя.
На сегодняшний день маркетологи выделяют три основных источника финансирования:
- Вы можете обратиться в банк за ссудой. Но стоит сказать, что данная затея не всегда удачна, так как банки кредитуют начинающих предпринимателей на невыгодных условиях;
- Программа государственной поддержки малого и среднего бизнеса. Этот вариант удачен для тех, кто не спешит, и имеет время оббивать пороги соответствующих инстанций, имеет доскональный бизнес-план, имеющий принципиальные различия от тысяч подобных проектов. Вариант успешен в основном для тех бизнесменов, которые занимаются сельским хозяйством и инновационными технологиями;
- Частные инвесторы. Наиболее удачный вариант, способный вывести оптовый бизнес на должный уровень. Однако всегда следует внимательно изучить договор, который вы подписываете с инвестором. Зачастую они требуют взамен огромный процент от прибыли.
Не лишним
будет обратиться к успешным предпринимателям, посетить бизнес-тренинги, чтобы
получить дельные рекомендации по ведению бизнеса.
Советы
Предлагаем
вашему вниманию несколько полезных советов, которые помогут реализовать свою
мечту.
- Обратитесь к профессионалу для составления бизнес-плана. Следуя плану, вы шаг за шагом выполните все намеченные задачи;
- Прежде чем приступить к закупкам, задумайтесь, актуальный ли товар был выбран для продажи. Проанализируйте деятельность конкурентов, учтите их ошибки;
- Продажи выйдут на должный уровень, если уделить особое внимание раскрутке товаров. Создайте сайт, напечатайте визитки, займитесь рекламой в социальных сетях;
- Находитесь в постоянном поиске поставщиков, не ограничивайтесь действующими партнёрами, всегда найдутся более выгодные предложения;
- Оптовый бизнес должен быть вам интересен, и приносить удовольствие, только в этом случае всё получится.
Возьмите на
вооружение несколько советов, продумайте стратегию, и у вас всё обязательно
получится!
Вывод
Оптовый бизнес – актуальное направление предпринимательской деятельности. Он способен приносить огромную прибыль, и не требует особых навыков от бизнесмена, достаточно найти поставщика и потенциального покупателя.
«Как вы считаете, почему оптовый бизнес является одним из приоритетных коммерческих направлений в России? Следуя приведенным рекомендациям можно пополнить ряды предпринимателей, и навсегда изменить свою жизнь в лучшую сторону».
Оцените статью:
[Всего: 3 Средний: 3.7/5]
(Рейтинг статьи: 3.7 из 5)
Автор статьи
Анжела Карпачева
Фрилансер
Оптовые продажи: это не только большие деньги, но и большие проблемы
17.09.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Что такое оптовые продажи
- Какие проблемы приходится решать в оптовых продажах
- Как увеличить оптовые продажи
- Какие распространенные заблуждения о способах повышения оптовых продаж только мешают бизнесу
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
В розничной торговле услуга или продукт сразу поступают к потребителю. В2В работает по совершенно другому принципу. Прежде чем попасть к потребителю, товар проходит очень важный этап, предусмотренный в системе продаж, а именно оптовые продажи. В этом случае продукция поступает к компаниям, которые или напрямую взаимодействуют с конечным потребителем, или продают ее другим фирмам. В нашей статье речь пойдет о специфике и методах работы, используемых при осуществлении оптового товарооборота.
Как устроена организация оптовых продаж
Как правило, оптовиком является торгово-производственная или торговая компания. Причем в розничную торговлю (ретейл), осуществляемую через сеть магазинов, товары обычно поступают с распределительного центра (центрального склада), который является своеобразным «внутренним» оптовиком. Принцип работы таких центров существенно отличается от магазинов «последней мили» (поставок интернет-магазинов).
Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками. Например, компания, которая занимается поставками бытовой техники из КНДР, может сотрудничать с компаниями других стран (с Израилем, Америкой или Польшей) и, соответственно, ввозить на территорию России их продукцию. Кроме этого, она может предлагать товары собственного производства.
Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.
Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах.
Оптовые продажи выгодны для поставщика главным образом из-за стабильности и прогнозируемости поставок. Представители розничной торговли не способны предоставить конкретной информации о том, какой товар и когда им понадобится. Для заводов это не подходит, так как для формирования заказа необходимо определенное время, иногда несколько месяцев (или даже год): закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.
Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.
Формула успеха оптовых продаж и ее составляющие
Формулы успешной торговли в розницу и оптом очень отличаются друг от друга. Если в первом случае вполне подходит «три L», то во втором – это достаточно сложная цепочка: Assortment – Volumes – Logistics – Turnover – Planning – Loans, то есть AVLTPL (ассортимент – объемы – доставка до места – товарооборот – планирование – отсрочки и кредиты).
Можно сказать, что это основные компоненты, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам.
1. Assortment – ассортимент
Ассортимент оптовика достаточно многообразен и представлен разными поставщиками. Бывает, конечно, что оптовики работают с каким-то ограниченным товарным рядом (вендоры, дилеры и дистрибьюторы), но это нельзя назвать общепринятой практикой. Все дело в том, что оптовики не практикуют заключение эксклюзивных контрактов на поставки от производителя и довольно часто являются посредниками между дистрибьютором и представителями розничной торговли. Перечень товаров среднего оптовика стартует с 5 тысяч наименований.
2. Volumes – объемы
Если оптовик не работает с большими объемами, то у него нет будущего. Рознице не выгодно оплачивать посреднические услуги такого оптовика, поэтому ей проще наладить прямые поставки от компании-производителя. В этом случае, чтобы заинтересовать розницу в сотрудничестве и аргументировать свое участие в цепочке, оптовик с низким товарооборотом должен предложить какой-то «бонус», например логистику, широкий ассортимент, отсрочку и т. п. С большими объемами связаны не только положительные моменты бизнеса, такие как прибыль, но и негативные – крупные вложения и проблемы, сопровождающие подобные инвестиции.
3. Logistics – доставка до места
Доставка товара до места потребления и хранение с целью обеспечения возможности доступа клиентов «по первому требованию», таможенное оформление. Нередко именно логистика вызывает наибольшее количество проблем и требует колоссальных затрат. Необходимо сотрудничать с таможенниками, транспортной компанией, расположить склад оптовых продаж в непосредственной близости от места покупки (как правило, это достаточно дорогое удовольствие). Кроме этого, сотрудники склада должны наладить его работу и не воровать. Учитывая, что оптовик работает с широким ассортиментом и большими объемами, то склад должен быть не просто большим, но и с перспективой, так сказать со страховым запасом (вдруг возникнут проблемы с поставками). Отдельного внимания заслуживают оптовики, работающие с сезонным товаром: в пик сезона склад забит и места явно не хватает, а потом помещение пустует. Чтобы избежать такой проблемы, оптовики стараются так формировать ассортимент, чтобы уравнивать сезонность в потреблении.
4. Turnover – оборачиваемость товаров
Высокая оборачиваемость товара гарантирует оптовику солидный доход. Низкий товарооборот при больших объемах требует огромных финансовых вливаний (причем постоянных) и содержания гигантских складов. Идеальный «образ» оптовика – это оптовик, работающий без собственного склада (от производителя товар сразу идет к покупателю). Любая остановка в процессе оборачиваемости влечет за собой дополнительные затраты и выдернутые из оборота средства. Судите сами: товар закуплен, но не продан, значит, необходимо потратиться на его хранение (аренда склада, оплата труда персонала). Кроме этого, деньги потрачены на товар, который теперь просто лежит. Если у оптовика нет бесконечного финансового плеча, то он не может закупить новую продукцию, чтобы ее реализовать. Здесь может возникнуть другая проблема – «мертвый» (или неликвидный) товар. В этом случае стоит взвесить все за и против, так как иногда его выгоднее просто кому-то отдать, чем продолжать хранить «до лучших времен».
5. Planning – планирование
Ограниченные ресурсы – главная проблема участников экономической деятельности, а значит, и оптовиков. Работая с многообразным ассортиментом, когда оптовая купля-продажа проводится регулярно, без каких-либо торможений, можно получать высокую прибыль. Для этого у вас должна быть крепкая и, главное, солидная финансовая основа. Такая «роскошь», к сожалению, есть не у всех. В связи с этим компании вынуждены сужать ассортимент, уменьшать долю на рынке, в общем, сокращать поле своей деятельности.
Что подразумевается под выбором ассортимента? Может, это покажется странным, но это значит не только выявить пути и способы продажи товара, но и найти возможность купить его. Розничная торговля сосредоточена на том, чтобы донести товар до конечного потребителя, а оптовые продажи – на обеспечении текущих и будущих продаж. Именно эта проблема является наиболее актуальной и, пожалуй, самой сложной.
Для розницы важно получить товар, как говорится, по первому требованию. Оптовики очень зависят от производителей, которые готовы предоставить необходимые объемы, но, условно говоря, спустя полгода (в этот срок не входит время оформления таможенных документов и доставки). Следовательно, когда оптовик приобретает товар, он должен быть готов к тому, что сможет его реализовать только через полгода. Кроме этого, необходимо знать покупателя, иметь деньги на оплату производителю, разработать «логистику».
Попробуйте посмотреть на решение этой задачи с точки зрения проблем и разнообразия ассортимента, объемов и требований к товарообороту. В отличие от интернет-магазинов, которые используют схему прямых поставок от производителя к покупателю (дропшиппинг), оптовики не могут избежать вышеперечисленных проблем. Оптовые продажи должны быть организованы таким образом, чтобы розница могла получить товар в тот момент, когда он ей понадобится, то есть «здесь и сейчас», и ей совершенно неинтересно, когда оптовик закупает товар и сколько ему для этого надо времени. Поэтому грамотное планирование должно предусмотреть возможность передачи необходимого товара клиенту в минимальные сроки.
6. Loans – кредиты и отсрочки платежей
Без доступного кредитного плеча нельзя наладить нормальную работу данного этапа системы продаж. Учитывая, что между покупкой и продажей товара проходит довольно много времени, оптовые компании нуждаются в предоставлении кредитов. В этом случае у них появляются оборотные средства, необходимые для закупки товара. Кредитование компании возможно при условии, что она докажет возможность реализовать товар в установленные сроки. Если торговая цепочка работает без перебоев, то в качестве кредитора может выступить фирма-производитель, которая предоставит товар без предоплаты, дав отсрочку платежа.
Аналогичная система работы практикуется и в розничной торговле: оптовик поставляет товар покупателю с отсрочкой. В связи с этим вопрос планирования финансов и формирования бюджета является одним из наиболее злободневных, которым занимаются профильные специалисты (обычно в крупных компаниях предусмотрена такая должность). Как правило, в определенный момент возникает острая необходимость в деньгах, так как необходимо делать новые закупки и платить за предыдущие, а покупатели еще полностью не рассчитались. Образовывается так называемый кассовый разрыв. Поэтому одна из основных задач планирования – недопущение подобных ситуаций.
Если не выплачена вся сумма за отгруженный ранее товар, то объемы следующей закупки (через полгода) будут меньше, значит, розница не получит всего, в чем нуждается, следовательно, новый товар принесет меньше денег. В итоге ситуация будет усугубляться с каждой новой партией. Чтобы избежать формирования подобной цикличности, важно определить наиболее выгодные направления вложения финансов. Для этого в крупных оптовых компаниях специалисты контролируют процессы финансирования и бюджетирования.
Это позволяет предусмотреть возможные проблемы и своевременно на них отреагировать. Работу компании можно считать грамотной, если в ней апеллируют таким понятием, как «запланированная проблема». При таком подходе можно, например, отменить поставку с отсрочкой платежа или заблаговременно подать заявку на предоставление кредита, чтобы не допустить кассового разрыва.
Таким образом, оптовые продажи не имеют ничего общего с внедрением новых маркетинговых технологий, чтобы заинтересовать или привлечь покупателя. Оптовик должен быть компетентен в обыкновенном планировании движения товаров и бюджетировании, так как его финансовое благополучие зависит исключительно от объемов: больше продаж – солиднее доход.
5 наиболее масштабных проблем оптовых продаж товаров
Проблемы оптовиков аналогичны тем, с которыми сталкиваются компании розничной торговли. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны.
1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде.
Недоверие со стороны кредиторов. Обычно это выражается в ограниченности финансов. Например, из-за того, что еще не оплачена предыдущая партия товара, нет денег на закупку новой. Процесс реализации может затянуться по нескольким причинам, среди которых падение спроса на товар (ушел в неликвид), слишком объемная предыдущая закупка (появление излишков).
2. Непостоянство клиентов.
Практика показывает две черты непостоянства клиентов. Рассмотрим такие ситуации немного подробнее. Во-первых, фирма, торгующая в розницу, решила провести грандиозную маркетинговую кампанию, в результате которой продажи резко возросли. Продавец не может и не хочет разочаровать покупателей и требует все новых и новых поставок. Что делать оптовику? Или снижать поставки другим клиентам (в связи с появлением незапланированных объемов), или активизировать взаимодействие с производителем.
Во-вторых, клиент, с которым вы долгое время сотрудничали, может сменить направление работы или вообще прекратить деятельность. Каждый предприниматель беспокоится о своем благополучии и его мало волнует, что под него были запланированы оптовые продажи и, возможно, товар даже проплачен (так как заказ производителю оформляется за полгода). Данная проблема усугубляется тем, что подобные фирмы, как правило, работают в кредит (с отсрочкой платежа). Значит, оптовику придется вносить коррективы в финансовое планирование, причем в обоих направлениях (в реальном и организационном).
Нельзя исключать и такой поворот событий, когда клиент дает категоричный ответ, что у него нет денег, предлагая забрать все остатки товара. Нередко в компаниях, специализирующихся на мелкой рознице, работают не очень профессиональные снабженцы. Оптовику часто приходится сталкиваться с горе-специалистами, которые делают совершенно непредвиденные и непредсказуемые заказы. Такие ситуации портят не только прогнозируемость, но и другие параметры работы оптовика.
3. Непостоянство поставок.
Проблема аналогична предыдущей. Разница в том, что в этом случае происходят сбои в графике поставок. Например, товар уже оплачен, но к оговоренному сроку заказ не укомплектован. Производитель предлагает забрать подготовленную часть (остальное будет, но позже). Другая ситуация. Ваш поставщик все собрал, вовремя отправил, но… проблемы в пути или на таможне: ДТП, повреждение груза, изменение таможенных правил и т. п. Эта проблема может привести к последствиям, более катастрофичным и масштабным, чем непостоянство клиентов. Сбои поставок в розничную сеть могут повлечь как штрафные санкции, так и разрыв контракта. Следовательно, страдают и бюджетирование, и планирование.
4. Человеческий фактор.
Людям свойственно ошибаться – от этого никуда не денешься. Ошибки могут быть в выборе ассортимента, в планировании, в работе с контрагентами. Для небольших компаний это, как правило, некритично, хотя и неприятно.
От неправильных действий или решений сотрудников больше страдают магазины оптовых продаж. Предположим, специалист по снабжению заказал 300 фар для «Мерседеса», причем только левых. Неверное прогнозирование покупательского спроса оборачивается для компании неликвидом, который может пролежать на складе не один год. Как результат: складская площадь занята, а оборотные средства блокированы. Чем чреваты ошибки в планировании? В этом случае возникают проблемы с бюджетированием (появляются кассовые разрывы, перебои с поставками).
Еще одна серьезная проблема оптовиков – уход из компании ведущего продавца, который «забирает» с собой всех сотрудников отдела и клиентскую базу и открывает собственный бизнес.
Все остальные проблемы компаний-оптовиков достаточно обыденны. Сюда можно отнести некорректную работу с клиентами, ставшую причиной отказа от сотрудничества. Обычно средний оптовик имеет около 10 тысяч клиентов, поэтому если откажется от закупок пара из них, то сначала это никак не отразится на ведении бизнеса. Однако в долгосрочной перспективе это серьезно скажется на планировании, что объясняется длительностью процесса обеспечения: заказ формируется под одних клиентов, а приходит для других. Естественно, что из-за этого могут произойти сбои в бюджете. Поэтому такие моменты надо постоянно держать под контролем.
5. Невозможность расти без структурных изменений компании.
Розничная торговля может развиваться благодаря проведению креативных рекламных кампаний и масштабированию численности продавцов. Рост фирм-оптовиков требует проведения серьезных изменений в штатном расписании и инструментарии, используемом в работе.
В рознице 1 снабженец обеспечивает 5 продавцов, оптовые продажи основываются на несколько ином принципе: на двух снабженцев приходится всего 1 активный продавец. Это объясняется тем, что оптовик не столько нуждается в расширении клиентской базы, сколько в обеспечении потребностей существующих клиентов. Следовательно, выстроенная структура закупки, доставки и хранения товаров для опта намного важнее, чем для розницы. Благодаря этому компания сможет осуществлять постоянное планомерное движение товара с наиболее выгодным оборотом.
Обычно работа с большим перечнем товарных единиц не вызывает никаких трудностей в отделе продаж, так как обучить специалиста среднего звена довольно просто, а сам отдел легко можно расширить. Самым сложным процессом этой цепи является снабжение, потому что в нем задействованы и поставщики, и транспорт, и склад и т. д. Кроме этого, на функционирование отдела влияет множество факторов: время, прогнозирование, наличие готовой продукции на складе производителя, платежеспособность, доступность складских площадей и транспорта и т. п. Иначе говоря, в таком сложным процессе участвуют люди с не очень высокой квалификацией, а это не проходит бесследно.
Более того, рано или поздно наступает момент, когда процесс снабжения останавливается и никакое увеличение численности сотрудников не способно его «расшевелить», даже добавление новых снабженцев. Данная проблема может быть решена только путем автоматизации бизнес-процессов.
Оптовая и розничная компании с разной скоростью реагируют на рыночные изменения. В силу того, что опт работает по среднесрочному или долгосрочному планированию, любые изменения для него достаточно ощутимы и болезненны. И наоборот, если данные изменения нацелены на соблюдение и улучшение планирования, то компания от этого только выигрывает.
13 способов решения проблем оптовых продаж продукции
1. Формирование финансового отдела
Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.
2. Объединение отделов
Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.
3. Объединение бизнес-процессов
Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.
4. Формирование комплекса юридических мер
Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).
5. Налаживание коммуникаций между отделами
Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.
6. Продуманная схема работы с контрагентами
Чтобы иметь возможность отслеживать и контролировать состояние контрагентов, формируется схема наиболее плотного взаимодействия с ними. Такой подход позволит не только предотвратить неожиданные «метания» клиентов, но и предусмотреть будущие заказы, что существенно облегчит планирование.
Практический опыт позволил выявить наиболее эффективные схемы, к которым относятся:
- Vendor Managed Inventory (VMI). Схема, в которой акцент делается на возможности отслеживать ход продаж третьего лица с целью самостоятельного планирования новых поставок. Если клиент не страдает манией преследования, то такой подход выгоден обеим сторонам: клиент не тратит время и силы на формирование заказа, а отдел оптовых продаж имеет возможность контролировать доступность товара и объемы реализации, чтобы работать в соответствии с составленным планом.
- Supply Chain Network (SCN). Схема, при которой учитывается SCN клиента. Она применяется в случаях, когда клиентом оптовика является одно юридическое лицо, имеющее несколько розничных точек, работающих по принципу децентрализации. Это значит, что каждая точка вправе делать самостоятельные заказы, не отправляя их через единый центр снабжения.
- Взаимодействие оптовика и клиента во время составления среднесрочного плана закупок, основанного на данных логистики. Например, клиент покупает 1 раз в полгода 2 контейнера товара. Для обеих сторон будет выгоднее, если закупка будет делаться ежемесячно, но в меньшем объеме (1 «газель» в месяц). Такой подход доказал свою целесообразность, когда одной розничной компании удалось сократить замороженные в товаре средства почти в 3 раза, причем это совершенно не отразилось на объемах и темпе продаж. Они просто сменили принцип формирования заказа: стали брать меньше, но чаще.
- Заблаговременное согласование маркетинговой активности. Если оптовик знает о планах клиента, он в состоянии вовремя подготовить необходимый товар и обеспечить его доставку.
- Включение в общее информационное поле компаний, поставляющих товар оптовику, чтобы они тоже могли работать в нужном темпе и не срывали поставки.
7. Разделение клиентов на группы
Группы клиентов формируются в зависимости от их важности для поставщика и индивидуализации уровня сервисного обслуживания. В первую очередь товар поставляется наиболее значимым клиентам, остатки – менее важным. Такой принцип работы оправдан, если в договоре между оптовиком и розницей четко оговорены степень доступности товара и санкции за нарушение этого условия. Деление на группы может проходить автоматически на основе RFM-анализа или по косвенным признакам. Если компания работает с несколькими важными клиентами, то разделение на группы будет одной из приоритетных задач оптовика.
8. Запланированный уровень сервиса
Уровень сервиса и доступность ассортимента для клиентов не должны носить хаотичный характер. Компания-оптовик, работающая по принципу «основные товары для основных клиентов», защитит себя от риска непредвиденного повышения спроса (остальные клиенты обеспечиваются по принципу остаточности товара).
Сортировка проводится в соответствии с требованиями оптовика по следующим критериям: уровень продаж его продукции в общих продажах компании, доступность сервиса, разница между закупочной и отпускной ценой (маржинальность). Доступность товара для розницы снижается по мере уменьшения этих показателей. До недавнего времени такие расчеты делались с помощью АВС-градификации. Такой подход возможен, если оптовые продажи осуществляются в небольшом объеме и при ограниченном ассортименте, в противном случае для ранжирования потребуются более сложные схемы.
9. Оптимизация загрузки транспорта
Под оптимизацией транспортной загрузки подразумевается не только планирование маршрутов доставки товара, но и приоритетность по объему и месторасположению клиента.
10. Оптимизация складского учета
Система учета товара на складе основывается на принципе адресного хранения. Такой подход дает возможность оперативно оценивать складскую вместимость и спланировать ее, оптимизировать разгрузку-погрузку товара и процессы, обеспечивающие его внутреннее функционирование. Цель оптимизации – снижение расходов, улучшение уровня сервисного обслуживания и увеличение объемов оборота товара и финансов.
11. Внедрение автоматизированных систем анализа и учета товарных остатков
Автоматизированные системы анализа и учета фактических остатков товара вводятся с целью контроля его ликвидности и создания условий оперативного реагирования на состояние хранящейся продукции. Также автоматизация позволяет прогнозировать остатки, основываясь на планировании закупок и поставок. Кроме этого, оптовые продажи автоматизируются не только для того, чтобы иметь возможность анализировать фактическое движение товара, но и с целью эффективно планировать площади и потребность в сотрудниках, основываясь на массогабаритных и объемных показателях.
12. Внедрение автоматизированных систем прогнозирования и анализа продаж
С целью обеспечения возможности разработки адекватного планирования и обеспечения продаж в компаниях внедряются автоматизированные системы их прогнозирования и анализа. Контроль выполнения плана осуществляется благодаря внедрению аналогичных систем, направленных на отслеживание отклонений. Любое отклонение от плана чревато снижением дохода компании, что увеличивает риски срыва снабжения.
13. Внедрение автоматизированных систем бюджетирования
Автоматизированные системы бюджетирования вводятся для разработки реального финансового плана и обеспечения его исполнения.
Планирование основывается на пирамидальном принципе (принцип Парето), где:
- основа – 20 % ключевых клиентов, осуществляющих приоритетные закупки;
- центр – клиенты «средней» приоритетности, осуществляющие менее важные закупки;
- верх – «неважные» клиенты, закупки которых не имеют большого значения для оборота средств и дохода оптовика.
Если у компании «хорошие» времена, то оптовые продажи движутся вверх по пирамиде, достигая высшей точки, с наступлением трудностей поставки снижаются до самого основания. Такой подход позволит обеспечить бесперебойную работу оптовика.
На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж
Во время работы над увеличением продаж необходимо ориентироваться на определенные показатели.
К ключевым показателям относятся:
- Товарооборот.
- Ценовая разница (маржирование).
- Рентабельность.
- Средний чек.
- Процент роста покупательской активности (конверсия).
- Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период.
- Количество потенциальных клиентов и другие.
Обычно оптовые компании ориентируются на первые три показателя, причем наиболее часто во внимание принимается оборот. Например, покупатель сообщает, что хочет в 2 раза увеличить оборот. Многие берут в расчет маржу и рентабельность.
Трудности расчета начинаются с четвертого показателя, но эти данные необходимы, чтобы определить проблемные «узлы» и работать над их улучшением.
К примеру, увеличение суммы среднего чека.
Коэффициент конверсии интернет-ресурса: на сайт оптовых продаж в течение дня заходили 100 пользователей, сколько из них стали реальными клиентами.
Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период, который определяется спецификой бизнеса и может составлять месяц или год. Количество потенциальных клиентов за этот же период.
Другие «узлы» определяются особенностями конкретно взятого бизнеса. Полнота данных для формирования стратегии развития оптовой компании зависит от количества проанализированных показателей.
Таким образом, компания должна знать основные показатели эффективности своей деятельности независимо от того, кто с ними работает (сотрудники оптовика или специалисты из сторонней компании). Выбирая канал сбыта, необходимо учесть имеющиеся данные.
Методы повышения оптовых продаж
Прежде чем отдать предпочтение какому-то конкретному методу, надо решить, на какой эффект вы нацелены: разовый или системный.
1. Методы, подходящие для разового увеличения объема оптовых продаж
Если ваша цель – быстрая продажа конкретной партии товара, то можно применить следующее:
- Метод «холодного обзвона». Один из самых популярных методов, способных увеличить оптовые продажи. Суть метода в следующем: менеджеры или операторы звонят потенциальным клиентам, которые никогда ранее не пользовались вашими услугами. Возможная проблема: потенциальный покупатель не хочет разговаривать с представителем незнакомой фирмы. В качестве профилактических мер можно провести «разведывательные мероприятия»: выяснить предпочтения и потребности клиента, составить его портрет и подготовить специальное предложение, перед которым просто невозможно устоять.
- Рассылка на электронную почту (или имейл-рассылка). Опять-таки проводится работа с клиентской базой, в которую включены и реальные, и потенциальные покупатели. Проблема метода: предубежденное отношение к продающим письмам, которые нередко принимают за спам. Чтобы повысить лояльность к рассылке, постарайтесь персонифицировать предложения, предлагая товар, наиболее соответствующий потребностям клиента.
- Контроль маркетинговых расходов. Реклама – двигатель торговли! Этот старый лозунг не утратил своей актуальности. Рынок оптовых продаж активно практикует проведение различных рекламных акций. Главное, чтобы они были эффективными. В противном случае огромные затраты на маркетинг могут оказаться бесполезными. Исключив неэффективные мероприятия, можно не только сэкономить, но и существенно увеличить прибыль компании.
- Привлечение посредников с целью стимулирования продаж. Продумайте пути повышения мотивации посредников, чтобы обеспечить их поддержку в процессе сбыта товара.
Методы стимулирования оптовых продаж дадут лучший результат, если использовать следующие инструменты:
- Партнерская скидка. Мы уже говорили, что оптовые продажи часто осуществляются путем переговоров, на которых и устанавливается цена на товар. Поэтому индивидуальная скидка является замечательным инструментом формирования конечной цены. Чаще всего его используют при закупках больших партий продукции, сезонного товара или при расчете наличными.
- «Зачетка». Инструмент, действующий аналогично дисконтной карте в рознице. Разница заключается в том, что оптовому покупателю засчитываются бонусы за услуги, предоставляемые с целью реализации больших партий вашего товара.
- Покупка полок. Если вашим конечным покупателем является розничный продавец, значит, применение данного инструмента будет вполне уместным и эффективным.
- Подарки клиентам. Предприятия, осуществляющие производство, оптовые продажи, например, канцелярии, могут предоставлять своим партнерам часть товаров бесплатно, в качестве подарка, для использования в личных целях.
2. Методы, которые используются для системного увеличения оптовых продаж
При работе на долгосрочную перспективу стоит обратить внимание на системные методы увеличения объемов продаж.
Автоматизация процесса продаж
Автоматизация производственного процесса внедряется во всех направлениях, продажи – не исключение. Сегодня разработано множество систем, предназначенных для стандартизации взаимодействия менеджеров и клиентов.
Выбирая программу, стоит особое внимание уделить следующим параметрам:
- возможности складского учета;
- возможности общего учета товара;
- возможности обработки документов;
- формирование клиентской базы;
- осуществление контроля денежных потоков;
- возможности слияния с интернет-магазином.
Благодаря внедрению системы стандартизации, менеджеры повысят эффективность своих действий, а значит, увеличатся и объемы продаж.
Повышение эффективности работы персонала
Данный способ нацелен на долгосрочную перспективу, зависящую от сотрудников, то есть с их подбором и обучением.
Предположим, вы решили расширить штат продавцов, значит, стоит обратить внимание на сотрудников розничной торговли, имеющих дело с аналогичным товаром. Они умеют работать с потребностями клиентов, уже знают специфику продукта и особенности его продаж.
Следующий вполне перспективный источник пополнения кадров – это конкурирующие компании. Уведите у конкурента пару стоящих менеджеров, и у вас появится существенное преимущество: профессиональные продавцы и дисбаланс конкурента.
Данный прием требует особой осторожности, так как вы рискуете столкнуться со шпионом или с тем, что работник захочет вернуться на прежнее место и прихватит вашу базу клиентов.
Компании смежных отраслей тоже вполне подходят для подбора персонала. Людей, работающих с аналогичным продуктом, обучить проще, чем кандидатов, которые не имеют о нем никакого понятия.
Подбирая новых работников, можно обучить уже существующих. Также нельзя исключать известные способы мотивации, нацеленные на повышение продаж. Проведите, например, конкурс менеджеров, работающих с клиентами, и определите победителя, который получит определенные преимущества перед коллегами.
Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж
Материал предыдущих разделов посвящен общепринятым проверенным способам увеличения продаж, но многие неоправданно игнорируют работу с имеющейся в распоряжении компании клиентской базой. С базой, на составление которой уже потрачены силы и время.
Работать с готовой базой намного проще, чем формировать новую. Если клиент уже что-то у вас покупал, то убедить его сделать повторную закупку в несколько раз проще, чем того, кто работал с другим оптовиком. Конечно, такой прием возможен только в том случае, если предыдущий контакт прошел на высшем уровне и клиент удовлетворен на все 100 % или, по крайней мере, у него не сложилось негативное мнение о сотрудничестве с вами.
Это проявление обыкновенного «человеческого фактора» (клиент вам доверяет). Многие почему-то не обращают внимания на этот нюанс, но такой подход свидетельствует о недальновидности менеджеров.
Некоторые так и не научились использовать никаких инструментов увеличения продаж, кроме таблицы в Excel и записок в блокноте или на накладной, например «Позвонить тому-то».
Конечно, CRM-система и другие онлайн-сервисы существенно облегчат работу, поэтому их можно и нужно использовать.
При работе с базой клиентов необходимо учитывать 4 главных момента:
Составление портрета вашего идеального клиента
Момент, который всем известен, но никем не применяем. Составьте портрет своего идеального клиента. Каким вы его видите?
Определите, с кем из уже существующих клиентов вам действительно нравится работать. Пусть этот образ станет основой портрета, подбирайте новых покупателей, соответствующих вашему образу. Формируйте предложения, способные удовлетворить только такого покупателя, оттачивайте свое мастерство.
Предложение, в котором «все» предназначено «всем», теряет свою актуальность. Постоянный рост конкуренции требует, чтобы производитель (оптовая продажа) выделялся. Сегментируйте рынок и разрабатывайте предложения, удовлетворяющие конкретные сегменты.
Кроме этого, стоит обратить внимание на существующих клиентов. Вполне вероятно, что среди них есть такие, которые забрали уйму ваших сил и времени, а дохода как не было, так и нет. Стоит ли связываться с такими людьми?
Портрет идеального клиента – вещь элементарная и незаслуженно забытая. А ведь этот прием способен серьезно увеличить объемы продаж.
Выстраивание отношений с клиентами
Современному миру свойственен неисчерпаемый поток информации, поэтому человек просто не в состоянии воспринять ее в полном объеме не то что с первого раза, но и со второго.
Поэтому оптимальный вариант решения проблемы – рассылка. Письма могут содержать специальные предложения, ассортимент (в случае его изменений) или полезную информацию.
В рассылку хорошо включить советы, благодаря которым можно облегчить ведение бизнеса или увеличить объемы продаж, сократить трудозатраты и снизить расходы. В общем, содержание должно быть интересно пользователям, подписанным на ваши обновления, и тем, кому интересны оптовые продажи.
Кроме этого, не забывайте регулярно обзванивать клиентов. Интересуйтесь тем, как у них дела, сообщайте свои новости и т. п. Конечно, здесь сложно обойтись без CRM-системы, чтобы составить график обзвона.
Если возникает такая необходимость, то стоит организовать личную встречу, и, возможно, не одну. Нельзя недооценивать эффективность личного общения, так как это лучший способ прийти к соглашению и осуществить продажу. Конечно, данный прием работает только в том случае, если встреча проведена грамотно.
Разработка индивидуальной ценовой политики
Как правило, оптовые продажи осуществляются в соответствии с определенными требованиями к объемам и цене (установлены необходимый минимум партии закупки и стандартная цена). Однако клиентам приятно получать скидки и бонусы.
Предположим, к вам обращается потенциальный покупатель, а вы его знакомите с условиями, при которых он получит скидку или подарок.
Такой подход формирует лояльное отношение к вашей компании. Это может стать вашей визитной карточкой, вашим козырем. Клиент обязательно это оценит и обратится к вам повторно.
Следующий момент ценовой политики – предоставление отсрочки. Клиенты очень любят, когда входят в их положение и дают отсрочку.
Однако на эту ситуацию стоит посмотреть с двух сторон: клиенту это нравится, ему удобно, а вам? Предоставляйте отсрочку только в том случае, если это выгодно вам.
Совершенствование сервиса
В России одним из основных конкурентных преимуществ является именно сервис. В этом есть свои достоинства и недостатки.
В качестве достоинства можно назвать тот факт, что компания способна стать уникальной, предоставив качественный сервис. Многие пренебрежительно относятся к данному моменту, а зря.
Сервис заслуживает отдельного внимания, поэтому расскажем о нем немного подробнее. Итак, выделяют 4 главных блока сервиса:
1. Быстрый доступ к актуальному ассортименту
От отсутствия доступности часто страдают не только компании, осуществляющие оптовые продажи, но и их клиенты.
Нередко, прежде чем получить какую-либо информацию о товаре, необходимо потратить довольно много времени: дозвониться до менеджера, подождать, пока он все выяснит. Бывает, что на это уходит несколько дней. А что делать, если клиент срочно нуждается в товаре?
Онлайн-кабинет – идеальный выход из такой ситуации. В нем необходимо предусмотреть возможности, необходимые вашему сегменту.
Это может быть CRM, интегрированная бухгалтерия или склад. Иначе говоря, данные об обновлении ассортимента или цен, индивидуальные условия и т. п. Сегодня такой подход очень актуален, и целевая аудитория это обязательно оценит.
2. Дополнительные предложения помимо низкой цены
Для некоторых покупателей ключевым аргументом для приобретения товара является цена, но их немного. Оптовые продажи не могут ориентироваться на таких клиентов. Их невозможно удержать, потому что они могут уйти в любой момент, если где-то найдут дешевле.
Ради самой выгодной цены они готовы согласиться со всеми неудобствами, им не нужны никакие дополнительные условия, кроме этого. Оптовик, готовый продать дешевле, найдется всегда.
Следовательно, стоит обратить внимание на моменты, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, например:
- Доставка. Обычно компании-оптовики машинально указывают сроки доставки, принятые большинством представителей данной сферы. Как следствие, сроки нарушаются, что не способствуют повышению лояльности. Поэтому, если вы уже назвали определенные даты, то необходимо вовремя доставить товар.
- Режим работы. Некоторым клиентам удобно решать вопросы по закупке в выходные дни. Данную проблему нельзя назвать общепринятой, но стоит ознакомиться с тем, как к решению этого вопроса подходят другие представители оптовых продаж.
3. Налаженная обратная связь
Все знают, что она должна быть, но мало кто работает над решением этого вопроса. На самом деле, это достаточно перспективный блок, способный вывести оптовые продажи на очень высокий уровень.
Обычно компании не горят желанием вести разговоры с клиентами, особенно если дело касается каких-то проблем и неприятностей. На самом деле клиент пытается сказать, что он заплатит больше денег, если вы предпримете определенные шаги.
В общем, обратную связь стоит рассматривать именно с этой позиции, отбрасывая всю лишнюю критику.
Таким образом, обратная связь должна помочь найти ответы на следующие вопросы:
- о качестве,
- об ассортименте,
- о мотивации к покупке (или отказе от нее),
- о причине ухода к другому оптовику.
Если клиент объяснит, почему он выбрал именно вашу компанию, то вы точно узнаете свои сильные стороны. Точно так же ответ на вопрос: «Почему вы не купили наш товар?» подскажет вам основные направления дальнейшей работы.Вы провели не одну сделку. Вроде бы все шло своим чередом. Так почему же клиент ушел? Получив ответ, вы, возможно, иначе посмотрите на организацию своей деятельности и решите внести серьезные коррективы.
4. Менеджеры
Эти сотрудники осуществляют непосредственный контакт с клиентом, поэтому они должны соблюдать два условия:
- Быстро отвечать на звонки и письма.
Вряд ли клиент будет доволен, если он получит ответ на свой вопрос спустя несколько дней. А его отсутствие – это наихудший сценарий развития событий.
Бывает и так, что клиент звонит, а ему никто не отвечает и не перезванивает. Сегодня есть масса инструментов, включая IP-телефонию, которые не используются вообще или используются не в полном объеме.
Ангельское терпение в продажах
- Выражать свое участие.
Иногда клиент остается недоволен сервисом вообще в связи с его несоответствием определенным критериям, например при несоответствии цены и качества.
Менеджер может проявить участие, спокойно пообщаться с клиентом, и клиент решается сделать заказ.
Иначе говоря, если менеджер действительно заинтересован, чтобы оптовые продажи происходили регулярно, вовлечен в производственный процесс, то клиента намного проще склонить к покупке. Но, к сожалению, существует немало менеджеров, тон общения которых вызывает одно желание – поскорее завершить разговор.
4 наиболее распространенных заблуждения в оптимизации оптовых продаж
Заблуждение №1: Нанимая хорошего продавца, вы обеспечиваете высокий объем продаж
На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.
Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи
Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.
Пример. Когда-то компания Biс решила расширить свой ассортимент путем добавления в него твердых духов, упаковка которых напоминала зажигалку. Спрос на них оказался настолько низким, что вскоре они были сняты с производства.
Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи
Реклама – это хорошо, но всего должно быть в меру. Излишняя реклама точно отразится на бюджете компании, серьезно сократив его, но вряд ли сформирует лояльное отношение потенциальных клиентов (скорее, наоборот, вызовет раздражение). Лучше послать несколько качественных персонифицированных предложений по правильным каналам связи, чем ежедневно напоминать о себе плохо продуманными слоганами.
Заблуждение №4: Снижение цен приведет к росту оптовых продаж
Это нельзя считать незыблемым правилом. Оптовые продажи – это большие объемы, поэтому покупатель рискует приобрести некачественный товар. Если вы будете выставлять цену, которая намного ниже аналогов, предлагаемых конкурентами, то клиент решит, что ему пытаются сбыть бракованную продукцию.
Не забывайте, что очень низкая цена, как и очень высокая, должна быть аргументирована.
Предположим, вы просите слишком высокую цену, значит, ваш клиент должен увидеть, что это товар высочайшего качества. Если, наоборот, ваша цена слишком занижена, то аргументируйте это своей системой логистики, позволяющей сэкономить на транспортировке.
«УТВЕРДЖДАЮ»
Директор фирмы _______
____________________
«____»____________200___г.
ПРОИВОДСТВЕННАЯ ИНСТРУКЦИЯ № ___
ПО БЕЗОПАСНОМУ ВЕДЕНИЮ РАБОТ ДЛЯ ОПЕРАТОРОВ ПОДЪЕМНИКОВ
МОНТАЖНЫХ СПЕЦИАЛЬНЫХ ТИПА ОПТ-9195
- Общие положения.
1.1. Настоящая производственная инструкция разработана на основе действующих нормативных актов Украины об охране труда (приложение 1).
Устанавливает порядок безопасного производства работ по перемещению грузов с использованием подъемника монтажного специального типа ОПТ-9195 (в дальнейшем подъемника), определяет общие права и обязанности водителей-машинистов (в дальнейшем – оператора) этих подъемников.
Распространяется на собственников подъемников и ИТР, осуществляющих организацию и руководство работами.
1.2. Подъемник установлен на базе трактора МТЗ-80 и предназначен для производства погрузочно-разгрузочных работ, строительно-монтажных и транспортных работ в различных отраслях народного хозяйства.
Подъемник помимо стрелового оборудования комплектуется:
отвалом, который предназначен для вывешивания подъемника в рабочее положение, а также для производства планировочных работ при подготовке рабочей площадки для подъемника;
люлькой, которая крепится к оголовку стрелы подъемника и может быть использована для выполнения работ на высоте (отделочные, электромонтажные и другие).
1.3. К работе в качестве оператора подъемника допускаются лица не моложе 18 лет, имеющие удостоверение на право управления трактором, а также подъемником данного типа. Перед назначением на работу они должны пройти медицинское освидетельствование для определения соответствия их физического состояния требованиям, предъявляемым к этим профессиям.
1.4. Допуск к работе операторов оформляется приказом по предприятию, с соблюдением требований инструкции № —.
Допуск операторов к обслуживанию и ремонту электрооборудования подъемника может осуществляться лишь с разрешения гл.энергетика предприятия в порядке, установленном Правилами технической эксплуатации электроустановок.
1.5.Повторная проверка знаний операторов проводится постоянно действующей комиссией, назначенной приказом руководителя предприятия, в следующих случаях:
1.5.1. При переходе с одного предприятия на другое – перед допуском к работе с выдачей им под роспись Производственной инструкции.
1.5.2. Периодически, не реже одного раза в 12 месяцев.
1.5.3. После перерыва в работе по специальности более 6 месяцев
-при удовлетворительных результатах допускаются к стажировке дл восстановления необходимых навыков.
1.5.4. По требованию инспектора госнадзорохрантруда или инженерно-технического работника по надзору за кранами (далее – ИТР по надзору).
1.6. Во время работы оператор должен иметь при себе удостоверение на право управления подъемника, предъявляя его по первому требованию лицам, осуществляющим надзорные функции.
1.7. Оператор обязан:
1.7.1. Знать и выполнять требования настоящей производственной инструкции, а также инструкции по эксплуатации завода-изготовителя.
1.7.2. Обеспечить содержание и работу подъемника в соответствии с требованиями инструкции по эксплуатации завода-изготовителя.
1.7.3. Знать схемы безопасной строповки. обвязки или зацепки грузов.
1.7.4. Знать рекомендуемый порядок обмена сигналами от строповщика или сигнальщика (приложение 2).
1.7.5. Знать ассортимент и назначение смазочных материалов, применяемых для смазки трущихся частей.
1.7.6. Уметь определять пригодность к работе канатов, съемных грузозахватных приспособлений (СГП) и тары (приложение 3).
1.7.7. Знать приемы освобождения от действия электрического тока лиц, попавших под напряжение, и способы оказания им первой помощи, а также иметь группу по электробезопасности не ниже п.
1.8. Оператор контролирует работу стропальщика и лица, работающего с люльки, отвечает за действия ученика, проходящего у него стажировку, и за нарушение указаний по управлению и обслуживанию подъемника, изложенных в настоящей инструкции по эксплуатации завода-изготовителя.
1.9. Оператору запрещается выводить из действия приборы безопасности (концевые выключатели, реле давления, сигнализатор опасного напряжения А2 и другие), а также работать подъемником при их неиправности.
1.10. При передвижении подъемника следует руководствоваться Правилами дорожного движения, а также указаниями, изложенными в руководстве по эксплуатации трактора МТЗ-80.
- Обязанности оператора перед
пуском подъемника в работу
2.1. Произвести ежесменное техническое обслуживание (ЕО) подъемника перед выездом на линию согласно инструкции по эксплуатации завода-изготовителя.
2.2. Оператор должен:
2.2.1. Осмотреть механизмы подъемника, ходовую часть, в доступных местах металлоконструкцию стрелы, состояние канатов и их крепление на барабане. стреле, крюк и его крепление в обойме.
2.2.2. Проверить смазку трущихся частей канатов, уровень масла в баке. При низких температурах наружного воздуха гидросистему следует прогреть. Для этого необходимо поработать вхолостую при минимальных оборотах двигателя и минимальном давлении 5-10 мин.
2.2.3. Проверить исправность выносных опор, наличие и исправность приборов безопасности.
2.3. Площадка, предназначенная для работы подъемника, должна удовлетворять следующим требованиям:
уклон площадки не должен превышать 3 градуса;
не иметь ям, канав и других неровностей, т.е. спланирована;
должна выдерживать нагрузку от колес и выносных опор;
должна иметь естественное или искусственное освещение не менее 10 лк, а при выполнении монтажных работ не менее 30 лк;
есть возможность обеспечить необходимые габариты приложения (не менее 1 м) от конструкции здания, штабелей груза и др.
2.4. При установке подъемника у объекта работ рекомендуется подъезжать к объекту задним ходом, либо установить подъемник с правой или левой стороны по ходу движения трактора.
Опустить бульдозерный отвал вниз – передние колеса должны оторваться от земли примерно на 2-5 см.
Раздвинуть и выпустить выносные опоры так, чтобы задние колеса трактора поднялись над уровнем земли примерно на 2-5 см. Проводя вывешивание, контролировать горизонтальность установки подъемника по креномеру.
2.5. для приведения подъемника в рабочее положение необходимо:
ослабить трос лебедки, отсоединить крюк с транспортного приспособления;
поднять стрелу с транспортной стойки;
повернуть стрелу и установить над грузом.
2.6. Оператор совместно со стропальщиком обязан проверить исправность ОГНП и наличие на них клейм или бирок с указанием грузоподъемности, даты испытания и номера.
2.7. Перед пуском подъемника в работу, оператор убедившись в соблюдении необходимых габаритов приближения, обязан опробовать механизмы подъемника на холостом ходу и проверить при этом исправность действия.
2.7.1. Механизмов подъемника.
2.7.2. Приборов и устройств безопасности.
2.7.3. Тормозов.
2.7.4. Гидросистемы.
2.8. При обнаружении во время осмотра и опробования подъемника неисправностей, или недостатков, препятствующих безопасной работе, и невозможности их устранения своими силами оператор, не приступая к работе докладывает об этом лицу, ответственному за содержание подъемника в исправном состоянии, и ставит в известность лицо, ответственное за безопасное производство работ по перемещению грузов кранами.
2.9. Оператор не должен приступать к работе на подъемнике при наличии следующих неисправностей:
2.9.1. Трещин или деформаций в металлоконструкциях подъемника.
2.9.2. Трещин в элементах подвески стрелы (серьгах, тягах и других), а также при отсутствии шплинтов и зажимов в местах крепления канатов или ослабления их крепления.
2.9.3. Грузовой канат имеет число обрывов проволок или поверхностный инос, превышающие установленные Правилами нормы, оборванную прядь или местное повреждение.
2.9.4. Механизмы подъема груза или стрелы имеют дефекты (неисправности), угрожающие безопасности при работе подъемника.
2.9.5. Детали тормоза механизма подъема груза или стрелы имеют повреждения.
2.9.6. Крюк имеет износ в зеве, превышающий 10 % первоначальной высоты сечения, неисправен предохранительный замок крюка, предотвращающий самопроизвольное выпадение СГП, нарушено его крепление в обойме.
2.9.7. Неисправны или отсутствуют приборы и устройства безопасности, предусмотренные паспортом и инструкцией по эксплуатации подъемника завода-изготовителя.
2.9.8. Повреждены или неукомплектованы выносные опоры, бульдозерный отвал .
2.9.9. Имеется течь масла через соединения или уплотнения. Особое внимание обращать на крепление всасывающего шланга во избежание подсоса воздуха. При
При наличии признаков эмульсирования масла воздухом к работе не приступать.
2.10. До начала работы оператор обязан убедиться в достаточной освещенности рабочей зоны и при недостаточном освещении к работе не приступать.
2.11. После осмотра и проверки подъемника оператор должен сделать соответствующую запись в вахтенный журнал и после получения задания от лица, ответственного за безопасное производство работ по перемещению грузов кранами, приступить к работе согласно полученного наряда.
3. Обязанности оператора во время работы подъемника .
3.1. Оператор перед началом работы должен проверить наличие удостоверения на право производства работ у стропальщика, если стропальщик впервые приступает к работе с ним.
3.2. Во время работы механизмов оператор не должен отвлекаться от своих прямых обязанностей, а также производить чистку. смазку и ремонт механизмов.
3.3. Установка подъемника для выполнения работ должна производиться в соответствии с документацией на производство работ (проект производства работ, технологическая карта и др.) а при ее отсутствии – по указанию руководителя работ.
3.4. Установка и работа подъемника должна производиться в присутствии и под непосредственным руководством лица, ответственного за безопасное производство работ по перемещению грузов кранами, в следующих случаях:
3.4.1. При работе вблизи ВЛ (ближе 30 м от крайнего провода, если ее напряжение выше 42 В).
3.4.2. При подъеме груза, на который не разработаны схемы строповки (а должны быть разработаны).
3.4.3. при перемещении груза над помещениями. в которых находятся люди.
3.5. При подъеме и перемещении груза оператор должен руководствоваться следующими требованиями:
3.5.1. Выполнять работу подъемником только по сигналу стропальщика или сигнальщика. Если сигнал подается с нарушением требований безопасности, то оператор не должен его выполнять. За повреждения или несчастные случаи, причиненные действием подъемника, в следствии неправильно поданного сигнала, несут ответственность как оператор, так и стропальщик, подавший неправильный сигнал. Сигнал «Стоп» оператор обязан выполнять независимо от того, кем он подан.
3.5.2. Определять по указателю грузоподъемности грузоподъемность для каждого вылета стрелы с тем, чтобы не допустить перегрузки подъемника.
5.3. Перед подъемом груза предупредить стропальщика и всех находящихся около подъемника лиц о необходимости покинуть зону подъема груза. а также зону возможного опускания стрелы.
перемещение груза можно производить только при отсутствии людей в зоне работы подъемника (в опасной зоне перемещения груза).
5.4. При погрузке и разгрузке машин и прицепов к ним работа подъемника разрешается только при отсутствии людей в транспортных средствах, в чем оператор должен предварительно убедиться.
3.5.5. Устанавливать крюк подъемного механизма над грузом так, чтобы при подъеме исключалось косое натяжение грузового каната.
3.5.6. При подъеме груза необходимо предварительно поднять его на высоту 0,1 – 0,2 м для проверки устойчивости подъемника, правильности строповки и надежности действия тормозов.
3.5.7. При подъеме груза расстояние между обоймой крюка и блоками на стреле должно быть не менее 0,5 м.
3.5.8. Перемещаемые в горизонтальном направлении грузы следует предварительно поднять на высоту не менее 0,5 м выше встречающихся на пути препятствий (части зданий, штабеля грузов и другое).
3.5.9. При подъеме стрелы следует следить, чтобы она не поднималась выше положения, соответствующего наименьшему рабочему вылету.
3.5.10. При подъеме, опускании или перемещении груза, находящегося вблизи стены, колонны, штабеля, автомашины, станка или другого оборудования, предварительно убедиться в отсутствии стропальщика и других людей между грузом и указанными частями здания, транспортными средствами и другое, а также в невозможности задевания стрелой или перемещяемым грузом за препятствия.
3.5.11. Подъем и перемещение мелкоштучных грузов производить в специально предназначенной для этого таре, при этом должна исключаться возможность самопроизвольного выпадения отдельных грузов. Подъем кирпича на поддонах без ограждения разрешается при погрузке и разгрузке (на землю) автомашин, их прицепов, а также при условии удаления людей из зоны перемещения груза.
3.5.12. перед подъемом груза из колодца, траншеи, котлована, а также перед опусканием в них груза предварительно убедиться опусканием порожнего (ненагруженного) крюка в том, что при его низшем положении на барабане лебедки остается не менее 1,5 витка каната, не считая витков, находящихся под зажимным устройством.
3.5.13. Внимательно следить за канатами, в случае спадания их с барабана или блока, образования петель, обнаружении повреждения каната необходимо приостановить работу подъемника.
3.5.14. Работа подъемника вблизи ВЛ (ближе 30 м от крайнего провода) допускается только при наличии у оператора наряда-допуска, подписанного руководящим лицом предприятия. При работе в охранной зоне ВЛ – необходимо разрешение организации, эксплуатирующей ВЛ.
При работе должны быть обеспечены безопасные расстояния приближения к проводам ВЛ стрелой подъемника, грузовыми канатами или перемещаемым грузом. При невозможности обеспечить безопасные габариты – напряжение с ВЛ должно быть снято (приложение 4).
3.5.15. Перемещаемый подъемником груз, не имеющий специальных устройств (петель, рымов, цалф и других) должен быть застроплен (обвязан) в соответствии с разработанными предприятием способами безопасной строповки (обвязки) грузов. Для грузов, у которых имеющиеся петли, цалфы, рамы предназначены для подъема груза в различных положениях, должны быть разработаны схемы строповки.
3.5.16. Укладка и разборка груза должны производиться равномерно, без нарушения установленных для складирования грузов габаритов и без загромождения проходов (приложение 5).
3.5.17.Перед выполнением рабочей операции необходимо дать предупредительный сигнал.
3.6. При передвижении подъемника к строительной площадке без груза стрела должна быть установлена по оси трактора вперед и оперта на стойку. Снимать подъемник с опор при не установленной в горизонтальное положение стреле запрещен.
3.7. При подъеме и перемещении груза оператору запрещается:
3.7.1. Допускать к строповке, зацепке или обвязке груза лиц, не имеющих удостоверения стропальщика, а также применять ОГП, не имеющие клейм или бирок с указанием номера, грузоподъемности и даты испытания.
3.7.2. Поднимать или кантовать груз, масса которого превышает грузоподъемность подъемника для данного вылета стрелы.
3.7.3. Опускать стрелу с грузом до вылета, при котором грузоподъемность подъемника будет меньше массы поднимаемого груза.
3.7.4. Производить резкое торможение при выполнении рабочих операций.
3.7.5. Подтаскивать груз по земле, рельсам крюком подъемника при косом натяжении канатов, а также передвигать транспортные средства при помощи крюка.
3.7.6. Отрывать крюком подъемника груз, засыпанный землей или примерзший к земле, заложенный другими грузами, укрепленный болтами или залитый бетоном, а также освобождать защемленный грузом СГП.
3.7.7. Поднимать железобетонные и бетонные изделий массой более 500 кг, не имеющие маркировки и указания о фактической массе.
3.7.8. Поднимать:
а) железобетонные и бетонные изделия с поврежденными петлями;
б) груз, строповка (обвязка, зацепка) которого не соответствует схемам безопасных методов строповки;
в) груз, находящийся в неустойчивом положении;
г) груз, в переполненной выше бортов таре.
3.7.9. Укладывать груз на электрические кабели и трубопроводы, на край откоса земляной выемки, а также в другие места, не предназначенные для этой цели.
3.7.10. Поднимать груз с находящимися на нем людьми, а также груз, выравниваемый массой людей или поддерживаемый руками.
3.7.11. Передавать управление подъемником лицам, не имеющим прав на это, а также допускать к самостоятельному управлению учеников и стажеров без наблюдения за ними.
3.7.12. Производить погрузку и разгрузку автомашин при нахождении шофера или других людей в кабине.
3.7.13. Поднимать баллоны со сжатым или сжиженным газом, не укладывая в специальные контейнеры.
3.8. Оператор обязан опустить груз, прекратить работу подъемника и сообщить об этом лицу, ответственному за безопасное производство работ по перемещению грузов кранами, в случае возникновения неисправностей, указанных в п.п.2.9.1.-2.9.9. настоящей производственной инструкции, а также:
3.8.1. При приближении грозы, сильном ветре (более 15 м/с, а при подъеме панельных конструкций – более 10 м/с), недостаточной освещенности.
3.8.2. При температуре воздуха ниже допустимой минусовой, указанной в паспорте подъемника.
3.8.3. При закручивании канатов грузового полиспаста.
3.9. Если во время работы подъемника произойдет авария или несчастный случай, то оператор обязан поставить в известность об этом лицо, ответственное за безопасное производство работ по перемещению грузов кранами, а также лицо, ответственное за содержание подъемника в исправном состоянии.
3.10. При возникновении на подъемнике пожара оператор обязан немедленно приступить к его тушению, вызвав одновременно через членов обслуживающей подъемник бригады пожарную охрану, предварительно сняв напряжение с электрооборудования и остановив двигатель.
Для тушения пожара применять только углекислотные огнетушители.
4. Обязанности оператора после окончания работы подъемника.
4.1. Провести ежесменное техническое обслуживание, в частности:
4.2.1. Очистить и вымыть подъемник (мойка производится при необходимости).
4.2.2. Осмотреть шасси подъемника в соответствии с руководством по уходу и эксплуатации трактора.
4.2.3. Проверить состояние грузового каната и его заделку (при необходимости смазать).
4.2.4. Проверить состояние элементов стрелы, крюковой обоймы и крюка (обломы ручьев блоков, вмятины, изгибы металлоконструкций не допускаются. Крюк должен свободно вращаться и качаться в траверсе).
4.2.5. Проверить состояние гидроцилиндров подъема стрелы, предвижения секций стрелы, отвала и их крепление.
4.2.6. Проверить отсутствие механических повреждений трубопроводов, гидрооборудования, утечек через соединения гидросистемы.
4.3. При работе подъемника в несколько смен оператор, сдающий смену должен сообщить своему сменщику о всех неполадках в работе подъемника и сдать смену, сделав в вахтенном сменном журнале соответствующую запись.
4.4. О всех недостатках доложить руководителю работ, а в установленных случаях и механику.
5. Обслуживание подъемника.
5.1. Ежесменное техническое обслуживание (ЕО) проводится оператором подъемника перед выездом из парка, перед началом работы с грузом и по окончании работы в соответствии с указаниями, изложенными в инструкции по эксплуатации завода-изготовителя.
При этом оператор обязан:
5.1.1. Содержать механизмы и оборудование подъемника в исправности и чистоте.
5.1.2. Своевременно производить смазку всех механизмов подъемника и канатов.
5.1.3. Смазочные и обтирочные материалы хранить в закрытой металлической таре. Использованный обтирочный материал необходимо убирать с подъемника в установленные места его нахождения и утилизации.
5.1.4. Знать сроки и результаты проведения слесарями и электромонтерами профилактических периодических осмотров (ТО) подъемника с записью в журнале профилактических осмотров.
5.2. Периодическое техническое обслуживание подъемника производится через каждые 240 часов работы персоналом, назначенным приказом руководителя предприятия.
Слесари, электромонтеры, ответственные за исправное содержание подъемника в исправном состоянии должны проходить обучение и аттестацию в соответствии с Правилами устройства и безопасной эксплуатации грузоподъемных кранов.
5.3. Устранение неисправностей, возникших во время работы подъемника, производится по заявке оператора. Другие виды ремонта подъемника осуществляются в установленном собственником подъемника сроки.
6. Дополнительные требования при работе с люлькой.
6.1. Произвести монтаж на стреле подъемника, если ранее не была установлена, и зафиксировать в горизонтальном положении.
6.2. Рабочий, работающий на люльке, должен выполнять следующие основные требования:
6.3.1. Входить в люльку и выходить из нее только при полной ее остановке.
6.3.2. Работать стоя на полу (запрещается сидеть и стоять на ограждении люльки).
6.3.3. Работать в люльке в предохранительном поясе, закрепленном карабином за навеску и в защитной каске.
6.3.4. Находясь в люльке, следить, чтобы расстояние до верхних и боковых препятствий было не менее 0,5 м.
6.3.5. Запрещается находиться более 1 человека в люльке.
6.3.6. Перед перемещением люльки к объекту работы стать лицом к механизму стабилизации, отпустить зажим механизма поворотом ручек, против часовой стрелки и дать команду оператору о перемещении люльки.
6.3.7. После остановки у объекта работы рабочий обязан зафиксировать люльку фрикционным стабилизирующим тормозом.
6.4. При работе с люлькой оператор должен соблюдать следующие требования:
6.4.1. Следить, чтобы рабочий выполнял правила техники безопасности, а при нарушении правил — опустить люльку.
6.4.2. Контролировать нагрузку в люльке (не должна превышать номинальную – 130 кг).
6.4.3. Контролировать, чтобы мелкоштучные грузы поднимались в люльке с использование тары, исключающей их выпадение.
6.4.4. Перемещение люльки производить плавным, без рывков включением механизмов подъема, поворота и выдвижения секции стрелы.
6.5. При работе с люлькой запрещается:
6.5.1. Работать без установки подъемника на опорах.
6.5.2. Использовать грузовую лебедку для подъема груза на крюке.
6.5.3. Работать при недостаточном освещении рабочей зоны.
6.5.4. Работать при неисправных приборах безопасности подъемника, при неисправностях гидросистемы, неполадках в работе гидрозамков, других узлов.
7. Ответственность оператора
7.1. Оператор подъемника, обученный и аттестованный в соответствии с Правилами и допущенный к работе несет личную ответственность за нарушение требований, изложенных в настоящей производственной инструкции, инструкции по эксплуатации завода изготовителя и других НТД по охране труда, может быть привлечен к дисциплинарной, административной, материальной, уголовной ответственности в соответствии с законодательством Украины.
Примечание: 1. При использовании подъемника с прицелом руководствоваться инструкцией по эксплуатации прицепа и другими НТД по охране труда.
2. Настоящую Производственную инструкцию рассматривать совместно с Инструкцией № 01 и приложениями 1,2,3,4.
Производственную инструкцию составил:
Инж. по ОТ ______________________
Приложение 1
При составлении Производственной инструкции использованы следующие нормативные акты по охране труда:
1. Правила устройства и безопасной эксплуатации грузоподъемных кранов (утв.16.12.93)
2. Типовая инструкция по безопасному ведению работ для крановщиков (машинистов) стреловых самоходных кранов (утв. 25.09.95)
3. Техническое описание и инструкция по эксплуатации подъемника монтажного специального ОПТ-9195 (Кировоград, 1998 год)
4. ГОСТы СОВТ и другие НТД по охране труда.
Приложение 2
Знаковая сигнализация для работы с подъемником (рекомендуемая)
Поднять груз или крюк — прерывистое движение вверх руки перед грудью, ладонью вверх, рука согнута в локте.
Опустить груз или крюк – прерывистое движение вниз руки перед грудью, ладонью вниз, рука согнута в локте.
Поднять стрелу – подъем вытянутой руки, предварительно опущенной до вертикального положения, ладонь раскрыта.
Опустить стрелу – опускание вытянутой руки, предварительно поднятой до вертикального положения, ладонь раскрыта.
Повернуть стрелу – движение рукой, согнутой в локте, ладонью по направлению требуемого движения.
Стой – резкое движение рукой вправо и влево на уровне пояса, ладонь обращена вниз.
Осторожно (применяется пред подачей какого-либо сигнала) – кисти рук обращены ладонями одна к другой на небольшом расстоянии, руки при этом подняты вверх на уровне головы.
Примечание: при работе с подъемником разрешается подавать сигналы голосом.
Приложение 3
Браковка стальных канатов, СГП и тары
Стальные канаты подъемника и СГП (стропов, траверс…) бракуются:
1. При уменьшении диаметра каната в результате поверхностного износа или коррозии на 7% и более, а также при уменьшении диаметра каната в результате износа на 10% и более по сравнению с номинальным.
2. При уменьшении первоначального диаметра наружных проволок в результате износа или коррозии на 40% и более.
3. При обнаружении в канате одной или нескольких оборванных прядей.
4. По числу обрывов проволок, установленных Правилами: канат двойной свивки подлежит браковке по числу видимых обрывов проволок на участке длиной 3 d – 4 и более обрыва; на участке длиной 6d – 6 и более обрывов; на участке длиной 30d – 16 и более обрывов проволок.
5. При обнаружении: корзинообразной деформации, выдавливания сердечника, выдавливании или расслоения прядей, местного увеличения или уменьшения диаметра каната, раздавленных участков, перекручиваний.
Крюки и серьги бракуются: при износе в зеве (в плоскости трения для серьги) на 10% и более, а также при обнаружении трещин или при разгибании деформации.
Тара бракуется по специальной инструкции, утвержденной в установленном порядке.
Приложение 4
Границы опасных зон, в пределах которых действует опасность поражения электрическим током, при работе вблизи ВЛ:
Напряжение ВЛ. кВ до 1 до 20 до 110
Границы опасной зоны, м 1,5 2,0 4,0
Границы охранны зон ВЛ, при работе в которых необходимо получать разрешение от организации, эксплуатирующей ВЛ:
Напряжение ВЛ, кВ до 1 до 20 до 35 до 110
Охранная зона, м 2 10 15 20
Приложение 5
Нормы (габариты) на складирование грузов
Кирпич в пакетах и поддонах – не более чем в два ряда (яруса)
Ригели, перемычки — в штабель высотой 2 м
Круглый лес — в штабель высотой не более 1,5 м
Пиломатериалы — в штабель, высота которого при рядовой укладке
не более половины ширины, а при укладке в
клетку – не более длины.
Черные прокатные металлы — в штабель высотой до 1,5 м
Оборудование, детали, — в 1 ряд на подкладках
нетабелируемые грузы
Приложение
Выписка из Типовых отраслевых норм бесплатной выдачи спецодежды, спецобуви и других СИЗ … (ТОН 3-83):
Водитель(тракторист) Комбинезон х/б 12 месяцев
-оператор Рукавицы х/б двупалые 6 месяцев
На наружных работах зимой дополнительно:
Куртка х/б на УП 36 месяцев
Брюки х/б на УП 36 месяцев
Валенки 48 месяцев
Согласовано:
Инж. по ОТ Проценко Н.А.
Время чтения: 3 мин.
В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?
Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том, сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.
Мы знаем как поднять ваши продажи минимум на 40%! Не верите?
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять, как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи.
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.
10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том, как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играют свою роль.
Подбор менеджеров в оптовый отдел:
1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает, как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.
2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.
3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.
На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.
Удачи в увеличении продаж оптового отдела!
А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978
В этом руководстве я расскажу вам о том, как с нуля можно создать оптовый бизнес и заработать свои первые большие деньги. Я являюсь сторонником только практических знаний, поэтому ручаюсь, что всё, о чём я здесь расскажу, пройдено и проверено мной неоднократно на практике!
Бизнес очень разнообразен, в нём нет конкретных правил, работающих везде и во всём. Поэтому, я считаю, что обучать бизнесу как таковому не очень эффективно. Однако если обучать конкретному виду бизнеса, например, оптовому, как в этом случае, можно добиться колоссальных результатов!
Оптовый бизнес может помочь вам зарабатывать большие деньги, не выходя из собственного дома. Запуск оптового бизнеса может принести вам сравнительно быстрые деньги. Здесь всё просто, как в школе.
КАК СОЗДАТЬ СОБСТВЕННЫЙ ОПТОВЫЙ БИЗНЕС И ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ, ДАЖЕ ЕСЛИ У ВАС АБСОЛЮТНО НЕТ ОПЫТА
Начать оптовую торговлю может быть на много проще, чем вы думаете! Есть несколько вариантов, с которых вы могли бы начать.
Некоторые оптовые бизнесы требуют наличия физического помещения, то есть офиса, склада и тому подобное. Но, к счастью, многие оптовые предприятия можно запустить полностью через интернет, не имея офиса, сотрудников и даже ни разу не увидевшись со своими поставщиками и покупателями. Это означает, что вы можете начать оптовую торговлю быстро, легко и практически без вложений.
Если вы хотите начать свою оптовый бизнес, не покидая своего основного рабочего места и тратить на бизнес несколько часов в день – отличная новость, это возможно. Но, как правило, когда человек начинает получать с бизнеса больше денег, чем на основной работе, он увольняется и начинает жить в своё удовольствие.
Вы заинтересованы в покупке небольшого количества товара по оптовым ценам?
Тогда вам стоит посетить рынок Иу в Китае. это первичный Китай оптовый рынок комплекс в мире. Здесь более 75,000 XNUMX магазинов, где можно найти почти все, что только можно себе представить.
Здесь лучшие продукты рынка Иу и мелкие товары доступны даже по низким ценам.
В руководстве по оптовому рынку Иу наш эксперт по снабжению объяснит, почему закупка товаров в Иу является лучшим вариантом, чем другие.
-
1)
Какие продукты можно купить в Иу? -
2)
Почему вы должны выбрать источник из Иу? -
3)
Почему и почему бы не поехать в Иу? -
4)
8 лучших оптовых рынков в Иу для исходных продуктов -
5)
Как покупать на оптовых рынках Иу? -
6)
Как иметь дело с поставщиками рынка Иу? -
7)
Как отправить товары в вашу страну? -
Как агент Yiwu поддерживает ваши закупки и экспорт? -
9)
Как покупать на рынке Иу онлайн? -
10)
Некоторые трюки агента Иу, которые вам нужно знать. -
11)
Часто задаваемые вопросы -
12)
Заключение
Какие продукты можно купить в Иу?
Ответ на этот вопрос нелегко объяснить словами.
На рынке Иу представлено более 400000 XNUMX наименований товаров, поэтому здесь можно купить практически любой товар. Кроме того, Иу является крупнейшим рынком материкового Китая. Товары на торговом рынке Иу доступны по низким ценам.
Категории охватывают оптовых поставщиков оборудования, предметов первой необходимости, украшений, ремесел, игрушек, текстиля, обуви, электроники, канцелярских товаров, автоаксессуаров и запчастей.
Предлагаемое чтение: Список прибыльных товаров, произведенных в Китае
Почему вы должны выбрать источник из Иу?
YIWU International Trade City — один из крупнейших в мире оптовых рынков, расположенный в провинции Чжэцзян. Рынки удовлетворяют потребности покупателей, что делает их привлекательным местом для покупателей. Вот несколько причин, по которым стоит обратить внимание на международный торговый город Иу:
- Много индивидуального бизнеса
Большинство киосков на оптовом рынке принадлежат и контролируются физическими лицами, в то время как ПРОФЕССИОНАЛОВ ТРЕЙДИНГА управлять немногими. Они обеспечивают вас чрезвычайно дешевыми продуктами с высококачественными товарами, если вы планируете купить оптом.
- Крупнейший оптовый рынок
Международный рынок Иу в настоящее время является крупнейшим оптовым рынком в мире. Оптовый рынок измеряется в длину 7 километров. Учитывая его размер, это делает его исключительным.
- Различные продукты
Такие вещи, как оборудование и модные украшения, относятся к различным категориям, которые вы можете приобрести на рынке. Если вы ищете одежду и продукты, рынок Иу не для вас.
- Огромные количества
Так легко покупать товары в больших количествах в международном торговом центре Иу, и они доступны по более низким ценам. Оптовый рынок Иу собирает так много товаров, в отличие от других оптовых рынков, т.е. Шэньчжэнь, Нинбо и др.
Предлагаемое чтение: Обувь оптом из Китая
Почему и почему бы не поехать в Иу?
У каждого оптового рынка есть свои плюсы и минусы, и у Иу тоже. Если кратко суммировать плюсы и минусы, то можно сказать так.
Плюсы:
- Вы можете легко получить все, что только можно вообразить, в Иу.
- Время выполнения короткое, и они готовы отправить запасы.
- Нет давления со стороны продавцов, и у вас есть большой выбор.
Минусы:
- Языковой барьер – самый большой минус для иностранцев
- Цены не регулируются, вы должны договариваться о ценах самостоятельно.
- Могут быть проблемы с качеством, и это трудно определить.
8 лучших оптовых рынков в Иу для исходных продуктов
Если вы собираетесь продавать оптом из Иу, вам нужно знать несколько популярных рынков.
1. Рынок Футянь
Рынок Футянь находится в районе 1 и имеет крупные оптовые рынки, такие как ремни, предметы искусства и ремесла, шарфы и шали Иу, цветочные аксессуары, декоративная живопись, косметические товары и аксессуары для волос. Он наиболее известен своими искусственными цветами, а также мелкими товарами и бытовой техникой, которые здесь продаются.
Адрес: Рынок Футянь расположен на этаже A4 (этаж 4, секция A) в районе 1 рынка Иу.
Открытые часы:8:5–XNUMX:XNUMX.
2. Международный рынок производственных материалов
Как следует из названия, международный рынок производственных материалов включает в себя производственные материалы, начиная от стекла, керамических изделий, металлических материалов, осветительных приборов, изделий из дерева и оборудования, которое можно использовать в производстве машин, сырья для электроники и прочего.
Адрес: Рынок расположен на Chouzhou North Rd.
Время работы: 8:5 — XNUMX:XNUMX
3. Рынок одежды Хуанъюань
История рынка одежды Хуанъюань уходит далеко в прошлое, чем оптовый рынок Иу, и он широко известен продажей одежды и одежды.
Адрес: Он расположен на Jiangbin Bei Rd. и Хуанъюань Роуд.
Время работы: 8:5 — XNUMX:XNUMX
4. Иу Цифровой рынок
Цифровой оптовый рынок Иу является крупнейшим рынком для покупки технического оборудования, мобильных телефонов, фирменных ноутбуков, светодиодов, цифровых камер, осветительных приборов и других аксессуаров по более низкой цене.
Адрес: Он расположен на Binwang Rd, Иу.
Время работы: 8:5-XNUMX:XNUMX
5. Иу Коммуникационный рынок
На оптовом рынке связи продается все коммуникационное оборудование, такое как радиоприемники, рации, сетевые устройства, кабели и мобильные телефоны. Все, что вам может понадобиться, может быть получено на этом оптовом рынке для ваших коммуникационных нужд.
Адрес: Адрес: Binwang Rd, 215, Иу.
Время работы:8:5 — XNUMX:XNUMX
6. Специализированные улицы Иу
На рынке Иу определены специализированные улицы для определенного типа продукта. Эти улицы помогут вам спланировать свой визит и посетить несколько продавцов, продающих один и тот же тип товаров. Вы можете сравнить качество и цены всех продуктов.
Адрес: Северная дорога Чоучжоу, Иу
Время работы: 8: 30am к 5: 00pm
7. Рынок материалов Иу
Yiwu Material Market славится всем сырьем, необходимым для промышленности. На этом оптовом рынке вы можете легко закупать товары от деталей машин до аксессуаров и сырья.
Адрес: Адрес: Airport Road, Иу.
Время работы: 8:5 — XNUMX:XNUMX
8. Лесной рынок Чжэцзян
Лесной рынок Чжэчжун известен строительными материалами и в основном древесина, используемая для пола и прочая инфраструктура.
Адрес:Huancheng W Rd, Иу
Время работы: 8:5 — XNUMX:XNUMX
Предлагаемое чтение: Китай оптовый рынок
Как покупать на оптовых рынках Иу?
Покупка продуктов Yiwu на рынках требует помощи агент по поиску. Следующие шаги покажут вам, как покупать товары оптом на рынке Иу:
Шаг 1: Познакомьтесь с городом Иу.
Прежде чем вы даже подумаете о бронировании рейса и поездке в Иу, вы можете узнать кое-что о международном торговом городе Иу, таможне (во время китайского весеннего фестиваля, когда киоски не будут открыты). Изучите разговорный язык, время работы и основы жизни в Иу.
Шаг 2: Организуйте средства
Подготовьте средства и приготовьтесь провести неделю или больше в международном торговом центре Иу. Невозможно посетить все 75,000 XNUMX магазинов за одну неделю, но вы должны найти то, что ищете, до истечения недели.
Если вы сможете поменять валюту перед поездкой, будет лучше; хотя некоторые магазины принимают и другие валюты, для вас будет безопаснее использовать китайский юань.
Шаг 3: Выберите правильный продукт.
Иу занимается, в основном, массовым производством продуктов, поэтому, если вы едете туда с намерением купить что-то одно, как целое, есть вероятность, что вы не сможете его настроить.
Вы должны пойти в разные киоски, проверить их продукты и выбрать тот, который вам больше всего нравится. Вы никогда не останетесь без выбора в международном торговом городе Иу.
Шаг 4: Организуйте торговлю самостоятельно
Лучше, если вы сами организуете внешнюю торговлю. Заполните все детали и убедитесь, что нет пропусков. Кроме того, вы можете посетить кантонские ярмарки и торговые ярмарки, чтобы получить выгодную цену для своего оптового малого бизнеса.
Предлагаемое чтение: 20 лучших китайских оптовых сайтов
Ищете лучшие китайские товары в Иу?
Лилайнсорсинг имеет более 10 лет опыта. Мы поможем вам найти лучшие продукты Сделано в Китае с высоким качеством по привлекательной цене.
Как иметь дело с поставщиками рынка Иу?
Для вас важно знать, как вести дела с поставщиками оптового рынка Иу, чтобы получать импортную продукцию самого высокого качества по правильной цене.
Чтобы иметь дело с китайскими поставщиками Yiwu Market, вам необходимо позаботиться о некоторых важных аспектах. Вот несколько советов, которые следует учитывать:
Подтвердите качество продукта
При оформлении заказа необходимо тщательно проверять качество продукции. Чтобы проверить качество продукции, вы также можете запросить образцы у своих поставщиков, и они будут более чем рады поделиться ими с вами.
Минимальный заказ и запас
Пока ищу правильный поставщик, вам нужно проверить, есть ли у них MOQ (Минимальное количество заказа) и наличие на складе в соответствии с вашими потребностями.
Иу, являющийся популярным оптовым рынком в мире, у большинства поставщиков есть MOQ для совершения покупки у них. Кроме того, не все могут удовлетворить ваши потребности в запасах, если вы хотите разместить значительно большие заказы.
Каталог и образцы
Выбирая подходящего поставщика, вы должны посетить более одного поставщика и попросить у них каталог продукта вместе с образцами.
Большинство поставщиков на рынке международной торговли Иу предоставляют каталоги и образцы своей продукции. Это значительно поможет вам принять правильное решение о выборе источника продукта, который вы хотите купить.
Ценовые переговоры
Рынок Иу известен ценовыми переговорами. Чтобы получить точное представление о ценах, вы должны тщательно посетить рынок и посетить разных продавцов после того, как сравните цены и получите четкое представление.
Теперь вы можете поговорить с поставщиками на рынке международной торговли Иу и договориться о выгодных ценах для себя.
Сделайте депозит
Рынок Иу принимает только наличные деньги и местную валюту китайских юаней, наиболее известную как юани. Некоторые из них принимают банковские карты только местных китайских банков.
Кроме того, если вы являетесь постоянным клиентом или покупаете более одного контейнера, вы можете просто внести предоплату в размере 30%; остаток оплачивается до сбора заказа.
Как отправить товары в вашу страну?
После того, как вы купили нужные продукты, теперь вам нужно найти наиболее надежный и подходящий способ доставки этих продуктов в вашу компанию.
Существует три наиболее популярных способа доставки товаров в вашу страну.
- Экспресс Доставка
Экспресс-доставка — это один из самых быстрых и безопасных способов доставки товаров через вашу страну по воздуху. Если у вас нет проблем с бюджетом или вы спешите, чтобы продукты были доставлены вовремя.
Это был бы идеальный метод для вас. Это может стоить немного больше, чем другие методы, но это самый надежный и быстрый метод.
- Грузовые перевозки
Грузовые перевозки — это лучший вариант доставки вашей продукции в вашу страну, если у вас есть свободное время. Это удобно, когда вы хотите сэкономить на бюджете и увеличить свою прибыль.
Грузовые перевозки — самый медленный способ. Тем не менее, это самый экономичный вариант, и вам не нужно беспокоиться о том, что ваш товар повредится во время транспортировки.
- Исиноуская железная дорога
Yixinou Railway — лучший способ доставить ваши оптовые покупки с рынка Yiwu в порт.
Вместо этого вы выбираете экспресс-доставку, если хотите сэкономить несколько долларов и выбрать самые дешевые тарифы на рейсы. Вам нужно будет использовать Yixinou Railway, чтобы доставить товары в порт.
Предлагаемое чтение: Производственные города Китая
Предлагаемое чтение: Китайские производители обуви
Как агент Yiwu поддерживает ваши закупки и экспорт?
Если вы новичок на оптовых рынках Иу и не хотите, чтобы вас обманули, вы можете удобно нанять агентство Иу и получить услуги агента Иу, чтобы поддержать ваши покупки и помочь вам с экспортом вашей продукции в вашу компанию. Вот несколько вещей, которые вам нужно учитывать.
Скорость поиска агента
Leelinesourcing — одна из ведущих агентских компаний Yiwu, которая вообще не взимает никакой платы за поиск поставщиков. Вы просто должны заплатить процент, который будет составлять 5%-10% от фактической стоимости вашего товара.
Если посмотреть на предоставляемые услуги. Эта сумма минимальна, и для того, чтобы разобраться в услугах, предоставляемых вам, ознакомьтесь с информацией об этих услугах:
Общий тип обслуживания
Leelinesourcing — лучшая агентская компания Yiwu, которая предоставляет вам комплексные услуги и решения для всех ваших потребностей и требований. Они предоставляют список услуг, в том числе.
Поиск поставщиков
Поиск подходящего и лучшего поставщика, который предлагает продукцию хорошего качества и предлагает лучшую цену, может стать большой проблемой, если вы новичок на рынке. С помощью вашего агента Yiwu вы можете получить список самых надежных поставщиков, которые продают нужные вам товары по самым доступным ценам.
Это определенно увеличит вашу прибыль от продуктов, которые вы хотите получить.
Образец композиции
Для проверки качества продуктов и товаров, которые вы будете покупать. Вы должны запрашивать образцы у своих поставщиков. Leelinesourcing может избавить вас от проблем и помочь вам получить образцы от нужных поставщиков, чтобы вы могли проверить качество продукции, прежде чем принимать какое-либо решение.
Организация доставки
Если вы впервые посещаете рынки Иу, вам может быть сложно организовать правильный и надежный способ доставки товаров в вашу страну.
Leelinesourcing поможет вам в этом процессе и подберет для вас правильные условия доставки. Вы можете быть уверены, что получите самый безопасный способ доставки по лучшим ценам.
Проверка качества
Leelinesourcing может помочь вам с проверкой качества продукции. Они тщательно проверят каждый товар и проверят продукты на наличие любых проверок качества, установленных в вашей стране.
Вы можете получить удовольствие от покупки лучших продуктов с правильной проверкой, проведенной Leelinesourcing.
Бесплатное складирование
Вам может понадобиться складское хранение, если вы планируете хранить продукты для проверки качества или если вы хотите купить более одного типа продукта и хранить их в безопасном месте, чтобы их можно было отправить вместе.
Leelinesourcing предоставляет вам бесплатные складские услуги до тех пор, пока ваш груз не будет отправлен, и вы можете быть уверены, что ваши товары будут в целости и сохранности с ними.
Предлагаемое чтение: Китайский экспортный агент
Ищете лучшего агента по закупкам в Китае?
Лилайн Сорсинг помогает вам найти фабрики, получить конкурентоспособные цены, следить за производством, обеспечить качество и доставить продукцию до двери.
Как покупать на рынке Иу онлайн?
Некоторым людям будет неудобно посещать Иу лично, и они хотят совершать покупки онлайн.
Или, если вы хотите купить только несколько продуктов, вы можете рассмотреть возможность покупки продуктов через Интернет. Вам следует посетить официальный сайт рынка Иу.
Многие поставщики в Интернете продают свою продукцию на веб-сайте рынка Иу с различными способами доставки, такими как морская доставка.
Yiwugo.com является официальным сайтом рынка Иу, где тысячи поставщиков продают свою продукцию через Интернет.
На веб-сайте также есть MOQ, и вам нужно проверить, соответствуют ли они вашим требованиям. Есть несколько продавцов, которые продают один и тот же товар.
Предлагаемое чтение: оптовый рынок китайской одежды
Предлагаемое чтение: 20 лучших китайских интернет-магазинов для оптовых покупок
Некоторые трюки агента Иу, которые вам нужно знать.
Чтобы иметь дело с поставщиками Yiwu, есть определенные приемы, о которых вы должны знать, если хотите оставаться в безопасности и получать продукты по лучшим ценам.
Некоторые Агент по закупкам ИуХитрости, о которых вы должны знать, прежде чем совершать покупку на оптовом рынке Иу:
Изменить поставщиков
Неизбежно, что вы время от времени меняете поставщиков, чтобы протестировать различные продукты и иметь возможность получать самые низкие цены. Вы также можете сравнить свою прибыль, чтобы увидеть, какой поставщик работает лучше всего для вас.
Попросите поставщиков дать откат
Несколько агентов Yiwu на рынке просят у поставщиков откат и закупают товары у таких поставщиков. Вам нужно остерегаться таких агентов Yiwu и следить за рыночными ценами и предлагаемым качеством, чтобы убедиться, что вас не ограбят.
Заставить поставщиков снизить цены
Агенты часто заставляют поставщиков делать это. Поскольку на рынке есть несколько поставщиков, агенты получают хорошие цены и иногда скрывают цены для вас.
Они также могут заставить поставщиков снизить цены, что может повлиять на качество продукции, и вам придется пойти на компромисс по вине агента.
Предлагаемое чтение: Китай реплики оптом
Часто задаваемые вопросы
с какого рынка в Иу лучше всего покупать продукты?
Рынок Футянь самый известный рынок в городе Иу. Он занимает площадь 420 му и площадь застройки 340,000 XNUMX квадратных метров. Категории товаров включают багаж, зонты, сумки, скобяные инструменты, аксессуары, электротехнические изделия, оборудование для кухни и ванной комнаты, мелкую бытовую технику, канцелярские товары, спортивные товары, спортивный инвентарь, косметику, аксессуары для вязания и т. д. Вы можете купить большую часть товаров, которые вы можете купить. нужно с рынка Футянь.
Как добраться до оптового рынка Иу?
Есть несколько транспортных средств, которые вы можете выбрать на рынках Иу. В городе есть аэропорт, куда можно напрямую прилететь.
Посетить Иу также можно на поезде, автобусе или на машине, если вы прибываете в Китай через другой аэропорт.
Чем Иу отличается от Нинбо, Шэньчжэня и Гуанчжоу?
Иу — крупнейший в мире оптовый рынок с рядом продуктов и специализированных категорий, Нинбо — сравнительно меньший рынок.
Рынок Шэньчжэня предназначен только для электроники, в то время как Гуанчжоу является популярным рынком, на котором продаются только модные украшения, одежда и сопутствующие товары, такие как обувь, головные уборы и другие аксессуары.
Являются ли цены на рынке Иу такими же, как заводская цена?
Цены не такие, как заводские.
Тем не менее, несколько поставщиков на рынке Иу продают товары со скидкой при оптовых закупках, и вы можете получить товары на рынке Иу по самым выгодным ценам.
Также есть место для переговоров, что позволяет получить оптимальные цены.
Чем оптовый рынок Иу отличается от Кантонской ярмарки?
Кантонская ярмарка — это сезонная ярмарка, которая проводится в весенне-осенний сезон в Китае с 1957 года. Оптовый рынок Иу — это круглогодичный рынок, который открыт 7 дней в неделю, и торговля здесь ведется каждый день.
Как найти переводчика в международном торговом городе Иу?
Иу является крупнейшим рынком в мире, и люди приезжают в Иу, чтобы купить товары со всего мира.
Найти переводчика в Иу несложно. Вот несколько способов найти переводчиков на рынке Иу:
Через рыночного агента Иу: Это лучший и самый надежный способ нанять переводчика для посещения рынка Иу.
Через ваш отель: Отель, в котором вы остановились, может помочь вам найти подходящего переводчика для посещения рынка Иу.
В магазине: Если вы заранее не договорились с переводчиком, вам не о чем беспокоиться. Рынок Иу полон переводчиков. Вы можете легко найти их, бродя по улицам и киоскам на рынке Иу.
Предлагаемое чтение: Китайские обувные рынки.
Заключение
Китайский рынок известен своими доступными ценами. Местные поставщики Китая могут принести вам пользу, если вы ведете оптовую и розничную торговлю или экспортный бизнес. Поверьте, этот путеводитель по Иу может вам очень помочь
Более того, если вы хотите, чтобы весь процесс был выполнен за вас по низкой цене, вам следует нанять хорошего агента по поиску Yiwu. Надежный агент — это самое мудрое решение, которое гарантирует, что вы покупаете товары безопасно и по лучшей цене.
Наблюдения и советы этой статьи мы подготовили на основании опыта команды агенты по закупкам позаботится о том, чтобы для вас покупались нужные продукты, и поможет вам с экспортом в вашу страну. Вы можете положиться на агентов по снабжению leeline для своих будущих потребностей.
Поиск лучших оптовых поставщиков одежды имеет решающее значение. Это первый шаг к развитию вашего модного бизнеса. Вы можете покупать одежду в розницу. Но при этом прибыли практически не будет.
Если вы продаете одежду и хотите получить больше прибыли, вам нужно приобретать ее по более низкой цене. Дешевую одежду можно получить только в том случае, если вы покупаете ее у оптового продавца. Дешевая здесь не означает некачественная.
Это означает покупку одежды хорошего качества по более низким ценам. Но если вам нужны более дешевые варианты низкого качества, вы можете их получить. Китай — это огромный рынок с множеством предприятий по производству одежды.
Вы ни в чем не будете испытывать недостатка в рамках своего бюджета. Здесь мы расскажем о том, как покупать одежду по низким ценам без ущерба для качества. Ознакомьтесь с нашим руководством ниже, чтобы понять, с чего начать.
Что такое оптовые поставщики одежды?
Оптовые продавцы одежды — это предприятия, управляющие товарами от производителей. Поставщики управляют магазинами и зонами обработки дистрибуции. Например, поставщик может отправлять одежду прямо в розничную сеть, даже если они являются дропшипперами.
Роль оптового продавца заключается в распределении и транспортировке одежды розничным торговцам. Иногда они делают это прямо до потребителя. Таким образом, вы можете вести розничный бизнес, если найдете надежного оптового поставщика одежды.
Ваша компания может хранить и продавать модные вещи онлайн и доставлять их клиентам.
Каковы преимущества китайской швейной промышленности?
Китайская швейная промышленность огромна. Даже некоторые крупные бренды производят свою одежду в этой стране.
Вот некоторые преимущества швейной промышленности в Китае.
1) Доступные цены на одежду
Сниженные цены — одно из преимуществ покупки товаров на китайском рынке. Оптовые поставщики предлагают доступные цены на все товары.
Большинство одежды вы будете покупать оптом. Таким образом, цена будет немного ниже, чем при покупке одной вещи в соседнем магазине в том же месте. Если вы покупаете в розницу в своей стране, цены будут выше.
Короче говоря, чем больше товаров вы покупаете, тем ниже цена.
2) Высококачественная одежда
Поставщики в Китае закупают товары непосредственно у производителя. Несмотря на то, что цены ниже, качество на высшем уровне. Это избавляет от необходимости пользоваться услугами посредников, которые могут вас занизить.
Некоторые посредники могут быть мошенниками. Они получают тот же дизайн одежды, который вы хотите, и делают ваш заказ. Но, к сожалению, качество не такое, как у производителя.
Кроме того, сумма транспортировки при покупке непосредственно у производителя всегда меньше. Кроме того, одежда не имеет дефектов и переделок.
3) Доступно множество вариантов и стилей одежды
Китай предлагает широкий выбор одежды оптом. Если вы не определились с дизайном, возможно, вам придется довольствоваться посредственным выбором. Вы можете выбирать из различных материалов, цветов, размеров и стилей.
4) Быстрая отправка
В Китае много производителей одежды. Таким образом, подготовка вашего заказа займет немного времени. Поставщики тратят меньше времени, если заказы на покупку огромны.
5) Лучший модный стиль
Выбор одежды в Китае очень широк. Благодаря производителям, которые работают круглосуточно, чтобы производить одежду в короткие сроки. Стиль одежды здесь один из лучших.
Просмотрите в Интернете отзывы покупателей об одежде, которую они приобретают в Китае. Фотографии демонстрируют элегантность и креативность.
Как найти качественного оптового поставщика одежды?
В мире очень много оптовых продавцов качественной одежды. Но больше всего их в Китае. Поэтому, конечно же, там вы получите лучшие цены и качество.
Вы можете найти этих продавцов как в офлайне, так и в онлайне. Выберите лучший способ их поиска. При этом проявите должную осмотрительность.
1) Просматривайте онлайн-маркеты
Существует так много онлайн-маркетов. Вы можете найти там тысячи оптовых продавцов. Но нужно быть осторожным. Не все они являются подлинными.
Alibaba и Aliexpress — одни из надежных сайтов, предлагающих бесплатные каталоги. С их помощью легко найти оптовых продавцов и поставщиков одежды. Проверьте различные товары, используя определенные ключевые слова.
Очень важно проверять поставщиков на наличие рейтингов и контрольных отметок. Вы хотите оценить их надежность, прежде чем вступать с ними в контакт.
2) Посещайте выставки и торговые ярмарки одежды
Торговые выставки и шоу — прекрасные места для поиска оптовых продавцов и производителей в Китае. Здесь есть много возможностей для налаживания контактов. При посещении выставок легче лично познакомиться с оптовыми поставщиками.
Задавайте свои вопросы и общайтесь с разными людьми. Вы увидите много одежды. Проверьте их качество и узнайте, являются ли эти фасоны горячими пирожками.
Вы получаете информацию о текущих и предстоящих модных стилях и тенденциях.
3) Простой поиск оптовых продавцов одежды в Интернете
Поисковые системы пришли, чтобы спасти нам жизнь.
Кроме того, при точном поиске можно получить больше информации, которую вы не найдете в другом месте. Поисковые системы — это драгоценный камень. Но большинство из них плохо контролируется.
Мы не знаем, правильно ли это утверждение. Но в результатах поиска также много мошеннических сайтов. Большинство из них сложно идентифицировать.
Мы знаем, что эти поисковые системы работают легально. Но мошенники маскируются под настоящие сайты.
Сайт может выглядеть законным и не вызывать сомнений. Но в конечном итоге вы потеряете свои деньги из-за того, что не прочитали отзывы в Интернете. Узнайте контактные данные поставщиков и свяжитесь с ними.
Сайты могут дать представление о ценах, направлениях деятельности и продукции.
4) Поиск оптовых продавцов одежды в социальных сетях
Мы прощаемся с теми временами, когда социальные сети были предназначены только для общения. Сегодня бизнес процветает в Instagram, Facebook, TikTok и Twitter.
Некоторые из них имеют торговые площадки. В других есть хэштеги, которые помогают в поиске. В наши дни легко найти результаты поиска товаров в социальных сетях.
Большинство оптовых поставщиков находятся на этих платформах. Они используют либо свои личные профили, либо профили компаний. Это также отличный способ выяснить, являются ли они настоящими.
На платформах социальных сетей есть разделы комментариев. Рецензенты делятся своими комментариями под постами.
Активное присутствие в социальных сетях становится необходимым для большинства предприятий, особенно если вы поставляете продукцию по всему миру. Некоторые покупатели не могут путешествовать, чтобы делать физические заказы.
Свяжитесь с поставщиком через его DM. Большинство из них ответят быстро, особенно если они используют бизнес-страницы.
Используйте конкретные ключевые слова, чтобы сузить круг поиска. Изучите хэштеги, если они есть у платформы социальных сетей, которую вы используете.
На этих 3 сайтах вы можете найти некоторых поставщиков одежды, Facebook, Linkedin и TikTok.
5) Присоединяйтесь к некоторым группам поставщиков на Facebook
Бизнес-группы Facebook и Telegram — другие полезные способы. Facebook позволяет создать группу и сформировать сообщество. Кроме того, на этих платформах вы можете общаться с другими посредниками.
Бизнес-группы Facebook и Telegram — другие полезные способы. Facebook позволяет создать группу и сформировать сообщество. Кроме того, на этих платформах вы можете общаться с другими посредниками.
Если вам нужен поставщик одежды, вы можете разместить то, что вам нужно на некоторых поставщиков одежды группы, то будет иметь много поставщиков или продажи связаться с вами, Вам нужно найти правильного поставщика для вас через связь
В большинстве групп члены сообщества получают доступ к эксклюзивным предложениям. Здесь много закрытого, но полезного контента. Вы можете общаться с экспертами и теми, кто давно в бизнесе.
6) Связаться с производителями одежды напрямую
Складские запасы от разных брендов имеют решающее значение, если вы делаете запасы. Узнайте контакты конкретных брендов и свяжитесь с ними, чтобы получить необходимую информацию. У большинства брендов есть веб-сайты и представительства в социальных сетях.
Проверьте, активны ли эти каналы. Например, вы можете получить контакты компании в социальных сетях или на странице «Контакты». В других компаниях есть разделы FAQ, где даются ответы на вопросы о том, как можно связаться с компанией.
Бизнес-команды брендов направят вас к оптовикам. Вы хотите избежать любых сомнений в благонадежности поставщика.
7) Сотрудничая с фирмой по поиску поставщиков
Китайские агенты по поиску поставщиков являются экспертами в поиске лучших и в то же время доступных товаров. Кроме того, агент проверяет продукцию для обеспечения контроля качества. Кроме того, они предлагают всестороннюю помощь по всем вопросам, связанным с поиском одежды.
Что нужно учитывать при работе с оптовыми поставщиками одежды в Китае?
Когда вы ищете поставщика одежды, лучше всего обратить внимание на следующие моменты
1) Качество ткани
Качество продукции является одним из основных аспектов, которые необходимо учитывать. В Китае есть одежда любого уровня качества. Но, конечно, за ваши деньги вы получаете отличное качество.
Некоторые поставщики предлагают дерьмо по средним ценам. Это мошенники.
Другие завышают цены на некачественную одежду, а несведущие клиенты все равно покупают. Таким образом, это также относится к категории минусов.
Найдите поставщиков, которые поставляют высококачественную продукцию по доступным ценам. Производитель также должен быть авторитетным. В противном случае вы ввязываетесь в большую авантюру.
Кроме того, высок риск получить некачественную продукцию. Большинство известных производителей тканей имеют эксклюзивные каталоги. В них есть высококачественные фотографии.
Вы хотите получить приблизительное представление о брендах, которыми они торгуют. При составлении контракта определите сторону, которая будет решать вопросы, связанные с качеством.
2) Рыночная репутация поставщика одежды
В бизнесе нельзя сотрудничать со случайными людьми. Убедитесь, что ваш партнер надежен и имеет хорошую репутацию. Мы понимаем, что компании тоже совершают ошибки.
Если они разумны, то это понятно любому, кто читает негативный отзыв. Но других не волнует, как они ведут свой бизнес. Прежде чем что-то делать, изучите информацию в Интернете и проявите больше должной осмотрительности.
Прежде чем заключать контракт с поставщиком, хорошо изучите и поймите его. Большинство оптовых продавцов одежды имеют веб-сайты или онлайн-магазины. Оцените отзывы клиентов и проверьте их рейтинги, чтобы быть в безопасности.
Вы можете проверить их сайт, сайт Alibaba или отзывы в социальных сетях.
3) MOQ
Минимальное количество заказа — это распространенный термин при доставке товаров из-за рубежа. Это наименьшее количество товаров, которое оптовик может вам продать. Оцените MOQ оптовика и хорошо поймите его.
Это поможет вам понять, сколько денег нужно вложить в покупку запасов. В начале работы лучше всего покупать у оптовиков с более низким MOQ. Неважно, если стоимость единицы каждого товара высока.
Вы хотите компенсировать все риски, связанные с большим количеством товарных запасов. Особенно если товар не получит ожидаемого отклика.
4) Упаковка
Если вы хотите продавать свою фирменную одежду, то вам необходимо выяснить у поставщика, поддерживают ли они фирменные этикетки, которые теперь возможны для некоторых стилей одежды, хотя и в небольших количествах.
5) Политика возврата и оплаты
Именно здесь терпит неудачу большинство предприятий. Даже крупные оптовики иногда отступают от этого. Но иногда клиент не читает условия и не понимает их.
Правила оплаты и возврата являются решающими факторами при заключении сделки. При покупке одежды у оптового продавца вам нужно уделить этому время. Поставщик должен принимать непроданные товары без платы за возврат.
Если есть какие-либо сборы, то их размер должен быть разумным. Возврат товара жизненно важен, как и оплата. Знайте все условия оплаты вашего поставщика.
Проверьте все варианты, которые они предлагают. Одни предлагают оплату за заказ, другие — за месяц. Некоторые солидные клиенты платят через три месяца, что просто фантастика.
Если оптовик не может позволить вам вести переговоры с самого начала, вам следует насторожиться. В дальнейшем с ними может быть трудно вести дела.
6) Специализация
Некоторые производители имеют каталоги с большим количеством продаваемой продукции. Они могут производить большинство видов одежды на рынке. Но некоторые производят только определенный тип одежды.
Такие производители могут похвастаться большим творческим потенциалом. Это происходит благодаря ограниченному количеству вариантов, которые они создают. Их дизайн лучше, и вам понравятся их условия покупки.
Благодаря своей специализации эти поставщики хотят выделиться на фоне конкурентов. Эти производители фокусируются на конкретных продуктах.
Вы можете вести с ними переговоры о более выгодных предложениях. Всегда полезно также сделать свое предложение. Никогда не знаешь.
Производитель может принять его, если вы купите несколько товаров.
7) Время выполнения заказа
Время выполнения заказа — это время, которое проходит от момента заказа до момента поставки товара. Как и минимальное количество заказа, более короткое время изготовления означает, что вы получите продукцию раньше.
Кроме того, товары быстрее попадают в инвентарь. Это может помочь быстрее доставлять предварительные заказы клиентам.
В настоящее время существует три основных способа доставки грузов: морская, воздушная и экспресс-доставка. Стоимость доставки этих трех способов сильно различается, и вам необходимо выбрать подходящий способ доставки в зависимости от количества ваших заказов и требований к своевременности.
Политика выборочного заказа
Политика выборочного заказаПолитика заказов по образцам может быть полезной, особенно если вы заказываете одежду оптом в качестве новичка. Это также подходит, если вы экспериментируете с новыми стилями, прежде чем делать большие заказы.
Пробные заказы помогут вам получить представление о спросе и предпочтениях покупателей. Вы хотите провести несколько рыночных тестов, прежде чем размещать крупные заказы.
9) Проверка связей оптовиков с производителями одежды
Оптовые поставщики — это самые тесные связи с производителями одежды. Они могут знать материалы, цены и дизайн еще до того, как они появятся на рынке. Помните, что поставщики любят налаживать более тесные связи с производителями.
Во-первых, они хотят получить от компании лучшую продукцию. Кроме того, они получают более низкие цены, чем новые покупатели, приобретающие продукцию у тех же производителей.
Вы получите лучшую одежду по более низким ценам. Процесс поиска хорошего поставщика должен быть интенсивным. Расспросите тех, кого вы проверяете, об их моделях поиска поставщиков.
Поймите, получают ли они свои товары непосредственно от производителя. Если у них есть посредники, которые этим занимаются, держитесь подальше. Другие получают одежду от мегадистрибьюторов, и цены у них по-прежнему выгодные.
Спросите, как долго поставщики работают в бизнесе. Вы должны получить четкую информацию о том, как производители решают вопросы качества. Не заключайте договор ни с кем, не задав таких вопросов.
Прежде чем вкладывать деньги, вы хотите проверить все пункты. Для обеспечения качества лучше всего, если ваш поставщик имеет дело с производителем. Вы хотите избежать любых осложнений в случае наличия посредника.
Не все мегадистрибьюторы надежны. Некоторые супер-складчики могут быть мошенниками. Оцените качество одежды, которую вы хотите купить.
Выслушайте все их условия и примите решение.
10) Опция Dropshipping
Занимаясь онлайн-бизнесом, вы имеете так много преимуществ. Вы можете дешево пользоваться услугами дропшиппинга. Дропшиппинг избавляет вас от необходимости складировать и отправлять одежду.
Оптовик отправляет заказы прямо со своего склада потребителю. За эту услугу взимается определенная плата. Будьте осторожны при использовании оптовиков для дропшиппинга.
Закажите несколько предметов одежды, которые вы хотите продать. Оцените качество и упаковку. Если они отвечают вашим требованиям, то это потенциальные деловые партнеры.
11) Местонахождение оптовых поставщиков одежды
Местонахождение поставщика влияет на стоимость доставки и время выполнения заказа. Возможно, вы ищете международных поставщиков. Убедитесь, что вы учли правила перевозки, налоги и способы доставки.
Такие аспекты могут повлиять на бизнес.
Топ-6 сайтов оптовых поставщиков одежды из Китая
1. Alibaba
Alibaba — мать всех интернет-магазинов. Ну, не то чтобы все остальные — это суб-бизнес под ней. Но это имя известно всем, когда речь идет об импорте.
Это один из самых известных китайских сайтов по продаже одежды. Сайт предлагает услуги десяткам миллионов поставщиков и клиентов по всему миру.
Интернет-магазин продает дешевую китайскую одежду. Alibaba стремится облегчить ведение бизнеса для всех, независимо от местонахождения. Компания предлагает поставщикам необходимые инструменты для выхода на мировой рынок. Она помогает покупателям с легкостью находить поставщиков и одежду.
2. DHgate
Компания DHgate вносит большой вклад в оптовый рынок одежды в Китае. Это предприятие электронной коммерции, где можно покупать и продавать товары по оптовым ценам.
Клиентская база этой онлайн-платформы превышает 4 миллиона пользователей. Разве это не замечательно? DHgate может обрабатывать большинство товаров и отправлять их в более чем 30 стран.
Одним из его недостатков является ограниченная политика возврата средств.
3. Сделано в Китае
Made in China предлагает широкий ассортимент одежды хорошего качества по доступным ценам. Это разнообразная платформа с любой одеждой, независимо от пола и возраста.
Производители также продают здесь одежду по доступным ценам. Вы можете посетить столько продавцов на платформе, сколько вас устроит. Основная проблема заключается в том, что производители просят вас сделать заказ в соответствии с их LOQ.
4. Chinabrands
Chinabrands является ведущим оптовым продавцом и отправляет товары в более чем 200 стран. Здесь есть большой выбор одежды от дешевой до дорогой.
В компании работают надежные специалисты по контролю качества. Риск получить некачественную одежду исключен.
5. Яаку
Yaaku — это онлайновый бизнес в Гуанчжоу. Он предлагает множество вариантов одежды по отличным ценам.
Компания предлагает услуги в более чем 50 странах мира.
Услуги предоставляются быстро и по оптовым ценам. Они также идеально подходят для покупки одежды на оптовом рынке одежды в Китае.
6. Banggood
Banggood была компанией по исследованию компьютеров и программного обеспечения. Позже она перешла к электронной коммерции. Компания поставляет покупателям дешевую, но качественную одежду.
Как импортировать одежду оптом из Китая?
Бизнес по оптовой продаже модной одежды является прибыльным. Но, возможно, вам придется сначала проявить должную осмотрительность и провести исследование. Вот некоторые шаги, которые необходимо предпринять перед импортом из Китая.
1. Изучите правила и нормы импорта
Сначала разберитесь в правилах и нормах импорта в вашей стране. Затем вы сможете узнать правила экспорта из Китая. Официальные источники располагают достоверной информацией.
Вам не нужны неудобства, связанные с тем, что таможня останавливает ваши грузы.
2. О налогах и сборах
Есть много китайских компаний, которые отправляют товар на ваш адрес, используя DDP, если у вас нет дополнительных требований.Таким образом, вам не нужно платить налог.
Если вы пользуетесь экспресс-доставкой, когда стоимость товара превышает местные нормы, вы должны предоставить информацию, которая поможет курьерской компании пройти таможенное оформление
3. Поиск надежного поставщика одежды
Китай — это большой рынок. Не все поставщики являются подлинными и надежными. Чтобы найти потенциальных поставщиков, следуйте процедуре, описанной в подразделе данного руководства.
Начните процесс проверки и задайте все возможные вопросы. В противном случае поиск займет много времени. Помните, что существует множество мошенников, поджидающих несведущих покупателей.
4. Ведите переговоры о ценах на одежду
С поставщиком, который не хочет, чтобы вы вели переговоры о ценах, могут возникнуть сложности. Приобретайте более гибкие варианты. Кроме того, лучше всего покупать у тех, кто имеет небольшие объемы заказов.
Сделайте это, чтобы проверить свой бизнес, прежде чем вкладывать огромные суммы денег. Торг не означает, что вы получаете некачественный товар.
5. Получите образцы одежды
Попросите образцы, если вы имеете дело с новыми оптовыми поставщиками тканей. Образцы позволяют проверить качество одежды, материал и долговечность.
Если образцы выглядят или ощущаются непривлекательно, не тратьте свои деньги.
6. Нанять квалифицированного агента
Вы можете позволить агентам сделать всю работу за вас. Эти люди имеют опыт в маркетинге и знают лучших поставщиков.
Агенты помогут вам быстрее получить одежду хорошего качества по низким ценам. Свяжитесь с одним из них, чтобы решить большинство задач.
Почему вы должны нанять агента по поиску поставщиков для импорта одежды из Китая?
Агенты по поиску поставщиков совершают визиты на предприятия от вашего имени. Они помогают сообщать о несоответствиях или проблемах с качеством. Кроме того, поручите им помочь вам запустить или расширить новую коллекцию одежды.
Помните, что агенты по поиску поставщиков могут связаться с лучшими производителями и получить для вас более низкие цены. Поскольку они легальны в Китае, вы можете их использовать. Они получают небольшие комиссионные за проданные заказы.
Часто задаваемые вопросы
Как начать собственный бизнес по пошиву одежды?
Вы можете открыть свою компанию по производству одежды, импортируя качественную одежду из Китая. Используйте надежных оптовых поставщиков, чтобы получить более низкие цены. Вы можете воспользоваться услугами оптового поставщика.
Однако это связано с определенными расходами. Вы также можете использовать агентов по поиску поставщиков, чтобы сделать процесс импорта более управляемым.
Является ли Шеин продавцом одежды?
Нет, Shein — это один из известных сайтов интернет-магазинов из Китая. Это не поставщик одежды, бренд набирает популярность после своего преображения. Посмотрите на YouTube, как сотни создателей делают обзоры их одежды.
Недорого ли импортировать одежду из Китая?
Да. Одежда в Китае дешевая, потому что вы покупаете ее у производителя. Если нет, то вы получаете товар от крупного дистрибьютора. Покупая оптом, вы получаете одежду по более низким ценам.
Какова средняя цена одежды, импортируемой из Китая?
Одежда в Китае стоит от $0,5 до $100, в зависимости от того, что вы покупаете. Оптовые цены мизерны, в отличие от покупки единичных экземпляров. Кроме того, цены различаются в зависимости от вида одежды и поставщика.
Заключительные мысли!
Китай является одним из крупнейших оптовых рынков одежды во всем мире. Существуют тысячи оптовых продавцов. Выбрать надежного может быть непросто, поскольку существуют и мошенники.
Не стоит беспокоиться! Потому что в этом руководстве содержится подробная информация, которая поможет вам. Используйте его как часть вашего исследования, если вы хотите купить оптом одежду из Китая.
Для производителей одежды
Как Построить Оптовые Продажи? [Часть 1]
или Оптовый Маркетинг для Молодого Бренда Одежды
Скорее всего вы молодой и развивающийся бренд одежды, который хочет выйти на рынок оптовых продаж.
В этой статье мы расскажем, как начать продавать большими партиями одному клиенту и выйти на чеки от 30, 60, 500 тыс. и больше рублей за одну закупку.
Вы узнаете, как увеличить прибыль за счет уменьшения стоимость закупки материалов, потому что теперь его понадобиться больше.
Поймете, как развивать франшизную сеть в будущем, чтобы открыть сеть магазинов по всей стране. Ваши оптовые клиенты будут первыми, кто захочет купить ее.
Эта статья даст вам алгоритм, как дойти до этой цели.
Как устроен оптовый рынок одежды
Виды клиентов в опте одежды
Владельцы небольших магазинов, которые ищут что нового предложить своим клиентам.
Организаторы совместных закупок. Предприимчивые люди, которые в целях экономии собираются делать массовую закупку и ведут переговоры с вами;
Байеры (закупщики) крупных магазинов. Это специальные люди, которые занимаются мониторингом рынка и отслеживанием новинок;
Начинающие предприниматели. Чаще всего они покупают у вас франшизу и по условиям договора продают именно ваши вещи, вы в свою очередь предоставляете им бизнес-модель по сбыту товара и сам товар
Расширение ассортимента
Расширить ассортимент конкретного товарного ряда, например платьев. Часто увеличение ассортимента ведет к повышению продаж. Характерно для мультибрендовые магазины
Старый поставщик подвел
Пропал, разругались, задерживает поставку старый поставщик. В общем уровень недовольства достиг критического и проще поменять, чем терпеть.
Увеличение допродаж
Уже есть текущие покупатели в шоу-руме, магазине и владелец, хочет зарабатывать больше с той же аудитории. Например, продают casual одежду, ищут поставщика аксессуаров
Начинают бизнес
Только начинают бизнес офлайн или интернет магазин и нужен поставщик одежды, опытный помощник на этом пути.
Их объединяет одно – это желание зарабатывать с помощью вас
Эту идею надо принять и исходить из нее во всех коммерческих предложениях, прайс-листах, речевых скриптах, презентациях бренда, даже пресс-релизах.
Структура оптовых продаж в одежде в общем виде:
Маркетинг
С помощью маркетинговых инструментов надо привлечь внимание потенциального закупщика, часто совпадающего в одном лице с владельцем. После получить его контакт, чтобы перейти на следующий этап «Продажа».
Продажи
После того как получили контакт, следует провести переговоры. Целью переговоров ставьте выяснение потребностей чего хочет и зачем хочет покупатель. Дальше нужно провести презентацию основанную на его желания и возможностях, чтобы получить согласие на следующий шаг «Исполнение договоренностей».
Исполнение договоренностей
В этот этап включено все от пошива заказа до подписания актов и получения денег. С первой продажей работа не заканчивается. Основное отличие и преимущество, это работа с клиентом в долгую.
Как выстроить эффективный оптовый маркетинг
Результат этого этапа: У вас есть заявки от потенциальных оптовых покупателей, которые ищут поставщика и ищут выгодные для себя условия. За счет грамотного позиционирования, вашего бренда и упаковки сайта и системы утепления вы выгодно отличаетесь от остальных поставщиков.
Шаг №1. Создайте оптовый сайт или лендинг
Цель сайта: получать контакты оптовиков и их классификация. Подробнее про последнее в разделе про продажи
Постройте свой сайт на главном для оптовика — его прибыли. Укажите, какие условия вы можете ему обеспечить интересные ему. Расскажите про отсрочки, разницу между розничными и оптовыми ценами, какую скидку он может получить и какие наценки давать, регулируете ли вы маркетинговую политику или он волен делать что хочет
Сайт должен сразу отвечать на главные вопросы:
Что это за сайт с помощью заголовка, фоновой картинки, подзаголовка. Что здесь интересного для меня. Почему я могу доверять этому сайту?
Более подробно, как этого добавиться, смотрите в нашем видео «Разбор лендинга по оптовой продаже одежды».
Пример лендинга по оптовой продаже одежды
Шаг №2. Подготовьте презентационные материалы
Основные документы, которые захочет получить любой оптовик, чтобы понять о чем ваш бренд, какую идею вы несете, для каких клиентов вы продаете. Подходит ли ваша продукция его аудитории.
Прайс и лист заказа
Оба документа должны содержать хорошие фото, артикул, название, размерный ряд, цветовой ряд, цена для оптовика, цена розничная. Лист-заказа – копия прайс листа или отдельный лист в прайс листе, который человек заполняет сколько и чего ему нужно. Они должны быть доступны онлайн, чтобы всегда были актуальные цены и не было ошибок). Хорошо подходит Google Docs. Используйте лист заказа, чтобы не было возвратов из-за недопонимания с оптовиком.
Каталог
Это файл с продукцией в разных видах и разных ракурсов, в котором максимальное внимание уделено вещам. Содержит все характеристики: размерный ряд, цвета, материалы. ОН создан, чтобы познакомится с ассортиментом. Каталог иногда совмещают с прайс листом
Брендбук
Презентация о бренде. Короткий документ (не больше 8-и страниц) с основной информаций о чем ваш бренд и какую идею вы несете. Ваша концепция. Иногда объединяют с Каталогом.
Лукбук
Презентация конкретной коллекции, которая показывает образы вашей коллекции.
Шаг №3. Настроить рекламу в Яндекс.Директе / Facebook / Instagram
Можно получить до 30 заявок в день (это что нам удавалось получать для наших клиентов, но реально можно больше) из интернет рекламы.
Они полностью автоматизируемые и требуют меньшего времени в отличии от выставок. Сама реклама настраивается внутри сервисов Яндекса (direct.yandex.ru) и Facebook. Ее можно полностью посчитать: сколько вложили и сколько получили.
Нужна не 1 статья, что написать как настраивать рекламу, какие текста и картинки вам нужно использовать, какие ключевые слова и аудитории использовать. Поэтому мы можем посоветовать обратиться к профессионалам. Например, у нас это услуга включена в «Систему привлечения оптовых покупателей одежды из интернета
Шаг №4. Подключить Email рассылку, чтобы утеплить клиента
Email рассылка работает до сих пор
Все прайс-листы, коммерческие предложения, переговоры с подрячиками ведут через почту. Ваши потенциальные оптовые партнеры привычны к работе через почту.
Решение принимается от 1 недели до 6 месяцев
После получения документов партнер будет принимать решение и это может занимать до 6 месяцев! Поэтому важно поддерживать с ним связь и доказывать, что он должен выбрать именно вас.
ТОП-20 идей для писем, которые мы включаем в рассылки для наших клиентов:
- Приветственное слово от руководителя бренда / дизайнера
- Видео с фабрики или склада, где показываете как шьете, как проверяете одежду
- Мнение людей, о вашей одежде
- Основные ошибки, которые были у вас при работе и как вы их исправили
- С кем вы хотите работать и ваши ценности бренда
- История формирования и вдохновения коллекции
- Поздравления с праздниками
- Истории успеха других оптовиков
- Рубрика «открытая кухня», когда вы показываете свой офис/производство/себя в реальной жизни.
- Истории из мира моды
- Новости рынка одежды в вашей стране и авторское мнение
- Ответы на вопросы о вашей одежде/ваших условиях.
- Что почитать, что посмотреть. Как развлекательно так и полезное по развитию магазина
- Акции
- Полезные пошаговые инструкции и обучения по повышению продаж
- Регламенты для упрощения работы
- Опросы
- Продающие письма, в которых вы напоминаете о самых важных выгодах при работе с вами
- Анонсы выставок, особенно, если вы на них выставляетесь
- История развития своего магазина, шоурума, интернет-магазина.
Какие сложности и проблемы существуют на этом этапе
- Какой сайт должен быть в опте? Как найти подрячика? Как объяснить что нужно?
- Без хорошей фотосессии, не получится ни привлекательного прайс-листа, ни лук бука, ни презентации компании.
- Структура Лук-бука и Каталога, что должно быть. Как его оформить? Какие текста туда написать, обычно молодые бренды начинают писать словечки типа «эксклюзивность» «индивидумальность» и совершенно забывают про конкретику.
- Нет Бренда. Название есть, а чем он лучше других твердых смыслов нет. Как набрать вес бренду или как обойти это прочитайте в книге …
- Как настроить рекламу, технические моменты или поиск подрячиков, а сколько стоит. Часто пропадают, обещают, что все будет хорошо, а потом говорят не получилось. Еще скажут, что было мало бюджета рекламного.
- Кто будет писать весь этот контент для рассылки, ведь 80% из этого знаете только вы.
- Надо ли снимать профессиональное видео или на телефон достаточно
- Довести все это до конца и не бросить на пол пути. Процесс долгий, муторный и геморройный. Если вы хотите, чтобы это все на себя взяли мы, то узнайте про нашу систему систему привлечения
оптовых покупателей одежды из интернета
Про отдел продаж мы напишем в следующих статьях.
Если понравилась статья, поставьте лайк и сделайте репост, эта статья поможет кому-то из ваших партнеров
Кузнецов Алексей
Маркетолог
Как производителю одежды начать продавать оптом?
Получите Бесплатную PDF книгу
Узнайте, как купить товар с Китайских площадок 1688, Alibaba и Taobao. Отличия, преимущества и советы, плюсы и минусы Китайских площадок для оптовых закупок под ваш бизнес.
Привет всем!)) Меня зовут Глеб. За 4 года работы с командой AGB Global мы перевезли более 100 тонн грузов из Китая, делая бизнес наших клиентов более эффективным.
Глеб
Основатель «AGB Global»
Но путь к этому был не таким простым: я сам допустил множество ошибок, сталкиваясь с особенностями китайского менталитета и сложностями работы на местных площадках в Китае.
Основатель «AGB Global»
В последний год я решил не только заниматься перевозками, но и делиться своим опытом работы с Китаем. Почему? Я хочу, чтобы другие предприниматели могли избежать тех же ошибок и заработать больше.
Сегодня я расскажу вам о тонкостях работы с китайскими площадками, с которыми мы сотрудничаем уже 4 года. Это поможет вам не только эффективно взаимодействовать с ними, но и избежать потенциальных проблем. Готовы узнать больше? Погнали!
Заказать товар оптом из Китая: Полный обзор 1688.com
1688.com — это крупнейший в Китае B2B-рынок, принадлежащий Alibaba Group. Если вы хотите заказать товар оптом из Китая, то это идеальное место для начала. Сайт предоставляет огромное количество товаров от множества производителей и поставщиков.
Основные цифры и факты о 1688.com:
- Более 10 миллионов продавцов.
- Около 40 миллионов покупателей ежемесячно.
- Сотни миллионов товарных позиций.
- Основная аудитория — мелкие и средние предприниматели из Китая.
Почему выбирают 1688.com для закупки товаров оптом из Китая?
- Широкий ассортимент товаров. На сайте представлены товары практически всех категорий, начиная от одежды и заканчивая электроникой.
- Прямое общение с производителями. Вы можете напрямую связаться с производителями и договориться о лучших условиях сделки.
- Безопасные платежи. Система безопасности сайта гарантирует, что ваши платежи будут защищены.
- Доставка в любую точку мира. Сотрудничество с крупнейшими логистическими компаниями позволяет доставлять товары в любую страну.
Как заказать товар оптом на 1688.com? Процесс заказа товара оптом довольно прост:
- Зарегистрируйтесь на сайте.
- Выберите интересующий вас товар.
- Свяжитесь с продавцом и обсудите условия сделки.
- Оплатите заказ и ожидайте доставки.
Однако использование этой площадки может быть связано с рядом трудностей и рисков, особенно для тех, кто не знаком с китайским языком и культурой.
Пример: ошибки при самостоятельном использовании площадки:
Михаил, наш клиент, решил самостоятельно заказать партию товаров с 1688.com. И вот что их этого вышло:
Он столкнулся с рядом проблем:
- Языковой барьер: Сайт полностью на китайском языке, и Михаил не мог полностью понять условия сделки и характеристики товара.
- Проблемы с оплатой: Многие продавцы на 1688.com не принимают международные платежные системы, и Михаилу пришлось искать альтернативные способы оплаты.
- Сложности с доставкой: Михаил столкнулся с проблемами при оформлении доставки товара за границу.
- Недобросовестные продавцы: Не все продавцы на площадке являются честными. Михаил получил товар не той качества, что ожидал.
После этого опыта Михаил решил воспользоваться услугами посредника. И вот что из этого вашло:
Преимущества использования посредника:
- Перевод и коммуникация: Посредник помог Михаилу с переводом информации о товаре и вел переговоры с продавцами на китайском языке.
- Организация оплаты: Посредник предоставил удобные способы оплаты, принимаемые на площадке.
- Доставка: Посредник организовал доставку товара до двери Михаила, учитывая все таможенные и логистические особенности.
- Контроль качества: Посредник проверил товар перед отправкой, чтобы убедиться в его качестве.
Если вы хотите заказать товар оптом из Китая, 1688.com — ваш лучший выбор. Сайт предлагает широкий ассортимент товаров, безопасные платежи и возможность прямого общения с производителями. Однако, чтобы избежать возможных ошибок и недоразумений, рекомендуем обратиться к проверенному посреднику, который поможет вам вести переговоры, оформить заказ и гарантировать безопасность сделки.
Alibaba: Ваш надежный путь к оптовым закупкам из Китая
Alibaba — это не просто крупнейшая в мире оптовая площадка для тех, кто хочет заказать товар оптом из Китая.
Однако стоит помнить, что на Alibaba действует множество перекупов или торговых компаний, которые представляют товары различных производителей. Эти компании закупают товары у фабрик и затем реализуют их на Alibaba, часто с наценкой. Прямые производители тоже присутствуют на площадке, но их доля меньше по сравнению с торговыми компаниями.
Это связано с тем, что многие фабрики предпочитают работать через посредников, которые занимаются маркетингом, общением с клиентами и другими аспектами продаж.
Для покупателей это может создать определенные сложности:
- Цена: Перекупы обычно устанавливают более высокие цены по сравнению с прямыми производителями.
- Качество: Торговые компании могут работать с разными производителями, и качество товаров может варьироваться.
- Информация о товаре: Перекупы могут не иметь полной информации о производственном процессе или особенностях товара.
Однако у работы с торговыми компаниями есть и свои преимущества:
- Широкий ассортимент: Они могут предложить товары разных производителей, что упрощает закупку разнообразных товаров.
- Обслуживание: Торговые компании часто предоставляют лучший сервис, так как имеют опыт работы с иностранными клиентами.
- Логистика: Некоторые торговые компании предлагают услуги по доставке и решению таможенных вопросов.
У нас есть хороший пример, нашего клиента Виктории:
Виктория, начинающий предприниматель, решила заказать товар оптом из Китая, чтобы расширить свой бизнес. После долгих поисков на Alibaba, она выбрала товар и связалась с продавцом. Всё казалось идеальным: товар понравился, продавец был отзывчивым. Однако, не имея опыта в закупках из Китая, Виктория не знала о тонкостях работы с этой площадкой.
Когда пришло время оплаты, Виктория обнаружила, что цена товара оказалась выше, чем она ожидала. После оплаты и получения товара, она решила обратиться к посреднической компании для консультации. Именно там ей рассказали, что большинство продавцов на Alibaba — это перекупы, которые закупают товары у производителей и продают их с наценкой.
Виктория поняла свою ошибку. Она потратила больше денег, не получив прямого доступа к производителю и полной информации о товаре. Посредническая компания помогла ей узнать, как правильно и выгодно заказать товар оптом из Китая, минуя перекупов.
Теперь Виктория знает, что работая напрямую с производителями или через проверенных посредников, можно существенно сэкономить. Если вы, как и Виктория, хотите заказать товар оптом из Китая, обратите внимание на выбор продавца и не бойтесь проконсультироваться со специалистами.
Taobao: Путь от розинцы к оптовым закупкам
Taobao — это гигантский китайский розничный рынок, который насчитывает более 1 миллиарда товарных позиций, делая его одним из лидеров в мире онлайн-торговли.
Если вы ищете возможность заказать товар оптом из Китая, Taobao может стать вашим стартовым пунктом. Несмотря на то что Taobao изначально является площадкой для розничных заказов, его масштаб и разнообразие товаров делают его идеальным местом для поиска уникального ассортимента.
Пример: Иван на пути к оптовым закупкам из Китая
Иван, желая заказать товар оптом из Китая, решил начать с Taobao:
- Разнообразие товаров: На Taobao представлено более 1 миллиарда товаров, что дает огромные возможности для выбора. Иван был поражен множеством редких товаров, которые он не мог найти на других площадках.
- Проблемы с регистрацией: Не зная китайского языка, Иван столкнулся с проблемами при регистрации и выборе товара.
- Высокие розничные цены: На Taobao многие товары представлены по розничным ценам, что может быть неэффективным для оптовых закупок.
Иван обратился к посреднической компании:
- Поиск оптовых поставщиков: Посредник, имея опыт работы на китайском рынке, предложил Ивану связаться напрямую с производителями на 1688 или Alibaba, предоставив ссылки на интересующие товары с Taobao.
- Экономия: Благодаря посреднику, Иван смог заказать товар оптом из Китая по значительно более низким ценам, чем на Taobao.
- Логистика и доставка: Посредническая компания занималась всем процессом доставки, начиная от выбора оптимального способа и заканчивая решением таможенных вопросов.
Вывод: Taobao может стать отличным стартовым пунктом для тех, кто хочет заказать товар оптом из Китая. Однако, чтобы избежать лишних затрат и сложностей, рекомендуется обращаться к профессиональным посредникам, которые помогут найти оптовых поставщиков и организовать доставку товара.
Итог:
В заключение, оптовая закупка товаров прямиком из Китая может стать источником значительной прибыли, но и несет в себе определенные риски. Чтобы гарантировать безопасность сделки и получить наилучшие условия, стоит довериться специалистам в этой области.
Многие успешные предприниматели, желая заказать товар оптом из Китая, уже оценили советы и рекомендации от экспертов в этой сфере, таких как команда AGB Global. На основе их опыта и знаний, вы сможете избежать распространенных ошибок и сделать выгодное вложение.