Руководство по магии с нуля

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами применяется для описания его основных должностных параметров, таких как функции, права и ответственность. Документ является юридически значимым, входит в состав типовой трудовой документации, следовательно, требует от составителей внимательного отношения к его содержанию и оформлению.

Внимание! Этот документ можно скачать в КонсультантПлюс.

• Бланк и образец
• Онлайн просмотр
• Бесплатная загрузка
• Безопасно

Образец должностной инструкции менеджера по работе с клиентами

1. Общий раздел

1. Менеджер по работе с клиентами нанимается на свою позицию и увольняется с неё соответствующим указанием директора фирмы.
2. Менеджер по работе с клиентами подчиняется руководителю коммерческой службы.
3. Кандидат, претендующий на эту должность, должен удовлетворять следующим стандартам:
   • высшее образование;
   • опыт работы в сфере клиентских отношений от 1 года.
4. Во время отсутствия сотрудника его функции в фирме исполняет другой специалист коммерческого отдела.
5. Менеджер по работе с клиентами обладает навыками и знаниями в:
   • законах и нормах, регулирующих взаимоотношения с клиентами;
   • принципах общения с клиентами по установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений;
   • нормах урегулирования споров и конфликтных ситуаций;
   • номенклатуре товаров, реализуемых фирмой-работодателем, в том числе в области особенностей и отличий марок и сортов;
   • критериях, применяющихся для оценки качества результатов в его сфере деятельности;
   • принципах ведения коммерческого документооборота;
   • основных правилах и тенденциях маркетинга и рекламы;
   • основах психологии, в том числе в сфере межличностного взаимодействия;
   • нормах взаимодействия с другими менеджерами и коллегами по фирме;
   • положении поставщиков, покупателей и конкурентов на соответствующем рынке;
   • основных рыночных трендах в области своей деятельности как в стране, таки и за рубежом;
   • базовых приемах личных продаж;
   • основах работы с необходимыми программами, а также с офисным оборудованием;
   • правилах оформления коммерческих соглашений.
6. Менеджер по работе с клиентами руководствуется:
   • актуальными нормами и законами;
   • профильной документацией фирмы;
   • положениями этой инструкции.

2. Функции

Менеджер по работе с клиентами отвечает за следующий круг вопросов:

1. Помощь клиентам в решении проблемных ситуаций, возникших в процессе взаимодействия с фирмой.
2. Поиск возможных новых покупателей для фирмы.
3. Предоставление клиентам данных по товарам, реализуемым фирмой.
4. Информирование клиентов по промо-акциям и другим маркетинговым мероприятиям.
5. Мониторинг наличия соответствующих товаров и их образцов.
6. Информирование руководства коммерческого отдела по настроениям и предпочтениям потребителей.
7. Взаимодействие с другими сотрудниками фирмы по решению проблем, обозначенных клиентами.
8. Заполнение соответствующих коммерческих документов.
9. Участие во встречах и переговорах с покупателями.
10. Участие в написании обзоров и аналитических докладов, подготавливаемых коммерческим отделом.
11. Отслеживание ситуации по ценам, скидкам и ассортименту у основных конкурентов.
12. Внесение соответствующей информации в базы данных фирмы.
13. Помощь другим менеджерам в исполнении их обязанностей.
14. Участие в корпоративных мероприятиях и акциях.

3. Ответственность

Менеджера можно привлечь к ответственности за следующие нарушения:

1. За совершенные в процессе работ правонарушения, — в соответствии со статьями актуального раздела законодательства.
2. За ненадлежащее выполнение рабочих функций, — в пределах границ, определенных в трудовом законодательстве и документах фирмы.
3. За ущерб, причиненный фирме из-за ненадлежащих действий, — в тех пределах, которые оговорены в действующем законодательстве.

4. Права

На работе сотрудник наделяется следующим комплексом прав:

1. Получать от коллег ту информацию, которая необходима для успешного ведения своей деятельности.
2. Распоряжаться средствами, выделенными фирмой на представительские расходы.
3. Получать компенсацию от фирмы за мобильную связь и транспорт в пределах, оговоренных в соответствующей внутренней документации.
4. Вносить руководству фирмы предложения, направленные на оптимизацию ситуации на своем участке работы.
5. Требовать от руководства коммерческого отдела создания оптимальных условий для выполнения предписанных рабочих обязанностей.
6. Иметь доступ к критериям оценки результатов своей деятельности.
7. Проходить учебные тренинги и участвовать в профильных мероприятиях за счет фирмы, в пределах, оговоренных в соответствующих документах работодателя.

Необходимость должностной инструкции

Востребованность этого документа для позиции менеджера по работе с клиентами определяется тем, что в различных компаниях этот специалист может выполнять разные функции. Так, в зависимости от сферы деятельности фирмы и конкретного отдела, где трудится специалист этого профиля, он может заниматься следующим:

• продажа товаров и услуг (фактически — менеджер по продажам);
• работа с претензиями клиентов (разрешение конфликтных ситуаций);
• постпродажное обслуживание;
• консультирование клиентов.

Во многих фирмах часть этих функций совмещается. Соответственно, у работника и работодателя может возникнуть путаница по его обязанностям. Для решения данной проблемы и применяется должностная инструкция, использующаяся как приложение к трудовому договору.

Менеджер, руководствуясь положениями инструкции, может спокойно сосредоточиться на выполнении предписанных функций. Его руководитель, тоже опираясь на должностную инструкцию, ожидает от подчиненного выполнения соответствующих рабочих обязанностей. Для обеих сторон этот документ позволяет выстроить эффективные деловые отношения и предотвратить возможные трудовые конфликты.

Важно! Хотя в трудовом договоре и используется понятие «трудовая функция», которая регулируется ст. 57 ТК, но часто требуется более широкое разъяснение обязанностей работника. Для этой цели и используют должностную инструкцию, которая, следовательно, является правовым документом, требующим соответствующего отношения к своему составлению и оформлению.

Основы написания документа

В действующем законодательстве нет указаний по составлению должностной инструкции, что открывает большой простор для работодателей по адаптации документа для своих нужд. Но на практике многие компании предпочитают переделывать для себя стандартные инструкции, а не составлять новые с чистого листа. Стандартная инструкция включает следующие части:

• Общая часть.
• Функции.
• Права.
• Ответственность.

К этим разделам, описывающим основные параметры деятельности специалиста, работодатели, особенно крупные, могут добавить ещё несколько дополнительных частей. В них могут оговариваться условия работы, должностные связи или критерии, которые применяют для оценки качества достигнутых сотрудником результатов.

Общий раздел

Базовая часть, в которой оговариваются основные аспекты деятельности сотрудника: кому он подотчётен, кто его нанимает и другие моменты. Особую роль тут играет список знаний и навыков, требуемых от сотрудника, которые могут сильно варьироваться в различных компаниях.

Важно! Навыки из этой части должны соответствовать должностным функциям, обозначенным в следующем разделе. Так, если в обязанности сотрудника входит общение с иностранными клиентами, то в навыках логично прописать знание соответствующего иностранного языка.

Функции

Эта часть отведена под перечисление рабочих обязанностей сотрудника. Данный перечень может быть очень разнообразным и сильно зависит от политики работодателя, а также от его размеров, отраслевой принадлежности и других факторов.

Важно! Для менеджеров по работе с клиентами можно применять типовую инструкцию, если они выполняют взаимозаменяемую работу. Если же каждый менеджер ответствен за специфичный участок работы — крупных клиентов или лиц из определенного региона — то лучше составить документ, отражающий их индивидуальные различия.

Ответственность

В этой части дается небольшой перечень оснований для привлечения к ответственности сотрудника. На практике серьезная ответственность определяется в ходе трудовых и юридических разбирательств, что делает ненужным включение в раздел конкретных мер наказания.

Права

В этой части дан список основных прав менеджера. Специфика работы или политика работодателя могут повлечь расширение списка. Так, сюда могут быть включены права сотрудника на компенсацию транспортных расходов или на оплату работодателем мобильной связи.

После того как текст документа составлен, он должен быть согласован с профильными специалистами — юристом, сотрудником кадрового отдела — и непосредственным руководителем сотрудника. Только после этого документ отправляется к руководителю фирмы. Далее документ распечатывают с соблюдением всех официальных атрибутов: даты, расшифровки подписей и пр. Должностная инструкция вступает в силу после проставления подписей всеми сторонами: директором фирмы, менеджером и другими сотрудниками, которые участвовали в процессе её согласования.

Менеджер по работе с клиентами

Должен ли менеджер по работе с клиентами заниматься привлечением заказчиков? Многие работодатели считают, что да. И чем он в этом случае отличается от менеджера по продажам? Неужели только более низкой зарплатой?

Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru расставил точки над i и обозначил границу между обязанностями менеджера по продажам и менеджера по работе с клиентами.

Люди бывают разные: кому-то нравится активно продавать какой-то продукт, искать клиентов, поражать их воображение эффектной презентацией, приводить неопровержимые доводы в пользу приобретения того или иного товара, а в конце месяца получать хорошие бонусы за отличные продажи; другим нравится объяснять, рекомендовать, решать проблемы, но совсем не хочется делать «холодные звонки» и в десятый раз слышать: «Спасибо, нам это не нужно». Первые становятся менеджерами по продажам, вторые – менеджерами по работе с клиентами.

Однако очень часто, приходя на собеседование на позицию менеджера по работе с клиентами, кандидат слышит про пугающее «расширение клиентской базы» и «увеличение объемов продаж», которые будут входить в его должностные обязанности. Так где же проходит та тонкая грань между продажами и работой с клиентами?

Работа менеджера по продажам на 80% состоит из поиска и привлечения клиентов. Это может быть работа на профильных выставках, прямые продажи, холодные звонки – главное, чтобы у компании появился новый заказчик, который до этого с ней не работал, а, может, и не планировал работать.

Менеджер по работе с клиентами работает с людьми, уже заинтересованными в услугах или продуктах компании, даже если они пока не являются реальными клиентами. Например, если рекламная кампания дает большой поток входящих звонков, то для их обработки нужны именно специалисты по работе с клиентами. Их работа больше направлена на разъяснение интересующих клиента вопросов: условия покупки, особенности продукта и т.д. Безусловно, здесь тоже присутствует элемент убеждения: ведь задача состоит в том, чтобы потенциальный покупатель превратился в реального. К тому же часто бывает так, что клиент звонит с вопросом по одному товару, а потом выясняется, что его и другие позиции ассортимента могут заинтересовать. Профессиональный менеджер по работе с клиентами грамотно выясняет потребности клиента, чтобы предложить ему именно то, что сможет решить его проблемы.

Очевидно, что специалист по работе с клиентами, действительно, занимается расширением клиентской базы и увеличением объема продаж. Но он работает с уже заинтересованными клиентами, ориентированными на покупку в вашей компании.

Конечно, данное разделение не всегда реализуется на практике: бывает, что работодатели требуют от менеджера по работе с клиентами холодных звонков и активных продаж. И если Вы готовы выполнять такую работу, то, быть может, не столь уж важно, как называется Ваша должность. Главное, понимать при этом, что доход менеджера по продажам в среднем на 25% выше, чем доход менеджера по работе с клиентами. И если Вы выполняете функции менеджера по продажам, то и зарплату должны получать соответствующую, даже если работодатель предпочитает называть Вашу должность «менеджер по работе с клиентами».

Должностные обязанности

ведение и расширение клиентской базы:
— поддержание и развитие деловых отношений с клиентами, участие в разработке программ лояльности;
— консультирование клиентов, ведение проекта клиента, презентация и продажа товаров / услуг компании;
— составление коммерческих предложений, заключение договоров;
— выставление счетов, контроль оплаты;
— рассмотрение рекламаций;
— подготовка отчетных документов.

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с клиентами в Москве составляет , в Санкт-Петербурге — , в Волгограде и Уфе — , в Екатеринбурге — , в Казани — , в Нижнем Новгороде и Омске — , в Новосибирске и Челябинске — , в Ростове-на-Дону — , в Самаре Здесь и далее приведен средний уровень дохода с учетом бонусов от продаж. Средний размер оклада в Москве составляет

Возможное пожелание: навыки работы в «1С»

Согласно исследованию рынка труда, типичным соискателей должности менеджера по работе с клиентами является молодая женщина с высшим образованием. Представителей сильного пола в данной сфере деятельности меньшинство – 29%. 70% соискателей еще не исполнилось 30 лет. Высшее образование имеют 68% специалистов. 15% менеджеров по работе с клиентами свободно владеют английским языком.

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами поможет координировать работу такого сотрудника в компаниях, занимающихся торговлей, рекламным бизнесом или оказанием услуг. В нашей статье описаны основные моменты, которые надлежит отразить в инструкции.

Порядок составления должностной инструкции

К разработке должностной инструкции менеджера по работе с клиентами обычно привлекается сотрудник кадровой службы или юрисконсульт.

Как правило, должностные инструкции составляются руководителями подразделений, в которых впоследствии будет трудиться сотрудник, ведь никто лучше них не знает круг обязанностей подчиненных и специфику работы на данном участке.

Но в связи с тем, что менеджер по работе с клиентами подчиняется напрямую руководителю предприятия и выполняет работу, направленную на прямое получение выгоды для компании путем привлечения и удержания клиентов, должностная инструкция может быть подготовлена общим отделом. Утверждает должностную инструкцию руководитель предприятия.

Должностные инструкции разрабатываются не под конкретного сотрудника, а для определенной должности. В связи с этим новый сотрудник, принятый в качестве менеджера по работе с клиентами, знакомится с положениями, изложенными в инструкции, и ставит свою подпись об ознакомлении. Кроме того, нового сотрудника нанимают только в том случае, если он соответствует требованиям, изложенным в должностной инструкции.

ВАЖНО! При составлении должностной инструкции следует придерживаться норм ГОСТ Р 7.0.97-2016.

Содержание должностной инструкции

В связи с тем, что утверждение должностной инструкции для клиент-менеджера в соответствии с трудовым законодательством РФ не обязательно, никакой ответственности за ее отсутствие не предусмотрено.

Но удобство составления такой инструкции оценили многие работодатели. Особенно актуально наличие должностной инструкции в ситуации, когда в трудовом договоре указывается только должность и не раскрываются требования, предъявляемые к сотруднику (письмо Роструда от 24.11.2008 № 6234-ТЗ).

Должностная инструкция состоит из нескольких разделов:

• общей части;
• требований к сотруднику;
• списка обязанностей и прав менеджера по работе с клиентами;
• ответственности за невыполнение возложенных обязанностей.

Скачать образец должностной инструкции можно, кликнув по ссылке ниже.

Требования к специалисту

Сотрудник, которому поручается работа с клиентами, должен:

• быть экономически грамотным и коммуникабельным, знаком с основами ведения бизнеса;
• знать основы менеджмента (ведь в его подчинении может быть офисный персонал) и маркетинга (должен знать особенности рыночной среды, в которой работает компания);
• пользоваться правилами делового этикета для общения с клиентами, а для грамотного построения беседы владеть основами психологии.

При подборе кандидатов на должность менеджера по работе с клиентами работодатели уделяют внимание уровню образования (в том числе пройденной дополнительной подготовке) и опыту работы. Причем при принятии решения о найме опыт работы будет иметь больший вес, чем диплом о высшем образовании (на эту должность могут претендовать и лица, получившие среднее профессиональное образование).

Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами

В основные должностные обязанности менеджера по работе с клиентами обычно входит:

• поиск клиентов и общение с ними путем проведения бизнес-встреч, деловой переписки, совершения телефонных звонков и обмена сведениями с помощью электронных средств коммуникации;
• участие в подведении итогов и составлении бизнес-планов компании;
• планирование своей деятельности и определение перспектив взаимодействия с каждым покупателем;
• принятие участия в разработке маркетинговых программ и рекламных кампаний;
• анализ рынка и доли компании на нем, хорошее знание ассортимента продукции (услуг), которые реализует компания.

Менеджеру по работе с клиентами, так же как и иным офисным работникам, потребуется ознакомиться с правилами по охране труда. Подробнее о таком инструктаже читайте в нашей статье «Инструкция по охране труда для офисных работников (2021)».

Права менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами имеет право:

• знакомиться с документами и информацией (в т. ч. конфиденциальной), которые могут иметь отношение к выполнению им должностных обязанностей;
• требовать создания таких условий на рабочем месте, которые позволили бы ему выполнять все поставленные задачи;
• представлять руководителю свои предложения по улучшению работы компании и расширению своих полномочий в рамках должностной инструкции и трудового контракта.

Сотрудник может рассчитывать на соблюдение своих прав, установленных действующим трудовым законодательством.

Ответственность за невыполнение должностных обязанностей

За неисполнение, ненадлежащее исполнение или необоснованный отказ от выполнения возложенных на менеджера по работе с клиентами должностных обязанностей руководитель вправе применить к сотруднику дисциплинарные взыскания вплоть до увольнения.

Границы ответственности прописаны в трудовом договоре и должностной инструкции. Они должны соответствовать нормам действующего трудового законодательства. В случае несогласия с решением руководителя о наложении дисциплинарного взыскания сотрудник имеет право его обжаловать.

Где найти образец должностной инструкции

Должностная инструкция клиент-менеджера не относится к унифицированным формам кадровых документов, поэтому каждое предприятие разрабатывает собственный документ исходя из специфики своей работы.

Поскольку должность менеджера по работе с клиентами практически универсальна для многих торговых и маркетинговых компаний, в качестве основы можно использовать стандартную форму документа.

Проработанную универсальную форму должностной инструкции вы можете скачать на нашем сайте — в начале статьи.

В должностной инструкции важно предусмотреть все тонкости работы специалиста, так как от этого зависит его эффективность. В «КонсультантПлюс» есть образец должностной инструкции для менеджера по работе с корпоративными клиентами. Скачайте бесплатно образец, дополните своими данными и используйте в работе.

Итоги

В должностной инструкции клиент-менеджера прописываются все основные моменты, связанные с работой сотрудника, которые могут быть не указаны в трудовом договоре. Обычно должностная инструкция является дополнением к такому договору либо может существовать как отдельный кадровый документ.

При приеме на работу сотрудник знакомится с содержанием данной должностной инструкции и ставит свою подпись. За отказ от исполнения (или ненадлежащее исполнение) возложенных на него должностных обязанностей работник несет ответственность.

Рекомендуем ознакомиться с порядком ведения регистров. Это можно сделать, изучив нашу статью «Журнал регистрации должностных инструкций — образец».

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс.
Пробный бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Многие из нас сейчас предпочитают покупать необходимые товары через интернет. Ведь просматривая страницы онлайн-магазинов, можно сравнить цены, просмотреть отзывы других клиентов и выбрать для себя оптимальный вариант.

Соответственно коммерческие компании и индивидуальные предприниматели, работающие в сфере торговли, все чаще демонстрируют нам свои предложения на электронных торговых площадках. А помогают им в этом весьма востребованные в последнее время специалисты — менеджеры маркетплейсов. Давайте разберемся, кто же эти люди и чем они занимаются.

Кто такой менеджер по работе с маркетплейсами

Простыми словами — это специалист, который обеспечивает полноценное функционирование интернет-магазина на маркетплейсе. Анализирует рынок, координирует поставки, занимается продвижением коммерческой компании/бренда/товара.

Грамотный менеджер в совершенстве владеет навыками «продажника», прекрасно ориентируется в нюансах работы на электронной площадке, понимает значимость правильного взаимодействия продавца с поставщиком. Именно он превращает обычный товар в востребованный, наращивая продажи и прибыль. Популярность бренда/компании увеличивается, а значит возрастает и число покупателей.

Насколько востребована данная профессия

Чтобы ответить на этот вопрос, следует обратить внимание на статистические данные, собранные за последние 4 года порталом hh.ru. Как демонстрирует нам столбчатая диаграмма, еще совсем недавно (в 2018 году) вакансий для менеджеров электронных торговых площадок практически не было. Однако в 2020 их число уверенно возросло до 1700, в 2021 — почти до 2500. А к началу 2022 года значение уже превысило 3500. Стабильный рост на лицо.

Количество вакансий для менеджеров по работе с маркетплейсами, размещенных на портале с 2018 по 2021 год

Маркетплейсов на рынке становится все больше, владельцы интернет-магазинов стремятся подобрать в свою команду лучших специалистов. Соответственно в увеличении востребованности менеджеров по работе с электронными торговыми площадками сомневаться не приходится. Это очень перспективна профессия для тех, кто решил освоить интернет-пространство на предмет получения стабильной заработной платы.

Сколько зарабатывают менеджеры маркетплейсов

Выходя на формат онлайн-продаж, коммерческие компании и индивидуальные предприниматели стремятся нанять грамотного специалиста, который будет продвигать их бренд, увеличивая поток клиентов и прибыль. Опытные маркетплейс-менеджеры никогда не сидят без работы. Оплата их труда на сегодняшний день представляет весьма впечатляющие значения.

В среднем по Российской Федерации заработная плата таких специалистов варьируется в диапазоне от 50000 до 80000 рублей ежемесячно. Однако с учетом уровня квалификации, степени занятости, наработанного опыта, а также региона осуществления деятельности может составлять гораздо большие значения. Так например, в Москве менеджеру маркетплейсов предлагают от 100000 до 170000 рублей за его услуги.

Реальные цифры — заработная плата опытного менеджера электронной торговой площадки, работающего в Москве

Немалую роль в формировании итоговой суммы играет опыт, наработанный специалистом, перечень выполняемых им обязанностей и качество работы. Кроме того, достойное материальное вознаграждение за труд с большей готовностью предлагают крупные успешные коммерческие компании. Чем выше они в своей нише, тем привлекательнее предлагаемая ими зарплата.

Что входит в обязанности менеджера маркетплейсов

Сейчас на просторах интернета можно встретить огромное количество предложений быстро получить востребованную профессию маркетплейс-менеджера. При этом соискателям уверенно заявляют, что работать придется всего 2-3 часа в день, и получать за свои старания впечатляющую заработную плату. Не стоит обращать внимания на такие объявления.

Потому что менеджером по работе с электронной торговой площадкой стать непросто. Данный вид деятельности подразумевает наличие творческой жилки, аналитического склада ума, умение оперативно включаться в работу в любое время дня (а иногда и ночи). Хороший специалист:

1. Работает чуть ли не 24 часа в сутки. Особенно, когда занимается одновременно несколькими поставщиками. Он постоянно размышляет об увеличении продаж, разрабатывает стратегии по привлечению клиентов и наращиванию прибыли. Опытный менеджер, как правило, всегда составляет для себя план работы на месяц, включающий выполнение еженедельных и ежедневных задач. Поэтому просидеть за компьютером 2-3 часа в сутки и заработать хорошие деньги — чистая фантастика для данного типа деятельности.

2. Способен полноценно заменить собой команду специалистов. За исключением, разве что, профессионального фотографа или веб-дизайнера. В остальном — он настоящий человек-оркестр. Одновременно выступает в роли контент-менеджера, маркетолога, аналитика, специалиста по продажам, бренд-менеджера и SMMщика.

Оформление товарных карточек — лишь малая доля его работы. Гораздо больше времени уходит на изучение алгоритмов электронных торговых площадок. Ведь у каждого маркетплейса собственная система продвижения товаров. А значит способы и стратегии продвижения не могут быть одинаковыми.

3. Действительно умеет продвигать. Отлично разбирается в тонкостях работы с SEO, знает как собрать семантическое ядро и выполнить кластеризацию запросов. Сбор семантики для товарных карточек — его прямая обязанность, но стандартные инструменты здесь не работают. Соответственно обычные SEO-специалисты в этом деле не помощники. Классическая семантика и семантика для маркетплейсов — две разные вещи.

4. Обязательно проводит анализ. По итогам которого выясняет, что именно следует продвигать, каким образом запускать на этот товар рекламные кампании. Также понимает, от чего лучше отказаться (вывести из оборота), чтобы не терять понапрасну время и средства.

Неважно какой анализ проводит специалист (рассматривает положение конкурентных компаний, изучает нишевые особенности или анализирует внутренние процессы деятельности) — он в первую очередь должен уметь работать с цифрами. Если за дело берется неопытный менеджер, аналитика становится совершенно бесполезной. Что впоследствии грозит поставщику серьезными убытками.

5. Знает, что представляет собой ассортиментная (товарная) матрица. Умеет работать с данной таблицей, в которой выполняется деление товарных позиций на ассортиментные группы в соответствии с потребностями целевой аудитории:

• Базовые товары — дают основной объем прибыли.
• Сопутствующие — их реализация приводит к увеличению среднего чека.
• Заменители базовых товарных позиций — выступают альтернативой основным.
• Комплексные — реализуются совместно и другие.

Не имея представления о принципах ассортиментной матрицы, можно серьезно навредить работе интернет-магазина. Вместо наращивания продаж поставщику придется продолжительное время хранить невостребованный товар, отдавая за это немалые деньги.

6. Постоянно отслеживает изменения трендов. Наблюдает за ситуацией на рынке, просматривает новостные порталы в коммерческой сфере, моментально реагирует на нововведения и оптимизирует работу с учетом изменений.

В этом плане хорошим подспорьем могут стать результаты регулярно проводимых исследований Data Insight, которые затрагивают маркетинг, e-commerce, продажи и продвижение товаров. Не стоит также игнорировать специализированные онлайн-конференции, современные коммерческие онлайн-издания и маркетинговые новости.

7. Занимается составлением плана по поставкам. Грамотный менеджер по работе с электронной торговой площадкой обязан брать в расчет сроки производства, время нахождения товара в обороте, географические нюансы расположения складских помещений. Учитывать размер бюджетных средств, наличие праздничных дней (ближайших), стоимость хранения и многое другое.

При работе с начинающим поставщиком, который только начинает разворачивать свою деятельность на маркетплейсе, менеджер должен в полной мере проконсультировать его по особенностям осуществления продаж в выбранной нише. Подсказать, как лучше распорядиться бюджетными средствами, чтобы продавать и получать прибыль. А не навсегда похоронить невостребованные товары на складе. Предложить оптимальную торговую площадку, с которой новичку будет проще начинать.

8. Ориентируется в нюансах документации. Для такого специалиста важно разбираться в разрешительных бумагах. Иметь представление об отличиях отказных писем от сертификатов, обязательной товарной маркировке, офертах электронных коммерческих площадок. А также четко знать правовые аспекты ведения деятельности через интернет. При необходимости менеджер маркетплейса должен помочь своему поставщику отстоять интересы без формирования обращения в судебный орган.

9. Готов выйти на связь в любое время. Причем со всеми. По долгу «службы» менеджеру маркетплейсов приходится постоянно общаться с разными людьми: специалистами по таргетированной рекламе, веб-дизайнерами, профессиональными фотографами, SEOшниками, SMMщиками. Ежедневное общение по телефону, многочисленные согласования, совместные разработки — все это отнимает огромное количество времени. Но только при таком раскладе можно рассчитывать на максимальную эффективность проекта.

10. Является ответственным за итоговый результат. Со своей стороны делает все возможное, чтобы избежать спада продаж. Стремится к эффективному взаимодействию с поставщиком и наращиванию им прибыли. При этом далеко не всегда действует строго по указке нанимателя. Брать на себя ответственность (серьезную или не очень) — норма для представителя данной профессии.

Личные качества и специальные навыки, которые помогут стать маркетплейс-менеджером

Абсолютно все современные специалисты, успешно осуществляющие деятельность в выбранной сфере, умеют работать в команде и отличаются высокой стрессоустойчивостью. Однако для менеджера по работе с электронной торговой площадкой только их недостаточно. Существует дополнительный набор персональных качеств, которыми обязан обладать каждый соискатель вакансий на эту должность. Хорошо подготовленный специалист должен:

• Быть предельно внимательным.
• Уметь концентрироваться на основных и второстепенных задачах одновременно, полностью контролировать внутренние процессы.
• Быть самоорганизованным и дисциплинированным.
• Иметь системный и стратегический склад мышления.

В качестве специальных навыков будущему менеджеру маркетплейса пригодится умение работать с аналитическими системами (CRM). При желании и соответствующих способностях к усвоению новой информации можно изучить все необходимое в течение месяца.

Как получить профессию маркетплейс-менеджера

Пользователи, имеющие достаточный опыт в сфере интернет-торговли, знающие, как правильно продвигать продукт на электронных торговых площадках, вполне могут попробовать свои силы в этой профессии без дополнительного обучения. Те же, кто понятия не имеет, с чем предстоит столкнуться, должны основательно пополнить свою базу знаний.

Грызть гранит науки можно и самостоятельно. Благо сейчас на просторах интернета представлено огромное количество соответствующих материалов (на специализированных сайтах и форумах). В таком подходе есть свои плюсы: за информацию в открытом доступе не нужно платить, для занятий можно подбирать наиболее удобное время.

Однако не стоит забывать и об имеющихся минусах. Прежде чем с головой погрузиться в образовательный процесс, обратите внимание на два существенных недостатка:

1. Далеко не все сведения из интернета являются актуальными и достоверными.
2. При отсутствии четкой системы обучения и последовательного закрепления теории практикой — процесс освоения популярной профессии станет бессмысленным. Вы попросту ничему не научитесь.

Поэтому желая обзавестись новыми навыками и умениями, стоит обратиться за помощью к профессионалам. Сейчас существует множество онлайн-курсов, в рамках которых всех желающих обучают с нуля. Кроме того после прохождения обучающих курсов начинающим специалистам помогают устроиться на работу.

Пример рекламного объявления от учебно-консультационного центра «Атмосфера»

Как выбрать обучающие онлайн-курсы

Просматривая многочисленные предложения в интернете, стоит обращать внимание на следующие моменты:

1. На электронных торговых площадках постоянно вводятся изменения/обновления. Поэтому информация, предоставляемая вам на курсах, должна быть актуальной. Нет никакого смысла тратить деньги на обучение по устаревшей программе. В итоге вы только лишитесь средств, но не приобретете нужных знаний.
2. Обязательно акцентируйте внимание на продолжительности обучающей программы. Так например, компании, предлагающие условно углубленный курс, который длится 8-9 месяцев, явно хотят на вас побольше заработать. Выучиться на менеджера маркетплейсов можно и за более короткий период (2-3 месяца). Также не соблазняйтесь на чрезмерно ускоренное обучение. Просто помните, что овладеть необходимыми навыками и умениями за пару недель — невозможно. Даже если в качестве преподавателей заявлены якобы «гуру» своей профессии.
3. Не рассчитывайте, что сразу после завершения онлайн-курсов сможете зарабатывать огромные деньги. Если представители обучающей компании об этом открыто заявляют — доверять их предложению определенно не стоит. Перед вами просто громкий рекламный лозунг для привлечения кошельков. Чтобы выйти на хороший стабильный заработок, предстоит много практиковаться, погружаясь в тонкости выбранной специализации.
4. Отдавайте предпочтение онлайн-курсам, на которых проводятся практические занятия в личном кабинете электронной платформы. Это поистине бесценный опыт.

По итогам обучения выдаются соответствующие онлайн-сертификаты. Ниже представим образец от уже упоминавшейся ранее компании:

Сертификат о прохождении онлайн-курсов от учебно-консультационного центра «Атмосфера»

Существует ли понятие «карьерный рост» для маркетплейс-менеджера

Данная профессия предполагает постоянное развитие и оттачивание имеющихся навыков. Когда вы в совершенстве овладеете специальностью, детально разберетесь во всех ее нюансах и наработаете значительный опыт, запросто сможете сделать следующий шаг вперед. Например:

• Основать собственное консалтинговое агентство или заняться персональным консультированием по продвижению бизнеса на электронных торговых платформах.
• Разработать свой онлайн-курс и заняться обучением пользователей специальности маркетплейс-менеджер.
• Предложить услуги более крупной компании (при соответствующем размахе организации сможете претендовать на должность руководителя отдела менеджмента).
• Перепрофилироваться в вендера и приложить усилия к продвижению собственного товара/компании/бренда.
• Рассмотреть более перспективные варианты сотрудничества с зарубежными торговыми площадками.

Преимущества и недостатки работы в качестве маркетплейс-менеджера

Чтобы понять, какие плюсы и минусы ждут желающего освоить данную профессию, стоит посмотреть на краткую таблицу:

Подведем итоги

В завершении следует еще раз сказать, что современные бизнесмены все чаще переводят свой бизнес в интернет. Реализация товаров через онлайн-магазины стала очень перспективным видом деятельности. А значит у хорошего маркетплейс-менеджера всегда найдутся клиенты.

Не бойтесь изучать новое. Растите и развивайтесь, осваивая востребованную профессию. Грамотные квалифицированные специалисты нужны всем. Особенно крупным, интенсивно развивающимся компаниям.

Возможно вам также будет интересно:

Разбираем популярные интернет-профессии. Рассказываем, как начать зарабатывать, сколько будут платить и какие есть карьерные перспективы.

Учись бесплатно: вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Обучение: Excel + Google Таблицы с нуля до PRO

Должностная инструкция по специальности «Интернет — маркетолог»

_____________________________                                                      (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее                                        ________________________________

организационно — правовая форма)                              (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности Интернет-маркетолога _____________________ (далее – «предприятие»).

Интернет-маркетолог назначается на должность и освобождается от нее по приказу генерального директора предприятия.

Интернет-маркетолог находится в подчинении начальника отдела интернет-маркетинга.

В период отсутствия интернет-маркетолога его права и обязанности возлагаются на другое должностное лицо, приобретающее соответствующие права и несущего ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.

На должность интернет-маркетолога принимается лицо с высшим техническим образованием.

Интернет-маркетолог руководствуется в своей деятельности:

-уставом компании, правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;

-приказами и распоряжениями руководства;

-законодательными актами РФ;

-настоящей должностной инструкцией.

Интернет-маркетолог должен знать:

-принципы работы поисковых машин, баннерных сетей, каталогов web-ресурсов;

-правила оформления материалов для заключения договоров;

-обладать профессиональными навыками работы и настройки программных продуктов MS Office, средств доступа к ресурсам Интернет;

-процедуры и другую документацию по качеству, относящуюся к его деятельности;

-основы рекламы и маркетинга интернет-проектов в сети Интернет.

Расширять клиентскую базу.

Контролировать работы по проекту, составлять ежемесячные отчеты по проекту и предоставлять их начальнику отдела информационных технологий.

Анализировать посещаемость ресурса и работу по продвижению проекта в сети Интернет.

Предоставлять ответы на поступающие запросы клиентов.

Обеспечивать учет выполнения договоров.

Разрабатывать планы и стратегии развития проекта.

Обеспечивать реализацию плана развития проекта.

Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.

Принимать решения в пределах своей компетенции.

Подавать предложения по совершенствованию своей работы.

Интернет-маркетолог ответственен за:

Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученных ему работ.

Неисполнение распоряжений, приказов и поручений начальника отдела интернет-маркетинга и директора организации.

Нечеткое и несвоевременное исполнение своих функциональных обязанностей, которые предусмотрены данной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.

Некорректное общение с клиентами.

Несохранность или порчу материальных ценностей организации, если это произошло по его вине.

Нарушение правил внутреннего трудового распорядка предприятия.

Разглашение сведений, которые составляют коммерческую тайну организации.

Руководитель структурного подразделения:       _____________      __________________

(подпись)         (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил:                                        _____________      __________________

(подпись)          (фамилия, инициалы)

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво. Правила составления должностной инструкцииЗаконодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров. Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи. Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать. Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником. Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

• «Общие положения»,
• «Должностные обязанности»,
• «Права»,
• «Ответственность»,

но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»). Заполнение должностной инструкции менеджера по продажамСначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется. Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Основная часть инструкцииВ первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т. ), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы. Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия). Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

• основы трудового законодательства,
• правила заключения сделок и договоров,
• порядок оформления документации,
• правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.

Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой. Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.

Составлена в ___ экз. Утверждаю

_________________________________ __________________________________

(наименование работодателя, (руководитель или иное лицо,

его организационно-правовая уполномоченное утверждать

форма, адрес, телефон, адрес должностную инструкцию)

электронной почты, ОГРН, ИНН/КПП) «___»_______________ _____ г.

«___»__________ _____ г. N ______ М.

менеджера интернет-магазина <*>

<*> «Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих» (утв. Постановлением Минтруда РФ от 21. 1998 N 37).

Идентификатор электронной копии документа.

Менеджер интернет-магазина (далее — Работник) относится к руководителям среднего звена.

Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Работника при выполнении работ по специальности и непосредственно на рабочем месте в «________________» (далее — Работодатель).

Работник назначается на должность и освобождается от должности приказом Работодателя в установленном действующим трудовым законодательством порядке.

Работник подчиняется непосредственно ______________.

Работник должен знать:

законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;

теорию и практику работы с персоналом;

формы и методы ведения рекламных кампаний;

порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

основы социологии, психологии и мотивации труда;

этику делового общения;

основы технологии производства;

структуру управления интернет-магазином, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;

методы оценки деловых качеств работников;

методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;

основы законодательства о труде;

передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;

правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации: высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет.

Во время отсутствия Работника его должностные обязанности выполняет: ____________________ (должность).

В подчинении Работника находятся: _______________________________.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ РАБОТНИКА

Осуществляет управление предпринимательской или коммерческой деятельностью интернет-магазина, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.

Исходя из стратегических целей деятельности интернет-магазина планирует предпринимательскую или коммерческую деятельность.

Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.

Анализирует и решает организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях увеличения объема сбыта товаров, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

Осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.

Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом.

Осуществляет анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.

Участвует в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности.

Обеспечивает рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.

Осуществляет координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.

Привлекает к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.

Работник имеет право на:

— управление подчиненными;

— предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором;

— рабочее место, соответствующее государственным нормативным требованиям охраны труда и условиям, предусмотренным коллективным договором;

— полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте;

— профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации в порядке, установленном Трудовым кодексом РФ, иными федеральными законами;

— получение материалов и документов, относящихся к своей деятельности;

— взаимодействие с другими органами и организациями здравоохранения для решения вопросов своей деятельности.

Работник несет ответственность за:

Невыполнение своих функциональных обязанностей.

Недостоверную информацию о состоянии выполнения работы.

Невыполнение приказов, распоряжений и поручений Работодателя.

Нарушение правил техники безопасности и инструкции по охране труда.

Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности работников.

Несоблюдение трудовой дисциплины.

Режим работы Работника определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными у Работодателя.

В связи с производственной необходимостью Работник обязан выезжать в служебные командировки (в т. местного значения).

Должностная инструкция разработана на основании _______________________

номер и дата документа)

Начальник структурного подразделения ____________________/_____________

) (подпись)

«___»____________ _____ г.

юридическая служба ___________________________/_________________

) (подпись)

С инструкцией ознакомлен(а): _________________________/_______________

(или: инструкцию получил(а)) (Ф. ) (подпись)

Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.

Должностные инструкции специалистов по закупкам, продажам и торгового персонала

Этот документ включает точное описание круга должностных обязанностей специалистов по продажам и других сотрудников, влияющих на процесс продаж в компании. Специалист по работе с клиентами должен быстро усвоить корпоративные стандарты и квалифицированно продавать или обеспечивать сервис.

Детализированное описание обязанностей кассира или продавца исключает ошибки линейного персонала, обозначает чёткую схему поведения в сложных рабочих ситуациях, что повышает лояльность клиентов и способствует сокращению текучести персонала.

Несмотря на то, что должностные инструкции торговых организаций описывают совершенно разные действия, каждая из них является инструментом для обеспечения качества взаимодействия с клиентами и партнерами.

Чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать

Обзор молодой digital-профессии. Кому стоит учиться на маркетплейс-менеджера и сколько можно заработать? Как бизнесу найти своего специалиста?

Иллюстрация: Boris Ergunov / Unsplash / AliExpress / Wildberries / Ozon / Yandex. Market / Colowgee для Skillbox Media

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе. Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy. Проверяющий куратор курсов Skillbox «Основы работы с маркеплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах». В 2021 году 66% всех онлайн-заказов в России были сделаны через маркетплейсы, сообщали в Data Insight. Это значит, что маркетплейсы становятся каналом продаж номер один для многих бизнесов. Многие процессы на маркетплейсах автоматизированы, но торговля на них — это полноценная профессия. Менеджеры маркетплейсов владеют навыками из трёх сфер: маркетинга, закупок и продаж. Появление такого менеджера в компании — шанс кратно увеличить доходы. Для тех же, кто хочет зарабатывать в digital-сфере, маркетплейс-менеджер — перспективная специальность. Многие позиции по этой специальности — удалённые, а зарплаты профессионалов превышают 200 тысяч рублей. Менеджер маркетплейсов — специалист, который продаёт через маркетплейсы товары компании: он отвечает и за организацию продаж, и за продвижение товаров на площадках. Менеджер маркетплейсов работает с такими площадками, как «Яндекс. Маркет», Ozon, Wildberries, AliExpress и другими. От его работы зависит, заинтересует ли аудиторию товар и насколько прибыльной будет торговля через маркетплейсы. В задачи менеджера по маркетплейсам входит:

• Зарегистрировать магазин на выбранном маркетплейсе и оформить страницу.
• Проанализировать нишу товара, который планируется продавать.
• Проанализировать конкурентов и сформировать гипотезу, как нужно выводить на площадки свой товар.
• Найти поставщика, провести переговоры с ним, закупить товар.
• Организовать доставку товара на склад — взаимодействовать с поставщиками, контролировать логистику, решать возникающие вопросы.
• Создать карточки товара.
• Продвигать товар — подбирать маркетинговые инструменты, согласовывать бюджет, запускать и контролировать рекламу.
• Отвечать на вопросы покупателей и работать с отзывами.
• Мониторить и анализировать продажи, проводить сверки товара, выгружать актуальные цены и остатки.
• Вести финансовую отчётность, работать с бухгалтерскими документами, готовить отчёты для компании и маркетплейса.

Продажи. Исторически позиция менеджера по работе с маркетплейсами выросла из позиции менеджера по оптовым продажам. На обеих нужны сильные коммуникативные навыки. Специалисты должны уметь договариваться и находить способы решения проблем. Из технических скиллов — важно уметь работать с документами и учётными системами: 1С, SAP, Axapta, «МойСклад». Закупки. Здесь навыки менеджера маркетплейсов перекликаются с навыками категорийного менеджера. Мало просто закупить товар — нужно проанализировать нишу и конкурентов, спланировать объём закупок и рассчитать экономику продаж. Маркетинг. Менеджеру по работе с маркетплейсами предстоит разрабатывать стратегию продвижения для каждого товара. Он должен ориентироваться в digital-маркетинге, знать терминологию и инструменты продвижения. Если маркетплейсы — ключевой канал продаж для вашего бизнеса, к подбору менеджера нужно подойти ответственно. Вот три совета, которые помогут быстро найти и удержать хорошего специалиста по маркетплейсам. Определите, для каких задач нужен маркетплейс-менеджер. «Мне нужен менеджер по маркетплейсам», — это плохо сформулированная цель. Она неконкретна. Примеры хорошо сформулированных целей:

• «Мне нужен операционный сотрудник, который будет отвечать за базовую функциональность: отгрузки, карточки товаров и отчёты».
• «Мне нужен аналитик и закупщик, который будет искать ниши и закупать товар».
• «Мне нужен маркетолог, который будет запускать рекламу и выводить в топ мой товар».

Уровень дохода маркетплейс-менеджеров без опыта работы. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter

Уровень дохода маркетплейс-менеджеров с опытом работы от года до трёх лет. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter

Уровень дохода маркетплейс-менеджеров с опытом работы от трёх до шести лет. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter

Итоговый размер заработной платы специалистов зависит:

• от масштабов компании;
• должностных обязанностей;
• уровня ответственности;
• размера бонусной части;
• графика работы.

Стать менеджером маркетплейсов может любой, кому интересно это направление и эти задачи. Важно уметь работать с основными компьютерными программами и сервисами. Плюс — опыт работы в коммерческих организациях: нужно понимать, как работает бизнес, и разбираться в терминах. Что касается личных качеств, то маркетплейс-менеджеру важно:

• Быть внимательным и уметь работать в режиме многозадачности. Даже если у менеджера есть помощники, нужно контролировать и отслеживать много процессов одновременно. Лучше быть сразу к этому готовым.
• Быть инициативным и ответственным — часть решений придётся принимать быстро и самостоятельно, без возможности проконсультироваться с другими специалистами.
• Уметь анализировать — самостоятельно находить информацию, обрабатывать её и строить прогнозы.

Чтобы научиться работать с маркетплейсами, не обязательно сразу идти на платные курсы. Можно начать и с самостоятельного обучения. Этот вариант подойдёт тем, кто уже работает в digital или имеет смежную специальность. Если вы дизайнер и рисуете баннеры для карточек товаров или таргета, то, изучив основы работы с Ozon или Wildberries, вы сможете претендовать на стартовую позицию. Если вы бухгалтер, который хорошо разбирается в документообороте и учёте товаров, вы можете добавить к этим навыкам основы интернет-маркетинга и аналитики и стартовать в профессии маркетплейс-менеджера. Стартовать в профессии с нуля лучше с курсами. Такие программы также нужны тем, кто уже начал работать с маркетплейсами и хочет повысить свою квалификацию — получить знания обо всём, а не только о некоторых областях. При выборе платформы стоит обратить внимание на три основных критерия:

• Занятия ведут работающие практики, которые следят за изменениями в отрасли и обновляют теорию курса.
• В курсе есть практические задания. В идеале к концу обучения у каждого студента должен быть выполнен один полный кейс — от оформления и запуска интернет-магазина до разработанной стратегии привлечения трафика.
• Есть обратная связь от преподавателей и кураторов. Во-первых, если вы плохо разобрались в теме, то вы сможете задать вопросы. Во-вторых, мало просто сделать и сдать задание — нужно, чтобы эксперты его посмотрели и прокомментировали ошибки.

Учат ли маркетплейс-менеджеров в Skillbox? В Skillbox есть большая программа — профессия «Менеджер маркетплейсов». Программа позволяет освоить эту специальность с нуля и получить работу. На ней учат всему, что нужно знать такому специалисту, — от основ до специфики разных площадок. Студенты учатся:

• искать ниши и создавать продуктовые линейки;
• разрабатывать стратегию продаж и рассчитывать экономику проекта;
• работать с главными площадками: Ozon, Wildberries, eBay, «Яндекс.Маркет», AliExpress;
• искать новые перспективные маркетплейсы и работать с ними. Примеры маркетплейсов: Lamoda, «СДЭК Маркет», KazanExpress;
• создавать продающие карточки;
• привлекать трафик с помощью внутренних инструментов площадок, из поисковых систем и из соцсетей.

Обучение: Основы работы с маркетплейсами

Главное о менеджерах по продажам — для тех, кто их нанимает, и тех, кто хочет ими стать

Интервью с Вадимом Дозорцевым. Сколько и как платят менеджерам по продажам? Чем они занимаются? Какие у них KPI?

Иллюстрация: Ansi Wilkmon / Wikimedia Commons / Colowgee для Skillbox Media

Бизнес-консультант, эксперт в области управления продажами, специалист в сфере Customer Journey и внедрения изменений (Change Management). Создатель и совладелец консалтинговой компании Berner & Stafford. Преподаёт на курсе Skillbox «Профессия Управление продажами». Мы задали Вадиму Дозорцеву вопросы, которые могут возникать у новичков в продажах, и вопросы руководителей, которым нужны продавцы. Разбираемся:— Каким компаниям нужны менеджеры по продажам?— Моё мнение: менеджеры по продажам нужны всем! Есть исключения, но их мало. Без менеджеров по продажам могут обойтись:Компании, торгующие коммодитиз-товарами на бирже. Но если сделка происходит на международном уровне, менеджеры участвуют в процессе. Стартапы. Первое время функции продажи берёт на себя руководитель. Но когда стартап «расправляет крылья», в штат берут менеджеров по продажам. Компании, продающие дешёвые продукты. На дешёвые онлайн-продукты вроде подписок клиенты будут оформлять заказы сами. Для продажи подписок на дорогие тарифы менеджеры уже нужны — чтобы выявить потребности, рассказать о продукте, закрыть возражения. Всем остальным компаниям нужны менеджеры по продажам в большей или меньшей степени, а некоторым они жизненно необходимы. Менеджеры делают так, чтобы ваш продукт выбирали в конкурентной среде, — а сегодня конкурируют все за очень редким исключением. — Куда лучше идти новичку: может, в какую-то отрасль или компанию с небольшим оборотом?— Есть один существенный критерий выбора работы. Главное — чтобы вам была интересна сама компания, её продукт или клиенты. Даже если вы способный, но вам неинтересно, — вы выгорите.

В каждой компании своя специфика, и бывает, что за разные «участки» продажи отвечают разные менеджеры. Например, если процесс долгий, роли в нём распределяют: привлечением лидов занимается один менеджер, обслуживанием сделки — другой. Иногда какой-то менеджер работает только с исходящим привлечением, какой-то — только со входящим: это их специализации. — А какие ещё специализации могут быть у менеджеров по продажам?— Кроме разделения по процессам, есть другие виды специализаций. Например, по клиентам — кто-то работает только с корпоративными клиентами, кто-то — только с частными. Одному менеджеру поручают работу с дистрибьюторами, другому — с конечными потребителями. Ещё есть специализации по масштабу, или ценности клиентов. Новичкам обычно поручают работу с «маленькими» клиентами. Опытным — со средним бизнесом. Лучшим — с ключевыми клиентами, которые приносят больше всего прибыли. Также менеджер по продажам может специализироваться на каком-то продукте — например, если у компании широкий ассортимент. Один идеально разбирается в лакокрасочных покрытиях, другой — в пожарозащитных средствах. — У большинства специалистов есть KPI. Какие KPI у менеджеров по продажам?— Я отвечу немного философски. С точки зрения менеджмента у каждого сотрудника есть цель, в продажах она одна — деньги. Это может быть выручка, прибыль, число сделок — в разных компаниях разные показатели. KPI показывают менеджеру по продажам, что и как часто он должен делать, чтобы прийти к этой цели. Для продаж есть две группы таких KPI. Первая — клиентская: KPI показывают, сколько клиентов у менеджера в работе. Сколько установленных контактов, сколько сделок уже оформлено, сколько клиентов отказались от предложения. Иногда эти KPI усложняют: клиентов делят на группы — например, по сумме контрактов. И отслеживают, сколько у менеджера клиентов группы А, сколько клиентов группы Б и так далее. Вторая группа KPI регулирует интенсивность действий. Проще говоря, показывает, насколько менеджер по продажам должен «уставать». В ней есть две подгруппы показателей:

• интенсивность работы с клиентом — метрики отражают, как часто менеджер должен звонить, писать клиентам и встречаться с ними;
• интенсивность работы сотрудника — метрики отражают, чем занимается менеджер: сколько звонков и встреч он провёл, сколько писем отправил.

Эти метрики обязательны для новичка. Для опытных они тоже полезны, а для лучших — необязательны. Но лучшие менеджеры отвечают за достижение цели. Конечно, в каждой компании набор показателей адаптируют под свою специфику. Но в целом логика такая: чаще всего отслеживают количество звонков, встреч, писем, сделок, клиентов. — По какой схеме оплачивают работу менеджера по продажам?— Люди идут в продажи, чтобы зарабатывать, а задача компаний — дать сотрудникам эту возможность. Схем оплаты труда немного, и все они предполагают, что вознаграждение состоит из постоянной части и переменной. Постоянную часть вознаграждения менеджеру платят за выполнение четырёх обязательств:

• работать по правильному процессу, предложенному компанией;
• выполнять KPI;
• фиксировать свою активность в отчётах или CRM-системе;
• заполнять карточки клиентов в CRM, чтобы бизнес мог анализировать данные.

В большинстве случаев основная часть дохода менеджера — переменная часть вознаграждения. Она зависит от того, насколько эффективно работает менеджер и как много прибыли он приносит. Переменную часть могут платить по-разному — например, как процент от дохода, выручки, маржинальной прибыли. В некоторых отраслях это просто фиксированные премии. Дальше начинается специфика — каждая компания сама решает, как формировать зарплату менеджеров по продажам. — А можно ли платить только переменную часть вознаграждения без постоянной?— Это частый вопрос. Моя точка зрения — не стоит этого делать. Фиксированная часть зарплаты — наш инструмент влияния на менеджера. С ней мы заставляем человека работать правильно, интенсивно и контролируемо. Без постоянной части вознаграждения мы лишаемся управленческих рычагов. Однако есть отрасли, в которых опытные менеджеры получают только процент. Например, так могут работать риелторы. Но новичкам такое не подойдёт, иначе в первые месяцы, пока они будут нарабатывать свою базу клиентов, они не заработают ничего. — Какие компании платят больше, а какие — меньше? Куда менеджеру пойти за хорошим заработком?— В консервативных отраслях зарплаты ограничены. Например, торговые представители в сфере FMCG при всём желании не смогут заработать больше потолка. Есть отрасли, в которых платят хорошо. А есть бурно развивающиеся отрасли вроде IT — вот там платят больше всего. Умный руководитель понимает: если попали в нишу, надо действовать здесь и сейчас, — поэтому готов хорошо платить за привлечение клиентов. Ещё больше платят за масштабные сделки, поэтому за хорошим заработком можно пойти в B2B-сегмент. Но и продажи там сложнее, чем в B2C.

Если хотите много зарабатывать, настраивайтесь на долгий путь. В страховом бизнесе есть фраза: «Пять лет ты работаешь на записную книжку, потом записная книжка работает на тебя». Она идеально описывает то, что происходит в продажах: сначала обрастаете клиентами, доверием, уверенностью, а потом начинаете много зарабатывать. Настройтесь на то, чтобы пройти этот путь. — Сколько может зарабатывать менеджер по продажам? Есть вакансии, в которых указан доход в 300–400 тысяч, — это реально?— Менеджер может получать от нуля до бесконечности — потолка нет. Поэтому 300–400 тысяч — вполне реальная сумма для опытного менеджера по продажам. Но такую зарплату получают не все. Поэтому, если видите в вакансии большую сумму, не стесняйтесь спрашивать о ней на собеседовании. Задайте вопросы: через сколько можно будет получить такую зарплату? От чего это зависит? Есть люди, которые столько получают? Можно ли их увидеть?Хорошему руководителю понравятся такие вопросы, и он ответит на них. А если отвечают невразумительно и уклончиво, уходите. Зачем вам такая компания?

Чтобы продавать, не обязательно быть большим экспертом в продукте. Я в шутку говорю, что сотрудник должен продержаться в разговоре о продукте полчаса — большего не надо. Вы должны знать базовые вещи, и их можно выучить, но вы не можете и не должны знать всё. Основа успеха продавца — в первую очередь не знания, а эмоциональный интеллект. Поэтому учитесь общаться: хорошо говорить, понимать ответы, анализировать информацию. Это soft skills, с которыми вы легко найдёте себе занятие, — они нужны в любом бизнесе и в любых продажах. — Какие личные качества должны быть у хорошего менеджера? Например, обязательна ли коммуникабельность?— Есть три личных качества, без которых будет тяжело: коммуникабельность, стрессоустойчивость и обучаемость. Коммуникабельность — основа продаж. Но она не равна умению говорить: на 60% это умение слушать. Коммуникабельность можно развить — например, изучить и совершенствовать технику активного слушания. Но если общение не для вас, лучше выбрать другую сферу. Базово стрессоустойчивость определяется гормональным фоном. С ней можно и нужно работать, но если вы гордый или вспыхиваете как спичка от любого «неправильного» слова — не идите в продажи. Без обучаемости в продажах, да и во многих других сферах, делать нечего. Всё остальное — это желание, любовь к тому, что делаешь, и организованность. Организованность — тоже личное качество, но сегодня её можно получить технологическими инструментами. Есть много техник тайм-менеджмента, которые помогут организовать рабочее время и всё успеть. — То есть нужно просто хотеть заниматься продажами?— Да! Нами управляют внутренняя мотивация и страхи. Иногда в них нелегко разобраться. Я скажу вещь, к которой с интересом отнесутся молодые, и со скептицизмом — люди в возрасте. Если не можете сами разобраться с внутренними мотивами и страхами, поработайте с психологом — это очень полезно. У меня есть предсказание: скоро опытные продавцы будут плотно работать с психологами и не жалеть на это денег. — А есть ли люди, которые точно не смогут работать менеджерами по продажам?— Да, это мизантропы и социопаты. Известный российский математик Перельман отказался от Нобелевской премии, потому что ему не нужно признание и общение. Так и мизантропам не нужно общаться с кем-то, а в продажах приходится это делать. Ещё я бы не рекомендовал идти в продажи людям с очень высоким IQ — тем, кто воспринимает мир через аналитические призмы. У них могут быть способности к продажам, но лучше сделать карьеру в аналитике и иногда стажироваться в отделе продаж — просто чтобы понять, как там всё устроено. — С какими трудностями может столкнуться менеджер по продажам?— Есть несколько глобальных сложностей. У новичков завышенные ожидания. Каждый неофит рисует в воображении картинку будущего успеха. И если сильно погрузиться в грёзы, можно жестоко разочароваться. Лучше управлять своими ожиданиями — это залог психологической устойчивости. Главная сложность, с которой сталкивается каждый продавец, — отказы. Отказы и возражения будут всегда, каким бы хорошим ни был продукт. Причём самая жёсткая форма — не крик, а молчание: когда ты договорился с клиентом о звонке, но он не берёт трубку. Важно научиться принимать отказы, а для этого — уметь управлять своим эмоциональным состоянием.

Второй — карьерный рост: стать руководителем группы, потом руководителем отдела, потом коммерческим директором. Дальше — должность генерального директора: многие гендиректора выросли из коммерческих. Третий — свой бизнес. Любой бизнес — прежде всего продажи, а работа менеджером по продажам даёт много нужных навыков. Хорошие продавцы легко договариваются и создают партнёрские коалиции — поэтому многие собственники бизнеса выросли из продавцов.

Главное — быть осознанным в моменте и делать то, чего вы по-настоящему хотите. Не загоняйте себя в рамки, не выбирайте одно дело на всю жизнь: вы всегда можете сменить отрасль или начать строить карьеру вместо профессионального развития как менеджер. — Как развиваться, чтобы расти, где брать нужные знания?— Есть много вариантов развития. Прежде всего возьмите максимум из компании, в которой работаете. Смотрите на лучших коллег: общайтесь с ними, задавайте вопросы, попросите кого-то стать вашим ментором. Используйте нетворкинг — находитесь среди крутых продавцов. Общайтесь с людьми из других компаний и отраслей. Они вам не враги, даже если вы конкуренты. Сейчас появляется много клубов и тусовок — вступайте в них, заводите новые знакомства, перенимайте опыт. Читайте книги по продажам. Их много, выбрать подходящие непросто, но вы всегда можете попросить фидбэка у коллег. Спрашивайте, что читали они и как книги им помогли. Постоянно учитесь! Ходите на курсы — их очень много, все они разные. Хорошо, если обучение оплачивает компания. Если нет — не поленитесь выделить немного денег на развитие. Прокачивайте смежные навыки, изучайте глубже продажи в вашей отрасли и помните — предела совершенству нет. — Что вы можете сказать человеку, который хочет освоить профессию менеджера по продажам?— Попытайтесь понять, чего вы хотите. Будьте настойчивым: под лежачий камень вода не течёт. Мыслите альтернативно, как игрок в покер: он не ждёт, пока придёт хорошая карта, а действует здесь и сейчас.

Обучение: Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C

Как скачать документ?

Дождаться загрузки ссылок для скачивания, они очень скоро появятся на этом месте

Не забудьте «Сказать спасибо», ваш голос помогает формировать нам рейтинг документов

Договор-образец. ру — это база из более чем 5 тысяч типовых образцов договоров и документов, ежедневное обновление и большое сообщество, объединяющее специалистов в юриспруденции. На сайте собраны самые различные договоры, контракты, соглашения, заявления, акты, бухгалтерские и финансовые документы, анкеты, доверенности и многие другие образцы, которые могут потребоваться в жизни каждого человека. Спасибо за ваше участие. Пожалуйста, обратите внимение, что представленный образец документа является типовым, в нем отражены существенные условия, но без учета конкретной ситуации. Если вам нужен индивидуальный документ под вас, то лучше обратиться к квалифицированным специалистам.

Документы, которые также Вас могут заинтересовать:

• Должностная инструкция клавиатурщика 3-го разряда
• Должностная инструкция заведующего группы учета и отчетности по продаже пассажирских билетов на железнодорожном транспорте
• Должностная инструкция мастера производственного обучения
• Должностная инструкция контролера медицинского оборудования и изделий 4-го разряда (для организаций, занимающихся производством медицинского инструмента, приборов и оборудования)
• Должностная инструкция монтажника связи — антенщика 2-го разряда (для организаций, выполняющих строительные, монтажные и ремонтно-строительные работы)
• Должностная инструкция монтажника связи-антенщика 7-го разряда (для организаций, выполняющих строительные, монтажные и ремонтно-строительные работы)
• Должностная инструкция монтажника сельскохозяйственного оборудования 6-го разряда
• Должностная инструкция рыбака прибрежного лова 1-го разряда (для организаций, осуществляющих добычу и переработку рыбы и морепродуктов)
• Должностная инструкция стекольщика 3-го разряда
• Должностная инструкция стекольщика 6-го разряда
• Должностная инструкция штукатура 4-го разряда
• Должностная инструкция зоотехника отделения (комплекса, сельскохозяйственного участка, фермы)
• Должностная инструкция специалиста по агрономии (агрохимика)
• Должностная инструкция агролесомелиоратора
• Должностная инструкция ректора высшего учебного заведения