Руководство по исследованию целевой аудитории

Изучение целевой аудитории — самый важный шаг в запуске и продвижении любого бизнеса. Некоторые предприниматели ошибочно полагают, что их продукт нужен всем. Возможно. Но цели и потребности у всех людей разные. Человек, который ищет курсы английского языка для общения, и человек, который ищет курсы английского для того, чтобы взаимодействовать с людьми в путешествии, — это люди, с которыми нужно общаться по-разному, и по-разному доносить ценность Вашего продукта.

Существует несколько способов анализа целевой аудитории:

Изучение реальных покупателей

Этот метод хорош тем, что основан не на предположениях и гипотезах, а на изучении покупателей, которые действительно УЖЕ приобрели Ваш продукт.

1) Личный опыт владельца бизнеса, а также менеджеров по продажам, операторов колл-центра и т. д. — людей, которые непосредственно общаются с целевой аудиторией.

Вы и Ваши сотрудники наверняка знаете основные вопросы, которые задают клиенты, основные задачи, которые они решают при помощи Вашего продукта, их частые потребности и боли.

2) Анализ существующей базы клиентов

Здесь необходимо занести всех клиентов в одну таблицу, и для каждого из них прописать основные характеристики: пол, возраст, местонахождение, цель покупки, потребности, возражения, вопросы, способ связи и так далее.

Такую базу данных лучше составлять сразу после общения с клиентом. Этот способ очень трудоемкий, однако в дальнейшем из этой таблицы можно взять огромное количество полезной информации о Ваших клиентах

3) Анализ аудитории, посещающей Ваш сайт

Для этого на сайте необходимо установить счетчики инструментов веб-аналитики (Яндекс. Метрика и Google. Analytics). После этого можно анализировать людей, посещающих Ваш сайт: откуда к Вам приходят пользователи, с каких устройств просматривают сайт, какие страницы чаще всего посещают и сколько времени находятся на сайте. Также в этих системах можно узнать такие характеристики, как пол, возраст, местоположение и категории интересов аудитории.

4) Анализ подписчиков Вашей страницы в соцсетях (данный способ доступен только в том случае, если подписчики целевые, не было накруток и проведения розыгрышей giveaway)

Данные можно получить как из статистики страницы в самой соцсети, так и при помощи парсеров (специальных сервисов, таких как TargetHunter, PepperNinja, Церебро). При помощи этих сервисов можно проанализировать интересы Вашей аудитории, узнать, на какие сообщества они еще подписаны, и сделать выводы.

Изучение открытых источников

1) Анализ запросов пользователей в Яндекс. Вордстат и Google. Trends

Эти сервисы показывают, как часто люди вводят поисковые запросы, связанные с Вашим продуктом, а также какие именно словосочетания они используют и что ищут ещё.

Здесь Вы сможете, во-первых, узнать спрос на Ваш товар или услугу, а во-вторых, понять, какая именно вариация Вашего товара интересует пользователей больше (не просто адвокат, а адвокат по наследству, например).

2) Форумы, тематические сообщества и отзывы

Здесь хранится огромное количество информации о Вашей целевой аудитории. Внимательно почитав, что люди обсуждают, что спрашивают, на что жалуются, а что особенно хвалят, Вы поймёте все боли и потребности Вашей аудитории. Кроме этого, Вы сможете понять язык, на котором разговаривает Ваша ЦА, запомнить какие-то термины и особенные словечки.

Эту информацию можно использовать и при создании товара или услуги, и при написании контента, и при создании рекламы.

3) Кейсы коллег и экспертов

Например, таргетологи или SMM-специалисты часто публикуют подробные отчёты, в которых рассказывают о том, как они анализировали ЦА и что им удалось узнать.

Точечное изучение отдельных представителей целевой аудитории

1) Глубинные интервью

Нужно подобрать определенное количество представителей целевой аудитории и провести с ними интервью. Беседу необходимо проводить лично, в крайнем случае — по телефону, потому что в живой беседе человек более открыт, а значит, Вы сможете получить больше информации.

2) Опросы

Способ очень похож на предыдущий, но здесь Вы можете попросить аудиторию заполнить анкету в письменном виде.

3) Изучение профилей пользователей в соцсетях

Здесь нужно выделить пользователей, которые явно интересуются Вашим продуктом, и проанализировать их профиль вручную. Вы сможете узнать, чем интересуется Ваша целевая аудитория, где бывает, что смотрит/слушает и т. д., как разговаривает, что ее волнует, и много другой полезной информации, которую потом можно применить в развитии своего бизнеса.

Изучение аудитории конкурентов

1) Изучение сайта конкурентов

Сайт конкурента можно просмотреть вручную, а также проанализировать при помощи сторонних сервисов (например, Be1 или Similarweb). Вы сможете узнать, откуда конкуренты получают большее количество трафика, с каких поисковых запросов к ним приходят, какими продуктами и разделами сайта больше интересуются пользователи.

2) Изучение соцсетей и рекламы конкурентов

Здесь Вы сможете изучить отзывы и понять, на что именно обращает внимание целевая аудитория.

Изучая рекламу (ту, которую Вы видите как пользователь, или найденную при помощи сторонних сервисов, например TargetHunter), Вы сможете понять рабочие офферы, наиболее популярные продукты, а также основные форматы рекламы.

3) Партизанский маркетинг

Представившись потенциальным покупателем, можно обратиться к конкурентам и выявить для себя их сильные и слабые стороны: скрипты продаж, схему взаимодействия с покупателем, способы выявления потребностей, наиболее часто предлагаемые продукты, способы связи с покупателями.

Как видите, способов анализа аудитории великое множество. Лучший вариант — эффективная комбинация из нескольких. Если изучать свою целевую аудиторию, знакомиться с ней и предлагать тот продукт, который ей сейчас необходим, то можно быть уверенным в росте числа лояльных пользователей и развитии Вашего бизнеса.

Как думаете, сколько заявок получит бизнес, рекламируя продажу элитных авто ребенку? Или показывая рекламу женской косметики мужчине? Да, может заявки и будут, но конверсия вряд ли будет высокой. 

Проблема эта решается очень просто: вы должны узнать, кто ваш клиент. Понимая боли целевой аудитории и успешно используя их в рекламе, вы сможете продать любой продукт — даже виллу за несколько миллионов долларов.

Поэтому сегодня мы с вами научимся определять целевую аудиторию. Вы получите целый чек-лист, который поможет вам составить так называемую «картину ЦА». Начнем!

Что такое ЦА?

Под категорию целевой аудитории попадают люди:

• которые наиболее заинтересованы в вашем продукте;
• которые наиболее вероятно могут стать вашими клиентами;
• у которых есть проблемы, которые может решить ваш продукт;
• с которыми вам нужно наладить взаимовыгодные отношения.

Вы должны установить доверительный контакт с вашей целевой аудиторией. Тогда продажи пойдут в гору, а убытки — наоборот.

Зачем нужно знать свою ЦА?

Знание целевой аудитории полезно хотя бы тем, что вы не будете бесполезно сливать бюджет. Но давайте назову еще некоторые преимущества:

• успешная рекламная кампания (в соцсетях, контекстная, баннерная);
• максимально персонализированная рассылка;
• оптимальный ассортимент для клиента;
• быстрее развитие и продвижение магазина;
• создание новых товаров и уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Убедились, что знать ЦА — это круто? Тогда давайте приступать к этому непростому (шучу, вполне простому) занятию.

Кто мой клиент?

Важно понимать, что нельзя ответить на этот вопрос просто «мужчина» или просто «женщина». Нужны четкие, подробные исходные данные. Чем больше, тем лучше. 

Наиболее частая ошибка многих компаний, которая приводит к сливанию бюджета, — это незнание ЦА. Или просто нечеткая формулировка. 

Поэтому первым делом мы прорабатываем полную картину!

Минимум вы должны знать:

• пол;
• возраст;
• процентное соотношение (сколько мужчин и сколько женщин).

А если я точно не знаю?

На этом этапе более 70% людей сталкивается с вопросом, например: «А что, если я не знаю возраста своей ЦА?». Значит, будем пробовать. 

Рекомендуется оценивать эффективность рекламного объявления на сегментированной по возрасту аудитории. При этом обязательно использовать такие значения: «25-34», «35-44», «45-54» и так далее.

Почему именно такие цифры? Всё просто: так вы остаетесь в одном сегменте аудитории. Если вы настроите рекламную кампанию для сегмента «25-35», то 35 будет относиться уже к следующей возрастной категории. Таким образом, вам будет трудно понять, какой возраст все-таки покупает ваш товар.

А если же вы выберите слишком узкий диапазон, например, «35-40», то результаты будет очень сложно анализировать. Опять же — вы просто не поймете, какой возраст все-таки ваша ЦА.

Пример конкретизированной ЦА

Давайте разберем всё вышеперечисленное на хорошем примере. Представим, что мы продвигаем линию женской дизайнерской одежды. Мы можем написать просто: «ЦА — женщины с достатком».

Быстро, просто. Даже можно сказать, что всем всё понятно. Но действительно ли это поможет нам овладеть всеми преимуществами, которые я описала выше?

Вот так может (и должна) выглядеть наша картина ЦА: 

• Женщины от 30 до 40 лет.
• Живут в крупных городах России.
• Средний доход: от 80 000 рублей в месяц.
• Работают в крупных корпорациях или имеют свой собственный бизнес.
• Имеют высшее или несколько высших образований.
• Наиболее активны после работы, с 7-8 часов вечера до полуночи.
• Интересы, желания, боли: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
• Самодостаточные, успешные, увлеченные работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
• Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Вот это — конкретизированная картина ЦА. Что, узнали кого-то из знакомых?

Так же нужно сделать и вам. Помощь вы найдете в следующем блоке.

Чек-лист вопросов, на которые вы должны ответить для подбора ЦА

Итак, вопросы, на которые обязательно нужно ответить.

Основные характеристики

• Пол клиента
• Возраст клиента
• Место проживания
• Семейное положение
• Дети (есть ли дети, сколько их, какой у них возраст)
• Место работы
• Заработок
• Работает один или жена тоже работает (или наоборот)

Имущественные характеристики

• Какой телефон
• Марка авто (цена)
• Собственная квартира, дом или съемная
• Как часто путешествует
• Где одевается (цена)
• Где обедает (цена)
• Сколько тратит на себя в месяц
• Сколько тратит на семью в месяц (если она, конечно, есть)

Характеристики окружения

• Вместе с кем он проводит наибольший % своего времени
• Сколько зарабатывают люди из его окружения
• Кого больше в окружении — мужчин или женщин
• Сколько человек в его постоянном окружении
• Где и как они встречаются
• О чем они общаются
• Почему они общаются
• Общие интересы

Характеристики поведения в социальных сетях

• Какие интересы
• Как часто он уделяет им время
• В каких социальных сетях он проявляет активность
• Какую активность проявляет (просто скролит, а может лайкает или даже комментирует)
• Что читает (паблики, посты друзей и так далее)
• Как часто сидит в соцсети
• В какие дни и в какое время он заходит в соцсеть
• С какой целью он туда заходит в это время

Характеристики «болей» и желаний

• Что ему не нравится (чтобы вы знали, о чем нельзя писать и говорить, чтобы не нарваться на хейт и понижение рейтинга компании)
• Чего ему не хватает
• Чем он недоволен
• Что он хочет изменить в жизни
• Почему уходит с других сайтов

Теперь подумайте, как эти «боли» можно связать с потребностью заказать ваш товар или услугу. Какие проблемы решает ваше предложение?

Список частых «болей» клиентов

• Долгое время ответа
• Нет оплаты онлайн
• Нужна предоплата
• Неудобный каталог
• Слишком большой выбор
• Слишком маленький выбор
• Слишком дорого
• Быть красивой
• Не быть как все
• Слишком непонятный товар (не как у других)
• Мало отзывов
• Долгая доставка

Обрабатывайте эти «боли» с помощью контента!

Где живет клиент

На этом вопросе я хотела бы остановиться подробнее. Для начала, стоит определиться — речь идет о городе или о целой стране?

Очень важно в региональном вопросе обращать внимание на соотношение продаж и заявок. Бывают ситуации, когда с одного города или страны может идти много заявок, но мало продаж. А нам важны именно последние. 

Если проект всероссийский, очень важно собирать эту статистику. Если проект продвигается на конкретный город — тут никаких дополнительных телодвижений не надо, все и так понятно. 

Откуда брать информацию о ЦА?

Теперь мы подошли к самому главному — как получить информацию о вашей целевой аудитории. Это кажется многим очень сложным, но на самом деле это не так. Вот несколько способов:

1. Опросите существующих клиентов. Например, создайте письмо для email-рассылки, в котором вы предложите читателям бонус за прохождение соответствующего опроса. Если вы собираете контактные данные, то можете обзвонить клиентов и задать нужные вопросы по телефону. В общем, суть в том, чтобы связаться с вашими покупателями и узнать от них нужную вам информацию.
   На самом деле, грамотное интервью с пользователями — целое искусство. Но в результате оно дает просто кучу ценных инсайтов! Для лучшего понимания я рекомендую посмотреть примеры custdev-ов на сайте vc.ru.
2. Проведите маркетинговое исследование. Существуют такие сайты, как PlatnijOpros или Анкета.ру, которые обладают базой данных определенного количество людей, готовых платно пройти опрос. Вы сможете собрать статистику через вопросы на одном из этих сервисов.
3. Заходите на тематические форумы и узнавайте там о «болях» клиентов: какие вопросы они задают, что их беспокоит, что они рассказывают о себе, какие люди им отвечают и что они советуют. Обращайте внимание на любые мелочи!
4. Просматривайте соцсети конкурентов. Например, с помощью сервиса LiveDune можно просматривать статистику, узнавать самые популярные посты и так далее.
   А сервис ТаргетХантер позволяет просматривать самые популярные комментарии. На их основе можно выделить ключевые слова (чаще всего используются), которые дадут вам четкое представление об этой группе людей.

На самом деле, кто-то из прямых конкурентов явно уже проделал всю работу за вас и вы можете просто «стырить» готовую картину ЦА. Ведь конкуренты развиваются в том же направлении, что и вы. Так почему бы не обратить на них внимание?

Но я однозначно не рекомендую повторять структуру ЦА один в один, потому что конкуренты могут идти совершенно другой стратегией. Это приведет к тому, что вы попросту сольете бюджет. Чего я вам, конечно же, не желаю!

Окей, мы разобрались с определением целевой аудитории. Как теперь работать с этой информацией? Об этом я расскажу в следующей статье. Мы рассмотрим, как правильно продвигать бизнес с помощью таргетированной рекламы. Не пропустите, ведь это будет самый полный гайд по настройке рекламного кабинета в соцсетях

Содержание

Назначение анализа ЦА

Одна из основ эффективных продаж — это анализ целевой аудитории. Прежде чем выходить на рынок и предлагать свои товары и услуги, поставщики и производители всегда изучают характеристики тех потребителей, которые станут их клиентами.

Предварительный анализ целевой аудитории снижает издержки на продвижение продукта. Ведь гораздо дешевле и быстрее добиться расположения тех людей, которые уже готовы сделать покупку и рассмотреть предложение.

Несмотря на то, что клиенты бывают и «холодными», они всё равно могут подходить под параметры целевых. Даже если они не рассматривают заказ или покупку у вас в ближайшей перспективе, им ваше предложение будет интереснее, чем потребителям, не являющимся целевыми.

Распознать потенциальную непроявленную заинтересованность вы можете как раз по специфическим признакам. А чтобы эти признаки установить, нужно провести анализ целевой аудитории. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять потенциальных клиентов из общей массы.

На самом деле внимания заслуживает также непрерывный анализ целевой аудитории, если она у вас уже есть. Процесс оптимизации даже готовой ЦА не прекращается. Вы должны последовательно изучать её предпочтения по конкретным продуктам или эффективность каналов коммуникации. Например, с помощью коллтрекинга определяют, какие источники трафика приносят больше целевых звонков.

Тем не менее, посвятим статью более фундаментальному вопросу первичного анализа аудитории.

Что из себя представляет анализ ЦА

Чтобы приступить к анализу целевой аудитории, необходимо прояснить его основные составляющие:

• Определение целевого рынка. Сначала надо определить, в какой сфере вы будете предлагать услуги, кто ваши конкуренты, планируются продажи B2B или B2C.
• Подбор инструментов анализа. Решите, каким способом лучше собрать информацию о целевой аудитории. В зависимости от сферы деятельности, некоторые методы окажутся бесполезными, а другие покажут превосходную эффективность.
• Определение каналов коммуникации. Определив свою целевую аудиторию, приступайте к активным действиям, то есть, построению воронки продаж. Исходя из площадок, на которых сконцентрированы ваши потенциальные клиенты, для них необходимо выстроить путь из нескольких этапов от первого контакта до закрытия сделки. В разных случаях это могут быть инструменты онлайн-маркетинга, серии мероприятий и другие способы.

Целевой рынок

Рекомендуется начать с основ и дать характеристику рынку, на котором будет вестись деятельность.

Если это сфера B2B — то есть, товары и услуги, предназначенные для организаций, способы сбора данных о целевой аудитории и продаж будут одни. Для частного потребления — сфера B2C — другие.

Каждому рынку присущи специфические каналы продаж. Для одного рынка, например, систем пожарной безопасности, это будут конференции и выставки, посвящённые безопасности помещений и объектов. Рынок веб-аналитики — это история, охватывающая все возможные площадки в интернете, и плюс также тематические мероприятия. Другая сторона — это интернет-магазины. Они сосредоточены почти исключительно на интернете за редким исключением.

Важным пунктом является и конкурентный анализ. Только с ним у вас сложится адекватное понимание рынка, на котором вы работаете. Помимо осведомлённости о влиянии конкурентов и расстановке сил, необходимо уделить пристальное внимание лучшим практикам работы на рынке. Это качество самого предложения, продуктовая линейка, клиентский сервис и другие моменты.

Инструменты анализа

Зная, как устроен рынок — на каких площадках вы встречаете клиентов, партнёров и поставщиков — легче определиться со средствами анализа целевой аудитории.

Лучше начать с теоретических подходов — например, методики 5W Марка Шеррингтона. Обратитесь к общим представлениям и логическим выкладкам о соответствии некоторой аудитории вашему продукту.

Более детальное представление дадут эмпирические техники — самостоятельные исследования целевой аудитории. Их можно проводить в онлайне через инструменты веб-маркетинга, соцсети, опросы, или в оффлайне — исследуя, наблюдая, изучая отчёты и выводы экспертов, посещая отраслевые мероприятия.

Каналы коммуникации

То, для чего в принципе затевается анализ — применение для развития бизнеса.

Определив особенности рынка, аудиторий, можно переходить к созданию воронки продаж.

В зависимости от того, работаете ли вы в B2B или B2C, в интернете или в стрит-ритейле, а также от других факторов, следует выбирать специфические каналы коммуникации. Некоторым необходимо активно прибегать к таргетированной рекламе, кому-то вполне хватит вывесок или стендов на выставках.

Повышайте лояльность целевой аудитории с помощью удобных способов связи с компанией. Попробуйте виджет обратного звонка: это адаптированная для вашего сайта кнопка с формой для номера телефона. Посетитель заказывает звонок в удобное для него время, а вы платите только за состоявшиеся телефонные переговоры с менеджером.

Как провести анализ целевой аудитории

Рассмотрим по порядку главные методы, с помощью которых можно осуществить всесторонний анализ ЦА.

Теоретические подходы

У каждого из нас имеется жизненный опыт, который применим для определения целевой аудитории. Есть логические правила, наблюдения. Например, товары для беременных интересны беременным женщинам, а спиннинги — мужчинам среднего и старшего возраста. Можно сформулировать ещё множество менее очевидных, но также достоверных гипотез.

Подходя с научных или, по крайней мере, профессиональных позиций, стоит вспомнить некоторые общепринятые методики — приведём упомянутую 5W Шеррингтона.

Принцип заключается в формулировке пяти вопросов и ответов на них. Изначально он не имел отношения к маркетингу, но отлично ложится на него.

• What — Что? Какой именно продукт вы собираетесь продавать?
• Who — Кому? Кто ваши покупатели?
• Where — Где? В каких обстоятельствах вы пересекаетесь с клиентами?
• When — Когда? Что происходит, прежде чем вы со своими клиентами найдёте друг друга?
• Why — Зачем? Какова потребность клиента, чем полезен ваш продукт?

Как видно, каждый вопрос легко адаптируется под потребности маркетинга. Последовательно отвечая на них, вы получаете общее представление о характеристиках и мотивации целевой аудитории.

Гипотезы и техники общего характера могут подойти для бизнеса любого типа и не только. Проектная и организационная работа, не связанная с бизнесом, аналогично может опираться на выводы, полученные при построении той же модели 5W.

Но если касаться практических мер, то следует разделять подходы, которые применимы к B2B-продажам и к B2C.

Анализ аудитории в B2B

Оказывая услуги или продавая товары бизнесу, вы заинтересованы в том, чтобы иметь представление о профилях компаний, с которыми работаете. Конечно, в наше время компании тоже заводят странички в соцсетях, но специфика анализа для них и для персональных профилей всё равно отличается.

• Анализ ресурсов организации в интернете

Данный пункт сосредоточен на изучении тех страниц, которые организация сама создала, а также того контента, которым она сама их наполнила. Сюда относятся сайты, группы Вконтакте, профили в Facebook* и Instagram* (*продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), блоги на тематических площадках.

Изучите то, что компании пишут о себе, как они себя подают, кого привлекают в качестве клиентов и поставщиков. Наглядность результата поможет обеспечить компоновка собранных данных в таблицы и графики.

• Анализ подписчиков

Если у организации есть профиль с открытым доступом к аудитории подписчиков, её можно изучить при помощи специализированных сервисов для парсинга аудиторий: popsters.ru, pepper.ninja, targetz.pro, vk.targethunter.ru.

Даже учитывая, что B2B во многом разительно отличается от B2C, парсинг аудиторий имеет смысл и в данном случае. Продажами, закупками и партнёрствами в организациях занимаются живые люди. Они тоже пользуются интернетом, соцсетями и подписываются на тех, кто им интересен.

Имея на руках целевую аудиторию ответственных сотрудников и лиц, принимающих, решения, или хотя бы её общий профиль, вы облегчите себе процесс налаживания контакта с целевыми контрагентами.

• Анализ контента и отзывов

Завершая тему онлайн-коммуникации с клиентами и партнёрами, стоит изучить то, что пишут о компании в интернете. Это могут быть посты в соцсетях, комментарии к статьям, отзывы на специальных ресурсах.

Помните, что доверять, хоть и с натяжкой, можно отзывам, оставленным на сайтах с обязательной регистрацией. Большинство сайтов без неё — свалка разборок между анонимными конкурентами и недоброжелателями. Смело заносите такие площадки в чёрный список.

Если с отзывами дела обстоят не очень хорошо, в крайнем случае, ознакомьтесь с оценками на картах Google и Яндекс.

• Исследования

Особенности любого рынка таковы, что помимо вас уже кто-то наверняка озаботился изучением целевой аудитории. Надежным источником информации о потенциальных клиентах могут служить отчёты и исследования, выполненные профессионалами в области аналитики.

• Отраслевые мероприятия

На них можно познакомиться с представителями отрасли, обладающими более глубоким пониманием процессов в ней. Такие мероприятия обязательно содержат программу выступлений, в которых представители компаний делятся информацией и своими эффективными наработками.

Анализ аудитории в B2C

Изучение конечного потребителя в некоторых моментах напоминает анализ предприятий, но имеет свои особенности.

Несмотря на то, что речь идёт об отдельных людях, начать придётся тоже с организаций. Вы предлагаете продукт, и значит ориентироваться необходимо на тех, кто уже имеет клиентский опыт или расположен к покупке. В связи с этим обратить внимание стоит на компании, предлагающие такой же или связанный продукт, и по цепочке дойти до портрета клиента.

• Анализ профилей в соцсетях

Уточняем специально, так как помимо соцсетей пользователи регистрируются и на тематических площадках. Анализ последних провести довольно затруднительно, а выводы могут оказаться скудными. Поэтому стоит сосредоточиться на соцсетях.

Найдите сообщества и блоги интересующих вас компаний, подписчики которых могут являться вашими потенциальными клиентами. Используйте описанные в разделе B2B инструменты для парсинга профилей пользователей и определения портрета аудитории.

Так же, как и в случае с организациями, почитайте комментарии, обсуждения и отзывы потенциальных клиентов. В идеале следует воспользоваться автоматической системой анализа тональности отзывов. Такой инструмент поможет выявить ключевые темы, поднимаемые аудиторией, вопросы и замечания, предпочтения.

• Анализ с помощью счётчиков и пикселей

Работает, если у вас есть сообщество в соцсети или сайт. Устанавливая счётчик Google Analytics или Яндекс.Метрики на сайт, вы получаете расширенные данные о профилях посетителей. Читая cookie, поисковые системы определяют социально-демографические и прочие параметры пользователей, включая потребительские предпочтения. Все детальные характеристики посетителей сайта доступны в кабинете Analytics и Метрики.

На основе данных посетителей сайта, а также участников сообществ в соцсетях и пользователей, попавших в рекламный охват, формируются аудитории ретаргетинга. Это значит, что все пользователи, которые совершали заранее определённые целевые действия, объединяются системой в отдельную аудиторию. Соответственно, на неё вы можете транслировать новую рекламу, не прибегая к повторным настройкам. Этот метод помогает не заниматься подробным изучением характеристик пользователей, а вовлекать их в активности автоматически.

Более того, на основе существующей аудитории владельцам рекламных кабинетов предлагается опция создания аудиторий look-alike. Система определит общие группообразующие черты пользователей из аудитории и подберёт в своей базе ещё больше людей, подходящих под эти критерии.

• Опросы

Простейший и самый логичный способ исследовать аудиторию — интервью, опросы, анкетирование.

Он не даёт репрезентативных результатов, если не касается многих тысяч респондентов, но допустим для начального точечного исследования, где необходимо обнаружить точку входа на рынок. Если же есть возможность проводить краткие необременительные опросы в «промышленных» масштабах, то это вполне работоспособная схема.

В частности, хорошая эффективная техника — это измерение индекса потребительской лояльности NPS. Он прост и дружелюбен для респондентов, даёт чёткий измеримый результат — хотят ли вас рекомендовать или нет.

Применение знаний об аудитории на практике

Очевидно, зная портрет и предпочтения своих потенциальных клиентов, легче находить с ними общий язык и предлагать актуальные для них решения. Делать это можно многими способами.

Учитывая современные тенденции, стоит начать с разделения продаж на оффлайн и онлайн. Проблема заключается в том, что на практике возникает тесное переплетение техник и нельзя точно сказать, является ли процесс продажи абсолютно цифровым или живым.

Есть смысл только рассказать о том, как мы с наших экспертных позиций видим подход к получению максимальной пользы от знания своей целевой аудитории.

Помимо «подручных» средств бывают и более серьёзные инструменты. Так, вы можете обратиться к операторам, у которых собрана более глубокая пользовательская аналитика. Она строится на пересечении характеристик каждого пользователя в соцсетях и поисковых системах. В качестве примера — Segmento или различные DMP, такие как AmberData, CleverData, и другие.

Алгоритмы автоматизации обрабатывают несоизмеримо больше информации, чем любой самый прокачанный профессионал. И не забывайте анализировать результаты своей работы. В этом вам поможет Сalltouch.

Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media

Контент подготовлен нейросетью, которая анализирует тысячи источников в режиме реального времени. Факты проверил редактор Skillbox Media.

Определение целевой аудитории помогает бизнесу понять, на какой группе людей нужно сосредоточить внимание. Это позволяет создавать продукты и услуги, которые интересны и полезны для людей, и способствует успешному развитию бизнеса.

В статье рассказываем:

• что такое целевая аудитория;
• зачем нужно знать свою ЦА;
• какие есть виды целевой аудитории;
• как определить свою аудиторию;
• как сегментировать ЦА;
• как составить портрет целевой аудитории;
• как получить дополнительную информацию о ЦА.

---

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей или компаний, которая является целевой группой потребителей определённых продуктов или услуг.

ЦА выделяют по разным признакам: демографическим (возраст, пол, местоположение), психографическим (интересы, ценности, образ жизни), поведенческим (покупательские привычки, предпочтения в брендах).

Целевая аудитория — ключевой компонент в разработке эффективных маркетинговых стратегий. Знание ЦА позволяет нацеливать маркетинговые усилия на группу людей, которая наиболее заинтересована в предлагаемых товарах или услугах.

Понимание целевой аудитории помогает определить, какие потребности и проблемы есть у этой группы и чего она ожидает от продуктов или услуг.

Знание целевой аудитории также помогает определить цели маркетинговой кампании. Зная, кого вы хотите заинтересовать, вы можете лучше сформулировать свои цели и создать стратегию.

Знание целевой аудитории — неотъемлемая часть разработки успешной бизнес-стратегии и маркетингового планирования. Вот зачем знать свою ЦА:

• Более эффективная коммуникация. Зная свою целевую аудиторию, вы можете лучше понять, какие каналы коммуникации она предпочитает и как общаться с ней наилучшим образом. Это помогает создавать сообщения, рекламу и контент, которые привлекают и удерживают внимание ЦА.
• Более точное направление усилий. Знание ЦА позволяет сосредоточить усилия на наиболее перспективных клиентах или клиентских группах. Это позволяет оптимизировать расходы на маркетинг и продажи, эффективнее использовать ресурсы компании.
• Адаптация продуктов и услуг. Понимание потребностей и предпочтений ЦА помогает адаптировать предлагаемые продукты и услуги под неё. Это способствует повышению уровня удовлетворённости клиентов и созданию предложений, которые соответствуют их ожиданиям.
• Конкурентное преимущество. Знание своей ЦА помогает выделиться на рынке и получить конкурентное преимущество. Оно помогает точно подстраивать свои продукты, услуги и маркетинговые кампании под нужды и предпочтения целевой аудитории.

Целевые аудитории можно классифицировать по разным параметрам.

Основная и косвенная ЦА. Основная целевая аудитория — это группа людей или компаний, которая имеет непосредственный интерес к продукту или услуге. Например, для производителя молочных продуктов основной целевой аудиторией могут быть семьи с детьми, которые потребляют молочные продукты.

Косвенная целевая аудитория — это группа людей или компаний, которая оказывает влияние на принятие решения о покупке или использовании продукта или услуги. Для производителя молочных продуктов косвенной целевой аудиторией могут быть педиатры или диетологи, которые рекомендуют определённые продукты своим пациентам.

Широкая и узкая ЦА. Широкая целевая аудитория охватывает большую группу людей или компаний с разными характеристиками и потребностями. Например, производитель электроники может иметь целевую аудиторию, которая включает потребителей из разных возрастных групп и с разными интересами.

Узкая целевая аудитория предполагает фокус на конкретной группе людей или компаний с определёнными общими характеристиками. Например, производитель спортивной обуви может выбрать узкую ЦА, состоящую из любителей бега и фитнеса, чтобы сосредоточить маркетинговые усилия на ней.

В2В и В2С. Целевыми клиентами В2В являются организации или предприятия. Например, компания, специализирующаяся на производстве компьютерных чипов, может иметь целевую аудиторию, состоящую из других технологических компаний, которые используют эти чипы в своих продуктах.

Целевая аудитория B2C — конечные потребители, которые приобретают товары или услуги для личного пользования. Например, производитель мобильных телефонов может иметь целевую аудиторию, состоящую из частных лиц, которые хотят приобрести новый смартфон.

Понимание различий видов целевой аудитории позволяет маркетологам более точно определить стратегию.

Определить целевую аудиторию можно по такому алгоритму:

• Исследуйте рынок. Изучите рынок, на котором вы планируете предлагать продукты или услуги. Проанализируйте существующих конкурентов, а также потенциальных клиентов. Соберите информацию о их потребностях, предпочтениях и проблемах, которые вы можете решить.
• Проанализируйте имеющиеся данные. Используйте данные о вашей аудитории, чтобы получить представление о её характеристиках. Разделите данные по различным параметрам, таким как возраст, пол, география, интересы и поведение. Подробнее о сегментации ЦА говорим в следующем разделе.
• Создайте портреты аудитории. Сформируйте портреты персонажей, которые представляют вашу целевую аудиторию. Опишите их демографические характеристики, интересы, потребности и мотивацию. Постарайтесь представить себя в их роли и понять, какие факторы могут влиять на их решения и поведение. Подробнее об этом говорим ниже.
• Проведите исследование. Проведите опросы, фокус-группы или сделайте интервью с представителями вашей целевой аудитории. Это поможет вам более глубоко понять их потребности, проблемы и ожидания.

После определения целевой аудитории можно разделить её на более узкие сегменты, чтобы сосредоточить маркетинговые усилия на точно определённых группах. Вот несколько способов сегментации целевой аудитории:

• Демографическая сегментация. Разделите аудиторию по демографическим характеристикам, таким как возраст, пол, доход, образование и местоположение. Например, вы можете сегментировать аудиторию по возрастным группам или географическим регионам.
• Психосоциальная сегментация. Сегментируйте аудиторию по психологическим и социальным характеристикам, таким как интересы, ценности, образ жизни и характер.
• Поведенческая сегментация. Сегментируйте аудиторию по признаку покупательского поведения и предпочтений. Рассмотрите данные о предыдущих покупках, частоте покупок, предпочитаемых марках или месте покупок. Например, можно сегментировать аудиторию по предпочтениям в онлайн-покупках или по предыдущим покупкам товаров определённой категории.

Портрет целевой аудитории — это описание основных характеристик и особенностей группы людей или компаний, на которой вы хотите сосредоточить свои маркетинговые усилия. В портрете ЦА указывается информация о их возрасте, поле, интересах, потребностях и мотивации.

Портрет целевой аудитории помогает создать более точное представление о целевой аудитории и лучше понять её потребности и ожидания. Вот как составить портрет ЦА:

• Объедините полученные данные. Воспользуйтесь данными о вашей целевой аудитории, которые вы получили из исследований рынка, опросов и отчётов, чтобы более глубоко изучить характеристики и поведение потребителей.
• Опишите демографические характеристики. Укажите возраст, пол, образование, доход и географическое местоположение вашей целевой аудитории.
• Определите потребности и проблемы. Выделите основные потребности, проблемы и желания вашей ЦА. Чего они хотят достичь или какие проблемы могут решить с помощью ваших продуктов или услуг?
• Опишите их мотивацию и цели. Разберитесь, какие мотивы и интересы двигают вашей ЦА. Что важно для них и что может побудить их принять решение?
• Постройте эмоциональную связь. Используйте информацию о целевой аудитории, чтобы создать эмоциональную связь с её представителями. Размышляйте о том, каким образом ваш продукт или услуга может удовлетворить их потребности и помочь им достичь своих целей.

Пример портрета целевой аудитории. Анна, 32 года, женщина, с высшим образованием, проживает в городе. Интересуется здоровым образом жизни, фитнесом, путешествиями и модой. Её цели — поддерживать активный образ жизни и следить за своим здоровьем, стремиться к гармонии между физическим и эмоциональным благополучием. Она ищет качественные продукты и услуги, связанные с фитнесом и здоровым образом жизни, интересуется модными трендами и стильной одеждой.

Аудитория, к которой она относится, состоит из молодых активных женщин с высшим образованием, живущих в городской среде и заинтересованных в здоровом образе жизни, фитнесе и моде.

Для понимания целевой аудитории и создания успешной маркетинговой стратегии важно собрать дополнительную информацию у представителей ЦА. Вот несколько источников таких данных:

• Опросы и анкеты. Разработайте опросы и анкеты, чтобы получить более детальную информацию о предпочтениях, потребностях и мнениях вашей ЦА. Задавайте вопросы, касающиеся интересов, поведения, восприятия вашей компании и конкурентов. Это поможет получить прямые ответы и мнения о продуктах или услугах.
• Фокус-группы. Организуйте фокус-группы, где представители ЦА смогут высказывать мнение и делиться мыслями и впечатлениями. Это даст вам более глубокое понимание мнений, эмоций и реакций на ваши продукты или услуги. Фокус-группы также предоставят возможность задавать уточняющие вопросы и обсуждать важные аспекты вашего бизнеса.
• Социальные сети. Анализируйте активность вашей ЦА в соцсетях. Изучите комментарии, отзывы, обсуждения и репосты, связанные с компанией или отраслью. Это поможет вам понять, как ЦА взаимодействует с вашими продуктами или услугами, а также оценить настроения и предпочтения.
• Прямой контакт. Установите прямой контакт с представителями ЦА через личные встречи, телефонные звонки или электронные письма. Общайтесь с ними, чтобы узнать больше об их опыте использования ваших продуктов или услуг и получить обратную связь. Это поможет выявить слабые места, улучшить качество продуктов и услуг и оправдать ожидания потребителей.

Сбор дополнительной информации непосредственно у целевой аудитории позволит получить ценные инсайты и лучше понять потребности, предпочтения и ожидания. Эта информация станет основой для разработки точной и персонализированной маркетинговой стратегии.

• Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей или компаний, на которую направлены маркетинговые усилия компании.
• Понимание ЦА позволяет создавать персонализированные маркетинговые стратегии, которые лучше соответствуют потребностям и предпочтениям клиентов. Знание ЦА также помогает эффективно использовать ресурсы и сокращать затраты, обращаясь именно к тем людям, которые вероятнее других станут клиентами.
• Целевую аудиторию можно классифицировать разными способами. Выделяют основную и косвенную, широкую и узкую, В2В- и В2С-аудитории.
• Чтобы определить ЦА, проведите исследование и проанализируйте демографические характеристики, интересы, поведение и мотивацию вашей аудитории. Опросы, анкеты, фокус-группы и анализ данных из соцсетей также позволят получить ценные сведения о вашей аудитории.
• Сегментация ЦА представляет собой процесс разделения большой аудитории на более мелкие сегменты на основе общих характеристик. Используйте критерии, такие как географическое местоположение, демография, интересы, поведение и психография, чтобы сегментировать свою ЦА и лучше понять её потребности и предпочтения.
• Для составления портрета ЦА соберите и проанализируйте информацию о демографических характеристиках, интересах, мотивации, потребностях и поведении потребителей. Используйте эти данные, чтобы создать профиль вашей ЦА. Это поможет лучше понять потребителей и разработать ориентированные на них маркетинговые стратегии.

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше