Давайте представим ситуацию. Вы хотите привлечь инвестиции. Или же вы фаундер компании и хотите ее продать. И вот уже инвестор или покупатель найдены, но они требуют проведения Due Diligence. Если знать что это такое и заранее подготовиться — DD не станет преградой для сделки.
Какие этапы Due Diligence обычно бывают?
Этап 1. Подготовительный.
Подготовительный этап нужен чтобы юристы могли запросить у компании всю необходимую информацию документацию для проведения анализа, задать возникшие вопросы, оценить глубину и объем экспертизы.
Этот этап является наиболее важным для компании, так как именно от того, насколько полный комплект документов она предоставит, в том числе зависит успешность проведения аудита.
Для того, чтобы привлеченные специалисты смогли провести Due Diligence, участникам компании следует тщательно подготовиться к аудиту, а именно сформировать Data — room (онлайн-хранилище всех документов и отчетов вашего бизнеса), в которой документы следует распределить по тематическим блокам (учредительные документы, сделки, трудовые отношения, бухгалтерская отчетность и др).
Важно! Не стоит думать, что качественная подготовка документов будет быстрой. Заложите на этот процесс хотя бы несколько недель.
Лучше, если вы попросите независимых юристов просмотреть документы до того, как вы покажете их инвестору.Поскольку проект для проведения качественного Due diligence должен раскрыть все карты относительно своего бизнеса (владельцев бизнеса, порядок управления, объекты интеллектуальной собственности), до начала проведения аудита компании следует заключить соглашение о конфиденциальности (NDA) с той юридической фирмой, которая осуществляет Due Diligence. Также необходимо помнить, что в случае, если проект предоставил не все документы, которые были запрошены для проведения аудита, специалисты предполагают, что такие документы отсутствуют.
Важно! Документы в формате word не имеют юридической силы для Due Diligence, потому что нет никаких гарантий, что такой документ будет подписан в будущем или что его условия не будут изменены.
Этап 2. Проведение юридического анализа.
Анализ всех текущих правоотношении компании/проекта, активов, документации на предмет соответствия действующему законодательству и правоприменительной практике, анализ и выявление недостатков и отсутствующих документов, разработка рекомендации по их устранению, при возможности их устранения.
Этап 3. Составление правового заключения.
Правовое заключение по итогам проведения Due Diligence содержит информацию о правовых проблемах компании/проекта, существенных риска дли инвестирования, рекомендации по их устранению, предложения по разработке необходимой недостающей документации.Самый частый вопрос — как же нам успешно пройти Due Diligence?Для ответа на этот вопрос ниже мы указали, на какие риски нужно обратить особое внимание, чтобы пройти Due Diligence.
Обращаем внимание, что ниже перечислены наиболее распространенные риски, если в компании отсутствуют перечисленные риски, это не означает ее автоматическое прохождение Due Diligence, так как могут быть выявление иные риски.
I. Создание общества.
1. Утрачены оригиналы ОГРН (лист записи) или ИНН общества. Утрачен договор об учреждении общества.
2. В компании участниками не оплачен уставный капитал при создании или же в случае увеличения уставного капитала.
3. В компании увеличивался уставный капитал, но решение об увеличении уставного капитала не было нотариально удостоверено либо такое решение было утеряно.
4. В компании отсутствует устав (например, утерян).
5. В компании действует устав, который не соответствует действующему законодательству.
6. Заключен корпоративный договор, который не соответствует действующему законодательству.
II. Сделки
1. В компании были заключены крупные сделки и сделки с заинтересованностью, которые не были одобрены.
2. Устав компании предусматривает необходимость одобрения иных сделок (например, свыше 10 000 000 руб.), однако, такие сделки не были одобрены компетентным органом.
3. У компании присутствуют неисполненные обязательства по договорам с контрагентами.
4. У компании присутствуют неисполненные обязательства по договорам с другими инвесторами.
5. У компании присутствует большое количество договоров займа.
III. Участники
1. Отсутствуют документы, подтверждающие переход долей участнику (например, если участник купил долю, но договор купли-продажи доли отсутствует).
2. Отсутствует нотариально удостоверенное заявление о выходе в случае выхода участника.
IV. Органы управления обществом
1. Отсутствуют протоколы годового общего собрания участников общества.
2. Отсутствуют протоколы внеочередных собраний участников обществ.
3. Отсутствует протоколы о назначении генерального директора.
4. Отсутствует трудовой договор с генеральным директором и приказы о назначении на должность.
5. Отсутствуют протоколы заседания совета директоров (если совет директоров образован).
6. Есть протоколы, решения в которых приняты не в соответствии с компетенцией органа управления общества.
V. Интеллектуальная собственность
1. Отсутствуют документы, подтверждающие оформление прав на служебные произведения.
2. Отсутствуют документы, подтверждающие регистрацию прав на объекты интеллектуальной собственности (свидетельства о государственной регистрации).
3. Отсутствуют документы, подтверждающие приобретение прав на объекты интеллектуальной собственности или их обременений (лицензионные договоры, договоры об отчуждении прав, договоры франчайзинга или коммерческой концессии, авторские договоры, договоры залога прав).
VI. Налоги
1. Не уплачены или уплачены не в полной мере обязательные платежи (налоги и сборы).
2. Неправомерно применены налоговые льготы.
VII. Трудовые отношения.
1. Отсутствуют трудовые договоры с сотрудниками.
2. Отсутствуют обязательные локальные нормативно-правовые акты.
VIII. Иные
1. Не оформлены права на основные активы компании.
2. Отсутствуют обязательные разрешения или лицензии.
3. У компании есть судебные споры, в которых она выступает ответчиком.
Пройдите по чек листу и проверьте есть ли нарушения у Вас?
Процедура проверки на благонадежность в той или иной мере знакома каждому, кто заключал сделки с партнерами в Европе и Америке или пытался открыть счет в зарубежном банке. Due Diligence — это комплексная проверка рисков, связанных с инвестированием, размещением вкладов и любыми иными финансовыми операциями. Компания «Иммигрант Инвест» — лицензированный агент по получению гражданства за инвестиции с 12-летним стажем — объясняет основные моменты прохождения Due Diligence и советует, как к нему подготовиться.
Ужесточение подхода к Due Diligence сейчас приобретает общемировой масштаб. В частности, Европейский союз официально закрепил эту тенденцию. В январе 2020 года вступает в силу новая, пятая версия европейской Директивы по борьбе с отмыванием денежных средств, полученных преступным путем. С этого момента проводить свою проверку будут обязаны любые европейские или американские компании и консультанты, через которых будут проходить денежные средства. Особую актуальность эта тема приобретает для тех, кто рассматривает инвестиционные программы гражданства и резидентства или уже принял решение относительно своего участия. Ужесточение проверок на благонадежность — это не только европейская тенденция. Аналогичный подход ранее был в США, в частности это относится к FATCA (Foreign Account Tax Compliance Act — американский закон о налогообложении иностранных счетов, призванный препятствовать уклонению от уплаты налогов американских граждан, работающих и проживающих на территории других государств). Есть мнение, что при получении паспорта какой-либо из Карибских стран процедура Due Diligence проходит в упрощенном режиме. Это не так. Due Diligence на островах совсем не уступает европейским требованиям. Карибские страны также тесно сотрудничают с ЕС и США, так что расширение и углубление проверки во всех сферах — это общемировая тенденция.
Программы получения гражданства в отдельных государствах ЕС регулярно критикуются официальными властями Евросоюза, а также общественными организациями. Суть критики — качество Due Diligence. Необходимость максимально серьезного подхода к проверке на благонадежность объясняют тем, что речь идет о репутации государства и безопасности всего общества. Одно из последних подтверждений данного тренда — пересмотр на предмет проведенного Due Diligence паспортов Кипра, выданных до 2018 года. В результате было отозвано 26 паспортов Кипра, которые были получены в рамках Cyprus Investment Programme.
Кто проводит Due Diligence
В процесс Due Diligence вовлечены правительственные агентства и международные организации. Например, на Мальте в проверке участвуют Интерпол, Европол, FATF (группа разработки финансовых мер борьбы с отмыванием денег). Также FATF проверяет, не финансирует ли компания терроризм.
«Формирование индустрии гражданства или ВНЖ за инвестиции зависит от трех основных столпов: самих заявителей, частного и государственного секторов, а также от международных организаций», — говорит Джонатан Кардона, генеральный директор MIIPA (Malta Individual Investor Programme).
Что важно знать инвестору перед прохождением Due Diligence
Самое главное — вы должны быть готовы максимально раскрыть информацию о себе и членах своей семьи, например:
- Были ли у вас или членов вашей семьи судимости.
- Отказывали ли вам в получении визы или ВНЖ.
- Какова сфера вашего бизнеса, что является вашим источником дохода.
- Каково ваше финансовое состояние сейчас и каковы перспективы.
- Какая у вас деловая и публичная репутации.
- Связаны ли вы или ваши родственники с политической деятельностью.
Даже если вам отказывали в получении визы или ВНЖ или ваша репутация далека от идеальной, это не значит, что по программе вы получите отрицательное решение. Главное — быть честным и готовым к сотрудничеству.
Для рассмотрения вашей ситуации могут понадобиться личные и финансовые документы. Эту информацию не передают третьим лицам, она нужна лишь для дальнейшей проверки компетентным агентством. При этом каждому инвестору нужно предоставить индивидуальный список документов, исходя из конкретного заявления. Сформировать список документов поможет лицензированный агент.
1-й этап Due Diligence. Проверка заявителя лицензированным агентом
По правилам инвестиционных программ все заявления должны проходить через одобренного и лицензированного агента. Он проводит тщательную первичную проверку, включая проверку KYC («Знай своего клиента») на соответствие установленным отраслевым стандартам.
По итогам предварительной проверки можно выявить следующие риски:
- страновой — граждане Китая, России, Казахстана и арабских стран относятся к странам с высоким риском;
- индустриальный — добыча полезных ископаемых, производство оружия, товаров двойного назначения;
- связанный с типом бизнеса — офшоры, фонды, трасты, хедж-фонды;
- наличие негативной информации;
- статус политически значимого лица.
Юристы и лицензированные специалисты «Иммигрант Инвест« проводят предварительную проверку в два этапа, чтобы c Due Diligence не было проблем. То же самое делают европейские банки. Первый уровень — предварительный Due Diligence, второй — глубокий внутренний Due Diligence.
На 1-м уровне определяют:
- возможность участия в программе
- причастность к противозаконным организациям
- наличие статуса политически значимой персоны
- причастность к санкционным спискам
- наличие негативной информации
На 2-м этапе проводят анализ:
- источников благосостояния
- источников дохода
- рисков связанных со спецификой бизнеса
- рисков, связанных с деятельностью инвестора в прошлом
Если в «Иммигрант Инвест» обнаружили риски, сотрудники компании:
- подготовят юридические заключения
- запросят разъяснение от представителей программы
- или даже подберут альтернативные предложения
Также в «Иммигрант Инвесте» помогают грамотно описать деятельность инвестора и происхождение его бизнеса. Юристы «Иммигрант Инвеста» подкрепляют заявление экспертным мнением и знают, в каких случаях документ стоит дополнить неочевидными деталями. В итоге получается структурированное и понятное заявление.
Качественный Due Diligence позволяет максимально подготовиться, избежать дополнительных запросов и тем самым ускорить весь процесс.
«Мы подошли к созданию процесса Due Diligence внутри компании максимально серьезно, — рассказывает Павел Решетников, директор по развитию «Иммигрант Инвеста». — У нас внедрены отдельная политика, инструкции, формы, кейсы. Наши сотрудники регулярно проходят обучение и сертификацию. Все интересные кейсы детально разбираются и описываются сотрудниками. Мы достигли больших успехов, и теперь к нам обращаются просто для проведения проверки на благонадежность. В общей сложности мы проводим более 1500 проверок в год».
Во всех зарубежных инвестиционных программах введено лицензирование деятельности. Это значит, что ответственность ложится на компанию-агента. «Иммигрант Инвестом» получены лицензии всех инвестиционных программ, поэтому они могут оценить вероятность получения клиентом нового статуса и прохождения этапов государственной проверки. «Иммигрант Инвест» подписывает договор с инвестором только в том случае, если его предварительная проверка по онлайн-базам, комплексный анализ и заключения специалистов и юристов дают положительный результат. После этого заявитель может перейти на следующий этап.
2-й этап Due Diligence. Основная проверка
Это самый комплексный и долговременный этап. Сначала государственный орган удостоверяется, что все личные документы действительно поданы в надлежащем виде (апостилированные и переведенные). Далее расследуют финансовую составляющую заявления: достаточно ли у инвестора капитала и каковы источники происхождения денежных средств. Если по какому-то из пунктов предоставленной информации недостаточно, то государственный орган вправе запросить разъяснения или дополнительные документы или вовсе приостановить проверку на время выяснения вопроса.
У «Иммигрант Инвеста» был кейс, когда агентство Мальты запросило информацию по закрытым компаниям инвестора. По этой причине агент всегда заранее готовит документы и аффидевиты, чтобы минимизировать срок рассмотрения заявления.
Также проверяют личность заявителя и членов его семьи, в том числе на предмет принадлежности к политически значимым лицам (занимающим высокие государственные должности), а также к топ-менеджерам компаний, которые находятся в санкционном списке. Исследуют добросовестность ведения бизнеса, кредитную историю, общественную и деловую репутацию заявителя и его законопослушность. Кроме того, проверяют возможные случаи отказов в визах, ВНЖ, ПМЖ и гражданстве.
В практике «Иммигрант Инвеста» был случай, когда инвестор, который подавал заявку по одной из программ гражданства за инвестиции, являлся менеджером компании, которая находится под санкциями (SDN). В данном случае важно знать: будучи менеджером санкционной компании, человек необязательно является объектом санкций. Необходимо проанализировать, какими полномочиями обладает данный менеджер, какие документы он имеет право подписывать от имени компании, какие решения может принимать. После правильной квалификации всех этих моментов можно сделать вывод и правильно описать ситуацию.
3-й этап Due Diligence. Экспертиза независимыми компаниями
На этом этапе привлекаются международные организации, такие как Интерпол, Европол, FATF. На Мальте для каждой семьи заказывают два отчета от международных компаний. Эти проверки включают проверку всей представленной информации в международных и местных базах данных, в каждой стране проживания семьи.
Что такое Red Flags и как их избежать
Red Flags («красные флаги») — это факты в истории инвестора, которые могут привести к отказу в гражданстве. Инвесторы могут сами понимать риски возникновения Red Flags, когда не могут доказать или объяснить легальность дохода или грамотно описать структуру бизнеса. Например, при использовании сложной структуры офшорных компаний возникает подозрение, что таким образом скрывают конечного собственника. Настораживать может и тот факт, что средства получены из источников, которые не относятся к основному бизнесу и активам инвестора. Кроме того, необычное поведение инвестора и реакция на вопросы тоже могут служить «красным флагом» в процессе проверки на благонадежность.
Но «красных флагов» можно избежать, если помочь проверяющим компаниям:
- установить легальный источник заработанных денег и текущего дохода
- определить основной вид деятельности и описали детальную структуру бизнеса
- идентифицировать всех основных акционеров, партнеров, владельцев бизнеса до уровня владения 25%-ми акций и более
- провести проверку на наличие негативной информации, связанной с инвестором.
Как подготовиться к Due Diligence
Чтобы пройти Due Diligence, нужно следовать четырем правилам.
1. Правильно выбирайте агента.
Убедитесь, что у агента, который будет представлять ваши интересы, есть лицензия и опыт в прохождении Due Diligence.
2. Не подписывайте договор с агентом до результатов предварительной проверки.
Если агент готов подписать договор без проведения предварительной проверки, это может негативно сказаться на результате.
3. Не бойтесь, если про вас можно найти не только положительную информацию.
Даже если это так, профессиональный агент может правильно квалифицировать информацию. А при правильной подготовке документов велика вероятность, что эта информация не отразится на результатах Due Diligence.
4. Предоставляйте полную и честную информацию.
От этого зависит успех прохождения проверки на благонадежность и сокращение сроков рассмотрения документов.
Несмотря на строгость проверки Due Diligence, в такой программе для инвестора есть ряд преимуществ. Вы можете быть уверены, что ваш паспорт:
- абсолютно надежный, с отличной репутацией на международной арене
- приобретает ценность за счет ограниченного круга инвесторов, прошедших проверку.
«Иммигрант Инвест» — международная компания, специализирующаяся на инвестиционных программах по получению гражданства и резидентства в ЕС и странах Карибского бассейна. Это лицензированный агент с отдельным подразделением по работе с Due Diligence. Его сотрудники — сертифицированные AML-комплаенс-специалисты, дипломированные юристы и адвокаты — проводят предварительную проверку инвестора по базам Lexis Nexis, 360 KYC, Reuters, World Check и другим.
Полезно
Подробное руководство по Due Diligence в рамках программ получения второго гражданства за инвестиции можно посмотреть здесь. Особенности и нюансы по каждой программе о которых необходимо знать инвестору.
Смотрите доклад на тему: «Due Diligence в рамках получения гражданства за инвестиции: последние тренды и тенденции».
«Иммигрант Инвест»
Москва, Россия,
ул. Охотный Ряд, 2, 109012,
+7 (495) 150-40-55
moscow@imin.pro
https://immigrantinvest.com/
* На правах рекламы
Создание квалифицированной команды «Дью Дилидженс»
1. Выбор профессиональной команды консультантов
Обычно для проведения процедуры «Дью Дилидженс» покупатель привлекает консультантов и экспертов. Как минимум, команда дью дилидженс должна включать оценочный, юридический и финансовый/бухгалтерский персонал. В нее также могут входить экономисты, инженеры, специалисты по безопасности.
В России рынок слияний и поглощений достаточно специфичный. Компании — претенденты на продажу (поглощение) — это, как правило, компании, специализирующиеся в конкретных областях экономики: нефть и газ, металлургия, телекоммуникации. «Дью Дилидженс» такого рода компаний обязательно требует специальных знаний (технических, экономических и т.д.).
Чем квалифицированнее команда «Дью Дилидженс», тем более адекватным и точным будет будущий отчет, и, соответственно, тем меньше проблем, с которыми покупатель может столкнуться в будущем.
2. Постановка технического задания
Хорошая процедура дью дилидженс должна начинаться с подготовки исчерпывающего детального технического задания на проведение процедуры дью дилидженс.
Техническое задание на проведение процедуры дью дилидженс должно составляться инвестором — заказчиком работ при непосредственном участии исполнителя — команды дью дилидженс. Это необходимо, потому что у инвестора иногда возникают вопросы, связанные исключительно с ведением бизнеса, и только инвестор точно знает, чего он ожидает от приобретаемой компании.
В техническом задании должны быть освещены наиболее важные области намечаемой сделки (состав активов, цена, история приобретения компании, задолженность, собственники и т.д.).
Консультанты будут стараться запрашивать только те документы, которые должны быть в наличии у такого вида компании. Продавцы остаются недовольными, когда покупатель запрашивает информацию, которая требует от продавца подготовки новой документации.
Возможная проблема
На практике сложно сосредоточить все пункты и вопросы в первом контрольном листе, и возникает необходимость в дополнительных запросах. Это раздражает продавца и затягивает процесс. Для избегания этой проблемы, до подготовки вопросника члены команды дью дилидженс стараются провести предварительное исследование, чтобы точно знать специфику деятельности компании и возможные «подводные камни».
Примерный вид Технического задания. (ссылка)
3. Переговоры и интервью с продавцом
Инвестору следует получить информацию, не имеющуюся в документах, в ходе переговоров и интервью с должностными лицами продавца. Это важная часть дью дилидженс. Такие переговоры должны проходить в дружественной и ненавязчивой обстановке. При этом мы исходим из понимания, что речь идет о дружественной покупке (поглощении).
Возможная проблема
На практике встречается ситуация, когда продавец не готов работать (читай — пускать на предприятие) никого, кроме оценщиков. Аргумент — слишком много важной информации могут получить юристы и аудиторы, которые будут допущены ко всей документации предприятия. Впоследствии эта информация может быть использована против предприятия и дружественное поглощение — покупка может превратиться в недружественное.
Советов здесь нет, все решается уровнем заинтересованности сторон и их отношениями.
4. Подготовка документов и места работы с ними продавцом
Для облегчения работы и экономии времени очень важно иметь все необходимые документы в одном месте, в специальном помещении. Желательно, чтобы такое помещение находилось на территории продавца. Это облегчает поиск документов, дает возможность задавать персоналу вопросы и проводить переговоры, а также позволяет продавцу так или иначе контролировать процесс работы с документами.
Помещение должно быть максимально оснащено всей необходимой техникой: телефон, факс, принтер, копировальный аппарат, интернет. Важно, чтобы каждый член команды дью дилидженс имел постоянный доступ к этому помещению в любое время.
5. Необходимая и достаточная информация (документация)
Не менее важным в процедуре дью дилидженс является проверка внутрифирменных операций: любых договоров, заключенных компанией (залогов, займов, подрядов, аренды и других гражданско-правовых договоров), включая любые протоколы о намерениях, переводы денежных средств, предполагаемое публичное размещение акций (IPO).
Консультанту важно определить, какая информация является необходимой для проверки, а с какого уровня можно пренебречь анализируемыми данными.
Необходим тщательный анализ судебных рисков в отношении компании, проверка прав на объекты интеллектуальной собственности, вопросов антимонопольного законодательства, охраны окружающей среды.
При этом юридический консультант должен определить, какие судебные иски являются существенными, что, конечно, является относительным. Т.е. иск на миллион долларов будет иметь малое значение в контексте сделки на 1 млрд. долларов, и наоборот. Многие международные юридические компании считают разумным порогом существенности сумму в 250 тыс. долларов. В условиях российского рынка аналитики считают порогом существенности сумму в 100 тыс. долларов.
Некоторые иски заслуживают пристального внимания, вне зависимости от их суммы. Например, иск по качеству выпускаемой продукции потребует особого внимания. При оценке издержек потенциальных рисков компаниям следует рассмотреть также вариант внесудебного урегулирования.
6. Получение подтверждений от государственных огрганов
Для полного изучения состояния компании в первую очередь необходимо убедиться в том, что она была создана в соответствии с законом и продолжает существовать.
Для этого изучаются уставные (учредительные) документы компании и любые изменения к ним, например, смена наименования. Учредительные документы необходимо проверять в оригинале либо в виде нотариально заверенных копий. Необходимо получить из регистрирующего органа официальное подтверждение о том, что компания зарегистрирована должным образом, все имеющиеся изменения были правильно приняты и зарегистрированы.
Желательно получать подтверждения также из органов статистики, налогового комитета, земельного комитета, центра по недвижимости, агентства по финансовому надзору, а также из органов-лицензиаров.
Для получения подтверждающей информации из государственных органов обязательно необходимо иметь доверенность от продавца на получение подобных данных.
Для полного завершения этой стадии процедуры дью дилидженс покупатель должен проверить действующие лицензии на осуществление деятельности компании, соответствующие сертификаты о регистрации в качестве налогоплательщика и о регистрации в органах статистики, свидетельства о государственной регистрации эмиссии акций, отчеты об итогах размещений ценных бумаг, документы, подтверждающие оплату уставного капитала.
Подготовка отчета
После изучения и анализа всей информации, проведения интервью составляется отчет по проведению процедуры дью дилидженс. Так как в работе принимают участие специалисты трех направлений — оценщики, юристы и аудиторы, обычно готовится 3 отчета. Для удобства восприятия информации, наиболее существенные сведения сводятся в отдельную презентацию.
Презентация результатов работы специалистов, работавших в команде дью дилидженс, позволяет инвестору, принимающему решение о покупке, сфокусировать внимание на главном. Подробно анализировать отчеты могут и доверенные лица инвестора.
Отчет составляются в письменной форме, в соответствии с действующим федеральным законодательством и стандартами. Презентация — в электроном и бумажном виде.
- Пример отчета об оценке акций
- Пример отчета о финансовой проверке
- Пример отчета о юридической экспертизе
- Пример отчета операционного Дью Дилидженса
- Пример отчета маркетингового Дью Дилидженса
- Пример отчета строительно-технического Дью Дилидженса
Технология проведения Due Diligence
-
View Larger Image
Термину Due Diligence (Дью Дилидженс) редко уделяется должное внимание в деловых изданиях. Тем не менее, это понятие часто применяется в деловых кругах, иногда без точного понимания его смысла. Существует несколько толкований этого термина: «должная старательность», «тщательное наблюдение», «проверка должной добросовестности», «всестороннее исследование достоверности предоставляемой информации», «всестороннее исследование деятельности компании, ее финансового состояния и положения на рынке».
Любовь Семенова, менеджер CIG Business Consulting, портал Корпоративные финансы
Исходная публикация дополнена перечислением инструментов проверки. Источник audit4dk.ru
«Дью Дилидженс», — должная проверка — чаще всего применяется в работе западных инвестиционных банков и обозначает набор действий, призванных обеспечить проекту минимальную защиту от неожиданностей. Ясно, что речь в них идет об оценке предприятий или иных клиентов с точки зрения интересов банков.
Подобные принципы распространились по всему миру, в т.ч. в России, хотя до сих пор подход к проверке клиентов не оформлен стандартами, во многом зависит от страны, где работает банк, и остается внутренним делом самого банка.
Цель и этапы Due Diligence
На сегодняшний день Due Diligence перестал быть практикой, свойственной только банковскому сектору. Теперь эта процедура, как правило, означает проведение всестороннего анализа деятельности предприятия с точки зрения финансовых аналитиков, аудиторов и юристов, с последующей подготовкой для заказчика подробного отчета о состоянии предприятия.
С развитием рынка занятие бизнесом становится делом интересным, но и более рискованным. Привлекательная на первый взгляд покупка бизнеса может на деле привести к отрицательному эффекту. Уже купив компанию, можно потерять часть активов из-за того, что в свое время они были неправильно оформлены юридически, столкнуться с проблемами налоговых обязательств и пр. Самым надежным способом минимизации рисков при крупных сделках инвестиционного характера на сегодняшний день является процедура Due Diligence. Деловые круги постоянно сталкиваются с необходимостью получения реальной информации об имеющихся и будущих партнерах, их финансовом состоянии, кредитоспособности, надежности и других проблемах.
| Любовь Семенова, менеджер CIG Business Consulting | Дополнение audit4dk.ru |
Основаниями для проведения Due Diligence могут быть:
|
А также Due Diligence проводится на различных стадиях развития бизнеса:
|
Продолжительность Due Diligence занимает от нескольких недель до года в зависимости от структуры и размера бизнеса.
Цель Due Diligence — избежать или максимально снизить предпринимательские риски, связанные с различными обстоятельствами:
- приобретение предприятия (его части) по завышенной стоимости;
- неисполнение обязательств предприятием-должником;
- утрата имущества, денег;
- причинение убытков, в т.ч. нематериальным активам;
- инициирование судебных тяжб и их неблагоприятных последствий;
- наложение ареста на имущество или применения иных обеспечительных мер;
- признание сделки недействительной;
- наложение взыскания на имущество, ценные бумаги;
- привлечение к налоговой, административной или уголовной ответственности;
- возникновение корпоративных конфликтов;
- утрата интеллектуальной собственности;
- политический и административный риски;
- недобросовестные действия конкурентов;
- неудовлетворительное исполнение проекта (бизнес-плана) вследствие неэффективной организации бизнеса и др.
Заказчиками Due Diligence могут являться:
- собственники (акционеры, участники);
- руководители компаний;
- федеральные органы исполнительной власти РФ;
- банки и другие кредитно-финансовые учреждения;
- потенциальные инвесторы;
- и другие заинтересованные лица.
Процедура проведения Due Diligence
Специалисты оценивают выгоды и обязательства предполагаемой сделки путем анализа всех аспектов прошлого, настоящего и прогнозируемого будущего приобретаемого бизнеса и выявляют любые возможные риски.
Анализ основывается на внутренней информации, нормативных актах, данных, предоставленных конкурентами и партнерами. В ходе этой работы необходимо:
- проверить достоверность финансовой и иной внутренней информации;
- найти подтверждение оценкам/предположениям, заложенным в бизнес-плане;
- оценить возможность реализации краткосрочной и долгосрочной стратегии компании;
- убедиться в правильности оформления всех документов с точки зрения их соответствия законодательству и внутренним правилам компании;
- удостовериться в правильности и своевременности подачи налоговой и статистической отчетности;
- оценить конкурентные позиции компании на рынке, на котором она осуществляет свою деятельность;
- выявить наличие и объем внешней и иной задолженности;
- убедиться в том, что руководство компании является достаточно компетентным для реализации намеченных планов.
Схематично суть процесса Due Diligencе изображен на рисунке.
Due Diligence является комплексным анализом всей совокупности отношений внутри компании и ее взаимодействия со средой, в которой она осуществляет свою деятельность. Условно это исследование можно разделить на несколько блоков, которые отличаются друг от друга как по целям, так и по методам проведения. Однако все эти блоки крайне необходимы для всестороннего исследования деятельности и финансового состояния компании.
Вот эти блоки:
- Операционный анализ (анализ организации бизнеса), в котором основными направлениями изучения являются: историческое развитие компании, организационная структура, менеджмент, персонал, продажи, закупки, сильные и слабые стороны, сдерживающие факторы;
- Финансовый анализ дает заключение о способности предприятия приносить доход;
- Анализ налогового положения бизнеса с целью оценки налогового бремени и возможности налоговой оптимизации;
- Правовая экспертиза определяет деятельность компании в соответствии с действующими нормативными актами в области гражданского, трудового, корпоративного права;
- Анализ положения на рынке с целью определения положения компании в конкурентной среде, потенциала и перспектив развития рынка, а также оценка возможностей развития компании в соответствии с динамикой рынка;
- Проверка влияния компании на окружающую среду — изучение влияния, которое деятельность предприятия может оказывать либо оказывает на окружающую среду.
Разумеется, не обязательно проводить проверку в полном объеме. C учетом цели проверки определяется ее необходимый и достаточный уровень. Процесс Due Diligence является крайне важным этапом подготовки к сделке. Негативные последствия, с которыми приходится сталкиваться компаниям при отсутствии подобной процедуры, нередко оказываются гораздо более существенными, чем затраты ресурсов на ее проведение.
Операционный Due Diligence
Общий операционный или организационно-управленческий Due Diligence — специальное исследование системы управления предприятием в целом и/или его отдельных подсистем для оценки качества управления,наличия рисков, эффективности производства резервов, потенциала развития. Он включает в себя проверку наличия и качества следующих систем управления: стратегией, оперативной деятельностью и производством, качеством, персоналом, внешними связями, закупками, сбытом, а также изучение качества администрирования, системы безопасности.
Рассмотрим подробнее задачи Due Diligence (или диагностики) по отдельным ее блокам.
Общая информация о компании
- история создания и основные этапы развития;
- направления деятельности, виды производимой продукции/услуг;
- основные цели компании, пути их достижения;
- позиционирование компании на рынке, перспективы развития;
- специфика компании;
- основные показатели деятельности компании (объем, рентабельность, и пр.).
Стратегия компании
- основные стратегические цели и показатели компании;
- насколько цели компании удовлетворяют SMART-принципу (конкретны, измеримы, согласованы между собой, достижимы, определены во времени);
- насколько принятые стратегии соответствуют текущему уровню компании (организационная структура, финансовое положение, потенциал, пр.);
- какие заинтересованные лица и группы лиц оказывают влияние на разработку стратегии;
- основные направления инвестиционной политики компании.
Структура управления компанией
- как осуществляется управление компанией;
- соответствие организационной структуры поставленным целям и текущей деятельности;
- соответствие формальной и фактической организационных структур;
- пути оптимизации структуры управления с целью снижения управленческих издержек, уменьшения времени отклика на управляющее воздействие;
- какие группы внутри компании оказывают существенное влияние на операционное управление компании, каким образом можно соблюсти балансы интересов в рамках генеральной стратегии компании.
Бизнес-процессы
- состав основных бизнес-процессов;
- как осуществляются основные бизнес-процессы в компании;
- чем регламентированы основные бизнес-процессы компании;
- соответствие бизнес-процессов «как есть» существующим в компании регламентам;
- преимущества и недостатки организации бизнес-процессов.
Перечень бизнес-процессов, которые необходимо проанализировать в ходе Due Diligence, может меняться в зависимости от целей анализа. Как правило, анализируются следующие бизнес-процессы:
- маркетинг;
- продажи;
- производство;
- снабжение и управление запасами;
- инженерно-техническое обеспечение;
- обеспечение производственно-хозяйственной деятельности;
- управление финансами и экономикой, в т.ч. планирование, учет, контроль и анализ исполнения планов, управление финансовыми потоками;
- управление инвестиционной деятельностью;
- управление качеством.
В результате проведения операционного Due Diligence компания получает:
- заключение консультантов о соответствии фактической практики управления компанией правилам, установленным в нормативной документации (как внешней, так и внутренней);
- заключение консультантов о соответствии фактической практики управления компанией лучшим образцам (для отрасли, для аналогичных масштабов бизнеса);
- описание ключевых бизнес-процессов с указанием их потенциально проблемных мест;
- рекомендации и укрупненный план мероприятий по совершенствованию управления компанией.
Необходимо отметить, что с точки зрения потенциального инвестора или кредитора наличие выполнимого плана преобразований является позитивным аргументом при принятии решения.
Подход audit4dk.ru
Процедуры Due Diligence могут включать в себя следующие блоки:
Правовой анализ
В блок процедур правого анализа входит:
- проверка учредительных и регистрационных документов;
- анализ системы корпоративного управления;
- анализ системы лицензирования и разрешительной документации;
- анализ имущественных прав на активы;
- анализ интеллектуальной собственности;
- кадровый и трудовой аудит;
- анализ претензий и судебных разбирательств;
- оценка внешнего влияния на деятельность компании;
- анализ правовых возможностей и ограничений в управлении активами;
- проверка соблюдения законодательства при заключении крупных сделок и сделок с заинтересованностью.
Финансовый анализ
Финансовый анализ может состоять из следующих процедур:
- анализ системы бухгалтерского и управленческого учета;
- анализ финансового состояния, структуры активов и пассивов, динамики выручки, себестоимости и прибыли;
- оценка величины незавершенных капитальных вложений, запасов, в том числе незавершенного производства;
- оценка величины и анализ структуры дебиторской и кредиторской задолженности;
- анализ взаимоотношений и расчетов с контрагентами общества (поставщиками, подрядчиками, покупателями, заказчиками, прочими дебиторами и кредиторами);
- анализ взаимодействия с кредитными учреждениями, займодавцами и проверка расчетов по кредитам и займам;
- обозначение забалансового имущества и обязательств (залоги, гарантии, обременения и т.п.);
- экспресс-аудит достоверности отражения активов, обязательств, финансовых результатов и денежных потоков в бухгалтерской отчетности.
Налоговый анализ
В рамках налогового анализа производится:
- анализ системы налогообложения;
- анализ порядка формирования налоговых баз по налогам и сборам;
- проверка расчётов с бюджетом и государственными внебюджетными фондами;
- оценка налоговой нагрузки и обозначение потенциала налогового планирования.
Операционный анализ
В операционном анализе проводится:
- обзор ключевых производственных, финансовых и экономических показателей;
- оценка закупочной деятельности;
- анализ системы ценообразования и системы продаж;
- фактический осмотр имущества и характеристика основных фондов;
- оценка системы планирования и контроля текущей деятельности;
- анализ эффективности использования имущественных и прочих активов;
- анализ кадрового обеспечения, организационной и штатной структуры;
- управленческий анализ в рамках оценки принятых решений.
Технологический анализ
Технологический анализ включает следующий состав процедур:
- оценка технологической оснащенности;
- анализ технического обеспечения;
- анализ структуры и обзор характеристик основных производственных фондов.
Стратегический анализ
В состав стратегического анализа входят:
- маркетинговые исследования;
- анализ планов развития;
- SWOT-анализ (внешней и внутренней среды);
- построение среднесрочных и долгосрочных прогнозов по основной деятельности;
- анализ стратегии управления активами;
- оценка инвестиционной деятельности;
- анализ долгосрочных программ и концепций развития.
Экспресс-оценка бизнеса
Экспресс-оценка бизнеса заключается в построении финансовой модели бизнеса по доходному подходу, используя метод дисконтированных денежных потоков. Метод построения дисконтированных денежных потоков заключается в определении стоимости организации на основе тех доходов, которые она способна в будущем принести своим собственникам. Данный метод в наибольшей степени отражает инвестиционные мотивы покупателя, поскольку любой инвестор, приобретающий действующий бизнес, покупает не набор активов, а поток будущих доходов.
Проведение экспресс-оценки бизнеса направлено на обозначение возможного диапазона стоимости действующей организации или отдельного имущественного комплекса. К экспресс-оценке бизнеса прибегают в случаях, когда нет уверенности о намерении продать или реорганизовать бизнес, а собственникам требуется только информация о примерной стоимости бизнеса с целью принятия дальнейших управленческих решений.
Результат проведенных процедур Due Diligence заключается в представлении заказчику объективной информации о деятельности компании (объекта инвестирования) и ее предпринимательских рисках.
Предпринимательские риски современного бизнеса включают в себя следующие виды:
- финансовые риски, возникающие в связи с привлечением к административной, гражданско-правовой ответственности, макроэкономическими явлениями и обесценением активов;
- коммерческие риски, возникающие в связи с завышением закупочных цен, занижением цены реализации, работой с недобросовестными и несостоятельными контрагентами;
- налоговые риски, связанные с налоговым планированием, уплатой и расчетом налогов;
- эксплуатационные риски, возникающие в связи с утратой имущества и иных активов, вследствие нарушения правил эксплуатации, игнорирования ремонтов, несоблюдения правил пожарной безопасности, производственных аварий и т.п.);
- имущественные риски, связанные с вероятностью потерь имущества вследствие кражи, халатности, рейдерства;
- производственные риски, связанные с промышленной безопасностью производства, технологическим и техническим обеспечением, нормированием труда, использованием сырья и материалов;
- судебные риски, связанные с возможными судебными издержками (оплата пошлин, юридические услуги и прочие расходы);
- корпоративные риски, возникающие в связи с разногласиями между собственниками, а также внешним и внутренним влиянием на управление компанией;
- управленческие и административные риски, связанные с качеством менеджмента, системой документооборота, внутреннего контроля;
- операционные риски, связанные с кадровыми вопросами, текущей ликвидностью и эффективностью использования активов;
- инвестиционные риски, связанные с недополучением или потерей прибыли в рамках реализации инвестиционных проектов;
- страновые риски, связанные с политической и экономической обстановкой в стране, в которой ведется бизнес;
- кредитные риски, связанные с невозвратом кредитных и заемных средств, увеличением кредитных ставок, изъятием залогового имущества;
- и другие виды рисков.
Поделитесь ссылкой, выбрав свою сеть!
Похожие записи
Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.
Page load link
Go to Top
After you accept an offer or letter of intent (LOI) on your business, the buyer will begin due diligence. Due diligence is the process of gathering and analyzing information to help the parties determine whether or not to proceed with a business transaction.
This period of time normally lasts 30 days but can be extended if both parties agree. In most circumstances, the buyer can walk away from the transaction if they are unsatisfied for any reason during due diligence.
So, what’s a seller to do? Start by conjuring up your best Boy Scout. Start by being prepared.
Doing proper due diligence on your own business will uncover any problems and give you a chance to resolve them before a buyer discovers them. We’ll show you how to do that in this article, in which we also answer the following questions:
- What documents are typically given to the buyer before they make an offer?
- What documents are usually given to the buyer after they make an offer (during due diligence)?
- How should the seller manage buyers that request too much information before they make an offer?
- How long does due diligence usually last?
- What can the seller do to speed up due diligence?
- What are reps and warranties, and how do they impact due diligence?
- What is the typical due diligence process?
- How should you prepare your business for due diligence?
Be sure to especially check out our sample due diligence checklist in the article below. It contains more than 70 items spread among seven broad categories. And you thought this would be the easy part.
Table of Contents
- What is the Purpose of Due Diligence?
- List of Documents and When They are Shared
- Handling Buyers That Request Too Much Information
- How Long is Due Diligence?
- The Importance of ‘Representations’ and ‘Warranties’
- The Process
- Due Diligence Checklist
- Tips for Conducting Due Diligence
- Why Should I Prepare for Due Diligence?
- How Should I Prepare for Due Diligence?
- Summary
What is the Purpose of Due Diligence?
Businesses are complicated — there are hundreds of factors buyers must take into consideration when deciding if they would like to move forward with the transaction.
When evaluating a home for sale, buyers can quickly form an opinion on the value and suitability of a home and hire an inspector to conduct a home inspection. Homes and other tangible purchases often require little to no due diligence. However, buying a business involves assessing many intangible factors that are not readily apparent and are more difficult to assess and evaluate.
As a result of this increased complexity, purchasers of businesses go through a lengthy and thorough due-diligence process before completing the transaction.
This process does not begin until an offer is accepted by both parties.
With a business, the seller’s representations are verified during due diligence only after a letter of intent is mutually agreed upon. If all buyers conducted their due diligence before making an offer, sellers would spend a tremendous amount of time with many buyers and would risk a leak in confidentiality.
Conducting due diligence with multiple parties simultaneously may also lead the seller to lose focus on their business and the value of the business may therefore decline. The buyer must accept the seller’s initial representations before an offer is accepted — only after an offer is accepted does the buyer have the opportunity to verify the seller’s representations.
Before accepting an offer, the seller should be cautious regarding what information is shown to a buyer. The seller should be helpful with the buyer, but they shouldn’t show them everything they ask to see. At some point, the seller should politely and tactfully ask the buyer to make an offer.
List of Documents and When They are Shared
Here’s what to share BEFORE the offer is accepted:
- Confidential information memorandum (CIM)
- Profit and loss statements (P&Ls)
- Balance sheets
- Summary or abstract of the lease, but not the entire document
- Equipment list
- Sales literature and brochures
Here’s what to share AFTER the offer is accepted (during due diligence):
- Federal income tax returns
- Bank statements
- Invoices and receipts
- Full copy of the lease
- Leases, such as premise and equipment leases
- Third-party contracts, such as supplier or vendor contracts
- Sales and use tax reports
- Staffing and payroll-related documents, including job descriptions and employment contracts
- Insurance-related documents like workers’ compensation as well as health and liability insurance
- Equipment inspection reports
- Licenses and permits
- Marketing, advertising, and promotional documents
- Environmental documents and inspections
- Franchise-related documents
The list above isn’t typical for every business. Each business will have its own unique due-diligence structure. Most due-diligence requests are more extensive than the list above.
Handling Buyers That Request Too Much Information
How do I handle a buyer who is requesting too much information (e.g., bank statements, tax returns) prior to submitting an offer?
Before receiving an offer, you should be cautious with what you show to buyers. You should certainly be helpful and engage with the buyers but do not give them everything they ask for. At some point, you should politely and tactfully ask them to present you with an offer.
Explain to the buyer that a thorough investigation can be conducted only after an offer is accepted. Tactfully point out that once an offer is accepted, the buyer will have plenty of time to perform their due diligence and verify the accuracy of your representations.
Explain to the buyer that you are making representations and that these representations are verified during due diligence.
How Long is Due Diligence?
Due diligence can take any period of time, as long as both you and the buyer agree. The typical due diligence period for most small to mid-sized businesses is 30 to 60 days.
The length of due diligence should be based on the following:
- Availability of information. If the seller responds promptly to the buyer’s document requests, the due diligence period can be shorter.
- Turnaround time. This depends on how fast the buyer reviews the information. If the seller provides information that’s concise, organized, and clear, you’ll speed up the due diligence period.
- Communication. If the seller is more available to the buyer, this may also shorten the due diligence period.
The Importance of ‘Representations’ and ‘Warranties’
Due diligence is never perfect — it can never uncover every potential problem with a business. You can never be absolutely assured that the business is without problems. In fact, there is no such thing as a “perfect” business.
If due diligence doesn’t ensure that the business is problem-free, what can be done?
“Representations” and “warranties” are statements and guarantees by the seller of a business relating to the assets, liabilities, and other elements of the business being sold. In the purchase agreement, the seller will have to make factual statements regarding the condition of the business, covering nearly all aspects of the company. These are referred to as “‘reps and warranties.”
Essentially, the seller is assuring the buyer that their representations are true, and if proven to be otherwise, the buyer is entitled to seek legal remedies, which could result in the seller reimbursing the buyer for damages. The representations and warranties collectively serve to mitigate the risk of any material defects that were not discovered during due diligence.
- A representation is a statement of fact. If a representation is untrue, it is “inaccurate.”
- For example, a seller may represent that the assets of the business are in good repair, that all inventory is salable, that there are no hazardous substances used in the business, that the business has operated in compliance with all laws, or that the seller has the legal capacity to sign the purchase agreement.
- A warranty is an assurance. If a warranty is untrue, it is “breached.”
- For example, a seller may warrant that they will operate the business in a regular and normal manner and will comply with all laws until closing, or that they will pay all payroll taxes that will come due from past operations up to the time of closing.
Representations and warranties in the purchase agreement assure the buyer that legal remedies may be available if the seller fails to disclose any material facts regarding the business that aren’t discovered during due diligence. This assures the buyer that additional protection is available if the seller is not fully forthcoming during due diligence.
The Process
Here’s a summary of how due diligence fits into the sale process:
Letter of Intent
The parties negotiate and accept the letter of intent.
Due Diligence
The due diligence period begins immediately after the letter of intent is accepted by the parties.
Purchase Agreement
The parties normally begin preparing a draft of the purchase agreement during due diligence. The purchase agreement often takes several weeks to negotiate and finalize, so the process usually starts during due diligence to ensure an efficient closing with minimal delays.
Conclusion of Due Diligence
At any point during due diligence, or upon its expiration, the buyer may decide they are satisfied with their investigation of the business and will proceed with the transaction. The buyer may do this because the buyer and the seller have resolved the contingencies, or even if there are pending contingencies, the buyer may feel confident enough to enter into a definitive agreement.
When this happens, the buyer and seller will sign an agreement stating that due diligence has concluded. This signifies the completion of due diligence and the parties’ decision to end the investigation and proceed to a definitive agreement.
Additional Deposit, If Applicable
For smaller transactions, the buyer will place an additional deposit with the escrow company upon signing off on completion of due diligence. If the transaction is canceled due to the buyer’s fault before a definitive agreement is signed, the buyer will forfeit both the initial and additional deposits. Otherwise, these deposits will be applied to the final purchase price.
Contingencies that Survive Due Diligence
There are often contingencies that survive due diligence, such as bank financing, franchisor approval, lease assignment, or license transfers. These remain as contingencies and are resolved between the conclusion of due diligence and the closing. The buyer may cancel the transaction if these contingencies are not met.
Closing
Once the contingencies are met, the closing may occur. In most cases, the purchase agreement is signed at closing. However, it may sometimes be signed prior to closing.
Due-Diligence Checklist
Here is a sample due-diligence checklist:
Operations
- Advertising contracts
- Customer list
- Inventory count
- List of key competitors
- Marketing material
- Operations manual
- Preliminary equipment inspection
- Premises lease
- Summary of key lease terms
- Supplier and vendor list
- Supplier/vendor contracts
Insurance
- Health insurance policies
- Liability insurance policies
- Workers’ compensation policies and history
- Related Resource: M&A Talk Podcast — T.J. Noonan on Insuring M&A Risks
Assets
- Description of any real estate owned
- Equipment inspection
- Equipment leases
- Equipment list
- List of all assets included in price
- Inventory list
Financial/Tax
- Accounts payable schedule
- Accounts receivable aging schedule
- Annual personal property tax certificate
- Backup data of adjustments to financials
- Bank statements
- Breakdown of sales by customer
- Breakdown of sales by product type
- Copies of existing loan or financing agreements
- Customer or client agreements
- Documentation for add-backs to financial statements
- Federal income tax returns
- Financial budgets and projections
- Full QuickBooks or accounting software file
- General ledger or detailed list of all transactions and expenses
- List of monthly sales since inception
- Merchant account statements
- Payroll tax reports
- Profit & loss statements
- Sales and use tax reports
- Utility bills
- Related Resource: M&A Talk Podcast — Helana Robbins Huddleston, CPA, on M&A Financial Due Diligence
Staff
- Benefit plans
- Compensation arrangements
- Detailed schedule of payroll expenses
- Employment, agency, and independent contractor agreements
- Job descriptions
- List of outside contractors
- Other employment-related agreements
- Overview of personnel turnover
- Schedule of owners, officers, employees, independent contractors, consultants, and their titles, length of service, and compensation benefits
- Summary biographies of key management
Legal
- Articles of incorporation/organization
- Business license
- Certificate of status/good standing from Secretary of State
- Copies of licenses, permits, certificates, registrations, and other from all governmental authorities
- Copy of all key contracts
- Corporate/LLC by-laws or operating agreements
- Corporate/LLC minutes
- Description of environmental liabilities
- Fictitious business name statement (DBA)
- Financing agreements
- Information for copyrights
- Information for patents
- Information for trademarks and service marks
- List of liens against the business
- Other third-party agreements or contracts
- Pending lawsuits
- Phase 1 and 2 environmental studies
- Preliminary UCC search results
- Previous purchase agreement and related documents for business
- Resale permit
- Seller’s disclosure statement
Tips for Conducting Due Diligence
Be Emotionally Prepared. Due diligence can be a grueling time for the seller. You must be prepared to commit a substantial amount of time and energy to the process. Some buyers’ objective is to wear you down, discover problems, and then attempt to renegotiate the terms of the deal. Be prepared for this possibility by preparing for due diligence so problems are uncovered and resolved before a buyer discovers them. You should also attempt to remain emotionally unattached to the process so you can negotiate from a detached, objective perspective.
Buyer Type Determines Thoroughness. Individuals are generally less thorough than companies in conducting due diligence. However, some individuals can be especially thorough if they are detail-oriented, are very risk-averse, or have a CPA or attorney advising behind the scenes. Most companies are thorough, especially if they have completed multiple acquisitions in the past.
Exclusivity. Keep your business on the market even once you’ve received an offer unless you have negotiated an exclusivity period with the buyer.
Don’t lose your focus. You must be prepared to spend significant time and energy during the due-diligence process. By the time you reach the due-diligence stage you may feel as if you are almost done, but this is a critical stage where the sale can be made or lost. If you lose focus at this point, the deal can die. You are only on the fifty-yard line at this point. There is still a lot of work to be done before the sale is complete. It’s important that you stay engaged and actively involved in due diligence in order to reach your ultimate goal of a smooth closing.
Involve Your Accountant. Since much of the documentation needed for due diligence is financial in nature, you should consider including your accountant or CFO in your plans as early as possible to help prepare for due diligence. The more cooperation you have from your team, the smoother the process will go.
Designate a Point Man. The point man should be the quarterback during the transaction and should orchestrate the communication with all parties involved and review all information before it is released to the buyer. Many professional advisors will lose you as a client if the transaction is successful and they may not be inclined to conclude the transaction as quickly as possible due to their hourly-rate fee structure. Being the point man yourself, or appointing someone within the company, will help simplify the due-diligence process.
Contact the Landlord Early. The lease is one of the most critical elements of the process and needs to be carefully orchestrated. Issues around the transfer of a lease are common, so the process must be handled with care. Landlords are not required to approve the lease transfer, and delaying the landlord’s involvement can create issues that delay the closing, or prevent it altogether. We recommend involving the landlord as early as possible in the process.
Prequalify the buyer. Be sure that you have pre-qualified the buyer before negotiating and accepting an offer. You want to be sure that you are negotiating with a buyer who has the financial capacity to close the transaction.
Tell the Buyer You are Prepared. If you’ve prepared your business for sale and organized all the documents, be sure to mention the same in early conversations with buyers. You could say something like this:
“I’m a motivated, serious seller who has prepared my business for sale with the help of a certified public accountant (CPA). I have all the necessary documents ready for due diligence, including tax returns, leases, equipment lists, financial statements, and more.”
Why Should I Prepare for Due Diligence?
Can’t I just prepare the documents when the buyer requests them?
Preparing your business for sale greatly increases your chances of success. Laying the groundwork for due diligence helps convince the buyer to agree to a shorter due-diligence period and decreases their perception of risk in your business.
By organizing the documents so they are ready for review, you’ll ensure the process is quick and simple. Immediately after you accept an offer, the buyer can start reviewing the documents. Time is your greatest enemy. Time can kill all deals. By preparing for due diligence, you potentially speed up the process and dramatically improve your chances of closing the deal.
You also increase the chances of receiving an offer. Many times, buyers are reluctant to make an offer on a business because they don’t want to risk the time and financial investment in performing due diligence only for there to be an undisclosed problem. Preparing for due diligence mitigates these concerns for buyers.
We highly recommend that you prepare for due diligence as early as possible. This is where your accountant or CFO can really help with gathering the documents you need.
In one recent transaction we worked on, due diligence was significantly delayed because the seller did not have copies of bank statements on hand and it took several weeks to obtain copies from the bank. This delay ended up resulting in a price concession because the economy took a dip during this time period.
You also demonstrate to the buyer that you’re serious when you take the time and effort to prepare your business for sale. Buyers prefer dealing with motivated, prepared sellers. Buyers are more likely to spend time with a seller whom they know has prepared for the sale.
How Should I Prepare for Due Diligence?
Preparing your business for due diligence is straightforward.
It involves assembling and organizing the documents that most buyers request and review during the due diligence period. You should then retain a third-party expert to review these documents and uncover any issues the buyer may discover during due diligence. You should then address any issues once they are uncovered.
The advantage to preparing for due diligence is that you will have the opportunity to resolve any issues on your own time, without the added stress of the transaction being dependent on its outcome. The need for having your financials prepared and organized as well as ensuring everything is ready from an operational and legal standpoint cannot be understated.
Preparing for financial due diligence is one of the most important parts of successfully closing the sale of your business. Because the number one deal-killer of business sales is incomplete or inaccurate financial records, this should prompt you to make it a priority to ensure that your financials are in order. Otherwise, you risk losing the buyer since financial inaccuracies will likely be discovered during due diligence.
No one wants to invest enormous amounts of time with a buyer only to lose them due to something that could have been prevented. Pre-sale financial due diligence should be conducted by a third party, preferably a CPA. Ideally, this should be conducted at least three to six months prior to beginning the sale process. This will give you ample time to resolve any issues that are uncovered during the process.
Summary
We strongly recommend that you invest time preparing your business for due diligence. Most business owners skip this step altogether. By preparing for this process, you will greatly improve the chances of a successful sale. Additionally, demonstrating to the buyer that you have prepared for due diligence increases the buyer’s confidence in your business and reduces their perception of fear.
Due diligence can be heaven or hell. If you have your financials in order, and all is well from an operational and legal standpoint, chances are due diligence will be uneventful and your business deal will take flight and bring you one step closer to the closing of your dreams. If you are unprepared and the buyer finds things amiss during due diligence, you will find yourself on the horns of a dilemma. Being prepared can go a long way in facilitating the outcome you want.