Руководство для начинающих менеджеров

Менеджмент. Краткое руководство для начинающих менеджеров и опытных подчиненных

Современный менеджмент включает в себя целый ряд дисциплин, которые объединяют в себе самые различные функции, от менеджмента рисков до управления ресурсами и маркетинга. Сегодня же мы взглянем на менеджмент проекта в рамках IT-компании в общем, опишем главные функции менеджера (каждая из которых включает тысячи подфункций и еще больше всевозможных задач) и опровергнем несколько устойчивых и вредных мифов. Эта статья для начинающих PMов, а также для тех, кто вырос в менеджера из программиста.

Контрольный вопрос: чем менеджер отличается от подчиненного? На самом деле, основное отличие – это ответственность за результат. Менеджер отвечает за результат всей команды. На этом фоне ни решение задач, ни зарплата не является основной отличительной чертой между подчиненным и менеджером.

Теперь поговорим о функциях менеджера. Всего их пять:

Основная задача менеджера – планирование процесса в целом. Давайте возьмем самое простое: к примеру, начинается какой-то стартап и задача менеджера – спланировать, что должно происходить и в какие сроки. «Когда мне нужно снять офис? Когда мне следует нанять команду? Когда необходимо выполнить ту или иную задачу?» Детальный план определяет полноту и легкость реализации, увязывает организационные вопросы с задачами, которые ставит проект. Насколько правильно вы проранжируете задачи, настолько эффективно вы сможете контролировать течение проекта.

Следующая функция менеджера – это:

Грубо говоря, сюда всходит все, кроме людей. Нам нужно позаботиться о рабочих местах, материалах, технике. Любой грамотный менеджер обязан создать все условия для выполнения задачи, в первую очередь позаботиться об элементарном бытовом удобстве рабочего места своих подчиненных. Далее следуют формализация процессов и политик внутри компании, удобство коммуникации с клиентами, которые временами могут вынести мозг самому стойкому программисту, качественно формализованные задачи и разумные сроки их выполнения. Пример показательной организации — знаменитые офисы Google, где все, включая распорядок рабочего дня, призвано сделать человека в офисе более счастливым, чем у себя дома.

Как показывает практика, качественная организация быта прямо влияет на производительность и настроение в компании, сколько бы человек в ней не насчитывалось, и поэтому не стоит игнорировать потребности коллег. Зачастую выгоднее купить хороший кофе и арендовать комфортный офис, чем искать новых квалифицированных сотрудников и обучать их специфике работы.
Далее идет:

— А если у меня есть выбор между одним очень хорошим кандидатом и тремя не очень, но которые вместе выполнят ту же работу, которую обычно выполняет один хороший, но за меньшую сумму. Как я должен поступить в данной ситуации?
— Все зависит от ваших задач. Если проект длительный, и я беру только одного человека, то в случае его болезни вы сами понимаете, что происходит: его задачи банально некому выполнять. То есть, все зависит от ваших проектов и конкретных задач.
Из лекции Ивана Печерского (Astound, Web Development Manager)

Контрольный вопрос: насколько объективным должен быть менеджер при подборе людей в команду?

На первый взгляд, может показаться, что менеджер должен быть максимально объективным, эдаким перстом справедливости. Ни в коем случае. Забудьте, что такое объективность. Всегда пользуйтесь субъективными критериями при выборе специалистов. Задавайте себе вопрос: «Смогу ли я работать с этим человеком?» или «Насколько долго я смогу с ним работать?». Если вы уже на начальном этапе видите, что вы с человеком, как говорится, на разных волнах, он, вероятно, не нужен вам и вашей команде. Если вы чувствуете, что готовы с ним работать год, два, десять – это отличный выбор.

Каждый из нас уникален, и вы как менеджер — не исключение. Поэтому и команду вы подбираете уникальную, под себя.

Если вы пришли в уже существующую команду, в первую очередь узнайте о своих новых коллегах побольше. И не только из технических интервью — поговорите с ними о том, чем они живут, что им нравится, составьте о них взвешенное субъективное мнение. Если вдруг среди ваших подчиненных будут те, с кем у вас явно какие-то «непонятки», формализуйте ваши отношения с самого начала. Договоритесь “на берегу”, пообщавшись искренне и открыто. Скажите человеку, чего вы от него требуете, и чего он может требовать от вас.

Итак, мы собрали команду, что дальше?

Людей нужно направлять, согласно вашим итоговым целям. Вы получаете от команды ожидаемый результат, а люди, в свою очередь, получают возможность развития и дальнейшего роста.

Направление может быть краткосрочным или долгосрочным. Если нужно, чтобы Петя Пяточкин починил забор к завтрашнему обеду — это задача для краткосрочного направления. Мы должны убедится, что человек понимает задачу и помнит о сроках, мотивировать его, помочь найти причину, почему ему лично будет полезно выполнить эту задачу (изучение новых технологий, например), обеспечить его всеми необходимыми данными и инструментами для ее выполнения, а по завершении — дать обратную связь, подчеркнув успех или указав на недостатки.

Долгосрочное направление — это когда мы наставляем на путь истинный мальчишку-джуниора, планируя через несколько лет увидеть его синиором или, к примеру, архитектором. Здесь мы не можем просто сказать «эй, делай все, чтоб стать архитектором к семнадцатому числу!» Это так не работает. Нужно следить за его прогрессом, давать ему правильные задачи, которые будут его развивать в нужном направлении, предоставляя ему возможности для реализации себя в роли эксперта.

Последняя функция менеджера – это:

На этой функции «валятся» все начинающие менеджеры. Мы привыкли, что контроль – это постоянный поводок, тяжелый взгляд Большого брата, поминутные отчеты и другие малоприятные вещи.

Контроль должен быть незаметным и базироваться на постоянном, но неинвазивном наблюдении. Отчетность, естественно, важна. Она позволит заглянуть в прошлое и проанализировать возможные ошибки. Насколько хорошо мы спланировали работу и подобрали персонал, настолько хорошо у нас получится его контролировать. Подчиненные должны сами говорить об определенных сложностях, предупреждать вас об изменениях, выдвигать идеи по улучшению. Вы должны знать, чего ожидать от вашей команды, вы должны уметь прогнозировать результат.

Все функции менеджера взаимосвязаны и работают в совокупности друг с другом. Правильно налаженные, они способствуют созданию здоровой рабочей атмосферы в команде и торжеству здравого смысла в процессе работы над проектом.

Краткие комментарии к популярным тезисам о менеджерах и менеджменте:
1. Менеджер должен заниматься всей работой сам.
Менеджер может и должен делегировать часть своих задач подчиненным. На самом деле это то, что должен уметь каждый уважающий себя менеджер. Умение построить доверительные отношения в команде, вычислить того, кто хочет расти по менеджерскому пути, и отдать ему часть своей работы — крутой лайфхак для менеджера. Так вы освобождаете часть своего времени, позволяете членам своей команды учиться и расти быстрее, и повышаете собственные шансы карьерного роста — ведь любом случае вас не переведут выше прежде, чем вы подготовите себе замену. Профит.
2. Менеджер не должен никому доверять.
Неправильно. Доверие — результат ваших коммуникационных усилий. Организуйте доверительное общение с членами команды и наслаждайтесь благами делегирования задач и уверенностью в том, что все выложатся по максимуму. Не смог — вакансии на «свободная касса!» есть всегда.
3. Менеджер всегда должен быть объективным.
Ни менеджер, ни сварщик, ни СЕО не способен быть абсолютно объективным, так как сам является субъектом и подчинен непростым, но объяснимым химическим процессам в собственном организме. Не пытайтесь быть лучше своей природы, человек не бывает объективен на 100 процентов, увы. Постарайтесь выжать максимум из собственной субъективности — подберите идеальную команду, найдите уникальную схему работы со своими персоналом — так есть шанс получить лучший результат, чем если мерить всех по условно «объективной» линейке.
4. Менеджер всегда защищает свою команду.
Нет, нет и еще раз нет. Если ваша команда сделала что-то не так, вы должны дать ей это понять, иначе она будет постоянно прикрываться вами. Тут, конечно, как и в любой ситуации, лучшим советчиком будет здравый смысл. Во многих случаях действительно стоит прикрыть команду (если она того стоит, что опять же, зависит от менеджера). Но иногда случается, что правила и сроки оговорены, все в курсе дела, и вот какой-то дятел прощелкал все на свете, и проект валится. Менеджер может создать условия для работы, но увы, он не всегда способен превратить дятла в гения продуктивной разработки. Соответственно, если команда (или отдельные ее части) накосячили — им нужно дать об этом знать и назначить некий «штраф».
5. Менеджер никогда не должен отступать.
Менеджер должен объективно оценивать свои силы и силы своей команды, так как отвечать в любом случае ему лично.
6. Менеджер – самый лучший учитель.
Менеджеры – плохие учителя. Они требуют результата, и у них обычно нет времени учить. Поэтому не стоит пытаться совместить в себе функции и певца, и жнеца — достаточно будет, если вы сможете хорошо выполнять свои прямые обязанности.

Полезная литература.
Управление людьми:
«Человеческий фактор: успешные проекты и команды» Тимоти Листер, Том ДеМарко
«22 закона управления людьми» Георгий Огарев

Управление проектами:
«Вальсируя с медведями» Тимоти Листер, Том ДеМарко
«Deadline. Роман об управлении проектами» Том Демарко

Поздравляем, вы теперь начальник! Добро пожаловать в самый глубокий конец бассейна: теперь пришло время научиться плавать. Исполнительный директор Программы развития университета Нью-Хэмпширской Школы бизнеса и экономики Даниел МакКарти дает советы начинающим менеджерам.

«Управление на начальном этапе является одним из наиболее сложных переходных периодов», — говорит специалист и дает свои рекомендации новичкам:

1. Будьте готовы

Конечно, когда вас назначили, учиться чему-то уже поздно (ведь это дело не одного месяца), но есть вещи, которые человек, идущий на повышение, может сделать заранее, чтобы подготовиться и впоследствии стать хорошим менеджером. Это упорная работа, чтение, курсы и обучение у своих коллег. Не ленитесь кропотливо работать над собой каждый день: если вам предлагают должность, а вы не готовы, вам некого винить, кроме себя.

2. Осознайте, что это новая работа

Даже если вы давно работаете в этой компании, при повышении помните: вы теперь на новой должности. Хорошей новостью является то, у вас есть послужной список успеха. Вы знаете, как учиться и добиваться успеха, поэтому никогда забывайте о том, что вам нельзя потерять свою харизму.

3. Изучите «ситуационное лидерство» (Situational Leadership, SL)

SL является обязательной основой для работы любого менеджера. Купите книгу, пройдите курс или попросите кого-то обучить вас его основам. Это позволит вам изучить основные модели того, как управлять каждым из ваших сотрудников, в зависимости от того, какое управление им нужно.

4. Узнайте ваших сотрудников по-настоящему

Проведите время с каждым сотрудником и узнайте больше об их карьере, целях в области развития, надеждах и мечтах, сильных и слабых сторонах, симпатиях и антипатиях, именах их детей и домашних животных, где они живут, а также обо всем остальном, что важно для них.

5. Обучитесь и попрактикуйтесь в активном слушании

Умение слушать и слышать — это один из самых важных навыков, который должен освоить лидер.

6. Вы больше не «друг»

«В прошлом году я написал пост под названием «Я твой босс, не друг. 10 причин того, почему ваш босс не должен быть вашим другом», — говорит Даниел МакКарти. — Судя по комментариям, не все согласились со мной. Но вы должны, по крайней мере, помнить о подводных камнях и ловушках дружбы с вашими сотрудниками».

7. Вы можете быть удивлены

Новые руководители часто бывают потрясены, обнаружив, что некоторые рабочие и личные проблемы сотрудников становятся и проблемами босса, что ранее было незаметно. Теперь это ваша работа.

8. Научитесь справляться с проблемами

Ваш предыдущий начальник, возможно, отложил некоторые вопросы в долгий ящик или их решение остановилось на середине. В любом случае, вам нужно узнать последовательный и эффективный способ справляться со всеми текущими и новыми вопросами.

9. Относитесь к каждому из ваших сотрудников с уважением

Никогда, никогда, никогда не поступайте по-другому.

10. Используйте три волшебных слова: «Что вы думаете?»

Этот совет от гуру менеджмента Тома Питерса.

11. Обратите внимание на вашу новую команду

Хотя вы можете всех знать (например, если вы стали менеджером в своей компании), помните о том, что теперь это уже другая команда, и вы должны ей управлять, причем не только по линии «сверху-вниз», но и «по горизонтали». Данный совет нам подарил гуру тимбилдинга Патрик Ленсиони.

12. Будьте доступны и видимы

Не доводите до того, чтобы о вас говорили «Я никогда не видел моего босса».

13. Вы будете совершать ошибки

Привыкайте к этому, но, самое главное, учитесь на этих ошибках и не повторяйте их.

14. Научитесь задавать нужные вопросы

Вы не должны знать ответы на все вопросы. Лучше и полезнее научиться задавать правильные вопросы.

15. Подпишитесь на несколько тематических блогов и блогов руководителей и читайте хотя бы одну хорошую книгу по управлению ежегодно

«Я знаю многих руководителей, которые читают книги ежемесячно, но я понимаю, что это нереально для многих, — говорит МакКарти. — Блоги в этом отношении являются более доступными и часто — не менее полезными».

16. Будьте собой

Речь идет о так называемом «аутентичном лидерстве», при котором для начала важно осознать, кто вы и куда «идете».

17. Разработайте стратегию

А еще лучше, если вы вовлечете всю команду в разработку видения, миссии и целей компании.

18. Согласовывайте ожидания с вашей командой

Ожидания — это улица с двусторонним движением; создайте это диалоговое окно.

19. У вас нет кнопок «включить» и «выключить»

Руководитель, менеджер — это круглосуточные и круглогодичные должности. Это не то, что вы можете выключить после пяти вечера и отложить до утра. Теперь вы образец для подражания, ваше поведение устанавливает стандарт для создания культуры всей команды. Об этом напоминает известный исполнительный тренер Маршалл Голдсмит.

20. Запаситесь бумажными салфетками

Это шуточный совет, хотя на практике он оказывается не такой уж и шуткой. «Поверьте мне, — говорит МакКарти. — Слезы не редки для людей, связанных со сферой управления».

Начинающим и опытным менеджерам выстраивать отношения с персоналом и клиентами помогает комплекс управления организацией «Простой бизнес» — облачный сервис, в котором предусмотрены широкие возможности для управления проектами, ведения электронной документации и решения многих управленческих задач.

Комментарии

Стать менеджером в первый раз может быть захватывающим достижением, которое открывает перед вами множество новых карьерных возможностей. Для того чтобы преуспеть в своей первой роли руководителя, могут потребоваться различные навыки и черты характера, которые помогут вам наладить отношения с членами вашей команды и сделать так, чтобы они хотели усердно работать на вас. Изучение того, что вы можете сделать, чтобы стать лучшим руководителем, поможет вам улучшить себя в личном и профессиональном плане.

В этой статье мы объясним, что может ожидать менеджера, впервые приступившего к работе, дадим 14 советов, которые помогут вам добиться успеха, и предложим идеи по постановке целей после первых 30, 60 и 90 дней работы.

14 советов для начинающих менеджеров

Подготовка к новой роли в качестве начинающего менеджера может дать вам уверенность в успехе на этом следующем этапе вашей карьеры. Рассмотрите эти 14 советов для начинающих менеджеров, чтобы помочь вам войти в новую роль руководителя:

1. Оставайтесь открытым для обучения

Как начинающему руководителю, важно понимать, что вам еще многому предстоит научиться. Принятие того, что вы не будете знать все сразу, может уменьшить чувство стресса и позволить вам принять вашу первую работу менеджера. Подумайте об общении с опытными сотрудниками и задавайте им вопросы, чтобы показать свое желание стать эффективным менеджером в компании.

2. наладить контакт с сотрудниками

Новые руководители, независимо от уровня их опыта, часто получают пользу, когда пытаются познакомиться со своими сотрудниками. Это поможет им установить доверие, наладить связи и в конечном итоге поможет членам команды адаптироваться к своему новому руководителю. Рассмотрите возможность проведения индивидуальной встречи с каждым сотрудником для обсуждения его должностных обязанностей, профессиональных целей и личных интересов.

3. Встретиться с другими менеджерами

Менеджеры часто курируют межведомственные проекты и взаимодействуют с руководителями других отделов. Постарайтесь представиться каждому руководителю отдела или запланируйте неформальную групповую встречу, чтобы лучше узнать их. Это поможет вам более эффективно работать друг с другом и наладить более тесное общение. Вы также можете найти наставника среди этих коллег, которые помогут вам адаптироваться к новой роли.

4. Прислушивайтесь к отзывам сотрудников

Начинающие менеджеры могут оценить удовлетворенность сотрудников и узнать больше о деловых операциях, предоставив своей команде возможность открыто обсудить, как они относятся к своей работе и компании. Рассмотрите возможность создания анонимного опроса по электронной почте, который позволит сохранить конфиденциальность и одновременно покажет сотрудникам, что вы цените их мнение. Это также может помочь вам определить возможные изменения под вашим руководством.

5. Повысить свои лидерские качества

Рассмотрите возможность прохождения онлайн-курса по практике управления или лидерства, который поможет вам подготовиться к новой работе в качестве менеджера. Это может помочь вам узнать ценную информацию о разрешении конфликтов, мерах по повышению производительности, программном обеспечении для управления и других темах. Многие из этих курсов можно пройти онлайн, что позволит вам совершенствовать свои навыки из дома или в свободное от работы время.

6. Быть заметным

Как только вы приступите к своей первой управленческой работе, постарайтесь сделать себя видимым для своих сотрудников. Вы можете добиться этого, делая небольшие перерывы в течение дня для быстрых, дружеских бесед с сотрудниками. Это может помочь вам почувствовать себя лидером на рабочем месте, поскольку вы больше общаетесь со своей командой и заслуживаете их доверие и уважение.

7. Проясните цели компании

Поскольку менеджеры часто являются руководителями среднего звена в компании, у них все равно есть непосредственные начальники, которые дают указания и ставят бизнес-задачи. Обычно это директор департамента или вице-президент по операциям. В вашей первой управленческой роли полезно проконсультироваться со своим непосредственным начальником и задать ему вопросы, чтобы уточнить, как ваша команда связана с целями компании и что вы можете сделать для достижения целей.

8. Оценить работу отдела

Когда вы приступите к своей новой роли, постарайтесь найти время, чтобы узнать, как работает ваш отдел. Это может включать изучение графиков выплаты заработной платы, систем хранения данных, офисной техники, каналов связи и культуры на рабочем месте. Глубоко проанализировав каждую практику и процедуру в вашем отделе, вы сможете лучше решить, какие области нуждаются в улучшении, а какие следует оставить без изменений.

9. Привлекайте сотрудников к участию в изменениях

Прежде чем внедрять изменения в своем отделе, проконсультируйтесь с сотрудниками, чтобы узнать их мнение. Это помогает им почувствовать, что их ценят и слышат, и гарантирует, что вы не внесете контрпродуктивные изменения. Вы можете вовлечь своих сотрудников, проведя собрание коллектива, попросив их дать обратную связь по электронной почте или проведя индивидуальные встречи, чтобы выявить любые закономерности в предложениях.

10. Планируйте мероприятия по сплочению коллектива

Как только вы почувствуете, что утвердились в своей роли, попробуйте наладить взаимодействие с сотрудниками, придумав интересный способ узнать друг друга вне работы. Такие мероприятия, как групповой ужин или боулинг, могут стать эффективным способом ввести людей в непринужденную обстановку и заставить их чувствовать себя комфортно рядом с вами. Это может помочь сотрудникам адаптироваться к изменениям в управлении и укрепить их отношения с вами и коллективом.

11. Установите передовые методы общения

Как начинающему менеджеру, важно помочь сотрудникам понять ваш стиль общения и предпочтения. Например, вы можете сообщить своей команде, что они могут заходить в ваш офис в любое время, когда дверь открыта. Если вы работаете дома, вы можете установить часы работы виртуального офиса через чат или попросить членов вашей команды отправлять все сообщения по электронной почте в нерабочее время.

12. Признайте свои ошибки

Даже опытные менеджеры допускают ошибки при выполнении своих ежедневных обязанностей. Вот почему важно использовать ошибки в качестве учебного опыта, когда вы впервые становитесь руководителем. Признавая свои ошибки и учась на них, вы также можете показать своим сотрудникам важность ответственности и добиться большего уважения.

13. Узнайте, чем отличается электронное письмо от встречи

Всякий раз, когда вы думаете о том, чтобы назначить встречу отдела, подумайте, не стоит ли вместо этого изложить суть дела в электронном письме. Например, вы можете назначить встречу, если у вас есть важная информация, требующая обратной связи, в то время как электронные письма лучше всего подходят для оповещения об обновлении системы или необходимом техническом обслуживании офиса. Это может сэкономить драгоценное время для ваших сотрудников и вас самих.

14. Доверяйте своим сотрудникам

После начала работы в новой должности вы, возможно, захотите выполнять задачи, которые вы решали, не будучи руководителем, а также контролировать работу всего отдела. Вместо этого постарайтесь доверить своим сотрудникам выполнение таких задач, как совершение звонков по продажам, создание отчетных документов или руководство групповыми проектами. Это позволяет вам сосредоточиться на целях отдела, бюджетных потребностях и других масштабных вопросах, в то же время давая им возможность взять на себя больше ответственности.

Цели для начинающих менеджеров

Постановка целей с началом работы в новой должности может помочь вам перейти на новый уровень и создать основу для дальнейшего успеха. Вот несколько примеров целей для начинающих менеджеров в течение первых 30, 60 и 90 дней:

За 30 дней

В течение первого месяца работы менеджером вы часто получаете более детальное представление о миссии и ценностях компании. Некоторые способы, с помощью которых вы можете продолжать развиваться на новой руководящей должности, включают:

• Развитие эффективных профессиональных отношений с сотрудниками

• Установление разницы между обязанностями по управлению и задачами, которые можно делегировать своей команде

• Изложение ваших ожиданий от сотрудников

За 60 дней

После того, как вы проработаете в своей роли один месяц, вы, скорее всего, поймете стиль работы каждого сотрудника и его потребности в управлении. Во втором месяце вы можете развить это развитие, попытавшись:

• Получать анонимные отзывы от сотрудников об их опыте работы с вашим стилем управления

• Составить график еженедельных встреч для поощрения достижения целей отдела

• Оценить практику работы отдела, чтобы определить необходимые изменения или потребности в технологиях

Через 90 дней

После третьего месяца работы новые менеджеры часто чувствуют себя комфортно в своей роли лидера и могут эффективно выполнять свои обязанности. Чтобы продолжить этот успех, вы можете

• Проведите индивидуальную оценку сотрудников, включая постановку целей

• Корректировать стиль управления на основе отзывов сотрудников

• Установите долгосрочные цели для отдела

скачать книгу бесплатно

Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих
Ольга Кузнецова

Книга о том, как в кратчайшие сроки овладеть знаниями для проведения успешных продаж. Готовые шаблоны, 100% приемы закрытия продаж, психология продаж, этапы ведения переговоров, основы написания коммерческих предложений, работа с документацией и многое другое Вы найдете в практическом руководстве для начинающих менеджеров. Выполняя задания, Вы шаг за шагом будете развивать свой профессионализм, увеличивать свой доход. Берите книгу и начинайте действовать!

Менеджер по продажам

Практическое руководство для начинающих

Ольга Кузнецова

© Ольга Кузнецова, 2017

ISBN 978-5-4483-8739-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Вы держите в своих руках книгу «Менеджер по продажам. Практикум для начинающих». И наверняка задаетесь вопросом: а будет ли она мне полезна? Что еще нового я могу узнать о деятельности менеджера по продажам и о продажах вообще. Подойдет ли она мне?

Чтобы сэкономить Ваше драгоценное время, дорогой читатель, мы прямо сейчас ответим на эти важные вопросы.

Это книга, прежде всего, практическое руководство, которое будет полезно:

– Студентам, которым еще предстоит стать менеджерами

– Начинающим менеджерам по продажам

– Менеджерам, которые в продажах не один год, успели поработать в нескольких компаниях, но еще не нашли ту, где бы им хорошо работалось, тот товар или услугу, которую легко бы было продавать

– Руководителям отдела продаж

– Владельцам бизнеса, которые самостоятельно обучают новых менеджеров.

Для тех, кто ведет деятельность, прежде всего, в сферах B2B и в услугах, там, где много «холодных» звонков, где высокая конкуренция. Там, где новых клиентов найти все труднее и труднее и часто приходится заниматься переманиванием чужих клиентов Она будет полезна и тем, кто занят в сегменте В2С.

Что Вы найдете на страницах книги?

Рабочие материалы для менеджера по продажам. Основные шаблоны скриптов продаж, правила построения ответов на возражения и примеры ответов на самые основные, основы составления шпаргалок по товару и услугам, подготовка шаблонов продажи ценности, составление мини-презентаций и презентаций и многое другое. Посмотрите оглавление и решите, насколько Вам необходимы эти знания.

Все эти материалы пригодятся и руководителю продажи, владельцу бизнеса для Книги Продаж*[1 — http://topprodazhi.ru/uslugi/konsalting/kniga-prodazh/] компании. Менеджерами не становятся, менеджеров рождаются. Просто это будет ВТОРОЕ РОЖДЕНИЕ.

Почему мы в этом уверены? Потому что создавали свой отдел продаж, занимались и занимаемся обучением менеджеров. Закладываем в умы и сердца основы работы, «скелет», который легко потом обрастает «мясом» техник, фишек и других, нужных и полезных вещей, которые легко усваиваются, когда есть понимание, что делаешь и для чего делаешь.

Я веду курсы менеджеров по продажам. Особенность их в том, что каждый обучающийся проходит практику у потенциального работодателя и затем выходит к нему на работу. Поэтому весь материал в книге прошел проверку в реальных условиях.

В конце каждой главы, каждого раздела – домашнее задание. Выполнять его нужно обязательно. Причем, не заглядывая вперед. Без выполнения заданий не будет результата. И книга останется одной из многих, которая была прочитана и осталась пылиться на книжной полке. Да правильная, да, конечно, полезная.

Вы же хотите результат, поэтому выполните все очень старательно. В этом случае книга принесет Вам хорошие дивиденды. Начинающий менеджер легко может поднять свои продажи на 50% в течение 1,5 – 2 месяцев. И это не предел, наши студенты делали прорывы в продажах гораздо серьезнее, увеличивая свои продажи на 200% уже во 2 месяц. Возможно, именно Вы сможете побить этот рекорд.

Книги пишутся для того, чтобы помочь Вам стать лучше. А данное практическое руководство предназначено для того, чтобы Вы начали очень быстро подниматься по лестнице, ведущей к званию «ТОП менеджер». Вы же этого на самом деле хотите?

Если Вы, начинающий менеджер, выполните шаг за шагом каждое задание, внедрите в свою работу практические рекомендации, а затем начнете шлифовать и преумножать Ваши знания, то за три последующих года, а может и раньше, Вы заработаете миллион (А когда заработаете, обязательно напишите нам, чтобы мы включили Вас в наш список звездных менеджеров).

Вы сейчас на пороге своего успеха. Так дерзайте! Дорогу осилит идущий! Отправляйтесь в путь по страницам уже Вашего практического руководства «Менеджер по продажам».

Благодарности

По моему глубокому убеждению, чтобы на свет появилась книга, нужен внутренний или внешний толчок. А еще поддержка. Поддержка тех, кто рядом, тех, кто помогал становлению, тех, кто верил, тех, кто воодушевлял, тех, кто помогал советом, тех, кто делился кейсами, тех, кто вынуждал совершенствоваться, тех, кто подкидывал проблемы.

А еще важно, чтобы был кто-то рядом, кто брал «на слабо». Сомневался, не верил, удивлялся, недоумевал и даже вставлял палки в колеса. Да-да. Это очень и очень нужно. Потому что, преодолевая препятствия, мы становимся сильнее, опытнее, активнее и добиваемся своих целей несмотря ни на что.

Я выражаю глубокую признательность моим родителям Валерию Андреевичу и Розе Васильевне, мужу Николаю Владимировичу, сыновьям Александру и Ивану за их постоянную поддержку во всех моих начинаниях.

Моим подругам Ольге Ишмятовой, Татьяне Михайловой, Оксане Анохиной – они всегда приходят на помощь в любой ситуации и в нужное время.

Моим учителям и наставникам Евгении Арунас, Наталье Тепляковой, Рубену Нерсесяну, Татьяне Коробейниковой, Сергею Савинову, Николаю Мрочковскому, Андрею Парабеллуму, Владимиру Виноградову, Сергею Калякину, Евгению Азарову и всем, кто принимал участие в моем становлении.

Партнерам и коллегам Анне Ларюхиной, Андрею Лукаеву, Ирине Шуваевой, Елене Бирюковой, Владимиру Католику, Геннадию Никитину, Алику Субханкулову, Ольге Чеканиной, Ларисе Киселевой, Елене Авасевой, Елене Деминой, Татьяне Прядильщиковой, Надежде Поляковой, Олегу Семеновых, Роману Затицкому, Станиславу Михайлову и всем, кто стал сейчас и станет в будущем.

А также моим помощникам Александру, Резиде, Фидану, Елене, Ольге.

Я люблю Вас и от всего сердца благодарю, что вы были, есть и будете со мной. Желаю Вам всего самого наилучшего.

Огромная благодарность моим клиентам и ученикам. Для Вас я расту и покоряю новые вершины. Вы помогаете двигаться быстрее, дальше, выше. И вместе мы с Вами достигнем многого. Всего того, что нужно человеку для счастья.

С глубоким уважением к вам, Ольга Кузнецова

Глава 1. О Ваших клиентах замолвим слово

1.1. Здравствуйте, это я! Или установление контакта по телефону

С чего начинаются будни менеджера? С изучения правил компании, знакомства с товаром, услугами? Да. А еще они начинаются с телефона и клиентской базы. С будущей и имеющейся. С того, что надо набрать номер телефона очередного клиента и сказать: «Здравствуйте, это Я! Сколько сегодня покупать будете?» Фразы могут быть самые разные, но смысл такой. Менеджеру по продажам нужно продавать. Легко и много. И еще решать разные вопросы, которые напрямую с продажами могут и быть не связаны. И еще любить свою работу и получать от нее удовольствие. Каждый день менеджер по продажам звонит. И много…

И таких как Вы, уважаемый менеджер, тысячи, сотни тысяч. Тех, кто обрывает с утра до вечера телефоны, что-то предлагает, отвлекает от работы. Достали! Но работа такая.

От Вас создаются заградительные кордоны в виде неприступных секретарей, замов. Некоторые из которых, заслышав знакомые фразы, просто бросают трубку.

А вам надо наладить контакт. Контакт хороший, чтобы Вас помнили, узнавали и у Вас покупали.

«Одним из направлений нашей компании является продажа услуг интернет-рекламы. Про Елену говорят, что у нее легче купить, чем отказать».

Как она этого достигает? Все просто. Давайте перечислим все правила.

А вот и задание:

Выпрямите спину, улыбнитесь. Не хочется? А теперь откройте рот и сожмите зубы. Скажите: «Ы-ы!» воображаемому собеседнику. Правда, весело? Уже хочется улыбаться? Отлично!

Правило №1. Улыбайтесь. В трубку телефона обязательно. Вспомните мультфильм про Крошку Енота. Вот телефон – это тот же самый пруд, в котором находится Тот, кто сидит в Пруду (Ваш потенциальный клиент). В Вашем случае он сидит в телефоне. Не верите? Придется проверить, потому что будет такое домашнее задание по замеру конверсии.

Правило №2. Не торопитесь. Не заставляйте того, кто на том конце провода напрягаться и переспрашивать. Иначе он просто бросит трубку. Если он сейчас не может понять, о чем вы тараторите, потом тем более. Зачем тратить время на Вас хорошего?

Правило №3. Слушайте, что Вам отвечают, и владейте ситуацией. Не давайте перехватить инициативу. Как это сделать? Задавайте вопросы. А если на том конце провода профессионал, пытающийся перехватить инициативу, после ответа сразу же задавайте свой вопрос, чтобы снова завладеть ситуацией. Получается такая игра в пинг-понг. Весело. Интересно, кто победит?

Правило №4. Делайте комплименты. В конце концов, нас ругают на работе чаще, чем хвалят. Чтобы не расслаблялись и не возомнили себя звездами. И «Тот, кто сидит в Телефоне» очень нуждается в капельке радости. Почему же ему ее не дать, он ее заслужил, потому что мило Вам рассказывает о компании, в которой работает.

Правило №5. Радуйтесь всегда. «Тот, кто сидит в Телефоне» раздраженно проорал: «Отстаньте, не надо нам ничего», – и бросил трубку. Радуйтесь! Представьте, если бы Вы ему что-то продали, то пришлось бы каждый раз слушать этот рык. А оно Вам надо? Вам секретарша по секрету сказала личную почту шефа? Радуйтесь! У Вас уже свои люди в компании. Всегда радуйтесь и благодарите!

Как Вы считаете, стоит иметь дело с человеком, который соблюдает неукоснительно эти 5 Правил? Наверное, стоит. Хороший человек. Вот и Елена у нас хороший человек. Поэтому у нее легче купить, и еще раз купить. И Вы можете стать таким. А дел-то. 5 правил. Детсадовское задание, честное слово.

«А как же личный контакт?» – спросите Вы? Так его Вы как раз и налаживали.

Давайте с Вами договоримся о следующем: Вы не просто будете читать книгу, а еще станете выполнять задания.

Зачем это нужно? Дело в том, что лучше всего информация усваивается, если ее применить в течение 72 часов после того, как Вы о ней узнаете. Потом она просто забывается. А Вам же нужно стать успешным менеджером, поэтому не стоит откладывать.

Задания будут самые разные. Они построены таким образом, что при качественном систематическом выполнении Вы улучшите свои результаты в продажах на 100 и даже 200%. Согласитесь, это стоит того, чтобы выполнять задания.

Что делать, если Вы еще только учитесь и не работаете менеджером по продажам? Тем более! Выполняя задания, Вы прокачаете свои навыки не только в продажах. Вам станет легче договариваться с окружающими, с удивлением обнаружите, что, близкие, друзья, руководители, преподаватели станут с большим удовольствием откликаться на Ваши просьбы и помогать во многих вещах. Вы станете увереннее, решительнее, удачливее… И это еще не весь перечень бонусов от жизни, которые Вы получите, начав систематически выполнять задания, которые находятся в конце каждой части книги.

Итак, начнем.

Задание №1

Заведите свою «Тетрадь успеха». Да-да, так и назовите ее. Прямо сейчас. Выберите самую красивую с вдохновляющей картинкой и потолще (Вам же много успехов надо. И больших, и маленьких, и неожиданных). В «Тетрадь успеха» каждый день записывайте свои достижения. Любые. Не обязательно только по работе.

Позвоните 15 своим знакомым и каждому сделайте комплимент. Обязательно запишите, какая была реакция. И с этого дня начинайте раздавать комплименты направо и налево. (По секрету скажу, что многие наши студенты обнаружили, что им сложно говорить комплименты, особенно близким. Это было настоящее открытие. И они справились, а потом с восторгом делились своими успехами.)

Главное условие: комплименты должны быть искренними и ни в коем случае не «вымученными». Через некоторое время Вы не только прослывете очень хорошим человеком, но и еще наладите важные связи и начнете получать подарки в виде разных бонусов. Не верите? Начните проверять. Наши студенты наперебой делились впечатлениями. Вот список дивидендов, которые они получили:

– улучшение отношений с близкими,

– получение благосклонного внимания на работе со стороны руководства,

– премии и поощрения на работе,

– улучшение условий труда на работе,

– скидки со стороны таксистов!

– более внимательное обслуживание в магазинах,

– продвижение по карьерной лестнице

И это еще не полный список! Так что дерзайте, и Вселенная начнет улыбаться Вам. Кстати, она тоже нуждается в Ваших комплиментах и благодарностях!

Умение наладить личные отношения особенно значимо, если Ваши встречи с клиентом происходят не только по телефону. Здесь важным становится очень и очень многое. Вы, наверно, уже обращали внимание на то, как профессиональный менеджер по продажам стремительно сокращает дистанцию при общении. Многим это очень нравится.

Задание №2. С какими людьми Вам нравиться общаться?

Возьмите прямо сейчас ручку и напишите список качеств, на которые обращаете внимание при личной встрече с продавцом, менеджером. Что именно вызывает симпатию? Для чистоты эксперимента попросите сделать то же самое своих коллег или знакомых. А потом сравните списки.

Сейчас мы представим 2 списка. Один менеджера, другой нашего маркетолога. Качества, на которые обращаете внимание при личной встрече.

Качества, на которые обращают внимание

Сравнили? А сами Вы как поступаете?

Даже в Библии сказано: «Итак, во всём поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами, потому что в этом Закон и Пророки.»

Обратите внимания, что между предпочтениями есть общее. Дресс-код приветствуется, однако, в ряде случаев может не играть особой роли. А вот улыбка, внимание и уважение к собеседнику, жесты, сохранение личного пространства могут играть решающую роль. Дальше следуют индивидуальные предпочтения каждого. Об этом дальше.

На эту тему написано достаточно книг. Начните изучать их. Прочитайте классику:

Аллан Пиз «Язык телодвижений».

Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Предлагаю использовать отличную книгу Михаила Литвака «Психологическое айкидо». Вы сможете решить многие, казалось бы, нерешаемые проблемы и выходить победителем из сложнейших жизненных ситуаций.

Итак, домашнее задание.

– Завести «Тетрадь успеха» и записывать все свои достижения.

– Сегодня позвонить 15 своим знакомым, поговорить и каждому сделать комплименты. Начать говорить комплименты каждый день. Чем больше, тем лучше. Если сложно придумать, то ищите в интернете. Вы удивитесь, сколько предлагается вариантов, причем практически на все случаи жизни. Делайте комплименты и получайте дивиденды.

– Напишите списки качеств людей, с которыми Вам нравится общаться. Начните меняться, развивая понравившиеся качества в себе. Это может быть уверенность, доброжелательность, открытость, улыбчивость… Сами решите, что Вам нравиться больше всего в других людях и что хотелось бы иметь.

1.2 Работа с КЛИЕНТСКИМИ БАЗАМИ

Как появляются деньги в бизнесе? Откуда? Скажу по секрету, их приносит очень хороший человек. Имя ему КЛИЕНТ. А лучше всего, если КЛИЕНТОВ несколько, а еще лучше, когда много, очень много. А еще лучше, когда они щедрые и счастливые. КЛИЕНТОВ надо уважать. Видите, как мы их уважаем, даже пишем с большой буквы.

Бывают КЛИЕНТЫ потенциальные, бывают просто наши КЛИЕНТЫ (или ваши). Что значит потенциальный? Это значит, потенциал стать НАШИМ КЛИЕНТОМ у него есть. Но не хватает самой малости. Здесь главное, не потерять их из виду, а значит, следует собрать их в одно место. Это место называется КЛИЕНТСКАЯ БАЗА. В нем находятся данные о КЛИЕНТАХ.

КЛИЕНТЫ попадают в базу из разных источников:

Вам звонят, и Вы заносите данные о КЛИЕНТЕ в свою базу.

Открываете справочники организаций, самый популярный 2ГИС, и начинаете методично обзванивать, занося потенциальных клиентов в Вашу базу.

Покупаете КЛИЕНТСКУЮ базу региона. И снова звоните, чтобы выяснить, а действительно ли это Ваши потенциальные КЛИЕНТЫ.

Конвертируете КЛИЕНТОВ на сайте, используя разные методы, самый популярный – это всплывающее окно с привлекательным предложением. И все равно КЛИЕНТУ надо звонить.

Как попадает клиент в вашу базу понятно. А какие базы бывают?

1. Это может быть записная книжечка, Ваша личная. Скажу по секрету, у каждого она есть и у Вашего шефа тоже. Иногда ее называют просто телефонной книгой с пометками. Но не все так просто. В ней часто живут КЛИЕНТЫ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ, и еще НУЖНЫЕ ЛЮДИ.

2.Таблица в Excel. Вы ее заполняете особым способом, например, так:

Ряд опытных менеджеров по управлению проектами поделились с участниками группы LinkedIn Project Management 2.0 своими рекомендациями новичкам в этой области. Те, кто делает первые шаги по извилистому пути эффективного управления, смогут из первых рук узнать о важнейших составляющих успешной работы.

Эти практические рекомендации по управлению проектами помогут вам грамотно организовать руководство своим первым, вторым… десятым и любым другим проектом.

«Думаю, все эти рекомендации можно выразить одной простой метафорой: вы — дирижер большого оркестра, а подробный план проекта — это ваша партитура». — Хосе Игнасио Бернальдо де Кирос Очоа (Jose Ignacio Bernaldo de Quiros Ochoa)

Согласованность в команде — залог успеха

Понимайте культурные особенности

Эффективное взаимодействие, причем по большей части неофициальное, — это основа успешного управления проектом. Именно поэтому вам жизненно важно понимать культурные особенности вашего окружения и воздействующие на него факторы. Томас Джей Дики (Thomas J. Dickie), специалист по управлению проектами (PMP)

Будьте открыты к обучению

Всегда будьте открыты для общения с другими людьми. Умейте слушать то, что говорят или спрашивают участники вашей команды. Чем больше вы знаете, тем лучше вы готовы к принятию решений. Покупайте знания и продавайте решения, чтобы не платить за ошибки. Фабио Иссао Ватанабе (Fábio Issao Watanabe)

Общайтесь для быстрого выявления изменений

Думаю, успех во многом зависит от того, насколько мы сконцентрированы на цели и как эффективно мы можем обсуждать ее. Общение с участниками команды позволяет нам своевременно выявлять любые несоответствия. Взаимодействуя с клиентами, мы можем быстро определять любые изменения в требованиях к проекту. Оскар Теран (Oscar Teran)

Ведите детальную документацию по проекту

Контролируйте состояние выполненных задач и не прекращайте общаться. Ведите детальную документацию по проекту и постоянно держите всех участников команды в курсе последних новостей вашего общего детища. Монто «Монти» Аутло (Monteau «Montee» Outlaw)

Обсуждайте риски, препятствия и проблемы

Будьте открыты для общения с участниками команды и другими имеющими отношение к проекту людьми: менеджерами, владельцами, спонсорами. Заранее и максимально прозрачно обсуждайте возможные риски, препятствия и проблемы, доводя необходимую информацию до всех заинтересованных лиц. Помните, что никто не заинтересован в успехе вашего проекта больше, чем вы сами. Янош Вереш (Janos Veres)

Выслушивайте предложения других, даже если впоследствии их придется отклонить

Будьте открыты для всех заинтересованных лиц. Это вовсе не значит, что вы должны всегда руководствоваться высказанными мнениями. Однако, принимая решение, вы обязаны учитывать пожелания других. Выслушайте каждого, а затем выберите свой путь. Мехмет Дегирменчоглу (Mehmet Degirmencioglu)

Цените мнение других как свое собственное

Умейте общаться и завоевать доверие заинтересованных лиц. Уважайте и цените мнения других, даже если вы в корне не согласны с ними. Жоао Родригес (João Rodrigues)

Ставьте идеи под сомнение, чтобы сделать их лучше

Ваша задача — эффективно управлять проектами. Задача вашей команды — предоставить необходимые знания и опыт. Поэтому зачастую бывает полезно поставить под сомнение то, что вам говорят. Если вам не хватает необходимых технических знаний, проясните непонятные вам вопросы у тех, кто разбирается в этом. Вы можете попросить технических специалистов подробнее разъяснить предлагаемые ими решения, чтобы убедиться в их обоснованности и эффективности. Эндрю Хадсон (Andrew Hudson)

Поддерживайте доверительные отношения с клиентами

Будьте всегда в контакте с клиентом. Завоюйте доверие и сделайте все, чтобы не потерять его. Обещайте меньше, чем можете, но делайте больше, чем обещали. Планируйте. Общайтесь. Марк Хаммуд (Marc Hammoud)

Не притворяйтесь, что все знаете

Всегда находите вопросы, которые нужно задать

Вполне вероятно, что вашего опыта будет недостаточно, чтобы сделать все правильно с первого же раза. Будьте реалистами и позвольте людям помочь вам. Мой главный совет новичкам — всегда задавайте «тот самый вопрос». Умение задавать правильные вопросы и не задавать ненужные обязательно придет к вам со временем. Но на первых порах не бойтесь спрашивать. Не заданный вовремя вопрос может серьезно навредить вашему проекту и проявиться лишь тогда, когда будет уже слишком поздно. Спрашивайте, и вы увидите, что команда на вашей стороне. Джон Сковронски (John Skowronski, обладатель сертификата PMI-ACP, специалист по управлению проектами (PMP)

Не переоценивайте свои силы

Многие менеджеры проектов сталкиваются с серьезными проблемами именно потому, что они «знают все лучше других». Такое поведение может вызывать непонимание со стороны участников команды и отдалить вас от них. Нередко менеджеры предлагают верные с их точки зрения решения, которые в конечном итоге исключаются на более поздних стадиях проекта со значительно большими потерями. Эндрю Хадсон (Andrew Hudson)

Учитесь на любом опыте

Вы не должны знать все обо всем. Не бойтесь задавать вопросы и использовать любые возможности для получения новых знаний. Энн Линн Додсон (Ann Lynne Dodson)

Оттачивайте свои лидерские навыки

Находите правильную мотивацию и уверенно руководите командой

Помните об исключительной важности личных качеств и навыков общения. Успех или провал вашего проекта зависят от каждого участника. Поэтому, помимо знаний и навыков вам необходимо умение эффективно мотивировать и руководить. Маартен Веррек (Maarten Verreck)

Управляйте не только документами, но и людьми

Четкое соблюдение процесса управления проектами и применение всевозможных инструментов, включая журналы рисков и проблем, графики и контроль результатов, не должны выходить на передний план вашей деятельности. Я горжусь своим умением грамотно организовывать документальную часть управления проектом, но для меня это никогда не было самым важным. Самым главным качеством эффективного менеджера я считаю способность вести людей за собой. Ларри Спаркмен (Larry Sparkman)

Устанавливайте двусторонние доверительные отношения

Для меня ключевым аспектом является доверие. Если я не доверяю своим специалистам, я не могу в полной мере полагаться на них, и наоборот. Если вы планируете реализовать множество успешных проектов, вам необходимо научиться строить открытые доверительные отношения. Эндрю Хадсон (Andrew Hudson)

Проявляйте гибкость при решении любых задач

Постоянно пополняйте багаж знаний, вырабатывайте новые навыки и проявляйте гибкость в выборе применяемых методик руководства проектами. Мы с вами работаем в такой области, где все может встать с ног на голову за считанные минуты, поэтому для эффективного управления рисками и изменениями вы, как лидер команды, должны уметь слушать и адаптироваться к любым колебаниям. Нирмал Сингх (Nirmal Singh)

Грамотно распределяйте обязанности и подавайте пример остальным

Тщательно выбирайте задачи, которые вы можете делегировать. Решите, кому вы можете их поручить. Подавайте пример. Работайте усерднее, чем кто-либо другой из вашей команды. Проявляйте уважение и такт в общении с другими людьми. Лори Гэлстер (Lori Galster)

Воспитывайте лидерские качества в своих людях

Помните, что делегирование — это чуть больше, чем просто перепоручение задач. Таким образом, вы даете людям чувство сопричастности и ответственности, давая им возможность учиться новому. Не сомневайтесь, что самый обычный участник вашей команды уже завтра может стать менеджером проектов. Энди Нельсон (Andy Nelson), специалист со статусом AMBCS, обладатель сертификата P2 Cert

Мыслите нестандартно

Ключевым качеством успешного менеджера проектов является умение наладить взаимодействие, устранять проблемы и принимать решения. Проявляйте изобретательность. Мыслите не по шаблону и держите в уме стратегическую картину всего проекта в целом. Кассим Тоорава (Kassim Toorawa)

Защищайте свою команду

Защищайте свою команду и позвольте им сделать все остальное. Онур Карабулут (Onur Karabulut)

Не забывайте праздновать свои успехи

Цените вклад участников вашей команды и давайте им возможность прочувствовать собственную значимость. Пунит Гулати (Puneet Gulati), MSP, специалист по управлению проектами (PMP), ITIL v3

Организуйте работу и управляйте ходом совещаний

Используйте шаблоны для эффективной организации работы

Старайтесь во всем придерживаться максимального порядка. Используйте шаблоны и другие инструменты. Бхавна Мундотиа (Bhawna Mundotia), специалист по управлению проектами (PMP)

Документируйте! Документируйте! Документируйте!

Всегда полностью документируйте выполненные работы в целях последующего контроля и отслеживания. Пьетро Чесере (Pietro Cecere)

Контролируйте ход совещаний и фиксируйте предлагаемые идеи

Во время собрания важно сохранять концентрацию и направлять ход обсуждения в нужное русло. Записывайте озвучиваемые участниками идеи, требования, замечания и проблемы на доске или плакате, стараясь разделить их на практически реализуемые категории. Не говорите! Просто записывайте. Таким образом, вы сможете сосредоточить внимание участников на конкретных пунктах повестки и эффективно распределить обязанности. Джерри Би Фишер (Jerry B. Fisher)

Выясните, что вдохновляет вашу команду

Прежде чем предложить какие-либо изменения, убедитесь, что вы полностью понимаете культуру команды

В первую очередь, вам необходимо оценить сложившуюся ситуацию, рабочую среду и культурные особенности. Менеджер проекта всегда предлагает новые идеи, основываясь на собственном опыте. Новое — это хорошо, но необходимо соблюдать осторожность. Нельзя перекраивать существующую систему компании, не имея полного понимания ее уникальных особенностей, ограничений, требований и культуры. Помните, что эффективность предлагаемых вами изменений во многом зависит от того, как они будут восприняты изначально. Сантош Маурия (Santosh Maurya)

Понимайте мотивацию каждого участника команды

Помните, что эффективный менеджер проектов — это не только руководитель, но и хороший политик. Свои мотивирующие факторы могут быть у каждого участника проекта, крупного заказчика или заинтересованного лица. Учитывайте их в своих решениях. Энди Нельсон (Andy Nelson), специалист со статусом AMBCS, обладатель сертификата P2 Cert

Формируйте эффективную среду для обмена инновациями и укрепления командного духа

Организуйте работу таким образом, чтобы каждый участник команды был услышан. Это само по себе укрепляет отношения внутри команды, позволяя ее участникам быть более открытыми к новым идеям. Зная, что их предложения всегда будут услышаны, они будут действовать смелее и изобретательнее. Эндрю Хадсон (Andrew Hudson)

Реально оценивайте собственные силы и возможности своей команды

Помните, что все мы люди

Для эффективной реализации любых методик важно помнить, что вы работаете с людьми, действия которых далеко не всегда могут быть логичными и предсказуемыми. Тьяго Прадо (Tiago Prado)

Знайте сильные стороны своей команды

Для успешной работы в команде важно знать навыки и особенности характера всех ее участников. Прабху М (Prabhu M)

Забудьте о собственном эго

 Трезво оценивайте сильные и слабые стороны своей команды и, что более важно, свои собственные. При работе в коллективе нет места собственному эго. Луи Таркотт мл. (Louie Turcotte, Jr)

Определите то, что выделяет вас на фоне других

Твердо знайте свою специализацию и используйте это для достижения успеха. Определите то, что выделяет вас на фоне других, и обратите это в свою пользу. Помните, что ваша основная задача — воплощать идеи в жизнь. Для этого требуется креативность. Будьте придирчивы и не останавливайтесь на первом же варианте решения, каким бы привлекательным он вам ни казался. Джеймс Л. Томпсон (James L Thompson), PMP, CSM, Executive MBA, ITIL

Задавайте вопросы, чтобы лучше понять текущие процессы и найти пространство для их оптимизации

Постоянно задавайте вопросы

В ответ на любое предложение я всегда задаю следующие вопросы. Когда и при каких обстоятельствах подобное было реализовано ранее? Каковы причины успеха такого подхода? За счет чего удалось повысить эффективность, экономичность и т. д.? Это позволяет мне глубже проникнуть в суть происходящего. Лори Гэлстер (Lori Galster)

Не преувеличивайте

Не превращайте каждый проект в дело всей своей жизни. Многие начинающие руководители чересчур стремятся продемонстрировать все свои знания или использовать потенциал должности менеджера проектов, из-за чего склонны слишком усложнять простые вещи. Мне встречались люди, вынужденные руководить проектом волею случая, которые справлялись гораздо лучше, чем подобные фанатики, вооруженные кипой профессиональных инструментов, методик и стратегий. Относитесь ко всему проще. Это поможет уделить основное внимание планированию, реализации и оценке качества предложенных решений, не тратя время на ожидание чуда. Трина Мойтра (Trina Moitra)

Делайте ставку на конечный результат

Не нужно воспринимать все задачи исключительно с точки зрения формального соблюдения процессов. Эффективное руководство проектом важно, но оно ни в коем случае не должно препятствовать ходу выполнения проекта. Дэйв Риган (Dave Regan)

Четко определяйте роли и сферы ответственности каждого участника

В первую очередь, знайте свою роль

Вы должны четко понимать свои обязанности, роли и делегированные полномочия. Все это зависит от того, в какой организации вы работаете. Кроме того, вам важно понимать требования основных заинтересованных лиц и степень их влияния на проект. Кассим Тоорава (Kassim Toorawa)

Ежедневно анализируйте статус выполнения проекта

Я рекомендую начинающим менеджерам ежедневно отслеживать ключевые показатели проекта, используя модель RACI. R (Responsible) — ответственные за выполнение работы лица.  A (Accountable) — лица, принимающие окончательные решения и оценивающие конечный результат. C (Consulted) — лица, с которыми требуется проконсультироваться перед принятием решения и выполнением действия. I (Informed) — лица, которых необходимо проинформировать о принятом решении или выполненном действии  Модель RACI позволяет точно определить роли и обязанности всех участников проекта, которые в дальнейшем сопоставляются с фактическими процессами. Эта модель особенно важна при распределении ответственности в межфункциональных процессах. Так, например, один и тот же сотрудник организации может выполнять роли менеджера проекта и руководителя испытаний. Хамбиррао Патил (Hambirrao Patil)

Убедитесь, что вы полностью понимаете цели, ресурсы и риски

Знайте свой проект изнутри

Вы должны знать все о своем проекте — особенности планирования, цели и результаты, поставленные задачи, а также план мониторинга, в котором определяются ключевые показатели, инструменты и т. д. Марта Асеро (Marta Acero)

Сначала определите цели

Установите задачи и цели нового проекта, используя методику SMART. После этого я рекомендую незамедлительно провести анализ по методикам PESTEL и SWOT. Затем переходите к вопросам планирования, взаимодействия и организации. При подготовке плана проекта также можно использовать модель «Что, где, кто, как, когда и т. д.». Освальдо Миранте (Osvaldo Mirante), PhD

Знайте требования к проекту

Крайне важно заранее четко понимать основные функциональные и технические требования и определения проекта, согласуя их с ключевыми заинтересованными лицами. Муктадир (Muqtader), MBA

Убедитесь, что достигаются исходные цели проекта

Сконцентрируйтесь на установленных целях! Муктадир (Muqtader), MBA

Анализируйте положительное и отрицательное влияние внешних факторов

Оцените доступные вам организационные ресурсы. Определите внешние факторы, влияющие на ваши проекты, и характер их воздействия. Томас Джей Дики (Thomas J. Dickie), специалист по управлению проектами (PMP)

Сконцентрируйтесь на практической ценности своей работы

Убедитесь, что все ваши действия несут практическую пользу, а все роли и обязанности прозрачно распределены. Хенриетт Эббесен Лэйдлоу (Henriette Ebbesen Laidlaw)

Обеспечьте запас времени на проработку вариантов

Планируйте и реализуйте операции в рамках проекта в соответствии с общими стратегическими указаниями. Обеспечьте запас времени на проработку наиболее перспективных и жизнеспособных альтернатив. Не бойтесь уточнять или корректировать цели, сроки, ресурсы и объемы работ. Янош Вереш (Janos Veres)

Не забывайте об управлении потенциальными рисками

Чтобы выработать эффективную стратегию и реализовать проект в установленные сроки с соблюдением бюджетных ограничений, важно понимать корпоративную культуру компании. Кроме того, необходимо постоянно отслеживать риски, которые могут возникать в ходе реализации проекта, и иметь под рукой план снижения рисков. Пунит Гулати (Puneet Gulati), MSP, специалист по управлению проектами (PMP), ITIL v3

Как можно раньше определите запросы заинтересованных лиц и следите за их выполнением

Определите список заинтересованных лиц

Определите всех заинтересованных лиц и их требования. Это позволит эффективно распределить роли участников проекта и обеспечить взаимодействие между ними Лесиба Ноа Конайте (Lesiba Noah Konaite)

«Продавайте» проект всем заинтересованным сторонам

По возможности привлекайте к участию в проекте всех заинтересованных лиц на самых ранних стадиях. Андрес Вентер (Andries Venter), менеджер многопрофильных проектов

Лично получайте отзывы и предложения заинтересованных лиц

Прежде чем дать старт проекту, лично получите у всех ключевых заинтересованных лиц всю необходимую информацию о проекте, целях, уровне поддержки и т. д. Это позволит заранее выявить основные подводные камни и противоречия, которые могут впоследствии превратиться в серьезную проблему. Том Тринор (Tom Treanor)

Добейтесь, чтобы заинтересованные лица стремились к достижению цели, а не только к соблюдению бюджетных ограничений

Если заинтересованное лицо понимает всю необходимость достижения цели и реализации проекта, это намного важнее, чем просто принимать объем, график и бюджет проекта. Если принимающие решения сотрудники уверены в достижении целей проекта, они с большей долей вероятности одобрят изменения в его объеме и допустимых показателях. Если вы гарантируете только соблюдение бюджетных ограничений и сроков реализации, ваш проект обречен на провал. Крис Кокс (Chris Cox)

Постоянно контролируйте соответствие ожиданиям по мере реализации проекта

Убедитесь, что ожидания заинтересованных лиц всегда находятся в заданных рамках. К ним относятся все требования, конечные результаты, объемы работ и т. д. Джон Мпунгу (John Mpungu)

Не бойтесь ошибок и умейте учиться на них

Чем раньше вы ошибетесь, тем быстрее исправите ошибку

Ошибка — это тоже результат. Ошибаясь на ранних стадиях, вы оставляете себе пространство для маневра и получаете полезный опыт. Шрикумар Говиндан (Sreekumar Govindan)

Используйте ошибки в качестве возможности для обучения

Не бойтесь ошибок — учитесь на них. Ошибки — это кирпичики в фундаменте вашего будущего успеха на этом непростом поприще! Сьюзан Киркпатрик (Susan Kirkpatrick), PMP, CSSBB

Дайте бизнесу то, что он ждет

Многие проекты завершаются неудачно из-за того, что они не соответствуют ожиданиям бизнеса. Даже если у вас на руках детально проработанный и подписанный 400-страничный документ с требованиями к проекту, это вовсе не значит, что все полностью понимают его особенности. Томас Джей Дики (Thomas J. Dickie), специалист по управлению проектами (PMP)

Успех проекта зависит не только от тщательного планирования, но и от эффективного управления

Решайте текущие проблемы, а не стройте абстрактные диаграммы Ганта

График проекта определяется не планами, а реальностью. Помните, что вы управляете реальными людьми и решаете реальные проблемы, а не просто рисуете бумажные схемы. Джеймс Рэдван (James Radvan)

Планируйте, чтобы добиться успеха и поставленных целей

В любой момент вы можете столкнуться с серьезными трудностями. Составьте план действий на пути к успеху. Согласуйте свои приоритеты, распределите полномочия и обязанности в команде и добейтесь воплощения проекта в жизнь. Пол Олвуд (Paul Alwood)

Следите за достижением общих целей проекта

Бизнесу совершенно не интересны ваши диаграммы Ганта, отчеты о текущем состоянии или документы менеджера проекта. Им нужно видеть, что ваш проект позволяет достичь стоящих перед ними целей. Томас Джей Дики (Thomas J. Dickie), специалист по управлению проектами (PMP)

Помните, что нет ничего полезнее практического опыта

Опыт невозможно подделать или сымитировать

Опыт — это самый ценный ресурс эффективного менеджера проектов, который приходит лишь с годами кропотливой работы, ошибками и ценными рекомендациями наставников. Подделать его невозможно. Трина Мойтра (Trina Moitra)

Старайтесь как можно раньше получить практический опыт

Стремитесь извлекать пользу для себя из всего. Книги, теории и методики, безусловно, нужны, но реальная жизнь может преподнести куда более полезные уроки. Чем чаще вы оказываетесь в подобных ситуациях, тем сильнее вы становитесь. Если вы хотите научиться эффективному управлению проектами — вам нужен реальный опыт. Мангал Пандия (Mangal Pandya)

Полагайтесь на навыки своих людей и стремитесь к успеху на любой стадии

Не сдавайтесь. Менеджер проекта не всегда видит плоды своего труда каждый день. Вам придется много работать, особенно в матричной среде, поэтому не бойтесь доверять навыкам людей. Поощряйте развитие персонала. В конечном итоге, вы достигнете поставленных целей и после завершения проекта бесповоротно полюбите это вдохновляющее чувство успеха. Бхавна Мундотиа (Bhawna Mundotia), специалист по управлению проектами (PMP)

Хотите поделиться своими советами?

Вам есть что посоветовать коллегам-менеджерам по управлению проектами? Поделитесь с нами своими предложениями и идеями в комментариях. Расскажите, что бы вы хотели добавить в этот список или добавить к заинтересовавшему вас совету.

А со своей стороны, мы посоветуем с умом выбирать систему для менеджмента проектов. Эффективная система управления проектами Wrike избавит вас от рутинной работы, ускорит обмен информацией в команде и поможет сфокусироваться на стратегических целях.

*Примечание. Некоторые из приведенных рекомендаций были скорректированы, чтобы обеспечить ясность, грамматическую правильность и соблюдение ограничений длины.