Важнейшей составляющей сильной франшизы является наличие подробных Руководств для Франчайзи-партнеров. В этих Руководствах содержатся ноу-хау, коммерческие технологии Франчайзера, стандарты работы, описывается бизнес-модель, опыт открытия и управления бизнесом.
🎓 Мы знаем о чем рассказываем, потому что выпустили для российского бизнеса уже более 300 франшиз! Вот страница с описанием услуги создания франчайзинга под ключ!
Зачем создавать Руководства
Во франчайзинге передача технологий и стандартов работы необходима для решения следующих задач:
1. Вся сеть должна работать одинаково: клиенты получают один уровень сервиса, одинаковые по качеству товары во всех точках. Тогда не будет негатива, отзывов, портящих репутацию всей сети.
2. При соблюдении технологий точка откроется в нужной локации, будет работать по отработанным бизнес-процессам. Франчайзи будут зарабатывать, а вместе с ними — и франчайзер.
3. Если не прописаны стандарты, невозможно контролировать работу Франчайзи. В процессе контроля можно указать, какой стандарт нарушен, и потребовать исправить или ввести санкции.
4. Если не описаны технологии, их невозможно передать по Акту приема-передачи, и нет основания получать оплату от франчайзи. Паушальный взнос и роялти от франчайзи взимаются в том числе за коммерческие технологии.
Стандарт написания Руководств
В России не существует строгого стандарта оформления мануалов для Франчайзи. Недобросовестные Франчайзеры передают информацию в очень сжатом виде или устно. Недобросовестные упаковщики франшиз собирают текстовую информацию в интернете и выдают всем своим клиентам одно и то же шаблонное Руководство.
В компании Альтера Инвест был изучен иностранный опыт передачи стандартов Франчайзи. Мы объединяем всю информацию, необходимую для открытия и управления бизнесом, в книгу для Франчайзи — Франчайзи-бук.
В результате 5-летней практики написания таких Руководств нами была выработана технология разделения книг для Франчайзи на две части: Старт-бук и Бизнес-бук.
Старт-бук – это руководство по открытию франчайзинговой точки, описывающее процесс и стандарты запуска бизнеса, содержащее опыт и рекомендации Франчайзера по открытию.
Бизнес-бук – это руководство по управлению франчайзинговой точкой, описывающее уникальные бизнес-процессы ее работы и содержащее опыт и рекомендации Франчайзера по управлению бизнесом.
Деление на две книги удобно тем, что, если по мере разработки франшизы у клиента уже появляется потенциальный франчайзи, можно по мере готовности передать ему Старт-бук. Тогда партнер может начать искать помещение, закупать оборудование, делать ремонт и т.д. В процессе запуска Франчайзи мы дописываем второе руководство — Бизнес-бук, и Франчайзи выстраивает бизнес-процессы внутри филиала. Также деление на две книги удобно тем, что Франчайзи легче изучать и усваивать информацию частями.
Формат Руководств
Франчайзи-бук мы оформляем как бизнес-литературу: обложка, оглавление, правила работы с книгой, перечень терминов и т.д. К книгам формируются папки Приложений с материалами в электронном виде, которые франчайзи будут использовать в работе: чек-листы, шаблоны для заполнения, громоздкие памятки и т.п.
Франчайзи-бук можно распечатать или изготовить и прошить в типографии. Тогда их можно передавать Франчайзи в физическом виде после подписания договора франчайзинга. Но у такого способа есть серьезный минус — книги должны поддерживаться в актуальном состоянии, в них обязательно вносятся все изменения в бизнес-процессах компании. И красивый напечатанный Франчайзи-бук довольно быстро потеряет актуальность. Его необходимо будет скорректировать и либо перепечатать и вновь передать Франчайзи, либо отправить ему новую книгу на электронную почту.
Передача коммерческих технологий по электронной почте является наиболее простым, но недостаточно безопасным способом с точки зрения защиты информации. Если Вы выбираете такой способ, мы рекомендуем использовать сервисы шифрования информации, защиты от копирования, например, StarForce. Еще одним минусом такого способа является то, что тяжело контролировать, изучил ли Франчайзи новую информацию, актуальная ли та версия, которой он пользуется.
Наиболее прогрессивным способом передачи и актуализации Руководств для Франчайзи является создание электронных библиотек или обучающих платформ с защищенным доступом. Электронные библиотеки можно формировать на базе существующих в компании CRM-систем, облачных хранилищ данных. В них есть возможность настройки доступа к материалам в зависимости от должности сотрудника. Документы можно корректировать в облаке, и у всех пользователей будет одинаковая актуальная версия. Также в облако можно выгружать любые форматы материалов: фото-контент для ведения соцсетей, макеты для изготовления рекламной полиграфии, обучающие видео и т.д.
Еще более функциональными будут обучающие платформы. Это платные сервисы, которые используют онлай-школы или частные спикеры. Есть и бесплатные решения, но они неудобны, интерфейс выглядит несовременно, в них отсутствует техническая поддержка, и возникает вопрос о защищенности размещенной в них информации.
Необходимо выбирать платформы, которые дают возможность контроля за изучением материалов, внедрения тестирования по итогам изучения Руководств, как самим Франчайзи, так и его сотрудниками. Во франчайзинге используются, например, такие платформы, как Teachbase, iSpring. Стоимость использования платформ зависит от количества пользователей. В целом можно ориентироваться на сумму от 5 тыс. рублей в месяц. На начальном этапе формирования франшизы подключение таких сервисов вряд ли будет целесообразным, но по мере роста сети, например, от 5 франчайзи можно уже задуматься об этих системах.
Требования к Франчайзи-бук
Главное требование к Руководству — при помощи него Франчайзи должен эффективно открыть точку и успешно работать. Под эффективным открытием мы подразумеваем открытие в подходящем помещении (в нужной локации, с хорошими арендными условиями и т.п.) с минимально возможными инвестициями и сроками. Под успешной работой мы понимаем максимально быстрый выход на окупаемость и растущую прибыль.
То есть во Франчайзи-буке должна быть максимально конкретная и полезная информация — четкие инструкции, описание бизнес-процессов, чек-листы. Мы сформировали следующие требования к разрабатываемым у нас Франчайзи-букам:
1. Полнота информации. Во Франчайзи-буке должно быть максимум информации, важно передать весь опыт Франчайзера, все нюансы открытия и работы компании.
2. Краткость, отсутствие “воды”. При всей полноте информации Руководство не должно занимать более 200 страниц, необходимо использовать приемы копирайтинга — в каждое предложение закладывать максимум смысла.
3. Логичная последовательность изложения материала. Старт-бук — это рассказ об открытии бизнеса, в котором будет как общий план открытия в виде диаграммы Гантта, так и последовательное изложение всех этапов открытия. Бизнес-бук — это рассказ о работе компании, в котором повествование также идет от общего к частному: сначала выстраиваются блоки бизнес-процессов (из чего состоит деятельность компании) и далее раскрывается содержание каждого блока.
4. Понятный стиль изложения. Франчайзи-бук не должен быть написан в стиле научной статьи или юридического кодекса, который могут растолковать только профессиональные юристы. Мы пишем Франчайзи-бук для Франчайзи, а ими могут быть люди с минимальным опытом работы и образованием. Да и человеку со степенью MBA будет приятнее читать простой текст. Поэтому необходимо подбирать короткие предложения, простые слова. Ведь главная задача состоит в том, чтобы Франчайзи усвоил и внедрил всю информацию из Руководств.
Проблема самостоятельного написания Франчайзи-бук
Главная причина, по которой наши клиенты доверяют нам написание Франчайзи-бук, — это наша экспертность в данном вопросе. На аутсорс всегда передают работы, для выполнения которых в компании нет штатного специалиста и нецелесообразно его нанимать. Разработка Руководств — это кропотливая работа, которая требует усидчивости и большого количества времени. Поэтому “догрузить” ею какого-то штатного специалиста не получается.
Но даже если в компании есть человеческие и временные ресурсы для создания Франчайзи-бук собственными силами, исполнители не могут понять, какую именно информацию из всего накопленного опыта необходимо передавать Франчайзи.
Укрупненно на вопрос, что именно передавать Франчайзи, можно ответить при помощи следующей схемы:
Из всего многообразия бизнес-процессов компании выделяются процессы работы именно обособленной точки. И эта часть дополняется описанием открытия такой точки и описанием взаимодействия с управляющей компанией — Франчайзером.
И вторая сложность состоит в том, что у собственника и у штатных специалистов не получается смотреть на Руководство глазами новичка. Сотрудник, создающий Руководство внутри компании, должен отбросить свой опыт и максимально “разжевать” информацию для Франчайзи. Частой ошибкой является передача партнерам информации просто в виде структуры папок. Например, “Продажи”, “Персонал”, “Отчеты” и т.д. Получив материалы в таком виде, Франчайзи не может разобраться, для чего нужна та или иная инструкция или чек-лист, кто является пользователем данного документа. Поэтому мы и формируем полноценную книгу для Франчайзи, в которой “раскладываем по полочкам” все, что касается открытия и работы компании, а все чек-листы и инструкции складываем в Приложения. Внутри книг обязательно есть отсылки на все Приложения и есть объяснение того, как пользоваться документами.
Этапы создания Франчайзи-бук в компании Альтера Инвест
Алгоритм написания Руководств может отличаться в зависимости от количества сотрудников, участвующих в проекте со стороны клиента, от масштабов бизнеса, от наличия и содержания имеющихся регламентов и инструкций.
Обычно на первом этапе с клиентом согласовывается структура Франчайзи-бук: что будет входить в Руководства, какие бизнес-процессы и документы будут передаваться Франчайзи.
Затем мы проводим серию интервью для сбора исходных данных о процессе открытия точки. Интервью проводятся с сотрудниками со стороны клиента, привлеченными к проекту разработки франшизы. Это могут быть руководители, самостоятельно открывшие точки, партнеры собственника, управляющие точек, специалисты по маркетингу, управлению персоналом, финансам и т.д.
По итогам каждой встречи составляется список документов, которые уже используются в бизнесе клиента и будут входить в Приложения к Франчайзи-бук. Это может быть перечень оборудования для запуска точки, перечень продуктов для закупа, внутренние регламенты и т.д. В процессе интервью специалисты нашей компании совместно с клиентом прорабатывают “пробелы” в имеющихся у клиента материалах. Далее мы транскрибируем аудиозаписи встреч с командой клиента и готовим текст книги: стандарты и рекомендации для Франчайзи по запуску бизнеса, формируем Приложения.
Согласование готового Старт-бука происходит в формате итераций — команда клиента передает комментарии, правки к первой версии Руководства. Правки передаются в удобном для клиента формате (устном или письменном), главное правило — аккумулировать их в один документ или в одно письмо. Тогда не будет противоречащих друг другу замечаний от разных специалистов клиента. Далее мы корректируем Старт-бук в соответствии с правками и отправляем его снова на проверку клиенту. Обычно итоговое Руководство формируется за 2-3 итерации.
Таким же образом строится работа над второй частью — Бизнес-бук. Важной задачей является проработка системы взаимодействия Франчайзера и Франчайзи на этапе запуска точки и в текущей работе. Эта система должна описываться в связке с договорной базой франшизы — договором коммерческой концессии или лицензионным договором.
При необходимости пакет материалов для Франчайзи дополняется стандартными документами, имеющимися в нашей базе знаний: пакет шаблонов по кадровому делопроизводству, рекомендации по проверке договора аренды и т.д.
Прогрессивным способом передачи стандартов являются видео-инструкции. Они более наглядны и понятны пользователям. Однако стоит иметь в виду, что видео-материалы должны формироваться не вместо, а в дополнение к текстовым инструкциям. Для того, чтобы на стандарт можно было сослаться, он должен быть зафиксирован в текстовом виде. Поэтому видео-ролики должны формироваться после написания Франчайзи-бук. Наша команда может взять на себя написание сценария видео-инструкций, либо создание видео под-ключ (доступно не для всех городов).
Последним этапом является оформление книг для франчайзи (Старт-бук, Бизнес-бук) и в папок с Приложениями к каждому Руководству. Все материалы мы оформляем в едином стиле, брендируем, вычитываем на отсутствие орфографических и других ошибок, делаем корректную верстку (расположение текста и схем на страницах).
Поскольку мы используем итерационную модель создания Руководств, скорость их разработки во многом зависит от того, сколько времени команда клиента готова уделять встречам и изучению готовых материалов. Минимальный срок разработки составляет 1 месяц, максимальный — 3 месяца.
Как правильно передать Франчайзи-бук
В заключение хотелось бы затронуть важный момент — как юридически грамотно должны передаваться Руководства Франчайзи. При неправильной передаче есть риск потерять контроль над коммерческими технологиями и франшизой.
Правильный алгоритм передачи Руководств:
1. В процессе ведения переговоров о покупке франшизы Франчайзи регистрирует ИП/ООО (если у него нет зарегистрированного юридического лица или ИП) или добавляет необходимые коды ОКВЭД (если имеющиеся коды не подходят).
Некоторые Франчайзеры, чтобы не упустить потенциального Франчайзи, готовы заключать предварительный франчайзинговый договор с физическим лицом. Однако надежнее сразу заключить постоянный договор. Также регистрация ИП/ООО является дополнительной гарантией серьезности намерений Франчайзи и его первой решенной задачей как предпринимателя. Тем более, что сейчас многие банки при открытии в них расчетного счета готовы самостоятельно готовить все необходимые документы для регистрации.
2. Далее франчайзер и франчайзи подписывают договор франчайзинга, Франчайзи оплачивает паушальный взнос.
3. Франчайзи издает документы о вводе режима коммерческой тайны. По договору коммерческой концессии или лицензионному договору передается ноу-хау.
Согласно ст. 1465 Гражданского кодекса РФ к ноу-хау у третьих лиц не должно быть свободного доступа и “обладатель таких сведений принимает разумные меры для соблюдения их конфиденциальности, в том числе путем введения режима коммерческой тайны”.
Поэтому и в организации франчайзера, и во всех ИП/ООО Франчайзи должен быть введен режим коммерческой тайны. Нашим клиентам необходимый пакет документов готовит команда юристов. Для ввода режима коммерческой тайны необходимы следующие шаги:
- Издать Приказ «О введении режима коммерческой тайны»
- Ввести Положение о коммерческой тайне
- Прописать Перечень сведений, составляющих коммерческую тайну
- Подписать со всеми работниками, партнерами и прочими лицами, имеющими доступ к информации, Обязательство о неразглашении сведений, составляющих коммерческую тайну
4. И только после этого можно передавать Франчайзи-бук вместе с другой интеллектуальной собственностью. Передача обязательно фиксируется Актом приема-передачи.
Итак, мы рассмотрели, какие задачи решает Франчайзи-бук, каким он должен быть, на что нужно обратить внимание, если Вы планируете разрабатывать его самостоятельно, как его создает наша команда и как правильно передавать Руководства Франчайзи. Если у Вас остались вопросы на тему создания Франчайзи-бук в компании Альтера Инвест, мы с радостью на них ответим.
Дарья Кутмина
Руководитель Отдела по описанию бизнес-процессов
компании Альтера Инвест, апрель 2020 года
Развитие бизнеса по модели франчайзинга позволяет быстро масштабировать успешную бизнес-модель и обогнать конкурентов. Однако не для всякого бизнеса можно использовать модель франчайзинга.
Критерии, которым должна соответствовать компания для запуска франшизы:
1. Иметь не менее трех своих филиалов, которые стабильно приносят чистую прибыль от 600$ в месяц.
2. Услуги или продукты, которые вы производите — востребованы во всех регионах.
3. За редким исключением, это В2С бизнес.
4. Наличие очевидного конкурентного преимущества в продукте, сервисе или маркетинговой стратегии.
5. Зарегистрированный товарный знак (или поданная заявка на регистрацию).
Для начала нужно выбрать формат создания франшизы.
Формы создания франшизы
1. Клонирование своего бизнеса.
2. Новый формат бизнеса (например, разные форматы торговых точек) под франшизу.
3. Новая модель бизнеса под франшизу.
4. Отделы продаж – это новые партнеры для вас. Вы занимаетесь всем, а франчайзи только продают.
5. Производство: когда вы продаете, а ваши франчайзи занимаются производством.
6. Гибридный формат. Когда мы можем отдать часть бизнес-процессов партнерам.
7. Управленческая франшиза – когда франчайзи может сам продавать вашу франшизу, например, в другой стране.
Далее следует 5 шагов по упаковке и запуску своей франшизы, которые сформулировали в виде последовательного чек-листа, на основании опыта нашей франшизы международной сети детских развивающих центров — школы лидерства «Звёзды»
1. Подготовка к созданию франшизы
1.1. Анализируем рынок по услуге и по франшизе.
1.2. Увеличиваем прибыль бизнеса. Каким образом это можно сделать:
— улучшить продажи;
— увеличить количество продаж;
— увеличить количество услуг или позиций;
— увеличить средний чек;
— сократить расходы оптимизировав бизнес-модель.
1.3. Нанимаем сотрудников для работы над созданием франшизы.
1.4. Прописываем наименование и график создания каждого блока франшизы.
2. Создание документов и структуры управляющей компании
2.1. Концепция франшизы.
2.1.1. Стратегия развития франшизы.
2.1.2. Анализ конкурентов (аналогичных франшиз) и механизмы отстройки от них.
2.1.3. Портрет потенциального франчайзи.
2.2. Система работы с франчайзи.
2.2.1. Обучение франчайзи: алгоритм работы, система обучения, видео-инструкции и задания, база знаний.
2.2.2. Поддержка: бизнес-инженер, общий чат, IT-платформа.
2.2.3. Регламент открытия и сопровождения франчайзи.
2.2.4. Франчайзинговый (договор коммерческой концессии) или лицензионный договор.
2.3. Маркетинг франшизы.
2.3.1. Сайт по продаже франшизы.
2.3.2. Презентация франшизы.
2.4. Управляющая компания.
2.4.1. Финансовая модель управляющей компании.
2.4.2. Продукт и ключевые показатели для каждой функции в команде.
2.4.3. Создание системы мотивации команды УК.
2.4.4. Формирование команды в штат и на подряд.
2.5. Организационная структура управляющей компании.
УК:
— управляющий франчайзинговой сети;
— специалист по подбору кадров;
— бухгалтер;
— дизайнер;
— программист;
— юрист;
— корректор и редактор.
Отдел продаж:
— руководитель отдела продаж;
— менеджеры по квалификации лидов;
— менеджеры по проведению онлайн-конференций;
— менеджер отдела контроля качества продаж;
— маркетолог по работе с каналами привлечения лидов.
Отдел сопровождения и развития:
— бизнес-инженеры по открытию бизнеса;
— бизнес-инженеры по сопровождению бизнеса;
— методист по обновлению документации и материалов;
— менеджер по закупке и предоставления оборудования;
— SMM-специалист для ведения социальных сетей франчайзи;
— менеджер, отвечающий за тренинги и обучающий программы для франчайзи.
3. Создание материалов и инструментов для франчайзи
3.1. Концепция и стратегия франшизы.
3.1.1. Концепция франшизы.
3.1.2. Уникальное торговое предложение.
3.1.3. Портрет и характеристики целевой аудитории.
3.2. Финансовая модель бизнеса для партнера.
3.2.1. Первоначальные инвестиции.
3.2.2. Все источники доходов и расходов, оборот и чистая прибыль.
3.2.3. Помесячный план выхода бизнеса на требуемую чистую прибыль.
3.2.4. График окупаемости инвестиций.
3.2.5. Бухгалтерское сопровождение.
3.3. Регламент открытия франчайзи.
3.3.1. Поэтапный план открытия со сроками, задачами, прилагаемыми инструкциями и видео-обучением.
3.3.2. Требования к помещению: выбор локации, площадь, планировка.
3.3.3. Дизайн-проект помещения.
3.3.4. Юридические и СанПиН требования.
3.3.5. Маркетинг открытия: технология открытия и реклама.
3.3.6. Готовые решения по оборудованию или контакты поставщиков.
3.3.7. Спецификация оборудования.
3.4. Юридический блок.
3.4.1. Типовые формы договоров: с клиентами, персоналом и с контрагентами.
3.4.2. Юридические аспекты бизнеса: создание юридического лица (ОКВЭД, выбор формы налогообложения и т.д.), лицензирование при необходимости, патенты, сертификаты, свидетельства.
3.5. Продукт или услуга
3.5.1. Материалы для продавцов: мерчандайзинг, стандарты.
3.5.2. Материалы для покупателей: характеристики, отзывы.
3.5.3. Ассортиментная матрица: информация о товарных группах, технология производства.
3.6. Сотрудники
3.6.1. Инструкция по набору: технология собеседования, вакансии, методология найма.
3.6.2. Руководство по управлению: план и отчет стажировки, стандарты внешнего вида, система обучения сотрудников, система адаптации и мотивации, показатели KPI.
3.6.3. Кадровое делопроизводство: трудовые документы, огрсхема и штатное расписание.
3.7. Маркетинг и реклама
3.7.1. Сайт для франчайзи.
3.7.2. Способы привлечения клиентов: маркетинг-кит, система «прогрева» и лояльности.
3.7.3. Блок по рекламе: рекламные каналы, медиаплан, прайс, сервисы, регламент по проведению акций.
3.7.4. Брендбук: шаблоны полиграфии, правила ведения SMM.
3.8. Продажи
3.8.1. Настройка CRM и воронки продаж.
3.8.2. Скрипты продаж: для квалификации, назначения онлайн-встречи, проведения онлайн-встречи, переписок в мессенджерах.
3.8.3. Карта возражений, подготовка успешных кейсов.
3.8.4. Анализ конкурентов и механизмы отстройки от них.
4. Подготовка к продаже франшизы
4.1. Настройка CRM-системы и воронки продаж.
4.2. Маркетинговая стратегия по привлечению лидов:
— личные социальные сети;
— база клиентов своего бизнеса;
— контекстная реклама в Яндекс директе;
— видео на YouTube;
— партнерские программы, когда продаем франшизу через партнеров, у которых есть трафик нашей целевой аудитории;
— интеграции у бизнес-блогеров;
— размещение статей с ссылками на франшизу в интернет-изданиях, на тематических порталах и блогах;
— таргетинг в социальных сетях;
— интернет-площадка: авито готовый бизнес;
— выставки франшиз;
4.3. Разработка регламентов отдела продаж.
4.4. Настройка сквозной аналитики по каналам продаж.
4.5. Формирование карты возражений и отработки возражений.
4.6. Создание системы прогрева лидов.
4.7. Подбор подрядчиков.
4.8. Разработка регламента отдела контроля качества продаж.
4.9. Отбор и стажировка менеджера контроля качества продаж.
4.10. Отбор и стажировка менеджеров по продажам.
4.11. Повышение эффективности каждого канала привлечения клиентов.
При продаже франшизы проведите собеседование с потенциальным партнером и убедитесь, что он понял какие функции будет выполнять управляющая компания, а какие лягут на его плечи.
Как только вы продали первые несколько франшиз – самое главное довести их до заявленной прибыли. Тогда далее, нужно будет, только отбирать партнеров, которые подходят под ваши критерии.
В международном деловом сообществе принято считать, что модель ведения бизнеса по франшизе предполагает наименьшие риски для предпринимателя. Объём спроса и предложения в этой сфере постоянно растёт, что говорит о высокой востребованности этой модели.
Но не все новые игроки рынка понимают, как устроены франшизы, и допускают ошибки уже на первых этапах. Рассказываем, как работает модель франшизы, как её нужно оформить и с какими неочевидными препятствиями могут столкнуться обе стороны.
Начнём с ключевых терминов.
Франчайзинг ― это вид отношений между компаниями, при которых одна сторона — франчайзер — передаёт другой стороне — франчайзи — права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Франчайзер предоставляет право на использование своей торговой марки, названия, технологий или интеллектуальной собственности.
Франшиза — покупка прав на бизнес-модель.
Паушальный взнос ― стоимость франшизы — фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе.
Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау. Часто обеспечивает поставки сырья, проводит обучение персонала.
Роялти ― ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или других авторских прав, которые принадлежат франчайзеру.
Для владельца франшизы такой формат работы — удобный способ масштабировать бизнес, повысить узнаваемость бренда, открыть представительства компании в других городах, затрачивая минимум усилий на продвижение бренда.
Для покупателей франшизы ― это способ снизить риски на старте, используя готовые концепции и помощь опытной команды.
Изначально западное явление, франчайзинг появился в России в конце 1990-х годов, и за два десятилетия стал одним из самых популярных форматов ведения бизнеса для начинающих предпринимателей.
Франчайзинг используется для масштабирования компании в пределах страны и для выхода на зарубежные рынки. Так, например, развиваются известные бренды вроде McDonald’s, Starbucks, Cofix, Black Star Burger.
Что интересно, с увеличением количества франшиз в России — сейчас их насчитывается более 3 000, меняется и структура франчайзинга как явления.
Изначально франшизы продавали столичные бренды, а условия для покупателей были достаточно жёсткие: высокие паушальные взносы, минимум сопровождения, строгие требования. Теперь из-за конкуренции компании стараются не завышать уровень входа и предлагают целый комплекс услуг ― от обучения и помощи в подборе персонала до выезда группы специалистов на запуск новой точки.
Самой популярной нишей во франчайзинге был и остаётся общепит. С одной стороны, потому что в эту категорию входит множество вариантов от стандартного ресторана до кофе с собой. С другой — это наиболее понятные для внешнего наблюдателя концепции.
В каталоге Businessmens.ru на франшизы в категории питания приходится 31,2% всех заявок — в 2021 году уровень спроса на эту категорию вырос. По отношению к нескольким предыдущим годам подряд доля предприятий из отрасли общепита держалась на уровне 23‒25% от числа всех заявок.
Внутри категории питания наибольшим спросом пользуются франшизы кафе и ресторанов: они получают 43% заявок. Франшизы, относящиеся к сфере фастфуда и стритфуда, отстают ненамного ― 36,8%. Пользуются интересом алкомаркеты ― 25,9%.
Помимо общепита популярны такие категории, как интернет-магазины, включая инстаграм-магазины и маркетплейсы, — на них приходится 22,7% спроса. Компании в сфере красоты и здоровья получают 10,7% заявок. Франшизы компаний, предоставляющих услуги по строительству и ремонту, ― 9,9%, производственные предприятия ― 9,1%.
Мастер-франшиза ― компания продаёт другой фирме право на продажу собственной франшизы на территории региона или всей страны. Часто используется при выходе франшизы на международный рынок.
Эксклюзивная франшиза ― право работать на определённой территории в качестве единственного партнёра.
Товарная франшиза ― франчайзер сам поставляет товары для франчайзи. Ярким примером товарных франшиз могут служить магазины обуви и одежды.
Сервисная франшиза ― право оказывать услуги клиентам под брендом франчайзера. Так работают центры по ремонту телефонов и бытовой техники, чистки обуви, заточки инструментов.
Производственная франшиза ― право на выпуск продукции под брендом франшизы. Например, франшизы производства строительных материалов или аксессуаров для автомобилей.
Стандартная франшиза ― франчайзи сам открывает бизнес, но франчайзер оказывает всяческую поддержку: обучение, сопровождение, инструкции. Сегодня это самый распространённый формат франшиз, который может включать в себя элементы других видов. Примеры: «СДЭК», «Фасоль», «220 Вольт».
Свободная франшиза ― франчайзи сам принимает решения в ходе ведения дела, франчайзер его не контролирует.
Чаще всего такая система отношений встречается у производственных компаний. Франчайзи продаёт товар франчайзера от его имени в своём регионе, самостоятельно регулируя объёмы и цены. Например, франшиза производства отопительных систем «Зебра».
Франшиза под ключ ― франчайзер сам запускает бизнес партнёра, передавая ему готовый вариант. Такие франшизы подразумевают полный запуск бизнеса на деньги партнёра силами компании. В качестве примера можно привести франшизу «Перевёрнутый дом», которая сама строит объект и даёт гарантию окупаемости.
Корпоративная франшиза ― все действия франчайзи строго регламентируются франчайзером. Распространена в среде крупных брендов, для которых соблюдение регламента партнёром ― важнейшая часть репутационной работы всей сети. Например, Black Star Burger.
Франшиза в аренду ― франчайзи получает готовый бизнес, но прав на филиал не имеет. В России это наименее распространённая схема взаимодействия между партнёрами.
- Пройдёте все шаги открытия ресторана или перезагрузите текущий бизнес
- Построите стратегию управления рестораном: от описания концепции и технологических особенностей помещений до управления персоналом и повышения лояльности клиентов
- Сможете занять должность управляющего в кафе или ресторане
Договор — основной документ для взаимодействия предпринимателей по франшизе. То, что сказано на словах и не указано в договоре, не имеет юридической силы и в случае судебного разбирательства рассматриваться не будет.
При обсуждении сотрудничества между франчайзером и франчайзи повсеместно используется понятие «договор франчайзинга». Но с юридической точки зрения такого понятия нет. Чтобы узаконить отношения, предприниматели и компании используют разные виды договоров в зависимости от сферы деятельности и принципов работы по франшизе.
Самый распространённый вариант договора во франчайзинге ― договор коммерческой концессии. Содержание такого договора регулируется главой 54 Гражданского кодекса (ГК) РФ, позволяющей передавать право на использование торговой марки.
Также встречаются отношения по лицензионному договору — глава 69 ГК РФ — и агентскому договору — глава 52 ГК РФ.
Так как по договору передаются права на разработанную бизнес-модель, технологию, сырьё, бренд и товарные знаки, франшиза должна быть зарегистрирована в Роспатенте.
В противном случае суд может признать договор недействительным. В российской практике существуют примеры, когда покупателю франшизы таким образом удавалось вернуть паушальный взнос. Но гораздо больше примеров, когда из-за этого франчайзи, решивший, что продавец франшизы его обманывает, оставался ни с чем.
Основное заблуждение предпринимателей, у которых нет опыта франчайзинга, ― при покупке франшизы ничего не нужно делать, только заплатить паушальный взнос.
Нередко возникает недопонимание, и франшиза обвиняется в бездействии и мошенничестве. Это происходит из-за того, что покупатель франшизы не принял во внимание, что недостаточно заплатить взнос — нужно активно работать, как и в любом бизнесе.
Так, например, компания «Урбан Кофикс Раша», которая продаёт кофейни Cofix, за год подала исков к своим партнёрам из-за образовавшихся долгов по обязательным платежам — до пандемии — на 17,8 млн рублей. Немало похожих случаев и у других сетей: «Суши Love», «Андерсон», Subway, «Шоколадница».
Со стороны начинающих продавцов франшиз ― тех, кто только упаковывает франшизу и выводит её на рынок, — также распространены заблуждения.
Нередко компания ставит большой паушальный взнос, например,
в 500 000 рублей, обещая за эти деньги предоставить возможность использовать бренд и ожидая, что этого достаточно. Однако зачастую такие предложения не выдерживают ценовой конкуренции, а владельцы склонны переоценивать известность торговой марки. Например, стоимость франшизы McDonalds начинается от $500 тысяч, но преимущества даёт одно только название.
Франшиза фирмы, открывшей несколько точек в одном регионе, известным брендом считаться не может.
Нельзя быть уверенным на 100%, что бизнес по франшизе будет успешным. Снизить риски на случай неудачи поможет отказ от заёмных средств при запуске бизнеса и чёткое следование инструкциям франчайзера.
Встречаются франшизы-пустышки. Избежать встречи с мошенниками поможет тщательное знакомство с франшизой, включая оценку опыта фирмы и наличие судебных разбирательств. Но главное ― тщательное изучение договора перед подписанием.
Вкладываться нужно не только в оплату паушального взноса, но и в запуск бизнеса. Крайне важно понимать, что помимо стоимости франшизы требуются деньги на аренду, наём персонала, закупку оборудования и товара, а также на расходы в первые месяцы работы.
У большинства франшиз есть роялти ― ежемесячные отчисления, а у некоторых ещё и маркетинговые взносы. В первые месяцы работы бизнес не может приносить больших денег, но взносы за франшизу всё равно нужно будет платить, если это прописано в договоре. К этому нужно быть готовым заранее и адекватно оценивать свои силы.
Некоторые разочаровавшиеся стартапы пытаются доказать кабальность подписанного ими договора, утверждая, что условия сделки изначально были невыгодными и это привело «к тяжёлым экономическим последствиям».
- Успешная в одном регионе концепция может оказаться невостребованной в другой локации. Поэтому требуется индивидуальный анализ рынка и опыт самостоятельного запуска филиалов.
- Не все готовы следовать готовым инструкциям, отчего может страдать результат.
- С партнёрами часто возникают разногласия. Поэтому требуется тщательный отбор покупателей — не стоит продавать франшизу всем, кто изъявил желание работать по франчайзинговой модели.
- Конкуренты могут переманивать партнёров.
Франчайзинговая модель ведения бизнеса получила широкое распространение в отраслях, в которых требуется строго следовать определённым стандартам оказываемых услуг. Наибольшей популярностью среди франчайзи пользуются отрасли общественного питания, розничной торговли, включая интернет-магазины, медицинские центры и салоны красоты.
Запуск бизнеса по франшизе зачастую связан с завышенными ожиданиями предпринимателей, которые не учитывают такие факторы, как локальная специфика рынка, необходимость следовать готовым инструкциям и предписаниям франчайзера. В связи с этим предпринимателям стоит тщательно подходить к вопросу выбора франчайзера, анализа бизнес-модели и конкурентных преимуществ в конкретном регионе.
Во время пандемии коронавируса работающие по франшизе компании получили некоторые преимущества относительно самостоятельного бизнеса. Так, некоторые торговые сети отменяли роялти, снижали паушальный взнос, предоставляли франчайзи отсрочку по платежам, помогали партнёрам получить государственные меры поддержки бизнеса.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Москва, Новодмитровская улица 1 строение 1, офис 34 Хлебозавод №9, корпус Марсаков
Франчайзи-бук (франчбук) — что это и из чего он состоит?
Любая компания в процессе своего развития достигает момента, когда следующий шаг к успеху — это масштабирование. Один из самых популярных и относительно легких вариантов расширения — запуск франшизы. Но, как и любой механизм со множеством деталей, а бизнес — безусловно, является таким механизмом, франшиза требует особой структурированности и внимания к мелочам. Не упустить ничего важного позволяет своеобразная инструкция, которая на профессиональном языке называется франчайзи-бук.
Что такое франчайзи-бук?
Франчайзи-бук, или франчбук, — это документ, в котором прописаны все правила запуска и ведения бизнеса, открытого по франшизе.
По сути, это руководство содержит в себе всю информацию о стандартах бренда, начиная от бизнес-модели и заканчивая внешним видом сотрудников.
Зачем нужен франчайзи-бук?
Представьте, что вы собираете шкаф из Икеи. Все детали подписаны, болты разложены по пакетам, все это удобно упаковано, а самое главное — к этому чуду приложена инструкция, понятная даже ребенку. Удобно? Удобно. А теперь представьте, что инструкции нет. Конечно, приложив определенные усилия, шкаф вы все-таки соберете, но сделать это будет на порядок сложнее.
Такая аналогия очень хорошо объясняет смысл франчбука. Эта «шпаргалка» по ведению бизнеса упрощает жизнь и франчайзи, и человеку, продавшему франшизу. Потом не приходится выбирать помещение, отправляя варианты по почте и на словах объяснять, с какими поставщиками заключать договор, — все это есть во франчбуке.
Однако возможность обратиться к мануалу по любому вопросу — не единственное преимущество франчайзи бука. В первую очередь, этот документ заботится о клиентах, ведь соблюдение стандартов бренда позволяет получить одинаковый уровень сервиса во всех точках.
Из чего состоит франчбук?
Единых стандартов по написанию франчбука не существует, поэтому итоговый вид руководства полностью зависит от франчайзера. Иногда компания, желая побыстрее «закрыть вопрос», просто подгоняет шаблонные варианты из интернета под свою структуру и это, конечно, создает множество проблем в процессе открытия точки.
Главное требование к франчбуку — возможность при помощи него открыть точку и успешно работать. Этот документ должен помочь франчайзи максимально быстро наладить бизнес-процессы, выйти на окупаемость и получить первую прибыль. Вот несколько ключевых требований к эффективному франчайзи-буку:
-
Подробная информация
При создании франчбука очень важно посмотреть на бизнес с точки зрения новичка, описать каждую мелочь, зафиксировать все нюансы, чтобы франчайзи мог найти ответы действительно на любой вопрос.
-
Краткость
Несмотря на объем информации, франчайзи-бук пишется по принципу «минимум предложений — максимум смысла». В общей сложности весь документ занимает не больше 200 страниц.
-
Логика и структура
Руководство должно быть похоже на пошаговый план и строиться от общего к частному. Сначала полная информация о деятельности компании, так называемый бизнес-блок, а затем детали бизнес-процесса.
-
Простота
Нет официальному и научному стилям. Открыть компанию по франшизе может любой человек с разным уровнем образования и опытом работы, поэтому руководство должно быть написано понятным языком, ведь главная цель франчбука — помочь франчайзи.
Содержание франчбука меняется в зависимости от направления деятельности компании, однако есть несколько пунктов, которые прописывают для любой сферы:
- Информация о поставщиках.
- Требования к помещению.
- Требования к доставке и хранению продукции.
- Программное обеспечение бизнес-процессов.
- Маркетинговая стратегия.
- Все, что касается сотрудников: штатное расписание, инструкция по подбору персонала, мотивационная политика, стандарты внешнего вида и т. д.
Что такое франчайзинговый пакет?
Франчайзинговый пакет, или пакет франшизы, — это набор документов, позволяющих франчайзи открыть бизнес с нуля и успешно управлять им. Если провести аналогию, то пакет франшизы — это книга, а франчайзи-бук — отдельная глава в ней.
Набор документов включает в себя юридическую часть, поэтому главная цель пакета — регулирование юридических отношений между франчайзи и франчайзером, а также защита прав обеих сторон. Как правило, пакет франшизы содержит несколько основных блоков:
-
Юридический блок
Здесь должны быть все документы, подтверждающие передачу прав на товарный знак и другие объекты интеллектуальной собственности. В обязательном порядке их нужно заверить у юриста — эксперта в области франчайзинга.
Как известно, конфликты легче предвидеть, чем урегулировать. Этот блок позволяет обезопасить обе стороны от неприятных ситуаций, претензий со стороны органов надзора и не допустить конфликтных ситуаций с участием бренда.
-
Брендбук
Брендбук – это документ, в котором прописаны все принципы поддержания айдентики бренда, а именно – логотипа, фирменных цветов и шрифтов, оформления вывески, помещения, маркетинговых материалов и прочего. Эта «глава» франчайзингового пакета позволяет соблюсти стандарты сети и избежать конфликтов из-за неверного использования визуальных составляющих бренда.
-
Финансовый блок
Финансовый блок делится на две части: для франчайзи, куда входит финансовый план, документы по ценообразованию, смета на открытие точки и пр., и для франчайзера — сюда относятся документы, необходимые для контроля финансовой деятельности франшизы.
Этот блок нужен для планирования финансов и грамотного распределения бюджета. Он также позволяет вести финансовый учет, анализировать траты и контролировать деятельность франшизы.
-
Взаимодействие с управляющей компанией
В этом блоке находятся все программы, разработанные для поддержки и сопровождения франчайзи на всех этапах сотрудничества. На этапе запуска, в ходе операционной деятельности, а также во время набора и обучения персонала.
Этот блок нужен, прежде всего, для выстраивания комфортных взаимоотношений и качественного партнерства – франчайзи точно знает, в каких вопросах ему окажет поддержку управляющая компания, и ему легче грамотно наладить бизнес-процессы.
-
Франчбук
Собственно, сам франчайзи-бук, в котором основными элементами являются руководство по запуску и руководство по операционной деятельности.
Для запуска проекта в этом блоке пакета франшизы собрана пошаговая инструкция о том, что делать после заключения договора франшиза. Это может быть календарный план открытия, рекомендации по поиску помещения, информация о первичной закупке товаров, детали проведения собеседований и прочее.
Операционная деятельность включает в себя все, что касается ежедневных задач франчайзи после запуска точки. Сюда входит: стандарты работы, маркетинговая стратегия и методы оценки рекламных кампаний, документы по контролю качества и административно-хозяйственной части.
Отметим, что один раз создать франчайзинговый пакет и навсегда забыть о его существовании — попросту недопустимо. Управляющая компания постоянно развивается, обновляется и внедряет новые методы работы — все это должно быть отражено и в документах для франчайзи, чтобы бренд сохранял единые стандарты во всех процессах.
Особенности разработки франчбука
Разработка пакета франшизы — задача энергозатратная, поэтому в большинстве случаев ее поручают специализированным компаниям, которые обладают достаточной экспертностью в области франчайзинга.
Начинают всегда с франчбука, так как это основа всего пакета, своеобразная база знаний для партнеров. Набор документов варьируется от необходимого минимума до расширенной версии. Тут следует помнить, что чем подробнее описаны все нюансы работы — тем комфортнее взаимодействие обеих сторон.
Из дополнительных вариантов: поручить сотрудникам или самостоятельно заняться разработкой. Более бюджетный вариант, подходящий для тех, у кого уже есть некоторые документы, входящие в пакет франшизы.
Франчайзи-бук необходим для грамотного масштабирования компании и комфортного выстраивания партнерских взаимоотношений. Это пошаговое руководство позволяет минимизировать инвестиционные риски и сохранить целостность бренда во всех точках контакта с потребителем.
Автор:
Александра Гуди
Ассистент PR-отдела
Похожие статьи
Для получения подробной информации о наших услугах оставьте заявку на нашем сайте или напишите на электронную почту info@plenum.ru.
Этот материал мы построили так, чтобы читатель мог понять, как строить такой проект поэтапно. А если бизнеса еще нет, но есть желание запустить франшизу, статья поможет представить, как подготовиться, чтобы в будущем было легче масштабироваться в этом формате.
Содержание:
- Зачем запускать франшизу
- Как запустить франшизу: объясняем пошагово
- Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи
- Сколько понадобится менеджеров по продажам
Зачем запускать франшизу
Главная причина — чтобы больше зарабатывать. Продавая франшизу, увеличить прибыль проще, чем работая только со своими точками.
Франшиза помогает масштабироваться быстрее и дешевле. Деньги тратятся только на автоматизацию бизнес-процессов и продвижение самой франшизы. Открытие собственных филиалов потребует бо́льших вложений.
Кроме того, франшиза помогает бренду быстрее заявить о себе. Можно выходить на новые рынки — как внутри региона, так и в других городах и даже за пределами страны. За счет этого будет расти узнаваемость бренда и доверие к нему.
Франшиза может быть единственным форматом работы для компании. В этом случае единственный источник ее прибыли — стартовый паушальный взнос и ежемесячные роялти, которые владелец получает с франчайзи за использование бренда и бизнес-модели.
Вся операционка управляющей компании сводится к поддержке франчайзи и поиску партнеров для открытия новых точек. Она также касается развития бренда компании и популярности франшизы.
Читайте по теме:
10 признаков провальной франшизы
Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи
Как запустить франшизу: объясняем пошагово
Если опыта в построении франшизы нет, советую проработать только в рамках своего филиала не менее года. Когда собственная точка стала рентабельной, можно задуматься о запуске франшизы. Вот этапы, из которых он состоит.
1. Исследование рынка, на котором работает компания
Включает оценку спроса и анализ стратегии конкурентов вашей ниши, которые также развиваются по франшизе.
С чего начать? Стоит открыть картографические справочники города и понять, сколько в нем точек вашей ниши. Если дефицита нет, надо понять для себя, чем ваш продукт будет сильнее на фоне конкурентов.
Можно выбрать специализацию. Например, основная услуга салона красоты моей подруги — маникюр в четыре руки. Важная цель ее бизнеса — сэкономить время клиента. Другой мой знакомый развивает франшизу компьютерных клубов. Его фишка — большие столы для всех игроков. У конкурентов они есть только в вип-комнатах.
Понятно, что в будущем ваше ноу-хау скопируют конкуренты, но отстроиться от них в начале все равно нужно. Если точка «выстрелила» у вас без всякой отстройки, не факт что это случится у франчайзи.
2. Создание финансовой модели
Она должна быть гибкой. Если в точке будет маленькая проходимость — значит, ставим одного повара и один фритюр. Если проходимость больше — расширяем команду и ставим два фритюра.
Нет смысла устанавливать жесткие единые стандарты. В первое время надо дать партнерам гибкие условия: упростить требования по ремонту и не ставить строгих рамок по размеру помещения. Ведь главная задача — сделать эти точки прибыльными.
На любой размер инвестиций можно подобрать оптимальную модель заработка. Тогда ты будешь прибыльным и при 500 тысячах, и при миллионе рублей выручки, и при пяти. Сделайте обязательным только то, что несет ценность потенциальным покупателям в точке, а все остальное — опциональным. По крайней мере, на старте.
На этом же этапе надо определить паушальный взнос и условия выплаты роялти. Например, в формате процента от прибыли или фиксированной суммы.
Читайте также:
Разработали имя для бренда. Что дальше?
Как разработать финансовую модель для стартапа?
3. Решение юридических вопросов
Сюда входит подготовка образцов договоров для будущих партнеров и регистрация товарного знака. Согласно российскому законодательству, правообладатель франшизы продает право использования исключительных прав. Сюда входит право на товарный знак вашей компании. Но пока его регистрируют, можно работать по договору лицензии.
4. Подготовка стандартов работы для франчайзи
Важно описать бизнес-процессы — это действия, которые относятся к ежедневной рутине предприятия. Если говорить о сфере питания, стоит прописать, как формировать финансовую отчетность, нанимать и обучать персонал, обслуживать клиентов и готовить блюда.
Сюда же входит формирование технических стандартов — вы можете указать, в какой CRM-системе должны работать франчайзи или какую кофемашину им лучше приобрести.
При этом на старте все-таки советую фокусироваться на масштабировании. Описанием бизнес-процессов мы занялись всерьез только спустя три года работы. Например, в первый год у нас не было единой CRM-системы для всех предприятий, но по мере роста мы эту проблему решили.
Подробные инструкции по запуску франшизы для владельца можно не прописывать — как показывает практика, их не читают. Вместо этого стоит сформировать качественную команду поддержки, которая будет оказывать франчайзи консультации. А вот без технологических карт и видеоинструкций для персонала не обойтись. Они должны быть обязательно.
5. Создание маркетинговой стратегии
Сюда входит анализ целевой аудитории и выбор площадок для продвижения. Во франчайзинге, как и в других нишах, эффективен «Яндекс Директ». Другой хороший инструмент для рекламы — размещение в каталогах франшиз.
Несмотря на то, что речь о B2B, здесь также отлично работают социальные сети. Мы ведем страницы во «ВКонтакте» и в «Нельзяграме», есть канал в Telegram. Получаем оттуда стабильный поток заявок на франшизу.
Страница «ЧебурекМИ» во «ВКонтакте»
6. Упаковка бренда и старт продаж
Создаем брендбук — в нем описана концепция и философия бренда, а также основы фирменного стиля — цвета и шрифты. Качественный брендбук важен и для убеждения будущих франчайзи, и для влияния на конечных покупателей, которые станут клиентами точек ваших партнеров.
Кроме того, запускаем сайт франшизы и готовим презентацию. Последняя нужна для прогрева клиента. Важно позаботиться не только о ее визуале, но и обучить людей, которые будут проводить ее для потенциальных клиентов. На первом этапе это может делать собственник. Но если у вас масштабные планы по развитию бизнеса — без команды не обойтись. Ниже расскажу, как ее построить.
Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи
На мой взгляд, нет смысла заниматься франчайзинговым бизнесом, не имея амбиций к росту. Часто это просто невыгодно экономически. Разберем на примере. Допустим, вы привлекли десять партнеров за первый год и установили фиксированный роялти для всех франчайзи — 15 000 рублей. Итого: ваша выручка — 150 000 рублей в месяц.
Окупать работу вашей команды поддержки франчайзи желательно уже в первые месяцы работы. Но нанять ее за 150 000 рублей невозможно. Как быть? Повышать сумму роялти не вариант: вы проанализировали цены конкурентов и установили свою, исходя из рынка.
Выход — продавать больше франшиз. Если за год мы откроем не 10, а хотя бы 20 точек, выручка у нас будет уже не 150, а 300 тысяч рублей. На них можно постараться нанять команду, которая будет оказывать партнерам качественную поддержку. Если продать больше сложно, постарайтесь привлечь инвестиции.
Главное — как можно быстрее открыть первые точки, чтобы получать роялти. На сумму одного паушального взноса масштабировать сеть франшизы не получится.
Вот как выглядит основа хорошей команды:
- Руководитель франчайзинга. Отвечает за взаимодействие с франчайзи. На старте эту роль может выполнять собственник компании.
- Аккаунт-менеджер. Человек, который общается с партнерами и агрегирует их запросы, а после передает их другим отделам, чтобы франшиза становилась лучше.
- Руководитель отдела запуска. Этот сотрудник ведет партнеров с момента подписания документов до момента запуска их бизнеса. Отвечает за подбор и подготовку помещения к работе.
- Сотрудник, который отвечает за обучение персонала. В нашем случае это главный повар компании или шеф-технолог. Он обучает команду поваров.
- Специалисты по продажам и маркетингу. Их задача — разработать воронку продаж и речевые модули для общения с клиентами, а также создавать стабильный поток заявок на франшизу. Кроме того, они отвечают за выручку головной компании. Пожалуй, это самые важные сотрудники для масштабирования. Первый человек, которого я нанял в команду нашей франшизы, был именно маркетолог.
Сколько понадобится менеджеров по продажам
Давайте представим, что наша цель в первый год работы — привлечь 50 франчайзи. Это хороший и реальный результат для начала. Возьмем данные из нашего бизнеса. Конверсия из обращения в открытие точки — от 2 до 3%. Значит, придется привлечь до 2 500 лидов.
Цикл переговоров длинный. Люди не покупают франшизу быстро, поэтому у одного нашего менеджера получается закрывать 1-2 сделки в месяц. Всего менеджер обрабатывает около 70 обращений в месяц или 750 в год (учитываем месяц отпуска и праздники). Таким образом, чтобы продать 50 франшиз, будет достаточно 3-4 менеджера. С такой командой мы даже перевыполним план.
Расчеты примерные и касаются именно нашего проекта. Но правильная стратегия продаж позволит выйти на эти показатели на многих рынках B2C. Желаем успехов!
Иллюстрация предоставлена автором
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!