Руководство дистрибьюторами дистрибьюторов

 Напечатано в ИД Гребенников. Управление каналами дистрибуции. 2009 г.

Как в кризисных условиях эффективно реорганизовать систему дистрибуции, сформировать эффективные принципы ценообразования и предоставления скидок, чтобы заинтересовать и дистрибьюторов, и представителей розничной торговли, занять лидирующие позиции на рынке и обеспечить успех в конкурентной борьбе? Ответы на эти вопросы читатели найдут в данной статье, в основе которой лежит анализ причин эффективности успешных мультинациональных компаний в России.

Мировой финансово-экономический кризис развивается, и, по оценкам экспертов, дно еще не достигнуто. Кризисные явления в российской экономике— спад промышленного производства и экспорта, частые невозвраты кредитов, падение платежеспособного спроса, повышение потребительских цен— привели к росту удельных затрат при снижении производства, сокращению бюджетов и персонала. На рынке FMCG обострилась конкуренция, приведшая к снижению наценок в цепочке дистрибуции, потребление резко сократилось и сместилось в более низкие ценовые сегменты, но одновременно появились новые ниши, оставляемые компаниями, уходящими с рынка. Турбулентность спроса на рынках изменила структуру каналов продаж и понимание относительной стоимости продуктов. Перед директором по продажам стоит задача адаптировать компанию к ситуации в отрасли и, если необходимо, перестроить систему продаж, сделав ее экономически более эффективной и целесообразной.

Для этого нужно пересмотреть основные составляющие коммерческой политики: систему дистрибуции, условия работы с дистрибьюторами и розничными сетями, ценообразование, принципы разработки и проведения акций торгового маркетинга.

С позиций фундаментального подхода можно выделить три системы дистрибуции:

1. DSD (Direct Sales & Delivery); 
2. DS3 (Direct Sales 3-rd Party Delivery); 
3. 3PD(3-rdPartyDistribution).

Кратко можно описать DSDкак систему собственных складов, доставки и персонала компании, DS3 — как работу торговых представителей производителя через дистрибьюторов, 3PD— как самостоятельную работу через дистрибьюторов. DSD, как короткий канал продаж, больше подходит для товаров с коротким сроком хранения, а также логистически невыгодных товаров— недорогих и тяжелых. DSDиспользуют компании с большим товарооборотом, такие как Coca-Cola и «Данон». DSDна первый взгляд кажется хорошим способом вытеснения посредников с рынка и подъема рентабельности, поэтому на стадии проектирования DSDзатраты на построение контролируемой и управляемой системы дистрибуции и необходимые технологии часто кажутся незначительными, но в результате у предприятия просто не хватает ресурсов, внутренних возможностей и инвестиционных средств для развития нормальных сбытовых каналов. Примером могут служить крупные производители алкоголя, например «Исток».

Одной из современных тенденций, позволяющих сделать продажи более дешевыми, является переход на более «легкие» системы: с DSDна DS3 (компания «Натур Продукт»), с DS3на 3PD («Бунге»). Кроме экономических причин, вызванных кризисом, этому способствует эволюция розничной торговли: сетевая розница забирает долю рынка у независимых магазинов, открывает свои собственные распределительные центры или пользуется складскими услугами логистических операторов. Соответственно, эффективность торговых представителей, работающих с традиционными магазинами, снижается: каждая торговая точка продает меньше продукта, в ассортименте остаются в основном алкогольные, снековые и другие категории товаров импульсного спроса, расстояние между точками традиционной торговли в городах увеличивается, что уменьшает эффективность маршрутизации, и, как следствие, некоторые маршруты становятся менее прибыльными или даже убыточными. Приходящие на место традиционной розницы сетевые форматы современной торговли уже не требуют такого количества персонала для продвижения товара. Централизованные заказы товара на все точки сети, самостоятельная доставка продукции из собственных распределительных центров компании, соблюдение стандартных планограмм и матрицы наименований в точках продаж— все эти функции осуществляются розничным оператором, а не усилиями персонала производителя при использовании его складских и логистических ресурсов.

Сколько же дистрибьюторов требуется производителю для эффективной работы на территории России? Японская компания Japan Tobacco International в 2005г. сократила количество своих дистрибьюторов с 80 до 11, а в 2008г., после поглощения Gallaher, осуществляет всю деятельность через одну дистрибьюторскую компанию — «Мегаполис». Если не принимать в расчет табачные компании и других производителей с товарооборотом свыше
полумиллиарда долларов в год, наценка с продукции которых позволяет дистрибьюторам открывать склады, закупать автомобили для вэн-селлинга и работать с категорийными или эксклюзивными командами, производителям приходится конкурировать внутри своей продуктовой категории и добиваться конкурентных преимуществ с помощью инструментов дистрибуции и торгового маркетинга.

Единых рекомендаций в отношении оптимального количества дистрибьюторов и уровней канала продаж не существует. Видимо, их число должно быть минимально возможным для достижения максимального количественного и качественного покрытия розничных точек в каждом регионе или максимально качественного конкурентоспособного обслуживания потребителей. В целом количество дистрибьюторов определяется, в зависимости от целей компании, следующими основными факторами.

Политика работы компании с современными форматами торговли (чем больше прямых контрактов и осуществления прямых логистических поставок в сети, тем меньше остается места на рынке для дистрибьюторов и тем ниже необходимость в их большом количестве). Преимущество дистрибьюторов при работе с сетями, в том числе и национальными, может состоять в том, что дистрибьюторы по поручению производителя осуществляют экспедирование продукции со своего склада ответственного хранения, в итоге в магазин попадает продукция с накладной с печатью производителя, что удовлетворяет потребность сети в едином национальном поставщике. Другим преимуществом является логистика: как правило, сети заказывают брендированный товар на распределительный центр неполными фурами, в отличие от товаров широкого потребления, что снижает прибыль производителя. В случае работы через дистрибьютора логистика осуществляется значительно более эффективно за счет других товаров, поставляемых в сеть.

Не следует забывать и о политике территориальной целостности. При наделении дистрибьюторов эксклюзивной территорией их количество по определению ограниченно. Нужно понимать, что при наличии двух и более компаний на одной территории они конкурируют в первую очередь за счет цены продукта. Снижения маржи дистрибьюторов можно избежать, закрепив за каждым из них объемообразующих сетевых и оптовых клиентов. В любом случае конкуренция приводит к снижению наценки дистрибьюторов в торговых точках. Если ценовая борьба приобретает длительный характер, то им становится экономически нецелесообразно заниматься тем или иным продуктом, а торговому представителю все тяжелее продавать полный ассортимент товаров, продвигать новинки. Конкурентная борьба между торговыми представителями после ценовой фазы переходит в ассортиментную: они продают только то, что закажет торговая точка.

Логистические свойства товара — экономическая эффективность доставки дистрибьютору с точки зрения заполнения транспортного средства продукцией и разумного периода оборачиваемости у дистрибьютора. Например, хорошим показателем может быть оборачиваемость поставки еврофурой в сроки меньше длины предоставленного кредита. При невозможности доставлять продукцию напрямую, например в некоторые города страты С, производители открывают на базе близлежащих крупных дистрибьюторов консигнационные склады, откуда осуществляют поставки, пользуясь транспортом дистрибьютора (иногда это называют системой субдистрибуции). Заключается трехстороннее соглашение, в котором субдистрибьютору выделяется, например, определенная территория, фиксируются его обязательства, в основном совпадающие с дистрибьюторскими, а дистрибьютор выступает в роли логистического провайдера. Также на партии доставки, определяющие количество дистрибьюторов, влияют доля, размер и рост рынка и ценового сегмента.

Важно выбрать конкретных дистрибьюторов из ряда претендентов, а не только определить их количество. Автор рекомендует проводить оценку по следующим параметрам:

• финансовая стабильность; 
• деловая этика, репутация у клиентов, в том числе сетевых; 
• операционные возможности, инфраструктура; 
• охват дистрибьюторской сети, местный статус; 
• желание и планы развивать дистрибьюторский бизнес.

Очевидно, что для систем DS3 и 3PDнужны разные по своим функциональным возможностям и целеполаганию дистрибьюторы. При реализации системы DS3 производитель может контролировать полки магазина, а дистрибьютор обеспечивает складирование товара, его доставку, сбор наличных денег, выписку сопроводительных и бухгалтерских документов, в общем, выполняет логистические и другие технические функции. Производитель же, таким образом, управляет торговыми представителями, которые принимают заказы в торговых точках. Крупные компании (Dirol Cadbury, Kraft Foods Inc., Nestle, «Марс») могут позволить себе даже эксклюзивность склада и доставки: торговые представители продают, а дистрибьютор выделяет специальный транспорт для доставки продукции производителя, хранит товар в отдельной секции склада, ведет складской учет в специализированных программных продуктах, определенных производителем. DS3-компании четко структурированы, у них эффективная логистика, прозрачные бизнес-процессы, поставленные, как правило, западными производителями.

В DS3 вопрос отдельной доставки заказа является важным, т.к. если вашу продукцию доставлять вместе с заказами других производителей, то сроки поставки, установленные магазином на заказ вашей продукции, не будут соблюдены. В качестве компромисса дистрибьютор может предложить определить для каждого магазина свой день доставки и открыть отдельные кредитные линии для каждого производителя. Это потребует от производителя усиления контроля над планированием маршрутов торгового представителя. Отдельная кредитная линия необходима для автономной работы торгового представителя, в противном случае он не сможет доставить принятый заказ в срок— заказ будет доставлен после оплаты других групп товаров, по которым могут быть задержки с платежами. Также автор рекомендует включить торгового представителя в CRM дистрибьютора, что значительно упростит получение персонифицированных отчетов по дебиторской задолженности, выполненной доставке, достижение основных показателей деятельности. Подробнее все составляющие бизнес-процесса стратегического взаимодействия с дистрибьютором при организации эксклюзивных команд торговых представителей показаны на рис. 1–4. Три ключевые области успешного построения системы дистрибуции по системе DS3 — это выстраивание эффективных бизнес-процессов у дистрибьютора, управление территорией через торговых представителей и их набор и развитие под руководством супервайзера производителя. При конвертации 3PDв DS3 нужно обратить внимание, что часть активной клиентской базы может быть потеряна: выделенные из «общего прайса», эти магазины «недотягивают» до минимальной партии доставки (рис. 5). Чтобы не «потерять» эти магазины, отделенные на рисунке пунктирной линией, конвертацию делают поэтапной, задействуя пул дистрибьюторов или включая в прайс «балластный» товар, цель которого — облегчить реализацию логистической функции, помочь торговому представителю «дотянуть» при заказе продукции в магазине до минимальной партии (рис. 6). Как правило, в течение нескольких месяцев с момента конвертации количество активных клиентов начинает снова расти за счет увеличения средней ассортиментной линии в заказах.

Торговые представители могут состоять в штате дистрибьютора, производителя или аутсорсинговой компании. Это важно с точки зрения дополнительных расходов, но различий в плане управления торговыми представителями быть не должно. Начинающие территориальные менеджеры, находящиеся в штате производителя, не всегда могут сразу установить контроль над своими подчиненными в штате дистрибьютора, и им необходимы серьезные тренинги и наставничество для достижения синергии в работе с ним. Трудности при этом может создать служба безопасности дистрибьютора, которая неохотно относится к сотрудникам с «двойным гражданством», т.е. получающим зарплату от производителя и, как правило, им же и набираемым. На практике супервайзер компании должен приложить серьезные усилия по работе с просроченной дебиторской задолженностью, чтобы завоевать авторитет у руководства дистрибьютор .

Рис. 1.Система продаж через эксклюзивные команды

Другим способом, позволяющим сделать систему продаж более дешевой и при этом сохранить высокую степень контроля, является формирование пула поставщиков и совместная оплата работы торгового представителя несколькими производителями. Системное объединение производителей на национальном уровне невозможно, т.к. на разной территории у них, как правило, разные дистрибьюторы. Соответственно, формирование такого пула является задачей региональных менеджеров, выполнение достигнутых договоренностей — задачей территориального менеджера, а финансовых и иных стандартов и принципов работы — задачей коммерческого директора. В соответствии с этим и подбираются производители для пула. Удачной является ситуация, когда дистрибьютор выплачивает торговому представителю фиксированную (безусловную) часть вознаграждения, например в виде комиссии, а производитель — переменную, условную, зависящую от решения поставленных качественных и количественных задач (рис. 7). Еще более эффективна система, которая позволяет производителю по мере роста бизнеса уменьшать свой вклад в фонд заработной платы торговых представителей. На рис. 5 показан пример, когда с дистрибьютором была реализована договоренность о его постоянном вкладе в фонд оплаты труда торгового представителя как процент от товарооборота. При конвертации системы торговый представитель увеличил товарооборот на той же территории, и, поскольку переменная часть его зарплаты, определяемая его качественными и количественными задачами, росла медленнее, чем процент с оборота, то вклад производителя уменьшался пропорционально росту объемов продаж .

Рис. 2. Действия дистрибьютора при организации эксклюзивных команд

В системе 3PD дистрибьютор обеспечивает весь сервис на территории: прием заказов, доставку товара и другую операционную деятельность.

Рис. 3. Управление территорией

Система применяется производителями, маржинальность и товарооборот которых не позволяют им использовать более эффективные методы, или фирмами, которые не хотят инвестировать в развитие продукта через дистрибуцию и контроль полок в рознице. Для отдельных категорий товаров, например бакалейных, наименее защищенных лояльностью потребителей к бренду и, как следствие, наиболее чувствительных к цене, производители не могут содержать торговых представителей и эффективно пользуются 3PD. Система может быть успешной для компаний, предлагающих уникальный (с ограниченной конкуренцией) или дешевый продукт, имеющих небольшое количество ассортиментных наименований и высокий объем продаж на точку (SPPD— Sales Per Point of Distribution) каждого из них («Ферерро», RedBull). Ограничения системы 3PD заключаются в возможностях роста и контроля продаж. Прейскурант дистрибьютора содержит 200–2000 наименований, и торговый представитель не может эффективно предлагать весь ассортимент магазину. 3PD-дистрибьюторы не всегда имеют или могут выполнить обязательства по эксклюзивности (т.е. отсутствию аналогичной продукции конкурента в своем прейскуранте). Иногда при 3PD эксклюзивные территориальные соглашения не заключаются и на одной территории работают несколько дистрибьюторов. Зачастую дистрибьютор 3PD действует как call-центр: магазины самостоятельно делают заказы по телефону, а дистрибьютор осуществляет доставку. Появилась тенденция к выделению команд торговых представителей для работы с отдельными категориями, включающими конкурирующие продукты, и к введению барьеров на дополнительное премирование торговых представителей от производителей, что позволяет дистрибьютору достигать лучших финансовых результатов и снижает возможности производителя по продвижению своей продукции. Мало компаний работают по системе 3PD на национальном уровне, и большинство из них имеют в крупных городах собственных торговых представителей, например SCA Hygiene Products Russia, United Bakers. 3PD-компании зачастую не заключают прямых контрактов с производителями. Как правило, такие компании работают с портфелем основных производителей по двум-четырем категориям. Логика развития этих компаний такова: изначально они ориентировались на потребности своих клиентов— розничных торговых точек, накопили активную клиентскую базу, задействуют опытных торговых представителей, работающих по общему прайсу и зачастую с момента основания компании. Автор считает, что если ваша компания сможет стать «капитаном категории» у такого дистрибьютора, то получит существенные преимущества даже перед DS3-компаниями. Значительная часть розницы заинтересована в работе с одним поставщиком (предпочтительным) в одной или нескольких товарных категориях, т.к. это снижает операционные расходы и затраты на приемку товара, кроме того, одна поставка закрывает ассортиментные «дыры» по широкому спектру продукции. Дистрибьютор заинтересован в предоставлении этим торговым точкам хорошего сервиса, т.к. его операционные и транспортные расходы также снижаются, а опытные торговые представители получают оплату с розничной точки в срок. Еще одним направлением конвертации команд торговых представителей являются мерчандайзеры: при сокращении канала, в котором работают торговые представители, одновременно развивается канал современных форматов, и, соответственно, повышается потребность в мерчандайзерах. Крупные компании могут позволить себе работать с эксклюзивными мерчандайзерами, а остальные делят расходы на мерчандайзинг с другими производителями и работают через специализированные агентства, предлагающие ко-мерчандайзинг. Если раньше привлечение к работе дистрибьютора для оформления сотрудников в штат было выгодно с точки зрения оптимизации различных расходов, то сейчас ситуация изменилась, тем более что многие агентства имеют юридический статус индивидуальных предпринимателей и с зарплаты их сотрудников в фонды отчисляется 6%-ный налог. Еще одним плюсом работы агентства является то, что вы будете получать правдивые, а не «желательные» отчеты о происходящем в полях.

Рис. 4. Кадровая работа производителя

Рис. 5. Изменения среднего размера заказа при конвертации с 3PD в DS3

Рис. 6. Этапы конвертации с 3PD в DS3

Рис. 7. Формирование фонда заработной платы эксклюзивной команды

Рис. 8. Эволюция вкладов производителя и дистрибьютора в команду эксклюзивных торговых представителей с ростом бизнеса

Важно, чтобы договорные отношения с дистрибьюторами включали в себя все аспекты фактически выполняемой работы и налагали на дистрибьютора соответствующие обязательства. Стандартная форма договора подготавливается производителем, и дистрибьютор принимает ее, подписывая протокол разногласий в виде соответствующего приложения. Обычно договор с дистрибьютором представляет собой договор поставки, приложением к которому является положение о дистрибуции. Договор поставки, как правило, регламентирует следующее:

• порядок согласования заявки, время ее приемки и подтверждения; 
• минимальную партию поставки, сроки поставки в зависимости от базиса, необходимые сопроводительные документы, расходы по доставке; 
• сроки разгрузки транспорта покупателем и штрафы за несоблюдение сроков; 
• условия поставки по Инкотермс, в том числе момент перехода права собственности, момент перехода рисков потери и/или повреждения товара; 
• порядок приемки товара и регламент претензионной работы по количеству и качеству, остаточный срок годности поставляемого товара, условия замены производителем товара, потерявшего срок годности или потребительские свойства, на полках в рознице; 
• срок, за который нужно предупреждать дистрибьютора об изменении цен, условия финансирования договоренностей по фиксации цен в сети при повышении цен поставщиком; 
• сроки оплаты за продукцию и пени при их несоблюдении, скидки за предоплату, за оплату раньше срока; 
• тип досудебного порядка урегулирования споров (претензионный или беспретензионный), который позволяет незамедлительно обращаться в суд.

Положение о дистрибуции, как правило, содержит формулировки, не вступающие в противоречие с подготавливаемым законом о торговле, а именно описание выделенной дистрибьютору территории и рекомендованное ценообразование по каналам. Соответственно, договоры не должны содержать описания штрафов или иных поводов для применения вступившей в силу 30 октября 2009г. новой редакции ст. 178 Уголовного кодекса.

Таким образом, благодаря правильному реформированию принципов системы дистрибуции, разделению клиентов по каналам продаж, ценообразованию, предоставлению скидок, логистическим и финансовым условиям работы в сотрудничестве заинтересованы и дистрибьюторы, и розничная торговля, создается естественная «тяга» товара, делающая его доступным для потребителя. При правильном реформировании прибыль должна расти быстрее, чем инвестиции, и управление должно осуществляться оперативно с помощью описанных инструментов, в том числе человеческих ресурсов и дистрибуции.

Также приоритетной задачей дистрибьюторского договора является создание системы скидок и ценообразования. Для наилучшей оценки системы скидок удобно представить их в виде наглядной схемы (рис. 9). Соответственно, серым цветом на рисунке выделены скидки производителя, а белым — скидки и наценки дистрибьютора. В ценовой архитектуре показаны только те уровни цен, которые можно измерить и проконтролировать, а отдельные пропущены, например полочная цена, которая в традиционной рознице не контролируется производителями (за исключением государственного регулирования табачной индустрии). Чтобы упрочить целостность бренда и заинтересовать в работе каждого участника цепи дистрибуции, в приведенной ценовой архитектуре важно обратить внимание на:

• соотношения между ценой на полке в сетях с агрессивной ценовой политикой, в оптовых компаниях и в прайс-листе дистрибьютора для традиционной розницы и сетей без распределительного центра; 
• разницу в величинах инвойсных цен для сетей с распределительным центром и без них; 
• цену в прайс-листе оптовика с доставкой и в прайс-листе дистрибьютора; 
• цену для оптовика от дистрибьютора и цену на полке сетей с агрессивной ценовой политикой.

Одной из сложностей поддержки ценовой архитектуры является преломление политики производителя при прохождении товара через дистрибьюторов. Когда мы говорим про скидки, которые дистрибьюторы предоставляют оптовикам или организованным современным форматам торговли, мы подразумеваем, что именно производитель рекомендует, за что дистрибьютору дать клиенту скидку в каждом из каналов. Одним из типичных примеров нарушения ценообразования, регламентированного производителем, является единая сетка скидок от дистрибьютора к оптовику, особенно если в прайс-листе дистрибьютора находятся конкурирующие товары. Получается, что, если оптовик берет много конкурирующих товаров, он зарабатывает скидку на весь прайс-лист и может приобрести небольшое количество товара компании по низкой цене, а это разрушает разработанную систему скидок. То же самое происходит, когда, например, два дистрибьютора конкурирующих производителей обмениваются товарами по входным ценам (бартер).

Итак, отсутствие надежной системы дистрибуции приводит к существенному колебанию денежного потока и, следовательно, периодическим кризисным ситуациям. Отдельные компании имеют правила, согласно которым финансовые риски считаются минимизированными, если максимальная доля клиента в товарообороте компании не превышает 20%. Для многих производителей, в зависимости от категории товара, ценового сегмента и представленности в сети, такие сетевые ретейлеры, как Х5, «Тандер», «МЕТРО», «Ашан», могут занимать по 10% рынка. Изменения во взаимоотношениях с ними могут привести к отклонениям от запланированного денежного потока.

Дистрибьюторов, как и конечных потребителей, недостаточно привлечь однажды— их необходимо удерживать. Гораздо больше сложностей возникает при управлении или реформировании уже существующей дистрибьюторской сети, чем при начале нового проекта «с чистого листа». Это особенно актуально для высококонкурентных рынков FMCG, реалии которых таковы, что практически во всех отраслях наблюдается насыщение рынков, а иногда и их затоваривание. В этих условиях рациональных составляющих продукта, таких как качество и конкурентоспособная цена, ширина и глубина ассортимента, недостаточно, и конкурентное преимущество кроется уже не в самом продукте, а в уровне сервиса, который сопутствует продаже товара как конечному потребителю, так и дистрибьютору. Этот уровень сервиса по отношению к дистрибьюторам, отражающий степень эффективности системы дистрибуции, определяется в числе прочего имиджем компании, личными отношениями ее руководства с основными клиентами, качеством бизнеспроцессов в отделах доставки и клиентской службы, мотивацией сотрудников отдела продаж, которые вместе с рациональными, системными факторами, рассмотренными в данной статье, приводят компанию к успеху на рынке. Подводя итог, хочется подчеркнуть, что основной посыл, который нам диктует время,— это необходимость быть открытыми к переменам и эффективно достигать целей, на каком бы рынке мы ни работали.

Рис. 9. Пример ценовой архитектуры

ЛИТЕРАТУРА

1. Леонов Д.И. Принципы построения политики по торговому маркетингу // Управление каналами дистрибуции. — 2009. — №3.
2. Леонов Д.И. Принципы по строения коммерческой политики предприятия // Управление каналами дистрибуции. — 2009. — №2.
3. Никишкин В.В. Маркетинг (торговый маркетинг): Учеб. пособ. — М.: Изд-во Рос. экон. академии, 2002. «Статья была опубликована в журнале «Управление каналами дистрибуции, №4/2009»

«Статья была опубликована в журнале «Управление каналами дистрибуции, №4/2009»

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может помочь вашему продуктовому бизнесу в большой степени! Они могут получить ваши продукты на полках розничных торговцев, а также предоставить вам множество других интересных возможностей.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успеха распространения. Если ваш продукт не готов к работе, вы ставите свой бизнес под угрозу не генерировать продажи, которые вам нужны для победы!

С учетом сказанного, некоторые вещи, о которых нужно подумать, прежде чем начинать с оптовых дистрибьюторов.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг — убедиться, что ваш продукт готов к продаже! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан (то есть нет прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену своего продукта, как его упаковать, лучший способ его продажи и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос внезапно начнет расти. Дистрибьюторы не заинтересованы в том, чтобы представлять продукты, которые находятся в месяцах от полного производства.

Нижняя линия — убедитесь, что ваш продукт готов к работе, прежде чем приближаться к оптовым дистрибьюторам!

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт.

Почему? Потому что в конце дня вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы люди покупали ваш продукт у ритейлеров! Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса.

Поэтому мое предложение состоит в том, чтобы использовать каждый маркетинговый ресурс, который вы можете использовать для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы размещали заказы у вашего дистрибьютора.

Нижняя линия. Чем больше вы продаете, тем лучше распределение вашего продукта! Поэтому разработайте маркетинговый план!

Понимание вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую им, а не продавцу!

Большинство людей этого не понимают. Поэтому ваш настоящий клиент — ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что вы готовите свой продукт соответственно!

Узнайте, что для них важно при принятии новых продуктов. Дистрибьюторы могут иметь другой подход к доставке, упаковке и т. Д.

Нижняя линия. Изучение того, что важно для дистрибьюторов, поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

Поиск вашего целевого рынка

Лучший способ добиться успешного партнерства с дистрибьютором — обеспечить, чтобы вы выбрали тот, который может помочь вам выйти на рынок как можно быстрее. Поэтому вам необходимо убедиться, что выбранный вами дистрибьютор продает ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукты своих конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукта. Поиск дистрибьютора, который представляет собой похожие и успешные продукты, может помочь вам быстрее выйти на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Нижняя линия — тщательно выберите дистрибьютора. Найдите тот, который уже имеет успех, продавая ваш идеальный целевой рынок!

Получить ссылки

Ваш дистрибьютор похож на делового партнера — вам нужно убедиться, что вы можете работать вместе и что вы на одной странице. Просто потому, что кто-то говорит, что они готовы купить ваш продукт, не означает, что они являются правильным дистрибьютором для вас. Сделайте домашнее задание и обеспечьте правильное соответствие между вашими двумя компаниями.

Перейдите на выставки и спросите у розничных покупателей ссылки. Кто бы они рекомендовали, исходя из вашей целевой демографии? Создайте свой собственный торговый стенд и получите массу материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю свою контактную информацию и последующие действия после этого. Позже, оценивая их, не бойтесь обращаться за рекомендациями и рекомендациями клиентов.

Нижняя линия. Если вы выберете хорошего дистрибьютора, их клиенты должны быть рады поделиться своим опытом!

Дистрибуция лекарственных средств

Анна Иванова, юрист Юридической фирмы БРЭЙС ©

31 марта 2023 г.

Дистрибуция (от англ. distribution) – это процесс движения продукции от производителя к клиентам. Компания продает товары своими силами или с помощью посредников – фирм, индивидуальных предпринимателей. Дистрибьюторские компании – это промежуточное звено между производителем продукции и конечным ее потребителем.

Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Основная его компетенция – эффективная логистика. Помимо логистических услуг компании-дистрибьюторы берут на себя финансовые риски производителя, связанные с реализацией лекарств^[1].

Таким образом, дистрибуция представляет собой целый комплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения медикаментов между покупателями. В настоящей статье рассмотрим основные особенности дистрибуции лекарственных средств.

Анализируя фармацевтическую дистрибуцию и сравнивая её с деятельностью аналогичных компаний из других отраслей экономики, выделяется особенность фармпосредников – это не просто оптовая перепродажа, это совместная работа с производителем в ценообразовании, управлении и контроле, начиная с распределительного центра дистрибьютора и заканчивая размещением препаратов на полке конкретной аптеки^[2].

Согласно ч. 1 ст. 54 Федеральный закон от 12.04.2010 № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (далее – «Закон об обращении лекарственных средств», «Закон № 61-ФЗ») оптовая торговля лекарственными средствами осуществляется производителями лекарственных средств и организациями оптовой торговли лекарственными средствами по правилам надлежащей дистрибьюторской практики и правилам надлежащей практики хранения и перевозки лекарственных препаратов, утвержденным соответствующими уполномоченными федеральными органами исполнительной власти.

В настоящее время в Российской Федерации отсутствует правовой акт, регулирующий осуществление дистрибуции лекарств. Однако на уровне ЕАЭС Решением Совета Евразийской экономической комиссии от 03.11.2016 № 80 утверждены Правила надлежащей дистрибьюторской практики в рамках Евразийского экономического союза (далее – «GDP ЕАЭС»).

Требование о соответствии GDP ЕАЭС относятся к лицензионным требованиям для осуществления фармацевтической деятельности в силу п. 4 Положения о лицензировании фармацевтической деятельности, утвержденного Постановлением Правительства России от 31.03.2022 № 547. При этом согласно Методическим рекомендациям по работе с маркированными лекарственными препаратами для участников оборотов не допускается приобретение лекарственных препаратов у аптечных организаций и дистрибьюторов, которые не имеют лицензии на оптовую продажу. Следовательно, лекарства, не соответствующие GDP ЕАЭС, не могут находиться в обороте на фармацевтическом рынке России и ЕАЭС.

Также Правилами надлежащей практики фармаконадзора, утвержденными Решением Совета Евразийской экономической комиссии от 03.11.2016 № 87, в качестве мер минимизации рисков нежелательных реакций на лекарства выделяется контролируемая система дистрибьюции, которая относится к видам мер, направленных на обеспечение отслеживания всех этапов транспортирования лекарственного препарата до места назначения и (или) отпуска аптеками. Заказы и отгрузки лекарственного препарата одним или несколькими идентифицированными дистрибьюторами облегчают его отслеживание. Например, данные меры могут быть рассмотрены в целях предотвращения неправильного употребления и злоупотребления лекарствами.

Таким образом, GDP ЕАЭС является ключевым документом, регулирующим порядок осуществления дистрибуции лекарств.

Основные требования Правил надлежащей дистрибьюторской практики (GDP ЕАЭС)

Согласно п. 4 GDP ЕАЭС дистрибуция – это деятельность, связанная с закупкой (закупом, приобретением), хранением, ввозом (импортом), вывозом (экспортом), реализацией (за исключением реализации населению) без ограничения объемов и транспортировкой лекарственных средств.

Дистрибьютором является организация оптовой реализации, имеющая разрешительный документ на осуществление дистрибуции, в том числе на хранение и транспортировку лекарственных средств, и осуществляющая деятельность по их дистрибуции. Надлежащая дистрибьюторская практика является частью системы обеспечения качества, гарантирующая качество лекарственных средств на протяжении всех этапов цепи поставки, включая хранение и транспортировку, от производителя до субъектов, осуществляющих производство, оптовую реализацию, розничную реализацию или отпуск населению лекарственных средств, включая организации, осуществляющие медицинскую деятельность.

Устанавливается, что дистрибьюторы создают и поддерживают систему качества, определяющую обязанности, процессы и принципы управления рисками в отношении осуществляемой ими деятельности.

Система качества при дистрибьюции лекарственных средств

Система управления качеством включает в себя организационную структуру, процедуры, процессы и ресурсы, а также действия, необходимые для обеспечения сохранения качества и целостности поставляемых лекарственных средств и невозможности их фальсификации в процессе хранения и (или) транспортировки лекарств.

Система качества должна быть полностью документирована, ее эффективность должна подвергаться мониторингу и анализу. Руководством организации назначается ответственное лицо, наделенное полномочиями для обеспечения внедрения и поддержания в актуальном состоянии системы качества. Также у дистрибьютора должна быть внедрена система управления изменениями, основанная на принципах управления рисками для качества. Система качества должна гарантировать:

• лекарственные средства приобретаются, хранятся, транспортируются, поставляются или экспортируются с соблюдением требований GDP ЕАЭС;
• обязанности руководства организации четко определены;
• лекарственные средства доставляются надлежащим получателям в согласованный период времени;
• документальное оформление действий осуществляется в ходе выполнения или непосредственно после завершения соответствующих действий;
• отклонения от установленных процедур документально оформляются и в их отношении проводятся расследования;
• необходимые корректирующие и предупреждающие действия предпринимаются для устранения отклонений и предупреждения их появления в соответствии с принципами управления рисками для качества.

Важно обратить внимание, что система качества включает в себя контроль и анализ деятельности, переданной на аутсорсинг и относящейся к приобретению, хранению, транспортировке, поставке или экспорту. Деятельность по аутсорсингу должна учитывать возможные риски для качества и содержать:

• оценку пригодности и компетентности исполнителя, а также проверку наличия у него необходимых разрешительных документов;
• определение ответственности, порядка взаимодействия сторон и обмена информацией о действиях в рамках мероприятий, относящихся к качеству;
• мониторинг и анализ деятельности исполнителя, а также определение и внедрение на регулярной основе мер, необходимых для улучшения.

Результаты обзора системы качества со стороны руководства должны быть своевременно документально оформлены и доведены до сведения персонала.

Управление рисками для качества является систематическим процессом оценки, контроля, обмена информацией и обзора рисков для качества лекарственных средств. Этот процесс может проводиться как перспективно, так и ретроспективно. Объем работ по управлению рисками для качества и документальное оформление результатов оценки рисков должны быть соизмеримыми с уровнем риска. Примеры процессов и инструментов по управлению рисками приведены в правилах надлежащей производственной практики Евразийского экономического союза (GMP ЕАЭС).

Требования к персоналу при дистрибуции лекарственных средств

Отмечается, что выполнение требований GDP ЕАЭС зависит от человеческого фактора. Дистрибьютор должен иметь достаточное количество квалифицированного персонала. Каждый работник должен знать и понимать требования GDP ЕАЭС в части, касающейся его деятельности и должен понимать индивидуальную ответственность, которая должна быть документирована.

Руководством дистрибьютора должно быть назначено ответственное лицо, которое должно соответствовать квалификационным требованиям, установленным законодательством государства-члена ЕАЭС, и обладать необходимой квалификацией (предпочтительно фармацевтическим образованием), опытом и знаниями в области надлежащей дистрибьюции. В отдельных случаях ответственное лицо может иметь нефармацевтическое образование, в том числе при дистрибьюции радиофармацевтических препаратов – образование в области радиобиологии, ядерной физики или радиофизики, при дистрибьюции медицинских газов — образование физико-технического профиля. Профиль образования ответственного лица должен быть установлен руководством по качеству дистрибьютора исходя из его номенклатуры товарных позиций лекарственных средств.

Полномочия ответственного лица по принятию решений в рамках своих должностных обязанностей, должны быть определены должностной инструкцией. К основным обязанностям относится следующий весьма широкий круг обязанностей:

• обеспечение внедрения и поддержания системы управления качеством;
• концентрация на управлении установленной деятельностью и на обеспечении точности и качества записей;
• обеспечение внедрения и поддержания программ первичного и последующего обучения для всего персонала, вовлеченного в процесс дистрибьюции;
• координирование и своевременная организация отзыва лекарственных средств из обращения;
• обеспечение эффективной работы с претензиями покупателей (получателей);
• утверждение поставщиков и получателей;
• утверждение передачи на аутсорсинг деятельности, потенциально влияющей на соблюдение надлежащей дистрибьюторской практики;
• обеспечение проведения самоинспекций в соответствии с установленной периодичностью и подготовленной программой, а также принятия необходимых корректирующих мер;
• хранение необходимых записей, относящихся к делегированным обязанностям;
• принятие решений относительно возвращенных, отозванных, отклоненных, признанных недоброкачественными, фальсифицированных лекарственных средств;
• одобрение возвращения лекарственных средств в категорию пригодных для реализации;
• обеспечение соблюдения любых дополнительных требований, установленных в отношении определенной продукции законодательством государств-членов.

Дистрибьютор должен иметь достаточное количество квалифицированных работников, вовлеченных в деятельность по дистрибьюции на всех ее этапах. Их количество определяется объемами выполняемых работ и требованиями законодательства государств-членов ЕАЭС.

Обучение работников дистрибьютора

Все работники, вовлеченные в деятельность по дистрибьюции, должны пройти обучение по вопросам, касающимся надлежащей дистрибьюторской практики, иметь необходимую квалификацию до начала выполнения своих должностных обязанностей.

В частности, необходимо проходить первичное и последующее обучение в соответствии с выполняемыми работниками обязанностями. Ответственное лицо должно поддерживать компетентность персонала в области надлежащей дистрибьюторской практики посредством регулярного обучения.

Дополнительно обучение должно включать аспекты идентификации продукции и предотвращения попадания в цепь поставки фальсифицированных лекарственных средств. Персонал, работающий с продукцией, в отношении которой установлены более жесткие условия обращения, должен пройти специальную подготовку. Также в организации дистрибьютора должны быть установлены соответствующие процедуры по гигиене труда и личной гигиене работников.

Требования к помещениям и оборудованию

Помещения должны быть спроектированы или приспособлены таким образом, чтобы обеспечить соблюдение требуемых условий хранения. Они должны быть защищенными, прочными и обладать достаточной вместимостью для безопасного хранения лекарственных средств и обращения с ними. Если помещение не принадлежит непосредственно дистрибьютору, оно может использоваться по договору аренды (субаренды) либо на основании иного вещного (имущественного) или обязательственного права.

Лекарственные средства должны храниться соответствующим образом в выделенных и четко обозначенных зонах, доступ в которые разрешен только персоналу, имеющему на это право. Любая система, заменяющая физическое разделение зон хранения (например, компьютеризированная система), должна обеспечивать эквивалентный уровень безопасности и быть валидирована. Лекарственные средства, в отношении которых не принято окончательное решение об обращении или обращение которых приостановлено, должны быть изолированы.

Любая фальсифицированная продукция, продукция с истекшим сроком годности, отозванная продукция, а также забракованная (отклоненная в цепи поставки) продукция должна быть немедленно физически изолирована и размещена в специально выделенной зоне, отделенной от других лекарств.

В зонах приемки и отгрузки должны быть обеспечены защита от воздействия погодных условий, адекватное разделение зон приемки, отгрузки и хранения. Необходимо обеспечить наличие охранной системы, позволяющей предотвращать неправомерное проникновение в любые помещения с контролируемым доступом. Посетители не должны находиться в помещениях без сопровождения.

Помещения и оборудование для хранения должны быть чистыми, в них не должны накапливаться пыль и мусор. Должны быть в наличии программы, документированные процедуры, записи по очистке. Помещения должны быть спроектированы и оснащены таким образом, чтобы обеспечить защиту от проникновения насекомых, грызунов или других животных. Должна быть разработана программа профилактического контроля вредителей.

Комнаты отдыха, гардеробные комнаты, душевые и туалеты для работников должны быть надлежащим образом отделены от зон хранения. Наличие пищевых продуктов, напитков, табачных изделий, а также лекарственных средств для личного использования в помещениях склада запрещено. Кроме того, должны быть в наличии соответствующее оборудование, а также регламентирующие процедуры документы. К условиям производственной среды помещения, которые могут потребовать контроля, относятся температура, освещенность, влажность и чистота в помещениях.

Необходимо выполнить первоначальное изучение распределения температуры (температурное картирование) в помещениях для хранения перед началом их использования с соблюдением условий, отражающих параметры эксплуатации.

Температурное картирование необходимо повторять в соответствии с результатами анализа рисков или в случае существенных изменений в устройстве помещения или оборудовании для контроля температуры.

Должен быть утвержден план технического обслуживания наиболее значимого для выполнения соответствующих операций оборудования. Для оперативного выявления отклонений от требуемых условий хранения необходимо использовать соответствующие системы сигнализации.

Операции по ремонту, обслуживанию, поверке и калибровке оборудования должны осуществляться таким образом, чтобы качество лекарственных средств не подвергалось негативному влиянию.

Перед началом использования компьютеризированной системы необходимо продемонстрировать с помощью валидации или верификации, что система способна получать заданные результаты точно, единообразно и воспроизводимо. Должно быть в наличии письменное детальное описание компьютеризированной системы (включая по возможности диаграммы), которое должно поддерживаться в актуальном состоянии. Ввод данных в компьютеризированную систему или их изменение должны осуществляться только ответственными работниками.

Требования к документации

Надлежащая документация является неотъемлемой частью системы качества. К документации относятся: письменные процедуры, инструкции, договоры, записи, отчеты, протоколы испытаний и другие бумажные или электронные носители информации, на которых регистрируются данные. Документация должна быть легко доступна для персонала дистрибьютора и восстанавливаема.

Обработка персональных данных работников дистрибьютора, лиц, направивших претензии, а также любых других физических лиц осуществляется в соответствии с требованиями законодательства государств-членов ЕАЭС. Текст документов должен быть однозначным, не допускающим двусмысленных толкований и ошибок. Процедуры должны быть утверждены, подписаны и датированы ответственным лицом.

Документация подлежит хранению в течение срока, установленного законодательством государств-членов, но не менее 5 лет. Персональные данные работников должны быть уничтожены или обезличены, как только их хранение перестает требоваться для целей дистрибьюции лекарственных средств.

Каждый работник должен иметь оперативный доступ к документации, необходимой для выполнения своих должностных обязанностей. Особое внимание должно уделяться использованию действующих и утвержденных в установленном порядке процедур. А именно, должны быть четко обозначены наименование и цель документа. К процедурам также необходимо применять контроль версий.

Должны сохраняться записи, относящиеся к выполнению всех действий, касающихся полученной или поставленной продукции. Записи должны включать информацию: дата, наименование лекарственных средств, количество приобретенных или поставленных лекарственных средств, наименование и адрес поставщика, получателя или грузополучателя (в зависимости от того, что применимо), а также номер серии.

Требования к процессу дистрибьюции лекарственных средств

Все действия дистрибьютора должны осуществляться таким образом, чтобы не была утрачена идентичность лекарственных средств и соблюдались требования, указанные на их упаковке. Дистрибьютор должен принимать необходимые меры для минимизации риска проникновения фальсифицированных лекарственных средств в цепь реализации.

Дистрибьюции подлежат следующие лекарственные средства:

• зарегистрированные в соответствии с законодательством государств – членов ЕАЭС;
• зарегистрированные в соответствии с актами, входящими в право Союза;
• незарегистрированные и (или) ввозимые (вывозимые) в соответствии с законодательством государств – членов ЕАЭС.

Дистрибьютор обязан получать лекарственные средства только от организаций, имеющих разрешение на осуществление деятельности по производству или дистрибьюции лекарственных средств, выданное уполномоченным органом. Дистрибьютор, приобретающий лекарственные средства у другого дистрибьютора, должен удостовериться, что поставщик лекарственных средств соблюдает требования GDP ЕАЭС и имеет лицензию.

Мероприятия по оценке и одобрению поставщиков должны быть выполнены дистрибьютором до приобретения лекарств и должны оформляться документально и периодически проверяться.

При подписании договоров с новыми поставщиками организация должна проводить надлежащую проверку поставщика с целью подтверждения его компетентности.

Особое внимание необходимо уделять следующим факторам:

• репутация и (или) надежность поставщика;
• предложения по поставке лекарственных средств, наиболее подверженных фальсифицированию;
• предложения по поставке большой партии лекарственных средств, обычно доступных только в ограниченном количестве;
• ценовые предложения, не соответствующие рыночным.

Дистрибьютор обязан удостовериться, что поставка лекарственных средств осуществляется только организациям, имеющим разрешение (лицензию).

К первоначальной и последующим периодическим оценкам выполнения указанных требований относятся следующие действия:

• получение копий соответствующих разрешений (лицензий);
• оценка подлинности сведений, содержащихся в документах, опубликованных на сайтах соответствующих органов государственной власти;
• запрос документов, подтверждающих квалификацию получателя или наличие права на осуществление деятельности, относящейся к обращению лекарственных средств на рынке ЕАЭС.

Основными задачами операции по приемке лекарственных средств являются следующие:

• проверка соответствия принимаемых лекарственных средств товаросопроводительной документации;
• проверка получения лекарственных средств от утвержденного поставщика;
• проверка отсутствия видимых повреждений, которые могли возникнуть в процессе транспортировки.

Лекарственные средства должны храниться отдельно от других продуктов, способных оказать на них влияние, и должны быть защищены от вредного воздействия света, температуры, влажности и других внешних факторов.

Транспортная тара с лекарственными средствами при необходимости должна быть очищена перед размещением лекарственных средств на хранение.

Складские операции должны обеспечивать требуемые условия хранения, а также меры безопасности.

Дистрибьюция (отгрузка) должна быть организована таким образом, чтобы лекарственные средства с меньшим сроком годности отгружались в первую очередь. Лекарства, предназначенные для уничтожения, должны быть промаркированы, храниться отдельно в специальном помещении или зоне, доступ в которые ограничен, при этом операции с ними должны осуществляться в соответствии с письменными процедурами.

Поставка лекарств должна сопровождаться документами (счет-фактура, товарно-транспортная накладная, международная накладная, инвойс, авианакладная и др.). В сопроводительных документах указываются следующие сведения: дата, наименование лекарственного средства, номер серии (партии), поставляемое количество, лекарственная форма, дозировка, наименование и адрес поставщика, наименование и адрес грузополучателя (адрес места нахождения оптового склада, если он отличается от адреса юридического лица), а также условия транспортировки и хранения.

Претензии, возврат, подозрения в фальсификации и отзыв лекарственных средств из обращения

Все претензии, случаи возврата, подозрения в фальсификации, а также отзыв лекарственных средств из обращения должны быть документально оформлены и проанализированы.

Претензии должны быть зарегистрированы с указанием следующей информации: дата получения претензии, наименование организации или фамилия, имя, отчество (при наличии) лица, предъявившего претензию, контактные данные (номер телефона и факса (при наличии), электронная почта, адрес), наименование лекарственного средства, лекарственной формы, дозировка, номер серии и (или) партии, объем, причина претензии и пр.

При этом необходимо различать (а) претензии в отношении качества лекарственных средств и (б) претензии в отношении соблюдения требований и условий дистрибьюции. Если претензия относится к качеству лекарств или предполагается наличие недоброкачественных (фальсифицированных) лекарственных средств, производитель и (или) держатель регистрационного удостоверения должны быть уведомлены об этом незамедлительно. В отношении претензий по соблюдению требований и условий дистрибьюции должно быть проведено расследование с целью установления источника (субъекта) или причины предъявления претензии.

Для работы с претензиями должно быть назначено специальное лицо. По результатам расследования и анализа в отношении претензий при необходимости должны быть предприняты соответствующие меры, включая корректирующие и предупреждающие действия.

Операции с возвращенными лекарствами должны осуществляться в соответствии с документированными процедурами, основанными на оценке рисков, с учетом специфики лекарственных средств.

Те лекарства, которые ранее были отгружены, могут быть возвращены в категорию пригодных для поставки только, в том случае, если выполнены все следующие условия:

• целостность вторичной (потребительской) упаковки лекарственных средств не нарушена, отсутствуют следы повреждений, отсутствует маркировка, непредусмотренная производителем, срок годности не истек, продукция не отозвана из обращения;
• получатель представил документы, подтверждающие соблюдение специальных условий хранения и транспортировки;
• лекарственные средства были проверены и оценены компетентным лицом, назначенным для выполнения данных действий;
• дистрибьютор располагает доказательствами того, что лекарственные средства были поставлены данному получателю (согласно приложенным копиям соответствующих сопроводительных документов): номер серии и (или) партии совпадает с указанным в документах, отсутствуют основания полагать, что данные лекарственные средства фальсифицированы.

Лекарственные средства, требующие особых температурных условий хранения, могут быть возвращены в категорию пригодных для поставки, если имеются документальные доказательства того, что они хранились и транспортировались в надлежащих условиях в течение всего времени.

Дистрибьютор должен незамедлительно информировать Росздравнадзор, а также держателя регистрационного удостоверения лекарственного препарата о случае выявления фальсифицированного продукта или о наличии подозрений в фальсификации. Фальсифицированные лекарственные средства, обнаруженные в цепи реализации, должны быть незамедлительно физически изолированы и помещены на хранение отдельно от другой продукции в специально выделенном помещении или зоне, доступ в которые ограничен.

Эффективность действий по отзыву лекарственных средств из обращения должна регулярно оцениваться (не реже чем 1 раз в год). Должна существовать возможность инициировать действия по отзыву из обращения лекарственных средств в кратчайшие сроки в любой момент времени.

Деятельность, передаваемая на аутсорсинг при дистрибуции и самоинспекции

Любая деятельность, на которую распространяются GDP ЕАЭС, переданная на аутсорсинг, должна быть надлежащим образом определена и согласована, должна контролироваться во избежание разночтений, способных привести к нарушению сохранности лекарств. Должен быть заключен письменный договор между дистрибьютором-заказчиком и исполнителем, в котором четко определены обязанности каждой из сторон.

Заказчик должен убедиться в компетентности исполнителя для выполнения обязательств по договору и обеспечить соблюдение исполнителем требований надлежащей дистрибьюторской практики посредством установления в договоре соответствующих условий и проведения проверок. Заказчик предоставляет исполнителю всю информацию, необходимую для выполнения деятельности, переданной на аутсорсинг.

Исполнитель должен иметь необходимые помещения и оборудование, документированные процедуры, знания и опыт, а также квалифицированный персонал для надлежащего выполнения работ (услуг) по договору. Исполнитель не должен осуществлять какие-либо действия, которые могут привести к потере качества лекарственных средств заказчика.

Исполнитель должен сообщать заказчику любую информацию, относящуюся к качеству лекарственных средств заказчика, в соответствии с условиями договора.

Самоинспекции должны проводиться для контроля за внедрением и соблюдением требований GDP ЕАЭС, а также с целью разработки необходимых корректирующих мер. У дистрибьютора должна быть внедрена программа проведения самоинспекций, охватывающая в рамках определенного периода все аспекты надлежащей дистрибьюторской практики, требований законодательства государств-членов, руководств и процедур. Самоинспекции могут быть разделены на несколько самостоятельных проверок, охватывающих отдельные стороны деятельности организации.

Результаты самоинспекций должны оформляться документально. Отчеты должны содержать всю информацию, полученную в ходе инспекции. В случае выявления недостатков или отклонений необходимо выяснить их причину, а также разработать и документально оформить корректирующие и предупреждающие действия и проконтролировать их выполнение.

Транспортировка лекарственных средств при их дистрибуции

Дистрибьютор, поставляющий лекарственные средства, обязан осуществлять транспортировку в условиях, обеспечивающих их сохранность и целостность, защиту от воздействия факторов окружающей среды, соблюдение необходимого температурного режима (условий хранения), а также защиту от фальсификации.

Требуемые условия хранения лекарственных средств должны соблюдаться в течение всего времени транспортировки в соответствии с указаниями производителя или информацией на упаковке.

В случае возникновения таких отклонений, как нарушение температурного режима или порча лекарственных средств в процессе транспортировки, информация о них должна быть сообщена отправителю и получателю. Должна быть разработана и документально оформлена процедура, определяющая порядок действий при возникновении отклонений и расследовании данных фактов.

Транспортное средство и его оборудование, используемые для транспортировки лекарственных средств, должны содержаться в чистоте и подвергаться очистке и уборке по мере необходимости. Также должны быть разработаны письменные процедуры по обслуживанию и эксплуатации транспортных средств и оборудования. Лекарственные средства должны быть доставлены по адресу, указанному в документах на поставку, и переданы непосредственно в помещение получателя и не должны оставляться в каких-либо других помещениях.

Для организации экстренных доставок в нерабочие часы должен быть назначен специализированный персонал, действующий на основании документированных процедур. При этом ответственность за соблюдение условий транспортировки лекарственных средств возлагается на дистрибьютора.

Кроме того, лекарства должны транспортироваться в транспортной таре, которая не оказывает негативного влияния на их качество и обеспечивает надежную защиту от внешнего воздействия, в том числе предотвращает возможность контаминации. Выбор транспортной тары и упаковки должен основываться на требованиях к условиям хранения и транспортировки лекарств. Информация на транспортной таре должна обеспечивать возможность идентификации содержимого и источник его происхождения.

При транспортировке лекарств, требующих особого обращения дистрибьютор должен обеспечить безопасный и защищенный от неправомерного доступа режим транспортировки.

Для обеспечения требуемых условий транспортировки при транспортировке термолабильных лекарственных средств должны быть использованы специальное оборудование или средства (изотермическая упаковка, контейнеры), а также транспортные средства, обеспечивающие поддержание требуемого температурного режима.

По запросу получателя должны быть представлены данные, подтверждающие соблюдение температурного режима при хранении и транспортировке термолабильных лекарственных средств. Хладоэлементы в изотермических контейнерах должны быть размещены таким образом, чтобы отсутствовал прямой контакт с лекарственными средствами.

Таким образом, GDP ЕАЭС довольно детально описывает требования к осуществлению дистрибьюторской деятельности. Также нельзя не отметить, что Росздравнадзор в своем приказе от 27.04.2021 № 1043 установил, что GDP ЕАЭС включает в перечень правовых актов и их отдельных частей (положений), содержащих обязательные требования, соблюдение которых оценивается при проведении мероприятий по контролю в рамках отдельного вида государственного контроля (надзора). Таким образом, данный документ является неотъемлемой частью правовых актов, регулирующих действия дистрибьюторов лекарств на российском рынке.

Основные проблемы, связанные с дистрибьюцией лекарств в России

Помимо контроля за качеством и порядком дистрибьюции лекарство стороны Росздравнадзора, дистрибьюторы также довольно активно контролируются ФАС России. В особенности, если крупные фармкомпании признаются хозяйствующими субъектами, занимающими доминирующее положение.

Так, ФАС России поясняется, что процесс работы с контрагентами, а также коммерческие условия, включающие объемы поставок, ассортимент товаров, цены, условия оплаты, размеры и условия предоставления скидок и премий должны быть подробно изложены в соответствующем документе (торговой политике) хозяйствующего субъекта, занимающего доминирующее положение.

ФАС России допускает обоснованное разделение хозяйствующим субъектом, занимающим доминирующее положение, условий работы с контрагентами. Если такие условия экономически обоснованы, например:

• при большем объеме закупок товара в натуральном выражении цена за единицу товара может быть ниже цены товара, закупаемого меньшими партиями;
• при расчетах по предоплате цена за товар может быть ниже цены при предоставлении коммерческого кредита;
• при закупках товара со склада либо неликвидного товара цена может быть снижена.

ФАС России не рекомендует включать в условия работы с контрагентом требование о предоставлении подробных прогнозов закупок лекарственных препаратов, предназначенных для участия контрагента в госзакупках, с указанием регионов планируемых поставок.

Во-первых, контрагент не может обладать информацией о результатах торгов до их проведения, а во-вторых, такая информация может использоваться для координации поставок на торгах и недопущения одновременного участия нескольких определенных контрагентов в одних торгах. ФАС России исходит из того, что хозяйствующие субъекты, в большинстве случаев самостоятельно осуществляют планирование своей деятельности исходя из информации о прошлых и прогнозируемых объемах потребностей государственных заказчиков в лекарственных препаратах и проводимых торгах в течение календарного года (в том числе используя информацию о количестве больных, получающих лекарства).

При этом ФАС России не исключает систематическую проверку хозяйствующим субъектом, занимающим доминирующее положение, контрагентов на предмет соответствия условиям торговой политики. Наличие и соблюдение детально изложенных условий работы с контрагентами значительно снижает антимонопольные риски^[3].

Также важно отметить, что дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Сегодня же ситуация несколько изменилась, в том числе в силу государственного регулирования цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП)^[4]. В условиях экономической нестабильности именно дистрибьюторы первыми ощутили финансовое давление. Кроме того, в 2020 году бизнес во всем мире столкнулся с проблемами в поставках: из-за COVID-ограничений разрушались логистические цепочки. Производители фармацевтических препаратов, в том числе, ужесточили условия сотрудничества с дистрибьюторами. В частности, увеличили количество договоров по предоплате или сократили срок отсрочки платежа. Отголоски указанного периода фактически присутствуют и в настоящее время. Кроме того, ввиду введения постановлением Правительства №1 289 от 30.11.2015 механизма «третий лишний» с исключением заявок иностранных производителей при подаче заявок двух российских производителей лекарств, ряд производителей вынуждены были осуществить локализацию производств в России, в том числе с помощью национальных дистрибьюторов^[5].

Также, проанализировав соответствующие требования к дистрибуции лекарств в России, можно рекомендовать дистрибьюторам уделять особое внимание внутреннему аудиту качества и системе обучения GDP. Фактически нарушение требований GDP будет являться грубым нарушением лицензионных требований со стороны дистрибьютора. Такое нарушение в силу ч. 4 ст. 14.1 КоАП РФ (осуществление предпринимательской деятельности с грубым нарушением требований и условий, предусмотренных специальным разрешением (лицензией)), влечет наложение административного штрафа:

• на лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, в размере от 4000 до 8000 рублей или административное приостановление деятельности на срок до 90 суток;
• на должностных лиц – от 5 000 до 10 000 рублей;
• на юридических лиц – от 100 000 до 200 000 рублей или административное приостановление деятельности на срок до 90 суток.

В настоящей статье рассмотрены основные особенности правового регулирования дистрибьюции лекарственных средств. При этом на каждом из этапов дистрибьюции могут возникать различные вопросы, связанные с правовым регулированием хранения, транспортировки, поставок, обеспечением качества лекарств и др., которые необходимо решать исходя из требований GDP ЕАЭС и внутрикорпоративных стандартов и соглашений, принятых на их основе.

___________________

^[1] Логистика от фармдистрибьютора: анализируем преимущества, развеиваем мифы. О. Купленский // «Фармацевтический вестник». 23.01.2020.

^[2] Сайт Pharma Group.

^[3] Рекомендации ФАС России по разработке и применению коммерческих политик хозяйствующими субъектами, занимающими доминирующее положение на рынках лекарственных средств и рынках медицинских изделий. Одобрены Президиумом ФАС России 17.06.2015.

^[4] Фармацевтические дистрибьюторы, как одни из участников информационного потока на фармацевтическом рынке. М.М. Нерсесян, С.А. Михайлова // «Современные проблемы науки и образования». 2015. № 2 (часть 2).

^[5] Особенности дистрибуции фармацевтической продукции в России. А.Ю. Родионова // Journal of Economy and Business, № 4-2 (74). 2021. С 113.

31 марта 2023 г.

Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media

Контент подготовлен нейросетью, которая анализирует тысячи источников в режиме реального времени. Факты проверил редактор Skillbox Media.

Дистрибьютор — компания, которая осуществляет перемещение товаров или услуг от производителя к конечным потребителям или другим посредникам в цепочке поставок.

Дилер — посредник, который заключает договор с производителем для продажи его товаров или услуг на определённой территории, получая права на маркетинг и продвижение продукции.

Многие путают дилеров и дистрибьюторов, потому что тот и другой занимаются распределением товаров производителя. Но это разные понятия. В статье рассказываем:

• чем занимается дистрибьютор;
• чем занимается дилер;
• чем дилер отличается от дистрибьютора;
• как стать дистрибьютором.

---

Дистрибьюторы выступают посредниками между производителями и рынком. Они приобретают товары у производителей или поставщиков, занимаются их хранением, упаковкой и маркировкой, а затем осуществляют их продажу или распределение через различные каналы сбыта.

Дистрибьюторы пользуются логистическими возможностями для управления запасами, ускорения доставки и обеспечения эффективности поставок.

Они решают разнообразные задачи, чтобы эффективно распределять товары и удовлетворять потребности клиентов. В их обязанности входят:

• Закупка и снабжение. Дистрибьюторы закупают товары напрямую у производителей или поставщиков: проводят переговоры, осуществляют контроль качества и определяют оптимальные условия поставки.
• Хранение и логистика. Дистрибьюторы обеспечивают эффективное хранение товаров, управление складскими запасами и логистическими операциями, чтобы гарантировать своевременную доставку и минимизировать затраты на логистику.
• Маркетинг и реклама. Дистрибьюторы ведут маркетинговую и рекламную работу для продвижения товаров на рынке: разрабатывают маркетинговые стратегии, проводят рекламные кампании и улучшают видимость продуктов на полках магазинов.
• Поддержка клиентов. Дистрибьюторы предоставляют клиентам поддержку и консультации относительно продуктов и их использования. Они также отвечают на вопросы, обрабатывают претензии и обеспечивают высокий уровень обслуживания клиентов.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьюторы могут отвечать за создание и поддержание фирменного стиля в торговых точках, связанных с продукцией или услугами, которые они распространяют. Они организуют создание привлекательного дизайна витрин, оформление полок и дисплеев, размещение рекламных материалов и представление продукции в соответствии с брендом производителя. Оформление торговых точек в фирменном стиле улучшает узнаваемость бренда и создаёт положительное впечатление у потребителей.

Дилер — это компания или физическое лицо, которое заключает соглашение с производителем или поставщиком с целью продажи и распространения его товаров или услуг.

Дилер может быть официальным представителем производителя или независимым посредником. Его основная задача заключается в том, чтобы эффективно передавать товары от производителя потребителю, обеспечивая покупателям доступ к необходимым товарам, а производителям — широкий охват рынка.

Дилеры выполняют несколько ключевых функций:

• Закупка товаров. Дилеры закупают товары у производителей или оптовых поставщиков по специальным ценам. Дилер должен следить за тенденциями рынка, анализировать спрос и предложение, чтобы принимать обоснованные решения о закупке.
• Хранение и логистика. Дилеры обычно хранят приобретённые товары до момента их продажи на складских помещениях. Дилер отвечает за эффективную логистику, включая управление запасами, упаковку, маркировку и доставку товаров до конечных потребителей.
• Маркетинг и реклама. Дилеры активно привлекают внимание к продаваемым товарам и услугам с помощью различных маркетинговых и рекламных кампаний. Они разрабатывают стратегии продвижения, создают рекламные материалы, проводят промоакции и сотрудничают с другими участниками розничной торговли, чтобы продвигать товары на рынке.
• Продажи и обслуживание клиентов. Дилеры занимаются непосредственной продажей товаров конечным потребителям. Они создают удобные точки продаж, обучают персонал, консультируют покупателей и предоставляют послепродажное обслуживание. Дилеры также могут предлагать гарантии и обеспечивать техническую поддержку.

Дилеры играют важную роль в распространении продукции и обеспечении присутствия бренда на рынке. Поскольку функции дилеров и дистрибьюторов похожи, их часто путают.

Роли и функции дилера и дистрибьютора в процессе распределения товаров различны, хотя их задачи могут пересекаться.

Различия в договорных отношениях. Основное отличие дилера от дистрибьютора — в форме договорных отношений с производителем.

Дилер заключает договор с производителем для продажи его товаров или услуг на определённой территории. Дистрибьютор также заключает договор с производителем, но его роль более широкая — он обеспечивает перемещение товаров от производителя к другим посредникам или конечным потребителям.

Различия в объёме закупок. Дилеры обычно закупают товары в относительно небольших объёмах, так как работают с определённым ассортиментом товаров или конкретным брендом на ограниченной территории.

Дистрибьюторы, напротив, закупают товары в значительно больших объёмах, так как их задача — обеспечить поставку товаров на более широкой территории и к различным точкам продажи.

Различие в размере территории. Дилеры обычно имеют право продавать товары производителя в ограниченной территориальной зоне. Они фокусируются на продаже продукции этого конкретного производителя и могут иметь эксклюзивные права на продажу на своей территории.

Дистрибьюторы, напротив, обычно работают на большей территории и предлагают более широкий ассортимент товаров от разных производителей. Они занимаются перемещением товаров от производителя в различные точки продажи или к посредникам.

Различия в функциях и сфере ответственности. Дилеры обычно активно продвигают продукцию производителя на своей территории, занимаются продажами, оформлением заказов, обслуживанием клиентов и созданием долгосрочных отношений с ними.

Дистрибьюторы выполняют более широкий спектр функций. Они закупают товары у производителей, занимаются их хранением, логистикой и распределением. Они могут предлагать услуги маркетинга и рекламы, а также поддерживать связь с другими посредниками и точками продажи.

Если коротко, дилеры и дистрибьюторы различаются по форме договорных отношений с производителем, территории работы, ассортименту продукции, функциям и сфере ответственности. Понимать эти различия важно для того, чтобы уметь определять, к кому именно потребитель или бизнес обращается за покупкой товаров или услуг.

Дистрибуция может стать интересным и перспективным делом. Вот пошаговое руководство, которое поможет вам начать работать дистрибьютором.

Шаг 1: Исследование рынка и выбор отрасли. Первый шаг — исследование рынка и выбор отрасли, в которой вы хотите стать дистрибьютором.

Определите свои интересы, опыт и навыки, чтобы выбрать отрасль, которая вам близка. Исследуйте потенциал рынка, конкурентов и спрос на продукты или услуги, которые вы собираетесь распространять.

Шаг 2: Установление контактов с производителями. Следующим шагом будет установление контактов с производителями, чьи товары или услуги вы хотите распространять.

Используйте различные источники, такие как выставки, онлайн-платформы, бизнес-сети и рекомендации, чтобы найти подходящих производителей. Свяжитесь с ними, расскажите о намерениях и выразите заинтересованность в том, чтобы стать дистрибьютором их товаров.

Шаг 3: Проведение переговоров и заключение договора. Когда вы нашли потенциальных производителей, переходите к проведению переговоров и заключению договора.

Обсудите условия сотрудничества: цены, объём поставок, территориальные права, условия оплаты и длительность контракта. Обратите внимание на детали и убедитесь, что условия договора соответствуют вашим потребностям и целям.

Шаг 4: Разработка маркетинговой стратегии. Разработка маркетинговой стратегии — важный шаг для дистрибьютора.

Определите свою целевую аудиторию, изучите её потребности и предпочтения, и разработайте стратегию, которая позволит вам продвигать продукцию. Рассмотрите различные маркетинговые методы: рекламу, PR-деятельность, онлайн-продвижение и участие в выставках.

Шаг 5: Создание инфраструктуры и логистики. Для успешного распространения продукции производителя вам понадобится создать соответствующую инфраструктуру и организовать логистику.

Обеспечьте наличие склада или хранилища для хранения товаров, организуйте систему доставки и логистики, чтобы эффективно поставлять товары клиентам. Убедитесь, что у вас есть ресурсы для эффективной работы.

Шаг 6: Установление долгосрочных отношений с клиентами. Наконец, важным аспектом работы дистрибьютора является установление долгосрочных отношений с клиентами.

Предоставляйте клиентам качественные услуги, обрабатывайте их запросы и претензии, стремитесь к их удовлетворённости и постоянству сотрудничества. Стремитесь к тому, чтобы завоевать доверие и поддерживать взаимовыгодные отношения с клиентами. Это позволит обеспечить стабильный рост вашего дистрибьюторского бизнеса.

Следуя этому пошаговому руководству, вы можете начать работать дистрибьютором. Важно быть настойчивым, предприимчивым и готовым к трудностям.

• Дистрибьютор занимается покупкой товаров у производителя и их распределением по различным точкам продажи, посредникам или конечным потребителям.
• Дилер работает в сотрудничестве с производителем, продвигая и продавая его товары на определённой территории, обслуживая клиентов и создавая долгосрочные отношения с ними.
• Основные различия между дилером и дистрибьютором — в форме договорных отношений (дилер работает непосредственно с производителем, в то время как дистрибьютор может распространять товары нескольких производителей), территориях работы и ассортименте продукции (дилеры обычно работают на ограниченной территории и фокусируются на продаже продукции конкретного производителя, в то время как дистрибьюторы могут работать на более широкой территории и предлагать более широкий ассортимент товаров).
• Чтобы стать дистрибьютором, необходимо исследовать рынок, выбрать отрасль, установить контакты с производителями, провести переговоры и заключить договор, разработать маркетинговую стратегию, создать инфраструктуру и логистику, а также установить долгосрочные отношения с клиентами.

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше