Розничная цена руководство

Розничная
цена,
по которой товар реализуется населению.

Предназначена
для покрытия издержек, расходов, связанных
с продажей продукции населению, и
получением прибыли от данного вида
деятельности.

Порядок
формирования роз цен регламентируется
главой 5 Инструкции. В ней установлено,что
РЦ опр-ся через суммирование опт цены
и торг надбавки в размере определенном
с учетом конъюнктуры рынка за исключением
товаров согласно приложению 1 данной
Инструкции.

Торг
скидки опр-ся в % к розн цене. Прим-ся
при фиксации цен гос-м или в случае
согласования с п/п изготовителем конечной
розн цены.

Розничная
цена может быть :

Фиксированная
цена
устанавливается
гос-ми органами ЦО(на социально-значимую
продукцию). Свободная
цена
формируется
розн торговым п/п исходя из отпускной
цены п/п произв-ля и торговой надбавки,
включая оптовую надбавку.

Розничные
цены формируются п/п исходя из:

• отпускной
  цены предприятия-производителя или
  цены импортера без налога на добавленную
  стоимость;

• оптовой
  надбавки (при закупке их на территории
  республики у оптовых поставщиков);

• торговой
  надбавки (розничной надбавки, которая
  определяется как разница между торговой
  и оптовой надбавками), определяемой
  субъектом хозяйствования исходя из
  плановых издержек обращения, установленных
  налогов, неналоговых платежей и прибыли,
  взимаемой к отпускной цене
  предприятия-производителя или импортера,
  но не выше 30 процентов с учетом оптовой
  надбавки независимо от количества
  участвующих посредников.

Розничная
надбавка
включает следующие части:

1. издержки
   обращения,
   состоящие из расходов на оплату труда
   торговых работников, амортизации
   основных произв-х фондов, расходов на
   хранение, транспортировку, упаковку
   продукции, расходов на тару, рекламу,
   налогов и неналоговых платежей,
   включаемых в себестоимость, отчислений
   на социальные нужды, потерь в пределах
   установленных норм;

2. прибыль,
   определенной с учетом денежных средств
   на развитие материально-технической
   базы (фонд накопления), образование
   фонда для социальных нужд предприятия
   (фонд потребления), налогов, отчисляемых
   с прибыли, взносов на создание резервного
   фонда;

3. налоги
   и неналоговые платежи,
   выделяемые отдельными элементами в
   структуре цены;

4.
отчисления
на пополнение собственных оборотных
средств,
отчисляемые торговыми предприятиями
независимо от формы собственности в
размере 6% валового дохода, причем данный
процент валового дохода не подлежит
налогообложению.

Алгоритм
расчета оптовой и розничной цены:

9.Порядок формирования цен на импортную продукцию.

Модели
цен на импортную продукцию по действующему
законодательству различаются в зав-ти
от страны происхождения товара и его
исп-ия.

1
модель

1. В
   зав-ти от страны происхождения товара

• Если
  товар ввезен с территории РФ, то косвенные
  налоги (НДС, акциз) уплачиваются в стране
  импортера ,те РБ не позднее -20 числа
  месяца следующего за месяцем принятия
  на учет ввезенных товаров

• Если
  товар ввезен с территории гос-в СНГ то
  акцизы и НДС до их реализации не уплач-ся
  , кроме товаров подлежащих маркировке
  акцизными марками

• Во
  всех остальных случаях НДС и акцизы
  уплач-ся еа границе до ввоза в РБ

1. Кроме
   того в зав-ти от страны происхождения
   дифференцируются ставки таможенных
   пошлин:

• Товары
  ввезенные с территории стран в отношениис
  которыми РБ применяет режим свободной
  торговли таможенными пошлинами не
  облагаются

• По
  товарам, ввезенным из стран с режимом
  мах благоприятствущим в торгово-экономических
  отношениях таможенные пошлины взимаются
  по утвержденным ставкам

• Товары
  из развивающихся стран облагаются
  пошлиной в размере 75%

• Товары
  ввезенные из менее развитых стран
  таможенными пошлинами не облагаются

• Товары
  из остальных стран, страна происхождения
  к-х не указана пошлины взимаются в
  двойном размере

Могут
применяться след ставки таможенных
пошлин:

• Специфические
  (на ед облагаемого товара)

• Адвалорные
  (в % к таможенной ст-ти )

• Комбинированные
  (напр 10% но не менее 30 евро за штуку)

2
модель

В
зав-ти от целей исп-я :

Форм-е
цен зависят от того, что предназначен
ли товар для непосредственного потр-ля
гражданами или для иных целей.

Отпускная цена
для послед-й реализации юрлицам и ИПдля
собственного пр-ва

Отпускная цена
для реализации населению

Контрактная цена

1. Таможенные
   платежи

2. Транспортные
   расходы

3. Иные
   расходы связ-е с вып-м установленных
   законодательством требований при
   импорте товаров (въезд в зону таможенного
   контроля , оформление обязательных
   наскортов-сделок)

4. Расходы
   по страхованию

5. %
   по кредитам

Прибыль с учетом
конъюнктуры рынка

Надбавка, уровень
к-й не более 30 % от суммы перечисленных
расходов

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Устанавливая цены на товары без предварительного анализа рынка, спроса, конкурентов и покупательской способности вы рискуете обанкротится. Чтобы работать на прибыль нужно понимать, откуда берется розничная цена и почему правильно организованная распродажа товаров по цене ниже закупочной никогда не приводит к убыткам.

Что закладывать в цену в розничной торговле?

На формирование розничной цены основное влияние оказывают: себестоимость товара; затраты на его доставку от производства до конечного покупателя; соотношения спроса к объему предложения продукта на рынке; уникальность предложения; НДС; покупательская способность.

На стихийных рынках и сельских ярмарках до сих пор популярно формирование цены по принципу умножения закупочной оптовой стоимости на два. Купили по 100 р., продали по 200 р., вроде и не в убытке. Но это редко работает в ритейле, когда 100% наценка не окупает затраты на доставку, аренду торговых площадей, НДС и других расходов.

В розничную цену следует закладывать закупочную и затраты на доставку. Далее, уместной будет наценка на уникальность товара, когда покупатели просто не имеют возможности купить предлагаемый продукт в другом месте. Но важно учесть и то, достаточно ли востребован оцениваемый продукт и есть ли у клиентов возможность платить за него столько, сколько указано на ценнике. Дополнительно в сумму включается НДС, рассчитываемый по классической формуле. И только после анализа рынка, конкурентов, изучения аудитории, создания стратегического плана продаж и прочих факторов собирается итоговая цифра на ценнике.

Как оценивать эффективность ценообразования?

Эффективность цен нуждается в постоянном мониторинге. При снижении покупательской способности аудитории, курса валют, инфляции и прочих проявлениях изменения состояния рынка ценники подлежат корректировке. Кроме того, существуют и субъективные факторы, при фиксации которых торговая точка должна во избежание сильного снижения прибыльности менять цены товаров.

ОЦЕНКА РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Не всегда покупатель пойдет туда, где дешевле. Следовательно, незапланированное уменьшение потока клиентов не повод менять ценники. Иногда гораздо эффективнее работает: улучшение качества сервиса; расширение целевой аудитории; расширение географии доставки; изменение стратегии продвижения.

Поэтому для эффективного анализа нужно не только наблюдать процессы, но и понимать причины их возникновения. Так, рост цены на товар может быть воспринят клиентом как стимул срочно его купить, ведь «раз дорожает, значит, разбирают быстро». Снижение цены, наоборот, в ряде случаев приводит к негативным последствиям, особенно, в продажах товаров высокого ценового сегмента, ЦА которых принимает его с мыслью: «Дешевеет, значит, не берет никто».

ОЦЕНКА ЦЕН КОНКУРЕНТОВ

В розничной торговле товарами широкого спектра потребления особенно важно внимательно отслеживать цены конкурентов. Особенно это касается товаров, которые хорошо продаются. Иногда даже небольшое снижение цен конкурента на горошек для «Оливье» в преддверии Нового года может помочь ему увести у вас львиную долю покупателей, которые кроме горошка купят в его торговой точке и прочие необходимые товары к праздничному столу, причем даже если цены на них будут гораздо выше ваших.

ОЦЕНКА РЫНКА ПОСТАВЩИКОВ / ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

При наличии должного спроса на продукт можно смело поднимать его цену перед тем, как производитель решит отказаться от его производства. Причин для отказа может быть масса – от перехода к производству усовершенствованной версии и до закрытия производственных мощностей. Крупные ритейлеры помимо мониторинга цен конкурентов следят и за ценами производителей сырья для товаров, закупаемых ими под розничную реализацию, чтобы всегда быть «в теме».

Самые популярные стратегии ценообразования в розничной торговле

Их две: EDLP и H/LP.

Стратегия EDLP заключается в поддержании стабильно низкой цены. Она отлично работает во многих торговых сетях с большим покупательским потоком. Примером таковой является сеть супермаркетов «АТБ» (Украина). Распространение точек продаж и стабильно низкие цены на овощи, фрукты и продукты первой необходимости делает ритейлера одним из лидеров розничного продуктового рынка в ряде регионов страны.

Стратегия H/LP – разумная динамика цен между отметками: «сильно дешево» и «очень дорого». Не менее эффективная стратегия для отечественного рынка. Лучше всего, планируя продажи в соответствии с этой стратегией, увеличивают продажи так называемые «магазины единой цены». В качестве примера можно взять сеть FIX Price, в ассортименте которой богатейший выбор товаров с единым ценником. Как правило, клиент, который видит некий товар, стоящий намного дешевле чем в соседней торговой точке, усыпляет бдительность и верит, что тут дешевле все. На самом же деле около половины товарных позиций продаются с существенной наценкой. За счет правильного баланса сеть и развивается.

Основные способы ценообразования

Если стратегий розничного ценообразования всего две, то способов, то есть векторов ориентации предприятия розничной торговли, три: по издержкам; по спросу; по рынку.

Первый способ ценообразования по издержкам популярен в торговле продуктами, бытовой химией, предметами первой необходимости. Конкуренция в нише высокая, поэтому формировать ценники по затратам на закупку, доставку, хранение и реализацию товара рентабельнее.

Формировать цену в зависимости от спроса уместно в нише одежды, обуви, автомобильных товаров, спортивного инвентаря. Сезонно спрос на те или иные товары ниши меняется, а также на него могут повлиять особые события. Так, Олимпиада 2014 года разительно подняла спрос на спортивную одежду и обувь с символикой соревнований, что стимулировало и рост цен в сегменте.

Ориентир на рынок означает, что цена на продукт собирается в соответствии с ценами товаров-заменителей и сопутствующих товаров. Некоторые магазины бытовой химии используют эту стратегию, выводя на рынок новые для покупателя продукты.

Пример торговой сети с грамотным подходом к формированию розничных цен:

Сеть продуктовых супермаркетов «Магнит» работает по стратегии H/LP. При поддержании единой низкой цены на основные группы товаров, ритейлер предлагает с ряд товаров с меньшим уровнем спроса, но более высокими ценами. Очевидна грамотная ориентация на спрос, что доказывает и расположение торговых точек (чаще всего в спальных районах, в местах средней проходимости). Заметны также результаты регулярного мониторинга конкурентов, что отражается в положительную для покупателя сторону на ценниках продуктов, ассортимент которых в конкурентных торговых сетях уменьшается.

Цена товара складывается из затрат (финансовых, ресурсных) на его доставку до конечного потребителя. Изменяться цена товара может в зависимости от изменения его ценности, спроса, экономической ситуации и множества других факторов. И для правильного формирования цены следует проводить регулярный мониторинг лояльности аудитории, действий конкурентов и состояния экономической среды рынка. Единой формулы ценообразования для розницы не существует, на каждую группу товаров оказывают влияния отличные факторы, которые и вносят свои корректировки в цифру на ценнике.

Никто не станет спорить, что правильно установленная цена — залог успешных продаж. Хорошо, но что значит правильная? На пути к оптимальной стоимости розничные продавцы совершают немало ошибок, которые сильно влияют на выручку и другие показатели. А все от незнания теории и основ ценообразования. О них сегодня и поговорим.

Статья представлена в виде наглядных примеров в формате “неправильно” и “как было надо”. Поехали.

Ошибка 1 — ориентироваться только на себестоимость товара

Самый распространенный случай. Обычно новоиспеченный предприниматель поступает так: считает себестоимость товара, определяет точку безубыточности, прикидывает примерные объемы и начинает продавать. Ну как начинает: продажи идут не очень, хотя вроде все сделано правильно.

Как надо было

При формировании цены нужно опираться не только на финансовые показатели. Точка безубыточности и рамки рентабельности — это, конечно, хорошо. Во всяком случае направление верное. Однако этого мало: существует рынок, на котором вовсю орудуют конкуренты. Соответственно, есть ожидаемая рыночная цена. Если ваши расценки сильно выходят за ее пределы, продажи могут упасть.

Цена отличается в большую сторону, никто не купит из экономии. Зачем переплачивать, если тот же товар за углом стоит немного дешевле! Слишком низкая цена тоже не есть хорошо: она вызывает подозрения и сомнения в качестве и подлинности товара. Выход из обеих ситуаций есть, об этом — следующий пункт.

Ошибка 2 — необоснованно низкая или высокая цена

Пунктом выше мы разобрались: цена на товар должна находиться в пределах рыночных норм. Если хотите выйти за эти рамки (часто это необходимо — например, для распродажи неликвида) — обоснуйте покупателям такой подход. Нередко предприниматели этого не делают.

Как надо было

Чрезмерно низкую цену можно обосновать акцией, распродажей или дисконтной программой. К этому все привыкли, и никто не станет задаваться вопросом “а почему тут так подозрительно дешево?”. Высокая цена тоже не проблема. Скажите, где бы вы купили брендовую одежду: на вещевом рынке или в фирменном магазине, где она может стоить в несколько раз дороже? Скорее всего, вы выберете второй вариант. Покупать “Адидас” в переходе метро — сомнительное предприятие. Лучше переплатить, но приобрести оригинальную вещь, которая прослужит верой и правдой долгие годы. Все это — пример обоснования высокой (выше среднерыночной) цены.

Есть еще примеры. Высокие цены можно оправдать хорошим уровнем сервиса, технической поддержкой или чем-то еще. Даже обстановка в магазине играет не последнюю роль. Чистый и уютный торговый зал, приветливый персонал, приятная музыка — все это позволяет продавать дороже. В разумных пределах, разумеется.

Ошибка 3 — ориентироваться только на рыночные цены

Есть и другая крайность. Открывая магазин, предприниматель ориентируется исключительно на цены конкурентов. Он обходит десяток-другой подобных своему магазинов, переписывает цены на товары, после чего устанавливает цены по принципу “не меньше самых низких и не больше самых высоких”. Золотая середина, так сказать, по идее должно сработать.

Оно и срабатывает: покупатели ходят толпами, товар расходится, как веники в банный день. А в конце отчетного периода оказывается, что магазин ушел в жесткий минус. Оказывается, все это время вы торговали себе в убыток. Оборотки вроде бы много, но после выплаты зарплаты сотрудникам, аренды помещения и налогов денег не остается вообще, да еще и должны остались.

Как надо было

Для понимания: у всех магазинов разные поставщики, обороты и накладные расходы. Простейший пример: если магазин находится в собственности владельца, накладных издержек у него меньше, чем у такого же магазина в арендуемом помещении. Это значит, что он может держать более низкие цены.

Сетевики берут товар такими объемами, что одиночкам и не снилось. Из-за этого поставщики снижают цены до минимума. Издержек опять же меньше. Кто пробовал торговать в продуктовой рознице, знает: розничные цены у какого-нибудь “Красного&Белого” ниже, чем закупочные у поставщика.

Именно по этой причине цены надо считать. Формул много, но для начала хватит самой примитивной. Сначала вам нужно определить точку безубыточности: сумму денег, которая нужна на покрытие ежемесячных расходов магазина. Включите сюда все затраты: покупку партий товара, регулярные платежи, зарплату сотрудников и все остальное. Не упускайте ничего: даже покупка питьевой воды для персонала должна быть включена в статью “расходы”.

Полученную цифру делим на среднегодовое число дней в месяце — 29,3. Это будут дневные продажи. Если выручка в день меньше этого числа, месяц вы закроете с убытками.

Дальше самое сложное — собственно, ценообразование. Для простоты понимания предположим, что вы продаете один единственный товар — например, ржаной хлеб. Допустим, точка безубыточности — 100 тысяч рублей. Закупочная цена хлеба — 10 рублей за буханку. Планируемая норма продаж — 100 буханок в день. Считаем:

100000:29,3=3412

Это дневная выручка. Ее надо поделить на число продаж в день:

3412:100=34,12

Это розничная цена одной буханки, при которой будет достигнута точка безубыточности. Меньше, чем за такую стоимость, хлеб продавать нельзя, даже если у конкурентов дешевле.

Анализ расчета точки безубыточности 

Осталось рассчитать наценку:

34,12-10=24,12

Таким образом, наценка на одну единицу товара составит 24 рубля 12 копеек.

Расчет во многом прикидочный, но для большинства розничных магазинов его вполне достаточно.

Ошибка 4 — не учитывать колебания закупочных цен

А таковые могут меняться несколько раз на дню. Особенно актуально, когда цены реализации рассчитаны на пределе рентабельности. В этом случае поднятие оптовых расценок даже на 3 копейки неизбежно ведет к убыткам. Часто эти вещи вообще никто не отслеживает. То, что цены надо было пересмотреть, понимают, только когда уходят в минус.

Как надо было

Вообще, привычка контролировать закупочные цены и вовремя корректировать розничные — один из самых полезных навыков предпринимателя. Процесс лучше автоматизировать. В случае, когда у вас большой ассортимент и частые поставки по разной стоимости, отслеживать закупочные цены каждой партии вручную — очень трудоемкая работа.

Суть автоматизации проста: вы применяете специальный софт — товароучетные программы, которые автоматически формируют розничные цены в зависимости от закупочных. В систему упакована формула, по которой рассчитывается конечная цена реализации. Ценообразование динамическое: меняется цена у поставщика — программа пересчитывает стоимость товара для покупателя. Все это автоматически, без участия персонала. Все, что остается сделать сотрудникам — напечатать и выставить в торговом зале новые ценники.

Вручную так делать тоже можно, но только если вы продаете пару десятков наименований товара и поставки делаются раз в несколько дней. В остальных случаях без автоматизации не обойтись. В противном случае придется нанимать человека, который только и будет, что заниматься ценами. А это дорого и невыгодно.

Ошибка 5 — не учитывать цены товаров-заменителей

Это уже высший пилотаж в ценообразовании. Суть в том, что цены на похожие товары сильно влияют на продажи всего ряда. Проще объяснить на примере. Допустим, у вас продуктовый магазин и в ассортименте есть несколько наименований рисовой крупы. Цена одного пакета риса — от 50 до 200 рублей. Так вот, чем больше дешевых сортов до 100 рублей, тем меньше будут покупать дорогой рис. Здесь тоже работает человеческая психология — переплачивать не хочется никому.

Или еще один пример из торговой практики. Когда растет стоимость гречневой крупы, возрастают продажи риса и макаронных изделий. Поднимается цена мяса — люди начинают покупать больше курицы и рыбы. И так далее. Предприниматели, даже опытные, учитывают такие вещи далеко не всегда, если вообще учитывают, и в этом заключается ошибка.

Покупатели не привыкли переплачивать за товары

Как надо было

Готовых решений здесь нет. Разумный баланс цен устанавливается в результате постоянных экспериментов. Нужно играть с ценами товаров одного ряда до тех пор, пока продажи каждой позиции не выйдут на приемлемый уровень. Главное — не пускать дело на самотек и контролировать ситуацию. Если заметили, что какой-то продукт не пользуется спросом, возможно дело не в его цене, а именно в ценах аналогов.

Попробуйте поднять стоимость товаров-заменителей и посмотрите, что из этого выйдет. Если разница между дешевым и дорогим рисом станет не принципиальной, покупатель подумает: “лучше я немного переплачу, зато возьму качественный продукт”. Когда разрыв в ценах слишком большой, покупатель даже не станет сопоставлять цены и купит то, что гораздо дешевле.

Ошибка 6 — не сопоставлять цену основного и дополнительного товаров

Сразу начнем с примера. У вас магазин деловых костюмов. В ассортименте есть пиджаки, костюмы-тройки, жилеты и брюки. Это основной товар. Продается и дополнительный: ремни, галстуки, запонки и даже портфели с портмоне и кошельками. Между ценами на основной и вспомогательный продукт тоже должна существовать четкая связь.

Еще один пример — бар с разливным пивом. Основной товар (его еще называют якорным) — пенные напитки различных сортов. К дополнительным можно отнести закуски: снеки, чипсы, орехи и рыбную продукцию. Цены на эти группы тоже должны быть связаны и напрямую зависят друг от друга.

Большинство розничных продавцов берут расценки с потолка и не устанавливают взаимосвязь между стоимостью основного и дополнительно продукта. И очень зря, ведь в этом и кроется ошибка.

Как надо было

Здесь главное — установить привлекательную цену на якорный товар, ведь именно за ним покупатель и приходит в магазин. Человек выбирает прежде всего костюм, а покупка галстука для него — вопрос второстепенный. Именно поэтому наценка на костюм делается минимальной, чтобы привлечь в магазин как можно больше покупателей. Можно подсмотреть цены у конкурентов и сделать свои чуть ниже. Опытные продавцы иногда даже демпингуют, устанавливая цену основного товара на пределе рентабельности и даже ниже. Товар становится лидером по убыткам, зато такая политика крайне положительно влияет на продажи дополнительных товаров.

На них наценки смело можно делать максимальными. Причем, чем реже покупается товар, тем больше будет торговая наценка. Нередки случаи, когда основной продукт служит для привлечения покупателей (за счет низкой цены), а основная прибыль идет от продажи всевозможных аксессуаров.

Интересный факт: согласно исследованиям, люди практически не помнят цену дополнительных товаров. Тот, кто пришел в магазин за кофе, покупает сливки и сахар на автомате, часто не глядя на ценник. На этом и требуется сыграть: установить на кофе привлекательную цену, а стоимость сливок и сахара сделать максимальной.

Выводы

Что нужно запомнить из статьи:

• ориентируйтесь не только на себестоимость товара, но и на среднерыночную цену. Так вы выиграете конкурентную борьбу;
• всегда обосновывайте цены, которые выбиваются из средних по рынку как в большую, так и меньшую сторону;
• рассчитывайте цены с учетом рентабельности, точки безубыточности и объемов продаж;
• учитывайте колебания закупочных цен у поставщиков и вовремя корректируйте розничные;
• учитывайте цены товаров-заменителей;
• ориентируйтесь на стоимость основного (якорного) и дополнительного товара.

А вообще цены — постоянный эксперимент. Не пускайте дело на самотек и постоянно играйте со стоимостью в поисках оптимальной ценовой политики. Удачи!