Иногда шаг вперёд начинается с пинка под зад.
Тебе 30, 35, а может, даже 40 лет. Ты работаешь в компании за свою мизерную зарплату и не понимаешь, почему твои успешные друзья уже успели обновить iPhone 7 на iPhone X. Почему это они, а не ты ездят со своими семьями на Кипр, Мальдивы и в ОАЭ. Почему они уже выплатили свои кредиты за Honda Accord, VW Passat или даже Mercedes Benz ML350. Ты видишь, как твои коллеги ходят к боссу с наглой рожей и требуют очередного повышения заработной платы, выходят с улыбкой на лице и идут в ближайший паб проставляться.
Почему ОНИ, а не ТЫ?
Это ведь ты учился в школе лучше всех, делал им контрольные работы, помогал корпеть над дипломом. А как тот парень, которого ты позвал к вам в компанию из ЧП «Рога и копыта», и вот через год и он обскакал тебя? Почему перед очередным отчётом о работе за год они просят тебя «состряпать список выдающихся достижений», хотя главный их успех был в том, что они не растеряли наработки своих предшественников?
А ты такой скромный парень, самый умный, самый эффективный и незаменимый (блин, ну почему именно тебя всегда со скрипом отпускают в отпуск на одну неделю, в то время как эти балбесы отдыхают по две недели два раза в год, не учитывая рождественские и майские праздники?), так вот, ты такой самый-самый и ничего не получаешь…
Я тебе скажу, почему так происходит.
Вот уже почти 10 лет я работаю в крупных корпорациях, наблюдая сотни и даже тысячи карьер — как успешных, так и провальных. Ещё пять лет назад я получал по 100 резюме в день от таких парней, как ты, проводил до 10 собеседований и оценивал, оценивал, оценивал. Оценивал, чтобы понять, кого брать в компанию, а кого нет. Кто может чего-то добиться, а кто — нет.
Потом следующие пять лет я занимался тем, что развивал таких парней, как ты, строил системы заработных плат, премий, вилок окладов. Создавал системы оценки профессионализма и личностных качеств. Вот уже два года я занимаюсь карьерными консультациями и карьерным коучингом и помог многим людям добиться своих карьерных целей. И теперь я могу поделиться с тобой всеми знаниями и опытом, собранным по крупицам за 10 лет. Я расскажу тебе, как работает система «по ту сторону баррикад», так как часто я именно тот человек, который участвует в согласовании повышения заработных плат сотрудникам.
Итак, ниже ты увидишь семь простых способов получить прибавку к заработной плате. Начинай с первого, выполни все рекомендации и переходи к следующему. Не нужно перескакивать между советами. Соблюдай очерёдность. Итак, приступим.
№ 1. Проси!
Знаешь, почему ты получаешь так мало? Потому что 95% начальникам никакого дела нет до того, что твоя жена выносит тебе мозг каждый раз, когда ты получаешь зарплату.
Когда ей не хватило денег на платье. Когда ты повёз её отдыхать дикарём, а не на курорт. Потому что для поднятия твоей зарплаты ему нужно поговорить со своим начальником, обосновать, почему тебе нужно поднять зарплату, рассказать о всех твоих успехах и достижениях (ты думаешь, он обо всём помнит?). Гораздо проще сказать: подошёл Макс (твой коллега), сказал, что если я ему не подниму зарплату, то он уйдёт к конкурентам. А может, твой босс экономит бюджет отдела, чтобы потом попросить прибавку себе.
Что делать: твоя главная задача — поселить в голове у твоего босса мысль о том, что ты хочешь зарабатывать больше. Что тебя не устраивает твой уровень дохода. Что ты хочешь знать, что должен сделать для повышения ЗП.
Как это сделать: ты должен подготовить разговор (если ты смелый) или письмо (если твоей смелости хватает только на то, чтобы один раз в неделю написать боссу).
Главный посыл твоего разговора (или письма): что я должен или могу сделать, чтобы зарабатывать на 30% больше?
Именно так. Босса не интересует, что ты сделал уже. Его не интересует, сколько получают твои коллеги или сколько платят на рынке. Его интересует только то, что ты способен предложить в будущем в обмен на повышение зарплаты.
Секреты: поделюсь с тобой одним секретом. Любой босс ценит сотрудников, способных решать проблемы боссов. Босс больше всего не любит проблемы. Любые проблемы они всегда пытаются скинуть на подчинённых. Если подчинённый не справился — виноват именно он, а не босс. Поэтому подумай сразу, какие проблемы босса ты готов решать за повышение ЗП. Здесь, конечно, речь идёт о работе — не думай, что тебе нужно будет быть рабом твоего босса.
Как построить свой разговор (письмо)
- Сразу заяви, о чём ты хочешь поговорить.
- Объясни, почему ты хочешь зарабатывать больше (единственное, что может трогать твоего босса, — это твои жизненные обстоятельства, поэтому расскажи об ипотечном кредите и выросшем курсе доллара, о том, что вы с женой планируете завести третьего ребёнка или что вам теперь нужна машина, которую вы будете брать в кредит).
- Спроси, при каких обстоятельствах и условиях ты можешь зарабатывать больше.
- Сам предложи варианты расширения своих обязанностей или повышения эффективности работы.
- Вспомни о былых успехах как доказательствах твоего умения работать лучше.
- Скажи сумму, на которую ты целишься.
- Спроси, что тебе нужно сделать, чтобы вернуться к этому разговору, когда ты со своей стороны выполнишь условия.
Пример твоего диалога (привожу только твои фразы, но очевидно, что между ними будут ответы твоего босса):
Здравствуйте, Иван Иванович. Хочу с Вами поговорить о своей заработной плате. Мы с женой планируем третьего ребёнка, поэтому вопрос моего дохода для меня сейчас очень актуален. Я хочу с Вами обсудить, при каких обстоятельствах я могу зарабатывать больше? Например, я могу взять больше клиентов или отвечать не только за продажи, но и за маркетинг. Вспомните, как успешно у меня получилось вывести новый шампунь на рынок, когда все маркетологи были заняты новыми прокладками? Я бы хотел получать $2 000 в месяц и готов приложить к этому усилия. После того как я выполню все требования, как мы можем вернуться к нашему разговору?
Обязательно после разговора запиши себе все твои договорённости и пересматривай их каждую неделю.
Мой опыт показывает, что:
В 50% случаев для прибавки заработной платы достаточно одного только разговора с просьбой о повышении.
Это действительно работает, особенно если ты действительно классный и ценный сотрудник.
Боссы боятся таких разговоров. Люди, которые заявляют о желании зарабатывать больше, вызывают у них страх увольнения. А никто не хочет искать нового сотрудника на твоё место, возиться с ним, учить, адаптировать и рисковать получить кота в мешке.
Ну что, попросил? Мужик! Идём дальше!
№ 2. Обучайся!
Знаешь, есть такая фраза: «Если ты завтра будешь делать то же самое, что и сегодня, будешь иметь то же, что имеешь сегодня». Хочешь других результатов — делай что-то другое. А для этого — обучайся.
Смотри, как это работает. У каждой компании есть такое понятие, как вилка заработных плат. Люди на одинаковых должностях могут получать заработные платы, отличающиеся на 25–75%. То есть ты можешь получать $1 000, а твой коллега — $1 500, выполняя схожие функции (премии пока в расчёт не берём). Так происходит по многим причинам:
- Ты приходил, когда все получали $1 000, а потом рынок вырос, и новых сотрудников уже набирали на $1 500.
- Когда тебя брали на работу, твои знания и опыт оценили на $1 000, а у твоих коллег — на $1 500.
- У вас в компании есть формальная или неформальная система оценки профессионализма сотрудников, по итогам которых пересматривается заработная плата (такая штука всё чаще начинает внедряться в крупных западных и отечественных компаниях).
- Кто-то оценил уровень профессионализма твоего коллеги выше и инициировал повышение ЗП (твой босс, босс твоего босса, босс другого подразделения, директор по персоналу).
В общем, есть прямая зависимость между твоей «крутостью» как специалиста и твоей заработной платой. Соответственно, чем круче ты становишься, тем выше твоя цена.
Что делать: не нужно сразу записываться на всевозможные курсы, закупать библиотеку профессиональной литературы или поступать на мини-МBА (до полного МBА тебе ещё расти и расти). Для начала тебе нужно определить, какие профессиональные и личностные знания, умения, навыки и качества (давай для удобства называть их дальше компетенциями) действительно востребованы в твоей компании и за их «прокачку» готовы платить больше. Как только ты это поймёшь, всё, что от тебя будет требоваться, — искать способы прокачать эти компетенции и прокачивать их.
Как это сделать: здесь тебе нужны союзники. Поговори со своим боссом, с представителем HR-департамента, с рекрутерами агентств, коллегами на рынке, читай профильные для тебя журналы, ходи на конференции. Как только ты выявишь восемь наиболее востребованных для твоей должности компетенций, составь план их развития и развивай.
Секреты: есть такие люди, называют себя коучами. Подобно буддистким монахам, они хранят тайну о могучем инструменте коучинга, который называется колесо баланса. Но я тебе о нём расскажу.
Бери лист бумаги формата А4. Нарисуй круг. Расчерти на восемь секторов. Получится так:
Каждый сектор — это одна компетенция. Теперь оцени каждую компетенцию по шкале от 1 до 10, где 1 — она у тебя вообще не развита, а 10 — развита на максимальном уровне.
После оценки напротив каждой компетенции поставь цифру, которая равна разнице между 10 и твоей оценкой. Например, у тебя есть компетенция «ведение переговоров», которой ты поставил 6 баллов. Из 10 вычитаешь 6 и получаешь 4. Дальше работаешь с этой цифрой.
Теперь выбери три компетенции, которые важнее всех остальных. Полученные в них баллы умножь на 3. И ещё три компетенции, которые на втором месте по важности. Там баллы умножь на 2.
Ты получишь шесть новых цифр. Выбери три из них с максимальным баллом. Именно эти компетенции ты должен в себе развивать.
Если ты сделал это упражнение, то это уже 50% успеха. Дело за малым — развитие.
Знаешь, почему 90% людей не занимаются саморазвитием? Они считают, что это дорого и у них нет на это времени. Хочу развеять два этих мифа.
Миф 1. Саморазвитие — это дорого
Полная ерунда.
В нашем современном мире уже столько всевозможных вебинаров, мини-тренингов, онлайн-курсов и иных форм доступного обучения, где можно, потратив всего $100, получить ценную информацию. Не думай и не жди, что после первого такого мероприятия ты станешь Гуру. Не думай, что профи знают в 10 раз больше тебя. Всё, что отличает профи от тебя — они сходили на два-три мероприятия, уловили ключевую мысль и начали использовать в работе.
Обязательно спроси у своих HR’ов, готовы ли они оплатить полностью или частично твое обучение. Найди самую лучшую книгу на интересующую тебя тему (спроси совета у других, какая лучше, почитай отзывы) и прочитай её.
Миф 2. На обучение нужно много времени
А у тебя и на работу не хватает.
Знаешь книгу Стивена Кови? Вот что он пишет:
Представьте себе, что, гуляя по лесу, вы видите человека, который с ожесточением пилит дерево.
— Что вы делаете? — спрашиваете вы.
— Вы что, не видите? — следует ответ. — Я пилю дерево.
— Вы выглядите очень уставшим, — сочувствуете вы. — Давно пилите?
— Более пяти часов, — отвечает человек. — Едва на ногах стою! Трудная работа.
— Так почему бы вам не прерваться на несколько минут и не заточить пилу? — советуете вы. — Дело наверняка пошло бы гораздо быстрее.
— Нет у меня времени точить пилу! — заявляет человек. — Я слишком занят.
И не ври себе, что у тебя нет даже 20 минут в день на чтение книги. Или что ты не можешь найти три часа в месяц на то, чтобы посмотреть вебинар. Или что ты не можешь выделить один день в полгода, чтобы посетить тренинг. Что, действительно нет? Ну тогда свой ближайший отпуск запланируй так, чтобы он начался в день проведения тренинга, а отдохнёшь ты не семь дней, а шесть.
№ 3. Расширяйся!
Итак, представим, что ты уже заявил боссу, что хочешь зарабатывать больше денег. Вы даже договорились, при каких обстоятельствах это возможно, и ты начал «затачивать пилу». Пришло время делать следующий шаг — расширяться.
Как-то мне босс сказал:
Ответственность — это не то, что тебе дают. Ответственность — это то, что ты берёшь сам и ни с кем это не обсуждаешь.
Так вот, пришло и твоё время расширить зону твоей ответственности.
Что делать: посмотри, что сейчас ты согласовываешь со своим боссом. Что из этого он меньше всего хочет согласовывать (помнишь, ты написал ему пять писем на тему согласования новых условий работы с клиентом, а он ни разу не ответил?). Начинай с мелочей. Бери на себя ответственность за принятие решений.
Как делать: для начала скажи самому себе: «Теперь я начинаю брать на себя ответственность». Как только решился, начинай действовать. В помощь тебе мои секреты.
Секреты: дам тебе простую схему повышения твоей ответственности. Представь, что у тебя есть одна и та же ситуация, которая повторяется каждый месяц. Пусть это будет согласование условий работы с клиентом.
Сейчас ты пишешь так:
Уважаемый Геннадий Иванович, прошу Вас согласовать условия работы с клиентом «Ромашка».
Теперь прибавим немного ответственности:
«Уважаемый Геннадий Иванович, для этого клиента я хочу согласовать такие условия. Вы согласны?» (Видишь, появляется местоимение «Я».)
Ещё немного спустя месяц:
«Уважаемый Геннадий Иванович, этому клиенту я согласовываю такие условия. У Вас нет возражений?» (Здесь ты уже не высказываешь желание, а заявляешь о действии.)
Следующий месяц:
«Уважаемый Геннадий Иванович, этому клиенту я согласовал такие условия. Если у Вас есть замечания, дайте, пожалуйста, знать, чтобы я внёс правки». (Здесь ты уже заявил о состоявшемся событии, но оставляешь за боссом право что-то изменить.)
Если этот этап прошёл успешно, то переходишь к финальному варианту. Если нет и босс тебе заявил: «Кто дал тебе право согласовывать условия?» — расскажи ему о своей готовности взять на себя ответственность за согласование условий, а за ним право быть информированным в виде твоих отчётов.
Итак, заключительный этап:
«Уважаемый Геннадий Иванович, высылаю Вам отчёт по согласованным условиям для клиентов, готов обсудить их в случае необходимости».
Помни: чем больше ответственности ты возьмёшь, тем больше твоя ценность для компании. Но хочу тебя предупредить: не попади в ловушку, когда новая ответственность будет требовать от тебя времени больше, чем ты способен ей уделять. В этом случае готовься просить о дополнительных ресурсах (возможности делегировать часть работы другим сотрудникам, оставляя за собой ответственность за результат).
№ 4. Перформь!
Компании делятся на два типа:
- в одних ты работаешь на ставку, и у тебя нет и не может быть никаких премий;
- в других, кроме ставки, у тебя есть возможность получить премию.
Если ты работаешь в компании первого типа — пропускай сразу же этот пункт.
А если тебе посчастливилось работать в компании, где есть хоть маленький шанс на премию, тогда ты просто обязан её добиться.
Премии бывают разных видов, вот некоторые из них:
- ежемесячная премия за выполнение показателей;
- процент от продаж;
- гонорар за сделанную работу;
- премия за переработку;
- премия за выдающееся достижение;
- премия по итогам квартала;
- премия по итогам оценки за год.
Что делать: итак, твоя задача № 1 — понять какие виды премий есть в твоей компании. Для начала поговори со своими коллегами и узнай, что известно им. Потом задай вопрос боссу или сотруднику отдела персонала.
Как делать: слушай, что говорят коллеги о заработной плате и премиях.
Мой многолетний опыт показывает, что сотрудники всегда говорят о своих заработных платах и обсуждают их между собой. Какие бы строгие правила ни действовали в компании, все всё равно узнают зарплаты и доходы друг друга. И если ты ещё не знаешь о доходах своих коллег, значит, у тебя всё впереди. Сходи с коллегами в паб, поговорите по душам. Расскажи, что тебе очень не хватает денег и ты думаешь, как бы зарабатывать больше. Как бы премии добиться… Спроси их совета — перед тобой откроется ящик Пандоры. Если повезёт, берите с собой босса.
Секреты: даже если твоя должность и не предусматривает премий, у твоего босса всегда есть возможность написать служебную записку своему боссу и выбить для тебя премию. Поэтому не думай о том, что премий нет совсем. Думай о том, при каких обстоятельствах ты бы мог её получить.
№ 5. Совмещай!
Иногда лучший способ зарабатывать больше — это найти возможность совмещать свою основную работу с чем-то ещё. И вот тебе список возможных совмещений. Даже если ты не найдёшь вариант для себя — поймёшь, в каком русле можно и нужно думать.
- Совмещение двух должностей в одной компании. Я такое встречаю довольно часто. Конечно, никто тебе не будет платить две полноценные ставки, а вот получить доплату в размере 30% ты вполне можешь.
- Совмещение двух должностей для посменных сотрудников. Если у тебя посменная работа — два через два или три через три и так далее, скорее всего, твой руководитель даст тебе возможность отработать дополнительные смены за коллегу, который захворал или пошёл в отпуск.
- Сетевой маркетинг. Хотя лично я и не разделяю все радости сетевого бизнеса, однако существует множество примеров, когда человек неплохо зарабатывает, занимаясь Avon, Amway, Oriflame и другими бизнесами. Единственное, что у тебя должны быть два фактора успеха: дар продавать и огромное количество друзей и знакомых, которых ты способен убеждать.
- Проведение обучающих мероприятий. Если ты крутой профи, то, вероятно, есть люди, которые готовы платить тебе за тренинги. Я знаю нескольких людей, которые проводят тренинги. Но обычно сами они продажами не занимаются, а сотрудничают с компаниями, которые находят им клиентов. Подумай, есть ли в твоём окружении компании, готовые продавать твои тренинги. Ещё есть вторая категория людей: они увлекаются какой-то темой, например ведической культурой или визажем, и проводят мини-тренинги для своих знакомых на эту тему.
- Второй способ заработать на развитии других людей — получить сертификат коуча. Коуч — это человек, который, используя определённую методику, помогает добиваться целей другим людям. Обычно коуч является профессионалом в некой сфере, на которой специализируется: финансы, карьера, здоровье и так далее. Успешные коучи берут за свою коуч-сессию от $100 до $200 за 60–90 минут.
- Посреднические услуги. Знаю людей, зарабатывающих деньги на том, что помогают делать покупки в зарубежных магазинах. Особенно это касается детских вещей. Они собирают заказы от своих знакомых, делают заказ в иностранном магазине и осуществляют доставку в свой город.
- Депозит. Это, наверное, самый очевидный способ зарабатывать дополнительные деньги, однако он требует усилий, чтобы начать откладывать 5–10% своего дохода. Здесь без помощи вдохновляющих книг не обойтись. Рекомендую почитать Бодо Шефера.
- Производство handmade-товаров. У меня есть знакомые, которые пекут профессиональные торты с разными фигурками, есть те, кто делает женские украшения, красивые открытки или блокноты. Здесь приходится инвестировать свой труд, но если получается хорошо, то со временем можно неплохо зарабатывать.
- Оказание услуг другим. Здесь, наверное, самым популярным будет маникюр и массаж. Но есть и менее популярные: помощь в подборе гардероба, оказание качественных услуг в покупке б/у авто (поиск продавца, осмотр машин, проверка на СТО, торги). Подумай, на чём бы ты мог зарабатывать.
Что делать: выбирать тебе, способов совмещать наёмную работу и другой вид деятельности — великое множество.
Как делать: составь свой список идей, на чём бы ты мог зарабатывать. Заноси в него идеи — от вполне очевидных до самых безумных. Пусть твой список будет максимально большим. Удели ему целую неделю, пересматривая каждый вечер и добавляя несколько новых строк. А затем выбери одно-два дела и начни ими заниматься.
Секреты: если ты не уверен, какой из придуманных вариантов лучше, попробуй оценить каждый из вариантов по следующим критериям по шкале от 1 до 10, где 10 — наивысшая оценка:
- это может в перспективе пяти лет приносить доход, соизмеримый с моей заработной платой;
- это занятие доставляет мне удовольствие;
- это задействует мои таланты.
Оцени каждый вариант по трём критериям, просуммируй баллы и выбери тот вариант, который набрал больше всего баллов.
№ 6. Расти!
Это один из наиболее сложных, но и самый действенный способ зарабатывать больше.
Мой опыт говорит, что разница между самой низкооплачиваемой и самой высокооплачиваемой должностью составляет в средней компании — 100! Это означает, что если уборщица получает $200 в месяц, то генеральный директор — $20 000 (без бонусов).
Кроме того, в средней компании существует около 13 уровней должностей. То есть от уборщицы до директора примерно 13 должностей.
Считается, что карьерный рост у человека может происходить в среднем один раз в три года.
В среднем, заработная плата сотрудника при повышении в должности растёт на 40% (обычно это 20% сразу при повышении и ещё 20% — спустя 6–12 месяцев).
Таким образом, за 20 лет профессиональной карьеры даже с самой низкой должности и заработной платы в $200 можно вырасти до заработной платы $2 000 (при условии, что повышение было каждые три года на 40%, всего семь повышений).
А если начать с $1 000, то до $10 000. Неплохо, правда? А ведь есть люди, которые растут быстрее, чем другие. Например, если получать карьерный рост каждые два года, то рост дохода будет уже не в 10 раз выше, как в примере, а 29 раз!
Считается, что это очень легко. За 20 лет у вас будет 10 повышений. Каждое на 40%. Значит, нужно посчитать 1,4 в 10 степени.
Почувствуй разницу:
| Рост должности каждые * лет | Общее количество роста в должности (20 делим на число в первом столбце) | Рост дохода за 20 лет в * раз | Доход через 20 лет, если начать с $500 |
|---|---|---|---|
| 2 | 10 | 29 | 14 500 |
| 3 | 7 | 11 | 5 500 |
| 4 | 5 | 5 | 2 500 |
| 5 | 4 | 4 | 2 000 |
»
Теперь ты осознаёшь важность своего карьерного роста?
Отлично, начинай расти!
Что делать: даю пошаговую инструкцию.
Шаг 1. Для начала определи, чем больше всего в жизни ты любишь заниматься. Если ты всерьёз решил задуматься о карьере на ближайшие 20 лет, то и выбрать нужно что-то стоящее, ведь ты очень большую часть своей жизни посвятишь этому делу.
Шаг 2. Нарисуй свою карьерную лестницу на 20 лет. Мы решили, что в идеале у тебя должно быть до 10 повышений. Не мелочись, целься в должность генерального директора. Поверь, за 20 лет любой человек, целенаправленно занимающийся своим развитием, способен стать генеральным директором. Значит, тебе нужно нарисовать свой путь с текущей должности до генерального.
Вот пример телеком-компании, где работают более 5 000 сотрудников:
- Специалист по продажам ↓
- Старший специалист по продажам ↓
- Ведущий специалист по продажам ↓
- Менеджер отдела продаж ↓
- Руководитель группы продаж ↓
- Начальник отдела продаж ↓
- Начальник управления продаж ↓
- Руководитель дирекции продаж ↓
- Коммерческий директор ↓
- Генеральный директор ★
Шаг 3. А теперь забудь о своей карьерной лестнице и сфокусируйся исключительно на следующей должности (в моём примере — старший специалист по продажам). Задай себе, а потом и своему боссу, вопрос: что ты должен знать, делать, уметь, чтобы тебя повысили? Сфокусируйся на этом вопросе, поиске ответа и воплощении в жизнь действий в ближайшие два года.
Шаг 4. Повторяй третий шаг каждый раз после очередного повышения.
Шаг 5. Найми себе коуча, который будет тебе помогать в твоём росте, чтобы застраховать свой успех.
Как делать: запомни, твой карьерный рост имеет несколько критериев для успеха:
- Постановка цели — ты каждый раз себе должен ставить чёткую цель, например стать старшим специалистом по продажам к 01.01.2017.
- Обучение — не нужно тешить себя иллюзиями. Без обучения у тебя не будет постоянного роста. Поэтому планируй своё обучение (как именно — я уже писал выше).
- Расширение своей ответственности — только так ты будешь расти. Никто не будет к тебе приходить и давать немного больше ответственности (а карьерный рост — это по сути и есть рост ответственности). Всегда будут смотреть, берешь ли ты на себя немного больше ответственности, чем другие, или нет. Как брать больше ответственности, ты уже знаешь.
- Высокий уровень результативности — ты должен работать немного эффективнее, чем остальные, именно таких людей повышают в должности.
- Хорошие отношения с руководством — я не говорю о необходимости быть подлизой, нет. Здесь идёт речь о том, что ты должен уметь хорошо общаться с твоим руководителем и руководителем других подразделений. Никто не хочет повышать людей, которые не способны выстраивать взаимоотношения с коллегами. А твои сегодняшние руководители — это ведь твои завтрашние коллеги.
Секреты: сходи в зоопарк, посмотри на волков. Я серьёзно! Понаблюдай за ними, и ты заметишь одну особенность, которая больше никому не присуща. Эта особенность в том, что волки всегда находятся в движении! Реально всегда. Они никогда не стоят и не сидят, они постоянно двигаются. Отсюда поговорка:
Волки знают, что для выживания они обязаны двигаться. Зимой и летом, в дождь и в жару… Ты должен стать таким же волком.
Ты всегда должен двигаться. Двигаться — значит действовать, брать инициативу, развиваться, много общаться с коллегами и другими сотрудниками компании, генерировать идеи на собраниях, выступать публично. Ты всегда должен совершать больше действий, чем все твои коллеги. Только так ты их опередишь.
№ 7. Уходи!
Итак, представим, что ты два или три года выполнял все мои рекомендации из текста выше и не получил никакого результата.
Только вот давай не будем врать себе. Когда я пишу «выполнял», это означает, что ты сделал даже больше, чем я написал.
Даже давай так, вот тест, который ты должен пройти:
Посчитай, сколько раз ты ответил «да»? Если ты не набрал 16 баллов — тебе рано думать об уходе. Ты знаешь, люди ведь привыкли винить других. Если у тебя не растёт зарплата, всегда легче обвинить в этом руководителя. Но если ты не сделал все 16 действий для её повышения, то проблема только в тебе.
Но если ты усердно выполнил все 16 пунктов и твоя зарплата не изменилась — беги. Беги от этих негодяев, которые тебя не ценят!
Но, как любят говорить мои знакомые карьерные коучи и консультанты, поиск работы — это ведь тоже работа. Поэтому об этом немного подробнее.
Что делать: есть несколько вещей, которые ты должен сделать для поиска работы. Это чек-лист, который должен быть тобой заполнен на все 100% ↓
Как делать: поиск работы — это процесс творческий, который требует много энергии и хорошего настроения. Я советую тебе совместить его с чем-то особо приятным для тебя. Начни ходить в зал во время поиска работы или ездить каждые выходные на рыбалку. А может, пойди наконец-то на курсы вождения. Водишь? Тогда на экстремальное вождение. На курсы английского и скорочтения.
Купи себе хорошие витамины и пей каждый день, наладь своё питание, сон. Твоя жизнь должна быть, как у невесты перед свадьбой. Тебе нужно выдать себя замуж или женить на хорошем работодателе, и ты обязательно должен ему понравиться.
Секреты: я поделюсь с тобой последним секретом карьериста, и ты поймёшь, почему обычные люди работают на плохих работах.
Начну с небольшой статистики из жизни рекрутера.
Для того чтобы выбрать себе хорошее место для работы, нам нужно получить хотя бы три реальных предложения.
Для получения каждого из этих предложений нам нужно будет пройти минимум по пять собеседований. То есть это 15 собеседований для трех предложений.
Перед собеседованием рекрутер проведёт с нами небольшое телефонное интервью. Обычно рекрутеры прозванивают больше кандидатов, чем хотят пригласить на собеседование. Будем считать, что только один из трёх звонков закончится для нас реальным интервью. А значит, для 15 собеседований нам понадобится 45 телефонных интервью.
Но ведь и звонят не всегда. Реально, только одно из 10, а то и из 30 отправленных резюме даёт нам в результате телефонный звонок. Возьмём в среднем 20 отправленных резюме для одного звонка. А для 45 звонков таких резюме нужно аж 900 отправить.
А теперь давайте подумаем: если мы хотим найти работу за три месяца (90 дней), то сколько резюме нужно отправлять в день. Точно — 10 резюме в день!
А как происходит обычно? От одного до пяти резюме в неделю. Ну пусть даже пять в неделю — для 900 резюме понадобятся 180 недель…
Теперь понимаете, почему обычно люди не находят нормальную работу? Они еле-еле находят хотя бы одно реальное предложение о работе (причём зачастую это предложение они получают уже после того, как сильно занизили свою планку после серии неудач).
Вывод
Отправляйте от 10 до 50 резюме в неделю.
Причём неважно, есть ли столько подходящих вакансий. Просто поймите, что ваша цель — на всех доступных сайтах найти из всех вакансий от 10 до 50 таких, которые наиболее интересны, и отправить туда резюме.
Неинтересные вакансии будут давать вам опыт прохождения собеседований (причём на 30% из них вам в итоге реально могут предложить более интересную должность), а интересные — потенциальное предложение о работе.
Ну что, вот и закончился мой рассказ о поиске работы. Это только небольшая часть того, что хотелось бы донести, и когда-нибудь я напишу книгу о карьере и поиске работы, ну а пока предлагаю поддерживать связь через мой Facebook*.
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.
Сама идея попросить у руководителя больше денег за свой труд многих бросает в холодный пот от страха. Кто-то бежит от разговора, другие готовятся неправильно, обесценивая свой вклад в работу компании. Именно для вас мы и подготовили небольшой сценарий для диалога о прибавке.
Почему достоин большего?
Чтобы разговор с боссом о повышении заработной платы увенчался успехом, необходимо показать, что вы этого точно заслуживаете. Недостаточно просто сказать, что цены в магазинах растут или «ну, я же хорошо работаю, вы сами постоянно твердите об этом». Запаситесь конкретными и поддающимися количественной оценке доказательствами.
Составьте список своих достижений, отвечая на вопросы: «Чего я добился с момента трудоустройства/последней индексации зарплаты, почему повышение необходимо?»
Перечитайте должностную инструкцию и сравните её со списком обязанностей, которые несёте по факту. Выделите все дела, которые выполняете, проекты, в которых вы принимали участие.
Для каждого достижения обозначьте полученную выгоду для организации. Возможно, за несколько месяцев/год вы на 25% увеличили прибыль компании или трафик на сайте, ваш общий объем работ вырос на 50%. Все доказательства должны подчёркивать возросшую пользу от вашего участия в команде.
Что по рынку?
Изучите на сервисе поиска работы рыночную зарплату специалистов с теми же компетенциями, что и у вас. Это просто и быстро. Вы сможете убедиться или отказаться от мысли, что стОите дороже, чем вас оценивают в родной компании. В первом случае, разговор с начальником можно будет сдобрить новыми цифрами-аргументами.
Далее «бронируйте» время начальника для встречи и сразу заявите о цели разговора — «пересмотр размера моей зарплаты».
Вступаем в диалог
Разговор с начальником можно начать с фразы «У меня был очень хороший год в компании…», а следом добавить 2-3 аргумента, которые являются сильными аргументами в пользу оформления прибавки к зарплате. Завершить обоснование стоит словами «считаю такие результаты весомыми не только для себя, но и для организации, поэтому хотел бы, чтобы моя зарплата стала больше на …%».
Не стоит использовать десятки аргументов, отсекайте и включайте в свою речь самые мощные. Начальник сможет их запомнить и быстро проанализировать уже в момент обращения, а ваш «портрет» работника-хорошиста будет максимально ярким.
Следите за тоном вашего обращения, общайтесь с руководителем спокойно, сдержанно и уважительно.
Опасные манёвры
Часто возникает соблазн сказать, что вас переманивают конкуренты, предлагая бОльшую зарплату.
Здесь несколько рисков. Во-первых, начальник может ответить, что у компании нет финансовых ресурсов, чтобы соперничать с кем-то за вас. Во-вторых, если удастся этим манёвром надавить на руководителя, у того наверняка сложится впечатление, что его вынудили. Это нередко портит даже хорошие трудовые отношения. В-третьих, руководитель будет думать, что в следующий раз, когда вам поступит привлекательное предложение, снова придётся тратиться.
Уйдите с этой “скользкой дорожки” при помощи особой подачи. Формулировка может быть такой:
«За последний месяц со мной связывались четыре рекрутера из других компаний. Я пока не принял(а) ни одного из предложений, хотя все они крайне интересны по зарплате и задачам. Хотелось остаться здесь, но чувствую, что мои доходы уже не соответствует позиции, которую занимаю. Есть ли возможность пересмотреть размер моей зарплаты?»
Если начальник будет непреклонен, либо категорично откажет, стоит задуматься, так ли дорога для вас эта работа. На рынке достаточно много вакансий, где вас оценят выше.
Задел на будущее
Иногда компания действительно переживает тяжёлые периоды. Но вы не промахнётесь, если заранее озвучите свои беспокойства о скромной зарплате.
«Я знаю, что у организации сейчас непростые времена, допускаю, что мы отложим этот разговор на потом. Просто хочу обратить ваше внимание, недавно я взял на себя гораздо больше ответственности, которая, на мой взгляд, несколько недооценена в материальном плане», — такая формулировка будет тактичной.
Даже если вам не смогут предоставить более выгодные по зарплате условия, что на счёт корректировки графика работы? Иногда организация готова предоставить сотруднику больше выходных, чем денег.
Отложенный ответ
Скорее всего, вашему боссу потребуется время на сверку с бюджетом компании, разговор с HR, прежде чем дать предметный ответ по повышению заработной платы. Наберитесь терпения. Если ожидание затянулось, например, на месяц, напомните о себе.
Подытожим. Будьте смелее, помните об этике и сохраняйте субординацию. Ставьте достижения и ценность, которую приносите организации, в основу запроса о повышении зарплаты. Так вы займёте сильную позицию в переговорах. Удачи!
__
Вам случалось самостоятельно просить о прибавке, или всё происходило само собой?
Школьное новшество 2022 года «Разговоры о важном» уже стало притчей во языцех. В АП недовольны формальным подходом и хотят от педагогов больше подлинного чувства. Родители и дети недовольны «лишним» уроком. А теперь стало известно, что и учителя раздосадованы. И даже не возросшей нагрузкой, а тем, что за нее ничего не платят.
Башкортостан, Карелия, Иркутская область, Подмосковье, Краснодар, Калуга, Ижевск, Волгоград… Практически отовсюду несутся жалобы, что учителям не платят за «Разговоры…» А это, извините, добавочные 22 часа в год. Да еще надо тщательно подготовиться к РОВ, а там не только тема, но есть и сценарии уроки, дополнительные фото-видео материалы… Темы, как известно, тоже самые разнообразные, от «Дня музыки» до «Россия – мировой атомный лидер». Да еще в форме диалога урок надо вести, преподносить информацию неизбито, интерактивно. Да еще эти уроки дотошно проверяются…
– Я не понимаю, что происходит, – возмущается Ольга, педагог из-под Покрова. – Администрация делает круглые глаза и удивляется: какая еще оплата? Это все в рамках классного руководства у вас. А моей подруге, она тоже учитель и классрук, не платят потому, что РОВ это внеурочка. Вообще прекрасно! Внеурочка часть школьной программы, но она не оплачивается. А классный руководитель, значит, человек-оркестр, на общественных началах. И предметник, со всеми вытекающими, и организатор олимпиад экскурсий, праздников. И ходок по квартирам соц неблагополучных, и на митинги-субботники мы… А теперь еще дополнительно топим за патриотизм!..
Впрочем, в тех школах, где классным руководителям все же заплатили за РОВ, суммы в платежках напоминают издевательство.
– Тиграм в зоопарке не докладывать мясо немодно, а вот учителям деньги не платить в самый раз, – иронизирует Николай Юрьевич, историк из Новосибирской области. – Вот, у меня 363 рубля оплата за РОВ. Это много, друзья! У коллег еще более интересные суммы: 156 или даже ровно 100… Разнообразие бесконечно малых величин. Но с этим, ребята, уже к математикам…
«Интересные суммы» возникли там, где учителям оплату поставили как процент от оклада, – разъяснили «МК». РОВ невысоко оценили, всего в 2-2,5% от «голого» оклада. А зависит эти выплаты вообще от школьной администрации или решения местных властей. Например, в Калужской области региональный министр образования высказался в духе времени: «Оплаты и не будет и точка». А, например, в Костромской области решение целиком на совести школьной администрации.
– Ежемесячно из муниципалитета, другого местного органа власти или из района, ведомства, смотря какой уровень подчинения у школы, отчисляется nn-ая сумма на внеурочные мероприятия, – рассказывает завуч и зам директора по воспитательной работе в поселковой школе Евгения (имя изменено). – Туда входит все по внеурочке: кружки, продленка, экскурсии, походы и поездки, классные часы, выставки-концерты… И орграсходы, и оплата учителям там заложены. Ну, что греха таить, часть оплаты зажимают. Иногда и сам фонд маленький, если школа малокомплектная, например. Что касается РОВ, в ряде школ нашего района их оплачивают как обычную часовую нагрузку учителям. По тарифной сетке. О каких-то более значимых формах поощрения я на слышала. Может быть, в Москве…
«МК» опросил несколько знакомых педагогов в Москве. И получается, что в столице за ведение РОВ все же платят. В основном, тоже как за дополнительные часы по тарификации. Хотя, в некоторых школах за РОВ надбавили по 5 тысяч рублей к зарплате, но это отдельные случаи. Наш вопрос о 15 тысячах рублей, которые обещали за ведение РОВ еще в начале сентября (ходили такие разговоры), вызывал у учителей смех.
2 августа 2022 года в Минпросвещения прошло совещание с участием не только глав всех региональных департаментов образования, но и представителей местной исполнительной власти. Тогда было решено, что РОВ это внеурочная деятельность, а в резолюции черным по белому сказано: поставить под особый контроль «оплату труда педагогических работников». Именно тех, кто проводит РОВ. Интересно то, что включение РОВ во внеурочную деятельность и в школьную программу позже в министерстве провели приказом. А строка об оплате так и осталась на уровне рекомендации местным властям. «Значит, никакой оплаты за это все не будет», – еще тогда, а августе комментировали педагоги.
– Дмитрий Песков не так давно говорил, что нельзя в отношении «Разговоров…» допускать профанацию, – подытоживает Ольга из МО, она преподает химию и биологию. – Интересно, кто ею занимается? Мы честно готовимся, мы несем дополнительную нагрузку. И не только РОВ, ведь никто не думает даже доплачивать учителям за организацию олимпиад или проверку ВПР. Но еще лишние часы!.. Когда у нас накипело и несколько учителей с классным руководством пошли к директору выяснять, знаете, что она сказала? «Родину любить надо бескорыстно». Вот где, извините, формальный подход и профанация. А еще наглость и цинизм.
Кто и как ведет переговоры о заработной плате
В этой статье обсудим, как работодателю вести переговоры о заработной плате — что и как обсуждать, как торговаться, как обосновывать свою позицию и как оценивать результаты переговоров.
В сети можно найти много советов для соискателей, где предлагается вынудить потенциального работодателя первым назвать предлагаемый размер заработной платы, а потом планомерно «отжимать» желаемый размер вознаграждения.
Есть советы и для работников — как добиться повышения заработной платы.
Не то чтобы все уловки и приемы соискателей и работников были совершенно бесполезны, но на практике добиться того, чтобы обсуждение размера заработной платы проходило по сценарию работодателя, не так уже сложно.
Советы и рекомендации в этой статье адресованы тем, кто представляет интересы работодателя при ведении переговоров о заработной плате — руководителям и специалистам по управлению персоналом.
Курс «Практика управления персоналом»
Как договариваться о заработной плате с соискателем или работником
В первую очередь — честно, потому что Трудовой Кодекс позволяет работнику в любое время отказаться от продолжения трудовых отношений, в то время как для работодателя неисполнение взятых на себя обязательств недопустимо.
Неудачные переговоры, с одной стороны, чреваты для работодателя риском увольнения работника, недовольного размером заработной платы, с другой стороны — риском взятия на себя завышенных обязательств.
Сотрудник, который посчитал, что его «нагнули» в ходе переговоров о заработной плате, не расстанется с мечтой о том, чтобы поквитаться с работодателем.
Шантажирование увольнением и требование пересмотра заработной платы в самый неудобный для работодателя момент — самый простой способ отомстить за обиду, если работник посчитал, что с ним обошлись несправедливо.
Вот почему ведение переговоров о заработной плате — сложная и ответственная задача, к решению которой стоит готовиться.
Если вы не сильны в теории ведения переговоров — это поправимо, достаточно освоить классическую книгу Путь к согласию или переговоры без поражения Роджера Фишера и Уильяма Юри — в ней есть все, что нужно знать о переговорах.
Что же касается переговорной позиции и практики ведения переговоров о заработной плате — об этом речь пойдет далее.
Начнем с принципиального момента, определяющего позицию работодателя на переговорах.
Курс «Специалист по подбору персонала»
Кем является работодатель на переговорах о заработной плате
Конечно же, покупателем.
Именно он решает, какую сумму стоит заплатить за нужный его бизнесу «людской ресурс», он имеет возможность выбирать, сравнивать и принимать решение о «покупке».
Принято считать, что работодатель «продает компанию соискателю», но эту фразу не стоит понимать буквально.
Соискатель может не согласиться на предложение работодателя, поэтому последний заинтересован в том, чтобы повысить привлекательность будущей сделки.
Но, повторюсь, плательщиком — тем, кто платит за труд, является работодатель.
Из этого следует, что он является ведущим в переговорах и имеет полное право первым задавать соискателю вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?» и ожидать на него ответа.
Фраза может быть и другой — просто мне нравится задавать этот вопрос именно так.
Как определять оптимальный размер заработной платы для должности
Это решает работодатель.
Про достоинства и недостатки 10 способов определить, сколько платить сотруднику я уже писал в одноименной статье.
Готовите свое предложение и выходите с ним на рынок труда.
Степень его привлекательности определит активность соискателей и результаты подбора сотрудника, подробнее об этом в статье про HR-маркетинг.
Если же вы готовы торговаться, выбирая лучшее соотношение цены и качества, то стоит научиться оценивать конкурентоспособность предложения и рыночную стоимость соискателя.
Как пишут Фишер и Юри — авторы метода принципиальных переговоров, справедливым предложением будет предложение, при выработке которого использованы объективные критерии.
Если, определяя размер заработной платы в вашем предложении, вы ссылаетесь на анализ рынка труда, такое предложение вполне можно считать справедливым — вряд ли кто-то поспорит с тем, что актуальный уровень предложений на рынка труда стоит считать объективным критерием оценки конкурентоспособности предлагаемой заработной платы.
Как договариваться, если торг неуместен
Если вы уже определили точную сумму, которую готовы платить, указываете ее в объявлении о найме или называете, когда приглашаете соискателя на интервью.
Нередко соискатель, откликнувшийся на ваше объявление о найме с указанной заработной платой, соглашается на интервью с целью произвести нас вас впечатление при очном визите в надежде на то, что вы согласитесь на его требования, несмотря на то, что они заведомо выше указанной в объявлении суммы.
К этому нужно отнестись спокойно и еще раз озвучить ту сумму, которая предусмотрена для этой должности.
Если соискателю действительно интересно ваше предложение, есть вероятность, что он согласится, если нет — вам останется только поблагодарить его за потраченное на интервью время.
Если соискатель, указавший в своем резюме сумму, превышающую ваше предложение, все-таки выражает готовность его принять, обязательно уточните, действительно ли оно его устраивает, и есть ли понимание того, что предложение окончательное и пересматриваться не будет.
Чтобы минимизировать недовольство от несостоявшегося торга, можно пояснить соискателю, что предлагаемый размер заработной платы определен компанией по действующим в ней правилам — см. 10 способов решить, сколько платить сотруднику.
Это избавит соискателя от неприятных мыслей том, что с ним отказались вести переговоры из-за недооценки его опыта и квалификации.
Как вести переговоры о заработной плате, если вы готовы торговаться
Публикуете объявление о найме без указания размера заработной платы, либо с «размытым» диапазоном, например «от», «до» или фиксированной суммой, порядок расчета которой будет обсуждаться.
Определяете для себя максимальную сумму заработной платы, которую вы готовы предложить соискателю.
Приглашаете на интервью тех соискателей, размер заработной платы которых, указанный в резюме, не превышает определенного вами максимума.
У соискателей, не указавших ожидаемый размер вознаграждения в резюме, узнаете их ожидания относительно желаемого размера заработной платы.
Для этого по телефону или в переписке задаете вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?».
Если вам по телефону или в переписке задают вопрос о размере заработной платы — отвечаете, что готовы обсуждать указанный в резюме размер заработной платы, если, конечно, он не превышает определенный вами максимум.
В ходе интервью, если соискатель интересен, не стесняетесь повторить вопрос о том, в какую сумму он оценивает свою квалификацию.
Если соискатель заявляет, что размер его ожиданий зависит от содержания и объема работы — предоставьте ему всю необходимую информацию.
Если соискатель настойчиво требует озвучить сначала ваше предложение, терпеливо поясните, что вы являетесь представителем компании на рынке труда, и ваша задача — выбор лучшего соотношения цены и качества.
И что не получив информацию о «цене», вы не сможете представить кандидатуру соискателя на следующих этапах отбора.
Как правило, таких аргументов хватает для того, чтобы соискатель назвал желаемую сумму.
Как сделать соискателю предложение
Оцениваете предложения других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете предложение, готовите аргументы для обоснования.
Вам решать, кого выгоднее нанять — соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя, соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.
Вам решать, каким должно быть ваше предложение, если соискателям, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда предлагают не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.
Наверное, стоит предложить 70-80 тысяч рублей, обосновав свое предложение сравнением с предложениями других работодателей и оценкой рыночной стоимости сотрудника.
Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.
Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и встречные аргументы в обоснование своих ожиданий или сказать об их отсутствии.
Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.
Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, если предложение аргументировано, чем если вы жестко объявите сумму, которая будет меньше ожидаемой соискателем на -15-20%.
Если жестко и неаргументированно озвучить предложение, которое существенно ниже, чем заявленные соискателем ожидания, он может отказаться от него только потому, что посчитает согласие «потерей лица».
Или согласится с надеждой на реванш.
Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать аргументы другой стороны.
Как справиться с давлением во время переговоров о заработной плате
Случается, что соискатель или работник при переговорах делают ставку на то, что руководитель подразделения, которому они «нравятся», согласится на их требования, так как он лично заинтересован в их работе.
Риски подобной ситуации — либо руководитель поддастся давлению и согласится на невыгодные компании условия, либо откажет, что может быть воспринято другой стороной как личная обида.
Способ минимизировать риски — обмен предложениями «через посредника» — руководитель или специалист по управлению персоналом «согласовывают» размер заработной платы у вышестоящего руководства и озвучивают его соискателю или работнику — такой подход способен снизить напряженность, обезличивая принимаемое решение.
Что еще стоит обсуждать в ходе переговоров о размере заработной платы
Заработную плату на испытательный срок
Размер ее постоянной части может быть меньше или больше того, который установлен после ее окончания.
В последнем случае общий размер заработной платы может сохраниться или увеличиться за счет переменной части.
Сроки возобновления переговоров о заработной плате по результатам работы
Если вы пришли к соглашению о размере заработной платы, но соискатель готов делом доказать, что он заслуживает большего, вы можете оговорить срок, по истечении которого обязуетесь возобновить переговоры.
Систему оплаты труда
Если вы не готовы сформулировать критерии оценки работы сотрудника для начисления переменной части вознаграждения, определите срок, в течение которого вы придете соглашению.
Срок принятия уже сформулированного предложения
Всегда давайте соискателю время обдумать ваше предложение и берите тайм-аут на то, чтобы обдумать встречные предложения соискателя.
Взаимные опасения и риски
Не секрет, что некоторые соискатели стремятся получить предложение не для того, чтобы поменять работу, а для того, чтобы без риска требовать повышения заработной платы на текущем месте работы.
Если у вас есть такие подозрения, стоит задать вопрос соискателю — не случится ли так, что, приняв ваше предложение, соискатель получит повышение заработной платы на своем месте работы и передумает увольняться.
Подробнее о минимизации таких рисков — см. пп. 32 и 93 в статье 100 советов для рекрутеров.
80 программ обучения HR специалистов
В заключение
Старайтесь честно вести переговоры, логично обосновывать свои предложения и сохранять позитивные отношения независимо от того, удалось ли достичь соглашения.
Если вы корректно ведете себя в ходе переговоров о заработной плате, вы имеете полное право требовать такого же отношения к себе со стороны нанимаемых сотрудников.
Всем успехов в переговорах!
Автор: Денис Карандашев
Перейти в Каталог статей
Перейти в Каталог программ обучения
Перейти в Каталог консультационных услуг
Подписывайтесь и получайте анонсы свежих статей
Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами
Гари Бернисон, CEO международной консалтинговой компании Korn Ferry, делится своим опытом и советами, как правильно вести переговоры о зарплате.
Это был заключительный раунд собеседований. Кандидат вошел в мой кабинет с корзиной фруктов в руках. Пока тот рассказывал о желании присоединиться к компании, я ждал какого-нибудь объяснения, истории, которая могла бы раскрыть смысл шести яблок, четырех груш и трех апельсинов, лежащих на моем столе.
Может быть, они из семейного сада? Или потребовались кандидату для презентации? Нет, просто у него такой способ быть милым, но вместо этого мой визави выглядел манипулятором. Хорошо быть приятным собеседником и располагать к себе. Но когда некоторые пытаются закамуфлировать свои недостатки, они начинают заискивать. Такие уловки просто оскорбительны, это худшая стратегия для переговоров о зарплате.
Разумеется, никто не хочет иметь дело с тем, кто необоснованно завышает требования и считает, что самонадеянность — лучшая стратегия. Но так же проблематично вести переговоры, если собеседник верит, что быть милым — залог успешной сделки.
Дружелюбие — не залог успеха
Исследователи из Гарварда выяснили, что в переговорах попытка казаться слишком хорошим может дать обратный эффект. И мой более чем двадцатилетний опыт проведения собеседований подтверждает это.
В ходе четырех экспериментов, в которых приняли участие более 1500 человек, исследователи проверили экономические и межличностные последствия разных стратегий ведения переговоров. Они выяснили, что переговорщики с жестким стилем общения достигали лучших результатов, чем те, кто был милым и дружелюбным — им просто сложнее добиваться хороших условий.
Конечно, цель переговоров о зарплате — добиться результата и не испортить отношения. Но любезность на грани фальши все испортит.
Как вести переговоры о зарплате: 5 правил
Как улучшить свою стратегию переговоров о зарплате? Если освоите эти правила, «хороший» вы или жесткий — уже не будет иметь значения.
1. Не будьте слишком любезны
Тот, кто только кивает, все время говорит «да» и ни на что не реагирует, выглядит наивным или отчаявшимся. Всякий раз, встречая слишком сговорчивых кандидатов, я спрашиваю себя: у них совсем нет предложений от других работодателей? Они не торгуются, как они будут взаимодействовать с клиентами и поставщиками?
Коллективный гений возникает из конструктивного конфликта, в рамках которого ставятся и исследуются глубокие вопросы, важные для бизнеса. Существует риск, что чрезмерно приятный человек не будет участвовать в этом процессе.
Улыбка не сделает вас более успешным. Основа результативных переговоров — рычаги воздействия и ценность, которую вы приносите компании.
Смотрите также о поведенческих мотивах в переговорах на нашем
Youtube-канале:
2. Ведите себя корректно
Переговоры о зарплате с вашим нынешним или будущим начальником — это не только сфера деловых отношений, но и личный вопрос. Я видел все это: ссоры, крики, слезы. Даже если такая тактика сработает и вы придете к соглашению, вам все равно придется работать вместе. И люди, особенно руководитель, никогда не забудут, как вы действовали во время переговоров.
Работайте сообща и будьте профессионалом. Сделайте все, чтобы оказаться по одну сторону баррикад с руководством.
3. Развивайте ценностное мышление
Когда работодатель делает предложение, он подтверждает, что вы обладаете лучшими и наиболее важными навыками по сравнению с другими кандидатами, и что руководство действительно хочет, чтобы вы присоединились к команде.
Поэтому в переговорах делайте упор на ценности, которую вы принесете, помогая компании достичь своих целей. Так вы не будете выглядеть высокомерным или жадным, а ваша самооценка вырастет.
Без ценностного мышления не имеет значения, насколько вы дружелюбны и как мила ваша улыбка (мистер Фруктовая Корзина узнал это на собственном горьком опыте: когда мы проверили рекомендации, мнения о нем были единодушны и подтвердили мою точку зрения: парень хороший, но особой ценности не представляет).
4. Готовьтесь к переговорам
Всегда изучайте рынок и уровень зарплат для вашей позиции. Посмотрите работные сайты и отраслевые исследования. Спросите знакомого рекрутера или обратитесь за советом к коллегам в соцсетях.
Заранее определите, в чем готовы быть гибким, а что не уступите ни при каких условиях. Во время переговоров ждите, когда работодатель предложит вам «лучшую цену», не торопитесь с ответом.
Смотрите также на нашем Youtube-канале: Как просить повышения зарплаты
5. Думайте как руководитель
Если вы поставите себя на место руководителя, увидите, что он не скупой. Наверняка у него есть бюджет и в компании определены правила распределения зарплат. Хотите заработать больше — продемонстрируйте, как вы обеспечиваете ценность и способствуете достижению целей и приоритетов компании.
Подумайте, какие ваши достижения делают вас перспективным. Такой стиль мышления окажет лучшее влияние на начальника, чем любая фруктовая корзина.
Запомнить
- Заискивание и излишняя доброжелательность — худшая стратегия переговоров о зарплате.
- Ищите баланс между вежливостью и самонадеянностью. Не нужно быть слишком самоуверенным.
- В переговорах о зарплате применяйте пять правил: не будьте слишком любезны, развивайте ценностное мышление, ведите себя корректно, готовьтесь к переговорам и научитесь думать как руководитель.
По материалам cnbc.com
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения
редакции.