Презентация сотрудника руководству

Часть 1

Ахиллесова пята спикеров, экспертов, профессионалов – полный хаос в самопрезентациях или, иначе говоря, информационной “упаковке” самого себя и бизнеса\проекта\услуги.

Организаторы деловых мероприятий, журналисты, онлайн продюсеры, наверняка, меня поддержат. Стандартные вопросы: “Как Вас представить? Что написать? Где взять фотографию?” – и начинаются поиски, отписки на скорую руку, копания в фотоархивах. Иногда просто берутся снимки аватарки из социальных сетей для статьи в СМИ или для лендинга онлайн-конференции. Это ужасно! У вас, кстати, что за фото на аватарке? Подходит для глянцевого журнала или посадочной страницы деловой конференции?

Эта статья поможет вам создать сразу несколько вариантов самопрезентаций, особенно тем, кто, прочтя, не оставит её бесцельно висеть в закладках. Просто попробуйте!

Ценный навык современного профессионала – уметь рассказать о себе так, чтобы привлечь внимание нужной аудитории, вызвать интерес, удержать его и начать общение. С активным развитием фриланса, с появлением таких форм собственности, как самозанятые и стартапы, с выходом на рынок нового вида деятельности (социальное предпринимательство), с появлением настоящей конкуренции тема самопрезентаций становится все более актуальной. Они переходят в разряд нематериальных активов.

Существуют несколько видов самопрезентаций:
Лично в моей практике их 11:

Обязательные (в 90% случаев нужны для всех) – 3 варианта
Для удобства я их классифицирую по продолжительности (длинные, короткие)

• Мини (лифтовая) – самопрезентация за 30 секунд
• Средняя – на 1,5-3 минуты
• Пресс-портрет – деловая «характеристика», чаще всего в виде документа не больше одной страницы печатного текста формата А4, кегль 12. Не путать с резюме.

Дополнительные – 3-х типов

• Маркетинг-кит – продающая самопрезентация (документ с кейсами, цифрами, коммерческими предложениями)
• Биография (легенда), написанная приемом сторителлинга.
• Видео-визитка

Ситуативные – 5 модулей

• Биография в деловом, энциклопедическом стиле
• Резюме
• Инвестиционная Самопрезентация – для представления себя и своего проекта перед инвесторами, деловыми партнерами
• Развёрнутый пресс-портрет – требуется для спикеров и экспертов, сотрудничающих с организаторами деловых мероприятий
• Райдер – тоже, своего рода, самопрезентация. Это список обязательных условий, которые следует учитывать и соблюдать организаторам и приглашающей стороне при сотрудничестве с выездными спикерами, экспертами.

В стандартный комплект каждого профессионала в зависимости от его целей и задач могут входить любые комбинации этих самопрезентаций.

В этой статье рассмотрим 3 вида обязательных:

1. Мини-самопрезентация или другое её название – лифтовая.

Почему лифтовая? Представьте, что вы едете в лифте с нужным человеком со второго на первый этаж. Есть всего 30 секунд, чтобы презентовать себя, заинтересовать его в продолжении общения и вручить визитку (как вариант).

Итак, задача – вместить всё самое важное о специалисте, человеке, проекте в 30 секунд устного текста или 3 предложения из 15 слов печатного.

Есть одно условие при создании лифтовой самопрезентации – при произношении вы делаете комфортный вдох и на выдохе представляетесь. Время комфортного выдоха 30 секунд. Если вам не хватает одного вдоха, чтобы произнести заготовленный текст, дорабатывайте его, сокращайте, упрощайте.

Как создать мини-самопрезентацию на 30 секунд?

Выше на картинке в качестве примера приведена самопрезентация известного маркетолога Марии Губиной. Я рекомендую подсматривать за успешными людьми не только в плане того, что и как они делают технически в бизнесе, но и как представляются в публичном поле сами и как их представляют другие.

Подобрать сразу, сходу точную лаконичную формулировку для самопрезентации, которая вам понравится и отразит суть вашей деятельности, подчеркнет конкурентные преимущества и начнёт приводить вам клиентов – дело непростое, но возможное. Однако, предлагаю начать с простых шагов.

Для создания базовой версии возьмём за основу шпаргалку – формулу и по ней продумаем несколько вариантов “рассказа о себе”.

“Я, ____ (имя, фамилия), ___________ (должность\регалии\специализация), помогаю ______________ (кому? ЦА), решить\достичь ________ (что? основная потребность ЦА), даже\если\несмотря на _____________ (снятие основного возражения)”

Напишите по этой формуле столько версий, сколько получится, но не менее 3-5. Чем больше, тем лучше, будет из чего выбрать ту самую, которая станет для вас локомотивом в коммуникативной среде.

Как работать с формулой?

Для начала создаётся базовая или общая мини-самопрезентация на 30 секунд. Что значит общая? Мы обращаемся ко всей целевой аудитории сразу.

Например, моя ЦА – микро-, малый бизнес, предприниматели, самозанятые. Все эти группы можно объединить понятием “деловые люди”. Этим термином мы очерчиваем круг аудитории, к которой обращаемся. Рассмотрим базовый вариант самопрезентации, созданной по формуле выше, с обращением к выбранной ЦА:

“Калина Яркина, специалист по персональному маркетингу. Помогаю деловым людям сделать личный бренд инструментом получения дополнительной прибыли. Даже, если им кажется, что личный бренд не для них”

В данном случае обращение идёт к широкой целевой аудитории:

“__________________, помогаю ДЕЛОВЫМ ЛЮДЯМ сделать личный бренд источником получения дополнительной прибыли”.

Затем персонифицируем – сужаем фокус под разные ситуации.

Например: “__________________, помогаю СОЦИАЛЬНЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ сделать личный бренд инструментом привлечения инвестиций в бизнес”.

Понятно, что значит создать персонифицированную мини-самопрезентацию? В модуль (кому? ЦА) в формуле выше подставляем конкретную группу людей, к которым обращаемся.

Для чего нужен модуль “даже\если\несмотря на ____” и можно ли без него обойтись

Конечно, можно завершить самопрезентацию ответом на вопрос (что?). Дополнение “даже\если\несмотря на ____” действует, как усилитель, которым мы одновременно “цепляем” аудиторию и снимаем наиболее частые возражения, например, что “личный бренд не для меня” или “эта тема мне не подходит”.

Получаем: “________________ помогаю социальным предпринимателям сделать личный бренд инструментом получения дополнительной прибыли, ДАЖЕ если вам кажется, что ЭТО НЕ ДЛЯ ВАС”.

Сколько нужно создать мини-самопрезентаций

Необходимо заранее заготовить 1 базовую и на её основе моделировать варианты под разные сегменты вашей целевой аудитории и под все возможные ситуации. У меня 7 мини-самопрезентаций. Они отличаются друг от друга группой ЦА (кому?) и чем именно я полезна каждой из групп, то есть ответом на вопрос (что?).

Вот пример варианта “цепляющей” мини-самопрезентации от юриста
Ирины Незнамовой

2. Средняя – самопрезентация на 1,5-3 минуты

Это лаконичный рассказ о себе, ключевые моменты, из которых понятно кто вы, что предлагаете, какие выгоды будут получены от сотрудничества, где и как вас найти, чтобы продолжить общение, сделать заказ.

Рассмотрим на примерах сампрезентаций людей, с которыми вы легко можете познакомиться, заглянув к ним в соц. сети:

Елизавета Викулова – руководитель студии “Сторителлинг и Видеомаркетинг ТВ”

Людмила Меновщикова – Юрист

Как вы успели заметить, самопрезентации не обязательно должны быть сухими, строго деловыми. Если ваша деятельность, целевая аудитория, ниша, тема позволяют внести толику юмора – вносите!

Вот ещё один пример. Самопрезентация Елены Махотиной не только понятна, но и запоминается мгновенно за счёт текстографических элементов (текст + гифка). Как, собственно, и название её проекта – Анимационная компания “Ржём и рисуем” (пойдёте к ней с заказом, передайте привет от Калины Яркиной).

Однако, важно уточнить, что цель самопрезентации – привести к вам клиентов. Поэтому, креатив креативом, а об этом помним.

В случае с продающими презентациями всегда привожу в пример Елену Коварскую – эксперт по закрытию сделок из соц. сетей  (пойдёте к ней в клиенты, шепните кодовое слово “Калина Яркина” – скидок не даст, но мне в карму зачтётся. Спасибо-пожалуйста!)

Обратите внимание на текст её самопрезентации. Что, для кого, в цифрах и фактах.

Заинтересовала? На что именно вы обратили внимание в данной самопрезентации? Рекомендую заглянуть к Елене в сообщество “Маркетинг и продажи: даю удочку, а не рыбу”. Много полезного найдёте для себя там. Особенно, если соц. сети для вас – один из источников продаж.

3. Пресс-портрет

К этому варианту желательно отнестись без юмора – деловая «характеристика» в виде текстового документа, не больше 1 страницы печатного текста формата А4, кегль 12, но не резюме.

Этот документ, в первую очередь, нужен экспертам, спикерам, которые планируют или уже сотрудничают со СМИ, с организаторами деловых мероприятий. Основная существующая проблема – недостаток сведений в самопрезентациях. Когда требуется быстро получить базовую информацию по спикеру, эксперту, начинаются отговорки: “возьмите у меня в ВК, в статусе”, “это у меня написано вот тут” или “дайте мне 3 дня, приеду домой из командировки, всё вышлю”.

Создайте такую самопрезентацию и увидите, как она облегчит ваше взаимодействие с организаторами ивентов, СМИ и с деловыми партнёрами.

Кроме базовой версии ПП (тут и далее – пресс-портрет), есть развёрнутый вариант. Он отличается тем, что включает, кроме основных, дополнительные блоки: ссылки на видеоматериал (превью выступлений), список основных тем выступлений и т.д. По объему – до 3-х страниц печатного текста.

Развёрнутый ПП требуется не всем и не всегда, поэтому относится к пакету дополнительных самопрезентаций. Его подробно рассмотрим в следующей части.

Профессионалу, который ставит перед собой цель быть востребованным, получать прибыль в своём сегменте рынка, в определенной нише, придётся научиться создавать самопрезентации и уметь выгодно подать себя, проект или компанию в любой ситуации. Необходимо постоянно совершенствовать навыки, следить за тенденциями не только в сфере своей деятельности, но и в целом по рынку. Изучать новые технологии, тренды, бренды и прочее.

Сейчас мало просто хорошо делать основное дело. Важно уметь рассказать о себе и своём бизнесе. Через слово, образы, разные каналы коммуникации выгодно донести информацию до нужной аудитории, чтобы помочь заинтересованным людям найти ваши услуги и продукты как можно скорее.

В следующих частях мы рассмотрим дополнительные и ситуативные самопрезентации. Следите за публикациями!

Хотите ещё больше примеров и информации по самопрезентациям? Тогда жмите

Onboarding is also known as organizational socialization. It is a mechanism through which new employees acquire the necessary knowledge, skills, and behaviors to become effective corporate members and insiders. Implementing this template has shown a practical side for the new employees (those that participated in the onboarding process). These include higher job satisfaction, better performance, outstanding organizational commitment, reduced occupational stress, and intent to quit.

Our Onboarding Presentation Template will help you complete your onboarding process without the hassle and take your new employees through your organization at a glance. And it will also help reduce the stress of designing from scratch. All you need to do is to edit the placeholder contents with your organization’s contents, colors, fonts, and logo to suit your preferences.

The onboarding presentation is a preliminary insight into the organizational hierarchy, culture, mission, vision, and core values. As a first touchpoint for the new team member and organization, there are some must-haves of onboarding presentations. And new employees must go through the onboarding process. The presentation allows the executives to introduce themselves and portray a positive image of their organization before the newly hired employee(s). These templates come in different colors, fonts, icons, images, diagrams, etc.

The tactics used in this process include formal meetings, lectures, videos, printed materials, or computer-based orientations that outline the operations and culture of the organization that the employee is entering. This process is known in other parts of the world as an ‘induction’ or training. Download from our array of Onboarding Presentation Slides Templates that will help you present Best Onboarding Presentation to your audience and enhance your onboarding process without hassle. For example, the Employee Onboarding Presentation Template is a slide deck to prepare an organization introduction presentation for new employees.

Делать свою работу хорошо — круто и важно. Но, если хотите, чтобы ее больше замечали и ценили, посвящайте коллег в процессы и рассказывайте о достижениях боссу. Как это сделать по существу и без хвастовства — в тексте.

В компании работаю семь лет, за это время презентовал свои результаты и как подчиненный, и как руководитель. В гайде делюсь лайфхаками из практики и рассуждаю о пользе самопрезентации для профессионального роста. Если у вас есть, чем поделиться или о чем поспорить, — пишите в комментариях.

Зачем рассказывать о достижениях?

Для шеринга информацией

Так все будут в курсе, чем вы занимаетесь и по какому вопросу можно обратиться за помощью. У руководителя же будут реальные основания для принятия решений о вашем карьерном развитии.

Для баланса негатива и позитива

Плохое видно само по себе — ошибки случаются, и люди любят их обсуждать. А вот хорошим надо делиться: когда все идеально, создается ощущение, что так и должно быть.

Для собственного удовлетворения и мотивации

Когда понимаешь, как именно работа помогла команде и компании, отношение к тому, что делаешь, меняется. Осознание ценности придает сил и стимулирует желание не останавливаться на достигнутом.

Для постановки личных и профессиональных целей

Умение формулировать результат и делиться им помогает системно рефлексировать на тему проделанной работы и карьерных амбиций. Например, вовремя задавать себе вопросы о навыках — какие уже достаточно развиты, а какие стоит подтянуть.

→ О том, как правильно ставить карьерные цели и анализировать свои скиллы, рассказываем в полезном гайде о PDP — персональном плане развития карьеры.

Как говорить о результатах конструктивно и без хвастовства?

В детстве многим из нас твердили: «Хвастаться — нехорошо»‎. Это эхом отразилось на умении публично рассказывать о своих заслугах.

Но делиться и хвастаться рабочими достижениями — не одно и то же. Первый способ распространения знаний о работе опирается на конкретику: метрики, закрытые задачи, проведенные встречи, продажи. Второй зациклен на «я»‎-установке и транслирует, по сути, один месседж: «я супер-пупер классный специалист»‎. А вот почему и зачем об этом нужно знать остальным — не понятно.

Пример

Представим, что работаете в техподдержке, и сотрудники из других отделов компании плохо понимают, как устроена ваша работа. Им кажется, что вы справляетесь с задачами не слишком эффективно и мало помогаете клиентам.

Как конструктивно объяснить, что это не так?

«Я работаю в техподдержке уже 30 лет, за это время решал самые разные кейсы и общался с главными топами сферы. Поэтому лучше знаю, как нужно работать!»‎

«За 5 лет моей работы в компании оценка удовлетворенности клиентов выросла с 7 до 9. За это время я решил более 500 B2B-кейсов, благодаря мне и команде около 10 клиентов вырастили свои мощности у нас более, чем на 40%»‎.

После советуем устроить ликбез и выступить с презентацией о том, как в компании устроена работа поддержки. Это поможет погрузить коллег в процессы, а еще — снизить уровень раздражения и ответить на самые популярные вопросы.

Как презентовать свою работу? Пошаговый гайд

Шаг первый: ставим цель

На старте ответьте на вопрос: «Что мне даст презентация работы?»‎ После подумайте о фокусе: какую главную идею ‎хотите донести коллегам и руководителю? На чем лучше сделать акцент?

Что даст презентация работы? → Возможность показать руководителю и команде себя с нужной вам стороны.

Какая главная идея выступления?→ Я не только опытный специалист техподдержки, но и инициативный организатор.

Что в таком случае стоит подсветить? → Навыки, важные для организации работы: встречи, переговоры, создание и распространение внутренней системы знаний, создание дорожных карт процессов и согласование их со всеми заинтересованными лицами.

Кроме того, умение видеть ситуацию в целом — показать, что можете решать не только точечно вопросы, как исполнитель, но и анализировать общую картину.

Шаг второй: выделяем пользу для компании

Сформулируйте, как ваша работа влияет на жизнь компании, чем ваш вклад реально полезен сейчас и чем будет полезен в будущем.

Пример действия: я решил сделать полезный гайд по процессам в команде для новичков.

В чем ценность этого действия сейчас? → Переложу знания коллектива из голов на «бумагу»‎, все структурирую и наполню ценностью: полезными ссылками по работе продуктов, контактами ответственных лиц, мини-инструкциями по работе с ключевыми программами.

В чем ценность в будущем? → Тимлиду и команде не нужно будет тратить дополнительное время на обучение нового сотрудника — ответы на ключевые вопросы он найдет в документе сам. Кроме того, доступ к нему получат коллеги из других отделов. В итоге им будет понятнее, как мы работаем. Это снимет часть проблем в будущей коммуникации и тоже сэкономит время, силы команды.

Шаг третий: анализируем аудиторию

Во время подготовки учитывайте, кто будет читать или слушать ваш рассказ — коллеги по команде, тимлид или генеральный директор. Подумайте, что важно для вашей целевой аудитории и почему.

Что важно узнать коллеге по команде→ что конкретно нужно для подготовки гайда для новичков, сколько времени займет интервью и выгрузка полезных материалов, за счет чего он выиграет от этого решения и в какой перспективе.

Что важно узнать тимлиду → сколько времени сотрудники потратят на эту задачу в ущерб другим, где гайд будет опубликован и как будет распространен к нему доступ, какой будет профит для команды и отдела в целом.

Что важно узнать директору отдела → почему есть запрос на создание внутренней системы знаний и как обмен информацией был реализован раньше, как сэкономленное с помощью гайда время сотрудников можно распределить более эффективно, почему стоит использовать эту практику в других командах отдела.

Шаг четвертый: выбираем форму для самопрезентации

Рассказать о результатах работы можно по-разному — например, сделать презентацию, написать отчет в Google-документе, выступить с устным докладом.

Чтобы выбрать наилучшую форму, стоит отталкиваться от двух критериев:

Шаг пятый: тестируем на «понятность»‎

На этом этапе пригодится помощь друзей, семьи или неангажированных коллег — нужно протестировать собранные и оформленные результаты. Отправьте их на проверку и спросите:

Еще пять советов для эффективной самопрезентации

Читайте также:

Иванов Алексей Владимирович

Смотрел, смотрел. Пока смотрел изучал. Пока изучал, думал. В итоге как рядовой сотрудник создал презентацию и отправил начальству, да менеджерам по персоналу! Да Вам добрым людям на суд предлагаю, что и как могу дополнительно пояснить, а в целом вроде бы все изложено кратко и доступно! Тут тебе и качество, тут тебе и управление с мотивацие!

Качественное обслуживание

Цель: Повышение Качества Обслуживания клиентов ТС.

Что такое Качественное обслуживание? Клиенты покупают не просто товар, но решение своих проблем и удовлетворение своих потребностей. Субъективно Качество Обслуживания определяется полученными эмоциями от посещения магазина.

Зачем нам надо добится высокого качества обслуживания!

Для:

• Повышения продаж
• Формирования конкурентного преимущества
• Увеличение эффективности работы персонала

Причины неудовлетворительного обслуживания:

• Ориентированность на технологические операции, но не на покупателей 
• Наличие знаний о Качестве обслуживания, но отсутствия навыков
• Отсутствие управления Качеством Обслуживания со стороны менеджмента

План действий

• Какого результата нам надо достичь?
• Как мы будем измерять Качество Обслуживания?
• Что мы будем делать для повышения Качества Обслуживания?

Ожидаемый результат!

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение

Установление контакта это:

1. Поздороваться с Клиентом
2. Своевременно обслужить Клиента.

Приоритет в работе персонала:

КЛИЕНТ — важней регламента

Презентация товара

1.Предложение сопутствующего товара

• Предложение сопутствующей базовой вещи к товару.
• Предложение аксессуаров.

2.Предложение участия в проходящей акции (на языке выгоды клиента)

Завершение

• Проинформировать Клиента о выгоде использования Карты
• Поблагодарить Клиента за внимание к нашему магазину

Критерии оценки Качества Обслуживания.

1. Объективные
   • Комплексное обслуживание
   • % обслуживания
2. Субъективные

• Мониторинг Качества Обслуживания

Как мы добьемся результата ?

1. Каждый сотрудник должен знать: Что такое Качественное Обслуживание?
2. Директор ЕЖЕДНЕВНО мотивирует и формирует навыки Качественного обслуживания у персонала.
3. Директор находится в торговом зале не менее 90% времени от рабочего!
4. Мониторинг обслуживания.
5. Тренинг директора по качеству обслуживания.
6. Правильные фразы!
7. Японская система управления.

Правильные фразы!

Продавец всегда проявляет внимание к Клиенту, если он:

• внимательно (или в течении долгого времени) рассматривает определенный товар или группу товаров;
• ищет глазами или смотрит на продавца;
• целенаправленно двигается в определенную зону к определенной группе товаров.

Условия успешной продажи

ЗАПРЕЩЕНО использовать фразы:

• МОГУ Я ВАМ ПОМОЧЬ?
• МОГУ Я ВАМ ЧТО-ТО ПОДСКАЗАТЬ?
• ВАС ЧТО-ТО ИНТЕРЕСУЕТ?

Правильные фразы!

Начало общения с Клиентом всегда начинается с приветствия:

«Здравствуйте!», «Добрый день (вечер; утро)!»

Фраза начала общения с Клиентом может касаться предложения услуг продавцом:

• «Здравствуйте! Если у Вас возникнут вопросы, – я постараюсь на них ответить»;
• «Добрый день! Если есть (появится) необходимость спросить – я всегда здесь (готов к Вам подойти, ответить)»;
• «Добрый день! Вы у нас впервые?»;
• «Я готов (могу) показать Вам … »;
• «Я постараюсь ответить на любой возникший вопрос о товарах»;«Если Вы хотите узнать что-то о товаре, – спрашивайте в любой момент»;
• «Вам показать поближе?»;
• «Давайте я Вам помогу…»;
• «Я могу рассказать Вам чем отличаются эти модели…»

*Фраза может касаться любой подробности о товаре, ассортимента товара:

• «Это хороший перфоратор, многие положительно отзываются о нем»;
• «Для нашего климата это не заменимый утеплитель.»;
• «Можно ли обратить Ваше внимание на …?»;
• «Эта(этот) техника (инструмент и т.д) прослужит долго… (потому что…)»;
• «У нас появились новые товарные позиции ….. Они находятся … »;
• «Этот инструмент (модель)  лучший в своем классе!»;
• «Это лучший товар по соотношению цена – качество.»;
• «Какие технические характеристики для Вас важны?»

* Фраза может носить характер интереса, комплимента или симпатии к Клиенту:

• «Вы давно занимаетесь садоводством?»;
• «Вы знаете толк…!»
• «Какие марки (модели)…..  Вам нравятся?».

Японская система управления. 

1. Внушение персоналу максимальной эффективности работы. Как это сделать

• эффективная системы заработной платы,
• анализ организации труда и рабочих мест,
• аттестации служащих,
• возможность продвижения по службе,
• довести до ТП ценности компании,
• нет разделения между низшими и высшими служащими – Мы компания, мы семья, мы идем в ногу, одна цель, одно стремлении!

2. Пожизненный найм и система трудового стажа

• гарантия  служащим работы (роста) и  вознаграждения, основанного на трудовом стаже, для того чтобы предотвратить уход работника в другую фирму,
• чтобы достичь должности в высшем руководстве, служащий обязан проявить способности и хорошо выполнять свои обязанности.

3. Общение

• Тренинги,
• обсуждение рабочих процессов,
• корпоративные мероприятия
• (празднования, спортивные соревнования),
• общая столовая,
• поощрение групповой деятельности (кружков, секций) организованных сотрудниками
• Пример: Коллекционеры значков –помощь в организации выставки в ДК или  Клубе (плюсы – преданность сотрудников, реклама компании).

4. Система заработной платы

• Состоит из заработной платы и премировании два раза в год по итоговым показателям эффективности работы магазина и персонала в целом.
• Цель отдела за период 6 месяцев выдержать определенный финансовый план, плюс оформлении, выполнение поставленных задач. Все это в сумме дает возможность выплаты  премии.

5. Дополнительные льготы

• больницы для служащих и их семей,
• гарантированные корпоративные займы, под более низкий %,
• Скидка 20 % на продукцию с лимитом скидки 30 000 на год.
• Пример: Стоимость покупки 50.000
• со скидкой = 40 000 – эту сумму оплачивает  сотрудник,
• остальная часть — 10 000 списывается с лимита  скидки,
• отсутствие лимита  лишает возможности покупки со скидкой 20%. Итог после покупки на 50 000 остается лимит 20 000 и если даже сотрудник будет ее использовать на чьи либо сторонние нужды нам это все равно приносит прибыль. Списание лимита возможно полностью.