План продаж на год для руководства

Фото: Scott Olson / Getty Images

Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.

Предприниматели, руководители отделов продаж и менеджеры должны составлять планы продаж. Планы продаж нужны, чтобы отдел продаж знал свои цели и понимал, как их достичь.

Мы пересказали инструкцию по подготовке плана продаж из блога HubSpot.

• Цели эффективного плана продаж
• Как планировать продажи
• Что входит в план продаж
• Советы по созданию эффективного плана
• Примеры и шаблоны планов продаж

---

План продаж — это документ, в котором описывают цели отдела продаж, стратегии их достижения, целевую аудиторию и потенциальные препятствия.

План продаж похож на бизнес-план. Однако фокус бизнес-плана — на целях всей компании, а плана продаж — на том, как достичь задач по выручке.

У плана продаж несколько целей.

Донести цели и задачи компании до менеджеров по продажам. Отдел продаж вряд ли будет хорошо работать, если ему неясны цели и задачи компании. Нужно убедиться, что цели понятны и реалистичны. Со временем они могут меняться, об изменениях команду нужно регулярно оповещать.

Понять стратегию достижения целей. Нужно определить, как лучше продавать товары или услуги. Например: сотрудники должны сосредоточиться на продажах через email-рассылки или в социальных сетях? Возможно, стоит сфокусироваться на продажах на маркетплейсах, а не в мессенджерах. В плане продаж нужно однозначно сформулировать, что делать.

Определить роли и обязанности. Нужно распределить роли и обязанности отдела продаж и руководства. Это поможет эффективно делегировать задачи, улучшить сотрудничество между подразделениями, сократить дублирование задач и повысить ответственность.

Понять, насколько успешен отдел продаж. Отдел продаж — это движущая сила бизнеса. Когда его сотрудники хорошо работают, то и у компании всё хорошо. Если следить за результатами отдела продаж, можно понять, что нужно делать в компании в целом.

Чтобы план продаж не стал очередным пылящимся на полке документом, нужно подойти к его составлению стратегически. Вот девять шагов, на которые можно разбить планирование.

Соберите данные о продажах и определите тенденции. Чтобы планировать настоящее и будущее, нужно обратиться к прошлому. Как выглядели продажи в предыдущем году? А в последние пять лет? Эта информация поможет понять, какие тенденции есть в отрасли. Хотя этот метод небезошибочен, он помогает получить стартовые данные для планирования продаж.

Определите свои цели. Без постановки целей вы не сможете понять, хорошо ли развивается ваш бизнес. Определение целей и задач — один из главных шагов в составлении плана продаж. После него можно переходить к выполнению.

Определите метрики успеха. Метрики — это ключевые показатели эффективности, KPI. Определите, что вы будете использовать, чтобы понять, успешен ли бизнес. В разных сферах KPI различаются. Но стандартные показатели эффективности — валовая прибыль, рентабельность инвестиций, коэффициент конверсии, ежедневное количество трафика на сайте.

Оцените текущую ситуацию. Опишите, как сейчас обстоят дела в бизнесе. Эта информация нужна, чтобы понять, насколько текущее положение соответствует целям и задачам. Какие у вас есть затруднения и какие сильные стороны? Составьте список. Этими факторами вы будете руководствоваться при построении плана продаж.

Начните прогнозировать продажи. Прогнозирование — это подробный отчёт, который предсказывает, сколько каждый продавец, команда или компания будет продавать за неделю, месяц, год. Прогнозирование поможет рассчитывать бюджет на сотрудников и ставить цели.

Определите, чего не хватает вашему бизнесу. Выявите «пробелы»: подумайте, что нужно компании сейчас и что понадобится в будущем. Определите, какие навыки нужны вашим сотрудникам для достижения целей. Оцените навыки ваших нынешних сотрудников. После этого вы сможете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить обнаруженные пробелы.

Придумайте новые инициативы. Многие отраслевые тенденции цикличны. Они то входят в моду, то выходят из неё. При составлении плана продаж учитывайте возможности, которые вы могли упустить в предыдущие годы. Если в прошлом ваш бизнес ориентировался исключительно на «сарафанный» маркетинг и социальные сети, добавьте в новый план вебинары или специальные рекламные акции.

Привлеките заинтересованные стороны. Ближе к концу процесса привлеките к планированию заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на конечные результаты. Например, из отделов маркетинга и разработки продукта. Так вы сможете планировать продажи более эффективно.

Наметьте план будущих действий. Когда вы знаете потенциал компании и то, какие ресурсы доступны, вы можете составить список действий. Вот примеры действий: написать скрипты звонков, определить конкурентов в отрасли, разработать новые способы стимулирования сотрудников.

Планирование продаж не заканчивается на создании документа. Чтобы улучшать процесс продаж, нужно пересматривать его регулярно. Как минимум ежегодно.

Типичный план продаж включает следующие разделы.

Целевые клиенты. Это люди, которым вы стремитесь продать товары и услуги. Они с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Чтобы выбрать целевых клиентов, нужно разбить весь целевой рынок на более мелкие сегменты. Целевую аудиторию можно разделить по географии, поведению, демографическим признакам и так далее.

У разных продуктов может быть разная целевая аудитория. Допустим, компания разрабатывает программы для бизнеса. Она может предложить сервис для учёта задач менеджерам проектов, а сервис для автоматического запуска рекламы — маркетологам.

Целевые показатели выручки. Целевой доход — это выручка, которую компания должна принести за период. Можно назначить целевой доход, составив прогноз на основе данных о росте за последний год, а можно — оценив возможности компании.

Стратегии и тактики. Стратегии и тактики — это действия, которые команда будет совершать, чтобы достичь целевых показателей выручки. Например, вы можете рассмотреть, как привлекать клиентов через социальные сети. Или можно сфокусироваться на поддержании отношений со старыми клиентами, а не бросать все силы на привлечение новых.

Цены и рекламные акции. Здесь укажите стоимость вашего акционного предложения и опишите любые предстоящие рекламные акции для привлечения клиентов. Например, можно предложить им бесплатную пробную версию. Это популярная рекламная тактика, она мотивирует клиента купить услугу после окончания бесплатного периода.

При разработке рекламных акций важно найти золотую середину. Предложение должно быть, с одной стороны, привлекательным для целевых клиентов, с другой — прибыльным.

Сроки и ответственные лица. В этом разделе пропишите сроки для задач и перечислите ответственных за выполнение.

Структура команды. Структура команды зависит от размера компании. В маленьких компаниях команда, как правило, небольшая.

По мере роста компании вам придётся нанимать новых сотрудников. Чем больше сотрудников, тем сложнее управлять участниками команды. Может возникнуть путаница, сотрудники будут дублировать задачи. Ваш план продаж должен описывать роли участников и ясно показывать, как распределяются обязанности.

Ресурсы. Люди — самый важный инструмент для достижения цели. Но для работы им нужны ресурсы. Например, сервисы для управления проектами — Asana, Trello. Или Canva и Photoshop — ПО, с помощью которого создают графические материалы для клиентов.

Рыночные условия. Состояние рынка — это актуальная информация о вашей отрасли и конкурентах. Какие сейчас тренды в сфере? Есть ли конкуренты, которые резко набирают обороты? Почему у них это получается?

Поймите, чем ваши продукты отличаются от продуктов конкурентов. А в чём те сильнее ваших продуктов и наоборот? Каково ценообразование у конкурентов?

Вот несколько советов, которые помогут усилить план продаж.

• Учтите отраслевые тенденции — это укрепит ваш план.
• Укажите технологию, которую вы будете использовать для отслеживания успеха. Это может быть CRM или сервис, отслеживающий действия сотрудников.
• Создавайте разные планы для каждой команды. Это позволит лучше отслеживать успехи, можно будет точно определить цели и KPI. Так, у команды входящих продаж, команды исходящих продаж и команды онлайн-продаж могут быть разные планы.
• Заручитесь поддержкой отдела маркетинга. Согласованная работа отдела маркетинга и отдела продаж имеет решающее значение для достижения целей. Чем больше информации вы получите от отдела маркетинга, тем лучше сможете продавать.
• Поговорите с вашими торговыми представителями, чтобы понять, какие есть проблемы. Прогнозы — это важно, но также важно понимать, почему товар не продаётся или, наоборот, раскупается слишком быстро. 
• Проведите углублённый анализ конкурентов. Вы должны знать, что конкуренты делают хорошо, чтобы создать план, который подтолкнёт вашу компанию в этом направлении.

Вы можете создать несколько различных типов планов продаж. Вот примеры.

30–60–90-дневный план продаж. Этот план продаж определяется не темой, а временными рамками. Создаётся три цели: одна на 30 дней, вторая на 60 дней и третья на 90 дней. Так можно сосредоточиться на достижении краткосрочных целей и эффективнее отслеживать прогресс.

План продаж с ориентацией на маркетинг. Обычно план продаж уже согласован с маркетингом. Но вы можете создать план с ориентацией на маркетинг. При составлении плана обратите основное внимание на описание и анализ профилей идеальных клиентов. Согласовывайте информацию, которую отдел продаж даёт клиентам, с маркетинговыми сообщениями.

План расширения рынка. План расширения рынка определяет перечень задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или в регион. Этот тип плана продаж предназначен для работы с целевым рынком в новом городе или стране. Обычно учитываются затраты на дистрибуцию, разница в часовых поясах между торговыми представителями и целевыми покупателями, а также логистические факторы.

План продаж нового продукта. Если вы запускаете новый продукт, составьте план продаж специально для него. Важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование бренда и привлечь партнёров.

Если вам нужно немного вдохновения, посмотрите образцы планов продаж.

План продаж в Asana. Шаблон плана продаж в Asana показывает список задач по этапам.

Одностраничный план продаж. План продаж не обязательно должен занимать сотни страниц. Попробуйте сократить его до одной-двух. Этот шаблон (можно скачать на сайте) — пример того, как сделать план коротким. Он включает каналы сбыта, ожидаемые затраты и продажи и ключевые показатели эффективности в легкочитаемом формате.

Онлайн-карта вместо плана. Можно создать красочный план с разноцветными полосами для каждого раздела плана.

Диаграмма стратегии продаж. Если вы в большей степени визуал, то вам может понравиться диаграмма вместо классического плана продаж.

• План продаж — документ, в котором прописаны цели и задачи для отдела продаж, а также сопутствующая информация: какие ресурсы нужны, какие будут дедлайны, ответственные лица, акции для привлечения покупателей.
• План продаж нужен, чтобы донести до всей команды цели работы, стратегию, а также контролировать эффективность работы.
• Чтобы составить план продаж, нужно изучить конкурентов, определить тенденции рынка и разобраться, чего бизнесу не хватает для достижения целей.
• Нужно привлекать к обсуждению плана продаж заинтересованных лиц, а также отдел маркетинга. Так получится согласовать информацию и действия для достижения целей.
• Для разных целей могут быть разные планы. Например, можно создать план вывода компании на новый рынок или план для того, чтобы повысить эффективность продаж нового продукта.

Другие статьи Skillbox Media про эффективные продажи

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше

Содержание

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Как выполнять план продаж в сезонной нише два года подряд вопреки всему, читайте в кейсе Diagrun Digital и компании «Глобэкс».

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Виды планов продаж

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

Внешние:

• Сезонность;
• Политические;
• Экономические;
• Законодательные;
• Рыночные изменения;
• Конкуренция.

Внутренние:

• Ассортиментная политика;
• Ценообразование;
• Команда;
• Маркетинг;
• Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов. 

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

• Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
• Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
• Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение. 

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

1. Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
2. Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.  
3. Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
4. Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
5. Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
6. Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей. 
7. Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
8. Сформировать бюджет для выполнения..
9. Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
10. Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

1. Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
2. Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
3. Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
4. Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
5. Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
6. Корректировать действия в процессе реализации.

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее. 

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

• Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
• Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Структура плана продаж 

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов 

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи. 

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.

А также следить, как работает маркетинговая стратегия. Аналитическая платформа Calltouch — это все показатели для оптимизации рекламы и готовые интеграции с сервисами и CRM.

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация. 

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM. 

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.  

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно. 

Распространённые ошибки при разработке плана продаж

• Позволять продавцам самим определять свой личный план подходит для начинающего бизнеса, в остальных случаях подобные решения должны принимать только ТОПы.
• Отсутствие потребительской сегментации.
• Не определяются точные сроки и лица, ответственные за достижение ключевых показателей.
• Не используется структурирование и метод декомпозиции.
• План составляют теоретики и мнение непосредственных продажников, не учитывается.

Есть ли у вас план продаж? Предпринимателям, руководителям отделов продаж и менеджерам по продажам просто необходимо составлять планы продаж — для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете достичь своих ключевых целей, а затем вы должны разложить по полочкам стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.

Вся эта информация может быть включена в план продаж (и даже больше). Читайте далее, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое план продаж?
• Что такое процесс планирования продаж?
• Что входит в шаблон плана продаж?
• Как написать план продаж?
• Советы по созданию эффективного плана продаж.
• Примеры планов продаж.
• Шаблоны стратегических планов продаж.

Что такое план продаж?

План продаж определяет ваши цели, тактику, целевую аудиторию и потенциальные препятствия. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется именно на стратегии продаж. В бизнес-плане излагаются ваши цели, а в плане продаж описывается, как именно вы будете их реализовывать.

Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по выручке, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения целей.

Каковы цели эффективного плана продаж?

Цель плана продаж вашей компании заключается в следующем:

• Донести цели и задачи вашей компании.
• Обеспечить стратегическое направление.
• Определить роли и обязанности.
• Контролировать прогресс вашей команды по продажам.

Сообщите цели и задачи вашей компании.

Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж будет работать хорошо, если они не знают целей и задач вашей компании. Необходимо убедиться, что цели ясны и реалистичны. Поскольку со временем они меняются, убедитесь, что вы регулярно доносите свою стратегию до всей команды.

Обеспечьте стратегическое направление.

Стратегия продаж жизненно важна для реализации вашей продукции или услуг. Чтобы выполнить план, вашей компании необходимо задать направление. Должны ли ваши сотрудники в этом квартале сосредоточиться на конверсии по электронной почте, а не на конверсии в социальных сетях? Стоит ли вам активизировать свои усилия на Директе вместо Instagram? Для обеспечения эффективности вашей компании, необходимо дать вашей команде план.

Определите роли и обязанности.

План продаж вашей компании должен определять роли и обязанности сотрудников отдела продаж и руководства. Это позволит эффективно распределять задачи, улучшить сотрудничество, сократить дублирование и повысить ответственность.

Отслеживайте эффективность вашего отдела продаж.

Ваш отдел продаж является движущей силой вашей стратегии. Если у них все хорошо, то и у компании тоже. К сожалению, бывает и наоборот. Мониторинг эффективности вашей команды в достижении организационных целей позволяет вам управлять своими задачами. Это гарантирует, что у вас есть люди и инструменты для достижения успеха. В отслеживании показателей продаж помогают отчеты эффективности как менеджеров так и отделов.

Помимо обычной таблицы XL у вас может быть такая CRM система как Битрикс 24 или AmoCRM или выставленные задачи в Trello. Некоторые компании организовывают чаты и в чатах скидывают ежедневный отчет в своем выверенном формате. Главное выяснить для себя какие базовые показатели в воронке продаж для вас важны. НАпример, если вы знаете, что для вашей компании конверсия из консультации в сделку нормой считается 25%, вы можете отслеживать этот показатель и корректировать работу отдела продаж и обучение менеджеров по продажам.

Процесс планирования продаж

Однако следует помнить, что планирование продаж — это не просто создание документа с планом продаж. Для того чтобы этот документ стал чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня.

Вы должны:

• Собирать данные о продажах и искать тенденции.
• Определить свои цели.
• Определить метрики успеха.
• Оценить текущую ситуацию.
• Начать прогнозирование продаж.
• Определите пробелы.
• Придумать новые идеи.
• Привлечь партнеров.
• Наметьте план действий.

Соберите данные о продажах и найдите тенденции.

Чтобы планировать настоящее и будущее, вашей компании необходимо заглянуть в прошлое. Как выглядели продажи в предыдущем году? А за последние пять лет? Использование этой информации поможет вам выявить тенденции в вашей отрасли. Вы можете посмотреть тенденцию по продажам в вашей отрасли и сравнить ее с показателями вашей компании. Хотя этот метод не является безошибочным, он помогает заложить основу для процесса планирования продаж.

Определите свои цели.

Как вы узнаете, что ваш бизнес идет в гору, если у вас нет целей? Как можно понять это? Определение целей и задач является одним из первых шагов, которые вы должны предпринять в процессе планирования продаж. Как только вы их определите, вы сможете перейти к их выполнению.

Определите метрики успеха.

Каждый бизнес отличается от другого. Но в одном мы все можем согласиться: вам нужны метрики успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI). Что вы собираетесь использовать для определения успешности вашего бизнеса? KPI различаются в зависимости от сферы деятельности, но стандартными показателями являются валовая прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), ежедневное количество пользователей веб-трафика, коэффициент конверсии и другие.

Оцените текущую ситуацию.

Как сейчас обстоят дела в вашем бизнесе? Эта информация важна для определения того, насколько текущая ситуация соответствует целям и задачам, которые вы поставили на втором этапе. Какие у вас есть препятствия? Каковы ваши сильные стороны? Составьте список препятствий, мешающих вашему успеху. Определите активы, которые вы можете использовать как преимущество. Этими факторами вы будете руководствоваться при построении плана продаж.

Начните прогнозирование продаж.

Прогнозирование продаж — это подробный отчет, который предсказывает, что продавец, команда или компания будут продавать еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Несмотря на свою сложность, этот метод может помочь вашей компании принимать лучшие решения при найме, составлении бюджета, поиске и постановке целей.

После пандемии COVID экономика стала менее предсказуемой. Клэр Фентон, владелец StrActGro — компании, занимающейся профессиональным обучением и коучингом — утверждает: «Многие экономические прогнозисты не берутся прогнозировать больше чем на три месяца». Это затрудняет прогнозирование продаж. Однако в вашем распоряжении есть инструменты для создания точных прогнозов продаж, а именно анализ предыдущих продаж и анализ команды.

Определите пробелы.

При выявлении пробелов в вашем бизнесе подумайте, что нужно вашей компании сейчас и что может понадобиться в будущем. Во-первых, определите, какие навыки, по вашему мнению, необходимы вашим сотрудникам для достижения вашей цели. Во-вторых, оцените навыки ваших нынешних сотрудников. В-третьих проанализируйте спрос на продукцию. Получив эту информацию, вы можете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить пробелы, а также расширить ассортимент или добавить в него другой ценовой сегмент.

Придумайте новые идеи.

Многие отраслевые тенденции цикличны. Они то входят в моду, то выходят из нее. При составлении плана продаж придумывайте новые идеи на основе возможностей, которые вы, возможно, упустили в предыдущие годы. Если в прошлом ваш бизнес ориентировался исключительно на маркетинг «из уст в уста» и социальные сети, подумайте о том, чтобы добавить в план вебинары или специальные рекламные акции. А может быть вам нужно создать интернет-магазин или выйти на продажи в OZON.

Привлекайте партнеров.

Партнеры — это люди, группы или организации, которые заинтересованы в вашей компании. Как правило, это инвесторы, сотрудники или клиенты, которые часто обладают решающим влиянием в вашем бизнесе. Ближе к концу процесса планирования продаж привлекайте партнеров из ваших же отделов, которые влияют на конечные результаты, например, маркетинг и продукт. Это приведет к эффективному и действенному процессу планирования продаж.

Наметьте план действий.

После того как вы применили эту стратегию для создания процесса планирования продаж, последним шагом будет определение плана действий. Используя потенциал вашей компании, составьте список шагов, которые необходимы вам для обеспечения процесса продаж. Примерами плана действий могут быть написание скрипта звонка, определение конкурентов в отрасли, разработка новых акций или скидок.

Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.

Вы должны повторять этот процесс каждый год для поддержания совершенства продаж в вашей организации.

Теперь, когда вы вошли в процесс планирования продаж, давайте погрузимся в написание плана продаж.

Что входит в шаблон плана продаж?

Типичный план продаж включает следующие разделы:

— Целевые клиенты
— Цели по выручке
— Стратегии и тактики
— Ценообразование и рекламные акции
— Сроки и ответственность
— Структура команды
— Ресурсы
— Условия рынка

Целевые клиенты

Ваши целевые клиенты — это те, кого ваша компания стремится получить на свои продукты и услуги. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Целевые клиенты создаются путем разделения вашего целевого рынка на более мелкие, более сфокусированные группы с помощью деления на основе географии, поведения, демографии и т.д.

Целевые показатели выручки

Целевой доход — это то, сколько денег ваша компания должна принести за определенный период времени. Вы можете измерить целевой доход, определив процент роста по сравнению с предыдущим годом, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммировав обьем потенциальных продаж вашей команды.

Стратегии и тактики

Стратегии и тактики — это конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целевых показателей выручки. Вы можете рассмотреть возможность использования социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Ваша компания также может обратиться к сотрудникам с просьбой о рекомендации знакомым. Вместо того чтобы направлять все свои усилия на привлечение новых клиентов, стратегия продаж может заключаться в поддержании контактов с прошлыми потенциальными клиентами или покупателями. Например, вы можете планировать обзвон базы под акцию или с информирование о новинках. Это необходимые действия, которые следует изучить и поставить в задачи после построения плана продаж.

Ценообразование и рекламные акции

Ценообразование и рекламные акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Здесь указывается цена вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатная пробная версия — это популярная маркетинговая тактика, которую используют такие компании, как Amazon и Hulu, чтобы привлечь клиентов к покупке после окончания бесплатного периода. Будьте внимательны и прогматично подходите к ценообразованию и рекламным акциям. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для целевых клиентов.

Сроки и ответственность

Сроки и прямые ответственные лица определяют все критические даты выполнения работ и перечисляют ответственных за их завершение. В бизнесе существует множество нюансов и только специалист в своей области может знать реальные сроки выполнение определенных задач. Создание графика и распределение ответственности за каждую задачу необходимо для успешного функционирования вашей компании.

Структура команды

Структура команды часто зависит от размера вашей компании. Малые предприятия, как правило, имеют небольшую команду, и это может усугубить проблемы, связанные с дублированием и путаницей. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять разными членами команды. Ваш план продаж должен содержать описание членов вашей команды и их конкретной роли, чтобы обеспечить правильное понимание.

Ресурсы

Люди в вашей команде — самый влиятельный инструмент для реализации вашего плана продаж, но для этого им нужны ресурсы. Это те инструменты, которые ваша команда будет использовать для достижения целевых показателей выручки. Ваша компания может использовать ресурсы управления проектами, такие как Monday или Asana, для отслеживания сроков. Такие программы, как Adobe Photoshop и Canva, являются ресурсами для разработки графики для отправки потенциальным клиентам. Хотя ваша команда очень важна, ее функции теряют смысл без инструментов для выполнения работы.

Рыночные условия

Состояние рынка — это актуальная информация о вашей отрасли и ее конкурентной среде. Что является трендом? Где клиенты теряют интерес? Появились ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и почему? То, как обстоят дела на вашем рынке, должно определять ваш подход к плану продаж.

Как написать план продаж

Создайте документ в word или XL. Определите роли и обязанности вашей команды. Определите свой целевой рынок. Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы. Проанализируйте свое положение в отрасли. Спланируйте маркетинговую стратегию. Разработайте стратегию поиска. Создайте план действий. Составьте список целей. Определите свой бюджет.

Создайте миссию компании.

Начните свой план продаж с изложения миссии и видения компании, а также напишите краткую историю бизнеса. Это обеспечит исходную информацию, когда план будет углубляться в конкретные детали.

Определите роли и обязанности вашей команды.

Далее опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы руководите пятью сотрудниками отдела продаж и тесно сотрудничаете с профессионалом по стимулированию сбыта и специалистом по  продажам.

Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и время, когда вы планируете привлечь их в команду.

Определите свой целевой рынок.

Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или 15-й, знание целевой демографической группы имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Где они работают? Какого они возраста? Сталкиваются ли они с одинаковыми проблемами?

Помните, что для разных продуктов у вас могут быть разные потенциальные покупатели. Например, продавцы IT компании могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение руководителям компаний, а программное обеспечение для продаж — директорам по продажам.

Этот раздел вашего плана продаж также может значительно измениться со временем по изменения ваших решений и стратегии, а также могут произойти корректировки соответствия продукта рынку. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал более надежным и вы повысили цену, вам, скорее всего, больше подойдут компании среднего ценовго сегмента. Вот почему важно постоянно пересматривать и обновлять свои планы и понимание потенциальных клиентов.

Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы.

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на проведение конкурсов и стимулирование продаж?

Здесь вы должны описать, какие инструменты должны использовать ваши продавцы для успешной работы (например, обучение, документация, средства стимулирования продаж и т.д.).

Проанализируйте свое положение в отрасли.

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните, чем отличаются ваши продукты, в чем их продукция сильнее вашей, и наоборот. Кроме того, обсудите их ценообразование в сравнении с вашим.

Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы IT-компания, вам следует обратить внимание на то, какое программное обеспечение, предназначенное для конкретных отраслей, становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните о росте программной мобильной рекламы. Попытайтесь спрогнозировать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

Спланируйте свою маркетинговую стратегию.

В этом разделе опишите ваше ценообразование и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на то как могут измениться продажи в будущем.

Вот примерный вариант:

— Продукт А: повышение цены с $40 до $45 2 февраля (снижение продаж на 2% в месяц).
— Продукт B: Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (20% увеличение ежемесячных продаж).
— Продукт C: снижение цены с $430 до $400 1 марта (15% увеличение ежемесячных продаж)
— Продукт D: Без изменений

Разработайте стратегию поиска.

Как ваш отдел продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, полученных в результате маркетинговой стратегии? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем торговые представители выйдут на связь.

Определите, какие методы входящих и исходящих продаж будет использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.

Составьте план действий.

После того, как вы определили, куда вы хотите двигаться, вы должны понять, как вы этого добьетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план действий по достижению целевых показателей дохода.

Вот несколько примеров:

A. Цель: Увеличить количество рефералов на 30% в этом квартале

— Провести трехдневный семинар по технике привлечения рефералов.
— Провести конкурс продаж за реферальные продажи.
— Повысить комиссионные с продаж рефералов на 5%.

B. Цель: Продать 20 логотипов предприятий

Определите 100 потенциальных клиентов и выделите для каждого из них кого то из команды.
Поделите команду на две части и поставьте в управление руководителя.
Дайте бонус первой команде, которая продаст три логотипа.

Перечислите свои цели.

Большинство целей в области продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов в виде ежегодного повторяющегося дохода.

В качестве альтернативы вы можете установить цель по объему продаж. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж окажется в значительной степени бесполезным.

Учитывайте цену вашего продукта, общий рынок, захваченный рынок и ресурсы (включая численность персонала отдела продаж и маркетинговую поддержку).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими высокоуровневыми бизнес-целями. Например, предположим, что компания пытается продвинуться на рынке. В этом случае вашей целью может быть «Продать 20 логотипов производственным предприятиям», а не «Продать X новым бизнесам» (потому что последний вариант побудит вас гоняться только за сделками, а не фокусироваться на нужном типе клиентов).

Конечно, скорее всего, у вас будет больше одной цели. Определите самую важную, а затем проанализируйте остальные по приоритетности.

Если у вас есть географическое разделения по областям, назначьте подцели для каждой из них. Это облегчит выявление перевыполняющих и недовыполняющих планы.

Наметьте и сроки выполнения. Наличие регулярных контрольных показателей позволит вам узнать, идете ли вы в ногу со временем, опережаете или отстаете в достижении поставленных целей.

Предположим, ваша цель по продажам на первый квартал года — продать 30 000 000 руб. Исходя из прошлогодних показателей, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте.

Исходя из этого, ваш график таков:

• Январь: 8 000 000 руб.
• Февраль: 8 000 000 руб.
• Март: 14 000 000 руб.

Вы также должны вписать ответственных, если это применимо с вашей мотивацией и организацией. Например, план менеджера Марины на январь составляет 1 000 000 руб. У стажера Екатерины, которая еще только набирает обороты, месячный план составляет 300 000 руб. В небольшой команде это упражнение поможет людям избежать повторения работы друг друга и перекладывания вины в случае невыполнения поставленной задачи.

Установите свой бюджет.

Опишите расходы, связанные с достижением целей продаж. Обычно это включает в себя:

— Оплата труда (оклад и бонус),
— Обучение продажам,
— Инструменты и ресурсы для продаж,
— Конкурсные призы,
— Мероприятия по сплочению коллектива,
— Командировочные расходы,
— Продукты питания,
— Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точности.

Если вы хотите поднять свой план на новый уровень, читайте далее, чтобы узнать несколько советов по созданию эффективного плана продаж.

Советы по созданию эффективного плана продаж

Мы рассмотрели, что вы должны включить в план продаж, а также приведем примеры.

Узнайте несколько советов и рекомендаций по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания вышестоящего руководства.

• Используйте отраслевые тенденции для усиления вашего плана. Представляя план продаж заинтересованным лицам, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
• Укажите технологию, которую вы будете использовать для мониторинга успеха. Вы можете сделать это для внутреннего пользования или сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете измерять успех. Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и другое программное обеспечение.
• Подкрепите свое бюджетное предложение неопровержимыми фактами и данными. Если вы составляете бюджет как часть вашего плана, подкрепите его данными о предыдущих показателях и прогнозами продаж.
• Создавайте разные планы для каждой команды. Если вы создадите план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, полевых продаж и так далее, вы сможете еще более детально и конкретно определить свои цели и KPI.
• Заручитесь поддержкой маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше информации вы получите от маркетинга, тем больше вы сможете согласовать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и выработке рекомендаций.
• Поговорите с вашими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Легко потеряться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневную работу вашего торгового персонала, чтобы понять, что окажется эффективным, а что нет.
• Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что конкуренты делают хорошо, чтобы создать план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.

Примеры планов продаж

Вы можете создать несколько различных типов планов продаж для своей организации. Вот несколько примеров.

30-60-90-дневный план продаж

Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну на 30 дней, другую на 60 дней и последнюю на 90 дней. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент.

Рассмотрите этот план, если вы новичок, так как с его помощью вы сможете отслеживать свой прогресс в течение первых девяноста дней. План на 30-60-90 дней также может быть полезен для нового бизнеса, который еще не определился со своими целями в области продаж.

Пегги Рэтклифф МакКи, тренер по карьере для руководителей в Career Confidential, описывает 90-дневный план как «отличную отправную точку…, где вы можете ускорить достижение целей или продлить их в зависимости от конкретных потребностей вашей новой компании.

План продаж, ориентированный на маркетинг

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом. Тем не менее, вы можете создать план продаж с ориентацией на маркетинг, если в вашей организации оба отдела еще не объединены.

Основное внимание в этом плане будет уделено созданию профилей идеальных клиентов и персон покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с товарными предложениями отдела продаж. Сильное согласование маркетинга и продаж гарантирует, что все в вашей организации находятся на одной волне, и уменьшает количество недопониманий в дальнейшем.

Стратегический план продаж для развития бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые наилучшим образом отражают эффективность этих конкретных каналов работы с клиентами.

Развитие бизнеса необходимо для долгосрочного успеха, потому что оно поможет вашей организации лучше понять конкурентную среду в вашей отрасли и разработать стратегию, как выделиться. Кроме того, это гарантирует, что все сотрудники вашей компании работают над достижением общей цели.

План расширения рынка

План расширения рынка определяет перечень задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж направлен на работу с целевым рынком в новой географической зоне.

Обычно учитываются затраты на дистрибуцию, разница в часовых поясах между торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, составьте план продаж специально для получения дохода от нового запуска. Очень важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование бренда и найти партнеров по каналу сбыта, если вы переходите на канальную модель продаж.

Примеры стратегических планов продаж

Если вам нужно еще немного вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.

Шаблон плана продаж

Цели

Каковы ваши цели по продажам? Эти цели зависят от того, как часто вы планируете обновлять свой план продаж.

Целевые показатели по доходам
[Каков ваш целевой доход — забронированный и реальный — на конец периода?]

Цель сделки
[Сколько сделок вы намерены закрыть к концу периода?]

Единицы проданной целевой
[[Если применимо, сколько единиц вы хотите продать к концу этого периода? Если ваш бизнес продает несколько продуктов, укажите свою цель для каждой продуктовой линейки.]

Целевая продолжительность цикла продаж
[Какова продолжительность вашего цикла продаж или конвейера продаж? Отслеживайте продолжительность и оптимизируйте свой процесс продаж. Чем короче ваш цикл продаж, тем быстрее вы сможете привлечь новых клиентов.]

Другие ключевые целевые показатели продаж
[Если у вас есть какие-либо другие показатели, которые вы отслеживаете для продаж (MRR программного обеспечения, удержание клиентов и т.д.), Определите и обрисуйте ожидания здесь.]

1-страничный план продаж

План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте сократить план продаж до одной-двух страниц. Этот вариант является отличным примером того, как сделать его коротким и милым, но при этом передать наиболее важные элементы плана.

В альбомном режиме этот стратегический план продаж должен включать канал сбыта, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распределения и ключевые показатели эффективности в легко читаемой сетчатой схеме.

План продаж Asana

Если вы используете программу управления проектами Asana, этот шаблон для вас, вы можете перейти к нему, кликнув на заголовок. Разместите этот шаблон там, где работает и общается ваша команда, чтобы все знали вашу стратегиею продаж.

Преимущество Asana в том, что вы можете назначать задания членам команды и видеть, как вы продвигаетесь к своим целям в реальном времени.

План продаж на средних показателях 

Суть этого плана такова, что вам достаточно будет таблицы XL. Вы берете средний показатель по магазину за прошлый год, прибавите инфляцию (в этом году 12%) и у вас получается минимальный план продаж. Затем умножаете на коэффициент сезонности и все. Это план минимум для вашей компании, чтоб в это время не потерять часть рынка, который за прошлый год уже стал вашим.

Если же вы хотите создать позитивный план продаж, то помимо инфляции прибавляете +10% или +20% и также перемножаете на коэффициент сезонности. Это планы роста продаж. Если вы больше 5 лет на рынке, то вам нужно ориентироваться именно на такие планы.

Создайте план продаж, который будет расти вместе с вашим бизнесом

Не существует универсального плана продаж. Единственный неправильный способ использовать план продаж — это написать его в начале года или квартала и больше к нему не обращаться. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его, чтобы быть уверенным в том, что вы сфокусированы и следуете намеченному курсу. Постоянно совершенствуя свой план, вы сможете добиться того, что ваша компания будет генерировать доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.

Что такое план продаж

Проще говоря, план продаж — это конкретная цель, которую менеджер по продажам должен достичь за определенный промежуток времени. Почти всегда планы имеют числовое выражение, т.е. они должны соответствовать определенной сумме заключенных контрактов в деньгах, полученной выручке или количеству проданных товаров.

Планы есть и у SDR, и у менеджеров по продажам, и у отделов продаж. Они являются стандартом, по которому оценивается эффективность продаж как в B2C, так и в B2B. планы служат ориентирами для оценки, повышения эффективности и тестирования. Планы также обычно компенсируются, поэтому у представителей есть стимул для их достижения.

Планы продаж устанавливаются на разных уровнях. Руководители высшего уровня, такие как директора по продажам или директора по доходам, совместно с вице-президентами по продажам или доходам определяют объем продаж, необходимый в данном году или квартале. Затем они определяют планы продаж для каждого отдельного отдела и передают их директорам. Следует помнить, что команды по работе с клиентами также могут иметь планы на повышение продаж или апгрейды, а также планы на удержание клиентов, которые являются значительными источниками воронки для многих компаний.

Директора каждого отдела определяют, как лучше всего выполнить планы для своих команд. Они разбивают цели на месячные показатели, а затем устанавливают индивидуальную квоту продаж для каждого представителя. Установление индивидуального плана для каждого представителя является наилучшей практикой, поскольку, скорее всего, во всех отделах продаж есть несколько представителей, находящихся на разных стадиях работы. У представителя, только что принятого на работу, показатели успешности будут значительно отличаться от показателей продавца со стажем. Именно поэтому планы должны быть установлены таким образом, чтобы они были достижимы, но при этом оставались доступными.

Почему это важно

Планы продаж определяют цели и контрольные показатели, которых должны достичь представители, менеджеры и команды для достижения успеха всей компании. Планы продаж представляют собой то, что должно быть достигнуто за определенный промежуток времени. Поскольку отделы продаж являются основными двигателями выручки в компании, а цель большинства компаний — зарабатывать деньги, планы в конечном итоге определяют, какой вклад должен внести каждый менеджер по продажам для достижения этой цели.

Планы выступают в качестве эталона эффективности и указывают, что должны делать торговые представители, команда и руководитель для поддержки и достижения общей цели компании. Они также указывают на стандарты, которые организация предъявляет к результатам работы, что очень полезно, когда представитель работает над достижением своих карьерных целей, поскольку он понимает, что ему нужно делать для продвижения своей карьеры внутри компании.

По сути, команда продаж не может существовать без цифр. Они являются основой всей работы отдела продаж. Ни один успешный отдел продаж не существует без контрольных показателей и/или целей для своих представителей. Иначе он не измерит успех.

Вкратце, планы продаж дают следующие преимущества:

• Обеспечивают справедливое и правильное вознаграждение за продажи.
• Обеспечивают контрольные показатели, позволяющие выявить неэффективность или обнаружить успехи в процессе продаж.
• Установление достижимых целей.

---

Планы продаж и вознаграждение

Подавляющее большинство организаций, занимающихся продажами, работают на основе комиссионного вознаграждения. Оптимальные планы компенсации продаж — это секретный соус, позволяющий не только нанимать отличных представителей, но и мотивировать их к максимальной производительности. Отличный план вознаграждения может сделать ваших лучших представителей счастливыми и мотивированными. Но для того, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей, очень важно, чтобы они знали, чего от них ожидают. План вознаграждения должен содержать четкие цели и рекомендации. Только в этом случае менеджеры смогут эффективно работать с представителями, чтобы они уверенно шли к успеху. Еще одна причина, по которой компенсация является актуальной темой, связана с удержанием персонала. Поскольку конкуренция в области найма отличных торговых представителей становится все более жесткой, эффективные планы вознаграждения могут также помочь вам удержать их.

Ключом к успешному плану компенсации продаж являются хорошо разработанные планы продаж, которые являются достижимыми, но при этом требуют усилий для их достижения.

Управление командой SDR/BDR (скачать бесплатно)

Планы и вознаграждение для команды SDR

Как уже говорилось выше, планы продаж — это не только цифры выручки. планы невероятно полезны при установлении общих показателей активности продаж. Ключевой момент заключается в том, чтобы устанавливать цели и компенсировать те показатели и виды деятельности, которые непосредственно связаны с успехом продаж.

Правило 40/60

Компании считают выгодным использование правила 40/60 при определении бонусов для SDR. В этом случае 40% премии зависит от плана назначенных встреч, а 60% — от плана по выручке. Это не позволяет представителям назначать встречи с неквалифицированными клиентами только для того, чтобы выполнить план по встречам. Вознаграждение SDR бонусом за закрытые сделки — еще один отличный способ мотивировать SDR на поиск качественных SQL.

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

Планы и вознаграждение для менеджеров по работе с клиентами

Планы, пожалуй, наиболее важны для менеджеров по работе с клиентами, поскольку именно они активно работают над сделками и пытаются закрыть сделки с новыми клиентами.

План вознаграждения руководителей по работе с клиентами будет иметь те же основные элементы, что и план вознаграждения SDR (базовая ставка, бонус и «кикер»). Однако для того, чтобы определить размер вознаграждения менеджеров по работе с клиентами, необходимо иметь возможность прогнозировать, какой объем выручки они принесут. Именно в этом случае на помощь приходят планы. План — это сумма дохода, которую должны принести вашей компании менеджеры по продажам. Вы можете устанавливать ежемесячные, ежеквартальные или годовые планы. Некоторые компании устанавливают все вышеперечисленное. Планы очень важны, поскольку они четко определяют ожидания.

Чтобы правильно вознаградить своих менеджеров по работе с клиентами, определите, каков должен быть их целевой доход. Целевой доход — это сумма денег, которую получает конкретный продавец от совокупного дохода от базового оклада и комиссионных/бонусов.

Однако целевой доход не должен достигаться на уровне 100% от плана продаж. Вместо этого эксперты по продажам рекомендуют устанавливать базовое вознаграждение и комиссионные так, чтобы достичь целевого дохода примерно на уровне 20% от плана. Таким образом, представители получают справедливую компенсацию, заботятся о себе и чувствуют себя комфортно, а у сотрудников остается достаточно потолка и вдохновения, чтобы продолжать работать и заключать сделки, независимо от того, сколько денег они заработали. Важно также никогда не ограничивать размер комиссионного вознаграждения на уровне плана, вы хотите, чтобы ваши торговые представители работали над тем, чтобы постоянно превышать план. Ваша награда — больший доход, их — более высокое вознаграждение.

Послушайте или посмотрите наш подкаст с Директором по развитию очень быстро растущего стартапа, чтобы узнать, сколько они на самом деле платят своим менеджерам.

Установление плана продаж

Как уже говорилось, планы на выручку или на привлечение новых клиентов — это не единственный вид планов на продажи. К другим типам относятся:

План на выручку от нового бизнеса

Это наиболее популярный тип плана продаж, который есть у каждой команды. Она полностью основана на объеме выручки, полученной за определенный период времени. От представителей ожидается либо продажа определенного количества единиц продукции, либо заключение достаточного количества контрактов, либо просто получение определенной суммы дохода в деньгах.

В связи с более длительными циклами продаж эти планы обычно устанавливаются на более длительные периоды времени, например, на месяц, квартал или год. Однако при выборе периода времени следует учитывать собственный цикл продаж, время, необходимое для получения выручки, существующий канал продаж, а также способность генерировать новые каналы. Если на завершение процесса продажи нового клиента уходит целый квартал, то нет смысла устанавливать месячный план по выручке, поскольку представители не смогут должным образом контролировать результат.

Как и во многих компаниях B2B, ценовые предложения варьируются, и возникают переговоры. В этих переговорах могут участвовать или не участвовать конкуренты, которые также претендуют на получение того же контракта. Таким образом, доход от каждой сделки может быть разным. Поэтому, возможно, будет полезно установить для представителей общий план по выручке, а не по каждой сделке. Это дает им возможность устанавливать конкурентоспособные цены и корректировать их по мере необходимости, чтобы получить необходимый доход.

BATNA, WATNA и ZOPA: как вести эффективные переговоры

План на активность продаж

Планы на активность в продажах (RGA- Revenue Generation Activities) обычно устанавливаются для представителей отдела развития продаж (SDR), которые могут не иметь прямого надзора или контроля над тем, как продвигаются привлеченные ими сделки. Напротив, планы продаж по видам деятельности позволяют представителям отдела развития напрямую контролировать свое вознаграждение, поскольку именно они выполняют те виды деятельности, за которые получают вознаграждение.

Однако важно не устанавливать планы на любые виды продаж. Устанавливайте планы (и выплачивайте вознаграждение) только на те виды продаж, которые непосредственно связаны с генерированием квалифицированных лидов и получением дохода.

Вот некоторые примеры:

Объем звонков — это общее количество звонков, которые делают представители компании в день. В качестве ориентира можно привести результаты исследования SaaS Inside Sales Survey, проведенного компанией The Bridge Group, согласно которым сотрудники совершают в среднем 46 звонков в день. Конечно, используя программное обеспечение для ускорения продаж, представители могут обзванивать гораздо больше потенциальных клиентов в день. Отличные менеджеры по продажам не только говорят представителям, что от них требуется. Они постоянно тренируют своих представителей, чтобы помочь им достичь (и, надеюсь, превзойти) эти цели. Количество звонков в день — отличное число для плана и компенсации, поскольку количество звонков в день может напрямую принести новые SQL и находится под непосредственным контролем представителя отдела развития продаж (SDR).

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

Количество e-mail — согласно исследованиям McKinsey and Company, современные менеджеры по продажам обычно тратят 28% своего рабочего дня не только на звонки, но и на рассылку электронных писем. Поэтому важно убедиться в том, что SDR получают достаточное количество электронных писем. Опять же, объем электронной почты может напрямую привести к появлению новых потенциальных клиентов, и представитель отдела развития продаж несет прямую ответственность за количество отправленных им электронных писем.

Количество следующих касаний в расчете на одно предложение — Достаточное ли количество раз представители выполняют последующие действия в отношении предложений и лидов (либо посредством звонка, либо по электронной почте)? Если, например, вы решили, что вам нужно сделать семь касаний к одному лиду, прежде чем он будет дисквалифицирован или Closed Lost, важно иметь представление о том, сколько раз SDR обращаются к лидам. Последующие действия продавцов чрезвычайно важны, поэтому, возможно, имеет смысл установить планы и предоставлять вознаграждение в зависимости от количества последующих действий, которые выполняют торговые представители. Данные показывают, что для установления контакта с лидом может потребоваться до 7-10 касаний. И это даже после того, как они посетили ваш сайт или загрузили контент. Если маркетинг тратит деньги на рекламу для контактов, а они ее воспринимают, то отдел продаж должен прилагать все усилия, чтобы превратить их в потенциальных клиентов и получить ROI.

Разговоры в день — неважно, сколько звонков в день делает каждый представитель, он может звонить весь день и ни с кем не разговаривать. Возможно, стоит установить планы продаж и компенсировать их количеством реальных разговоров с клиентами. Исследование Saas Inside Sales Survey, проведенное компанией Bridge Group, показывает, что средний представитель отдела продаж ежедневно проводит 5,8 разговора. Потенциально это число может быть увеличено за счет использования технологии ускорения продаж. Однако постановка целей, ориентированных на это число, может увеличить количество реальных качественных бесед, которые ваши представители ведут ежедневно, и напрямую способствовать получению качественных лидов и, следовательно, увеличению доходов.

Реальный контроль качества звонков с помощью нейросети

Целевые планы

Целевые планы используются отделами продаж в качестве стимула для работы с конкретным продуктом, услугой, территорией, типом клиентов и т.д. В зависимости от того, что происходит в бизнесе, компания может решить приложить дополнительные усилия для продажи определенного продукта, в определенном регионе или определенному типу клиентов, чтобы завоевать долю рынка в отрасли, регионе или создать новое подразделение. В таких ситуациях отделы продаж стремятся стимулировать своих представителей к выполнению конкретных задач в соответствии с поставленными целями. Главное, чтобы вознаграждение за достижение этих планов продаж было больше, чем за стандартные планы, которые вы уже установили. В противном случае представителям не будет смысла корректировать свой график для их достижения.

Комбинированные планы

В типичном отделе продаж существует более одного плана, и часто они дополняют друг друга. На самом деле все команды должны следить за тем, чтобы планы не противоречили друг другу, иначе они будут испытывать разочарование и проблемы с удержанием торговых представителей.

Когда планы продаж намеренно создаются таким образом, чтобы работать в связке друг с другом, речь идет о комбинированных планах. Часто комбинированные планы продаж включают в себя компонент объема продаж и компонент активности продаж (RGA).

Например, для менеджеров по работе с клиентами отдел продаж может установить комбинированный план продаж, который требует от представителей компании генерировать 2 млн руб выручки от нового бизнеса каждый квартал, но при этом они также должны закрывать 30% квалифицированных запросов, поступающих к ним.

Ключевым моментом является то, что эти два плана должны быть достижимы в унисон. Вы не хотите, чтобы Ваши торговые представители гнались за одной или другой цифрой, а должны работать над успешным достижением обеих одновременно.

Необходимо также убедиться в том, что эти планы могут быть достигнуты. Если вы требуете, чтобы 30% лидов были закрыты, вы также должны убедиться, что эти лиды могут быть закрыты. Если ваши отделы развития продаж или маркетинга предоставляют лиды, которые на самом деле не готовы к покупке или не подходят клиенту, то это несправедливо по отношению к вашим торговым представителям, которые должны закрывать эти лиды.

План продаж: инструкция по выполнению

Как устанавливать планы продаж

Прежде всего, все планы продаж должны быть реалистичными. Вы хотите, чтобы ваши планы были достижимы для большинства, но не были невероятно легкими для достижения, а также не были сверхсложными. Общее правило гласит, что 80% сотрудников отдела продаж должны быть в состоянии выполнить свою квоту в большинстве случаев.

Наиболее успешные планы продаж основаны на реальных данных, основанных на исторических показателях.

В рамках данного примера мы сосредоточимся на установлении планов по выручке, поскольку это наиболее распространенный вариант, и он есть у каждой команды, однако этот же процесс может быть применен к любому из вышеупомянутых типов планов, даже к планам по активности.

5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж

Использование подхода «снизу вверх

Существует два различных подхода к установлению планов продаж, и оба они зависят от того, с какой точки зрения вы смотрите на ситуацию. Вы можете использовать либо подход «сверху вниз», либо подход «снизу вверх». С нашей точки зрения, один из них значительно превосходит другой.

Подход «сверху вниз» начинается с того, что руководитель решает, чего он хочет достичь, и передает план менеджерам групп, которые затем определяют, что они должны сделать для достижения этой конкретной цели. Во многих случаях это приводит к тому, что планы продаж устанавливаются слишком высокими. Недостижимые планы продаж приводят к снижению морального духа в коллективе, высокой текучести кадров и недовыполнению показателей, что негативно отражается на всех. Хотя высокие цели — это хорошо, они все же должны быть достижимыми и разумными.

При подходе «снизу вверх» установление квот основывается на исторических показателях работы отдела продаж и на том, что достижимо в рамках его возможностей. Он начинается с анализа предыдущих показателей, а затем добавляется объем необходимого организационного роста. Например, если в прошлом году команда достигла выручки в 50 млн руб, а в этом необходимо добиться 10% роста, то новый общий план будет установлен на уровне 55 млн. руб. При установлении плана можно также учитывать рост эффективности работы компании, который позволит достичь более высоких целей. В качестве примера можно привести увеличение числа торговых представителей, приобретение и интеграцию инструментов повышения производительности или эффективности продаж, а также повышение эффективности продаж. Это повысит возможности компании в области продаж и даст ей возможность легко перевыполнить предыдущие планы.

Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023

Найдите историю эффективности продаж

Прежде всего, определите стандартные показатели работы вашей компании в прошлом. Если вы рассматриваете диапазон цифр, то лучше взять нижние значения, так как они обеспечивают более реалистичные ожидания.

Изучите, какой объем выручки закрыл отдел продаж в вашем финансовом году. Разбейте ее на годовую, квартальную и месячную, чтобы понять, сколько именно нужно зарабатывать каждый месяц.

Как увеличить продажи промышленного оборудования на 80%

Корректировка с учетом колебаний

Далее следует учесть сезонные колебания или другие факторы, влияющие на ваш бизнес. Например, летние месяцы обычно очень медленные для B2B-компаний, поскольку ключевые лица, принимающие решения, или контакты в компаниях-клиентах обычно уходят в отпуск.

Также следует учитывать количество торговых представителей и активность на их территориях. Представителю, работающему с Нью-Йорком или Лос-Анджелесом, будет легче найти клиентов, чем тому, кто работает с Де-Мойном или Биллингсом.

Установите базовый уровень ФОТ

Определите базовый уровень доходов для своих представителей. Сколько должен зарабатывать каждый представитель, чтобы команда достигла своих ежемесячных, ежеквартальных и годовых целей? Какие действия необходимо предпринять для достижения этих целей?

Как подружить маркетинг и продажи

Добавьте роста

Настало время принять во внимание тот факт, что ваши цели должны расти каждый год. Если руководство предусмотрело рост на 10% по сравнению с предыдущим годом, увеличьте планы для всех на 10%, чтобы компенсировать разницу.

Определение планов на выполнение работ

После того как вы рассчитали базовый план и скорректировали его с учетом сезонности, возможностей представителей и целей роста, определите цели по видам деятельности. Как уже говорилось, отделы продаж должны определить, какие виды деятельности торговых представителей напрямую связаны с доходом. К таким показателям относятся объем звонков, кол-во e-mail, количество полученных квалифицированных лидов и т.д. По ряду причин отделы продаж должны также устанавливать планы на эти виды деятельности.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Они позволяют достичь ежедневной цели. Многие планы продаж являются долгосрочными целями, растягивающимися более чем на месяц. Это вызывает неудовлетворение у менеджеров по продажам, поскольку они не могут ежедневно добиваться значительного прогресса в достижении этой цели. Напротив, ежедневные цели деятельности непосредственно устанавливают легко достижимые показатели, которые ежедневно контролируются каждым представителем. Например, они могут работать над достижением желаемого объема звонков и получать вознаграждение за достижение этой цели.

Это дает SDR возможность получить свою премию. SDR обычно не владеют показателями, связанными с прямым доходом, поскольку они не занимаются закрытием сделок. Вместо этого они создают пайплайн, который должны закрыть менеджеры по работе с клиентами. Таким образом, ежедневные показатели активности дают представителям по развитию продаж квоту, которую они сами могут выполнить и получить за это вознаграждение.

RevOps системы, такие как SalesAI.ru, позволяют РОПам отслеживать и анализировать показатели отдельных торговых представителей, такие как количество совершенных звонков, количество ответов и т.д., а также прогресс в достижении общих целей. Эти платформы чрезвычайно полезны не только для обеспечения прогресса в достижении плана, но и для выявления неэффективности процесса, которые могут привести к недостижению поставленных целей. Благодаря данным, получаемым в режиме реального времени, команды могут выявлять и диагностировать эти проблемы, реагировать на них до того, как они станут причиной невыполнения поставленных задач, и корректировать ход работы команды с течением времени.

Планы продаж должны быть S.M.A.R.T.

Одним из самых старых советов по постановке целей является аббревиатура SMART. Она гласит, что цели должны состоять из пяти составляющих: Простой, Измеримый, Достижимый, Реалистичный и Ограниченный по времени. Этот же совет применим и к планм продаж.

Простота (Simple) — планы продаж должны быть в самой простой форме. Это гарантирует, что они будут легко понятны. Это снимает все вопросы о том, что такое план и, главное, как его достичь.

Измеримость (Measurable) — Естественно, планы должны быть основаны на измеримых цифрах, которые должны быть хорошо понятны сотрудникам отдела продаж. Без такого понимания команда не сможет повторить или улучшить свои показатели.

Достижимость (Achievable) — 80% менеджеров должны быть в состоянии достичь своих индивидуальных планов. Завышенный план продаж, который никто не может достичь, не приносит пользы ни представителям, ни их менеджерам, ни компании в целом. Вы должны хотеть, чтобы ваши продавцы добивались успеха. Когда они успешны, успешны все.

Реалистичность (Realistic) — устанавливайте планы продаж на основе реалистичных ожиданий. Выбирайте цифры, которых может достичь большинство членов команды, и устанавливайте их для тех показателей, которые они реально могут контролировать. Не устанавливайте планы на то, что команда не может контролировать.

Временная привязка (Time-Based) — все планы должны быть установлены на определенный срок. Таким образом, продавцы точно знают, что и когда они должны выполнить. Это дает им возможность контролировать свои темпы и ставить личные цели, чтобы достичь своих целей.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Реалистичные планы продаж

Как же убедиться в том, что ваши планы продаж реалистичны? Вот несколько методов, которые можно использовать для правильного установления планов продаж, чтобы они были реалистичными и достижимыми для вашего отдела продаж.

Используйте справочную информацию — The Bridge Group, VPofSales, RAIN Sales Training, Salesforce, TOPO, SalesAI.ru и многие другие компании публикуют отраслевые исследования, посвященные эффективности продаж. Используйте данные и отчеты по бенчмаркингу в своей отрасли, чтобы найти установленные стандарты и убедиться, что ваши цели и планы находятся в пределах разумного. Вы также можете поговорить с друзьями, коллегами и наставниками.

Не бойтесь вносить коррективы — то, что вы определили, не является чем-то неизменным. Более того, ваша команда, вероятно, будет более уважительно относиться к вам, если вы признаете свою ошибку. Сверхвысокий план, который выполняют лишь немногие представители, нарушит культуру вашей компании. Ваши торговые представители будут расстроены тем, что не могут достичь поставленных целей, моральный дух снизится, а текучесть кадров будет высокой. Это приведет к дальнейшему снижению способности команды достигать поставленных целей, и руководство столкнется с новой проблемой — нехваткой персонала. Вместо этого следует скорректировать планы таким образом, чтобы они были реалистичными и достижимыми для большинства сотрудников, но не стоит менять их только потому, что несколько представителей не справляются с работой.

Когда новые торговые представители должны получать квоту

Новые SDR и AE не должны сразу же получать планы. Не следует навязывать им ответственность за продажи и выполнение работы для организации или продукта, с которыми они незнакомы. Поэтому возникает вопрос: когда новые торговые представители должны наращивать свой план?

Каждая организация и каждый отдел продаж отличаются друг от друга, поэтому не существует универсальной формулы, определяющей, сколько времени требуется торговому представителю для выхода на полный план. В качестве общего эмпирического правила команды могут использовать следующую формулу для определения темпа роста.

Время вхождения в должность + 3 месяца + средняя продолжительность цикла продаж.

На практике это может выглядеть следующим образом:

Месяц 1: план не требуется — включается время на адаптацию.

Месяц 2: 25% планы

Месяц 3: 40% планы

Месяц 4: 65% планы

Месяц 5: 85% планы

Месяц 6: 100% план

Естественно, что с увеличением времени работы продавца в компании увеличивается и его план.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

Месяц 1/Онбординг

Именно в это время новый менеджер по продажам проходит процесс обучения, изучает процесс продаж, инструменты и ценности. В это время у него нет плана, но он должен работать с лучшими продавцами или учиться у них, прослушивать записи звонков и т.д.:

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

3 месяца

После базовой подготовки и обучения добавьте три месяца. Это примерно минимальное количество времени, которое потребуется среднему менеджеру, чтобы хорошо продавать что-либо. В течение этого периода план должен постепенно увеличиваться, в то время как менеджеры будут все лучше и лучше помогать клиентам принимать решения о покупке. Прелесть растущего плана заключается в том, что он позволяет представителям начинать с небольших сделок, которые легче заключать по мере накопления опыта.

Дополнительное время взлета = средняя длина цикла продаж.

Если ваш средний цикл продаж составляет несколько дней (граничащий с транзакционным), то, скорее всего, менеджерам потребуется гораздо меньше времени, чтобы освоить продажи данного продукта. Если же средний цикл продаж составляет 1-3 месяца (как в случае со многими продуктами B2B), то менеджеру потребуется дополнительное время для повышения квалификации. Используйте средний цикл продаж для определения дополнительного времени на наращивание. В течение этого времени план будет постепенно увеличиваться.

Оговорка

Важной оговоркой является то, что план на взлет может быть меньше, если менеджер продавал очень похожий продукт. В принципе, если он работал на одного из ваших прямых конкурентов. В этом случае, вероятно, можно ожидать, что они начнут работать гораздо раньше. Тем не менее, каждый продукт и организация продаж отличаются друг от друга. Поэтому даже если они знают, как продавать продукт конкурента, это не означает, что они сразу же смогут продавать ваш продукт.

Планы продаж — важнейшая часть продаж, которую использует каждый отдел продаж. Однако для достижения успеха необходимо правильно их использовать. Это означает, что необходимо выбрать правильные показатели для измерения, правильно согласовать их с вознаграждением сотрудников, а также измерять и совершенствовать их с течением времени.

Доступ к нейросети по контролю звонков, чтобы каждый менеджер всегда выполнял план: