Навыки руководства отделом

Промышленные Инновации |

КУРСК |

активные продажи

командообразование

лидерство

мотивация персонала

навыки переговоров

навыки продаж

планирование продаж

развитие продаж

управление командой

управление сотрудниками в регионах

управленческие навыки

формирование команды

Перейти к вакансии

ФКУ Росдоринформсвязь |

МОСКВА |

от 70 000 руб. на руки

аналитические исследования

аналитическое мышление

грамотная речь

деловая переписка

работа в команде

Перейти к вакансии

ФКУ Росдоринформсвязь |

МОСКВА |

от 65 000 руб. до вычета налогов

опыт работы во фгис ки и в гиис «электронный бюджет» обязателен

Перейти к вакансии

СТМУ |

ЕКАТЕРИНБУРГ |

от 150 000 руб. на руки

b2b продажи

crm

ведение клиентской базы

ведение переговоров

грамотная речь

деловое общение

заключение договоров

навыки продаж

ориентация на результат

продажи

прямые продажи

работа в команде

телефонные переговоры

управление продажами

холодные продажи

Перейти к вакансии

ДОМИНАНТ ГК |

ЛИСКИ |

1с: управление персоналом

администрирование приема, перевода и увольнения сотрудников

воинский учет

кадровое делопроизводство

навыки межличностного общения

оформление больничных листов и отпусков

оформление трудовых книжек

подбор персонала

табель учета рабочего времени

трудовой кодекс рф

управление производственным персоналом

Перейти к вакансии

Эксперт Телематика |

МОСКВА |

от 100 000 руб. на руки

выбор подрядных организаций

деловая переписка

деловое общение

информационные технологии

мотивация персонала

обучение персонала

оптимизация бизнес-процессов

организаторские навыки

организация совещаний

планирование

проектная документация

разработка регламентов

руководство коллективом

техническая документация

управление временем

управление командой

управленческие навыки

Перейти к вакансии

CORNER |

КАЗАНЬ |

анализ конкурентной среды

бренд-менеджмент

деловая коммуникация

загородная недвижимость

запуск региональных рекламных кампаний

контекстная реклама

контроль и анализ ценообразования

креативность

лидерские качества

маркетинговое планирование

маркетинговые коммуникации

маркетинговый анализ

медиапланирование

многозадачность

организационные навыки

организация pr кампаний

организация мероприятий

планирование маркетинговых кампаний

план продвижения

подготовка презентаций

проведение презентаций

продвижение бренда

реклама

создание презентационных материалов о компании

стратегическое мышление

управление маркетингом

участие в профессиональных выставках

Перейти к вакансии

ТД РИАТ-Запчасть |

ТЮМЕНЬ |

1с: документооборот

аналитика продаж

ведение переговоров

грамотная речь

деловая коммуникация

лидерство

мониторинг рынка

навыки делового общения

планирование продаж

поиск и привлечение клиентов

проведение переговоров

прямые продажи

работа в команде

работа в условиях многозадачности

развитие продаж

стратегическое мышление

телефонные переговоры

управление временем

управление командой

управление отношениями с клиентами

управление продажами

Перейти к вакансии

АЗБУКА ГРУПП |

МОСКВА |

от 250 000 руб. на руки

hr

анализ ценообразования

грамотная устная и письменная речь

массовый подбор персонала

многозадачность

опытный пользователь пк

оценка кандидатов

проведение телефонных интервью

работа с базами данных

собеседование

составление планов по подбору

управление персоналом

хорошие организаторские способности

Перейти к вакансии

Время-Ч |

НИЖНИЙ НОВГОРОД |

от 80 000 руб. до вычета налогов

ведение документации

контроль качества

работа в команде

рекламации

управление качеством

Перейти к вакансии

Зак Ольга Яковлевна |

МОСКВА |

80 000 — 120 000 руб. до вычета налогов

адаптация персонала

корпоративная культура

мотивация персонала

обучение и развитие

обучение персонала

оценка персонала

подбор персонала

управление hr брендом

управление командой

управленческие навыки

Перейти к вакансии

Военсклад |

НИЖНИЙ НОВГОРОД |

90 000 — 170 000 руб. на руки

crm

анализ продаж

бизнес-планирование

мотивация персонала

навыки переговоров

навыки продаж

написания скриптов

оптимизация бизнес-процессов

ориентация на результат

планирование продаж

разработка долгосрочной системы мотивации

разработка система обучения

управление командой

управление персоналом

управление продажами

Перейти к вакансии

Группа компаний «РУСКОМПОЗИТ» |

САМАРА |

ведение документации

оформление документации

сертификация

точность и внимательность к деталям

Перейти к вакансии

Зубная Академия |

РОСТОВ-НА-ДОНУ |

от 80 000 руб. на руки

анализ рынка

аналитика продаж

деловая переписка

мотивация персонала

навыки переговоров

обучение персонала

планирование продаж

поиск и привлечение клиентов

прогнозирование продаж

работа с дебиторской задолженностью

управление отделом продаж

управление персоналом

Перейти к вакансии

Фабрика Кулинарии |

МОСКВА |

до 150 000 руб. на руки

контроль качества

работа с жалобами клиентов

разработка инструкций

управленческие навыки

Перейти к вакансии

Хит Машинери |

КРАСНОЯРСК |

150 000 — 200 000 руб. на руки

б/у техника

ведение переговоров

заключение договоров

навыки продаж

подготовка коммерческих предложений

продажа

спецтехника

телефонные переговоры

техника с наработкой

Перейти к вакансии

Стройиндустрия |

РОСТОВ-НА-ДОНУ |

от 150 000 руб. на руки

1с: управление торговлей

b2b продажи

ms excel

деловая коммуникация

навыки презентации

планирование продаж

стратегическое мышление

управление командой

управление продажами

Перейти к вакансии

Мировая Техника — Кубань |

САРАТОВ |

автоматизация процессов управления персоналом

бюджетирование фот

внутренние коммуникации

деловое общение

должностные инструкции

кадровая стратегия

кадровое делопроизводство

компенсации и льготы

мотивация персонала

обучение и развитие

организационная структура

подбор персонала

разработка регламентов

управление командой

Перейти к вакансии

Группа Компаний Аскона |

ЧЕБОКСАРЫ |

от 70 000 руб. до вычета налогов

контроль исполнения решений

логистика

оптимизация логистических процессов

опыт управления персоналом

организаторские навыки

умение работать в условиях многозадачности

Перейти к вакансии

МКУ Белгородское парковочное пространство |

БЕЛГОРОД |

46 000 — 47 000 руб. до вычета налогов

взаимодействие с государственными контролирующими органами

деловая переписка

организаторские навыки

руководство коллективом

составление договоров

точность и внимательность к деталям

Перейти к вакансии

Институт инноваций и права |

МОСКВА |

100 000 — 200 000 руб. на руки

bitrix

crm

аналитика продаж

битрикс 24

битрикс24

воронка продаж

деловая переписка

мотивация персонала

навыки переговоров

обучение команды продаж

обучение персонала

планирование продаж

подбор персонала

руководство коллективом

телефонные переговоры

управление командой

управление персоналом

Перейти к вакансии

Альфа-Бьюти |

МОСКВА |

150 000 — 350 000 руб. на руки

автоматизация продаж

анализ продаж

навыки продаж

организация обучения для отдела продаж

роп

руководство коллективом

Перейти к вакансии

ДОМИНАНТ ГК |

ЛЕНИНГРАДСКАЯ СТАНИЦА |

адаптация персонала

массовый подбор персонала

подбор персонала

Перейти к вакансии

Группа компаний Kraska Store |

МОСКВА |

от 100 000 руб. на руки

навыки презентации

нанесение декоративной штукатурки

обучение сотрудников

руководство коллективом

Перейти к вакансии

РОЛЬФ, группа компаний |

МОСКВА |

от 130 000 руб. до вычета налогов

логистика

обучение персонала

управление командой

Перейти к вакансии

Эл 6 |

БЕРДСК |

высшее образование

капитальный ремонт помещений

промышленное строительство

руководство коллективом

составление сметно-проектной документации

строительно-отделочные работы

тендеры

Перейти к вакансии

ТрансТехСервис, УК |

ИЖЕВСК |

деловая коммуникация

навыки переговоров

обучение персонала

поиск и привлечение клиентов

руководство коллективом

Перейти к вакансии

Бриз — Климатические Системы |

ЗЕЛЕНОГРАД |

инвентаризация

контроль

ревизия финансово-хозяйственной деятельности компании

Перейти к вакансии

Вектор |

УФА |

autocad

нормативно-техническая документация

проектирование

проектная документация

разработка проектной документации

Перейти к вакансии

Сибирская Промышленная Группа |

МОСКВА |

активные продажи

ведение переговоров

поиск и привлечение клиентов

проведение презентаций

прямые продажи

Перейти к вакансии

Используйте профессиональные навыки руководителя, чтобы не допустить ошибок при составлении резюме. Мы собрали самые актуальные навыки для профессии руководителя и разместили их на данной странице. Задача соискателя – выбрать несколько вариантов и вписать их в резюме. Подборка большая, поэтому задача подбора достаточно лёгкая и понятная.

Перечисление наиболее подходящих профессиональных навыков позволит показать свои сильные стороны со стороны профессии. Для большинства работодателей эти сведения носят особо ценный характер. Осталось лишь подобрать несколько навыков для руководителя, наиболее точно соответствующих найденной вакансии.

Примеры в виде списка

Используйте примеры профессиональных навыков для руководителя в виде списка:

1. Умение ставить цели и задачи сотрудникам и обеспечивать их достижение.
2. Умение эффективно управлять временем и ресурсами.
3. Знание и понимание бизнес-процессов.
4. Навыки общения и ведения переговоров.
5. Умение построить сильный и связный коллектив.
6. Навыки управления проектами и контроля качества выполнения работ.
7. Умение организовывать работу команды и координировать ее усилия.
8. Знание правил и норм работы в компании и соответствующих отраслях.
9. Навыки принятия решений на основе анализа данных и фактов.
10. Умение развивать и обучать сотрудников и лично саморазвиваться.
11. Большой опыт продаж, сопровождения сделок, подготовки документов.
12. Навыки анализа данных и исследования рынка.
13. Навыки межличностного общения.
14. Управленческие навыки.
15. Опыт контроля соблюдения качества выпускаемой продукции.
16. Навыки управления командой (подбор, оценка, обучение и развитие, постановка задач, контроль).
17. Навыки работы в режиме многозадачности.
18. Умение вести переговоры на любом уровне.
19. Навыки эффективных переговоров.
20. Умение убеждать.
21. Умение дорожить своей репутацией и репутацией своей компании.
22. Умение привлечь клиента.
23. Умение поддерживать вежливые, доброжелательные отношения.
24. Умение работать с большим объемом информации.
25. Опыт планирования и развития продаж агентской группы.
26. Навыки эффективного решения проблем.
27. Навыки управления мотивацией клиента.
28. Умение завоевать доверие коллег, партнеров и вышестоящего руководства.
29. Навык эффективного управления временем и людьми, находящимися в подчинении.
30. Способность обеспечивать качественный результат в сжатые сроки.

Используйте готовые тексты примеров проф. навыков по профессии руководителя.

Пример №1

Руководитель в области маркетинга, имеющий подтвержденный опыт работы с маркетинговыми кампаниями и инициативами, глубокое понимание маркетинговой стратегии и брендинга. Обладаю навыками анализа данных и исследования рынка, способностью принимать обоснованные решения и разрабатывать креативные решения. Есть сильные коммуникативные и межличностные навыки, опыт управления людьми и мотивации команд.

Пример №2

Обладаю обширным опытом контроля операций и процессов для обеспечения эффективной и результативной работы. Умею анализировать данные и принимать решения для повышения эффективности работы и стимулирования роста. Способен грамотно распределить бюджет и ресурсы предприятия, эффективно управлять командами, преобладают высокие лидерские качества, навыки коммуникации и решения проблем путем переговоров.

Пример №3

Руководитель производства с навыками управления всеми аспектами производственного процесса, от разработки продукта до его поставки. Опытен в выявлении и внедрении усовершенствований для рационализации производства, повышения эффективности и снижения затрат. Контроль соблюдения качества выпускаемой продукции в соответствии с отраслевыми стандартами и нормами. Принятие необходимых мер для решения возникших проблем. Управление коллективом, командообразование и мотивирование, взаимодействие с партнерами, подрядчиками.

Пример №4

Руководитель проектов с успешным опытом реализации проектов от начала до конца, навыком глубокого понимания методологий и процессов управления проектами. Разработка планов, графиков и бюджета проектов, стремление к достижению качественных результатов и выполнению задач проекта. Способность эффективно общаться с заинтересованными сторонами и партнерами, решать проблемы и обеспечивать своевременное выполнение проектов в рамках бюджета. Имею сильные лидерские качества и навыки межличностного общения — умение координировать и управлять командами.

Пример №5

Руководитель по продажам, имеющий опыт руководства группами продаж, разработки и реализации успешных стратегий. Умею проводить анализ рыночных тенденций, разрабатывать верные бизнес-стратегии, выявлять потребности клиентов. Способность принимать обоснованные решения и стимулировать рост продаж, а также управлять и мотивировать команды продавцов для достижения целей. Контроль качественного обслуживания клиентов, умение поддерживать позитивную атмосферу в коллективе.

Профессиональные навыки составлены для резюме руководителя. Используйте их, чтобы составить свое резюме правильно. Рекомендуем Вам использовать наш бесплатный конструктор резюме, чтобы составить резюме руководителя.

Руководить командой всегда сложно, особенно, если от твоих действий напрямую зависит прибыль компании. Поэтому, при построении карьеры важно знать, какие навыки необходимы для успешного управления отделом продаж. Мы пообщались с двумя бизнес-тренерами, которые уже много лет занимаются построением отделов продаж и улучшением навыков менеджеров и РОПов, и узнали, какими функциями и навыками должен обладать успешный руководитель, как их прокачать и какие инструменты помогут в этом.

Я решил написать эту статью, чтобы владельцам бизнеса было проще составить портрет и найти подходящего руководителя отдела продаж. Самим РОПам статья будет полезна в качестве чек-листа для проверки себя на соответствие должности. А еще в статье вы найдете материалы, которые помогут развить эти навыки и компетенции. Вы сможете сохранить статью и возвращаться к ней, когда у вас будут возникать трудности в управлении командой.

Экспертами в этой статье выступают:

Сергей Плечков – тренер по продажам, проектный консультант и автор бестселлера “Продавец на миллион”. Более 14 лет в сфере бизнес-обучения. Занимается обучением и повышением навыков операторов, продавцов, супервизоров, менеджеров, тим-лидов и руководителей компаний Молдовы. Разрабатывает и внедряет скрипты продаж, занимается аналитикой и повышением показателей, а также создает системы мотивации для команд.

Игорь Наумов – предприниматель и бизнес-тренер по продажам. Более четырех лет занимается построением отделов продаж “под ключ”, внедряет и настраивает CRM-системы, нанимает и обучает менеджеров и РОПов, а также разрабатывает системы мотивации и проводит мастер-классы по продажам.

Почему эти навыки являются ключевыми для руководителя отдела продаж

По многолетнему опыту в построении отделов продаж наши эксперты выделяют ключевые навыки и функции, которые влияют на успешность РОПа. Мы решили объединить их в список из 10 ключевых навыков, необходимых для успешного управления отделом продаж. Они взаимосвязаны и если что-то из списка начинает проседать, то это напрямую отражается на результатах. Например, отсутствие мотивации в отделе ведет к профессиональной стагнации менеджеров и нежеланию развиваться.

Руководитель не заметил, что что-то не так, не провел анализ. Быть может, сотрудник выгорел и нуждается в отпуске, а может у него не получается реализовать себя и это его угнетает. С менеджером никто не поговорил, поэтому он продолжает работать без энтузиазма, цели и стремлений.

А клиент не дурак, он видит и слышит, что этому менеджеру по продажам это всё неинтересно. Да и рассказывает он о продукте как-то уныло.

Раз уж менеджеру по барабану, то клиенту и подавно. Итог очевиден: сделка срывается, клиент уходит, сотрудник получает по шапке. И проблему не решили, и деньги не заработали, и отношения испортили. В общем, сплошные минусы. Возникает логичный вопрос – как исправить ситуацию?

Как эта статья поможет вам и вашему бизнесу

Если у вас своя компания, отдел продаж в ней работает не так хорошо, как вам бы хотелось и вас не устраивают результаты, то предлагаю разобраться – какие навыки западают или вообще не развиты у вашего РОПа. После прочтения этой статьи вы поймете, на какие функции нужно обратить внимание, как их прокачать, а также какие инструменты помогут развить компетенции.

РОПам статья будет чек-листом, с которым вы сможете развивать свой отдел продаж, скорректировать деятельность менеджеров, а также увидеть слабые места в работе, которые вы могли не замечать. Если в будущем вы заметите, что где-то вы не вывозите – посмотрите еще раз эту статью, задайте себе вопрос “а все ли навыки из списка у меня развиты” и направьте энергию в нужное русло.

Навык 1 – Контроль работы менеджеров и отслеживание результатов

Контроль может быть любым – промежуточным и финальным, запланированным и внезапным для проверки выполнения процедур, процессов и функциональных обязанностей сотрудника. Это могут быть и выезды в поля с менеджером, и учет его рабочего времени. Важность навыка заключается в том, что без контроля выполнения задач сроки будут затягивать, обзвоном старых клиентов никто заниматься не будет, как и поиском новых. Страшное слово «дебиторка» начнет маячить на горизонте, потому что менеджеры не занимаются сбором денег. А задолженность-то никому и не нужно вовсе.

Рекомендация редакции:

Развить этот навык нужно таким образом, чтобы у подчиненных не возникло желания ударить вас чем-нибудь тяжелым, из-за того что вы контролируете каждое их действие. Одним из вариантов для развития является книга «Системное управление на практике: 50 историй из опыта руководителей для развития управленческих навыков» от Евгения Севастьянова.

Навык 2 – Принятие правильных решений без ущерба бизнесу

Вторым навыком является принятие правильных решений. И здесь речь идет не об ответственности за выбор, а о выгоде, которую мы получим. Суть навыка в том, что вы можете заранее увидеть проигрышный вариант, который вам кто-то предлагает, и предложить свой, который точно сработает. Это не значит, что нужно вести себя как кретин и упираться только в “своё мнение”. Не надо так, это глупо. Прислушивайтесь и решайте сами.

Рекомендация редакции:

Общего решения для всех нет, потому что в каждой ситуации уникальный подход, в зависимости от обстоятельств. Можно использовать технику принятия решений «Квадрат Декарта». Вы задаете себе 4 простых вопроса: «Что будет, если это произойдет?», «Что будет, если это не произойдет?», «Чего не будет, если это произойдет?», «Чего не будет, если этого не произойдет?». После этого спокойно расписываете ответы и решение возникает.



Навык 3 – Анализ действий менеджеров и оценка последствий

Чтобы понять, как менеджеру закрыть план, выйти на новые показатели, начать продавать больше, а также узнать, почему у него что-то не получается, руководитель должен постоянно анализировать происходящее в отделе. Например, сотрудникам стали чаще грубить при обзвоне. Анализ помогает понять, что не так в работе отдела, как это отражается на прибыль и как это исправить.

Рекомендация редакции:

Решение для прокачки достаточно простое – начните с разговора. Условно, вы видите, что менеджер начал продавать хуже – поговорите с ним и узнайте, в чем дело. Главное, проявите заботу и сотрудник может быть поделится своими переживаниями и проблемами. Предложите перерыв на несколько дней, если что-то серьезное. Вдруг у него в семье горе, а вы тут с планом продаж лезете. Анализ поможет вам оценить ущерб: либо сотрудник придет в себя через пару дней, либо выгорит и уволится.

Навык 4 – Рекрутинг и подбор будущих менеджеров

Хороший РОП, проанализировав деятельность своих сотрудников, может понять, какие менеджеры реально продают, а какие сидят на окладе и имитируют бурную деятельность. Навык этот необходим для того, чтобы находить такие слабые звенья в рабочей цепи и расставаться с ними. РОП также должен принимать участие в разработке профилей кандидатов, подготовке кейсов и заданий для собеседования, а также участие в интервью с кандидатами.

Рекомендация редакции:

Советуем прочитать книгу Джеффа Смарта и Ренди Стрит «Кто. Решите вашу проблему номер один». 20 миллиардеров и 300 гендиректоров рассказали авторам книги, что помогло им не подчиняться эмоциями при рекрутинге, и позволило выбрать правильных кандидатов, исходя из сформулированных целей. Вы узнаете, как установить критерии для должностей, какие существуют готовые вопросы для кандидатов на собеседовании, а также во сколько неподходящий сотрудник может обойтись компании.

Навык 5 – Разработка системы мотивации под свой отдел

Мало кто знает, что Геракл совершил тринадцатый подвиг, о котором решили умолчать – он первым создал рабочую систему нематериальной мотивации в отделе продаж (О как!). Конечно, это шутка, но для создания сильной команды нужно уметь мотивировать менеджеров на продажи.

Они должны быть влюблены в продукт и в компанию. Какой-то универсальной системы мотивации, которая подойдет любой компании, не существует. Основные разделяют на материальную мотивацию и нематериальную. В первом случае это может быть оплачиваемый абонемент в спортзал, медицинская страховка, премии, путевки – в общем всё, что связано с деньгами. Во втором случае это может быть публичная похвала, повышение квалификации, предоставление отгулов за хорошие результаты, мероприятия в компании, гарантии карьерного роста и брендированные подарки.

Рекомендация редакции:

Для прокачки этого навыка советую прочитать книгу Сьюзен Фаулер «Почему они не работают? Новый взгляд на мотивацию сотрудников». Вы поймете, почему мотивировать деньгами это не совсем правильно и как можно побудить сотрудников работать лучше.

Навык 6 – Развитие отдела и прокачка компетенций подчиненных

Это ключевой навык, который необходим как для создания отдела продаж с нуля, так и для прокачивания уже существующего. Всевозможные тренинги, корпоративное обучение и семинары – всё это часть развития. Обучение позволяет внедрить новые техники продаж, узнать способы отработки возражений, а также методы повышения продаж.

Рекомендация редакции:

Такие очные встречи, зачастую, влетают компании в копеечку. Возможным выходом из ситуации становится дистанционное обучение. Тут можем посоветовать для прокачки и развития отдела программу обучения от Академии iSpring на платформе Learn. Курсы помогают научить основам продаж целый отдел, отслеживать их успех, контролировать процесс обучения и позволяет выйти на плановые показатели уже через месяц.

Навык 7 – Проведение рабочих встреч и собраний

Зачастую, директора бывают очень заняты и на рабочие встречи или собрания у них почти нет времени. Поэтому важно, чтобы информация была простой, наглядной и достаточно краткой, если это требуется. У вас должна быть цель собрания, регламент и план, а также резюме и уточнение решения. Если простые встречи длятся больше часа, все сидят в телефоне, а также торопят вас, то навык явно не прокачан.

Рекомендация редакции:

Проводить такие собрания обязательно – они способны решить организационные вопросы, достигнуть каких-то соглашений, обсудить проблемы и бизнес-задачи. Есть простая структура – рассказываете встречи суть, какие задачи нужно решить, примерную продолжительность, объясняете пользу и причину, по которой важно это решить, а затем проводите собрание. Советую прочитать книги Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Новые правила деловой переписки», а также «Психологию делового общения» Евгения Ильина.

Навык 8 – Постановка задач, взаимодействие с другими отделами и коммуникация

По сути, это два навыка, объединенные в один, ведь они неразрывно связаны между собой. Один навык позволяет наладить связь между отделами, научить общаться профессионально и компетентно, а также с заботой о клиенте. Второй навык позволяет выстроить задачу, доступно объяснить ее, рассказать о возможном решении, ожидаемых результатах и обозначить дедлайн.

Например, менеджер пришел на встречу и видит, что клиент немного на нервах, сразу попросил приступить к делу и быстрее закончить. Вместо того, чтобы тактично выяснить, что случилось и может ли менеджер как-то помочь и предложить перенести встречу, если есть проблемы, он начинает тараторить, запинаться. Клиент ничего не понимает, у него, быть может, самолет через час, а он тут сидит с продаваном. В итоге клиент говорит “я позже решу” менеджер начинает его продавливать. Так не надо делать. Поэтому руководитель должен тренировать менеджеров, рассказывать о таких ситуациях, а также повышать профессионализм в общении.

Во втором случае все тоже достаточно просто. Неправильно поставленная задача напрямую влияет на результат. Вы сказали менеджерам продавать больше, но не обозначили срок, конкретное количество, способ достижения результата. В итоге они продали на одну единицу товара больше, чем было вчера и на этом всё. А что не так?

Рекомендация редакции:

Для прокачки этих навыков хочу посоветовать технику SMART. Многие слышали про нее, но расскажу для тех, кто не в курсе. Это английская аббревиатура, каждая буква которой означает критерий, по которому оценивается эффективность этой задачи. У цели должна быть конкретность, измеримость, способ достижения, значимость и ограничение по времени. Допустим, увеличить продажи – плохая задача. Увеличить продажи газированной воды среди постоянных клиентов на 25% до конца февраля – хорошая задача.

Здесь также рекомендую прочитать книги Максима Ильяхова «Пиши, сокращай» и «Ясно, понятно: Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов». Вы можете сказать, что эти книги актуально только для тех, кто пишет тексты, но вы ошибаетесь. Примеры помогут исправить вашу речь и текст, убрав оттуда канцеляризмы и грузные мысли.

Навык 9 – Тайм-Менеджмент и сокращение времени на безделье

Этот навык позволяет выстроить в отделе рабочее время. Каждый сотрудник должен знать, что ему делать, сколько времени это займет, какие дела сделать сначала и в целом расставлять правильные приоритеты. Вы сократите количество форс-мажоров до минимума, как и количеством сорванных дедлайнов.

Рекомендация редакции:

Прокачать навык может книга Штаффана Нётеберга «Тайм-менеджмент по помидору: Как концентрироваться на одном деле хотя бы 25 минут», которая раскрывает «Метод помидора». Суть техники проста:

• Составьте список задач на день с учетом приоритетов
• Включите на телефоне или на часах таймер на 25 минут
• Когда сработает уведомление, то сделайте перерыв на 5 или 10 минут. Продумайте перерыв заранее – сходите за кофе, спуститесь на улицу подышать воздухом, разомнитесь
• Через четыре таких помидорки сделайте большой перерыв на 15-20 минут
• Для удобства можете нарисовать на листке в блокноте своеобразный огород и зачеркивать помидорку, чтобы легче отслеживать перерывы

Этот навык позволяет на основе проанализированных данных составить план на следующий месяц, определить стратегии развития компании и запланировать встречи с руководством и клиентами. Правильное планирование и тайм-менеджмент – залог успешного роста продаж.

Рекомендация редакции:

Чтобы развить этот навык, советую прочитать книгу Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». После прочтения вы сможете внедрить технику спринтов в свой отдел и оптимизировать его работу – планировать станет гораздо проще.

Мнение эксперта про «идеальную компанию»

—Все эти навыки зависят от размера компании, ее оргструктуры и “тараканов” в голове у руководителя и директора. Есть «идеальная» структура, а есть реальная, которые связаны с особенностями компании. Сколько компаний видел, всегда существуют объективные факторы, из-за которых меняется функционал. Например, РОП берет на себя функции тим-лида, ведет ключевых клиентов. И это бывает даже в не совсем маленьких компаниях с численностью 200-300 человек и базой клиентов в 2-5 тысяч. Всегда функционал, компетенции, рабочие задачи и процессы корректируются исходя из реальности. Теория теорией, но, как показывает практика, даже у двух похожих компаний будет разная оргструктура, платформы, рабочие процессы, какие-то свои “тараканы”. Бизнес-процессы идут криво не только потому что кто-то что-то не умеет, но и из-за подобных человеческих факторов.

Еще немного про идеального руководителя отдела продаж

Как ни странно, РОП, в первую очередь, должен быть человеком, а не набором навыков. Прокачивать их, конечно, нужно, но это лишь основа для хорошего управленца. Выбирайте для себя, какие навыки подойдут для вашей компании, а какие уже взял на себя тим-лиды или сам директор.

Сохраните себе эту памятку в закладки, чтобы время от времени проверять себя и освежать знания.

Успехов!

Интересный факт: за 2021 году в строку поиска Yandex ввели запрос «качества хорошего начальника» в среднем 3 754 раза. В апреле 2022 года этот показатель вырос в 204 раза и составил 769 497 запросов. С мая по сентябрь, ежемесячно около 75 660 раз пользователи писали в строке поиска «качества хорошего начальника».

Эта статистика говорит о том, что начало 2022 года принесло много сложностей, в том числе, в управлении отделом продаж. У многих продажи сильно сократились, команды развалились, эффективность работы упала. Такая ситуация подчеркнула важность личности руководителя отдела продаж и наличие у него определенных навыков.

1. Планирование продаж

Помните сказку «Алиса в стране чудес»? Алиса встретила Чеширского кота и спросила: «Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?»

«А куда ты хочешь попасть?» – ответил Кот.

«Мне всё равно…» – сказала Алиса.

«Тогда всё равно, куда и идти» – заметил Кот.

Этот навык включает планирование рабочего процесса, промежуточных показателей, планов каждого сотрудника и общий финансовый результат отдела.

Проблемы:

Без чёткого планирования продаж команда работает по принципу «как получится». В итоге, компания зарабатывать «сколько-нибудь».

2. Мотивация сотрудников

Не существует универсальной мотивации, которая подойдет любой компании. РОПу нужно учесть множество факторов при её разработке: продукт, нишу, финансовые и стратегические планы компании, текущие проблемы в продажах и т.д.

Можно выделить три ступени мотивации:

Сотрудник отдела продаж ориентирован на деньги, поэтому мотивация определяет его приоритеты в работе. Продавец будет прикладывать больше усилий там, где он может больше или легче заработать.

Это важный фактор при выборе компании и формировании лояльности к ней.

Это умение РОПа поддерживать высокий уровень энергии в отделе.

Проблемы:

Если у РОПа данный навык хромает, то сотрудники будут быстро выгорать, увольняться или просиживать рабочее время.

3. Анализ работы сотрудников и отдела в целом

Чтобы понять, как выполнить план, выйти на новые показатели, начать продавать больше, РОП должен постоянно анализировать происходящее в отделе.

Например, снизился средний чек заказа. Почему? Клиенты стали выбирать более дешёвые предложения или менеджеры перестали предлагать более дорогие пакеты услуг или не расширяют чек клиента?

Проблемы:

Если у РОП навык не развит, то ему сложно увидеть узкое место в воронке продаж, чтобы оперативно исправить ситуацию.

4. Соблюдение баланса между требовательностью и поддержкой

Всем известен метод «кнут и пряник». Его используют в педагогике, политике, психологии и управлении. Именно баланс требовательности и поддержки позволяет сотрудникам расти, учиться на своих ошибках и четко выполнять поставленные задачи.

Проблемы:

Перекос в требовательность создаст напряжение в отделе продаж. Это снизит эффективность работы сотрудников. Перекос в поддержку расслабит продавцов, снизит амбициозность целей и желание развиваться.

5. Соблюдение баланса между контролем и свободой

Часто РОП придерживается либо контролирующего стиля управления, либо предоставляет полную свободу действий сотрудникам. Обе эти крайности плохо сказываются на показателях продаж.

Проблемы:

Жесткий контроль будет демотивировать, приведёт к увольнениям, выполнению задач «ради галочки», убьет инициативу. Слишком мягкое руководство приведёт к вседозволенности, потери корпоративных стандартов, не выполнению поставленных задач.

6. Развитие и обучение сотрудников

Продавцу важно постоянно развивать свой навык продаж. Аналогично, как спортсмену нужно постоянно тренироваться, чтобы завоевывать медали. Корпоративное обучение, семинары, офлайн/онлайн тренинги, разбор встреч/звонков, переговорные поединки – это часть развития.

Проблемы:

РОП может сам обучать сотрудников в виде обратной связи, разбор звонков/встреч. Но комплексное обучение стоит доверить тренеру. Почему? Для эффективного обучения важно знать методологию обучения взрослых, понимать динамику группы, уметь вовлекать людей в процесс, переводить знания в навыки. Не всегда РОП знает методологию тренерской работы. Именно поэтому, лучше обратиться к профессионалам.

При выборе компании для обучения сотрудников выделяют два важных критерия:

Клиенты – это кредит доверия к компании. Кейсы – это результаты обучения.

Business Tools помогает компаниям развиваться уже почти 10 лет. Среди наших клиентов много крупных компаний. Почитать кейсы можно тут.

7. Формирование команды

В отделе продаж может быть небольшая внутренняя конкуренция. Это создает хороший соревновательный элемент. Но РОПу важно формировать из сотрудников команду, которая идет к одной общей цели. Тогда в отделе будет взаимопомощь, обмен опытом и поддержка. В противном случае исход будет как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука».

Проблемы:

«Талант выигрывает игры, но командная работа – чемпионаты»— Майкл Джордан.

Как максимально эффективно использовать информацию из этой статьи?

1. Вы руководитель компании.

Посмотрите на ваш отдел продаж. Какие проблемы вы видите? Определив проблемы, вы поймете какие навыки важно развивать вашему РОПу.

2. Вы руководитель отдела продаж.

Данная статья для вас – готовый чек-лист. Вы можете увидеть какие навыки у вас хромают, а какие вообще не развиты и нужно их прокачать.

3. Вы планируете стать руководителем отдела продаж.

Данная статья – ваш план развития. Начинайте уже сейчас прокачивать в себе эти навыки, чтобы стать эффективным РОПом.

Руководителю нужен свежий взгляд, независимое мышление и мобильность, причем и физическая, и интеллектуальная. Нужно уметь объединять в себе творческий взгляд на вещи, иначе не приспособиться к стремительным изменениям, а также практичность и трезвый рассудок, иначе невозможно будет реализовать задуманное.

Сейчас руководителю нужно уметь не подчинить себе коллектив, сделав его четко работающим послушным механизмом, а стать человеком, который способен сделать коллектив единым живым организмом, меняющимся, растущим, развивающимся, создающим. Для этого нужно уметь быть благодарным, уметь трудиться, быть решительным, преданным. Руководитель – как дирижер, который осознает ценность каждого участника и умеет помочь участникам создавать шедевры сообща. Ни сам руководитель, ни каждый участник по отдельности не способен создать то, что мы получаем, объединяя все усилия и грамотно направляя их в нужное русло.

Если смотреть на вещи именно так, то руководитель становится не начальником, а помощником, коучем, наставником, лидером, даже другом. Важно не закрепиться на пьедестале и держать дистанцию, а доверять и вызывать доверие, быть благодарным и учить благодарности.

Суть лидерство в том, чтобы служить другим людям, а не пользоваться их услугами. (Китами Масао, «Самурай без меча»)

Самое главное – уметь коммуницировать, понимать человеческую психологию, развивать таланты.

Кое в чем лидер таки выше других. Руководителю нужно быть более гибким и более принципиальным, чем его сотрудники. Только тогда формальный руководитель становится неформальным признанным лидером.