Современные экономические условия выводят на первое место в бизнесе необходимость отыскать возможности для сохранения и повышения его рентабельности. Оптимизируя бизнес-процессы, протекающие в компании, можно добиться увеличения прибыли или сокращения расходов. Каждый шаг по совершенствованию главных процессов приближает вашу фирму к стабильному и экономически безопасному положению. Как стать лидером рынка, принимая обдуманные и взвешенные решения, расскажем в этой статье.
Чтобы стать лидером рынка, увеличьте целевую аудиторию
Почему одни бренды являются гигантами, а другие довольствуются скромными показателями? В чем главное отличие между ними? Как стать лидером рынка? Успешное развитие бизнеса невозможно без знания его собственником ответа на эти вопросы.
Ведущими факторами, влияющими на известность бренда, считаются два:
Первый – лояльность покупателей. Она измеряется средним количеством покупок, приходящихся на одного потребителя. Если Маша покупает за месяц 20 банок Кока-колы, а Коля – только 5, то Маша – более лояльный клиент.
Второй фактор – охват рынка. Для его измерения подсчитывают число покупателей, отдающих предпочтение этому бренду. К примеру, Coca-Cola ежегодно увеличивает количество уникальных потребителей своей продукции на 100 человек, а Pepsi – только на 40, следовательно, рынок Coca-Cola значительно больше.
Для формирования размера бренда значимы оба этих фактора, но при этом одному отводится более серьезная роль.
Преобладающее число маркетологов уверено, что основу успешного бизнеса составляет лояльность покупателей. Добейтесь увеличения числа преданных клиентов, и ваша компания сможет стать такой же успешной, как Nike.
Однако исследования таких авторитетных агентств, как Nielsen и TNS, дают повод усомниться в незыблемости этого постулата. По их мнению, лояльность не имеет определяющего значения для уровня узнаваемости бренда.
Иными словами, Apple и Nike достигли вершин бизнеса не потому, что обладали армией преданных покупателей. Чтобы стать лидером рынка, этого недостаточно. Хотя лояльные клиенты и являются неотъемлемой частью успеха известных компаний, лидером бренд делает именно охват широкой аудитории.
Рынок сбыта влиятельных брендов обычно значительно больше, чем мелких. В 2005 году в США проводилось масштабное исследование, которое затронуло все марки шампуня, представленные на полках магазинов. Выяснилось, что Suave Naturals принадлежит 19 % рынка, а его конкуренту Finesse – только 2 %. Показатель лояльности этих марок равнялся 2 и 1,4 соответственно.
В маркетинге данное положение известно как закон двойной ответственности (double jeopardy law): маленькие бренды имеют меньшее число клиентов с низким уровнем лояльности. Это в итоге объясняет небольшой размер бизнеса.
На первую часть вопроса – о причинах различия в размере значимости брендов – мы ответили. Теперь разберемся, благодаря чему растет узнаваемость бренда. Что именно помогает компании стать лидером рынка?
На популярность торговой марки главным образом влияет увеличение принадлежащей ей доли рынка. Чтобы стать лидером, маленькому бренду необходимо решить непростую задачу – переманить покупателей у более крупного конкурента. При этом следует понимать, что невозможно заставить людей делать покупки чаще, чем это им необходимо, сохраняя 100%-ную лояльность. Такого показателя не имеет ни один бренд, но рост количества поклонников конкретной торговой марки позволяет увеличить продажи и укрепить ее положение на рынке.
Следовательно, для изменения охвата рынка можно применять два способа:
-
Рост количества покупателей.
-
Снижение уровня потери клиентов.
Какой из данных методов позволит достичь поставленной цели с наибольшей эффективностью?
Многие маркетологи убеждены, что для того, чтобы стать лидером рынка, все силы необходимо сосредоточить на сохранении имеющихся клиентов, однако более действенным все же следует считать привлечение максимально возможного числа новых потребителей.
Контролировать отток клиентов – невероятно сложная задача, поэтому делать ставку на такой метод, пытаясь стать лидером рынка, вряд ли эффективно. В 1980-е годы продавцы автомобилей в Великобритании и Франции констатировали отток покупателей, равный 47 %. У лидера рынка – компании Ford – он составлял 31 %, у компании Honda, которая была на тот момент самым мелким брендом в отрасли, – 53 %. На сегодняшний день Ford может гордиться самыми лояльными покупателями, однако разрыв между ним и самым маленьким брендом – всего 10 %.
Следовательно, по уровню оттока клиентов разница между крупными и мелкими брендами не слишком велика. Казалось бы, Honda сможет увеличить свою долю и приблизиться к лидеру, если добьется сокращения количества покинувших ее покупателей в два раза. Но на практике это выполнить невозможно. Самый оптимальный вариант стать лидером рынка – постоянно работать над привлечением новых покупателей.
Какие существуют стратегии лидерства
Лидером рынка признается компания, которая и для покупателей, и для ее конкурентов является доминирующей в конкретном сегменте. Для остальных участников рынка эта фирма служит ориентиром, они избирают в отношении ведущего игрока стратегию либо атаки, либо избегания. Лидер рынка может выбирать различные приемы, поскольку его позиция позволяет диктовать свои условия остальным участникам. Минусом положения лидера рынка является необходимость тратить силы и средства на сохранение преобладания и борьбу с конкурентами, стремящимися отвоевать часть клиентов.
Стратегии:
1. Расширение рынка. Рост спроса на товар – стратегия, которая способна принести хорошие результаты, поскольку в этом случае именно лидер рынка увеличит продажи в первую очередь.
В число стратегических приемов компании, желающей стать лидером рынка, входит привлечение новых клиентов, предложение необычных вариантов применения продукта и рост интенсивности его использования.
2. Защита своей доли рынка. Вместе с ростом продаж приобретает более важную роль защита принадлежащей компании доли рынка, поскольку появляются игроки, действия которых могут серьезно пошатнуть позиции лидера. Перед вами стоит задача свести к минимуму вероятность активных действий со стороны конкурентов.
Компания-лидер может защищаться различными способами: путем позиционной обороны (объектом защиты становятся существующие рынки, но не исключено нападение со стороны товаров-субститутов); фланговой обороны (включает создание товаров, способных ограничить приход товаров-субститутов или тех продуктов, которые будут занимать свободные ниши); упреждающих ударов (направлены против конкурентов с целью снизить их способность сконцентрироваться на тех направлениях, где лидер наиболее уязвим); отступления (компания покидает рынок, защита которого не представляется целесообразной).
3. Увеличение доли рынка. Исследования в области экономики свидетельствуют, что почти во всех отраслях увеличение доли рынка приводит к значительному росту прибыльности его участников.
При этом компании, стремящиеся стать лидером, вынуждены преодолевать множество ограничений: антимонопольное правовое регулирование; наличие сегментов рынка, отличающихся низкой привлекательностью; маркетинговые расходы, которые превышают доходы от увеличения доли рынка. Оптимальным для большинства случаев можно считать рост размеров рынка и повышение объемов продаж при одновременном удержании постоянной доли.
Что необходимо довести до совершенства, чтобы стать лидером рынка
1. Ассортимент.
Вероятно, предлагаемая вами продукция представлена большим количеством наименований и не уступает по широте ассортимента и качеству основным конкурентам. Однако чтобы стать лидером рынка, этого мало. Чтобы выделиться из общей массы, необходимо добавить продукт, который бы выгодно отличался от подобных ему более длительным сроком службы, большим количеством функций или удобством использования. Лидер рынка должен предлагать уникальный товар, которого нет у других продавцов.
2. Промоматериалы.
Стать лидером рынка невозможно без разработки фирменного стиля и брендбука. Чтобы промоматериалы были максимально эффективны, следует учитывать при их создании определенные правила. Например, для рынка B2B серый цвет стал символом солидности и надежности, но к продающим его отнести никак нельзя. Добавив красный, можно получить хороший результат. Разработку фирменного стиля лучше всего доверить успешному рекламному агентству.
В брендбуке компании, стремящейся стать лидером рынка, необходимо подробно раскрыть концепцию бренда, описать целевую аудиторию, сформировать правила по использованию бренда в различных коммуникативных средствах. Их соблюдение обязательно не только для сотрудников, но и для партнеров по бизнесу. В брендбуке фиксируются требования к использованию различных элементов фирменного стиля вплоть до цветовых сочетаний, шрифта, вида букв, регламентируется внешний вид корпоративных сувениров, документов, канцтоваров.
Правильность использования фирменного стиля клиентами должна контролироваться управляющими продаж в регионах. Выявленные недостатки подлежат немедленному устранению. Это необходимо, чтобы стать лидером рынка в своем сегменте.
3. Каталог компании.
По каждой группе товаров рекомендуется выпустить рекламные буклеты с описанием их преимуществ и подробной технической информацией. POS-материалы призваны формировать культуру потребления, просвещать клиентов и партнеров, рассказывать им о тенденциях развития рынка. Распространение может осуществляться различными путями – вместе с продукцией, на выставках, конференциях и семинарах. Не стоит перегружать рекламные материалы техническими подробностями, их цель – заинтересовать потенциального покупателя, поэтому они должны быть доступными для понимания, эмоциональными и красочными.
4. Рекламная кампания.
Положите в основу рекламной кампании простое послание, призванное улучшить восприятие вашего бренда потребителями. Наиболее близок широкой аудитории образ счастливого человека, использующего продукцию, которую вы представляете.
5. Обучение.
Непосредственное общение с аудиторией – важный шаг на пути к тому, чтобы стать лидером рынка. До потребителя необходимо доносить информацию о достоинствах вашей продукции. Одним из эффективных методов являются однодневные семинары, проводимые в различных регионах страны. На роль лекторов можно приглашать экспертов или топ-менеджеров вашей фирмы. Не менее действенным может стать обучение менеджеров компаний, с которыми вы сотрудничаете, путем организации мастер-классов по актуальным вопросам на производстве или в шоу-руме фирмы-дистрибьютора. Исходя из задачи, которая стоит перед партнерами, для их проведения назначаются логисты, технические специалисты или маркетологи.
6. Участие в выставках.
Старайтесь не пропускать ни одной выставки, тематика которой позволяет представить вашу продукцию, будь то мероприятия локального, регионального или федерального уровня. Это способствует повышению узнаваемости бренда и позволит вам быстрее стать лидером рынка. Спустя некоторые время на местных выставках интересы вашей компании сможет представлять дистрибьютор. Оформление экспозиции должно привлекать внимание посетителей.
7. Работа с сайтом.
Содержанию и оформлению сайта необходимо уделять самое серьезное внимание. Главное требование к ресурсу – его актуальность и максимальное удобство для пользователей. Сайт должен предоставлять подробную информацию о каждом продукте, включая технические характеристики, чертежи, фотографии, стоимость. По сути, он должен заменять собой технический каталог продукции компании, которая стремится стать лидером рынка.
Преимуществом сайта будет возможность его адаптированного просмотра с мобильных устройств. Снабдите ваш интернет-ресурс удобными онлайн-сервисами, которые упростят взаимодействие клиентов с вашей компанией. Социальные сети сегодня – важнейший инструмент прямого общения с потребителями, позволяющий поддерживать диалог и быстро отвечать на волнующие их вопросы.
Все вышеупомянутые действия направлены на то, чтобы охватить максимально широкую аудиторию, привлечь новых лояльных клиентов и, в конечном итоге, стать лидером рынка в своем сегменте.
6 рекомендаций о том, как стать лидером рынка при выведении нового продукта
Как упоминалось ранее, чтобы стать лидером рынка, необходимо предложить продукт, которого нет у конкурентов. При его выведении придерживайтесь следующих рекомендаций:
1. Изучите рынок досконально.
Внедрению нового продукта должно предшествовать маркетинговое исследование, в результате которого необходимо получить ответы на следующие вопросы:
-
В каком товаре нуждается потребитель?
-
Кто продает похожий продукт, какова совокупная доля ваших будущих конкурентов?
-
В чем слабые стороны продукции, уже представленной на рынке?
-
Какими качествами должна обладать новинка, чтобы обойти конкурентов?
-
Существуют ли реальные препятствия для выхода на рынок?
-
Каковы перспективы его роста?
2. Формируйте конкурентные преимущества.
Чтобы продукт быстро вышел на рынок и успешно потеснил конкурентов, он должен обладать теми качествами, которых лишен товар, представленный в продаже на данный момент, и которых ожидает от него потребитель. Для их определения стоит провести масштабный опрос клиентов и проконсультироваться с опытными экспертами.
Хотя зачастую бывает достаточно тщательно проанализировать ту информацию, которая есть в свободном доступе, с точки зрения здравого смысла. Это поможет выявить уникальные черты продукта, запустив который, ваша компания получит шанс стать лидером рынка. В любом случае, задача, которую необходимо решить на данном этапе, – выявить направления развития, перспективные с точки зрения конкурентной борьбы. В зависимости от специфики деятельности они могут быть различны: состав продукта, его упаковка, широкая ассортиментная линейка и так далее.
3. Используйте современную технологию производства.
Технологические линии, отвечающие последним требованиям, позволяют оптимизировать производственный цикл. Это дает возможность предприятию стать более гибким, оперативно реагировать на колебания потребительского спроса, обеспечивать все торговые точки необходимым ассортиментом.
4. Налаживайте каналы сбыта.
Перед компанией, только выходящей на рынок со своим продуктом, стоит сложная задача – найти торговые точки, которые согласились бы осуществлять его реализацию, ведь аналогичный товар уже представлен на полках. Нередко создание собственной розничной сети становится оптимальным выходом. Размещать точки сбыта можно как в спальных районах, так и в центральной части города. Спустя некоторое время, когда потребитель по достоинству оценит качество предлагаемой вами продукции, не исключено, что торговые сети сами будут делать вам предложения о сотрудничестве.
5. Продвижение товара.
Чтобы стать лидером рынка, вы должны позаботиться о положительном общественном мнении в отношении своей продукции. В СМИ необходимо регулярно размещать материалы, содержащие мнения авторитетных экспертов, сотрудников надзорных органов, подтверждающие высокое качество и соответствие продукта всем требованиям. В глазах потребителей вам надлежит стать производителем, который гарантирует широкий ассортимент, удобную упаковку, постоянное наличие товара на прилавках.
6. Подбор персонала.
Грамотный подбор персонала – одно из важнейших условий, выполнение которого поможет стать лидером рынка. Существуют разные подходы к формированию команды. Есть руководители, которые убеждены, что сотрудники, не имеющие опыта работы в этой отрасли, быстрее осваивают новые технологии, поэтому отдают предпочтение именно им. Они считают, что главное – не навыки, которые работник приобретет довольно быстро, а его стремление к успеху и умение стать надежным членом команды.
Каждый работник должен понимать, насколько важен его труд для достижения конечного результата. Если вы поставите перед персоналом цель, как стать лидером рынка за один год, это будет мотивировать сотрудников на добросовестное выполнение своих обязанностей.
Что служит для работников самой лучшей мотивацией? Естественно, достойная зарплата. Если ваши сотрудники будут получать немного больше, чем специалисты аналогичных позиций в конкурирующих компаниях, их лучшие работники захотят перейти к вам. Помимо основной суммы необходимо предусмотреть стимулирующие выплаты по итогам работы. И самое главное – персонал должен чувствовать уважительное отношение со стороны руководства. Это не требует материальных затрат, но ценится очень высоко.
Еще несколько важных советов тем, кто стремится стать лидером рынка:
-
Резкий рост продаж – это не всегда хорошо для производителя, поскольку могут возникнуть перебои с поставками продукции, а также выявится недостаток финансов. К тому же стабильные объемы производства позволят сохранить качество на высоком уровне.
-
Если вы столкнулись с попыткой копировать вашу продукцию, используйте продавцов в своих торговых точках, чтобы сформировать к подделке негативное отношение. Поддерживайте неизменно высокое качество своих товаров, и ваша мечта стать лидером рынка осуществится довольно быстро.
-
Не стремитесь к снижению цен на продукцию. Более высокая стоимость, чем у конкурентов, позволит вам делать инвестиции в новейшие технологии, консультироваться у специалистов высокого уровня, проводить для персонала мастер-классы. Со временем вы сможете приобрести дополнительное оборудование и значительно расширить производство.
Если вы действительно задумались над тем, как стать лидером рынка, эти шаги приведут вас к цели.
Еще 3 фактора лидерства – функции развития
Теории лидерства, которые описаны в литературе, опираются на разнообразные модели и матрицы, которые не лишены недостатков. Основываясь на собственной практике, мы сформировали свой взгляд на то, как стать лидером рынка.
К ведущему положению компанию способны привести три функции – стратегическое управление, управление инновациями и маркетинг. Все они направлены на развитие. Они позволяют выявить благоприятные возможности и определить потенциал прибыльности. Функции тесно связаны между собой, что нашло свое отражение в самых популярных понятиях менеджмента – «стратегический маркетинг», «инновационные стратегии», «маркетинговые инновации». Однако зачастую этим важнейшим понятиям уделяется очень мало внимания, да и делается это неграмотно и малоэффективно.
Чтобы представлять, как стать лидером рынка, необходимо правильно проводить анализ своего бизнеса.
Способов проанализировать бизнес существует немало, однако не всем можно доверять.
Например, профессор Роберт А. Хауэлл из США, который считается признанным авторитетом в вопросах бухгалтерского учета, считает, что так называемая «большая тройка» финансовых отчетов – о доходах (income statement), о движении денежных средств (statement of cash flow) и о балансе (balance sheet) – имеют такую же практическую пользу на сегодняшний день, как карта Лос-Анджелеса 1930-х годов.
Приходится согласиться, что если бы финансовый и бухгалтерский учет выполняли свою функцию на 100 %, не приходилось бы наблюдать так много инвестиционных и бизнес-проектов, которые терпят крах по причинам, которые выявляются тогда, когда уже ничего нельзя изменить.
Методы учета косвенных издержек, то есть тех, которые не относятся непосредственно к продукции или услугам, давно устарели и препятствуют достоверному анализу. Исследования, которые традиционно проводятся в целях изучения рынка, также не отличаются правдивостью и не дают представления о реальном положении дел, потому что основаны на вопросах, которые формулирует сам исследователь, тогда как требуется нестандартный подход.
Самые важные решения в бизнесе должны приниматься по результатам анализа рынка, продукции, потребителей, конкурентов, проведенного при помощи специальных методов. Иными словами, базой для дальнейшего развития является аналитический маркетинг. У большинства специалистов он ассоциируется исключительно с интернет-маркетингом, однако это понятие гораздо шире.
Не обладая аналитической информацией о бизнесе, вы неизбежно придете к тому, что стратегия сведется к обыкновенному планированию, маркетинг станет просто статьей расходов на рекламу, а инновации – всего лишь незначительными изменениями устаревшей технологии. Посмотрите на свою компанию со стороны и попробуйте ответить на простые вопросы: «Смогу ли я стать лидером рынка? Достаточно ли хорошо я знаю, как этого добиться?».
Даже элементарный анализ бизнеса позволяет увеличить объемы продаж на 30, а то и на 50 %, используя такие приемы, как рациональное перераспределение ресурсов, сокращение убыточных направлений деятельности и усиление более перспективных.
Методики, которые мы используем в работе, практически в каждом случае выявляют новые возможности, помогающие компаниям стать лидером рынка в своем сегменте. Иногда достаточно просто отказаться от производства определенных продуктов или оказания услуг, и шансы достичь лидерства резко возрастают, поскольку появляются свободные ресурсы для достижения цели.
Какие задачи необходимо решать компании, чтобы стать лидером рынка, опираясь на результаты маркетинговой аналитики?
В приоритете должна быть глобальная стратегия, то есть стремление заявить о себе на мировом рынке. Основная масса российских производителей ориентирована исключительно на внутренних потребителей и даже не включает в число своих стратегических задач выход на рынок других стран.
Между тем создать бизнес, который сможет противостоять любым экономическим потрясениям, можно только в том случае, если он будет иметь выход на мировой рынок. Ведь даже тот бизнес, который изначально рассчитан на внутреннее потребление (строительные услуги, салоны красоты, хлебопекарни), гораздо жизнеспособнее, если в своей деятельности опирается на общемировые стандарты качества. Поэтому чтобы стать лидером рынка, необходимо ориентироваться на требования, которые выдвигает глобальный рынок.
Не обладая потенциалом для выхода на мировой рынок, вы не имеете шансов завоевать и внутренний. Вас легко сможет победить и стать лидером рынка конкурент с более масштабным мышлением.
Для субъектов малого и среднего бизнеса, ориентированного на потребителей внутри страны или только своего региона, на первый план выходит внимание к структуре издержек, соотношению между прямыми и косвенными затратами на продукцию или услуги, а также к диверсификации.
Дистрибьюторским компаниям следует сосредоточиться на соответствии региональной стратегии, четком представлении того, какой ценовой диапазон для каждой продуктовой группы востребован рынком, и на динамике изменения потребительских сегментов.
Решение этих задач позволит не только стать лидером рынка в пределах региона или страны, но и даст толчок к развитию экспортного потенциала, снимет ранее существовавшие барьеры. Можно будет всерьез задуматься о поиске зарубежных партнеров и каналах сбыта в США и странах Европы.
Однако помимо воли для воплощения в жизнь новых возможностей потребуются эффективные технологии.
Кроме аналитических методик, которые позволяют выбрать наиболее перспективные рынки, товары и услуги, существуют другие технологии, которые не менее важны для компаний, собирающихся стать лидером рынка. Одна из них – планирование маркетинга и продаж. Зачастую российские фирмы вкладывают в это понятие совершенно не то значение, которое нужно. Явный симптом такого положения – отсутствие взаимосвязи между деятельностью отделов маркетинга и продаж. Менеджеры каждого из них считают, что именно они способствуют поступлению денег в кассу компании, в то время как другие занимаются непонятно чем.
В компании, которая поставила перед собой цель, как стать лидером рынка, работа этих важнейших отделов должна осуществляться в полном взаимодействии, которое воплощает связь маркетингового планирования и продаж. Причем эта зависимость должна поддаваться количественному измерению. В работах западных маркетологов этой теме уделяется большое внимание.
Когда к внедрению плана маркетинга и продаж подходят последовательно и точно, результат превосходит самые смелые ожидания. Зачастую средство маркетинга, которое раньше даже не рассматривалось в качестве возможного к применению, может стать причиной роста продаж на 30 % за 1–2 месяца, хотя стоит очень мало или вообще обходится компании бесплатно.
Например, сегодня каждая компания, независимо от того, работает она на рынке потребительском или B2B, попала под влияние царящей в интернет-маркетинге SEO-лихорадки.
Эффективность этого маркетингового инструмента действительно очень высока, и по отношению к малым и средним компаниям он еще долго будет сохранять свою актуальность. При этом следует понимать, что ни один инструмент не является универсальным, и при изменении экономических условий необходимо уметь найти новые пути продвижения, если компания хочет сохранять лидерские позиции.
SEO-оптимизация дает свои плоды при одновременном выполнении нескольких условий – грамотном распределении ресурсов между различными средствами коммуникации, успешной стратегии бизнес-единиц и компании в целом, оптимизации товарного портфеля.
Если рост есть, но он находится в прямой зависимости от бюджета, выделенного на контекстную рекламу, то шансы вашей компании стать лидером рынка лопнут, как мыльный пузырь, как только вы прекратите вливания в SEO. Для того чтобы по-настоящему контролировать значительную долю рынка, стоит прислушаться к нашим рекомендациям и пройти все шаги на пути к этой цели с самого начала.
Чтобы стать лидером рынка, организации требуется изучить большой объем информации о рынке, которой у предприятия часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Наша информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.
Узнать подробнее
Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:
-
коммерческий транспорт и спецтехника;
-
стекольная промышленность;
-
химическая и нефтехимическая промышленность;
-
строительные материалы;
-
медицинское оборудование;
-
пищевая промышленность;
-
производство кормов для животных;
-
электротехника и другие.
Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.
Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:
1. Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчеты рыночных показателей и долей рынка участников.
2. Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».
3. Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.
4. Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем наиболее близкие ниши. Даем возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своем товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.
5. Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20-летний опыт – залог эффективного сотрудничества.
Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20.
Заказать обратный звонок
© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2023. Все права защищены.
Вопросы
1.
Какие шаги следует предпринять руководству
предприятия «Костюм» для завоевания
лидерства на данном рынке?
2.
Определите плюсы и минусы каждого
варианта вложения в бренд (в производство,
в создание собственной розничной сети
или широкой сети магазинов). Сделайте
выбор в пользу одного варианта развития,
обоснуйте Ваше решение.
3.
Опишите мероприятия, которые необходимо
сделать для его реализации.
Задание к практическому занятию № 8
При
подготовке к практическому занятию №
8 изучите правила и порядок составления
договора купли продажи. Чем договор
купли-продажи будет отличатся от
договоров поставки.
Рассмотрите что
такое страхование, опишите возможные
действия сторон при составлении договора,
учитывающие форс-мажор.
Практическое занятие № 8 Составление договора Купли-продажи
Цели
занятия: Получить навыки
документального составления договора
купли продажи, определения
Методические
указания
Основные правила
составления договора
1. При намерении
заключить контракт следует четко знать,
какие цели необходимо достичь при его
реализации и уточнить наиболее важные
моменты, связанные с его оформлением,
подписанием и исполнением.
2.Проект предстоящего
договора желательно разработать самой
заинтересованной организацией, а не
получать проект от контрагента.
3. Если предложение
о заключении договора поступает от
неизвестной организации, необходимо
как можно больше получить о ней информации.
4. При подписании
договора необходимо убедиться, что
представитель контрагента имеет
юридическое право и полномочия на
подписание документа.
5.Приступая к работе
по формулированию условий договора,
нельзя допускать двусмысленности,
нечеткости фраз.
6. Определяя в
договорах условия о расчетах и осуществляя
платежи по обязательствам за поставку
товаров, необходимо учитывать, что
Указом Президента РФ от 20.12.94 N 2204 «Об
обеспечении правопорядка при осуществлении
платежей по обязательствам за поставку
товаров (выполнение работ или оказание
услуг)» установлено, что обязательным
условием договоров, предусматривающих
поставку товаров (выполнение работ или
оказание услуг), является определение
срока исполнения обязательств по
расчетам за поставленные по договору
товары (выполненные работы, оказанные
услуги).
7. При формулировании
условий об обстоятельствах, освобождающих
от ответственности (так называемых
«форс-мажорных оговорок»), следует
учитывать последствия той или иной
формулировки, что может привести к
снижению или повышению имущественной
ответственности стороны договора.
8. Когда проект
договора будет готов, его необходимо
еще раз просмотреть для того, чтобы
уловить двойной смысл какой-либо фразы
или увидеть какое-нибудь упущение и
т.д.
9. Многие
предпринимательские структуры широко
используют различные формы договоров,
образцы которых предлагаются в настоящее
время в различных сомнительных сборниках
и рекомендациях.
Особое внимание
уделите наличию и правильности сведений,
касающихся банковских реквизитов вашего
контрагента, так как без них вам очень
трудно будет взыскать убытки.
Домашние
задание
Составить
рекламацию по договору купли-продажи
Задание
для практического занятия №9
Подготовить
ответы на вопросы:
1. Ознакомиться с основными принципами
информационного сопровождения договоров.
2.
Что такое информационная безопасность
коммерческой деятельности.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
1.
Пояснительная записка
1.1.Место
междисциплинарного курса (МДК) в системе образовательной программы:
МДК
01.01. «Организация
коммерческой деятельности» является базовой
учебной дисциплиной по подготовке специалистов по специальности 38.02.04
«Коммерция (по отраслям)», а так же для реализации многоуровневого
подхода в обучении по вышеуказанной специальности,
является составным компонентом профессионального модуля (ПМ) 01 «Организация и
управление торгово-сбытовой деятельностью.
МДК
01.01. «Организация
коммерческой деятельности» как
междисциплинарный
курс представляет собой дидактически обоснованную систему
компетенций, полученных студентами при изучении социально-экономических
дисциплин, раскрывает практику управления во всех ее проявлениях.
Изучение
МДК
01.01. «Организация
коммерческой деятельности» базируется
на знаниях основных наук, умениях и навыках, полученных студентами в средней
школе или после освоении программы подготовки квалифицированных рабочих и
служащих (ППКРС).
Цель
преподавания междисциплинарного курса состоит в формировании у студентов знаний
и умений по сущности и содержанию
коммерческой деятельности; организации работы на
складе; управлению товарными запасами и т.д.
Задачи
изучения междисциплинарного курса вытекают из требований ФГОС по подготовке
студентов:
ПК
1.1. Участвовать в установлении контактов с деловыми партнерами, заключать
договора и контролировать их выполнение, предъявлять претензии и санкций.
IIК
1.2. На своем участке работы управлять товарными запасами и потоками,
организовывать
работу на складе, размещать товарные запасы на хранение.
ПК
1.3. Принимать товары по количеству и качеству.
ПК
1.4. Идентифицировать вид, класс и тип организаций розничной и оптовой
торговли.
ПК
1.5. Оказывать основные и дополнительные услуги оптовой и розничной торговли.
ПК
1.6. Участвовать в работе по подготовке организации к добровольной
сертификации услуг.
ПК
1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента,
делового и управленческого общения.
ПК
1.8. Использовать основные методы и приемы статистики для решения практических
задач коммерческой деятельности, определять статистические величины,
показатели вариации и индексы.
ПК
1.9. Применять логистические системы, а также приемы и методы закупочной и
коммерческой логистики, обеспечивающие рациональное перемещение материальных
потоков.
После
изучения курса студенты должны знать:
—
сущность и содержание коммерческой
деятельности;
—
терминологию торгового дела;
—
формы и функции торговли;
—
объекты и субъекты современной торговли;
—
характеристики оптовой и розничной
торговли;
—
классификацию торговых организаций;
—
идентификационные признаки и
характеристику торговых организаций различных типов и видов;
—
структуру торгово-технологического
процесса;
—
принципы размещения розничных торговых
организаций;
—
устройство и основы технологических
планировок магазинов;
—
технологические процессы в магазинах;
—
виды услуг розничной торговли и требования
к ним;
—
составные элементы процесса торгового
обслуживания;
—
номенклатуру показателей качества услуг и
методы их определения;
—
материально-техническую базу коммерческой
деятельности;
—
структуру и функции складского хозяйства
оптовой и розничной торговли;
—
назначение и классификация товарных складов;
—
технологию складского товародвижения.
После
изучения курса студенты должны уметь:
—
определять виды и типы торговых
предприятий;
—
устанавливать соответствие вида и типа
розничной торговой организации ассортименту реализуемых товаров, торговой
площади, формам торгового обслуживания;
—
обеспечивать товародвижение в магазинах и
на товарных складах;
—
обеспечивать стимулирование сбыта
и продвижения товаров на рынке.
Особенности
изучения междисциплинарного курса
МДК
01.01. «Организация
коммерческой деятельности»
состоит из лекционного курса, самостоятельной работы, индивидуальной работы,
контрольной работы и зачета.
Лекционный
курс в рамках консультаций является теоретической основой для получения базовых
знаний и формирования общих и профессиональных компетенций.
Индивидуальная
работа предлагает углубленное изучение материала по отдельным разделам и
вопроса МДК 01.01. «Организация
коммерческой деятельности»
Контрольная
работа и зачет является заключительным этапом изучения курса для студентов,
обучающихся по заочной форме обучения. Основная цель – закрепить приобретенные
при изучении курса профессиональные компетенции.
Программа курса
Тема
1.1. Коммерческая деятельность как
экономическая категория
Студент
должен:
иметь
представление о:
·
Целях, задачах и принципах коммерческой
деятельности.
·
Объектах и субъектах коммерческой
деятельности
·
Видах коммерческой деятельности
Вопросы для самоконтроля
1Дайте определение
коммерческой деятельности.
2. Перечислите
цели, задачи и принципы коммерческой деятельности
3. Перечислите
объекты и субъекты коммерческой деятельности
4. Какие виды
коммерческой деятельности Вам известны?
Тема
1.2 Инновации в коммерции
Студент
должен иметь представление о:
·
Инфраструктура
коммерции
·
Средства
и методы, применяемые в коммерческой работе
·
Инновационные
приемы в коммерции
Вопросы для самоконтроля
1.
Дайте определение инфраструктуры коммерции
2.
Перечислите средства и методы, применяемые в коммерческой работе
3. Какие инновационные приемы в коммерции
Вам известны
Тема
1.3 Предприятия оптовой торговли
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
Студент |
|
· |
Вопросы для самоконтроля
1.
Перечислите
виды и характерные особенности предприятий оптовой торговли
2.
Определите роль предприятий оптовой торговли в процессе товародвижения
3.
Перечислите особенности правового регулирования деятельности предприятий
оптовой торговли
4.
Перечислите особенности ценообразования на предприятиях оптовой торговли
5.
Перечислите основные и дополнительные услуги на предприятиях оптовой торговли
Тема
1.4 Предприятия розничной торговли
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
Студент · |
|
· |
Вопросы для самоконтроля
1.Перечислите
виды и характерные особенности предприятий розничной торговли.
2.
Какие формы розничных торговых предприятий Вам известны
3.
Какова роль предприятий розничной торговли в процессе товародвижения
4.
Перечислите характерные особенности, преимущества и недостатки розничных
торговых сетей
5.
Назовите особенности правового регулирования деятельности предприятий розничной
торговли
6.
Перечислите основные и дополнительные услуги предприятий розничной торговли
Тема 1.5 Договорные
отношения и их роль в коммерческой работе
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы для самоконтроля
1. Установление
коммерческих связей.
2. Способы
установления коммерческих связей
3. Понятие
договор, договорные отношения
4. Виды
договоров в коммерческой практике
5. Содержание
и структура договора
6. Порядок
заключения договоров
7. Соблюдение
договорных отношений сторонами
8. Правовое
регулирование договорных отношений
9. Порядок
оформления и предъявления
10. Виды,
значение, функции, применение санкций
Тема 2.1 Менеджмент в коммерческой деятельности
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Цели,
задачи, объект, субъект, особенности менеджмента в коммерческой деятельности
2. Принципы
менеджмента
3. Основные
методы, средства и приемы менеджмента в коммерческой деятельности
4. Проектирование
организационной структуры коммерческой организации
5. Понятие
и классификация стилей руководства в коммерческой деятельности
6. Особенности
принятия решений в коммерческой деятельности
7. Делегирование
полномочий. Централизация и децентрализация власти в коммерческой организации
Тема 2.2 Управление
персоналом в коммерческой организации
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Понятие
информационного обеспечения коммерческой деятельности.
2. Деловое
общение в коммерческой организации: характеристика,
виды, формы, этапы, фазы.
3. Управленческое
общение в коммерческой организации: функции, назначение, виды, два закона. Психологические
приемы достижения расположенности подчиненных. Правила устного распоряжения
4. Особенности подготовки и проведения бесед, совещаний,
переговоров при деловом и управленческом общении
5. Этика
и мораль коммерсанта. Деловой этикет коммерсанта. Культура предпринимательства
6. Система
управления персоналом в коммерческой организации
7. Подбор,
обучение и расстановка персонала
8. Организация
труда и отдыха персонала. Управление дисциплинарными отношениями
9. Управление
взаимоотношениями сотрудников в коммерческой организации
10. Оценка
труда персонала в коммерческой организации
11. Мотивация
труда персонала коммерческой организации
Тема 3.1.
Товарные запасы и их значение для предприятий розничной торговли
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Понятие
товарных запасов. Роль товарных запасов в торгово-сбытовой деятельности
предприятий
2. Управление
товарными запасами в розничных торговых предприятиях
3. Роль
товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента
Тема 3.2 Организация
работы на складе, размещение товарных запасов на хранение
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Виды
складских помещений и их краткая характеристика
2. Оборудование
для хранения товаров на складе. Подъемно-транспортное оборудование,
весоизмерительное и фасовочное оборудование
3. Порядок
размещения товаров на хранение. Соблюдение принципов товарного соседства,
температурного режима, вентиляции и влажности воздуха
Тема 4.1 Логистика
запасов
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Понятие
материального запаса. Причины создания материальных запасов
2. Виды
и нормирование материальных запасов
3. Определение
оптимального размера заказываемой партии
Тема 4.2Транспортная
логистика
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Выбор
транспортного средства для осуществления оптимальных перевозок
2. Транспортные
тарифы и правила их применения
3. Составление
транспортных маршрутов по перевозке грузов
Тема 4.3Логистика
складирования
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Склады,
их определение и виды. Функции складов
2. Грузовая
единица – элемент логистики
3. Характеристика
складских операций
Тема 5.1 Выборочный
метод в статистических исследованиях коммерческой деятельности
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Понятие
о выборочном исследовании. Ошибка выборки. Малая выборка.
2. Оптимальная
численность выборки.
3. Распространение
характеристик выборки на генеральную совокупность
4. Способы
отбора единиц из генеральной совокупности
Тема
5.2 Статистическое
изучение динамики коммерческой деятельности
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Экстраполяция
в рядах динамики и прогнозирование.
2. Статистические
показатели динамики социально-экономических явлений.
3. Изучение
сезонных колебаний
Тема 5.4 Статистическое
изучение связи показателей коммерческой деятельности
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
Вопросы
для самоконтроля
1. Взаимосвязи
показателей коммерческой деятельности и задачи статистики по изучению связи.
2. Построение
многофакторных моделей. Отбор факторов
Тема 5.3 Индексный
метод в статистических исследованиях коммерческой деятельности
Студент
должен иметь представление о:
|
· |
|
· |
|
· |
Вопросы для самоконтроля
1. Взаимосвязи
индексов товарооборота. Территориальные индексы
2. Агрегатная
форма общего рынка
3. Роль
индексов в изучении коммерческой деятельности
4. Перечень вопросов к зачету
1. Управление коммерческой
деятельностью торгового предприятия как системой.
2. Исследование и анализ потребительского рынка как основа развития
коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
3. Планирование и организация коммерческой деятельности оптовой торговли.
4. Конъюнктура потребительского рынка и ее влияние на коммерческую деятельность
предприятия розничной торговли.
5. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности предприятия оптовой
торговли. Экономия средств при закупке и продаже товаров.
6. Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и
непродовольственных товаров.
7. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия.
8. Розничная торговая сеть, ее структура и функции, основные направления
развития.
9. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка
сбыта, конъюнктура.
10. Организационно-экономическая характеристика типов торговых предприятий,
реализующих продовольственные и непродовольственные товары.
11. Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой
торговле.
12. Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии
розничной торговли. Мерчандайзинг в организации торгового процесса.
13. Коммерческие сделки и договорные обязательства при закупке и продаже
товаров предприятием оптовой торговли.
14. Формирование ассортимента товаров на предприятии розничной торговли:
понятие, факторы и этапы.
15. Формы кооперации в оптовой торговле и их коммерческая направленность в
зарубежных странах.
16. Товароснабжение как основа осуществления торгового процесса на предприятии
розничной торговли: функции, элементы, их издержки.
17. Организация коммерческой работы на предприятии оптовой торговли в сфере
закупок.
18. Торговое обслуживание покупателей и основные элементы, определяющие его
уровень.
19. Источники закупок, их оценка и выбор поставщиков предприятием оптовой
торговли.
20. Задачи и коммерческие функции приемки товаров на предприятии розничной
торговли.
21. Закупка товаров и их реализация на предприятиях оптовой торговли с
использованием компьютерной техники.
22. Модели построения и ведения коммерческой деятельности торговых предприятий.
23. Продажа товаров со склада предприятий оптовой торговли: методы, организация
и эффективность.
24. Моделирование бизнес-процессов и организационных систем в торговом предприятии.
25. Отдел продажи предприятия оптовой торговли, функции его персонала.
26. Нововведения в организации и технологии коммерции, их роль в обновлении
основных фондов, преобразовании форм организации и управления коммерческой
деятельностью.
27. Информационная система обеспечения закупочно-сбытовой деятельности
торгового предприятия, ее роль и оценка эффективности.
28. Культура торгового обслуживания
. Организация доставки товаров от
поставщиков на склады предприятий оптовой торговли.
2. Влияние коммерческих инноваций на эффективность деятельности торгового
предприятия.
3. Порядок оформления заказов товарополучателей, их выполнение предприятием
оптовой торговли.
4. Задачи и коммерческие функции в процессе складирования, хранения и
подготовки товаров к продаже на предприятии розничной торговли.
5. Организация складского хозяйства в оптовой торговле и его роль в организации
коммерческой деятельности.
6. Оценка надежности хозяйственных связей предприятий розничной торговли с
поставщиками потребительских товаров.
7. Комплекс коммерческих операций, связанных с приемкой, размещением и
хранением товаров на складе предприятия оптовой торговли.
8. Организационно-экономические принципы хранения товаров на складе предприятия
оптовой торговли.
9. Система государственного регулирования коммерческой деятельности и
стимулирования ее развития во внутренней торговле.
10. Стратегическое планирование коммерческой деятельности торговых предприятий.
11. Система оценки закупочно-сбытовой деятельности торгового предприятия на
основе анализа результатов объема сбыта (продажи) и издержек обращения товаров.
12. Организация выставочного дела на потребительском рынке России.
13. Управление товарными запасами на предприятии оптовой торговли.
14. Структура и содержание бизнес-плана торгового предприятия, их особенности.
15. Формы и коммерческие функции транспортно-экспедиционного обслуживания
потребителей предприятия оптовой торговли.
16. Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и
диверсификации политики торгового предприятия.
17. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой
торговли.
18. Организация закупочной деятельности на предприятии розничной торговли.
19. Затраты, связанные с коммерческим и производственными процессами предприятий
оптовой торговли, критерии их оценки.
20. Методы розничной продажи товаров, их содержание и эффективность.
21. Организация работ по обеспечению безопасности коммерческой деятельности
предприятия оптовой торговли.
22. Удельные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий
розничной торговли.
23. Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация
и управление их коммерческой деятельностью.
24. Основные направления организации и развития коммерческой деятельности в
розничной торговле России и современных условиях.
25. Опыт коммерческой деятельности в розничной торговле зарубежных стран.
26. Содержание, формы и методы стратегического планирования коммерческой
деятельности.
27. Инвестиции в коммерческие инновации в торговле.
28. Виды предприятия розничной
торговли
5. Контрольная работа
5.1. Методические рекомендации по выполнению контрольной работы
Студенты, обучающиеся по специальностям 38.02.04
«Коммерция (по отраслям)» на заочном отделении, в качестве самостоятельного
изучения содержания дисциплины «Организация коммерческой деятельности»
выполняют письменную контрольную работу. Она позволяет будущему специалисту
изучить более подробно теоретические аспекты организации и управления
коммерческой деятельности предприятия в рыночных условиях, ознакомиться с
практическим опытом ведения коммерческих операций и методами определения их
результативности. Вариант контрольной работы выбирается из вопросов трех
заданий. Третьим вопросом задания является решение кейса. Выбор вопросов
осуществляется по алфавиту по начальным буквам фамилии, имени и отчества
(таб.1).
Содержание контрольной работы должно
отражать тематику вопросов заданий. При этом не допускается дословное
списывание материалов источников или использование набора опубликованных сайтов
в Интернет без систематизации и авторской обработки, кроме цитат, таблиц,
рисунков и других исследований, на которые необходимо сделать ссылку.
Преподаватель консультирует студента по содержанию вопросов тем контрольной
работы, решению задачи, подбору литературы, составлению списка использованных
источников.
5.2.
Требования к оформлению контрольной работы
Объем контрольной работы устанавливается в
количестве 15-17 страниц формата А4, шрифт TIMES NEW ROMAN, размер шрифта
основного текста – 14 пт, сносок, таблиц, приложений – 12 пт, межстрочный
интервал – одинарный. Поля страниц: верхнее и нижнее – по 2,0 см, левое – 3,
см, правое – 2,0 см. Список литературы помещается в конце работы и содержит
описание использованных источников, на которые делались ссылки по тексту. Более
подробно с правилами составления литературных источников можно ознакомиться по
стандарту: ГОСТ 7.1-2003. Библиографическая запись. Библиографическое описание.
Общие требования и правила составления.
5.3. Порядок сдачи и защиты
контрольной работы
Выполненную и оформленную в соответствии с требованиями
контрольную работу студент должен сдать на заочное отделение для
проверки. Время проверки работы – 10 дней. При получении положительной рецензии
студент допускается к зачету.
Если рецензия предусматривает доработку контрольной работы,
то в соответствии с замечаниями рецензента студент ее дорабатывает. Доработки
оформляются в конце контрольной работы и подшиваются за рецензией. Если же
рецензия предусматривает переработку контрольной работы, то новый вариант
сдается на проверку вместе с первоначальным.
5.4
Последствия невыполнения контрольной работы. При невыполнении контрольной работы
студент не допускается к сдаче зачета
6.
Варианты контрольной работы
Выбор вопросов осуществляется по алфавиту
по начальным буквам фамилии, имени и отчества (таб.1).
|
Задание |
Задание |
|
|
А |
1 |
28 |
|
Б |
2 |
27 |
|
В |
3 |
26 |
|
Г |
4 |
25 |
|
Д |
5 |
24 |
|
Е |
6 |
23 |
|
Ж |
7 |
22 |
|
З |
8 |
21 |
|
И |
9 |
20 |
|
К |
10 |
19 |
|
Л |
11 |
18 |
|
М |
12 |
17 |
|
Н |
13 |
16 |
|
О |
14 |
15 |
|
П |
15 |
14 |
|
Р |
16 |
13 |
|
С |
17 |
12 |
|
Т |
18 |
11 |
|
У |
19 |
10 |
|
Ф |
20 |
9 |
|
Х |
21 |
8 |
|
Ц |
22 |
7 |
|
Ч |
23 |
6 |
|
Ш |
24 |
5 |
|
Щ |
25 |
4 |
|
Э |
26 |
3 |
|
Ю |
27 |
2 |
|
Я |
28 |
1 |
Задание 1.
1. Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия как системой.
2. Исследование и анализ потребительского рынка как основа развития
коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
3. Планирование и организация коммерческой деятельности оптовой торговли.
4. Конъюнктура потребительского рынка и ее влияние на коммерческую деятельность
предприятия розничной торговли.
5. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности предприятия оптовой
торговли. Экономия средств при закупке и продаже товаров.
6. Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и
непродовольственных товаров.
7. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия.
8. Розничная торговая сеть, ее структура и функции, основные направления
развития.
9. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка
сбыта, конъюнктура.
10. Организационно-экономическая характеристика типов торговых предприятий,
реализующих продовольственные и непродовольственные товары.
11. Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой
торговле.
12. Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии
розничной торговли. Мерчандайзинг в организации торгового процесса.
13. Коммерческие сделки и договорные обязательства при закупке и продаже
товаров предприятием оптовой торговли.
14. Формирование ассортимента товаров на предприятии розничной торговли:
понятие, факторы и этапы.
15. Формы кооперации в оптовой торговле и их коммерческая направленность в
зарубежных странах.
16. Товароснабжение как основа осуществления торгового процесса на предприятии
розничной торговли: функции, элементы, их издержки.
17. Организация коммерческой работы на предприятии оптовой торговли в сфере
закупок.
18. Торговое обслуживание покупателей и основные элементы, определяющие его
уровень.
19. Источники закупок, их оценка и выбор поставщиков предприятием оптовой
торговли.
20. Задачи и коммерческие функции приемки товаров на предприятии розничной
торговли.
21. Закупка товаров и их реализация на предприятиях оптовой торговли с
использованием компьютерной техники.
22. Модели построения и ведения коммерческой деятельности торговых предприятий.
23. Продажа товаров со склада предприятий оптовой торговли: методы, организация
и эффективность.
24. Моделирование бизнес-процессов и организационных систем в торговом
предприятии.
25. Отдел продажи предприятия оптовой торговли, функции его персонала.
26. Нововведения в организации и технологии коммерции, их роль в обновлении
основных фондов, преобразовании форм организации и управления коммерческой
деятельностью.
27. Информационная система обеспечения закупочно-сбытовой деятельности
торгового предприятия, ее роль и оценка эффективности.
28. Культура торгового обслуживания
Задание 2.
1. Организация доставки товаров от поставщиков на склады предприятий оптовой
торговли.
2. Влияние коммерческих инноваций на эффективность деятельности торгового
предприятия.
3. Порядок оформления заказов товарополучателей, их выполнение предприятием
оптовой торговли.
4. Задачи и коммерческие функции в процессе складирования, хранения и подготовки
товаров к продаже на предприятии розничной торговли.
5. Организация складского хозяйства в оптовой торговле и его роль в организации
коммерческой деятельности.
6. Оценка надежности хозяйственных связей предприятий розничной торговли с
поставщиками потребительских товаров.
7. Комплекс коммерческих операций, связанных с приемкой, размещением и
хранением товаров на складе предприятия оптовой торговли.
8. Организационно-экономические принципы хранения товаров на складе предприятия
оптовой торговли.
9. Система государственного регулирования коммерческой деятельности и
стимулирования ее развития во внутренней торговле.
10. Стратегическое планирование коммерческой деятельности торговых предприятий.
11. Система оценки закупочно-сбытовой деятельности торгового предприятия на
основе анализа результатов объема сбыта (продажи) и издержек обращения товаров.
12. Организация выставочного дела на потребительском рынке России.
13. Управление товарными запасами на предприятии оптовой торговли.
14. Структура и содержание бизнес-плана торгового предприятия, их особенности.
15. Формы и коммерческие функции транспортно-экспедиционного обслуживания
потребителей предприятия оптовой торговли.
16. Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и
диверсификации политики торгового предприятия.
17. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой
торговли.
18. Организация закупочной деятельности на предприятии розничной торговли.
19. Затраты, связанные с коммерческим и производственными процессами
предприятий оптовой торговли, критерии их оценки.
20. Методы розничной продажи товаров, их содержание и эффективность.
21. Организация работ по обеспечению безопасности коммерческой деятельности
предприятия оптовой торговли.
22. Удельные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий
розничной торговли.
23. Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация
и управление их коммерческой деятельностью.
24. Основные направления организации и развития коммерческой деятельности в
розничной торговле России и современных условиях.
25. Опыт коммерческой деятельности в розничной торговле зарубежных стран.
26. Содержание, формы и методы стратегического планирования коммерческой
деятельности.
27. Инвестиции в коммерческие инновации в торговле.
28. Виды предприятия розничной
торговли
Задание 3. Кейс «Развитие сбытовой
деятельности торгового предприятия»
Предприятие
«Дали» — один из крупнейших производителей мужских костюмов, поставляющее свою
продукцию во все регионы России. В настоящее время планирует дополнительно
открыть свои магазины в субъектах, что позволит увеличить прибыль предприятия
на:
30% за счет открытия дополнительного количества магазинов;
30% за счет увеличения производства.
Для открытия магазинов необходимы инвестиции в пределах 700 тысяч руб., которые
окупятся в течение 2 лет.
Сейчас
продукцию предприятия «Дали» реализуют во всех субъектах, приоритетным для
производителя является самый развитый рынок – Москвы. Руководство
заинтересовано в открытии собственных розничных торговых предприятий, это
повлечет за собой необходимость расширения ассортимента, свойственного для этой
группы товаров. На запуск одного магазина потребуется 100 тыс. руб.
Портрет
потенциального покупателя костюмов: человек со средним достатком и особое
внимание не уделяет марке костюма. Для него определяющими факторами являются:
качества материала и пошива, приемлемая цена. Руководство предприятия поставило
задачу перед департаментом найти приемлемое решение для увеличения количества магазинов
и максимизации объема продаж.
Департамент владеет следующей информацией:
Объем
продаж мужской одежды ежегодно увеличивается в денежном выражении, по разным
оценкам, на 20-30%. Основной рост приходится на крупные города, в частности
Москву и Санкт-Петербург. В свете развития деловой культуры интересом
пользуется сегмент деловой одежды.
Значительную часть на российском рынке (до 60% в натуральном выражении)
занимают костюмы экономкласса.
В
последний год увеличились продажи костюмов среднего ценового сегмента. Согласно
данным экспертов, самым емким, в стоимостном выражении, и перспективным
является средне ценовой сегмент рынка одежды, который составляет, примерно
45-47% рынка.
Как
показало исследование, на рынке мужской деловой одежды работает значительное
число российских производителей, занимающих стабильные позиции. Марки «люкс»
(от 12 тыс. рублей и выше) и среднего класса (6-12 тыс. рублей) широко
представлены изделиями российских предприятий. Экономичный сегмент (в среднем
2-4 тыс. рублей) заполнен продукцией турецких, китайских и российских
производителей.
Положение осложняется слабым развитием брэндинга, узнаваемость марок низкая.
Владельцы компании ожидают, что ситуация станет сопоставимой, скажем, с
сегодняшней индустрией продуктов питания (где брэнды примерно с равным уровнем
качества конкурируют в рекламных стратегиях и точности позиционирования) не
раньше, чем через 5-10 лет. Достаточно часто фирмы обвиняют друг друга в
незаконном копировании моделей. Некоторые игроки считают вполне приемлемым и
выпуск откровенных подделок, допустим, костюмов под лейблом Hugo Boss или
Pierre Cardin.
Выход
на рынок костюмов затруднен высокой технологичностью процесса производства, что
является сдерживающим фактором для активного развития в сегменте производителей
из Юго-Восточной Азии.
По
мнению экспертов, спрос на элитные модели мужских костюмов со временем будет
только расти: человек, решившийся на покупку дорогого костюма один раз, больше
никогда не вернется к более дешевым аналогам, потому что разница между ними
огромна. Также в последнее время состоятельные люди начинают уделять себе все
больше внимания — именно эти клиенты специально отслеживают все новинки среди
костюмов, для них очень важна актуальность коллекции.
Развитие
деловой культуры способствует повышению спроса на деловую одежду, что открывает
хорошие перспективы для развития отечественных игроков, обладающих необходимой
производственной базой.
Также наметилась тенденция — создание компаниями, осуществляющими пошив мужских
костюмов, собственных розничных сетей, что позволит более точно прогнозировать
будущие доходы, обеспечит динамичные продажи, и гибкие цены, магазины крайне
неохотно идут на потерю маржи во время распродаж, а также будет способствовать
увеличению количества программ по повышению лояльности потребителей.
Вопросы к кейсу:
·
Какие шаги следует предпринять руководству
предприятия «Дали» для завоевания лидерства на данном рынке?
·
Определите плюсы и минусы каждого варианта
вложения в бренд (в производство, в создание собственной розничной сети или
широкой сети магазинов). Сделайте выбор в пользу одного варианта развития,
обоснуйте Ваше решение.
·
Опишите мероприятия, которые необходимо
сделать для его реализации.
7.
Основные источники:
1.
Буданова О.Г. Организация коммерческой
деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие. – М.: Вузовский
учебник, 2010. – 192 с.
2.
Бунеева Р.И Коммерция. – М.: «Феникс»,
2007. – 365 с.
3.
Агафонова
М.Н. Оптовая и розничная торговля – М. Бератор- Пресс, 2009
4.
Бланк
И.А. Управление торговыми предприятиями.- М. Тандем 2005
5.
Иванов
Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности. -М.: Издательский
центр «Академия», 2008
6.
Памбухчиянц
О.В. Организация коммерческой деятельности – М.: Маркетинг, 2009.
7.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой
деятельности: Учебник. – М.: Юрист , 2008.
Дополнительные
источники:
1.
Электронное
учебное пособие для руководителей и специалистов предприятия малого бизнеса
2.
Л.Ф.
Сухова. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия