Как выйти на маркетплейс с нуля самостоятельно пошаговая инструкция - Большая энциклопедия инструкций и руководств

#статьи

21 июл 2023
0

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

О старте на маркетплейсах рассказал

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах»

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

Почему стоит работать с маркетплейсами
Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
Как правильно выбрать нишу
На каком маркетплейсе лучше торговать
Как подготовиться юридически
Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
Как поставлять товары на маркетплейс
Как продвигать карточки товаров
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категория «Женщинам» на Wildberries — самая популярная. Оборот в ней — более 53 миллиардов рублей по данным сервиса аналитики
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

В категории «Электроника» на Ozon совершают более 3,5 миллиона покупок в месяц
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

На «Яндекс Маркете» тоже популярна категория «Электроника», но продаж в ней меньше, чем у Ozon
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.
В Skillbox Media есть статья о самозанятости. Из неё вы узнаете, что могут продавать самозанятые и как они платят налоги.
Индивидуальные предприниматели — физические лица, которые ведут предпринимательскую деятельность. Они могут выбирать между шестью системами налогообложения. Самая популярная система для работы с маркетплейсами — УСН «Доходы минус расходы»: на ней ИП платит налог 5–15% от чистой прибыли.
Кроме налогов, ИП каждый год платят страховые взносы. Подробнее об этой форме бизнеса рассказывали в статье об индивидуальных предпринимателях.
Юридические лица — организации, которые используют своё имущество для ведения бизнеса. Селлеры редко открывают юрлицо для торговли на маркетплейсах. С этой формой бизнеса сталкиваются в основном менеджеры по работе с маркетплейсами в найме.
Юридические лица тоже платят налоги и страховые взносы за сотрудников. А ещё они готовят больше отчётности в государственные органы. Поэтому эту форму и выбирают редко.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО. Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

в название включают самые популярные ключевые слова;
в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе, постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если у вас на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше

Источник

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

Продажи на маркетплейсе — один из самых простых способов начать бизнес. Зайти сюда несложно: достаточно определиться с товаром и выбрать подходящую площадку

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome. Продает на маркетплейсах

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome. Продает на маркетплейсах

По данным Tinkoff eCommerce, для 81% продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Продавать свои товары на таких площадках — один из способов найти покупателя в онлайне. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет.

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Маркетплейс — это онлайн-платформа, где представлены товары от разных продавцов. Пользователь покупает товар сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца. Примеры таких площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Выбор площадок. Продавец может торговать на одном маркетплейсе, а может — сразу на нескольких. По данным Tinkoff eCommerce, чем больше площадок, тем выше обороты и благосостояние селлера.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять на себя доставку товаров до покупателя, задача продавца — только вовремя передавать товар площадке. Но можно хранить и отправлять заказы своими силами.

Меры поддержки для продавцов. Новичкам может быть тяжело на старте. Поэтому площадки стараются поддержать их и создают лояльные условия. Например, предоставляют продавцам займы или дают бонусы при регистрации, которые можно потратить на продвижение магазина.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи. Продавцу не нужно ничего придумывать с нуля.

Но в бизнесе на маркетплейсах есть и обратная сторона. Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data провели исследование и выяснили, что основная проблема для половины продавцов на площадках — конкуренция.

49% отмечают сложности с продвижением товара на маркетплейсе и 44% — высокие комиссии. Еще среди распространенных ответов — сложности с технической поддержкой маркетплейса и недостаток аналитики по продажам.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Если маркетплейс — ваш первый и основной канал продаж, есть несколько критериев товара, который будет оптимальным на старте:

то, в чем разбираетесь. Продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его;
средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Такие товары легче продавать, потому что это комфортная сумма для большинства клиентов;
с небольшими габаритами. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать;
товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. А сезонные товары хорошо продаются только в определенный период, поэтому заходить с ними на старте — рискованно;
товары, на которые уже сформирован спрос на площадке. Такие же или очень похожие товары уже продаются на маркетплейсе и пользуются популярностью.

При выборе товара стоит учитывать и площадку, на которой планируете торговать. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой, а на Яндекс Маркет и Мегамаркет — за продуктами питания.

Советуем также заранее изучить спрос на выбранную нишу, например через инструмент «Анализ ниш» в Тинькофф Селлер. Он поможет понять, с какой категории стартовать. Чтобы получить рекомендации, продавцу нужно указать бюджет, период, когда он хочет выйти на площадку, сезонность товара. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.

Изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами маркетплейсов. Обычно это алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника, животные.

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Если вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
Как получить отказное письмо для маркетплейса.
Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

Как оформить карточку на Wildberries.
Как оформить карточку товара на Ozon.
Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
Как сделать фотографии для маркетплейса.

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

Wildberries — крупнейшая онлайн-площадка, которая работает в России и некоторых странах СНГ

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 4,5 млн заказов.

Кто может продавать. Площадка сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно выбрать страну, в которой планируете продавать, указать ИНН и оплатить гарантийный взнос 10 000 ₽.

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Пошаговую инструкцию о том, как выйти на Wildberries, можно изучить в нашей статье.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Ozon работает на рынке с 1998 года и считается самой старой площадкой России

Формат работы и размер площадки. Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries.

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Можно также продавать уцененные товары — для такой продукции на площадке есть отдельный раздел.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если продавец доставляет своими силами. Это, например, стройматериалы, живые цветы, новогодние елки, агрохимикаты.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

Яндекс Маркет — одна из пяти самых популярных площадок в России, где люди покупают товары онлайн

Формат работы и размер площадки. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, а купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Но Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.

На маркетплейсе также можно торговать уцененными и б/у товарами — например, витринными образцами, продукцией с поврежденной упаковкой, товарами, полученными по трейд-ин. Для такой продукции на сайте площадки есть отдельный раздел «Ресейл».

Кто может продавать. Яндекс Маркет сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию — от 1 до 15%, размер зависит от категории товара. Яндекс Маркет регулярно обновляет тарифы, поэтому советуем уточнить условия перед началом сотрудничества. Есть также комиссия за эквайринг 1—2,2%. В зависимости от модели сотрудничества нужно платить за обработку заказа и доставку до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

AliExpress — международная онлайн-площадка, на которой продают свои товары более 300 тысяч продавцов из Китая, Турции, Кореи, Европы

Формат работы и размер площадки. AliExpress — огромная международная торговая площадка, которая работает по всему миру. C 2019 года предприниматели из России тоже могут продавать на AliExpress свои товары: для них есть локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия.

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Если продавец пользуется логистикой площадки, нужно оплачивать еще и логистические услуги. Точные комиссии можно узнать из договора.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Модели сотрудничества. Продавец может торговать со склада маркетплейса или со своего склада.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

Мегамаркет — российский маркетплейс, который входит в экосистему СберБанка

Формат работы и размер площадки. Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods, владельцем которого в 2020 году стал СберБанк и поменял название площадки.

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. Любые товары, которые не запрещены законом. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем продаж, продавец может использовать площадку как виртуальную витрину, чтобы привлечь покупателей в свой офлайн-магазин. Эта модель называется «Закажи и забери» — покупатель резервирует товар на площадке, а забирает его из розничного магазина продавца.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

У Wildberries есть автоматическая умная система рекомендаций. Она по умолчанию работает для каждого товара — предлагает до шести тематически подобранных товаров к тому, который выбирает покупатель. Продавец может сам задать определенные рекомендации для каждого из своих товаров

Продавец может рекламировать свой магазин или товар на главной странице маркетплейса

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий: продавец может запускать собственные акции и программу лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и много чего еще. Обо всех инструментах продвижения на Ozon и о том, как они работают, подробно рассказываем в нашей статье.

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

Обо всех инструментах продвижения товаров можно подробнее узнать в Яндекс Справке.

На AliExpress продавцы могут участвовать в акциях платформы, предлагать покупателям купоны, создавать игры, за участие в которых покупатели могут получить скидки, участвовать в партнерской программе маркетплейса, проводить стримы.

Один из примеров игры на AliExpress. Покупатели угадывают карты и получают монеты, которые потом можно потратить на покупки

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Подробно о том, как привлечь покупателей на Мегамаркете, мы рассказывали в нашей статье.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
Как малому бизнесу продвинуть сайт.
Как ретаргетинг помогает увеличить продажи.
Нужен ли контент-маркетинг вашему бизнесу.
Как рекламировать бизнес в Телеграме.

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

В России есть несколько крупных маркетплейсов, где можно начать торговать онлайн: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.
Продажи через маркетплейс — простой способ начать бизнес. Но перед выходом на площадку нужно внимательно изучить все условия для продавцов: размер комиссии, условия сотрудничества, что можно продавать, а что нет.
Определитесь с категорией товаров. Советуем продавать то, в чем вы разбираетесь, выбирать товары повседневного спроса и те, на которые уже сформирован спрос на площадке.
Маркетплейсы не заключают договоры с физлицами — чтобы работать, придется зарегистрировать ООО, стать ИП или самозанятым.
Чтобы выйти на площадку, зарегистрируйте бизнес, подайте заявку, примите оферту от маркетплейса, загрузите ассортимент в систему и начните продавать.

Источник

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Наличие готовой инфраструктуры
Экономия времени на организацию бизнеса
Низкий порог входа

Высокая конкуренция
Возможность ошибиться с выбором ниши
Необходимость крупных вложений в продвижение

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.

Ozon

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
Возможность получать выплаты ежедневно.
Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное – дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.

AliExpress

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.

Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

Всего в доступе 5 форматов работы:

FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет	AliExpress	Сбер Мегамаркет
Размер комиссии	4-15%	10-15%	2-9%	5-8%	2-20%
Максимальная частота выплат продавцу	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно
Доставка	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	Курьером, Почта России	ПВЗ, курьером, в розничной точке
Онлайн оплата	Да	Да	Да	Да	Да
Возврат товара от покупателей	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена
Требования к продавцу	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП
Масштаб категорий товаров на маркетплейса	24 категории	52 категории	20 категорий	13 базовых категорий + подкатегории	16 категорий
Сложности для старта продаж	Предельно просто	Просто, нужно оплатить 30 000 руб	Предельно просто	Сложно, не для центральной России	Сложно, не для центральной России
Удобство работы с площадкой	10/10	8/10	10/10	8/10	7/10

Что рекомендует ADAPTER и почему

Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.

Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.

Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:

Простой и интуитивно понятный интерфейс.
Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
Много разнообразных инструментов продвижения.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.

Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.

Как выйти на маркетплейс

В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.

При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.

После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:

Регистрация на маркетплейсе.
Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
Заключение договора сотрудничества с площадкой.
Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.

Как больше продавать на маркетплейсах

Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:

Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.

Типичные ошибки новичков

Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:

Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:

Выходить стоит сразу на несколько площадок.
Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
Плохой товар не станут покупать.

Источник

Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Собрали в одном гайде всю полезную информацию о Wildberries и OZON, основные лайфхаки и ошибки начинающих селлеров, чтобы экспериментировать на собственном проекте все-таки не приходилось.

Почему маркетплейсы?

Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.

Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.

В чем основные отличия работы на OZON и Wildberries

В галерее собрали основные отличия площадок (данные актуальны на момент публикации):

Самые продаваемые товары

Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):

С чего начать?

Решите, что продавать: проанализируйте нишу.

Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.

Изучите конкурентов в выбранной нише.

Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.

Определитесь с шириной ниши.

Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.

Проанализируйте ценовой сегмент.

Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.

Проверьте, есть ли спрос на ваш товар — ищут ли его на маркетплейсах.

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.

Рассчитайте экономику

Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус.

Итак, что они не учли?

Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
Акции маркетплейса.

Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара).

Продвижение.

Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.

Что нужно для эффективного старта

Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.

Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.

1. Ключевые слова

Собрать семантику помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».

Например, если вы продаете кресло, то нужно понимать, что чаще его будут искать как «кресло компьютерное», реже — как «кресло компьютерное игровое», еще реже — как «кресло компьютерное игровое с подставкой для ног». Но наибольшая вероятность покупки приходится на низкочастотные запросы, поскольку покупателю нужно именно компьютерное кресло с подставкой для ног, а значит, в первую очередь надо сконцентрироваться на продвижении именно по таким запросам. Более того, разных запросов становится все больше, поэтому работать с SEO придется постоянно.

Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.

Ключевые слова должны быть внедрены:

в название товара — это актуально для алгоритмов и OZON, и WB;
в описание (более актуально для WB);
в характеристики (актуально для OZON и WB);
в блок отзывов и вопросов (более актуально для WB).

2. Как правильно назвать товар

Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.

Избегайте повторов: если в названии вы три раза используете слово «кресло», это не даст более высокого ранжирования, но «съест» символы.

Включайте в заголовок сразу несколько запросов из всех категорий — как высокочастотных, так средне- и низкочастотных.
Не теряйте логику: стремитесь использовать ключи, но следите за тем, чтобы получить на выходе логичное законченное предложение.

3. Как правильно составить описание товара

Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП).

В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.

4. Что включить в характеристики товара

Подробные данные о товаре.
Детальную комплектацию.
Состав, если есть.

Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов.

5. Какими должны быть фото для маркетплейсов

Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать.

Фото — в среднем пять-восемь штук — должны быть качественные, предметные и уникальные.
Сделайте столько ракурсов, сколько нужно для демонстрации всех достоинств и деталей товара. Покупатель не должен бояться заказать «кота в мешке».
Используйте образы, релевантные целевой аудитории. На фото детских товаров могут быть счастливые дети и мамы. Для товаров для собак или кошек — фото ухоженных животных.
Сочетайте на странице товара предметные фото и снимки с моделью.
Не забывайте о сезонности некоторых товаров. Лучше сделать новую фотосессию одежды или аксессуаров, которая соответствовала бы данному времени года. Ведь сумка летом — это один образ модели, а осенью — другой.
Добавьте инфографику: фокус на продукт плюс слоганы, ключевые характеристики, схемы, инструкции, предложение перейти в магазин.
Снимите видео: покажите процесс применения продукта.

И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.

Начали продавать? Работаем дальше

Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.

По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице.

При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.

Выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.

Основные ошибки начинающих селлеров

Стартуют без аналитики.
Игнорируют юнит-экономику.
Пренебрегают качественным контентом.
Выходят только на один маркетплейс.

Запомните: чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки.

Не следят за остатками товаров.

Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах. Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.

Не используют возможности технологических партнеров.

Серьезные продажи на торговых площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов. Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому на OZON и Wildberries можно и нужно выходить с помощью сертифицированного технологического партнера, когда уверенности в собственных знаниях еще недостаточно.

Источник

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля?

Сейчас как никогда просто открыть собственный магазин. Вам не придется арендовать торговую площадь и даже не придется создавать собственный сайт, на который может уйти несколько сотен тысяч рублей. Все стало гораздо проще и доступнее для всех — от частных мастеров, не помышляющих о регистрации в качестве ИП, до крупных предприятий, изготавливающих товары с широким спросом.

Содержание статьи:

Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
Шаг второй. Изучите условия площадки
Шаг третий. Регистрируемся на сайте
Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
Доверьтесь специалистам

Чтобы найти свою аудиторию, достаточно начать торговлю через маркетплейс. Это площадки, куда может зайти любой производитель или продавец и представить аудитории собственный товар. Площадка берет на себя общее продвижение сайта и ваших товаров, все финансовые операции между вами и покупателями, а иногда и доставку. Вы можете выбрать для себя несколько сайтов — OZON, WildBerries, «Сбермаркет», AliExpress и любые другие, а можете сконцентрироваться на одном.

Вопрос только в том, как начать продавать на маркетплейсах? Какие первые шаги предпринять, и что, в целом, нужно сделать, чтобы успешно вывести товары на выбранную площадку?

Мы рассмотрим ситуацию, при которой вы только задумываетесь о прямых продажах и хотите узнать, как начать продавать на маркетплейсах с нуля.

Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой

Вы можете продавать собственные товары (созданные своими руками, выпущенные на вашем предприятии или брендированную продукцию, заказанную в Китае), а также изделия других производителей. Масштаб зависит только от того, какие деньги вы готовы вложить, хотите ли вы организовать свое производство или пытаетесь продать хэндмейд. От типа вашего товара зависит выбор площадки.

«С каких товаров начать продажи на маркетплейсах?» — такой вопрос нам задают очень часто. И он неверный. Продать можно все, вплоть до профессиональных станков и муфельных печей, мебели и крупногабаритной бытовой техники. Вопрос лишь в самой площадке.

Например, если вы изготавливаете профессиональный инструмент и технику, вам стоит обратить внимание на OZON. На Etsy ждут домашних мастеров: если вы вяжете, создаете гончарные изделия или бижутерию, вам стоит отправиться именно сюда. WildBerries – площадка для одежды, обуви и аксессуаров.

Многие маркетплейсы универсальны и включают в себя практически все категории. Вам остается только оценить условия, которые предлагают площадки, и выбрать лучшие.

Шаг второй. Изучите условия площадки

Если вы не знаете, с чего начать продажи на маркетплейсе, который вы выбрали, начните с главного: ознакомьтесь с условиями площадки. Узнайте:

Какие товары там можно продавать (только собственного изготовления или под своим брендом, либо любые);
Под каким статусом можно выступать (можно ли как физическое лицо, нужна ли самозанятость, статус ИП или полноценное юридическое лицо);
Как работают с товарами на маркетплейсе (нужно ли отправлять товары на склады, принадлежащие площадке, каким образом организуют доставку, в какие сроки, зависит ли она от вас);
Как выводить деньги на свой счет (прежде всего, это касается зарубежных площадок).

Это ключевые вопросы, которые стоит изучить. Остальное — комиссии, стоимость доставки, сроки вывода средств, требования к контенту — второстепенно.

Шаг третий. Регистрируемся на сайте

Итак, если вас устроили все условия, вам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Обратите внимание: не всегда и не везде это возможно сделать из России. Например, на Etsy сейчас действуют жесткие ограничения.

При регистрации указывайте только верные данные. Могут потребоваться сканы документов и дополнительная верификация. На российских площадках, как правило, все достаточно просто.

Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку

Как вы будете упаковывать товар? В каком виде будете отправлять его клиенту? В какие сроки?

Ответы на эти вопросы зависят от условий площадки. На WildBerries, например, придется отправлять товар заранее, чтобы он быстрее дошел до покупателя. Компания сама занимается доставкой. На других площадках вы берете вопросы хранения и транспортировки на себя. Это довольно удобно, но, с другой стороны, может быть не очень практично, особенно если речь идет о большом количестве продаж.

Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения

Перед тем, как начать продавать товар на маркетплейсах, необходимо представить его «лицом» аудитории. Просто спарсить фотографии с других сайтов уже не выйдет. Маркетплейсы строго модерируют контент и принимают только уникальный.

Фото придется делать самостоятельно. Если вы продаете одежду, обувь или аксессуары, вам нужно найти модель, фотографа, студию для съемки, приготовить вещи, сделать моделям макияж и прическу (если это требуется), затем провести саму съемку и обработать фотографии.

Для других товаров достаточно предметной фотосъемки: их нужно привести в студию, сфотографировать, затем обработать снимки. В дальнейшем их останется выложить на сайт.

Подготовка фотоконтента — самый сложный этап. С текстами все намного проще.

Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи

Если вы пользуетесь какой-либо системой для бухгалтерского учета, уточните, можно ли провести интеграцию с ней на маркетплейсе. Это ускорит работу с продажами.

Как быстро начать продавать на маркетплейсе, сказать сложно. Во-первых, все зависит от вашего товара. Во-вторых, от везения и текущих трендов. Запаситесь терпением и будьте готовы сделать хорошие скидки: покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. После того, как вы получите первые оценки и отзывы, торговля через маркетплейс пойдет веселее.

Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.

Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации

Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.

Старты и описания курсов: Аккаунт-менеджер
Wildberries или Ozon

Доверьтесь специалистам

Можно заниматься всем самостоятельно, пытаясь разобраться в каждом нюансе, но лучше, если вы доверите организационные вопросы профессионалам. Специалисты СеллерМАРКЕТ подготовят все необходимое — от аккаунта на сайте и товарной матрицы до фотоконтента — и быстро запустят продажи на маркетплейсах. После успешного запуска можно будет передать экспертам СеллерМАРКЕТ на аутсорсинг рутинные задачи по ведению магазина и развитию продаж. Вы сэкономите массу времени, начнете быстрее и больше зарабатывать уже совсем скоро. Обратите внимание, сотни онлайн-магазинов уже работают с нами по такой схеме, подключайтесь и Вы!

Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут

Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495

Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.

Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.

Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!

Автор:
публикации

Редактор блога СеллерМАРКЕТ

Источник