Как создать свою франшизу пошаговая инструкция

Франшиза — один из вариантов развития бизнеса. Можно расширяться самостоятельно, открывая новые филиалы, а можно создать франшизу, то есть дать право партнерам использовать ваше название и наработки.

При запуске франшизы большая часть расходов и рутинных задач по новой точке будет на покупателе франшизы, а не на вас. Вы получите взнос за покупку франшизы, а потом каждый месяц будете получать роялти. Своя точка может приносить больше, но для ее открытия нужно вложить больше времени и денег.

Есть популярное мнение, что франшизу стоит запускать через три года, а лучше — через пять лет успешной работы, когда обкатаны все бизнес-процессы и бренд стал популярным как минимум в регионе, а не только в своем городе.

Хотя ждать годы и настраивать процессы до идеального состояния не обязательно, есть моменты, по которым можно сориентироваться, будет ли бизнес интересен потенциальным покупателям и хватит ли ресурсов, чтобы им помогать. Вот что стоит оценить:

Сейчас поясним, о чем речь.

Возможности для масштабирования. Желательно, чтобы старт новой точки был реалистичным для покупателя — новичка в бизнесе, а персонал можно было найти в любом городе.

Уникальное предложение или программа помощи партнерам. Франчайзи — покупателю франшизы — предстоит заплатить за бизнес на старте и потом еще каждый месяц делиться с вами процентом от прибыли. Должна быть идея, которую хочется купить: дизайн, рецепты, удобная система учета.

Если у вас классический бизнес без какой-то революционной идеи, можно привлечь покупателей хорошо построенной системой помощи: например, системой обучения или программами для анализа продаж.

Если бизнес ничем не выделяется и непонятно, чем создатель франшизы будет помогать, франшизу вряд ли станут покупать — дескать, такое я и сам могу открыть, и не придется выплачивать проценты.

Время команды на открытие и поддержку новых точек. Кажется, что расходов немного, ведь партнер, который купит франшизу, возьмет на себя большую часть трат — например, аренду помещения, ремонт, закупку. А еще заплатит создателю франшизы — франчайзеру — паушальный взнос за вход. Но при этом тратится время сотрудников, которое тоже стоит денег.

После запуска франчайзер тоже будет посвящать много времени партнерам. Вот что он обычно делает:

Так что прежде чем запускать франшизу, надо убедиться, что сотрудники смогут уделять время новой точке и при этом основные проекты не пострадают.

Можно подумать так: «Если открытие франшизы требует стольких сил, может, лучше просто открывать свои филиалы? Так я тоже вложусь, но буду получать всю прибыль, а не только процент».

Тут нет правильного ответа, все зависит от сферы бизнеса, опыта франчайзи, качества подготовки франшизы и других факторов. Но вот в чем может быть преимущество франшизы по сравнению с масштабированием своими силами.

Выход на новые рынки. Сложно представить ситуацию, когда предприниматель из Твери сам открывает точку в Хабаровске. Но если у него купит франшизу предприниматель из Хабаровска, Дальневосточный регион узнает о бренде и не придется жить на два города.

Проактивность партнеров и ответственность за результаты. Партнеры-франчайзи — тоже предприниматели. Многие привыкли не просто исполнять указания, а всюду искать возможности роста: это значит, что они могут помочь продвигать бренд.

А еще у них больше денежной мотивации: даже если в компании гибкая система премий, вряд ли зарплата наемного управляющего будет расти пропорционально прибыли. А вот сумма, которую оставляет себе франчайзи, будет.

Честная обратная связь. Наемные сотрудники могут не рассказывать о каких-то проблемах. К примеру, думают, что их самих обвинят — скажут, что проблема не в системе, а в них.

Франчайзи ощущают себя равными партнерами и прямо расскажут о проблемах и «бутылочных горлышках» бизнеса.

Экономия денег. Франчайзеру приходится тратиться на отработку процессов, запуск и поддержку франшизы, но он разделяет расходы с партнерами. Если открывать филиалы, придется вкладывать только свои деньги.

Бывает, что бизнес параллельно открывает собственные филиалы и продает франшизу. Например, решает, что в своем городе выгоднее открыть еще один филиал, а в соседнем — найти партнера-франчайзи.

Подготовка к запуску франшизы состоит из пяти шагов:

Эти шаги можно сделать еще до того, как созреете запускать франшизу, — например, регистрация товарного знака может занять полгода.

К тому же может появиться кто-то третий, кто уже давно пользуется таким же названием и сам его зарегистрировал, тогда начнутся суды и штрафы. А еще недобросовестные конкуренты могут умышленно дождаться, когда компания станет известной, и зарегистрировать товарный знак, чтобы переманить к себе клиентов.

Регистрация товарного знака может занять 6—8 месяцев, к тому же не всегда удается завершить ее с первого раза, поэтому советуем начинать именно с этого шага.

В идеале концепция должна быть опорой для дизайна, чтобы не было вопросов, почему компания использует одни элементы и не использует другие. Например, концепция кафе — место, где ничего не отвлекает и можно спокойно поработать за пустым столом с чашкой кофе. Значит, дизайн будет выполнен в коричневых тонах и в нем не будут использоваться яркие цвета. Одинаковый дизайн поможет клиентам узнать точку среди других.

Шаг 3. Создать бизнесбук. Такой документ может называться в разных компаниях по-разному. Это описание процессов и стандартов компании. Например, режим работы, правила общения с клиентами, требования к форме и внешнему виду. Без описания процессов можно подорвать доверие клиентов — точки партнеров будут выглядеть одинаково, но сотрудники могут вести себя по-разному.

Если процессы подробно не прописаны в документах и франчайзи начал работать так, как он хочет, сложно будет доказать, что именно нужно исправить и почему.

В бизнесбуке можно описать не только одежду, но и детали, которые могут вызывать неприязнь у клиента, — например, состояние волос и ногтей сотрудника. Для вас это может казаться очевидным, но на деле сотрудник франчайзи может подать клиенту блюдо руками с грязными ногтями — и если клиент это заметит, то уже вряд ли вернется. Бренд будет терять репутацию, а его владелец не сможет потребовать от партнеров возмещения ущерба. Если есть правила, можно прописать в договоре, что за нарушение положен штраф.

Еще можно подготовить инструкцию для сотрудников, как общаться с клиентами. Советуем прописывать даже очевидные вещи: например, что нужно здороваться с гостями и повторять заказ. Когда сотрудник работает с большим потоком клиентов, он может что-то забывать. С готовой инструкцией франчайзи не придется контролировать каждый его шаг.

Шаг 5. Подготовить образцы договоров. Подготовьте бумаги для рутинных дел: трудовые договоры, договоры неразглашения, договоры с контрагентами на поставку товаров. Все это лучше стандартизировать и проверить у юриста, чтобы потом можно было передать шаблоны партнерам-франчайзи.

Так вы будете уверены, что все в порядке — если каждый франчайзи начнет составлять договоры по-своему, могут появиться совершенно внезапные проблемы. Например, если ваш поставщик не успел привезти вам и вашему франчайзи товар, он выплатит вам неустойку, а франчайзи останется без товара и компенсации, потому что составлял договор сам и не учел такие случаи. С готовым пакетом документов франчайзи не придется набивать те же шишки, что и вам. Договоры — это тоже передача опыта, а именно за это и платят покупатели франшизы.

Когда описана модель работы и внутренние процессы, нужно сделать расчеты и подготовить документы уже для продажи франшизы.

Разберем подробнее каждый шаг.

Паушальный взнос — это единовременная плата на старте за вход во франшизу. Для франчайзера это плата за его опыт и наработки, а для франчайзи — плата за помощь на старте.

Франчайзи отдельно оплачивает расходы по открытию, например аренду помещения, ремонт, работу подрядчиков, а паушальный взнос платит помимо этих расходов, чтобы франчайзер все это организовал и проконтролировал.

Чтобы рассчитать паушальный взнос, можно составить список всего, что нужно сделать на старте, и оценить объем работ: сколько сотрудников будет задействовано, сколько времени это займет.

Вот что обычно нужно сделать франчайзеру для открытия новой точки кафе:

Проанализировать объем работы важно, чтобы верно рассчитать время и деньги, которые придется потратить на открытие. Лучше считать с запасом: обычно кажется, что работы меньше. На деле предстоит строить точку с нуля.

В идеале, чтобы расходы по запуску окупились сразу, нужно сложить все эти расходы и еще добавить желаемую выручку. В реальности это часто неподъемная сумма для партнеров, у которых и так много расходов на старте. Так что паушальный взнос может быть меньше реальных расходов и окупится только со временем.

Если паушальный взнос значительно ниже, чем у других продавцов, это тоже может отпугнуть покупателей — кажется, что продавец не собирается помогать партнерам.

Роялти — часть прибыли, которую партнер платит франчайзеру каждый месяц, чаще всего это доля в процентах.

Самый жизнеспособный вариант — установить роялти 2—5%. В таком случае партнеры могут чувствовать себя комфортно, у них не будет ощущения, что они в рабстве. 10—12% — предел. Если поднимать роялти выше, есть вероятность, что партнер решит открыть свое дело: пусть не очень прибыльное на старте, зато все деньги будут доставаться ему.

Роялти можно менять для одного и того же партнера. Например, на старте, когда партнер уже и так потратился на открытие, можно уменьшить процент, чтобы франчайзи быстрее вышел в плюс. А с определенного месяца или когда точка выйдет на какие-то показатели, увеличить. Такую схему нужно будет заранее прописать в договоре.

Еще можно изменять роялти в зависимости от региона. Например, компания хочет занять какой-то регион, но у нее сейчас нет на это денег. Зато есть партнеры, которые хотят франшизу, но им не подходят условия — они считают, что придется отдавать слишком большой процент. В таком случае можно пожертвовать несколькими процентами и получать от точки меньше, но расширить географию и увеличить узнаваемость бренда.

При открытии новой точки организацией в основном занимается сам продавец франшизы — франчайзер, но некоторые вещи невозможно сделать за партнера. Например, открыть ИП или ООО, открыть расчетный счет, создать рекламный кабинет в Яндексе.

Все эти пункты лучше перечислить в отдельном документе. Во-первых, это поможет партнеру оценить свои силы — готов ли он входить во франшизу, если что-то все-таки нужно будет сделать самостоятельно. Во-вторых, партнеры не будут звонить и спрашивать на каждом шаге, нужно ли это или нет.

Еще до первой продажи можно предложить кому-то из сотрудников или знакомых «тестово» купить франшизу. На самом деле им не нужно будет платить взносы, эта точка может стать просто филиалом. Главное, чтобы человек, который глубоко не знаком с бизнесом, получил все инструкции и проверил, как по ним работается. Это поможет нащупать слабые места — что непонятно, где нужно подробнее прописать процесс, а где стоит лишний раз проконтролировать.

Если тест франшизы прошел успешно и инструкции оказались понятными, можно искать покупателей. Вот где можно это сделать:

Продажа франшизы — это не продажа товара, когда покупатель и продавец видятся в первый и в последний раз. Франчайзеру предстоит много лет постоянно быть на связи со своими партнерами, поэтому нужно оценить, подходят ли они ему психологически.

Еще важно проверять финансовую грамотность партнера, чтобы не было лишних споров и грубых ошибок. Достаточно задавать вопросы на эту тему и спрашивать мнение потенциального партнера о финансовых проблемах бизнеса.

Работа франчайзи будет влиять на репутацию всей сети, поэтому это нормально, что покупатели проходят некий отбор.

В России нет понятия «договор франшизы», обычно для продажи франшизы используют договор коммерческой концессии. Этот договор дает покупателю право использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, программное обеспечение, ноу-хау, например фирменные рецепты.

Еще есть понятие «лицензионный договор», по нему передаются права только на что-то одно, например только на товарный знак. Обычно работа по франшизе — это больше, чем просто работа под тем же товарным знаком, так что чаще все же используют договор коммерческой концессии.

Основные моменты, которые нужно прописать в договоре:

Чем больше деталей будет в договоре, тем меньше риск споров и судебных разбирательств с партнером.

Чтобы составить договор концессии, рекомендуем обратиться к юристу, который на них специализируется: так в нем точно не будут нарушены права сторон и при этом франчайзер будет максимально защищен.

За регистрацию права пользования нужно заплатить госпошлину. Общая сумма будет зависеть от количества объектов в договоре, например будет ли там только товарный знак или еще фирменные рецепты и программное обеспечение.

Вот из чего складывается стоимость регистрации:

Можно договориться с франчайзи и оплатить эту сумму пополам. Или вообще предусмотреть в договоре, что он берет на себя эти расходы.

Вот какие документы нужно приложить к заявлению:

Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней. Если все в порядке, сведения о том, что у партнера есть право пользоваться товарным знаком, внесут в государственный реестр, а заявителям отправят уведомление.

Когда право пользования зарегистрировали, партнеру-франчайзи официально можно начинать работу.

Главное в статье

Почему люди покупают франшизы

Выбор людей, уже готовых вложить деньги во франчайзинговое предложение зависит на самом деле не от множества факторов, а всего от четырёх:

Известный бренд

Понимание, что франшизы по действительно известным брендам легче окупаются заложено в подкорке предпринимателей. А вот будущие франчайзеры не всегда понимают, что это значит – действительно известный бренд. К слову, если ваша фирма в одиночку успешно покорила свой город, и его жители узнают ваше название, то вы ещё не являетесь известным брендом. Берите выше – нужен хотя бы регион.

Поэтому рассчитывать на то, что вашу франшизу будут покупать из-за бренда могут только те, кто известен на большой территории.

Уникальный продукт

Продукт продукту – рознь. В смысле, если ваш продукт в принципе легко повторить (и тем более, если вы сами его «повторили»), то рассчитывать на покупателей, желающих приобрести франшизу ради вашей технологии не стоит.

Ради продукта или услуги покупают те франшизы, которые предлагают действительно что-то уникальное или сложнореализуемое. Например, это может быть какой-нибудь сервис, на разработку которого потребуется очень много времени и денег. Как пример – 2GIS. Они, кстати, свою франшизу продают, и могут делать упор именно на уникальном продукте.

Бизнес-модель

И если с уникальным продуктом, с репутацией бренда всё понятно, то как бизнес-модель может стать причиной желания купить франшизу? На самом деле может и легко.

Дело в том, что если для покупателя сразу всё понятно – что именно он будет делать, на чём будет зарабатывать, если он понимает, какие перспективы его ждут, в какие сроки он может ожидать прибыль, ему гораздо легче сделать выбор.

И напротив, если коммерческое предложение франшизы содержит множество восторженной информации о достижениях этой самой фирмы, о том, какие баснословные суммы можно заработать, какая сплочённая команда франчайзи ждёт нового партнёра с распростёртыми руками, какие они на самом деле лидеры всех рынков вместе взятых, но нет чёткого объяснения, чем же всё-таки предстоит заниматься, покупатель будет читать это предложение и перечитывать, мало что поймёт и пойдёт выбирать дальше.

Уверенность. Людям нужна уверенность, что они покупают не кота в мешке. А такую уверенность даёт только конкретное понимание – что, когда и как.

Стоимость франшизы

Вас вряд ли удивит тот факт, что люди хотят покупать дешевле, а зарабатывать больше. С франшизами та же история. Чем дешевле франшиза, тем больше на неё найдётся покупателей. Иногда даже другие факторы не такую большую роль играют, как этот.

Но спешим обнадёжить дорогостоящие франшизы (не те, которые ставят завышенный паушальный взнос из корысти, а действительно дорогостоящие). И на вас покупатели тоже найдутся.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. На предложения с низким паушальным взносом (до 300 тысяч рублей) заявок в разы больше, чем на крупные, где цена плавает на уровне миллиона, или полутора.

Но продаются всё равно и те, и другие. Просто вторые – реже.

Для чего мы сейчас перечислили четыре основных критерия, по которым производится выбор покупателя? Для того, чтобы вы понимали – недостаточно просто создать франчайзинговое предложение. Нужно предварительно оценить собственный бизнес. Имеет ли он что-то, что действительно сможет заинтересовать будущих покупателей.

 Готов ли ваш бизнес стать франшизой?

Каждый собственник бизнеса, задумываясь о франшизе, уже строит в голове картину, как побегут к нему будущие покупатели с криками «возьми мои деньги». В реальности, это многим мешает здраво оценить своё дело на момент готовности стать франшизой. А как мы уже сказали, вопрос это первостепенный.

И ответить на него нужно хотя бы предварительно. Чтобы это сделать, попытайтесь ответить на несколько вопросов:

• Вы – известная компания?
• Вы зарегистрировали свою торговую марку (бренд)?
• Вы можете предложить будущим покупателям уникальный продукт, или услугу?
• У вас готовы несколько вариантов расчётов от старта до выхода на чистую прибыль в случае позитивного расклада? А в случае негативного?
• Вы уже обкатали свою бизнес-модель и проверили всё на практике?
• Вы развивали такой же бизнес в других городах?
• У вас есть чёткая рабочая схема, как нужно привлекать клиентов в вашем деле?
• У вас есть весь комплект документов, необходимых для работы бизнеса? (В том числе для работы с сотрудниками, с клиентами, с контрагентами, с поставщиками, с налоговой, с банками … словом – весь комплект)?

Это просто предварительные вопросы, которые не раскрывают и десятой части от объёма необходимой предварительной работы. Но они хотя бы способны охладить пыл излишне мечтательных предпринимателей и указать направление для дальнейших действий. Ведь вы же не потеряли желание становится франшизой после этого? А то мы тут подготовили для вас ещё и советы по созданию франшизы.

Советы по созданию франшизы

Основываясь на главных критериях выбора подходящего франчайзингового предложения, а также на предварительных вопросах о готовности бизнеса к становлению в качестве франшизы, можно выделить несколько советов.

1. Создайте бренд

Легко сказать, сложно сделать. Но чтобы вы понимали, от бренда зависит очень много. Так, например франшиз в индустрии фаст-фуда по миру можно насчитать несколько тысяч. А вот если взять всех франчайзи этих франшиз, то можно увидеть, что подавляющее большинство – это франчайзи только ряда компаний с известным брендом.

Недостаточно просто красиво называться. Для позиционирования своего бренда потребуется долгая и разноплановая работа, продвижение, взаимодействие с аудиторией, реклама и прочее, прочее.

2. Демонстрируйте собственный пример

Продавать франшизу, не имея при этом собственного успешного дела – дурной тон. Более того, это просто странно. Покупатель франшизы хочет видеть конкретные доказательства того, что схема действует. А как это доказать? Только примерами. Поэтому если у вас есть только великолепная умопомрачительная идея, но нет опыта с её реализацией, о франшизе рано задумываться.

3. Делайте красиво

Не в том смысле, конечно, что под красивой упаковкой может скрываться отвратительно проработанная схема. А в том, что будущий партнёр должен видеть, как всё устроено, насколько всё прозрачно, как всё здорово и отлажено. Покупка франшизы – дело длительное, переговоры могут затягиваться на несколько недель или даже месяцев. Поэтому одной лишь красивой презентации будет недостаточно. Внимание будущего партнёра должно быть всё это время сконцентрировано на вас, если вам, конечно, есть, чем покупателя заинтересовать.

4. Создайте уникальность

Понятно дело, что приготовление пиццы, например, слабо тянет на уникальность. Пиццерий и так полно. Но обратите внимание, что если вас попросят перечислить их, то назовёте вы вполне конкретные, которые известны всем своими. Тем, что их пиццы вкуснее, или тем, что их ассортимент больше, или тем, что их сервис не похож на другие.

Аналогия понятна. Обычный бизнес может создать каждый, не покупая франшизу. А вот уникальное предложение доступно не всем.

5. Не делайте франшизу с целью быстро обогатиться

Не нужно перегибать палку с размерами фиксированных и периодичных платежей по франшизе. Более того, все эти цифры не должны браться из головы. У нормальной франшизы всегда оправданный паушальный взнос и роялти, которые складываются в первую очередь из затрат самого франчайзера на запуск своего партнёра, а не из жадности.

К тому же, чем адекватнее будут цены, тем больше вы получите заявок на покупку.

6. Уделите внимание договору

Договор франчайзинга, или договор коммерческой концессии – важнейшая часть упаковки франшизы. От него может зависеть вообще вся дальнейшая судьба вашей фирмы при определённых обстоятельствах. И надеяться, что можно обойтись простым стандартом из интернета – означает подвергать себя и франчайзи большому риску (к слову, если франчайзи грамотный, то он ни за что не подпишет договор, который не прорабатывался под условия конкретной франшизы).

Подробнее почитать о важности и нюансах вы можете в статье «Договор коммерческой концессии».

В Российской франчайзинговой практике используется два основных вида договора. Лицензионный договор, который применяется как средство распоряжения исключительным правом.

А также договор коммерческой концессии, который также называется договором франчайзинга и используется в большинстве франчайзинговых предложений.

К слову, мало кто обладает навыками профессионального составления договора, поэтому если вы сомневайтесь в своих возможностях, обратитесь к специалистам. В нашей статье «Договор франчайзинга», как раз говориться кто может помочь.

7. Не гонитесь за каждым покупателем

Когда есть желание продать франшизу (особенно впервые) не сильно задумываешься о том, что с покупателем потом придётся долго и упорно сотрудничать. Меж тем, для того, чтобы это сотрудничество было позитивным, нужно проводить отсев согласных на ваше предложение. Потому что заявки могут поступать от всяких людей. Вплоть до мошенников. Не гонитесь за быстрой продажей.

8. Не забывайте обучать франчайзи

Вы не только продавец – вы фактически наставник, которому предприниматель будет платить за рабочую бизнес-схему. Но даже самая проработанная концепция может не пойти, если человек не знает, как её использовать. Поэтому не жалейте времени и ресурсов на обучение и сопровождение.

9. После оплаты паушального взноса работа только начинается, помните это

Увы, но в российской франчайзинговой действительности нередки случаи, когда франчайзер после получения паушального взноса, фактически «забывает» о франчайзи. Именно на это жалуется большинство тех, кто оставляет негативные отзывы.

Не надо так. Ведь вы не просто совершаете продажу. Вы развиваете собственную сеть с помощью инструментов франчайзинга. И от того, как будет строиться работа, будет зависеть успех, в том числе и ваш.

10. Решите, нужно ли вам обращаться к специалистам, или вы сами сможете упаковать предложение

Скажем только, что самому это сделать реально. Нужно только со всей ответственностью и тщанием подойти к вопросу. Обращение к специалистам-упаковщикам позволит сделать всё в разы быстрее. Но обойдётся, конечно, дороже.

Советуем вам прочесть материал «Как упаковать франшизу самому». Там есть ответы на многие вопросы по созданию своего франчайзингового предложения.

Этот материал мы построили так, чтобы читатель мог понять, как строить такой проект поэтапно. А если бизнеса еще нет, но есть желание запустить франшизу, статья поможет представить, как подготовиться, чтобы в будущем было легче масштабироваться в этом формате. 

Содержание:

• Зачем запускать франшизу
• Как запустить франшизу: объясняем пошагово
• Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи
• Сколько понадобится менеджеров по продажам

Зачем запускать франшизу 

Главная причина — чтобы больше зарабатывать. Продавая франшизу, увеличить прибыль проще, чем работая только со своими точками.

Франшиза помогает масштабироваться быстрее и дешевле. Деньги тратятся только на автоматизацию бизнес-процессов и продвижение самой франшизы. Открытие собственных филиалов потребует бо́льших вложений. 

Кроме того, франшиза помогает бренду быстрее заявить о себе. Можно выходить на новые рынки — как внутри региона, так и в других городах и даже за пределами страны. За счет этого будет расти узнаваемость бренда и доверие к нему.

Франшиза может быть единственным форматом работы для компании. В этом случае единственный источник ее прибыли — стартовый паушальный взнос и ежемесячные роялти, которые владелец получает с франчайзи за использование бренда и бизнес-модели.

Вся операционка управляющей компании сводится к поддержке франчайзи и поиску партнеров для открытия новых точек. Она также касается развития бренда компании и популярности франшизы.

---

Читайте по теме:

10 признаков провальной франшизы

Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи

---

Как запустить франшизу: объясняем пошагово 

Если опыта в построении франшизы нет, советую проработать только в рамках своего филиала не менее года. Когда собственная точка стала рентабельной, можно задуматься о запуске франшизы. Вот этапы, из которых он состоит.

1. Исследование рынка, на котором работает компания

Включает оценку спроса и анализ стратегии конкурентов вашей ниши, которые также развиваются по франшизе. 

С чего начать? Стоит открыть картографические справочники города и понять, сколько в нем точек вашей ниши. Если дефицита нет, надо понять для себя, чем ваш продукт будет сильнее на фоне конкурентов.

Можно выбрать специализацию. Например, основная услуга салона красоты моей подруги — маникюр в четыре руки. Важная цель ее бизнеса — сэкономить время клиента. Другой мой знакомый развивает франшизу компьютерных клубов. Его фишка — большие столы для всех игроков. У конкурентов они есть только в вип-комнатах.

Понятно, что в будущем ваше ноу-хау скопируют конкуренты, но отстроиться от них в начале все равно нужно. Если точка «выстрелила» у вас без всякой отстройки, не факт что это случится у франчайзи.

2. Создание финансовой модели

Она должна быть гибкой. Если в точке будет маленькая проходимость — значит, ставим одного повара и один фритюр. Если проходимость больше — расширяем команду и ставим два фритюра.

Нет смысла устанавливать жесткие единые стандарты. В первое время надо дать партнерам гибкие условия: упростить требования по ремонту и не ставить строгих рамок по размеру помещения. Ведь главная задача — сделать эти точки прибыльными. 

На любой размер инвестиций можно подобрать оптимальную модель заработка. Тогда ты будешь прибыльным и при 500 тысячах, и при миллионе рублей выручки, и при пяти. Сделайте обязательным только то, что несет ценность потенциальным покупателям в точке, а все остальное — опциональным. По крайней мере, на старте. 

На этом же этапе надо определить паушальный взнос и условия выплаты роялти. Например, в формате процента от прибыли или фиксированной суммы.

---

Читайте также: 

Разработали имя для бренда. Что дальше?

Как разработать финансовую модель для стартапа?

---

3. Решение юридических вопросов

Сюда входит подготовка образцов договоров для будущих партнеров и регистрация товарного знака. Согласно российскому законодательству, правообладатель франшизы продает право использования исключительных прав. Сюда входит право на товарный знак вашей компании. Но пока его регистрируют, можно работать по договору лицензии.

4. Подготовка стандартов работы для франчайзи 

Важно описать бизнес-процессы — это действия, которые относятся к ежедневной рутине предприятия. Если говорить о сфере питания, стоит прописать, как формировать финансовую отчетность, нанимать и обучать персонал, обслуживать клиентов и готовить блюда.

Сюда же входит формирование технических стандартов — вы можете указать, в какой CRM-системе должны работать франчайзи или какую кофемашину им лучше приобрести. 

При этом на старте все-таки советую фокусироваться на масштабировании. Описанием бизнес-процессов мы занялись всерьез только спустя три года работы. Например, в первый год у нас не было единой CRM-системы для всех предприятий, но по мере роста мы эту проблему решили. 

Подробные инструкции по запуску франшизы для владельца можно не прописывать — как показывает практика, их не читают. Вместо этого стоит сформировать качественную команду поддержки, которая будет оказывать франчайзи консультации. А вот без технологических карт и видеоинструкций для персонала не обойтись. Они должны быть обязательно.

5. Создание маркетинговой стратегии

Страница «ЧебурекМИ» во «ВКонтакте»

6. Упаковка бренда и старт продаж

Создаем брендбук — в нем описана концепция и философия бренда, а также основы фирменного стиля — цвета и шрифты. Качественный брендбук важен и для убеждения будущих франчайзи, и для влияния на конечных покупателей, которые станут клиентами точек ваших партнеров.

Кроме того, запускаем сайт франшизы и готовим презентацию. Последняя нужна для прогрева клиента. Важно позаботиться не только о ее визуале, но и обучить людей, которые будут проводить ее для потенциальных клиентов. На первом этапе это может делать собственник. Но если у вас масштабные планы по развитию бизнеса — без команды не обойтись. Ниже расскажу, как ее построить.

Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи

На мой взгляд, нет смысла заниматься франчайзинговым бизнесом, не имея амбиций к росту. Часто это просто невыгодно экономически. Разберем на примере. Допустим, вы привлекли десять партнеров за первый год и установили фиксированный роялти для всех франчайзи — 15 000 рублей. Итого: ваша выручка — 150 000 рублей в месяц. 

Окупать работу вашей команды поддержки франчайзи желательно уже в первые месяцы работы. Но нанять ее за 150 000 рублей невозможно. Как быть? Повышать сумму роялти не вариант: вы проанализировали цены конкурентов и установили свою, исходя из рынка.

Выход — продавать больше франшиз. Если за год мы откроем не 10, а хотя бы 20 точек, выручка у нас будет уже не 150, а 300 тысяч рублей. На них можно постараться нанять команду, которая будет оказывать партнерам качественную поддержку. Если продать больше сложно, постарайтесь привлечь инвестиции.

Вот как выглядит основа хорошей команды: 

1. Руководитель франчайзинга. Отвечает за взаимодействие с франчайзи. На старте эту роль может выполнять собственник компании. 
2. Аккаунт-менеджер. Человек, который общается с партнерами и агрегирует их запросы, а после передает их другим отделам, чтобы франшиза становилась лучше.
3. Руководитель отдела запуска. Этот сотрудник ведет партнеров с момента подписания документов до момента запуска их бизнеса. Отвечает за подбор и подготовку помещения к работе. 
4. Сотрудник, который отвечает за обучение персонала. В нашем случае это главный повар компании или шеф-технолог. Он обучает команду поваров.
5. Специалисты по продажам и маркетингу. Их задача — разработать воронку продаж и речевые модули для общения с клиентами, а также создавать стабильный поток заявок на франшизу. Кроме того, они отвечают за выручку головной компании. Пожалуй, это самые важные сотрудники для масштабирования. Первый человек, которого я нанял в команду нашей франшизы, был именно маркетолог. 

Сколько понадобится менеджеров по продажам 

Давайте представим, что наша цель в первый год работы — привлечь 50 франчайзи. Это хороший и реальный результат для начала. Возьмем данные из нашего бизнеса. Конверсия из обращения в открытие точки — от 2 до 3%. Значит, придется привлечь до 2 500 лидов. 

Цикл переговоров длинный. Люди не покупают франшизу быстро, поэтому у одного нашего менеджера получается закрывать 1-2 сделки в месяц. Всего менеджер обрабатывает около 70 обращений в месяц или 750 в год (учитываем месяц отпуска и праздники). Таким образом, чтобы продать 50 франшиз, будет достаточно 3-4 менеджера. С такой командой мы даже перевыполним план.

Расчеты примерные и касаются именно нашего проекта. Но правильная стратегия продаж позволит выйти на эти показатели на многих рынках B2C. Желаем успехов! 

Иллюстрация предоставлена автором

Здравствуйте!

Какой предприниматель не мечтает о том, чтобы его бизнес рос и развивался? Каждый! Потому что таким образом вы можете приумножить свой доход, вырастить его в несколько раз как минимум. А еще – получить известность далеко за пределами не только своего региона, а, возможно, и страны. Для этого нужно создать сеть под единым брендом, которая будет любима клиентами.

Сети практически правят миром. McDonalds, Fornetti, DodoPizza – все это сети, представительства которых есть во всех крупных городах. Сложно даже представить, сколько зарабатывают их основатели. Все это так называемые франшизы.

Масштабировать можно практически любой бизнес. Можно создать и продать свою франшизу и зарабатывать больше.

Как это сделать – поговорим в сегодняшней статье.

Читайте также: Как провести SWOT-анализ на предприятии

Что такое франшиза самыми простыми словами

Франшиза – это право работать под маркой раскрученного бренда, используя его материалы, правила, технологии, общую концепцию ведения бизнеса. Естественно, приобретается это право за отдельную сумму. В итоге вы покупаете готовую бизнес-модель, и уже раскрученное имя, которому доверяют люди. Открываете «точку» в своём городе и работаете.

Первую франшизу в мире запустил Исаак Зингер (да, это те самые швейные машинки). В 1851 году он заключил с некоторыми дистрибьюторами договор, которым передавал права на продажу и ремонт своей продукции.

Чем это хорошо? Потому что у начинающего бизнесмена на руках будет же готовый, более-менее успешный бизнес. Всё зависит только от того, насколько хорошо пойдет дело именно в его случае.

Если посмотреть на статистику, то большинство стартапов не доживает до второго года своего существования. Новый бизнес с нуля начинать непросто. Франшиза же уже уберегает вас от подобного риска «не взлететь» — вы будете работать под эгидой уже раскрученного бренда, который сам позаботится о маркетинге, рекламных материалах и своей репутации.

В бизнесе франшиза представляет собой готовую рабочую схему. Остается только работать по ней и не нарушать установленные правила.

Некоторые определения и термины

Прежде чем идти дальше, стоит прояснить некоторые термины.

Тот, кто создал и продает франшизу – это франчайзер. Тот, кто приобрел – франчайзи.

Плата, которая вносится за покупку право вести бизнес по франшизе, называется паушальным взносом. Это одноразовый платёж за вступление в сеть.

Такой взнос у каждой компании свой. Обычно в него закладывается стоимость открытия нового предприятия – аренда помещения, обучение персонала, расходы на маркетинг.

Кроме паушального взноса есть еще и роялти – простыми словами, процент от дохода. Само слово обозначает «доля короля» — то есть, это процент с дохода франчайзи, который он платит франчайзеру.

Роялти бывает трёх видов:

1. процент с маржи (в основном используется там, где установлен разный уровень наценки на разные категории товаров);
2. процент с оборота (самый распространенный вариант);
3. фиксированная сумма (применяется в случае, если реальный доход франчайзи отследить сложно).

И процент выплат, и паушальный взнос обязательно фиксируются в договоре.

Кроме этих взносов, франчайзи иногда должен также планировать расходы на маркетинг.

Процесс выбора и покупки франшизы обычно проходит так:

1. будущий предприниматель сравнивает несколько вариантов франшиз;
2. связывается с представителями и выбирает для себя оптимальный вариант;
3. назначается встреча, на которой обсуждаются детали сотрудничества;
4. франчайзи ищет подходящее помещение для будущего представительства;
5. франчайзи вносит паушальный взнос;
6. заключается договор по покупке франшизы;
7. подготавливается точка к открытию (ремонт; установка оборудования; подбор и обучение персонала);
8. непосредственное открытие, запуск бизнеса.

Чем ещё выгодно открытие бизнеса по франшизе – все возможные шишки при открытии бизнеса уже сделали до вас. Франчайзи остается только принять чужие правила и спокойно работать.

Что делать, если денег на паушальный взнос нет? Есть некоторые франшизы, по условиям которых можно рассчитываться с франчайзером постепенно, как бы в кредит. Так что если есть огромное желание, но нет возможностей начать дело – и здесь выход есть.

Самые популярные франшизы

Только кажется, что франчайзинг – это что-то совсем новое. На самом деле это очень распространенное явление. Многие желающие начать свой бизнес начинают именно с этого – с работы по франшизе.

В целом в мире, согласно последним исследованиям, работает больше 1.3 миллиона франчайзи (предприятий, которые приобрели франшизу).

Самая известная франшиза в мире – это McDonalds. В США по франшизе работает 80% ресторанов этой сети. И именно благодаря франшизе сеть приобрела мировую известность. В каждом более-менее крупном городе есть один, а то и несколько ресторанов этой сети.

При этом нельзя назвать франшизу «Мака» дешевой. Для старта нужно около миллиона рублей, а роялти составляет 12,5 процентов.

Еще одна крупная франшиза – это рестораны Subway. Эта сеть считается крупнейшей в мире, и бренд распространяется по франшизе уже 41 год. Начать старт здесь значительно дешевле, чем в McDonalds, а ещё играет на руку мода на здоровое питание. Потому сеть распространяется очень быстро —  только в России работает больше 600 ресторанов этого бренда.

В нашей стране есть и «свои» франшизы. Например, крупнейшая сеть магазинов «Пятёрочка». Здесь работает система обратного франчайзинга, при которой франчайзи получает вознаграждение за продажу товаров под маркой компании. Это – один из основных секретов успеха бренда.

Ещё одна компания, которая работает по франшизе – это сеть заправок «Лукойл». Если покупка франшизы, обустройство заправки обходится франчайзи недёшево, то потом он платит роялти около 1000 долларов. Почему так немного? Потому что для компании главное – сбыт топлива и других нефтепродуктов. Потому ей выгодно наращивать сеть заправок (что с лёгкостью удается).

Если говорить о франшизах в сфере одежды и моды, то тут безоговорочный лидер по всему миру (и в том числе у нас) – Zara. Торговые точки этой марки открываются в каждом городке. Ставка идет на недорогую, но модную одежду. Бренд практически не занимается маркетингом, а больше инвестирует в открытие новых точек. Результат, как говорится, на лицо – основатель бренда один из богатейших людей в мире.

Самая крупная франчайзинговая сеть в сфере медицины – это диагностические центры «Инвитро». Они предлагают три варианта франшизы, и каждый предприниматель может выбрать оптимальный для себя – есть даже решение для регионов. Платить роялти нужно не сразу – региональные точки могут начинать с 25-го месяца работы. Еще один плюс – чтобы работать по франшизе, не обязательно иметь медицинское образование. Франчайзер предоставляет все необходимые материалы, а бизнес окупается максимум за два года. Потому сеть стремительно разрастается.

Конечно, работать по франшизе – это хорошо, это интересно и уберегает от многих рисков. Но если вы хотите заработать действительно много, получить известность, масштабировать свой бизнес – нужно создавать свою франшизу.

Читайте также: CRM-системы — что это

Как создать франшизу

Вы можете подумать, что создать свою франшизу – это что-то из области фантастики, потому что требует очень много времени, денег и везения. На самом деле создать свою франшизу – реально.

Для этого нужно сделать следующее:

1. Продумать прибыльную и конкурентноспособную бизнес-модель. Причём конкурентносопособной она должна быть не только в рамках вашего региона, но и по всей стране. Вы ведь метите на то, чтобы создать целую крупную сеть? Тогда рамок вашего города вам будет мало, нужно мыслить шире.

Самую большую долю на сегодняшний день в сфере франчайзинга занимает розничная торговля. На втором месте – кафе и рестораны, на третьем – детские франшизы.

2. Создать сильный бренд. Именно бренд обеспечивает успех бизнеса в этой сфере. И тут не может быть мелочей: одним логотипом и слоганом не обойдешься. Все – униформа персонала, атмосфера в помещениях, отношение к клиенту, такие мелочи типа цветков в горшках на подоконнике – всё важно. Из этого создается цельный образ бренда. Посмотрите на тот же МакДональдс.

3. Создать сильное предприятие. Покупать у вас франшизу будут только тогда, когда увидят, что сами вы получаете хорошую прибыль. То есть, начать нужно с одного магазина, спортзала или производства мороженого, которое дает отличную прибыль и действительно успешно. Тогда с вами захотят сотрудничать, тогда ваш бренд захотят покупать.

4. Продвигать свой продукт. Этот пункт вытекает из предыдущих двух – у вас не получится получать большую прибыль и сделать известный, любимый людьми бренд, если вы будете продавать что попало. Нужно, чтобы ваш товар выделялся на фоне ему подобных (уникальное торговое предложение), и был действительно качественным (вкусное мороженное, настоящая итальянская пицца и т.п.).

Статья в тему: Все виды рекламы в интернете

5. Продумать стратегию развития франчайзинговой сети. Каким образом будут строиться отношения с франчайзи? Как будет строиться сеть, где, в каких городах лучше всего открывать новые точки? Как будет происходить продвижение бренда?

6. Продумать размер паушального взноса и роялти. Возможно, если старт в вашем бизнесе недорогой, или вам не нужно тратиться на поддержку, от первого можно и отказаться вовсе. И процент не должен быть очень большой, иначе с вами никто не захочет работать. Вполне достаточно 2-5% от прибыли.

7. Разработать документацию, правила работы, единые стандарты – одним словом, описать свою бизнес-модель, доступно, чтобы франчайзи было просто и понятно работать с вами. Также у вас должен быть финансовый план, разрешение на ведение предпринимательской деятельности.

1. Разработать юридическую документацию – договора с франчайзи. Причем этим договорам нужно уделить максимум внимания, чтобы избежать проблем в будущем.

Есть около семидесяти видов бизнеса, по которым можно открыть франшизу. Перечислим некоторые, самые распространенные, из них:

1. сфера продаж – сети магазинов и супермаркетов;
2. сфера красоты и здоровья – СПА-салоны, фитнес-клубы, спортзалы, клиники, лаборатории;
3. кафе, рестораны, заведения быстрого питания;
4. ломбарды и организации в сфере микрокредитов;
5. филиалы и онлайн-представительства известных интернет-магазинов;
6. пекарни, изготовление мороженого, сладостей и другие предприятия по производству продуктов питания;
7. сфера услуг – сервисы по уборке квартир, СТО;
8. образование – детские школы, центры развития и т.п.;
9. гостиничный бизнес;
10. фирменные магазины одежды;
11. заправки;
12. организации в сфере строительства.

Как уже говорилось выше, самые распространённые франшизы – в сфере питания, обслуживания, розничной торговли, детские.

Но допустим, вы выбрали для себя успешную нишу и проработали бизнес-модель. Все готово – осталось только продать.

Как продать франшизу

Франшиза – это не булочка на прилавке, и продавать её нужно умеючи. Это b2b продукт, который нужно продать таким же бизнесменам, как вы.

Изначально нужно подготовиться к продаже, упаковать свой бизнес во франшизу. Для этого нужно оценить сферу своего бизнеса, определить рентабельность в других городах и регионах, продумать доступность франчайзинга для покупателей – это касается и финансовой стороны, и организационной. Если франшиза дорогая, или сложно разобраться в бизнес-модели – это уже подрывает шансы на успех.

Ваша основная цель – это увеличить прибыль, и сделать компанию известной. Поэтому перед продажей вам нужно продумать хорошую концепцию своего бизнеса:

1. если бренд пока малоизвестный, можно сделать ставку на низкий паушальный взнос и роялти;
2. если компания уже имеет определенное имя и известность, можно сделать небольшой паушальный взнос, а роялти – повыше. Таким образом вы сможете заполучить больше покупателей;
3. если бренд раскручен, но на данный момент у вас нет средств на его развитие – ставьте минимальные роялти, а паушальный взнос повыше.

Где искать покупателей? Вы можете зарегистрироваться на специальных каталогах франшиз. Можете упаковать свое предложение на лендинге и продвигать его. Можете обратиться к специалистам – франчайзинговым брокерам, они помогут упаковать ваш бизнес и продать его.

И напоследок ещё несколько советов:

1. всегда проверяйте своих будущих партнеров, внимательно относитесь к заключению договора и проверяйте документацию;
2. создайте центры обучения для франчайзи и их сотрудников;
3. не скупитесь на маркетинг – продвинутую торговую марку будут покупать охотнее;
4. разработайте качественную презентацию своего бизнеса;
5. продумайте уникальное торговое предложение для франчайзи с действительно выгодными условиями.

Развития и роста вашему бизнесу!

Перед началом собственного дела важны не только ваши действия, о которых мы подробно расскажем дальше, но и внутренняя готовность начать свой бизнес. Вот что сказал об этом предприниматель и действующий франчайзи:

Если такая готовность у вас есть, и вы хотите начать собственный путь в предпринимательстве, франшиза – хороший стартовый плацдарм. С помощью более опытного партнёра и готовой бизнес-модели вы обойдёте много проблем, с которыми сталкиваются предприниматели на старте. Чтобы избежать ошибок при запуске бизнеса по франшизе, смотрите это видео:

Далее мы пошагово разберём, как открыть бизнес по франшизе, и расскажем, что советуют опытные франчайзи своим начинающим коллегам.

Определите критерии

Решите, какой бизнес вы хотите создать. Действующих франшиз – больше 1600, поэтому для начала стоит сузить список. Для этого определите, по каким критериям вы будете выбирать франшизу. Вот от чего можно отталкиваться:

Отберите франшизы по критериям

Определите несколько важных для вас критериев, и составьте список подходящих вам франшиз. Вот где можно найти франшизы:

Проверьте франшизу и сделайте окончательный выбор

2. Изучите компанию: посмотрите финансовую отчётность, сайт, социальные сети компании. Красные флаги – нет регулярной публикации отчётов, нет никакой информации об успехах бизнеса.

6. Проведите полевое исследование: попробуйте продукцию компании, оцените качество сервиса. Обращайте внимание на реакцию других клиентов, на возможные проблемы, и то, как компания их решает.

Больше о том, как выбирать франшизу, и что нужно проверить, чтобы не попасть на франшизу-пустышку, читайте в статье «Как выбрать франшизу».

Найдите деньги

Сколько стоит франшиза?

Многие франчайзоры сами предлагают способы облегчить финансирования франшизы, например, оформить рассрочку на покупку оборудования или отсрочку роялти.

Больше 80 рабочих вариантов получить деньги на старт бизнеса вы найдёте в нашей статье «Где взять деньги».

Заключите договор

Для официального оформления отношений франчайзи и франчайзора используется несколько договоров:

Не забудьте оформить ИП или ООО – это обязательное условие открытия франшизы. Как открыть эти юрлица, какие налоги нужно платить, и как избежать ошибок при работе, мы рассказали в статьях «Как открыть ООО с нуля» и «Как быстро открыть ИП».

Выберите локацию

Совет. Если в вашем городе слишком много конкурентов – расширьте зону поиска. Рассмотрите для бизнеса посёлки и небольшие города вокруг вашего города. Возможно, туда ещё не добрались ваши конкуренты.

Определите время открытия

Важно постоянно мониторить рынок, чтобы не открыться в один день с конкурентом или в день громких событий – клиентам будет не до вас. Но и не тяните до последнего – пока вы раздумываете, ваши конкуренты действуют.

Наймите и обучите сотрудников

Предусмотрите время, чтобы найти, подобрать и обучить сотрудников. Особенно это важно для франшиз в сфере услуг, ведь от качества обслуживания клиентов зависит репутация бренда. Поэтому франчайзоры помогают партнёрам на старте, а ответственные компании организуют постоянное повышение квалификации сотрудников всей сети франчайзи.

Контролируйте запуск

Как расширять бизнес по франшизе?

Частые ошибки начинающих франчайзи

Предприниматель, начинающий бизнес по франшизе, больше защищён от провала, чем тот, кто начинает бизнес с нуля. Однако, бывают случаи, когда бизнес по франшизе не показывает обещанных результатов. Вот несколько самых частых причин провала бизнеса по франшизе:

1. Франчайзи не следовал указаниям франчайзора. Приобретая франшизу, вы получаете готовую схему работы и организации процессов. Вам не нужно ничего придумывать – об этом позаботился франчайзор. Если вам кажется, что в бизнес-модели есть недочёты, не пытайтесь исправить их самостоятельно. Свяжитесь с управляющей компанией, и выясните детали – возможно, именно эти особенности обеспечивают успех конкретно этого бизнеса.

7. Франчайзор изначально не собирался поддерживать франчайзи. Такая практика – следствие взрыва популярности франшиз в 2017-2019 годах. Небольшие компании поняли, что можно заработать на паушальном взносе, просто расписав схему получения прибыли. Такие франшизы-пустышки нужно уметь отличать от качественных предложений. Главный признак: спешка при продаже, отсутствие проверок предпринимателя как будущего партнёра – таким франчайзорам не важно, кто купит их франшизу.

Что делать, если бизнес по франшизе не пошёл?

Часто задаваемые вопросы