Как разместить товар на озон пошаговая инструкция

Пошаговый план для продавцов, как организовать поставку по схемам FBO, FBS и realFBS на Ozon

---

Поделиться

Первая поставка на Ozon может показаться сложной, на первый взгляд, но не все так страшно. Вместе с технологическим партнером Ozon Дарьей Левыкиной разобрались, как создать заявку на поставку в личном кабинете, отгрузить товар при разных схемах продаж и какие документы напечатать.

Перед первой поставкой товаров продавцу нужно определиться со схемой работы, создать карточки и установить цены на товары.

Ozon предлагает три схемы сотрудничества:

Загрузить товары и оформить карточки. Добавить карточки можно вручную, через шаблон, с другой площадки или через API. Какой способ выбрать, зависит от количества товаров, которые планируете продавать. Например, для небольшого ассортимента можно загрузить товары вручную, а магазины с большим ассортиментом могут использовать автоматическую загрузку по API.

Когда продавец создаст карточки, Ozon присвоит им статус «Готово к продаже». Чтобы товары появились в продаже на площадке, нужно сделать поставку.

Теперь разберемся, как организовать поставку при разных схемах продаж на Ozon.

Поставлять товары на Ozon по FBO можно тремя способами:

Далее разбираем каждый этап.

Шаг 2. Создать заявку на поставку. Чтобы создать заявку, нужно в личном кабинете перейти в раздел FBO → «Заявки на поставку».

Откроется окно, в котором продавцу нужно выбрать способ поставки. В нашем случае — через конкретный склад.

Дальше Ozon предложит выбрать, на какой именно склад вы хотите привезти поставку. Вы увидите выпадающий список — в нем будут все склады, которые вы отмечали галочками в первом шаге, перед созданием заявки.

Важно: для одной заявки можно выбрать только один склад. Например, если вы хотите отвезти товары на склады «Казань» и «Истра», придется создать две разные заявки.

Теперь нужно добавить товары, которые хотите поставить на склад. Это можно сделать двумя способами:

Если не хотите добавлять товары вручную и у вас нет готовой таблицы, шаблон можно скачать на этапе создания заявки. Он появится в личном кабинете после того, как вы выберете склад для поставки товара.

Шаг 3. Выбрать дату, время и место отгрузки. Когда продавец создаст заявку, она появится в личном кабинете в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подготовка к поставкам». Теперь нужно выбрать дату и время, когда сможете привезти товары на склад. Для этого в списке нужно найти нужную заявку и нажать на кнопку «Выбрать» в колонке «Таймслот».

Далее откроется окно со свободными слотами, в которые можно привезти товары на склад. Чтобы забронировать выбранный слот, нужно нажать «Подтвердить». Если в какой-то день система не показывает слоты, значит, они уже заняты и нужно выбрать другой день. Если изменились планы и не получается привезти товары в назначенную дату, можно изменить ее, но не позже чем за 12 часов до отгрузки.

Шаг 5. Заполнить данные о поставке. На этом этапе нужно указать информацию об автомобиле и водителе, количество грузовых мест и загрузить документы для товаров.

Данные водителя и машины нужны, чтобы Ozon выписал электронный пропуск. По нему автомобиль будет заезжать на склад и выгружать товары.

Если товары доставляет транспортная компания, нужно все время быть с ней на связи. Возможно, потребуется поменять данные водителя или автомобиля — это нужно будет сделать оперативно.

Обратите внимание: палеты и отдельные коробки при оформлении заявки считаются грузовым местом. Например, если в вашей поставке три палеты и две коробки, в поле «Грузовые места» нужно указать пять. А если у вас три палеты, на которых стоит 30 коробок, — грузовых мест будет три.

Шаг 6. Собрать поставку и подготовить товары к отгрузке. После заполнения полей с грузовыми местами площадка сформирует PDF-файл с готовыми этикетками для поставок. Их нужно распечатать и наклеить на каждое грузовое место — палету или коробку.

УПД-2 также понадобится, если продавец торгует ювелирными товарами или продукцией, которая подлежит сертификации в системе «Меркурий». Например, к ним относятся некоторые продукты питания. В этом случае документ можно не передавать через ЭДО, а просто загрузить в заявку.

Дальше нужно сложить товары для поставки на грузовые места — на палеты или в коробки. Количество грузовых мест должно совпадать с тем, что вы указали в заявке на поставку, иначе поставку не примут на складе.

Шаг 7. Привезти поставку на точку отгрузки. Для тех, кто привозит товар на палетах, есть специальные требования к автомобилю:

Если привозите товар в коробках, специальных требований к автомобилю нет.

Когда поставку отгрузили на склад, товары не сразу появятся на сайте и еще не будут готовы к продаже. Сначала должна пройти приемка: коробки и палеты сверят, а сами товары посчитают.

По правилам Ozon товары принимают в течение 2—10 рабочих дней. Но по опыту эксперта нашей статьи, обычно это происходит быстрее.

Документы находятся в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подтверждение актов». Их нужно согласовать или отклонить в течение пяти дней, иначе акты примут автоматически.

После проверки товара на складе у заявки изменится статус на «Продается». Теперь продавцу нужно следить за количеством продукции на складе и вовремя ее поставлять.

Разберемся с каждым шагом подробнее.

Шаг 1. Добавить склад и настроить для него метод доставки. В личном кабинете в разделе FBS → «Логистика» → «Добавить склад» нужно указать любое удобное для вас название склада, например «Мой склад в Москве», его адрес и телефон. Если у вас несколько складов в разных городах или частях города, так не запутаетесь.

В этом же окне нужно выбрать один из вариантов скорости доставки: Standard, Comfort или Express. Если хотите доставлять товары по России и в соседние страны в стандартные сроки, обычно от одного дня, подойдет Standard. В этом случае собирать заказ можно до 30 дней.

Если хотите продавать товары внутри конкретного города и доставлять их до покупателей в течение нескольких часов, можно выбрать Express или Comfort. Но на сборку заказа дается меньше времени — от 15 минут до 8 часов.

Далее нужно настроить график работы склада. Для этого нужно указать минимум пять рабочих дней и выбрать выходные и праздники, в которые не планируете работать. Меньше пяти дней указывать нельзя: это требование маркетплейса. Отмечать праздники нужно, чтобы в это время не поступали заказы, которые вы не сможете оперативно отгрузить.

После того как настроили график работы склада, нужно выбрать время на сборку одного заказа. Есть два варианта:

Когда заполните все поля, нужно нажать «Добавить метод доставки».

Метод доставки можно изменить в личном кабинете в любой момент, но для обновления настроек площадке нужно будет несколько часов.

Готово. Новый склад станет активен в течение суток и можно будет отгружать с него товары.

Шаг 2. Указать количество товаров на складе. В списке товаров нужно найти столбец «На моих складах», нажать на него, ввести нужное количество товаров в поле «Доступно» и нажать «Сохранить». Так нужно проделать с каждым товаром, который есть на созданном складе.

Шаг 3. Собрать отправление и передать его в доставку. После того как покупатель заказал товар, заказ появится в личном кабинете в разделе «Ожидают сборки». Его нужно собрать — упаковать и промаркировать по требованиям площадки — и передать в доставку.

Чтобы получить дату отгрузки заказа, нужно нажать «Собрать заказ». Система покажет точную дату, когда нужно привезти заказы в пункт приема или передать курьеру.

Если на сборку товаров нужно несколько часов или, например, товары уже собраны, можно нажать «Собрать заказ» сразу, как только его получили. Если для сборки товара требуется несколько дней, лучше сначала все подготовить, а потом уже нажимать кнопку, иначе рискуете не успеть к дате отгрузки. Если пропустите дату, заказ отменят и ваш рейтинг продавца снизится. Частые отмены могут привести к блокировке магазина.

После того как система определит дату отгрузки, нарушать и менять ее нельзя. Например, если покупатель сделал заказ 8 сентября, а в личном кабинете дата отгрузки — 10 сентября, нужно привезти товары именно в этот день. Даже если продавец собрал заказ раньше, в пункт приема все равно нужно приезжать в указанную дату.

После упаковки и маркировки отправлений для каждого уже собранного заказа, который ожидает отгрузки, нужно напечатать накладную и акт — их можно найти в личном кабинете.

После назначения даты отгрузки заказ переместится на вкладку «Ожидает отгрузки». На этом этапе в личном кабинете нужно распечатать ярлык маркировки Ozon размером 120 × 75 мм.

Распечатанную наклейку с маркировкой нужно разместить на отправлении. На ней будет указан пункт приема или сортировочного центра маркетплейса, который ближе всего к покупателю. Он может отличаться от места, куда вы привозите отправления.

Упакованный товар нужно отвезти в пункт приема, который указали в личном кабинете. Если выбрали курьера Ozon, нужно дождаться его прибытия и передать заказ.

После отправки от продавца ничего не требуется — только ждать, пока заказ доедет до покупателя.

Но есть некоторые отличия:

Если доставляете товар своими силами или сторонней службой, статус отправления нужно менять вручную в личном кабинете. Например, собрали товар — поменяли статус вручную, передали курьеру — снова поменяли статус вручную. При доставке логистическими компаниями, с которыми сотрудничает Ozon, статус поменяется автоматически.

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

«Озон» — одна из наиболее популярных российских платформ для электронной торговли. В 2021 году оборот «Озона» составил 89 млрд рублей, а в 2022 году маркетплейс увеличил показатель до 170,6 млрд рублей. Площадка развивается и активно привлекает новых покупателей.

Сотрудничество с «Озоном» поможет увеличить объем продаж и выручку, а в некоторых случаях повысить узнаваемость бренда. У маркетплейса простые и понятные механизмы регистрации и торговли — выйти со своим товаром на площадку может каждый желающий. Рассказываем, как продавать на «Озоне».

Кто может продавать на Ozon

Реализовывать продукцию имеют право:

• компании;
• ИП;
• самозанятые.

Статус продавца должен быть официально подтвержден. Физические лица вести торговлю не могут.

Получите больше продаж через ваш сайт с помощью Виджетов Calltouch. Кастомизированные окна обратной связи появятся в момент, когда пользователь будет готов к совершению конверсионного действия. 

Клиент сможет оставить свои данные и пожелания с помощью услуги обратного звонка, умной заявки или мультикнопки. Программа обработает информацию и передаст ее в ваш контакт-центр, а операторы свяжутся с клиентом в подходящее время наиболее удобным способом. Вы увеличите конверсию сайта и не упустите ни одной заявки.

Плюсы и минусы площадки

Оцените преимущества и недостатки торговли на Ozon, прежде чем создавать витрину. Основные достоинства платформы:

• быстрая регистрация и начало торговли;
• высокий трафик — найти покупателей легко;
• встроенные инструменты продвижения и аналитики;
• комиссия только с завершенных продаж;
• реферальные программы и варианты партнерского маркетинга;
• шансы на участие в закупках — площадка проводит тендеры;
• возможность стать поставщиком товаров — платформа выступает как ретейлер.

Недостатки «Озона»:

• высокие комиссии и затраты на услуги хранения, доставки, возврата и размещения на сайте — до 40% дохода;
• единственный вид взаиморасчетов — на расчетный счет компании;
• обязательно подключение ЭДО, если вы пользуетесь моделью FBO (о ней — далее);
• возможная порча или утеря товаров при возвратах.

Какие товары и услуги можно продавать

Площадка позволяет продавать любые легальные товары, например одежду, электронику, печатную продукцию, косметику, еду. 

На ряд товаров есть ограничения:

• Растения, удобрения можно доставить только своими силами. Площадка не перевозит такую продукцию.
• Легковоспламеняющиеся жидкости, автомобильные аккумуляторы и другие товары, которые могут создать аварийную ситуацию допускается продавать только со своего склада. Такие позиции «Озон» не пропустит на свои терминалы.
• БАДы, витамины, спортивное питание можно продавать при наличии подтвержденной сертификации.
• Медицинские тесты, косметику, ювелирные украшения, антиквариат, а также детское питание и другие съестные продукты допускаются к продаже только с маркировкой.
• Брендированную продукцию можно реализовывать, только имея подтвержденные права на торговую марку.

Маркетплейс запрещает продавать алкогольные и табачные изделия, живых животных, пиротехнику, контрафакт и реплики известных брендов, а также б/у товары.

Требования к продавцам

Чтобы торговать на Ozon, необходимо подтвердить статус ИП, самозанятого или юрлица. Это делают на этапе регистрации.

От продавцов понадобятся:

• ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав предприятия — для ООО;
• ИНН, ОГРНИП, копия паспорта — для ИП;
• ИНН, копия паспорта — для самозанятых.

После проверки документов можно реализовывать продукцию. У самозанятых есть ограничения на торговлю:

• Регистрация самозанятости обязательна. Администраторы площадки проверяют в ФНС статус потенциального продавца.
• Возможна реализация только собственной продукции. Товары других производителей продавать запрещено.
• Допускается продажа только тех товаров, которые не подлежат маркировке или сертификации. Площадка не пропустит продукты питания или детскую одежду от этой категории селлеров.
• Модель партнерства — FBS или RFBS. Отправка заказов возможна только со складов самозанятого, а доставка — собственными силами или службами Ozon.

Однако у самозанятых есть преимущество — возможно ежедневное зачисление выручки. Остальным категориям продавцов выплаты приходят дважды в месяц — до 15 и 25 чисел.

Схемы сотрудничества

Вы можете стать как обычным продавцом, так и поставщиком товаров — в этом случае обязанности по сбыту лягут на «Озон». Также можно открыть собственный пункт выдачи или получать процент с продаж через реферальную программу.

Варианты для селлеров:

• FBO. Ваша задача — доставить продукцию на склад Ozon. Размещением, приемом и оплатой заказов, упаковкой и доставкой занимается площадка.
• FBS. Продукция размещается на вашем складе. Как только покупатель заказывает товар, вы получаете уведомление в личном кабинете, а затем упаковываете заказ и готовите его к отправлению. После вы отвозите товар в пункт приема или передаете его курьеру Ozon, а площадка доставляет посылку заказчику.
• RFBS. Товары хранятся на вашем складе, а отправлять их вы можете собственными силами или заказывать услугу у службы доставки маркетплейса.

Тарифы и комиссии

Когда вы устанавливаете цены на свои товары, учитывайте обязательные расходы на услуги площадки. Чтобы предварительно рассчитать прибыль, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Комиссия. Ее размер зависит от типа товара и составляет 4–15% от выручки. Сумма рассчитывается автоматически и указывается в аккаунте продавца в перечне товаров. Это происходит после создания карточки товара и его проверки. Комиссия на некоторые категории:

Полный перечень категорий и тарифов ищите на сайте маркетплейса.

Доставка. Расценки для сотрудничества формата FBO:

• Сбор. 30 рублей за 1 позицию + 5 рублей за 1 кг. Максимальная сумма — 150 рублей за 1 товар.
• Доставка в сортировочный центр (магистраль). Зависит от маршрута и от массы посылки — от 5 до 500 рублей.
• Доставка клиенту (последняя миля). 4,4% от стоимости товара, но не выше 120 и не ниже 20 рублей. Взимается, если покупатель забрал заказ и не вернул его после получения.

Доставка по модели FBS — силами Ozon, но с вашего склада:

• Обработка. Составляет 45 рублей при доставке в пункт приема, по отдельным тарифам — при заказе курьера.
• Магистраль. 5–500 рублей, рассчитывается по массе и маршруту.
• Последняя миля. 50–200 рублей, из расчета 4,4% от стоимости.

Расценки по схеме RFBS зависят от километража:

• 150 рублей за 0–10 км;
• 175 рублей за 10–20 км;
• 200 рублей за 20–30 км.

Если покупатель вернет товар, расходы на его транспортировку лягут на продавца.

Возвраты, отмены, невыкупы. Покупателям часто ошибаются в выборе товаров/характеристик либо заказывают «с запасом», чтобы оставить себе наиболее подходящие модели. За возвраты необходимо платить.

Условия различаются для разных моделей сотрудничества, но в целом затраты на обратную логистику — это доля от стоимости товара по его весу. Таблица для расчета:

Электронный документооборот. Без этой программы вы не сможете продавать на Ozon по системе FBO. Площадка рекомендует выбрать из платформ «Контур.Диадок» и «СБЕРКорус Сфера.Курьер» с бесплатными входящими документами. Их расценки:

Прочие расходы. Закладывайте бюджет на хранение товаров на складе Ozon, покупку упаковочного материала, штрих-коды, зарплаты работникам своего склада и другие пункты расходов. Актуальные расценки на дополнительные услуги ищите в соответствующем разделе на сайте маркетплейса.

Например, вот тарифы на хранение продукции на складах «Озона»:

Как продавать на Ozon

«Озон» позволяет проводить все манипуляции по созданию магазина и торговле внутри одной платформы. Рассмотрим обязательные этапы создания витрины.

Регистрация на портале

Создайте учетную запись в несколько шагов:

1. Откройте OZONSeller и кликните на «Войти» (кнопка вверху справа) или на «Стать продавцом» (кнопка в «теле» главной страницы сайта). Появится окно авторизации/регистрации селлеров.
2. Нажмите «Зарегистрироваться».
3. Введите номер телефона в открывшемся поле и дождитесь СМС с кодом. Впишите код в появившуюся строку.
4. Придумайте логин и пароль и подтвердите комбинацию для входа.
5. Заполните обязательные поля в новом окне — форму собственности, наименование компании (для юрлиц) или ФИО (для ИП и самозанятых).
6. Укажите тип и категорию вашей продукции. Как только вы заполните все поля, система перенаправит вас в личный кабинет.
7. В ЛК добавьте данные о вашей компании и ее реквизиты, прикрепите сканы необходимых документов. Кликните на «Отправить на проверку».

Модераторы верифицируют ваш аккаунт в течение примерно 1 рабочего дня. Как только заявку одобрят, вы можете работать с платформой.

Загрузка товаров

На «Озон» можно добавлять товары тремя способами:

• вручную;
• из XLS-файла;
• с помощью сервисов.

При этом если вы размещаете неуникальный товар (аналоги которого продает конкурент), можно скопировать уже имеющуюся карточку. Такая опция есть в разделе «Товар» в аккаунте продавца.

Разберем ручное добавление уникальной товарной позиции:

1. Откройте любую карточку на маркетплейсе и изучите, из каких элементов она состоит. Заранее подготовьте название и описание для своего продукта, сделайте несколько качественных фото с разных ракурсов и рассчитайте цену.
2. В личном кабинете кликните на «Товар» в верхнем горизонтальном меню, затем — на «Новый товар».
3. Откроется окно с полями для заполнения информации о продукте. Введите основные данные — название, бренд, артикул, категорию, цену, НДС, вес и габариты, описание.
4. Добавьте характеристики — пол, ЦА, страна-изготовитель, цвет, материал, тип упаковки. При необходимости укажите размеры, сезон, рост и прочие параметры.
5. Загрузите медиа — фото и видео товара в хорошем качестве. Изображение должно соответствовать минимальным требованиям: формат — JPG или PNG, разрешение — 700–1600 px. Продукт должен быть изображен на белом или светло-сером фоне, поля — максимум 2 px.
6. Оцените, как будет выглядеть карточка для покупателя на следующем шаге «Предпросмотр». Проверьте корректность данных. Если необходимо, вернитесь к предыдущим этапам и отредактируйте сведения.
7. Кликните на «Добавить товар» и ожидайте прохождения модерации. Уникальные карточки проверяют 1–3 дня.

Маркетинг и аналитика

Платформа содержит встроенные инструменты продвижения:

• трафареты — автоматическое поднятие товара в поисковой выдаче и категориях;
• брендовая полка — кликабельный баннер, ведущий на подборку продукции определенной торговой марки;
• запуск акций, скидок, купонов, программ лояльности;
• проведение распродаж.

Также вы можете воспользоваться услугами платного продвижения.

В личном кабинете селлера есть опция «Аналитика». Она содержит статистические данные и поделена на 3 раздела:

• Аналитика продавца. Графики и отчеты по вашим показателям продаж. Вы узнаете количество заказанных товаров, процент возврата, частоту добавлений в корзину, долю остатков, схемы перемещения товаров, сумму оборота и начислений и другие важные данные.
• Аналитика площадки. Статистика по всему маркетплейсу, которая поможет вам продвигать ваши товары. Ознакомьтесь с трендами, поисковыми запросами, узнайте портрет вашего клиента и конкурентную позицию среди других селлеров.
• Что продавать на Ozon. Информация, которая поможет расширить ваш ассортимент или активнее продвигать востребованные товары. Раздел включает в себя перечни популярных товаров, недостающих продуктов и брендов, которые запрашивают клиенты Ozon.

Если вы продвигаете бренд на нескольких площадках, подключите Сквозную аналитику Calltouch. Сервис отследит каждое посещение вашего сайта, добавления в корзину и оплаты, посчитает выручку и ROI. Точное определение рекламного канала, который привел клиента, позволяет сопоставить расходы на маркетинг и доходы от продаж. Простые удобные отчеты покажут, в какие площадки выгодно вкладываться, а какие — не оправдывают ожиданий.

Коротко о главном

• На Ozon можно продавать любые разрешенные законом товары. Однако на продукцию, которая подлежит сертификации, маркировке или требует особых условий хранения и доставки, есть ограничения.
• Вы можете доверить логистику Ozon или доставлять товары самостоятельно — предусмотрено несколько моделей сотрудничества.
• Продавцы должны учитывать множество статей расходов — комиссию, доставку, ЭДО, возвраты, складские затраты.
• На маркетплейсе есть собственные инструменты аналитики и продвижения.
• Продавцом могут стать компания, ИП или самозанятый — последний должен соответствовать дополнительным критериям.

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Эксперты

Дмитрий Бурлаков

Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Яна Артеева

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.

Содержание:

• обзор маркетплейса Ozon;
• в чём плюсы и минусы площадки;
• что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
• кто может торговать на площадке;
• как происходит регистрация на Ozon;
• какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
• как правильно заполнять карточки;
• зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
• как работать с ценами и почему за них блокируют;
• какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
• как запускать рекламу на маркетплейсе;
• как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.

---

Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.

По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За год на маркетплейсе оформили более 466 миллионов заказов на сумму около 785 миллиардов рублей. Средний чек на Ozon — 1760 рублей.

Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.

По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.

Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.

Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.

Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.

Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.

Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.

Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.

Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.

Регулярные акции. Маркетплейс постоянно запускает акции. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.

Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:

• деактивация личного кабинета;
• расторжение договора;
• штраф в размере 10 000 рублей.

Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».

Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.

Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.

Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:

• На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
• При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.

Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.

Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.

Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.

Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.

Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.

Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.

Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
• ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
• товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.

realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.

От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.

Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название.

Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:

• Формат — JPEG, JPG или PNG.
• Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
• Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
• Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.

Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.

Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

• средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
• процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.

У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

• не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
• увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.

Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:

• Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
• Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
• Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
• Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
• Указать дату начала кампании.

Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.

«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.

Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

• по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
• по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

редакция «маркетинг» рекомендует

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
• Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
• Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
• Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.

Эти материалы могут быть вам полезны

• Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
• FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
• Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
• Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
• Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше