Как правильно составить должностную инструкцию менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2023 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.

Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции

Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:

• Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.

К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.

• Менеджеры среднего звена.

К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.

• Менеджеры низшего звена.

Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.

В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.

В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:

• изучение рынка, на котором работает компания;
• набор клиентской базы;
• проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
• анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
• поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
• заключение договоров с клиентами компании;
• анализ продаж предприятия и др.

Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.

Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.

Состав должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.

Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:

1. Общие положения.

В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.

1. Должностные обязанности.

В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.

1. Права менеджера по продажам.

Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.

1. Его ответственность.

Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.

1. Условия работы специалиста.

В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».

В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.

Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам

Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте, кликнув по картинке ниже. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Скачать

Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:

• «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
• «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
• «Должностная инструкция программиста — образец (2023)»;
• «Должностная инструкция маркетолога — образец (2023)»;
• «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».

Итоги

Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.

Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.

0

В должностной инструкции конкретизируется объем обязанностей и работ, которые должно выполнять лицо, занимающее определенную должность. Должностная инструкция в соответствии с Общероссийским классификатором управленческой документации, или ОКУД, ОК 011-93 (утв. Постановлением Госстандарта от 30.12.1993 № 299) отнесена к документации по организационно-нормативному регулированию деятельности организации. К группе таких документов наряду с должностной инструкцией причислены, в частности, правила внутреннего трудового распорядка, положение о структурном подразделении, штатное расписание.

Обязательна ли должностная инструкция?

ТК РФ не обязывает работодателей составлять должностные инструкции. Ведь в трудовом договоре с работником всегда должна быть раскрыта его трудовая функция (работа по должности в соответствии со штатным расписанием, профессии, специальности с указанием квалификации или конкретный вид поручаемой ему работы) (ст. 57 ТК РФ). А потому и привлечь работодателя к ответственности за отсутствие должностных инструкций нельзя.

В то же время именно должностная инструкция обычно является документом, в котором трудовая функция работника конкретизируется. Инструкция содержит перечень должностных обязанностей работника с учетом особенностей организации производства, труда и управления, прав работника и его ответственности (Письмо Роструда от 30.11.2009 № 3520-6-1). Более того, в должностной инструкции обычно не только раскрывается трудовая функция работника, но и приводятся квалификационные требования, которые предъявляются к занимаемой должности или выполняемой работе (Письмо Роструда от 24.11.2008 № 6234-ТЗ).

Наличие должностных инструкций упрощает процесс взаимодействия работника и работодателя по вопросам содержания трудовой функции, прав и обязанностей работника и предъявляемых к нему требований. То есть всех тех вопросов, которые часто возникают во взаимоотношениях как с действующими работниками, так и вновь принимаемыми, а также с претендентами на определенную должность.

Роструд считает, что должностная инструкция необходима в интересах как работодателя, так и работника. Ведь наличие должностной инструкции поможет (Письмо Роструда от 09.08.2007 № 3042-6-0):

• объективно оценить деятельность работника в период испытательного срока;
• обоснованно отказать в приеме на работу (ведь в инструкции могут содержаться дополнительные требования, связанные с деловыми качествами работника);
• распределить трудовые функции между работниками;
• временно перевести работника на другую работу;
• оценить добросовестность и полноту выполнения работником трудовой функции.

Именно поэтому составление должностных инструкций в организации является целесообразным.

Такая инструкция может являться приложением к трудовому договору или утверждаться как самостоятельный документ.

Как составляется должностная инструкция

Должностная инструкция обычно составляется на основе квалификационных характеристик, которые содержатся в квалификационных справочниках (например, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном Постановлением Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Для работников, которые принимаются на работу по профессиям рабочих, для определения их трудовой функции используются единые тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих по соответствующим отраслям. Разработанные на основе таких справочников инструкции обычно называются производственными. Однако в целях унификации и упрощения внутренней документации в организации инструкции для рабочих профессий часто также именуются должностными.

При составлении должностных инструкций организации также руководствуются профессиональными стандартами.

Поскольку должностная инструкция является внутренним организационно-распорядительным документом, работодатель обязан ознакомить с ней работника под роспись при приеме его на работу (до подписания трудового договора) (ч. 3 ст. 68 ТК РФ).

Должностные обязанности менеджера по продажам

Представим примерный перечень функциональных обязанностей менеджера по продажам в его должностной инструкции. Данная инструкция может быть также использована для разработки, к примеру, должностной инструкции начальника отдела продаж. Ведь должностная инструкция руководителя отдела продаж должна формироваться и с учетом того круга обязанностей, который определен для рядовых сотрудников этого отдела.

Образец должностной инструкции менеджера по продажам.

Скачать бланк должностной инструкции менеджера по продажам (образец 2020) можно

.

Как составить должностную инструкцию менеджера по продажам? Что взять за основу?

Одним из документов, устанавливающим требования к должностям руководителей, является Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 г. №37.

В квалификационном справочнике к должности руководителей относятся: менеджер, менеджер по персоналу, менеджер по рекламе, менеджер по связям с инвесторами, менеджер по связям с общественностью. Как мы уже отмечали, Квалификационный справочник не является нормативно-правовым документом, а поэтому приведенные в нем требования носят рекомендательный характер (п.2 Постановления Минтруда РФ от 21.08.1998 г. №37).

Данный стандарт относится к виду деятельности – торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением. Возможные наименования должностей, профессий: агент по продажам, менеджер по продажам, специалист отдела продаж, менеджер по развитию каналов сбыта, тендер-менеджер.

ЮРИСТ ПО ТРУДОВОМУ ПРАВУ

Должностная инструкция менеджера

ДИ, как правило, состоит из нескольких разделов.

1 раздел ДИ содержит общие положения.

В этом разделе приводятся требования к образованию и стажу менеджера по продажам. 

Например, требования к образованию и обучению менеджера по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих следующие:

• среднее профессиональное образование – программы подготовки квалифицированных рабочих (служащих) в области экономики и управления и дополнительное профессиональное образование – программы повышения квалификации в сфере инфокоммуникационных систем, информатики и вычислительной техники

или

• среднее профессиональное образование – программы подготовки специалистов среднего звена.

Требования к опыту практической работы: не менее полугода работы в сфере продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих при среднем профессиональном образовании, а при наличии высшего образования – без предъявления требований.

В общем разделе также прописывается набор знаний, которыми должен обладать менеджер. 

Так, менеджер по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих должен знать:

• модели продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

• методы и инструменты поиска информации;

• правила работы с базами данных на уровне пользователя;

• назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;

• инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;

• основы менеджмента компании;

• этика и психология общения с клиентом при продажах инфокоммуникационных систем;

• правила деловой переписки и делового общения;

• законодательство РФ в области работы с персональными данными.

2 раздел ДИ посвящен должностным обязанностям менеджера по продажам.

Так, в обязанности менеджера по продажам может входить:

• поиск новых покупателей инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

• сбор информации о потребностях клиента в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;

• ведение базы данных клиентов;

• ведение деловой переписки с клиентами и потенциальными партнерами;

• выявление потребности клиента в процессе переговоров;

• ведение учетной документации по базе клиентов, заключенным договорам на продажу и сопровождение инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

• систематизация информации о клиентах;

• использование почтовых программ на профессиональном уровне;

• применение системы управления продажами для управления информацией о клиентах;

• планирование развитие договорных отношений с клиентами;

• составление отчетности о потребностях клиентов в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;

• составление бюджета проекта по продаже и сопровождению инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих.

Помимо этого, менеджер по продажам должен оформлять всю необходимую документацию при работе с клиентами.

ЮРИДИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ

В 3 разделе ДИ приводятся права менеджера по продажам.

Менеджер по продажам имеет право:

• вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;

• запрашивать через непосредственного своего руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

• представлять интересы компании во взаимоотношениях с юридическими лицами, органами государственной власти и управления;

• повышать свою профессиональную квалификацию.

В 4 разделе ДИ указывается ответственность менеджера по продажам.

Менеджер по продажам компании несет ответственность:

• за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, установленных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;

• за причиненный материальный ущерб в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ;

• за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности, противопожарной защиты.

Зачем нужна должностная инструкция? Какой образец взять за основу? На что обратить внимание? В этой статье я постарался вдумчиво и интересно разобрать образец инструкции менеджера по продажам.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересена моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто создает или управляет отделом продаж. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Из этой статьи вы узнаете:

Зачем нужны нормативные документы

Существуют две, порой взаимоисключающие, цели создания нормативных документов:

В список надзорных органов в данном случае можно смело включить не только государственные, например, Пожнадзор или Роспотребнадзор, но и крупного клиента, который в тендерной документации прописывает требование сертификации по ISO или инвестора, который готов вложиться, если компания перешла на GAAP.

Это отдельная большая история, которой мы не будем касаться в рамках этой статьи.

Иногда компания пытается в одних и тех же документах совмещать обе задачи: соответствовать внешним требованиям и регламентировать действия персонала.

Это логично, но плохо реализуемо. Во-первых, любой фреймворк (ISO, GAAP) приходится кастомизировать под конкретные задачи; во-вторых, в этом случае объем документов получается настолько большим, что ни один сотрудник его не освоит.

Мы в своих проектах стараемся создавать максимально простые документы. Они минимальны по объему и написаны не юридическим (человеческим) языком. Из-за этого могут возникать ситуации, не описанные в регламенте, либо наоборот, ситуации, в которых правильнее нарушить регламент.

Чтобы синхронизировать правила со здравым смыслом, у нас есть отдельный документ, который идет первым во время онбординга, — это Welcomebook. Я выложил его в отдельной статье.

Преамбула

Комментарий

Должностная инструкция является одним из основных локальных нормативных актов, регулирующих взаимоотношения между работником и работодателем. Другими словами, без нее никак. Этот документ обязателен для ознакомления под роспись каждого поступающего на работу (ч. 3 ст. 68 ТК).

Общие положения

Комментарий

Взаимоотношения и связи по должности мы оформляем в виде отдельного документа «Регламент взаимодействия с отделами и службами компании». Это связано с удобством перенастройки: достаточно поменять один документ, вместо инструкций всех сотрудников.

Однако многие компании идут именно через инструкции, и, чтобы не было путаницы, создают функциональную матрицу. Внося любые изменения в одну единственную таблицу, они получают все нормативные документы в новой редакции.

Комментарий

Пункт 1.5. говорит о том, что когда менеджер по продажам в отпуске или на больничном, с его клиентами работают другие менеджеры.

Это реализуемо на коротких сделках, когда от клиентов приходят запросы, которые нужно оперативно обрабатывать, либо когда менеджер звонит вхолодную и передает лиды на вторую линию.

В длинных сделках с большой ценой контракта менеджер подгадывает, чтобы уйти в отпуск, когда внутри клиента ничего не должно произойти (например в январе, мае, августе). И наоборот, — не уходит в отпуск, когда тендер, утверждение бюджета, контрактование и т.д. Таких клиентов, если и передают на время отпуска, то руководителю отдела.

Комментарий

Бывают вполне оправданные требования к образованию, например у медицинских представителей. Но в большинстве случаев этот фильтр лишний.

Комментарий

Возможно этот список нужен для выяснения отношений с трудовой комиссией. Мол, менеджер не знал основы психологии, поэтому не прошел аттестацию.

С точки зрения нормальных паритетных отношений между компанией и сотрудником в этом списке должны быть ссылки на разделы базы знаний. Иначе невозможно определить границы обязательных знаний: что входит в «основы», а что нет; какие именно модели продаж должен знать сотрудник; о какой технике безопасности идет речь и т.д.

Комментарий

Поскольку это образец, то список сделан избыточным. Его можно подкорректировать. Однако в нем отсутствует важное обстоятельство: с какого момента менеджер должен уметь выполнять тот или иной процесс. Например, консультировать клиентов вряд ли можно до обучения по продукту.

Должностные обязанности менеджера по продажам

Комментарий

Функционал менеджера по продажам размывается почти всегда. Это негативно влияет на продажи, но принцип «продавец продает, остальные делают остальное» на 100% недостижим.

Есть очевидно непрофильные функции. Например, разгрузка товара, ведение проектов, организация мероприятий (тех же выставок), составление отчетов путем копирования информации из CRM и т.д. Но существует функция, которую даже сами менеджеры по продажам не считают чужой, — это функция продуктолога.

Водораздел между менеджером по продажам и продуктологом лежит там, где речь идет не о клиенте, а о клиентах. Например, изучить конкурентное предложение, которое получил конкретный клиент — это работа менеджера по продажам; а изучить как этот конкурент работает со своими клиентами — работа продуктолога.

По этой логике «анализ рынка, мониторинг конкурентной среды» — работа продуктолога, а не менеджера по продажам.

Права менеджера по продажам

Комментарий

Если в компании принято проводить аттестацию, то п. 3.6. очень важен.

Кроме этого пункта, я бы рекомендовал ввести правило, по которому аттестация проводится либо на основе тестов и оценка формируется автоматически; либо оценку делает тот руководитель, который обучал этого сотрудника.

Ответственность менеджера по продажам

Комментарий

Взаимоотношения и связи по должности

Комментарий

П. 5.4. желательно регламентировать форму отчета. В идеале работа в CRM должна быть выстроена таким образом, чтобы никаких дополнительных отчетов не требовалось.

Заключительные положения

Комментарий

П. 6.1. вызвал у меня недоумение. Почему ознакомиться с инструкцией под роспись нужно до подписания трудового договора? Единственное мое предположение, что в противном случае компания трудовой договор не подпишет. Если у вас есть другие варианты, напишите в комментариях, буду очень признателен.

Следующие шаги