Как открыть бизнес на маркетплейсах с нуля пошаговая инструкция

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

Продажи на маркетплейсе — один из самых простых способов начать бизнес. Зайти сюда несложно: достаточно определиться с товаром и выбрать подходящую площадку

---

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome. Продает на маркетплейсах

Поделиться

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

Советы

Как начать продавать на маркетплейсах

Подробный гид с разбором популярных площадок

Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, за год количество продавцов, работающих на двух маркетплейсах, выросло на 64%. А их доля в общем количестве продавцов выросла с 13 до 18%. Популярность маркетплейсов всё ещё растёт, ведь продавцу не нужно делать интернет-магазин, настраивать платёжную систему, арендовать офис или склад для хранения товаров. Поэтому стоит присмотреться к выходу на эти площадки.

Вместе с предпринимателем Климом Голондарёвым разобрались, что нужно сделать, чтобы начать торговлю на маркетплейсах, и подробнее рассказали про нюансы работы с популярными площадками: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Начнём с общих принципов, которые будут одинаковыми для всех маркетплейсов.

1. Выбрать нишу или товар

Прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно понять, насколько востребован продукт, будут ли его покупать, или рынок уже переполнен. Для этого проведите подробный анализ: чем торгуют на маркетплейсах, в какой нише какая конкуренция.

Чтобы провести этот анализ, нужно сделать следующее: 

1. Выбрать продукт и просчитать его себестоимость, в которую включить затраты на логистику, упаковку, растаможку, хранение, налоги, сертификацию.
2. Открыть маркетплейс и изучить нишу: сколько продавцов торгуют аналогичным или похожим товаром и за сколько они его продают.

Пример. Предприниматель планирует торговать грилями на Ozon. Он рассчитал себестоимость, нашёл поставщика. Ему нужно найти по запросу, сколько компаний торгуют грилями, по какой цене их продают. И дальше выписать данные в таблицу, чтобы узнать, можно ли выйти с этим товаром на маркетплейс, не переполнен ли рынок, сможет ли он конкурировать с другими компаниями, есть ли у его товара уникальное торговое предложение (УТП).

1. Изучить отзывы людей, чтобы узнать, насколько товар пользуется спросом среди покупателей. Если отзывов мало почти у всех компаний, то может и не стоит выходить с товаром на маркетплейс. А если, наоборот, много — стоит понять, сможете ли вы конкурировать с другими компаниями. Из отзывов также можно узнать, какие есть особенности у товара, плюсы и минусы. 

Также можно посмотреть исследования, каким товаром больше всего торгуют на маркетплейсах. Они помогут решить, в какой нише есть конкурентные преимущества, какая ниша переполнена, а в какую можно попробовать попасть.

Есть товары, которыми нельзя торговать либо по закону, либо по правилам маркетплейса. На портале LK.Market есть полный список товаров, которые запрещены к дистанционной продаже на разных маркетплейсах.

2. Составить бизнес-план

Когда вы уже определились с нишей и товаром, проанализировали продавцов и отзывы покупателей, нужно написать бизнес-план. Он нужен, чтобы сформировать более цельную картину о будущем бизнесе и понять, осуществим ли проект.

В бизнес-план нужно включить следующее:

1. Изучить целевую аудиторию и составить её портрет: кому товар понадобится, кто его будет покупать. Понять боли и проблемы аудитории.
2. Рассчитать экономику продукта: посчитать себестоимость, логистику, упаковку, налоги, таможенные расходы, расходы на сертификацию, если нужно. 
3. Продумать маркетинг, то есть как лучше продвигать конкретный товар. Грамотно оформить карточку и выделить бюджет на разные способы продвижения, которые предлагает маркетплейс.
4. Спрогнозировать продажи: примерно изучить, сколько продавцов есть в каждой категории. Например, можно обратиться в аналитические компании, либо купить платную подписку аналитики в самом маркетплейсе.
5. Посчитать сроки окупаемости, сумму инвестиций и планируемые показатели прибыли: то есть за сколько месяцев или лет окупятся все вложения в бизнес, когда он начнёт приносить прибыль.
6. Продумать идею и концепцию, то есть составить краткое резюме всего плана и продумать миссию компании. Например, позиционировать сиропы только из натуральных ингредиентов: красителей и ароматизаторов, без консервантов.
7. Провести анализ рисков: включить информацию, зависит ли товар или сырье от курса валют, хрупкий ли это товар, какова вероятность, что его разобьют. Просчитать риски по сути товара, например, если торгуете одеждой, покупатели могут заказать 4 единицы товара, а выбрать только одну. Но за возврат придётся заплатить.

3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт

Определитесь, какую организационно-правовую форму компании выбрать: открыть ИП, ООО или можно оформить самозанятость.

Самозанятость. У самозанятых очень ограниченный перечень товаров к торговле на маркетплейсах. Если товар подходит под перечень, то можно оформить самозанятость. Но не у всех торговых площадок есть возможность работать с самозанятыми.

Все, что нужно знать о самозанятости

ИП. Наиболее удобная форма для торговли, потому что её легче открыть, меньше нагрузка по налогам, проще вести бухгалтерию, выводить деньги тоже получится без проблем. Тут ещё нужно выбрать систему налогообложения:

• УСН — упрощённая система до 200 млн рублей в год: «доходы» с налогом 6-8%, «доходы минус расходы» с налогом 15-20%; 
• ОСНО — общая система, НДС — 0, 10 или 20% в зависимости от товара; НДФЛ — 13%; налог на прибыль — 20%.

ООО. Имеет смысл оформить ООО, если у вас в компании несколько деловых партнёров — учредителей. Но тогда вам понадобится хотя бы внештатный бухгалтер, который поможет правильно оформить отчётную документацию. Плюс деньги выводить сложнее.

Когда определитесь с организационно-правовой формой, нужно открыть в банке расчётный счёт. Как это сделать онлайн:

• Заполнить заявку на сайте банка.
• Собрать документы. У ИП чуть меньше документов, чем у ООО. Список нужно уточнить в банке.
• Отправить документы через личный кабинет банка.
• Подписать договор с помощью электронной подписи.
• Дождаться окончания проверки банком. Обычно около 1-3 дней.

Можно сходить в отделение банка и оформить всё там. Когда расчётный счёт сделают, приступаем к регистрации на маркетплейсе.

Как самостоятельно открыть ООО — порядок и правила регистрации предприятия

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе

На примере Ozon покажем, какие шаги нужны, чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, как продавец. В конце статьи подробнее разберем три самых популярных маркетплейса.

1. Переходим на сайт Ozon для продавцов и регистрируемся. Всплывёт вот такое окно:

1. Создаём новую компанию, вам придёт код на почту или на номер телефона. Дальше нужно будет заполнить данные:

1. Затем вводите название компании и выбираете категорию товаров из выпадающего списка. Нажимаете «Готово»:

1. Затем вы попадёте в личный кабинет продавца. Там нужно указать реквизиты, дождать проверки от Ozon, заключить договор с маркетплейсом. Вам останется загрузить товары, выбрать схему работы и можно торговать.

Самое сложное — это заполнить карточку товара: создать описание, загрузить фотографии и видео. Сам процесс регистрации займёт около 10 минут. Маркетплейс пришлёт договор после проверки. Нужно будет поставить галочку, что вы со всем согласны.

В зависимости от того, какой у вас вид организации, вам нужно будет предоставить документы. Список документов пришлёт сам маркетплейс. Обычно это учредительные и персональные документы, декларации соответствия или документы, разрешающие продажу бренда: разрешение от правообладателя или дистрибьютора.

5. Создать и правильно оформить карточку товара

Карточку товара нужно заполнить правильно: указать все особенности товара, его количество в упаковке, правильно указать габариты, в чем упакован товар, как его применять. В общем, добавить максимум информации о товаре. Это нужно, чтобы покупатели знали всё о товаре перед покупкой, иначе могут прийти негативные комментарии.

Чтобы товар выделялся, нужно грамотно оформить визуал. Лучше сфотографировать товар в студии на профессиональную камеру, либо подготовить качественный реалистичный рендер. В идеале — записать видео с товаром, чтобы покупатель мог посмотреть на него со всех сторон. Хорошо, если сделаете инфографику с краткими преимуществами товара. Так вы сможете заинтересовать покупателя.

Важный момент: на Wildberries нельзя ставить на главную фото с инфографикой и преимуществами. Иначе карточка товара не пройдёт модерацию.

Пример неплохо оформленной инфографики. Источник: Ozon

Можно показать преимущества, как на примере: свеча идёт в подарочной упаковке, в комплекте есть открытка и пробник аромата. Источник: Ozon

В карточке важно подсветить преимущества товара, так как пользователи в первую очередь будут листать фото, а потом пойдут в описание товара. И нужно уже на первом этапе заинтересовать покупателя.

6. Выбрать модель торговли на маркетплейсе

У разных маркетплейсов есть свои модели отгрузки, но принцип у них одинаковый. Рассмотрим, какие модели есть и какая подойдёт вам.

1. FBS, или Fulfillment By Seller. Здесь продавец отгружает товар покупателю. Например, поступает заказ, продавец сам выбирает в какой пункт его относить и сколько у него есть времени на сборку товара. Продавец собирает заказ, клеит ярлык, скачанный из системы, подтверждает акт и относит в пункт маркетплейса. У продавца сканируют каждую единицу товара и принимают его. Дальше товар поставляет маркетплейс покупателям.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. Минус модели в том, что нужно больше места для хранения товара, каждый день всё собирать и относить в пункт выдачи. Плюс это невыгодно: например, на Ozon за каждую единицу товара продавец платит дополнительно 25 рублей. Такая модель хороша, если заказов не очень много, при этом товар дорогой.

1. FBO, или Fulfillment By Operator. В этой модели продавец отгружает большую партию товара маркетплейсу один раз, а площадка сама хранит и доставляет товар покупателям. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товар на склад маркетплейса. А сотрудники маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. За хранение и работу персонала при FBO нужно платить. Плюс нужно закладывать затраты на логистику, возвраты и комиссию за продажу. Например, у Ozon есть калькулятор, в котором можно посчитать, во сколько всё обойдётся.

1. DBS, или Delivery By Seller. Это система, при которой товары доставляет продавец напрямую покупателю, а маркетплейс, по сути, становится витриной для товаров и может принимать деньги от покупателей. Продавец платит только комиссию за продажи.

Работать по такой модели можно с Ozon, Яндекс Маркетом и WB. Такая схема подойдёт, если у вас есть свои курьеры или служба доставки, склад, на котором можно хранить все товары, и сотрудники, которые будут собирать заказы.

1. Экспресс-доставка. Например, такая опция есть у Ozon и Яндекс Маркета. Заказ нужно собрать в течение часа и доставить в течение 3 часов после получения заказа. Модель подойдёт, если вы торгуете свежими цветами, надувными шарами.

7. Доставить товар на склад маркетплейса

Это важный этап, который поможет сэкономить на логистике. Доставить товар на склад маркетплейса можно несколькими путями:

• на своей машине; 
• на грузовом такси или грузовом каршеринге; 
• с помощью фулфилмент компании.

Если склад маркетплейса находится далеко, то выгоднее заказать фулфилмент. Они берут за доставку от 4 тысяч рублей, сумма зависит от веса и объёма. Если склад близко — то проще нанять грузовое такси с грузчиком, выйдет дешевле в 2-3 раза.

Обзор популярных маркетплейсов: где лучше продавать

Теперь детальнее разберём, как работать с тремя популярными маркетплейсами: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.

Wildberries

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 113 млн, 20 складов, пунктов приёма поставок — 43 (из них 2 в Казахстане, 1 в Беларуси). Много пользователей и достаточно складов и приёмов поставок.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно скачать Excel-шаблон с маркетплейса, там указаны все артикулы. Вам нужно будет только указать количество отгружаемого товара и снова загрузить шаблон на WB. Можно ввести вручную общее количество товара из списка. Это пригодится, если у вас немного товаров.

Дальше нужно выбрать склад, куда будете отгружать, и дату отгрузки. Сформировать товары по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать товар можно коробами и паллетами. К каждому товару свои требования по упаковке, их можно почитать в презентации в личном кабинете. Но важно, чтобы каждая единица товара должна быть упакована индивидуально: в пакетах, коробках. Упаковка должна быть чистой, не должна неприятно пахнуть.

Отгрузка товара. Здесь важно указать верное количество товара в коробках или паллетах и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Ярлыки нужны, чтобы товар могли отсканировать. Лучше ярлыки печатать на термопринтере на самоклеющихся этикетках. Если отгружаете на склад WB, и он сильно загружен, то будет повышенный тариф на приёмку товара. Суммы могут доходить до 37 тысяч рублей.

Продвижение. У Wildberries есть разные способы продвижения товаров, например, в каталоге, по запросам в поиске по ключевым запросам, через аукцион ставки, в категории. Можно покупать баннеры на главной странице, делать брендовый магазин, рекламироваться в официальном аккаунте во ВКонтакте, участвовать в акциях и распродажах.

Вывод денег. По умолчанию установлен автоматический вывод денег раз в месяц на счёт. Либо можно снять деньги в любой день месяца, если на внутреннем балансе есть 500 рублей. Комиссию за вывод денег площадка не берёт.

Ozon

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 35,2 млн, 27 складов, 2 распределительных центра, 61 сортировочных центров. Покупателей значительно меньше, чем на WB, зато много сортировочных центров.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно так же, как на WB, загрузить шаблон в Excel, а можно вручную ввести общее количество товара из списка. 

Дальше — выбрать склад, куда вы будете отгружать, и дату отгрузки. Лучше выбирать склад, который находится ближе всего к вам. Сформировать по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать можно коробками или паллетами. Паллеты нужно обязательно упаковать стрейч-плёнкой. Если товар хрупкий (например, из стекла) нужно использовать пупырчатую плёнку или вспененный полиэтилен и упаковать каждую единицу товара в коробку. Подробные правила.

Отгрузка товара. Указать верное количество товара в коробках. Если будут сильные разночтения, придётся заплатить штрафы: Ozon строго рассчитывает пространство на складах. Потом напечатать ярлыки на каждую единицу товара, чтобы сотрудники могли их отсканировать для дальнейшей работы. 

Продвижение. У Ozon тоже есть масса способов продвижения товара, например, участие в акциях, продвижение в поиске, баллы за отзывы. Можно заказать фото- и видеобаннеры на главной странице, сделать брендовую полку — это карусель товаров в самом верху над списком товаров. Также есть трафареты, когда по запросу товары показываются по аукциону. Расценки часто меняются, нужно смотреть в личном кабинете, сколько стоит реклама.

Вывод денег. Тут немного сложнее, чем с WB. Стандартно без комиссии Ozon выводит деньги 2 раза в месяц: до 15 числа выплачивает за вторую половину предыдущего месяца, а до 25 числа — за первую половину текущего месяца. Можно вывести деньги с баланса в любой момент, но с комиссией 2,19%. Можно снять деньги без комиссии до 3 млн, но нужен расчётный счёт в Ozon Банке.

Яндекс Маркет

Краткая справка по маркетплейсу. Меньше покупателей, чем у Ozon и WB, — 14 млн. Количество сортировочных центров — 53, основных складов — 5, транзитных складов — 8.

Формирование поставки в личном кабинете. Принцип такой же, как на двух других площадках: можно загрузить Excel, либо вручную ввести общее количество товара из списка.

Дальше выбираете склад, куда нужно отгружать, и дату отгрузки. Формируете поставку по коробам или паллетам. Печатаете ярлыки на коробки или паллеты. Выписываете пропуск на водителя и автомобиль. Ещё Яндекс Маркет просит делать акты приёма-передачи в электронном виде. 

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Всё, что свыше 20 кг, можно отгружать паллетами, всё что меньше — коробками. Каждый товар должен быть упакован отдельно в коробке или курьерском пакете. Правила упаковки.

Отгрузка товара. Так же, как и у других площадок, нужно указать верное количество товара в коробках и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Если случайно отгрузили неправильное количество товара, Яндекс Маркет за это не штрафует. По крайней мере пока.

Продвижение. Инструментов продвижения меньше, чем у двух других площадок, но все же есть. Например, буст продаж — это продвижение в поиске, полки — карусель товаров, акции, есть услуга баллы за отзывы.

Вывод денег. На этапе регистрации нужно выбрать схему перечисления денег. Есть четыре тарифа: от самого высокого к самому небольшому. В процентах выходит так:

Коротко о главном

Перед тем, как выходить на маркетплейсы, проанализируйте продавцов, посмотрите статистику, чем торгуют больше всего и в какую нишу можно попасть. 

Чтобы у вас была более чёткая картина о бизнесе, нужно составить бизнес-план. 

Откройте ООО, ИП или оформите самозанятость, чтобы торговать на маркетплейсах. Но учитывайте, что не на всех площадках можно торговать с самозанятостью. 

Важно информативно составить карточку товара: добавить хорошие фото товара, инфографику, видео.

Определитесь, какая модель отгрузки подходит для вашего случая:  FBS — отгружаете сами в пункт приёма, FBO — отгружаете на склад маркетплейса, DBS — доставляете напрямую покупателям.

Если склад маркетплейса находится от вас далеко, можно нанять фулфилмент компанию, которая доставит товар за вас. Если склад близко — можно доставить на грузовом такси или на своей машине.

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.

Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса. 

Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:

• Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
• Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
• Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
• Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
• Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
• Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
• Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
• Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
• Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
• Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
• Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.

Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.

Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.

Какие схемы работы с продавцами существуют

Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:

• FBS – владелец магазина все делает сам.
• FBO – маркетплейс делает все за продавца.

За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):

Кроме того:

• Комплектация: 50 рублей.
• Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
• Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
• Обработка брака: 9 рублей.
• Обработка излишков: от 24 рублей.

С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.

Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Собственно плюсы:

• Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
• Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
• Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
• Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.

Какие у маркетплейсов недостатки

Можно выделить 3 проблемы:

• Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
• Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
• Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:

• Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
• Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
• Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
• Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
• Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
• Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.

Особенности Wildberries

Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
• Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.

Особенности Ozon

Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент. 

Хранение товара, литр/день	От 0.1 до 0.3 рубля, зависит от склада
Нужно забрать товар со склада	50 рублей за единицу
Доставка возврата	От 55 до 675 рублей, зависит от объема
Размещение излишков или брака	От 9 до 24 рублей в день
Утилизация	75 рублей за килограмм

• Какие у площадки штрафы. У Озона работает система штрафных баллов. Нарушили что-то – получили эти самые баллы. Баллы могут начислять срочные (исчезнут через определенное время) или бессрочные (будут с магазином всегда). Получаете 1 000 баллов – магазин блокируют.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства.
• Что является нарушением. Бан на весь магазин прилетает сразу за: угрозы покупателям; кража или подмена товара; подделка подписи; обман покупателя (продаете подделку вместо оригинала); новый ЛК вместо заблокированного; продажа запрещенной продукции. Нарушения средней серьезности – введение покупателя в заблуждение, хамское поведение, непредоставление сертификатов о товаре (если по закону они нужны), за это дают 300 – 500 штрафных баллов. 200 баллов дают за мелкие нарушения – плохо заполненные карточки, совпадение ассортимента на 30+% с конкурентом, вывод трафика на сторонние площадки и так далее.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом. Но есть особенность – некоторые товары нельзя размещать на складах Озона, их можно продавать только со своих складов.
  
• Склады и варианты доставки. Точки доставки покрывают 7 000 городов. Основных складов – около 20, сортировочных центров – около 50.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги.

Отмена покупки по вашей вине	75 рублей за штуку
Комиссия на платежи (приходящие и исходящие)	От 1 до 2.2%
Обработка заказа в сортировочном центре	10 рублей/заказ
Обработка заказа в пункте приема	25 рублей/заказ
Складская обработка	3% от стоимости, от 20 до 60 рублей. Для крупногабаритных товаров – 250 рублей за штуку
Доставка	Мелкогабаритный товар – 5% от стоимости. Крупногабаритный товар – от 250 до 700 рублей
Хранение на складе	2-45 копеек за литр
Прием излишков	150 рублей за штуку
Утилизация	Мелкогабаритный товар – 39 рублей за штуку. Крупногабаритный товар – 390 рублей за штуку

• Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица.
• Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.

Особенности AliExpress

Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад АлиЭкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:

Размер товара	Обработка + упаковка + доставка	Хранение (первые 60 дней – бесплатно)
До 2 л / 0.5 кг	35 рублей	1 рубль в день
От 2 до 5 л / От 0.5 до 1 кг	55 рублей	1 рубль в день
От 5 до 15 л / От 1 до 5 кг	75 рублей	1 рубль в день
Больше 15 л / 5 кг	400 рублей	5 рублей в день

• Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.

Ищем подходящий товар

О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.

Выбираем маркетплейс

О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.

Регистрируемся на маркетплейсе

Шаги регистрации:

1. Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
2. Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
3. Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют. 
4. Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.

Создаем карточки товаров

У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере AliExpress:

1. Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».

   

2. Выбираем язык и категорию/подкатегорию.
3. Заполняем основную информацию. Нужно указать категорию/бренд/артикул/атрибуты товара, загрузить изображения и указать дополнительные сведения, список зависит от категории товара.
   
4. Теперь нужно указать количество и цену. В зависимости от категории здесь тоже могут появляться дополнительные пункты – размеры одежды, например.

   

5. Заполняем подробное описание товара. Здесь – фото и текст, раскрывающие ваш товар. Расценивайте подробное описание как оффер.
6. Указываем параметры упаковки и доставки. Последний шаг, на котором нужно указать размеры посылки, сроки подготовки заказа к отправке и способ доставки.
   

Делаем поставку на склад

Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В АлиЭкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.

Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.

Если у вас нет штрих-кодов – АлиЭкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.

Корректируем стратегию

После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же АлиЭкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:

При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:

Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.

Какие товары выгодно продавать

Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:

• Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.
  
• Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
• Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.

Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:

• Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
• Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
• Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
• Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
• Игры. Такой вариант предлагает как минимум АлиЭкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.

Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.

Краткий итог

Тезисно:

• Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
• Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
• Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
• Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
• Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
• Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
• Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.

Многие начинающие предприниматели выходят со своими товарами на маркетплейсы. Новичкам может показаться, что продажи пойдут легко, но есть нюансы — нужно выяснить, какие категории самые популярные, понять, как выделиться на фоне конкурентов. В этой статье подробно расскажем о том, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на площадках и что учесть перед началом онлайн-торговли.

Маркетплейс: что это такое 

Маркетплейс, или МП, — это онлайн-платформа для продажи товаров. Сайт похож на витрину в магазине, где можно выбрать одежду и обувь, косметику и парфюмерию, бытовую химию, технику, мебель и многое другое.

Новичкам в продажах, скорее всего, подойдут маркетплейсы, потому что туда легко зайти, можно за короткое время найти клиентов. Рассмотрим плюсы МП подробнее: 

Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому. 

Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.

Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.

Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.

Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.

Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.

В работе с маркетплейсами есть и минусы: 

Придется принимать условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.

Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.

Лучшие площадки для продажи товаров

В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.

Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

Выбираем маркетплейс: Ozon 

Рассмотрим особенности каждой площадки. Ozon — крупная универсальная платформа для продажи товаров. Там можно купить одежду и обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек. 

На этом маркетплейсе есть свои плюсы: 

Удобный личный кабинет. Внутри понятная навигация, так что разобраться в тонкостях работы МП сможет тоже новичок.

Есть обучение для продавцов. Ozon проводит бесплатные вебинары, где рассказывает про нюансы работы. Также у маркетплейса есть база знаний с ответами на популярные вопросы. Продавцы могут узнать, например, как зарегистрироваться на Ozon, загрузить товары и выбрать схему работы.

Главный минус Ozon — высокие комиссии. Иногда продавцам приходится отдавать маркетплейсу около 40% прибыли. Это может повлиять на выбор МП новичком. 

Wildberries 

Этот сервис работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На маркетплейсе чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. На Wildberries, как и на других МП, есть инструменты продвижения — баннеры, промостраницы, реклама в соцсетях.

Главное достоинство WB в том, что МП заключает договор с курьерскими доставками. Продавцу не придется искать перевозчиков самостоятельно.

Также у МП нет ограничений по ассортименту. Селлер может торговать прибыльными товарами из разных категорий, а также добавлять к ним сезонные новинки. Кроме того, WB легко использовать как тестовую площадку: поставлять небольшую партию товара, смотреть, зайдет ли она, и в зависимости от этого корректировать ассортимент.

Но минусы тоже есть. Например, сотрудники МП иногда долго принимают товары — до 10 дней. Для сравнения: на Ozon — до пяти. Еще сотрудники могут потерять товар — это происходит довольно часто. 

«Яндекс Маркет» 

На этом маркетплейсе в основном продают электронику — смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. Можно торговать не только новыми вещами, но и уцененными или витринными образцами. Некоторую электронику продают по трейд-ин.

«Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц, так что новички в продажах смогут найти там свою аудиторию.

Плюсы маркетплейса: 

Бонусы на продвижение. Новым продавцам МП дает 10 000 рублей, которые можно потратить на рекламу продуктов.

Доставка товаров по всей России. «Яндекс Маркет» имеет собственную развитую логистическую сеть, которая насчитывает тысячи пунктов выдачи товаров и складов. Продавцу не нужно будет переживать о том, как привезти заказ, например, из Москвы во Владивосток.

Есть и минусы — регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня. Для сравнения: создать личный кабинет на Wildberries можно за пять минут, на Ozon — за 10.

МегаМаркет 

Этот сервис работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания. 

Плюсы маркетплейса:

Новички легко займут свою нишу. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты.

Продавец сам решает, что продавать и по каким ценам. МП не вмешивается в этот процесс.

Есть база знаний. У МегаМаркета есть раздел для помощи продавцам. Там можно узнать, как начать торговать на МП и какую схему работы выбрать.

На МегаМаркете большой каталог: можно продавать что угодно

Есть и минус — на МегаМаркете иногда теряют заказы. Также многие продавцы путаются при заполнении карточек из-за непонятных инструкций.

Схемы работы на маркетплейсах

После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар, нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП: 

• FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.

• FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.

• DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.

На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS. 

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.

На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS — когда селлер сам хранит и собирает заказы, но доставляет их МП. FBO — когда продукцией занимается маркетплейс. DBS — когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на МП товаром в выбранный магазин.

На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает 

Продавец может выбрать наиболее подходящую схему исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.

Плюсы и минусы FBO

Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу. 

Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

• Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.

• Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей. 

• Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город. 

• Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.

• Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

Преимущества и недостатки FBS

У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.

Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге. 

У схемы FBS есть и несколько минусов: 

1. Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.

2. Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф от МП.

Тарифы МП на доставку и хранение товаров 

При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, нужно проверять их актуальность.

Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году.

Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Привели расценки в таблице:

На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах

Чтобы понять, на каком МП выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon — самые низкие расценки на хранение товаров на складе.

С чего начать продажи

Перед выходом на МП продавцу стоит понять, какие товары он будет предлагать покупателям. Есть список наиболее популярных позиций. Это одежда и обувь, косметика, еда, товары для дома и питомцев, бытовая техника и много другое. 

Такие товары всегда пользуются спросом, он не зависит от сезона. Но есть продукция, которую продавать запрещено по Федеральному закону от 22.11.1995 № 171-ФЗ. Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Также каждый маркетплейс вводит свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.

Селлеру лучше предлагать покупателем то, в чем он хорошо разбирается. Донести преимущества знакомого товара до потребителя гораздо проще, как и ответить на вопросы аудитории.

Лучше предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому покупать такие товары будут чаще.

Вот что еще стоит сделать:

1. Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.

2. Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован. 

Как определить трендовый товар

Чтобы быстро заработать на МП, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный селлер реализует несколько позиций в первый месяц.

Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами: 

1. Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.

2. Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько селлеров его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.

Как начать продавать свой товар

После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать, стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно: 

Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами. 

Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать их них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.

Выбрать налоговый режим. Это система, по которой продавец будет платить государству. Всего в РФ установлено пять режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:

• УСН — упрощенная система налогообложения;

• АУСН — автоматизированная упрощенная система;

• ПСН — патентная система налогообложения;

• ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.

Продавцы на МП часто выбирают УСН, так как у них обычно небольшие компании, прибыль которых ​не превышает 251,4 миллиона рублей в год. 

Зарегистрироваться на маркетплейсе. После оформления нужных документов можно выходить на площадку. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться там и заполнить анкету. Также селлер должен предоставить МП документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Еще потребуется ИНН и скан паспорта. 

Для перепродажи на МП тоже нужны документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.

Подписать договор оферты и загрузить товары через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс выйти в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов. 

Продвижение товаров на маркетплейсах

После загрузки карточек товаров на МП можно задуматься о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Так выглядит рекламный баннер на главной странице WB

Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете». 

Так выглядит реклама «Яндекс Маркета» в поисковике

Начинающим продавцам лучше знать: чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Коротко о главном

1. Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.

2. Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить, на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.

3. На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец. 

4. У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.

5. Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.

Возможно вам также будет интересно: