Как начать бизнес в вайлдберриз с нуля самостоятельно пошаговая инструкция

По данным Data Insight последние два года Wildberries не покидает тройку лидеров в рейтинге российских маркетплейсов. Поэтому у селлеров данной платформы есть большие перспективы для развития и масштабирования в e-commerce. Сегодня расскажем, как выйти на маркетплейс и какие основные нюансы стоит учесть, чтобы сотрудничество было успешным.

Что можно продавать на Wildberries

Раньше маркетплейс позиционировал себя как интернет-магазин модной одежды и обуви. В 2022 году это уже крупный онлайн-гипермаркет, где можно продавать практически все, что угодно. За исключением позиций, запрещенных законодательством.

Селлеры могут продавать товары в следующих категориях:

• одежда и обувь для женщин, детей, мужчин;
• товары для дома;
• косметика;
• аксессуары;
• электроника;
• игрушки;
• товары сегмента 18+;
• продовольственная группа;
• быттехника;
• продукция для животных;
• все для спорта;
• автотовары;
• книги;
• ювелирные изделия;
• все для ремонта;
• мебель;
• алкоголь;
• для сада и дачи;
• для здоровья (в основном БАДы);
• канцтовары;
• цифровые товары;
• авиабилеты.

Ограничены лишь продажа табака, лекарств, скоропортящихся продуктов, антиквариата, растений, животных, пиротехники, оружия, наркотиков и прочих незаконных товаров.

Продавать алкоголь можно при соблюдении определенных условий. Во-первых, необходимо запрашивать у пользователя подтверждение его возраста.

Во-вторых, учитывать, что непосредственно на маркетплейсе алкогольная продукция не продается и не доставляется им. Покупатель может только забронировать товар и забрать его в офлайн-магазине.

Если вы хотите зайти на маркетплейс с каким-то необычным продуктом, которого нет ни в разрешенном, ни в запрещенном списке, нужно уточнить, есть ли такая возможность, у администрации платформы.

На заметку. Wildberries работает только с интернет-магазинами, которые зарегистрировали торговую марку в соответствии с действующим российским законодательством или имеют официальное разрешение от производителя. Если вы не успели пройти регистрацию, подайте заявку в органы Роспатента и получите соответствующие документы. О том, как зарегистрировать торговую марку мы писали в этой статье.

Плюсы сотрудничества с Wildberries

Работать на Wildberries выгодно, поскольку маркетплейс дает партнерам множество преимуществ:

• 7 000 000 посетителей за сутки. При правильном подходе к работе такая цифра практически гарантирует хорошие продажи;
• 780 000 заказов ежедневно. Продавцы маркетплейса получают много заказов и весомую прибыль;
• развитая сеть доставки. У Wildberries более 7 500 точек выдачи, расположенных в 7 странах – России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Польше, Словакии. Это позволяет продавцу существенно расширить охваты бизнеса;

• продвинутая, разветвленная система фулфилмента. Можно привезти товар на один из складов маркетплейса и забыть о проблемах с доставкой до клиента;
• удобное мобильное приложение для партнеров. Оно дает возможность управлять бизнесом и смотреть аналитику из любой точки мира;
• возможность поработать под известным брендом. У Wildberries уже есть сформированная лояльная аудитория, которая готова покупать товары/услуги у партнеров компании;
• эффективное продвижение. Площадка продвигает товары и привлекает клиентов самостоятельно. При необходимости можно воспользоваться платной внутренней рекламой, которая в разы повышает конверсию;
• аналитика. В личном кабинете селлера есть много детализированных отчетов. Там отображается динамика оборачиваемости, движение и остатки товара, продажи по регионам, возвраты, позиции с наиболее высокой маржинальностью и многое другое.

Главная страница Wildberries

Недостатки работы с Wildberries

Помимо множества преимуществ, в работе на платформе есть и некоторые минусы, которые следует учесть начинающему селлеру:

• партнер должен строго соблюдать условия соглашения с маркетплейсом, при этом площадка может в любой момент ввести новые правила, повысить штрафы, добавлять продавцов в бан;
• иногда на складах бесследно теряются товары, такие случаи встречаются нечасто, но вероятность утери есть;
• задержки выплат, особенно в праздничные дни и для самозанятых лиц;
• платформа устраивает регулярные скидки, участие в акциях для селлеров обязательное;
• иногда бывают проблемы с возвратами;
• на маркетплейсе действует система штрафов, которая предусматривает ответственность поставщиков за различные нарушения. Например, за использование чужих торговых марок, товарных знаков и интеллектуальной собственности придется заплатить от 100 000 рублей;
• периодические глюки в работе платформы, связанные с частыми обновлениями, за которыми не успевают сервера и программисты;
• слабая служба поддержки, которая не всегда оперативно справляется с проблемами и запросами огромного количества покупателей и продавцов;
• высокие требования к фотографиям.

Комиссия за продажу на Wildberries сейчас составляет от 5 до 15% в зависимости от категории товара. По сравнению с изначальными 40% это не такие уж высокие расценки. Они приближены к средним значениям на рынке маркетплейсов в России.

На заметку. Компания «Вайлдберриз» периодически организовывает бесплатные ознакомительные семинары для тех, кто хочет стать партнером маркетплейса. Информацию о ближайших мероприятиях можно найти на сайте для партнеров. Семинары проходят в 16 крупных городах РФ, среди которых Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Красноярск, Ярославль, Ульяновск и другие.

Требования к партнерам, условия сотрудничества

Wildberries работает с предпринимателями следующих организационно-правовых форм:

• индивидуальные предприниматели на ОСН и УСН;
• ООО на ОСН и УСН;
• самозанятые граждане, уплачивающие налог на профессиональный доход.

Работать на площадке могут не только производители товара, но и посредники. Многие партнеры «Вайлдберриз» занимаются перепродажей китайской продукции.

Требования к партнерам следующие:

• наличие документов, подтверждающих согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договора, лицензии и прочее;
• наличие зарегистрированной ТМ;
• для тех, кто продает товары собственного производства – сертификат качества либо отказное письмо для позиций, не подлежащих сертификации, документы на зарегистрированный ТЗ;
• возможность привезти товар на один из ближайших складов компании.

Прямо во время регистрации загружать все необходимые документы не обязательно. Тем не менее, предприниматель должен быть готов к тому, что платформа запросит их в любой момент. В таком случае предоставить документацию нужно в течение суток.

Раньше в список требований к партнерам входило подключение к ЭДО. Сейчас это требование стало необязательным.

На заметку. Wildberries очень серьезно относится к качеству фотографий товара, размещенного на сайте. Если не уверены, что сможете сделать их самостоятельно в соответствии с требованиями, можно доверить эту работу сотрудникам маркетплейса за отдельную плату.

Фотографии в карточке товара

Обязательные уставные документы для индивидуальных предпринимателей:

• свидетельство о государственной регистрации ИП;
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
• информационное письмо об учете в Статрегистре Росстата (коды статистики);
• разрешение правообладателей на использование торговых марок;
• сканированная копия паспорта индивидуального предпринимателя;
• анкета контрагента;
• прайс-лист.

Обязательные уставные документы для организаций и юрлиц:

• устав общества;
• свидетельство о государственной регистрации общества;
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе юрлица;
• свидетельство о государственной регистрации изменений в ЕГРЮЛ;
• решение собственника (учредителя) или уполномоченного органа юридического лица об избрании (назначении) руководителя;
• приказ о вступлении в должность руководителя и приказ о назначении главного бухгалтера;
• сканированная копия паспорта генерального директора;
• сканированная копия договора аренды склада или офиса;
• анкета контрагента;
• прайс-лист.

Для самозанятых достаточно копии паспорта и свидетельства о постановке на учет.

На заметку. С введением обязательной маркировки товаров подключать ЭДО обязаны все участники рынка. Уже сейчас маркируются одежда и обувь, проводятся эксперименты по обязательной маркировке других категорий товаров. К 2024 году она охватит все товарные группы, а обмен информацией о кодах маркировки будет вестись только через операторов ЭДО.

Как продавать на Wildberries без ИП

Если у вас нет ИП и юрлица, вы можете зарегистрироваться на платформе в качестве самозанятого. Этой категории разрешено продавать товары, изготовленные самостоятельно (полностью или частично). В отличие от тех, у кого есть ИП или ООО, самозанятые не могут заниматься перепродажей продукции других производителей.

Для начала работы необходимо скачать приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и пройти регистрацию, следуя подсказкам.

Как начать продавать на «Вайлдберриз»

Как выйти на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

Работу начинаем с регистрации на портале. Оставьте в специальном поле контактный телефон:

Сразу после этого вам придет смс с кодом доступа к личному кабинету селлера. Перейдите в него:

Там введите свою страну, форму организации и основные данные о ней. Затем нажмите кнопку регистрации, после чего вы попадете в пользовательский профиль. На этой странице должна появиться отметка об успешно зарегистрированном поставщике.

Слева будет меню. Выберите в нем раздел «Оферты». Рекомендуем очень внимательно прочитать договор и все приложения, детально ознакомиться с условиями сотрудничества, при необходимости проконсультироваться с юристом.

Если все устраивает, примите оферту, нажав кнопку подтверждения.

Далее в разделе «Мой профиль» заполняем данные продавца:

• наименование бренда;
• организационно-правовая форма (ИП, ООО, ПАО) и режим налогообложения;
• фамилия, имя и отчество контактного лица;
• номер телефона;
• адрес электронной почты;
• информация о банковском счете.

Чтобы в дальнейшем иметь возможность собирать подробную аналитику продаж, подключите API:

Документы можно загрузить сразу, чтобы потом не было вопросов. Допустимые форматы загрузки – jpeg, jpg, pdf, png. Если у вас нет необходимых файлов в электронном виде, отсканируйте их с помощью сканера. Список документов мы привели выше, в разделе о требованиях к партнерам.

На этом регистрация в качестве партнера «Вайлдберриз» завершается. Отправляем заявление на проверку и ждем. Платформа обещает рассмотреть заявку в течение 3-х дней, но часто эти сроки сдвигаются. Чтобы ускорить процесс рассмотрения, можно связаться с менеджерами техподдержки.

Если с анкетами и документами что-то не так, заявку отправят на доработку. Система укажет, где допущены ошибки и какие пункты нужно переделать.

После одобрения остается загрузить товары, оформить карточки и приступать к продажам.

Как видите, процедура регистрации на «Вайлдберриз» сейчас достаточно простая. Заявки одобряют практически всем. Главное – подготовить все необходимые документы, внимательно изучить договор и внести корректные сведения о себе на каждом этапе регистрации. После этого вы получите доступ к огромной, лояльной аудитории маркетплейса и сможете значительно повысить показатели эффективности своего бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

Редактор: Егор Предтеченский

Рассказываем о выгодах и рисках работы с Wildberries и даем пошаговую инструкцию для регистрации на маркетплейсе

---

Виталий Панов

Руководитель агентства Sirius, помогает бизнесу выйти на маркетплейсы

Поделиться

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, на котором ежедневно оформляют 1,5—2 млн заказов. Он работает в СНГ, Европе и Америке. Wildberries помогает бизнесу реализовывать и доставлять товары покупателям и берет за это комиссию. Мы прошли путь от регистрации на сайте до поставки и поговорили с предпринимателями, которые давно работают на площадке, чтобы рассказать вам, как пошагово запустить продажи на этом маркетплейсе.

Маркетплейс — это онлайн-витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Запрещено продавать:

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было торговать драгоценностями, а теперь — можно. С мая этого года москвичам в порядке эксперимента стали доступны скоропортящиеся продукты: фрукты, мясо, цветы.

Если у вас необычный продукт и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: sales@wildberries.ru.

Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи, почитать отзывы и оценить конкуренцию.

Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом.

Дальше нужно сравнить себестоимость, продажную цену и предложения конкурентов. Если получается выйти на маржинальность от 100% и выигрывать по цене у других, продажа имеет экономический смысл.

Начинать можно с продажи изделий небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать изделия one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов из-за того, что вещь не подошла.

Чтобы оценить товар, можно воспользоваться сервисами аналитики, например MarketGuru. У него есть удобный плагин для браузера Google Chrome: наводите курсор на любой продукт и видите, сколько единиц лежит на складе, сколько продано, какая выручка.

И наоборот: если товар очень популярный, у него 3000—4000 продаж и больше 150 отзывов, новичку будет сложно с ним конкурировать. Придется назначать цену ниже и много вкладывать в рекламу.

Итак, закрепим. Эксперты советуют начинать с продажи товаров:

Продавец на Wildberries называется поставщиком или партнером, в статье будем использовать все три термина. Выйти на площадку сможет только официальный бизнес.

Продавцом может стать:

Начать продавать на Wildberries могут не только производители, но и посредники. Например, многие магазины перепродают продукцию из Китая.

Ниже список документов, которые площадка может запросить в процессе работы.

Самозанятому и ИП:

Компании:

Еще понадобятся документы на товар — загружать их никуда не надо, но нужно быть готовым предъявить их по запросу Wildberries или покупателей. Вот что потребуется:

Если вы продаете как посредник, у вас могут запросить сертификат качества, отказное письмо или разрешение на использование товарного знака. Поэтому стоит заранее получить эти документы у вашего поставщика.

Если вы продаете товар, который покупаете за границей, вас могут попросить предоставить таможенную декларацию на ввоз.

Легко начать работать. Чтобы начать сотрудничество с маркетплейсом, нужно заполнить анкету, подписать оферту и оформить карточку. После этого товар сразу попадает на витрину.

Проработанная система доставки. У маркетплейса 13 складов в разных регионах России, бизнес может выбрать тот, куда ему удобно отгружать поставки. Московские компании могут хранить запасы в Коледино, сибирские — в Новосибирске, уральские — в Екатеринбурге.

У маркетплейса 115 000 пунктов выдачи и постаматов, более 5000 курьеров, поэтому заказ быстро доставят покупателю.

Мощная реклама и большая аудитория. Не нужно вкладывать деньги в продвижение площадки, Wildberries сам привлекает клиентов. Маркетплейс проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт ежедневно заходят больше 11,5 млн человек.

На основании отчетов можно определить, например, какие позиции и на какой склад нужно добавить, а какие вообще невыгодно продавать.

Wildberries — крупнейший игрок на рынке, поэтому он может диктовать магазинам условия сотрудничества. Перед тем как стать продавцом, нужно изучить все ограничения, правила и риски. Если этим пренебречь, можно не заработать на маркетплейсе, а только потерять.

Вот на что чаще всего жалуются партнеры.

Штрафы. Wildberries штрафует за нарушение условий договора и правил работы с маркетплейсом.

Распространенные причины штрафов:

Например, если магазин не успевает вовремя сделать поставку на склад площадки, он должен заплатить 20% от стоимости товара.

В личном кабинете или документах не установлен конкретный перечень штрафов за нарушение условий, поэтому нужно следить за изменениями в оферте, правилах и за новостями маркетплейса о нововведениях.

Возвраты и невыкупы. На Wildberries покупатели легко возвращают непонравившиеся заказы в течение 21 дня. С каждым возвратом вещи выглядят все хуже и постепенно превращаются в неликвид. В итоге магазин не только теряет продукцию, но и платит за ее утилизацию.

Если клиент не забирает заказ из пункта выдачи за неделю, его считают невыкупленным и отправляют на ближайший склад маркетплейса. Например, если вещи едут в Омск и их там не забирают, они отправляются на склад в Новосибирске и становятся недоступными для покупки в Центральной России.

Продавца обязывают делать скидки. По условиям договора партнер обязан участвовать в акциях маркетплейса и делать скидки за свой счет, иначе товар временно становится недоступным для покупателей.

Магазинам приходится сразу закладывать будущие скидки в цену. Например, платье стоимостью 1000 ₽ выставляют за 2000 ₽, чтобы поставить скидку 50%.

Продавцы жалуются на частые сбои в личном кабинете: например, слетают параметры при заполнении карточки или пропадает доступ к оформлению поставки. Мобильное приложение иногда выдает сообщение «Ошибка на сервере, попробуйте позже».

Менеджеры поддержки медленно отвечают на вопросы, пропускают обращения и часто не решают проблемы. Продавцам приходится по несколько раз писать в чат об одной и той же проблеме.

Будьте готовы, что из-за технических проблем продажи могут прерваться на какой-то срок. Учитывайте этот риск, если планируете сделать Wildberries вашим основным каналом продаж.

Чтобы запустить продажи на маркетплейсе Wildberries, нужно пройти несколько этапов. Расскажем обо всем по порядку.

После того, как ввели проверочный код, откроется форма регистрации на Wildberries в качестве продавца. Нужно выбрать страну, в которой планируете продавать. В списке Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Армения.

Если выбрать из списка стран Россию, система попросит ввести ИНН. Если другую страну — форму организации бизнеса. После этого нужно заполнить данные о бизнесе — в зависимости от страны список полей для заполнения отличается. После того, как заполните все поля, нажмите кнопку «Зарегистрироваться».

Чтобы активировать личный кабинет, нужно оплатить регистрационный взнос — 10 000 ₽ и оплатить его можно только с расчетного счета бизнеса. Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется.

После того, как деньги поступят на счет Wildberries, личный кабинет продавца активируют. Обычно это занимает до пяти дней.

Принять оферту. В разделе «Оферты» нужно прочитать договор и все приложения к нему. Условия сотрудничества устанавливает маркетплейс, продавцы не могут вносить свои предложения и изменять документ.

В приложениях к оферте показано, как рассчитывается комиссия, как правильно упаковывать поставку, и есть еще много полезной информации, которую следует изучить. Внимательно прочитайте оферту перед началом работы.

Затем нужно прокрутить документ до конца вниз, поставить галочку в оранжевый чекбокс и нажать кнопку «Подтвердить».

Заполнить данные продавца. В разделе «Мой профиль» нужно заполнить подраздел «Данные продавца».

В нем нужно указать:

На указанный банковский счет маркетплейс будет перечислять бизнесу выручку. Если допустить ошибку, деньги уйдут не туда.

Получить ключ API. Маркетологи рекомендуют сразу предоставить доступ к API, который поможет в будущем собирать подробную аналитику продаж. Для этого нужно выбрать подраздел «Доступ к API» и нажать кнопку «Сгенерировать ключи».

Чем раньше магазин подключает API, тем больше аналитических данных он сможет получить. Даже если не собираетесь сразу заниматься аналитикой, лучше подключить отчет и собирать информацию на будущее.

Готово, вы зарегистрировались! Теперь нужно добавить карточки товара.

Чтобы создать карточку, нужно зайти в раздел «Карточки товаров» и нажать «Добавить товар».

Есть два способа добавить ассортимент магазина: загрузить таблицу со всеми данными в Excel или забивать каждый товар вручную.

Загружать товар через таблицы удобно, когда у вас большой ассортимент и вы давно работаете с маркетплейсами, — для этого нужно понимать, как правильно оформить таблицу, чтобы маркетплейс ее распознал.

Для новичков в маркетплейсах проще заполнить карточки вручную, поэтому дальше мы расскажем об этом способе подробнее.

Выбрать предмет. Важно сразу указать правильную категорию, ее не получится изменить после первой поставки.

Чтобы определиться с категорией, нужно зайти в раздел «Комиссия, логистика и хранение» и сравнить варианты по стоимости доставки и комиссии. Даже если худи «Мое» спортивные и подходят для малышей, менеджер может выбрать наиболее общую категорию — «худи».

Чем дороже стоят услуги, тем проще покупателям найти товар на сайте. Поэтому не всегда стоит выбирать самую дешевую категорию.

Заполнить общую информацию. Нужно ввести правильные данные: большинство характеристик нельзя будет изменить после сохранения спецификации. А по указанным параметрам покупатели будут искать товар.

Убедитесь, что на маркетплейсе еще нет такого же названия бренда, как у вас. Это можно проверить на клиентском сайте через строку поиска. Если бренд в карточке совпадает с уже имеющимся, товары магазина попадают к конкуренту.

В графе «Артикул поставщика» нужно указать:

ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Это классификатор сведений для декларирования товаров. Когда вы выберете категорию и нажмете на поле «ТНВЭД», вам автоматически предложат выбрать один из видов деятельности из списка. Вручную ничего вписывать не придется.

Выбрать цвета. Кроме основного цвета можно указать несколько дополнительных, которые тоже попадут в выборку.

Чтобы около товаров были яркие плашки «Новая коллекция» или «Весна-лето 2021», нужно выбирать коллекцию текущего сезона и дальше менять эту характеристику каждый квартал.

Артикул цвета — это артикул самого товара, в котором есть указание на цвет, например «Худи-лето-2021-красный». Важно не перепутать его с артикулом поставщика и названием цвета, который указывается выше.

Указать размеры и сгенерировать штрихкоды. Нужно выбрать размеры в российской и международной сетки. Если магазин указывает размеры, которые не может поставить, в карточке будет написано «нет в наличии», и это снижает рейтинг. Поэтому добавляйте только те размеры, которые есть в линейке.

После указания размеров можно сгенерировать штрихкоды. Сразу перепишите себе эти коды, они понадобятся вам дальше на этапе поставки. Если забудете, потом будет трудно их найти.

Чтобы товар был представлен в нескольких расцветках, нужно нажать кнопку «Добавить цвет» и повторить процедуру заполнения коллекций, размеров и артикулов для каждого цвета.

Позже в карточку можно будет добавлять цвета и размеры, но разъединить или объединить уже заведенные карточки будет не получится.

Установить цену. Чтобы назначить цену, после загрузки иллюстраций нужно нажать «далее» и перейти на следующий этап. Здесь магазин указывает максимальную цену, из которой он будет вычитать расходы на скидки и акции.

Чтобы подобрать ключевые слова к карточке, можно ввести в поиске на клиентском сайте название своего товара и посмотреть внизу страницы выдачи пункт «С этим товаром искали». Еще можно воспользоваться бесплатным демодоступом к профессиональным SEO-инструментам, например Sellertools или Sellmonitor.

После заполнения раздела нужно нажать кнопку «Создать карточку». Если все правильно, карточка отображается со статусом «Создан».

Установить скидку. Как мы уже сказали, на маркетплейсе важно вовремя настраивать скидки. Чтобы установить дисконт, нужно зайти в раздел «Цены и скидки», нажать кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и выбрать «Весь товар».

В скачанном Excel-файле напротив товаров нужно заполнить зеленые столбцы с ценами, скидками и промокодами. Значения вводят только целыми числами, без букв, запятых и знаков процента.

В нашем примере мы снизили некоторые цены и повысили скидки. Для товаров, у которых мы не хотим менять данные, дублируем в зеленый столбец прошлые числа.

Новый Excel-файл следует сохранить и загрузить во все разделы, которые нужно изменить: «Установка скидки», «Установка цены», «Установка промокодов».

Чтобы товары появились на витрине маркетплейса, после заполнения карточек нужно организовать поставку.

Существуют два принципиально разных варианта организации поставок:

Поставка при продаже через маркетплейс называется фулфилмент. В зависимости от того, на каком этапе магазин передает товар маркетплейсу или даже напрямую покупателю, выделяют разные виды фулфилмента.

При работе с Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента:

Модель поставки FBW (Fulfillment by Wildberries): продавец передает Wildberries сразу партию и маркетплейс доставляет заказы со своего склада.

Если магазин хочет доставлять заказы быстро, экономить на аренде своего склада и зарплате сотрудникам — он может выбрать модель FBW и отправлять маркетплейсу сразу большие партии продукции.

Модель поставки FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит продукцию у себя, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через доставку Wildberries по одному.

FBS подойдет, когда важно внимательно контролировать упаковку и тонко настраивать доставку — нужно собирать и отправлять каждый заказ отдельно.

Модель поставки DBS (Delivery by Seller): продавец не передает товар Wildberries, а напрямую доставляет его клиентам по заказам с маркетплейса.

Это новая модель, пока работает только в Москве и Санкт-Петербурге. Она подходит для продажи дорогих и крупногабаритных вещей либо скоропортящихся товаров — цветов и продуктов.

Выбор модели поставки зависит от специфики продукции, ресурсов и целей бизнеса. В процессе работы модель можно будет изменить.

Большая часть начинающих предпринимателей выбирает формат FBW — когда бизнес отправляет сразу большую партию продукции, а все остальное делает Wildberries.

Зоны ответственности при использовании модели FBW

Разберем в деталях, как организовать такую поставку.

Запланировать поставку в личном кабинете. Нужно выбрать раздел «Продажа со склада WB», затем «Создать поставку» и скачать шаблон заказа в виде Excel-файла.

На этапе указания цвета изделия в карточке поставщик получает штрихкоды — 13-значные баркоды. Помните, выше мы предупреждали, что их нужно будет записать, чтобы не забыть.

Так вот, в скачанный Excel-документ нужно внести эти баркоды и количество товаров, которое вы планируете отправить на склад Wildberries.

После этого нужно вернуться в раздел «Заказы», выбрать склад и договор с Wildberries, добавить обновленный Excel-документ через кнопку «Обзор» и нажать «Загрузить заказ».

Если все сделать правильно, появляется сообщение «Файл успешно загружен» и доступные типы поставки: монокороб и микскороб. Выберите из них подходящий и нажмите «Создать заказ».

В разделе «Продажа со склада WB» → «План поставок и обезличка» нужно выбрать дату и нажать «Запланировать поставку».

Дальше автоматически появится окно, в котором нужно проверить бронь и подтвердить ее кнопкой «Запланировать».

Упаковать и промаркировать товар. Перед отправкой заказа нужно промаркировать каждое изделие.

Поставщик оформляет три кода:

Код короба генерируют в разделе «Информация о поставке». Любую поставку нужно привозить на склад Wildberries в коробках. Чтобы кладовщики различали коробки, на них обязательно нужно наклеить коды.

Код поставки генерируют в разделе «Информация о машине и водителе». Его нужно распечатать, но не клеить. Водитель покажет его, когда привезет коробки на склад.

Упаковать изделия нужно так, как описано в приложении к оферте «Требования к качеству индивидуальной упаковки и укладке товара».

Все товары нужно сложить в маркированные коробки, в которых они будут храниться на складе.

Привезти поставку на склад Wildberries. В запланированный день поставщик должен привезти товар на склад маркетплейса. Въезд на территорию открывается автоматически по номеру автомобиля. Нужно дождаться своей очереди на табло, расположенных по периметру склада, либо в мобильном приложении партнера. Для передачи коробок на склад нужно предъявить штрихкод поставки.

Главное

Как начать продавать на Wildberries с нуля:

Иллюстрация: diana.grytsku / master1305 / mrsiraphol / Freepik / Ryan Hoffman / Unsplash / Дима Руденок для Skillbox Media

Старший редактор по маркетингу, управлению и бизнесу в Skillbox Media. Десять лет назад настроил «Директ», и всё завертелось…

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах».

В статье разберёмся:

• кто продаёт и кто покупает на Wildberries;
• как выбрать товар для площадки;
• как зарегистрироваться на Wildberries;
• какую модель доставки и хранения выбрать;
• как оформить карточку товара;
• как вывести её в топ выдачи;
• какие инструменты продвижения есть на площадке;
• самозанятость, ИП, ООО — что выбрать;
• когда нужен сертификат, а когда — отказное письмо;
• как узнать больше о бизнесе на маркетплейсах.

---

По данным Data Insight, во втором квартале 2022 года Wildberries — крупнейший маркетплейс по объёмам продаж в России. Его товарооборот в 2021 году — 805 миллиардов рублей. За год количество заказов выросло на 56%, средний чек составил 1040 рублей.

65–70% аудитории Wildberries — женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 91% пользователей — из России, почти все остальные — из стран бывшего СССР. Каждый день сайт Wildberries, по данным самой площадки, посещает 7 миллионов пользователей.

На Wildberries продают товары разных категорий — от фенов до шуруповёртов, от помад до сантехники. Ассортимент маркетплейса превышает миллион позиций и продолжает расти. Однако «историческое» ядро ассортимента Wildberries — одежда, обувь, аксессуары, косметика и украшения.

Во многих компаниях, которые занимаются электронной коммерцией, на маркетплейсы приходится большая часть продаж. Я знаю это на собственном опыте работы с крупными брендами, такими как Modis и Eleganzza. Wildberries — главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний. Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фешен-бренда, представленного на ней.

Компании формируют под площадку складской остаток, планируют производственные мощности. Бренды одежды нередко отшивают специально для Wildberries капсульные коллекции: например, для сезонов «осень-зима» или «весна-лето».

Колоссальный трафик на Wildberries даёт компаниям просмотры и заказы. Кроме того, размещение на площадке работает на охват и узнаваемость бренда.

Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Они покупают товар у производителей, которые не имеют собственного B2C-канала продаж.

Такие ИП — посредники. Они постоянно анализируют рынок, конкурентов, товарные ниши. Сколько они могут зарабатывать? Первым успехом, отправной точкой считают оборот в миллион рублей в месяц.

Такие посредники несут расходы: на покупку товара, логистику, хранение, амортизацию, оплату труда сотрудников. Продавцы также оплачивают комиссию маркетплейса и налоги.

Если из доходов вычесть все эти затраты, получится показатель, который называют товарной маржинальностью, или просто маржой. Чтобы бизнес на Wildberries приносил прибыль, рентабельность должна превышать 20%.

Поэтому при планировании бизнеса на Wildberries собственнику необходим специалист, который одновременно отлично разбирается в трендах, умеет анализировать рынок и считать юнит-экономику. Больше о таких специалистах мы рассказываем здесь.

На Wildberries широкий ассортимент и высокая конкуренция. На площадке можно найти почти всё, и это создаёт для новых селлеров порог входа. Для запуска товара на этом маркетплейсе нужен хороший предварительный анализ конкурентов, ниш, ценовых предложений.

В отличие от конкурентов, WIldberries неохотно делится своей статистикой. Поэтому на помощь начинающему селлеру придут системы аналитики. Наиболее известные среди них:

• MPStats;
• Shopstat;
• SellerFox;
• MoneyPlace.

Системы различаются интерфейсом и размером абонентской платы. Поэтому каждый селлер выбирает сервис исходя из своих предпочтений.

Методика сбора данных у всех таких сервисов примерно одинакова. Парсер проходится по всем карточкам маркетплейсов и собирает данные об остатках на складах. Программа оценивает динамику изменения этих остатков. Так формируется статистика заказов и продаж.

Полученные с помощью сервисов аналитики данные необходимо интерпретировать. Если вы понимаете тренды, то сможете сработать на опережение и найти потенциальный хит продаж.

Идеи можно подсмотреть на иностранных маркетплейсах. Многие товары сначала становятся трендовыми во всём мире, а затем уже приходят в Россию. Примеры сайтов-трендсеттеров:

• Alibaba;
• 1688;
• Amazon.

Обычно такой путь проходят продавцы без своего ассортимента, которые перепродают товары производителей. Однако компаниям-производителям недостаточно выгрузить свой товарный каталог на маркетплейс.

Производителям, которые хотят продавать свои товары на Wildberries, нужно:

• Провести ABC-анализ своего ассортимента.
• Найти потенциальные бестселлеры с помощью сервисов для аналитики.
• Запустить ограниченный ассортимент на площадку.
• Регулярно анализировать продажи и постепенно расширять ассортимент, а также вносить корректировки, в том числе в производство.

Только при регулярной работе над ассортиментом — как до запуска продаж на Wildberries, так и после — можно добиться успеха на этой площадке.

Вот всего несколько примеров товаров, которые можно продавать на Wildberries:

• дезодоранты;
• средства для уборки;
• натуральные пасты;
• сахарозаменители;
• лонгсливы.

Больше примеров можно найти в нашей подборке. Собрали в ней трендовые товары, которые могут принести хорошую прибыль и подходят новичкам.

Для продавцов у Wildberries есть отдельный ресурс — WB Partners. Чтобы начать продавать, нужно на нём зарегистрироваться: указать данные, уплатить гарантийный взнос, заполнить анкету и загрузить документы.

Данные — номер телефона, страна, ИНН и другие. На номер телефона регистрируется личный кабинет. Его нужно подтвердить: на него придёт код, который нужно ввести на сайте. Потом, если понадобится, можно будет восстановить доступ к кабинету с помощью номера телефона.

Когда подтвердите номер телефона, маркетплейс попросит вас указать страну, ИНН и сведения о продавце. Нужен ИНН продавца — компании, ИП или самозанятого. По нему сервис определяет, кто хочет зарегистрироваться, и просит указать дополнительные данные. Для самозанятых это Ф. И. О., для ИП и компаний — Ф. И. О. руководителя, полное название и другие сведения.

Гарантийный взнос — 30 000 рублей. Его не возвращают. Wildberries берёт взнос, чтобы защититься от мошенников.

Уплатить взнос можно по реквизитам или по QR-коду. Переводить деньги нужно обязательно со счёта ИП, компании или самозанятого — иначе личный кабинет не активируют.

Гарантийный взнос зачислят на счёт маркетплейса в срок до пяти дней. Когда деньги дойдут, можно будет заполнить анкету.

В анкете Wildberries просит указать все данные продавца — например, систему налогообложения, ОГРН или ОГРНИП, реквизиты. Также нужно будет загрузить фото или скан-копии документов:

• для самозанятого — паспорта и справки о постановке на учёт;
• для ИП — паспорта, ОГРНИП и свидетельства о регистрации;
• для юридических лиц — ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устава компании.

После заполнения анкеты и загрузки документов можно принять оферту Wildberries и начать торговать.

WIldberries, как и другие маркетплейсы, предлагает разные варианты поставки товара. На этой площадке их три:

• Прямая закупка товара. Если вы крупный бренд или производитель, то аналитики Wildberries могут решить, что ваш товар необходим площадке. Тогда коммерческий департамент маркетплейса выйдет на вас и предложит купить вашу продукцию по договору поставки.
• Модель поставки FBW — Fulfillment by Wildberries, фулфилмент от Wildberries. По этой модели вы отгружаете товар на склад маркетплейса, а площадка сама хранит, собирает и доставляет ваш товар.
• Модель поставки FBS — Fulfilment by Seller, фулфилмент от поставщика. В этом случае товар хранится у вас на складе. Когда поступает заказ, вы самостоятельно упаковываете его и отправляете в один из многочисленных распределительных центров WIldberries.

Площадка доставляет товар из распределительного центра до покупателя. В модель FBS также входит схема, когда поставщик доставляет товар до клиента самостоятельно.

Нет универсальной формулы, с помощью которой можно определить, какой формат подойдёт вашей компании. Нужно анализировать издержки, которые возникают при каждом из вариантов поставки, и выбирать самый выгодный.

Можно выбрать гибридный формат. Если вы на 100% уверены, что товары получится продать, то храните их на складе Wildberries. Товары из «экспериментальной» части ассортимента вы будете отгружать по модели FBS — то есть доставлять до распределительного центра.

Качественно выполненная карточка товара остаётся драйвером продаж на маркетплейсе, хотя есть широкий набор других инструментов продвижения. Важно качественно заполнить карточку сразу. Дальнейшие изменения могут «не встать» или поисковый движок Wildberries будет их долго индексировать.

Перед заполнением карточки нужно сделать подготовительную работу.

• Анализ конкурентов. Нужно изучить контент конкурентов, найти их сильные и слабые стороны. Если у карточек в топ-10 не указан важный, по вашему мнению, параметр, это может стать точкой роста. Вы можете заполнить это поле и обойти конкурентов.
• Сбор семантического ядра. На площадке действуют законы SEO. Для своего ассортимента нужно собрать семантическое ядро — набор поисковых запросов, по которым товар ищут потенциальные покупатели. В этом поможет как внутренний сервис площадки «Что продавать на WIldberries» в личном кабинете селлера, так и более общий сервис «Вордстат».
• Фото- и видеоконтент. Клиенты давно оценивают товар в основном по изображениям. Поэтому за конверсию в покупку отвечает визуал. Когда потенциальный покупатель уже нашёл вас в поиске и зашёл в карточку, вы должны его удержать: дать чуть больше, чем он ожидает.

Идеальная карточка товара должна отвечать на вопросы покупателя:

• Что это за товар?
• Какую мою потребность он закроет?
• Какое у него УТП — уникальное торговое предложение?
• Какие у него характеристики?
• Подходит ли он именно мне?
• В каких сценариях я могу использовать этот товар?
• Приемлемая ли у него цена?
• В чём его преимущество перед конкурентами?
• Проверенный ли это поставщик, можно ли ему доверять?
• Гарантирована ли бесплатная доставка или возврат?
• Есть ли на товар разрешительные документы?
• Безопасен ли товар для покупателя?

Используйте этот список как чек-лист: закройте перечисленные вопросы своим визуальным и текстовым контентом. Тогда ваша карточка будет приносить заказы.

Wildberries определяет место товаров в поисковой выдаче с помощью собственного внутреннего поискового алгоритма. Один из важнейших критериев для него — востребованность товара.

Для алгоритма важно:

• чтобы ваш товар регулярно заказывали клиенты;
• чтобы вы регулярно совершали отгрузки по модели FBO или исправно, без штрафов, отгружали заказы клиентов по FBS;
• чтобы у вашего товара был высокий процент выкупа.

Первый и третий пункты можно обеспечить с помощью так называемого самовыкупа. Вы можете попросить сотрудников, родственников, знакомых покупать ваш товар. Так вы обеспечите регулярные заказы и высокий процент выкупа.

Однако оставлять фейковые отзывы неэкологично. WIldberries регулярно чистит их и пессимизирует карточки с нарушениями.

Wildberries предлагает много инструментов продвижения. Они интегрированы в личный кабинет. Наиболее востребованный из них — покупка продавцами показов в разных разделах сайта.

Механика похожа на контекстную рекламу. Это онлайн-аукцион: в ходе него продавцы выставляют ставки за 1000 показов в разных разделах. Товар с победившей ставкой показывают в топе категории или поисковой выдачи. Это приносит трафик.

Кроме того, продавцам доступен отдельный рекламный медиакит. Его сопровождает специально выделенный менеджер по маркетингу маркетплейса. Чтобы связаться с менеджером по маркетингу Wildberries, нужно оставить заявку в разделе «реклама» в личном кабинете поставщика.

Важно комбинировать различные способы продвижения, и не всегда вывод карточки в топ — это самоцель. По моему опыту, товары могут хорошо покупать и со второй, и с десятой страницы каталога. Покупатель не всегда ищет товары «в лоб» по одному поисковому запросу.

На WIldberries могут торговать компании в форме ООО или ПАО, а также ИП и самозанятые. У разных юридических форм есть ограничения, о которых нужно знать заранее.

• Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только продукцию, которую произвели сами. Перепродавать товар они не имеют права.
• Для ИП установлено ограничение на товарооборот — 150 миллионов рублей в год. Кроме того, ИП не могут зарегистрировать торговый знак.

ИП — наиболее распространённая организационно-правовая форма среди тех, кто продаёт на Wildberries. Если вы только выходите на площадку, я рекомендую начинать работать как ИП.

Если у вас пока нет ИП, но вы хотите ознакомиться с личным кабинетом Wildberries, то достаточно регистрации в качестве самозанятого. Стать самозанятым можно за несколько минут в мобильном приложении «Мой налог».

Если у вас нет прямого запрета от вашего работодателя, то нет и никаких юридических рисков, даже если вы потом не будете пользоваться своей самозанятостью. Если вы не оказываете услуги и не продаёте товары как самозанятый, то вы не должны платить никаких налогов и взносов.

Что касается ИП, то сейчас его можно зарегистрировать даже без посещения налоговой. Многие банки предлагают открыть ИП вместе с оформлением расчётного счёта. В качестве кода ОКВЭД можно указать любой подходящий — например, 47.91 «Розничная торговля по почте или информационно-коммуникационной сети Интернет».

Большинство ИП, торгующих на Wildberries, выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. В регионах могут быть свои особенности работы с УСН, поэтому рекомендую посетить сайт ФНС и уточнить все детали или позвонить на горячую линию.

Торговать без документов на Wildberries нельзя. Вам нужен или сертификат на продукцию, или отказное письмо — документ, который подтверждает, что для товаров сертификаты не нужны.

Есть два способа получить необходимые документы.

• Вы покупаете товар у оптового продавца, который уже ввёз товар на территорию России, растаможил его и получил все необходимые сертификаты. В этом случае вам нужно запросить у него дубликаты необходимых документов.
• Вы покупаете товар из-за границы. В этом случае вам нужно оформить сертификаты самостоятельно. Возможно, вам помогут группы в Telegram, где поставщики получают один сертификат на несколько продавцов. Это быстрее и выгоднее.

• За продажи на Wildberries отвечают менеджеры маркетплейсов. Это молодая диджитал-профессия на стыке трёх отраслей: маркетинга, экономики и управления продажами. Даже новички в отрасли могут зарабатывать удалённо 70 тысяч рублей. Мы рассказываем о менеджерах маркетплейсов в этом большом гайде.
• В Skillbox Media также есть гайд по торговле на Ozon — в нём мы рассказываем об оформлении карточек, инструментах продвижения, аналитике и многом другом.
• Менеджеров маркетплейсов обучают в Skillbox. Вот здесь можно узнать о программе, с которой эту профессию можно освоить с нуля. А вот здесь можно прочитать больше о курсе-введении в маркетплейсы.
• В Skillbox также есть курс по работе с Wildberries.

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше

Wildberries – крупнейший маркетплейс, который работает не только в России, но и в других странах мира. По сути, это онлайн-витрина товаров, которые выставляют сотни тысяч продавцов. Трафик Wildberries стабильно растёт, и уже превысил 250 млн визитов в месяц.

Вот какие данные сообщает о себе электронная площадка:

• 50 000 брендов;
• 780 000 заказов в месяц;
• 100 млн товаров на складах;
• 7 500 точек выдачи в 7 странах.

Успеху площадки не помешало даже сложное для русскоязычного покупателя название, которое как только ни коверкают. Но, как видим, поисковые системы понимают, что ищет пользователь, даже если он вводит запрос «Валберис».

Попробовать свои силы на этом маркетплейсе может практически любой продавец, но при условии, что он официально зарегистрировал свою деятельность в виде ООО, ИП или самозанятого.

С каким товаром выходить на Вайлдберриз

Продавать на Вайлдберриз можно огромный ассортимент товаров, в том числе, цифровых. На главной странице маркетплейса есть большой многоуровневый каталог, из которого можно выйти на разные категории.

Пожалуй, проще сказать, что продавать нельзя:

• алкоголь, кроме энергетических напитков, но и они попадают в категорию товаров для взрослых;
• лекарства, но можно травяные сборы и БАД;
• табак, однако бестабачные смеси для кальяна и электронные сигареты, как и жидкости для них, разрешены;
• многие скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных и живые растения (есть исключения в некоторых городах, где можно заказывать букеты);
• пиротехнические изделия;
• товары, запрещённые для свободного оборота.

Что именно продавать, что пользуется спросом и позволит хорошо заработать? Как и в любой торговле, никто не может вам ничего гарантировать, но на Wildberries можно заранее проанализировать нишу и прийти к важным выводам.

После регистрации вам станет доступен анализ в личном кабинете продавца, который так и называется «Что продавать на Wildberries»? Однако возможности аналитики здесь довольно скромные, потому что главное, что показывает этот сервис — наличие товаров на складах.

Например, гидролинии велосипедные на Wildberries можно спокойно продавать в течение 999 дней. Означает ли это, что склады буквально завалены этими товарами? Неизвестно, потому что если сделать поиск по этому запросу, то окажется, что гидролинии представлены всего 29 артикулами, причём ни по одному из них нет отзывов покупателей.

Следующий товар в списке – детские насадки на палец. Их в продаже тоже немного, всего 25 артикулов, но под ними уже есть отзывы, то есть понятно, что товар продаётся и неплохо.

Наконец, посмотрим товар из категории дефицитных, то есть видеодомофоны. По запросу в поиске найдём, что в продаже есть 729 артикулов. Пользуются ли они спросом, непонятно, потому что отзывов под ними немного. Причём на якобы их дефицит тоже ориентироваться не стоит, ведь никто не мешает уже находящемуся на площадке продавцу загрузить на склад новую партию товара через две недели.

Таким образом, делать вывод о выборе ниши на основе аналитики в ЛК некорректно. Эти данные показывают только, на какой период маркетплейс обеспечен тем или иным товаром, да ещё и без указания объёмов остатков. И потом, недостаточно только выставить товар на площадку, его надо продать покупателю. Где найти данные о том, насколько пользуется спросом тот или иной артикул?

В этом помогут специальные приложения и сервисы, например, MarketGURU, MP STATS, Moneyplace, Stat4market, Маяк и др. Сервисы платные, но можно получить демо-доступ и оценить их возможности, а они весьма полезные.

Например, сервис MarketGURU показывает по отдельному товару, сколько единиц продано за 30 дней, какую выручку получил продавец, рейтинг в категории, запросы, по которым покупатели нашли этот товар, остатки на складе и др.

Выводы из всего этого можно сделать самостоятельно или заказать консультацию маркетолога. Есть также такая интересная функция, как поиск поставщика на Таобао для выбранного товара по фото.

Но и это ещё не всё, сервисы могут помочь в решении следующих вопросов:

• на какие товары спрос превышает предложение;
• как часто продаётся товар;
• минимальная, средняя и максимальная цена на товар;
• динамика спроса: растёт или покупатель потерял интерес к товару;
• ситуация у конкурентов;
• ТОП-1000 самых продаваемых товаров и др.

Получив эти данные, можно уже анализировать, сколько получится заработать на товаре с учётом цены поставщика. Например, если обычная хлопковая футболка продается за 550 рублей, то нет смысла покупать её за 400 рублей, слишком низкая маржа.

Стоит отметить, что обучение пользователей хорошо налажено, ведь чем больше продавцов пользуется аналитикой, тем больше зарабатывают сами сервисы.

Самые общие рекомендации при выборе товаров для продажи будут такими:

• продавайте товары, которые уже пользуются спросом, и по ним есть отзывы;
• минимальная маржинальность должна составлять 100%, потому что продавец несёт существенные расходы: комиссия Wildberries от 12%, расходы на хранение и транспортировку товаров, штрафы за несоблюдение условий работы на площадке и др.;
• легче продавать товары сравнительно небольшого веса и объёма и не требующие особых условий для транспортировки (слишком хрупкие товары или с дополнительной упаковкой).

Правовые вопросы

После того, как вы выбрали товары для продажи, надо изучить правовые вопросы работы на Wildberries. Напомним, что работать здесь разрешено только зарегистрированным в ИФНС субъектам: организациям, индивидуальным предпринимателям, самозанятым. Причём перепродавать готовые товары могут компании и ИП. Самозанятые вправе реализовывать только продукцию собственного изготовления.

Читайте также: Виды деятельности для самозанятых граждан

Статус продавца маркетплейс проверяет в открытых базах налоговой службы, поэтому для регистрации обычно достаточно ввести свой ИНН.

Перед тем, как начать продавать, продавец должен согласиться с офертой, то есть с правилами работы. Условия оферты периодически меняются, поэтому будьте внимательны и следите за уведомлениями в личном кабинете.

Товары, которые выставлены на продажу, должны иметь документы, подтверждающие их безопасность для жизни и здоровья людей, животных, окружающей среды. Таким документом может быть декларация или сертификат соответствия, а если товар не подлежит обязательному декларированию или сертификации, то потребуется отказное письмо.

Обычно эти документы предоставляет производитель, поставщик или перевозчик партии товаров, но при их отсутствии придётся самому обращаться в сертификационный центр.

Следующий важный нюанс — проверяйте наличие маркировки товаров. Это тоже забота поставщика или производителя, который должен зарегистрировать товар в системе «Честный знак» и получить на него коды Data Matrix.

Сейчас маркируются только некоторые товарные категории, например, обувь, постельное белье, шубы, фотоаппараты, но к 2024 году ожидается, что маркировка станет обязательной практически для всех товаров.

И наконец, надо разобраться с документами на товарный знак: регистрировать свой бренд или получать разрешение от правообладателей. В принципе, начать продавать можно без своего торгового знака, тем более, что его регистрация длится почти год. Но главное — не продавать товары с чужим торговым знаком без разрешительных документов (лицензионный договор, договор на дистрибуцию, письмо правообладателя). Это грозит огромными штрафами — до 5 млн рублей.

Регистрация продавца на Вайлдберриз

Для регистрации в качестве продавца пройдите по ссылке и введите свой номер телефона.

Если вы уже зарегистрированы на Вайлдберриз в качестве покупателя, то зайдите в свой аккаунт и найдите внизу ссылку на партнерскую программу «Продавайте на Wildberries».

После регистрации и проверки ИНН вы получите доступ в личный кабинет партнёра площадки.

Кассовый аппарат продавцу не нужен, потому что чек в электронном виде направляет покупателю сам маркетплейс. Но вот приклеивать на товар этикетки со штрихкодами должен продавец, поэтому придётся купить или арендовать специальный принтер.

Если товаров немного, то для начала этикетки можно распечатать в обычном принтере на клеящейся бумаге. Главное, убедиться, чтобы штрихкод не стирался при транспортировке или приёмке товара. Ещё понадобится сканер для считывания штрихкодов, но его можно заменить приложением на смартфоне.

Что делать дальше

А дальше надо внимательно изучить правила работы на площадке, и они совсем непростые. Wildberries разработал для этого множество подробных инструкций, которые есть в личном кабинете продавца.

Например, только по оформлению карточек товара есть гайд на 28 страниц. К изготовлению этикеток со штрикодами тоже есть свои требования, например, ошибкой будет даже 1 лишний мм. Большое значение имеет качество снимков, если они не устроят площадку, товар разместить невозможно. Заняться всем этим можно самому или поручить фрилансеру.

Затем надо решить вопрос с доставкой товаров покупателю, вариантов три:

• Доставка со склада Wildberries — FBW. Продавец привозит на склад маркетплейса партию товаров, дальше оформлением заказа и доставкой его до покупателя занимается Вайлдберриз.
• Доставка со склада продавца — FBS. Продавец привозит на склад конкретный упакованный заказ, Вайлдберриз занимается только его доставкой.
• Доставка силами продавца — DBS. Продавец полностью берёт на себя упаковку и доставку заказа покупателю. Пока такая возможность есть только в Москве и Санкт-Петербурге.

Первый вариант для продавца самый беззаботный, но и самый дорогой, особенно если товар крупногабаритный. Ведь чем больше места он занимает на складе маркетплейса, тем больше надо платить за услуги.

Во втором варианте можно быть уверенным, что товар будет упакован, как полагается (ведь этим занимается сам продавец), да и расходы на доставку меньше. Но здесь важно привезти заказ на склад Вайлдберриз в установленные сроки, если их нарушить, будет штраф. При постоянных срывах поставок аккаунт продавца могут вообще заблокировать. Так что этот способ не подойдёт, если продавец физически находится далеко от склада.

Со всеми этими трудностями, в итоге, можно справиться, ведь этот путь прошли десятки тысяч продавцов, которые сейчас успешно торгуют на Вайлдберриз. Но будьте готовы к тому, что открыть магазин и начать продавать свой товар на такой огромной площадке не так просто. Надо затратить время и усилия на то, чтобы во всём разобраться.

Выгодно или нет

Ну и теперь о главном, ради чего начинается любой бизнес, то есть получение прибыли. Wildberries привлекает огромное количество покупателей, но и продавцов там тоже очень много. Причём с некоторыми вы изначально не сможете конкурировать по цене, в частности, если товар продаёт сам производитель или крупнооптовый поставщик.

Учтите также, что маркетплейс постоянно устраивает акции и скидки для покупателей, и при отказе участвовать в них продавцу придётся платить более высокую комиссию с продаж. А их в это время как раз может и не быть, потому что покупатели, что естественно, покупают именно товар, который участвует в акции, даже если он дешевле вашего всего на 10 рублей.

Кроме того, Wildberries при запуске акции рассылает письма по многомилионной базе покупателей, в том числе, приглашая на закрытые продажи, куда товар без скидки просто не попадёт. Так что продавцы иногда вынуждены продавать товар с нулевой прибылью и даже в минус, это позволит, по крайней мере, получить высокие показатели выкупа и хорошие отзывы. Если товары качественные, покупатели добавят бренд в любимые, и уже тогда можно рассчитывать на прибыль.

Всё это приводит к тому, что продавцы специально устанавливают высокую первоначальную цену, по которой товар практически никогда не продаётся. Это делается для того, чтобы была возможность ценового манёвра для участия в акциях.

Обратите внимание, что маркетплейс не забывает об интересах покупателей, поэтому подключил такой инструмент, как история цены.

С его помощью прекрасно видно, что крем с первоначальной ценой в 855 рублей никогда по ней не продавался. Более того, в период мартовских праздников крем стоил всего 363 рубля, поэтому опытные покупатели следят за этими данными и откладывают свою покупку, если она не срочная. Конечно, сейчас на динамику цен большое значение оказывает общемировая ситуация, но закономерности остаются прежними.

Схитрить и повысить первоначальную цену накануне акции (чтобы цена со скидкой не была такой низкой) не получится, потому что она фиксируется. Соответственно, при её установке надо сразу учитывать все возможные расходы, маржу продавца и размер скидки. Если оценивать грубо, то сумму, которую хочет получить продавец, надо увеличивать в три раза. Например, первоначальная цена 3 300 рублей, а в реальности товар продаётся за 1 100 рублей.

Заранее рассчитать цену можно с помощью специальных калькуляторов, например, Wbhelp. Предположим, вы закупаете игровые наборы для детей по цене в 500 рублей. По какой цене их продавать, чтобы хотя бы выйти в ноль? Давайте посмотрим, что заработает продавец, если будет продавать игрушку за 1 000 рублей?

Как видим, прибыль есть, но небольшая — 190 рублей. Если поднять цену до 1200 рублей, заработать можно больше — 354 рубля.

Но напомним, что здесь не учитывается необходимость участия в акциях. Предположим, продавец согласился на скидку в 50% в акции «Цены пополам». Значит, чтобы он не ушёл в убыток, он должен установить высокую первоначальную цену продажи игрушки, предположим в 1 500 рублей. Тогда в рамках акции он будет продавать её по 750 рублей, и всё равно небольшие потери (14,7 рублей) у него будут.

Калькулятор Wbhelp не учитывает отдельно расходы на упаковку, этикетки, доставку товаров на склад, поэтому сразу суммируйте их в себестоимости или поищите более сложные сервисы.

Выводы

Подведём итоги. Нравится это кому-то или нет, но покупателям удобнее, проще и выгоднее покупать товары через интернет. Wildberries не направлен на то, чтобы в первую очередь, учитывать интересы продавцов. У него есть свои коммерческие цели, которых он успешно достигает.

Однако этот маркетплейс действительно предоставляет возможности продаж самых разных товаров и обеспечивает их быструю доставку покупателям. Кроме того, не так давно комиссия площадки была выше, больше 30%, поэтому продавцов становится больше с каждым днём. Надо тщательно всё просчитать на старте и не делать ничего наугад. Как видим, даже установить цену одной игрушки — уже искусство.

Сейчас есть немало курсов и сервисов, профессионально помогающим продавцам выйти на Вайлдберриз. И если вы хотите пойти в этом направлении, действуйте, конкуренция дальше будет ещё выше.

Бесплатная консультация по регистрации ООО или ИП

Если у вас остались вопросы по регистрации, заполните форму. Вам перезвонят специалисты и подробно ответят на вопросы с учётом региональной специфики.