Если руководство поднимает план

Начнем с рассуждений. Планы и сроки есть во многих отраслях деятельности, и не только в коммерческих. Врачам, учителям, полицейским установлены планы работы, гласные или негласные. Часто на выполнение задания отводятся определенные сроки. От сроков выполнения работы конкретного сотрудника или отдела может зависеть многое. Значит планы и сроки – важная часть рабочего процесса.

В чем заключался спор

Менеджера региональных продаж уволили за то, что он не достиг установленного работодателем объема продаж и не выполнил план по заключению новых договоров. Работник обратился в суд и оспорил решение работодателя

Суд указал, что установление каких-либо плановых показателей в рамках трудовых отношений неприемлемо.

Трудовые отношения являются длящимися и не предполагают их прекращения после того, как результат достигнут работником. Значит, оплата труда не может быть обусловлена выполнением конкретной работы, которая завершается определенным результатом (ст. 57 ТК РФ).

Следовательно, невыполнение и недостижение работником ранее оговоренных планов, сроков, объемов продаж не могут рассматриваться в качестве дисциплинарного нарушения.

Кроме того, апелляционная инстанция указала на следующее:

• достижения определенного результата можно требовать в рамках гражданско-правовых отношений, а не трудовых;

• план продаж изначально был невыполнимым, ни один из сотрудников не справился с планом в полном объеме;

• заключение контрактов зависит от причин, которые не связаны с работником — от воли третьих лиц, финансовой обстановки в стране, ценообразования.

Суд признал увольнение незаконным. В пользу сотрудника была взыскана зарплата за время вынужденного прогула и компенсация морального вреда.

Детали спора

В трудовом договоре сотрудника была прописана обязанность соблюдать должностную инструкцию. Через некоторое время должностную инструкцию изменили, и заключили дополнительное соглашение к трудовому договору. У сотрудника появилась обязанность выполнять обозначенные руководством планы продаж.

Сотрудник не выполнил установленные планы по продажам, заключению новых договоров, отгрузке, получил замечание и выговор, а в через два месяца был уволен за неоднократное неисполнение без уважительных причин трудовых обязанностей.

Судебная практика

Судебная практика в подобных ситуациях противоречива, единого подхода нет, да и не может быть. Все зависит от того, какие аргументы будут со стороны работодателя и работника.

Например, что формулировка «недостаточно активное привлечение покупателей», не является доказательством в судебном споре. Фактом ненадлежащего исполнения своих обязанностей может являться лишь неисполнение конкретных обязанностей, перечисленных в должностных инструкциях, а также прямое нарушение правил, установленных законодателем.

Так можно ли уволить работника, который не выполняет план продаж?

За неисполнение или ненадлежащее исполнение работником по его вине возложенных на него трудовых обязанностей, работодатель имеет право применить следующие дисциплинарные взыскания: замечание; выговор; увольнение по соответствующим основаниям.

Уволить сотрудника по ст. 192 ТК РФ можно при одновременном соблюдении следующих условий:

• виновность работника в неправильных действиях или бездействии;

• наличие требований относительно плана в должностной инструкции, трудовом договоре;

• установленный план должен быть индивидуальным, а не общим;

• ранее наложенное дисциплинарное взыскание (доказательство неоднократности проступка);

• письменная фиксация невыполнения плана в официальных документах (докладные, акты, отчеты и т.п.).

Закрепить трудовую функцию нужно и в трудовом договоре, и в должностной инструкции. Документы не должны противоречить друг другу.

Поэтому важно отнестись к описанию должностных обязанностей работника ответственно. Это поможет избежать споров и позволит предъявить к недобросовестному сотруднику обоснованные претензии из-за невыполненной работы.

РЕШЕНО

Руководитель ставит изначально невыполнимые планы продаж. Как быть?

Работаю в сфере продаж. На месяц ставят реально невыполнимые планы, которые не снижаются даже в случае болезни. Грозятся уволить за невыполнение плана в течении 3 месяцев (ну иногда и по итогам месяца). Постоянно угрожают лично и в группах мессенджеров. Руководитель угрожает и заставляет сам покупать эти товары/услуги (страховки, симки, телефоны, аксессуары), и иначе-увольнение. В выходные заставляют участвовать на конференциях через электронные ресурсы,иначе-тебе же хуже. Ночью — дежурство, вдруг сигнализация сработает (хотя о дежурстве не прописано нигде). Как быть? Работу сменить нет возможности.

5 ответов

Так-так-так, поддерживаю!

Вы получили совет эксперта, который помог решить вашу проблему. Вы тоже можете помочь другому человеку защитить свои права, сделав посильное пожертвование на развитие нашей сети. Сделаем право доступным для всех!

---

Что такое план продаж

Проще говоря, план продаж — это конкретная цель, которую менеджер по продажам должен достичь за определенный промежуток времени. Почти всегда планы имеют числовое выражение, т.е. они должны соответствовать определенной сумме заключенных контрактов в деньгах, полученной выручке или количеству проданных товаров.

Планы есть и у SDR, и у менеджеров по продажам, и у отделов продаж. Они являются стандартом, по которому оценивается эффективность продаж как в B2C, так и в B2B. планы служат ориентирами для оценки, повышения эффективности и тестирования. Планы также обычно компенсируются, поэтому у представителей есть стимул для их достижения.

Планы продаж устанавливаются на разных уровнях. Руководители высшего уровня, такие как директора по продажам или директора по доходам, совместно с вице-президентами по продажам или доходам определяют объем продаж, необходимый в данном году или квартале. Затем они определяют планы продаж для каждого отдельного отдела и передают их директорам. Следует помнить, что команды по работе с клиентами также могут иметь планы на повышение продаж или апгрейды, а также планы на удержание клиентов, которые являются значительными источниками воронки для многих компаний.

Директора каждого отдела определяют, как лучше всего выполнить планы для своих команд. Они разбивают цели на месячные показатели, а затем устанавливают индивидуальную квоту продаж для каждого представителя. Установление индивидуального плана для каждого представителя является наилучшей практикой, поскольку, скорее всего, во всех отделах продаж есть несколько представителей, находящихся на разных стадиях работы. У представителя, только что принятого на работу, показатели успешности будут значительно отличаться от показателей продавца со стажем. Именно поэтому планы должны быть установлены таким образом, чтобы они были достижимы, но при этом оставались доступными.

Почему это важно

Планы продаж определяют цели и контрольные показатели, которых должны достичь представители, менеджеры и команды для достижения успеха всей компании. Планы продаж представляют собой то, что должно быть достигнуто за определенный промежуток времени. Поскольку отделы продаж являются основными двигателями выручки в компании, а цель большинства компаний — зарабатывать деньги, планы в конечном итоге определяют, какой вклад должен внести каждый менеджер по продажам для достижения этой цели.

Планы выступают в качестве эталона эффективности и указывают, что должны делать торговые представители, команда и руководитель для поддержки и достижения общей цели компании. Они также указывают на стандарты, которые организация предъявляет к результатам работы, что очень полезно, когда представитель работает над достижением своих карьерных целей, поскольку он понимает, что ему нужно делать для продвижения своей карьеры внутри компании.

По сути, команда продаж не может существовать без цифр. Они являются основой всей работы отдела продаж. Ни один успешный отдел продаж не существует без контрольных показателей и/или целей для своих представителей. Иначе он не измерит успех.

Вкратце, планы продаж дают следующие преимущества:

• Обеспечивают справедливое и правильное вознаграждение за продажи.
• Обеспечивают контрольные показатели, позволяющие выявить неэффективность или обнаружить успехи в процессе продаж.
• Установление достижимых целей.

---

Планы продаж и вознаграждение

Подавляющее большинство организаций, занимающихся продажами, работают на основе комиссионного вознаграждения. Оптимальные планы компенсации продаж — это секретный соус, позволяющий не только нанимать отличных представителей, но и мотивировать их к максимальной производительности. Отличный план вознаграждения может сделать ваших лучших представителей счастливыми и мотивированными. Но для того, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей, очень важно, чтобы они знали, чего от них ожидают. План вознаграждения должен содержать четкие цели и рекомендации. Только в этом случае менеджеры смогут эффективно работать с представителями, чтобы они уверенно шли к успеху. Еще одна причина, по которой компенсация является актуальной темой, связана с удержанием персонала. Поскольку конкуренция в области найма отличных торговых представителей становится все более жесткой, эффективные планы вознаграждения могут также помочь вам удержать их.

Ключом к успешному плану компенсации продаж являются хорошо разработанные планы продаж, которые являются достижимыми, но при этом требуют усилий для их достижения.

Управление командой SDR/BDR (скачать бесплатно)

Планы и вознаграждение для команды SDR

Как уже говорилось выше, планы продаж — это не только цифры выручки. планы невероятно полезны при установлении общих показателей активности продаж. Ключевой момент заключается в том, чтобы устанавливать цели и компенсировать те показатели и виды деятельности, которые непосредственно связаны с успехом продаж.

Правило 40/60

Компании считают выгодным использование правила 40/60 при определении бонусов для SDR. В этом случае 40% премии зависит от плана назначенных встреч, а 60% — от плана по выручке. Это не позволяет представителям назначать встречи с неквалифицированными клиентами только для того, чтобы выполнить план по встречам. Вознаграждение SDR бонусом за закрытые сделки — еще один отличный способ мотивировать SDR на поиск качественных SQL.

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

Планы и вознаграждение для менеджеров по работе с клиентами

Планы, пожалуй, наиболее важны для менеджеров по работе с клиентами, поскольку именно они активно работают над сделками и пытаются закрыть сделки с новыми клиентами.

План вознаграждения руководителей по работе с клиентами будет иметь те же основные элементы, что и план вознаграждения SDR (базовая ставка, бонус и «кикер»). Однако для того, чтобы определить размер вознаграждения менеджеров по работе с клиентами, необходимо иметь возможность прогнозировать, какой объем выручки они принесут. Именно в этом случае на помощь приходят планы. План — это сумма дохода, которую должны принести вашей компании менеджеры по продажам. Вы можете устанавливать ежемесячные, ежеквартальные или годовые планы. Некоторые компании устанавливают все вышеперечисленное. Планы очень важны, поскольку они четко определяют ожидания.

Чтобы правильно вознаградить своих менеджеров по работе с клиентами, определите, каков должен быть их целевой доход. Целевой доход — это сумма денег, которую получает конкретный продавец от совокупного дохода от базового оклада и комиссионных/бонусов.

Однако целевой доход не должен достигаться на уровне 100% от плана продаж. Вместо этого эксперты по продажам рекомендуют устанавливать базовое вознаграждение и комиссионные так, чтобы достичь целевого дохода примерно на уровне 20% от плана. Таким образом, представители получают справедливую компенсацию, заботятся о себе и чувствуют себя комфортно, а у сотрудников остается достаточно потолка и вдохновения, чтобы продолжать работать и заключать сделки, независимо от того, сколько денег они заработали. Важно также никогда не ограничивать размер комиссионного вознаграждения на уровне плана, вы хотите, чтобы ваши торговые представители работали над тем, чтобы постоянно превышать план. Ваша награда — больший доход, их — более высокое вознаграждение.

Послушайте или посмотрите наш подкаст с Директором по развитию очень быстро растущего стартапа, чтобы узнать, сколько они на самом деле платят своим менеджерам.

Установление плана продаж

Как уже говорилось, планы на выручку или на привлечение новых клиентов — это не единственный вид планов на продажи. К другим типам относятся:

План на выручку от нового бизнеса

Это наиболее популярный тип плана продаж, который есть у каждой команды. Она полностью основана на объеме выручки, полученной за определенный период времени. От представителей ожидается либо продажа определенного количества единиц продукции, либо заключение достаточного количества контрактов, либо просто получение определенной суммы дохода в деньгах.

В связи с более длительными циклами продаж эти планы обычно устанавливаются на более длительные периоды времени, например, на месяц, квартал или год. Однако при выборе периода времени следует учитывать собственный цикл продаж, время, необходимое для получения выручки, существующий канал продаж, а также способность генерировать новые каналы. Если на завершение процесса продажи нового клиента уходит целый квартал, то нет смысла устанавливать месячный план по выручке, поскольку представители не смогут должным образом контролировать результат.

Как и во многих компаниях B2B, ценовые предложения варьируются, и возникают переговоры. В этих переговорах могут участвовать или не участвовать конкуренты, которые также претендуют на получение того же контракта. Таким образом, доход от каждой сделки может быть разным. Поэтому, возможно, будет полезно установить для представителей общий план по выручке, а не по каждой сделке. Это дает им возможность устанавливать конкурентоспособные цены и корректировать их по мере необходимости, чтобы получить необходимый доход.

BATNA, WATNA и ZOPA: как вести эффективные переговоры

План на активность продаж

Планы на активность в продажах (RGA- Revenue Generation Activities) обычно устанавливаются для представителей отдела развития продаж (SDR), которые могут не иметь прямого надзора или контроля над тем, как продвигаются привлеченные ими сделки. Напротив, планы продаж по видам деятельности позволяют представителям отдела развития напрямую контролировать свое вознаграждение, поскольку именно они выполняют те виды деятельности, за которые получают вознаграждение.

Однако важно не устанавливать планы на любые виды продаж. Устанавливайте планы (и выплачивайте вознаграждение) только на те виды продаж, которые непосредственно связаны с генерированием квалифицированных лидов и получением дохода.

Вот некоторые примеры:

Объем звонков — это общее количество звонков, которые делают представители компании в день. В качестве ориентира можно привести результаты исследования SaaS Inside Sales Survey, проведенного компанией The Bridge Group, согласно которым сотрудники совершают в среднем 46 звонков в день. Конечно, используя программное обеспечение для ускорения продаж, представители могут обзванивать гораздо больше потенциальных клиентов в день. Отличные менеджеры по продажам не только говорят представителям, что от них требуется. Они постоянно тренируют своих представителей, чтобы помочь им достичь (и, надеюсь, превзойти) эти цели. Количество звонков в день — отличное число для плана и компенсации, поскольку количество звонков в день может напрямую принести новые SQL и находится под непосредственным контролем представителя отдела развития продаж (SDR).

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

Количество e-mail — согласно исследованиям McKinsey and Company, современные менеджеры по продажам обычно тратят 28% своего рабочего дня не только на звонки, но и на рассылку электронных писем. Поэтому важно убедиться в том, что SDR получают достаточное количество электронных писем. Опять же, объем электронной почты может напрямую привести к появлению новых потенциальных клиентов, и представитель отдела развития продаж несет прямую ответственность за количество отправленных им электронных писем.

Количество следующих касаний в расчете на одно предложение — Достаточное ли количество раз представители выполняют последующие действия в отношении предложений и лидов (либо посредством звонка, либо по электронной почте)? Если, например, вы решили, что вам нужно сделать семь касаний к одному лиду, прежде чем он будет дисквалифицирован или Closed Lost, важно иметь представление о том, сколько раз SDR обращаются к лидам. Последующие действия продавцов чрезвычайно важны, поэтому, возможно, имеет смысл установить планы и предоставлять вознаграждение в зависимости от количества последующих действий, которые выполняют торговые представители. Данные показывают, что для установления контакта с лидом может потребоваться до 7-10 касаний. И это даже после того, как они посетили ваш сайт или загрузили контент. Если маркетинг тратит деньги на рекламу для контактов, а они ее воспринимают, то отдел продаж должен прилагать все усилия, чтобы превратить их в потенциальных клиентов и получить ROI.

Разговоры в день — неважно, сколько звонков в день делает каждый представитель, он может звонить весь день и ни с кем не разговаривать. Возможно, стоит установить планы продаж и компенсировать их количеством реальных разговоров с клиентами. Исследование Saas Inside Sales Survey, проведенное компанией Bridge Group, показывает, что средний представитель отдела продаж ежедневно проводит 5,8 разговора. Потенциально это число может быть увеличено за счет использования технологии ускорения продаж. Однако постановка целей, ориентированных на это число, может увеличить количество реальных качественных бесед, которые ваши представители ведут ежедневно, и напрямую способствовать получению качественных лидов и, следовательно, увеличению доходов.

Реальный контроль качества звонков с помощью нейросети

Целевые планы

Целевые планы используются отделами продаж в качестве стимула для работы с конкретным продуктом, услугой, территорией, типом клиентов и т.д. В зависимости от того, что происходит в бизнесе, компания может решить приложить дополнительные усилия для продажи определенного продукта, в определенном регионе или определенному типу клиентов, чтобы завоевать долю рынка в отрасли, регионе или создать новое подразделение. В таких ситуациях отделы продаж стремятся стимулировать своих представителей к выполнению конкретных задач в соответствии с поставленными целями. Главное, чтобы вознаграждение за достижение этих планов продаж было больше, чем за стандартные планы, которые вы уже установили. В противном случае представителям не будет смысла корректировать свой график для их достижения.

Комбинированные планы

В типичном отделе продаж существует более одного плана, и часто они дополняют друг друга. На самом деле все команды должны следить за тем, чтобы планы не противоречили друг другу, иначе они будут испытывать разочарование и проблемы с удержанием торговых представителей.

Когда планы продаж намеренно создаются таким образом, чтобы работать в связке друг с другом, речь идет о комбинированных планах. Часто комбинированные планы продаж включают в себя компонент объема продаж и компонент активности продаж (RGA).

Например, для менеджеров по работе с клиентами отдел продаж может установить комбинированный план продаж, который требует от представителей компании генерировать 2 млн руб выручки от нового бизнеса каждый квартал, но при этом они также должны закрывать 30% квалифицированных запросов, поступающих к ним.

Ключевым моментом является то, что эти два плана должны быть достижимы в унисон. Вы не хотите, чтобы Ваши торговые представители гнались за одной или другой цифрой, а должны работать над успешным достижением обеих одновременно.

Необходимо также убедиться в том, что эти планы могут быть достигнуты. Если вы требуете, чтобы 30% лидов были закрыты, вы также должны убедиться, что эти лиды могут быть закрыты. Если ваши отделы развития продаж или маркетинга предоставляют лиды, которые на самом деле не готовы к покупке или не подходят клиенту, то это несправедливо по отношению к вашим торговым представителям, которые должны закрывать эти лиды.

План продаж: инструкция по выполнению

Как устанавливать планы продаж

Прежде всего, все планы продаж должны быть реалистичными. Вы хотите, чтобы ваши планы были достижимы для большинства, но не были невероятно легкими для достижения, а также не были сверхсложными. Общее правило гласит, что 80% сотрудников отдела продаж должны быть в состоянии выполнить свою квоту в большинстве случаев.

Наиболее успешные планы продаж основаны на реальных данных, основанных на исторических показателях.

В рамках данного примера мы сосредоточимся на установлении планов по выручке, поскольку это наиболее распространенный вариант, и он есть у каждой команды, однако этот же процесс может быть применен к любому из вышеупомянутых типов планов, даже к планам по активности.

5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж

Использование подхода «снизу вверх

Существует два различных подхода к установлению планов продаж, и оба они зависят от того, с какой точки зрения вы смотрите на ситуацию. Вы можете использовать либо подход «сверху вниз», либо подход «снизу вверх». С нашей точки зрения, один из них значительно превосходит другой.

Подход «сверху вниз» начинается с того, что руководитель решает, чего он хочет достичь, и передает план менеджерам групп, которые затем определяют, что они должны сделать для достижения этой конкретной цели. Во многих случаях это приводит к тому, что планы продаж устанавливаются слишком высокими. Недостижимые планы продаж приводят к снижению морального духа в коллективе, высокой текучести кадров и недовыполнению показателей, что негативно отражается на всех. Хотя высокие цели — это хорошо, они все же должны быть достижимыми и разумными.

При подходе «снизу вверх» установление квот основывается на исторических показателях работы отдела продаж и на том, что достижимо в рамках его возможностей. Он начинается с анализа предыдущих показателей, а затем добавляется объем необходимого организационного роста. Например, если в прошлом году команда достигла выручки в 50 млн руб, а в этом необходимо добиться 10% роста, то новый общий план будет установлен на уровне 55 млн. руб. При установлении плана можно также учитывать рост эффективности работы компании, который позволит достичь более высоких целей. В качестве примера можно привести увеличение числа торговых представителей, приобретение и интеграцию инструментов повышения производительности или эффективности продаж, а также повышение эффективности продаж. Это повысит возможности компании в области продаж и даст ей возможность легко перевыполнить предыдущие планы.

Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023

Найдите историю эффективности продаж

Прежде всего, определите стандартные показатели работы вашей компании в прошлом. Если вы рассматриваете диапазон цифр, то лучше взять нижние значения, так как они обеспечивают более реалистичные ожидания.

Изучите, какой объем выручки закрыл отдел продаж в вашем финансовом году. Разбейте ее на годовую, квартальную и месячную, чтобы понять, сколько именно нужно зарабатывать каждый месяц.

Как увеличить продажи промышленного оборудования на 80%

Корректировка с учетом колебаний

Далее следует учесть сезонные колебания или другие факторы, влияющие на ваш бизнес. Например, летние месяцы обычно очень медленные для B2B-компаний, поскольку ключевые лица, принимающие решения, или контакты в компаниях-клиентах обычно уходят в отпуск.

Также следует учитывать количество торговых представителей и активность на их территориях. Представителю, работающему с Нью-Йорком или Лос-Анджелесом, будет легче найти клиентов, чем тому, кто работает с Де-Мойном или Биллингсом.

Установите базовый уровень ФОТ

Определите базовый уровень доходов для своих представителей. Сколько должен зарабатывать каждый представитель, чтобы команда достигла своих ежемесячных, ежеквартальных и годовых целей? Какие действия необходимо предпринять для достижения этих целей?

Как подружить маркетинг и продажи

Добавьте роста

Настало время принять во внимание тот факт, что ваши цели должны расти каждый год. Если руководство предусмотрело рост на 10% по сравнению с предыдущим годом, увеличьте планы для всех на 10%, чтобы компенсировать разницу.

Определение планов на выполнение работ

После того как вы рассчитали базовый план и скорректировали его с учетом сезонности, возможностей представителей и целей роста, определите цели по видам деятельности. Как уже говорилось, отделы продаж должны определить, какие виды деятельности торговых представителей напрямую связаны с доходом. К таким показателям относятся объем звонков, кол-во e-mail, количество полученных квалифицированных лидов и т.д. По ряду причин отделы продаж должны также устанавливать планы на эти виды деятельности.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Они позволяют достичь ежедневной цели. Многие планы продаж являются долгосрочными целями, растягивающимися более чем на месяц. Это вызывает неудовлетворение у менеджеров по продажам, поскольку они не могут ежедневно добиваться значительного прогресса в достижении этой цели. Напротив, ежедневные цели деятельности непосредственно устанавливают легко достижимые показатели, которые ежедневно контролируются каждым представителем. Например, они могут работать над достижением желаемого объема звонков и получать вознаграждение за достижение этой цели.

Это дает SDR возможность получить свою премию. SDR обычно не владеют показателями, связанными с прямым доходом, поскольку они не занимаются закрытием сделок. Вместо этого они создают пайплайн, который должны закрыть менеджеры по работе с клиентами. Таким образом, ежедневные показатели активности дают представителям по развитию продаж квоту, которую они сами могут выполнить и получить за это вознаграждение.

RevOps системы, такие как SalesAI.ru, позволяют РОПам отслеживать и анализировать показатели отдельных торговых представителей, такие как количество совершенных звонков, количество ответов и т.д., а также прогресс в достижении общих целей. Эти платформы чрезвычайно полезны не только для обеспечения прогресса в достижении плана, но и для выявления неэффективности процесса, которые могут привести к недостижению поставленных целей. Благодаря данным, получаемым в режиме реального времени, команды могут выявлять и диагностировать эти проблемы, реагировать на них до того, как они станут причиной невыполнения поставленных задач, и корректировать ход работы команды с течением времени.

Планы продаж должны быть S.M.A.R.T.

Одним из самых старых советов по постановке целей является аббревиатура SMART. Она гласит, что цели должны состоять из пяти составляющих: Простой, Измеримый, Достижимый, Реалистичный и Ограниченный по времени. Этот же совет применим и к планм продаж.

Простота (Simple) — планы продаж должны быть в самой простой форме. Это гарантирует, что они будут легко понятны. Это снимает все вопросы о том, что такое план и, главное, как его достичь.

Измеримость (Measurable) — Естественно, планы должны быть основаны на измеримых цифрах, которые должны быть хорошо понятны сотрудникам отдела продаж. Без такого понимания команда не сможет повторить или улучшить свои показатели.

Достижимость (Achievable) — 80% менеджеров должны быть в состоянии достичь своих индивидуальных планов. Завышенный план продаж, который никто не может достичь, не приносит пользы ни представителям, ни их менеджерам, ни компании в целом. Вы должны хотеть, чтобы ваши продавцы добивались успеха. Когда они успешны, успешны все.

Реалистичность (Realistic) — устанавливайте планы продаж на основе реалистичных ожиданий. Выбирайте цифры, которых может достичь большинство членов команды, и устанавливайте их для тех показателей, которые они реально могут контролировать. Не устанавливайте планы на то, что команда не может контролировать.

Временная привязка (Time-Based) — все планы должны быть установлены на определенный срок. Таким образом, продавцы точно знают, что и когда они должны выполнить. Это дает им возможность контролировать свои темпы и ставить личные цели, чтобы достичь своих целей.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Реалистичные планы продаж

Как же убедиться в том, что ваши планы продаж реалистичны? Вот несколько методов, которые можно использовать для правильного установления планов продаж, чтобы они были реалистичными и достижимыми для вашего отдела продаж.

Используйте справочную информацию — The Bridge Group, VPofSales, RAIN Sales Training, Salesforce, TOPO, SalesAI.ru и многие другие компании публикуют отраслевые исследования, посвященные эффективности продаж. Используйте данные и отчеты по бенчмаркингу в своей отрасли, чтобы найти установленные стандарты и убедиться, что ваши цели и планы находятся в пределах разумного. Вы также можете поговорить с друзьями, коллегами и наставниками.

Не бойтесь вносить коррективы — то, что вы определили, не является чем-то неизменным. Более того, ваша команда, вероятно, будет более уважительно относиться к вам, если вы признаете свою ошибку. Сверхвысокий план, который выполняют лишь немногие представители, нарушит культуру вашей компании. Ваши торговые представители будут расстроены тем, что не могут достичь поставленных целей, моральный дух снизится, а текучесть кадров будет высокой. Это приведет к дальнейшему снижению способности команды достигать поставленных целей, и руководство столкнется с новой проблемой — нехваткой персонала. Вместо этого следует скорректировать планы таким образом, чтобы они были реалистичными и достижимыми для большинства сотрудников, но не стоит менять их только потому, что несколько представителей не справляются с работой.

Когда новые торговые представители должны получать квоту

Новые SDR и AE не должны сразу же получать планы. Не следует навязывать им ответственность за продажи и выполнение работы для организации или продукта, с которыми они незнакомы. Поэтому возникает вопрос: когда новые торговые представители должны наращивать свой план?

Каждая организация и каждый отдел продаж отличаются друг от друга, поэтому не существует универсальной формулы, определяющей, сколько времени требуется торговому представителю для выхода на полный план. В качестве общего эмпирического правила команды могут использовать следующую формулу для определения темпа роста.

Время вхождения в должность + 3 месяца + средняя продолжительность цикла продаж.

На практике это может выглядеть следующим образом:

Месяц 1: план не требуется — включается время на адаптацию.

Месяц 2: 25% планы

Месяц 3: 40% планы

Месяц 4: 65% планы

Месяц 5: 85% планы

Месяц 6: 100% план

Естественно, что с увеличением времени работы продавца в компании увеличивается и его план.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

Месяц 1/Онбординг

Именно в это время новый менеджер по продажам проходит процесс обучения, изучает процесс продаж, инструменты и ценности. В это время у него нет плана, но он должен работать с лучшими продавцами или учиться у них, прослушивать записи звонков и т.д.:

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

3 месяца

После базовой подготовки и обучения добавьте три месяца. Это примерно минимальное количество времени, которое потребуется среднему менеджеру, чтобы хорошо продавать что-либо. В течение этого периода план должен постепенно увеличиваться, в то время как менеджеры будут все лучше и лучше помогать клиентам принимать решения о покупке. Прелесть растущего плана заключается в том, что он позволяет представителям начинать с небольших сделок, которые легче заключать по мере накопления опыта.

Дополнительное время взлета = средняя длина цикла продаж.

Если ваш средний цикл продаж составляет несколько дней (граничащий с транзакционным), то, скорее всего, менеджерам потребуется гораздо меньше времени, чтобы освоить продажи данного продукта. Если же средний цикл продаж составляет 1-3 месяца (как в случае со многими продуктами B2B), то менеджеру потребуется дополнительное время для повышения квалификации. Используйте средний цикл продаж для определения дополнительного времени на наращивание. В течение этого времени план будет постепенно увеличиваться.

Оговорка

Важной оговоркой является то, что план на взлет может быть меньше, если менеджер продавал очень похожий продукт. В принципе, если он работал на одного из ваших прямых конкурентов. В этом случае, вероятно, можно ожидать, что они начнут работать гораздо раньше. Тем не менее, каждый продукт и организация продаж отличаются друг от друга. Поэтому даже если они знают, как продавать продукт конкурента, это не означает, что они сразу же смогут продавать ваш продукт.

Планы продаж — важнейшая часть продаж, которую использует каждый отдел продаж. Однако для достижения успеха необходимо правильно их использовать. Это означает, что необходимо выбрать правильные показатели для измерения, правильно согласовать их с вознаграждением сотрудников, а также измерять и совершенствовать их с течением времени.

Доступ к нейросети по контролю звонков, чтобы каждый менеджер всегда выполнял план:

Варвара Гранкова для Ведомостей

Выполнение плана продаж – главная цель деятельности любого отдела продаж. Правильная постановка целей и планов способствует развитию компании, а их отсутствие пускает бизнес в свободное плавание. Поэтому вопрос – как составить план продаж и как его выполнить, волнует всех собственников компаний. В статье рассмотрим использование метода декомпозиции при формировании планов и основные идеи по их выполнению.

Цели и принципы планирования продаж 

План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.

Но прежде, чем формировать план продаж, вы должны определить цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого используется технология SMART, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.

Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Нельзя руководствоваться прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка.

Для планирования используют ключевые показатели:

• какую долю рынка вы хотите занять;
• представленность в регионе и доля регионального рынка;
• размер выручки и прибыли.

Затем поставьте более мелкие цели:

• размер выручки по новым и текущим клиентам и продуктам;
• увеличение пенетрации – доли в клиентах;
• цель по лидогенерации из разных каналов;
• максимально допустимый отток клиентов;
• допустимые цифры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана нужно определить:

1. Сколько каналов продаж в бизнесе и как выполняются продажи. В разных каналах (дистрибьюторы, онлайн розница, оффлайн розница, тендеры, В2В, по франшизе) процесс продаж происходит по-разному и планы разные.
2. Внутри каждого канала нужно определиться по типам продаж (разово, проектно или сервисно).
3. Как заходят клиенты – через входящую или исходящую воронку продаж.
4. Компания работает только с новыми клиентами или есть текущая клиентская база.

После проведения анализа планы ставятся отдельно по каждому каналу продаж. Внутри канала планы выставляются отдельно по новым и текущим клиентам. Также составляется план по маркетингу, если используется входящий трафик для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.

Все планы должны быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если компания представлена в нескольких регионах, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Контроль выполнения плана продаж должен осуществляться ежедневно, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.

Этапы составления плана продаж

Основные этапы составления плана продаж:

1. Определяем цели.
2. Выполняем декомпозицию целей.
3. Назначаем ответственных за каждый показатель.

Если с первым и последним этапом все понятно, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Чтобы декомпозировать цели нужна информация:

• размер ожидаемой/желаемой прибыли;
• какие у вас есть источники поступления денежных средств и размер маржи по каждому;
• величина конверсии воронки продаж – общая и каждого этапа;
• число входящих лидов в воронку за месяц;
• размер среднего чека;
• производственная мощность менеджеров (число звонков/встреч в день).

Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:

1. Ставим цель по прибыли. Например, вы хотите получать 800 000 руб. в месяц.
2. Ставим цель по выручке, которая приведет к этой прибыли. У нас уже есть информация, что прибыль это 20% от выручки.

Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.

1. Считаем число успешных сделок, чтобы получить такую выручку.

Знаем, что средний чек = 40 000 руб.

Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.

1. Определяем число входящих лидов, которые приведут к этим сделкам. 

Общая конверсия по воронке продаж 10%

Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов

1. Проводим анализ, какие каналы продаж могут дать нам эти лиды. Например, если ваш основной канал – холодные звонки. Конверсия из холодного звонка в заявку 25%. Тогда Число звонков = 1000 * 100 /25 = 4000.
2. Считаем, сколько менеджеров смогут выполнить эти звонки. Например, если менеджер делает 100 звонков в день. Чтобы выполнить 4000 звонков, ему потребуется 40 дней, т.е. больше месяца. В этот момент вы решаете, сколько в отделе должно быть сотрудников для выполнения задачи.
3. Выставляем план по активности для менеджеров. У вас есть данные по конверсии всех этапов воронки продаж. Рассчитайте и зафиксируйте конкретные плановые показатели по каждому этапу.

Это общая схема декомпозиции. Обычно компания имеет несколько каналов продаж, и планы составляются отдельно по каждому каналу. 

Как выполнить план продаж 

План составлен, осталось его выполнить. Какие идеи можно использовать при выполнении отделом плана продаж, чтобы получить результат? Рассмотрим несколько наиболее эффективных.

Учебник по продукту

Одно из главных условий выполнения плана продаж – разработка и внедрение учебника по продукту, который даст менеджерам всю необходимую информацию для успешных продаж. По учебнику должны проводиться регулярные тренинги и тестирование. Результаты тестов можно добавить в качестве KPI для расчета зарплаты. Знание в совершенстве продукта компании значительно увеличивает шансы на успешное закрытие сделки.

Применение навыковой модели

Кроме знания продукта менеджерам необходим набор навыков или навыковая модель вашей компании. Это набор указаний, инструкций, скриптов и листов развития для сотрудников, который определяет модель их поведения на разных этапах продаж до заключения сделки. В разных компаниях в зависимости от сферы деятельности навыковые модели отличаются, но есть общие составляющие. В основе любой модели лежит пять этапов продаж в торговле, которые должен знать каждый менеджер. Особое внимание нужно уделить отработке техник и навыков продаж на этапах:

• выявление/формирование потребности (отработка СПИН-техники);
• работа с возражениями (разные техники, популярна техника «Крест»);
• закрытие сделки (методы и инструменты по ускорению завершения продажи).

Работа с текущими клиентами

План продаж будет сделан, если активно работать с текущей базой. Эту работу можно разделить на несколько направлений:

1. Выполните ABCXYZ-анализ и определите, как клиенты переходят из категории в категорию. Стимулируйте миграцию в нужную вам категорию и избавляйтесь от проблемных клиентов.
2. Определите свою долю в каждом клиенте и выясните, какие еще такие же и перекрестные продукты он покупает у конкурентов (up-sale и cross-sale penetration rate). И что вы можете предложить, чтобы клиент полностью перешел к вам.
3. Верните ушедших клиентов. Предложите им интересные условия. Работайте по возвращению старых клиентов постоянно, анализируйте причины потери клиентов.
4. Увеличьте средний чек за счет маркетинговых мероприятий или up-sale и cross-sale продаж. Особенно этот прием может влиять на уровень продаж в магазине.

Индивидуальные планы для менеджеров

Для каждого менеджера составляются индивидуальные планы на месяц, рассчитываются ежедневные показатели. Обязателен контроль выполнения как со стороны руководства, так и сотрудниками. Ежедневно должен проверяться % выполнения плана продаж и план поступления денег. Для визуализации можно использовать доску с ежедневными показателями по каждому менеджеру.

Чтобы высчитать процент выполнения плана продаж, воспользуйтесь формулами:

1. Рассчитайте выполнение плана на текущую дату:

План на тек.дату = План на месяц / Число раб.дней * Число отработанных дней.

1. % выполнения плана = Факт на тек.дату / План на тек.дату*100%

Получаем цифру для анализа, насколько успешно менеджер выполняет план. Еще этот показатель называют Run Rate (скорость выполнения плана), план-прогноз. По данным на текущий день можно спрогнозировать, выполнит ли сотрудник план, если будет работать с такой же скоростью.

Также проверяйте выполнение планов по количественным показателям – звонкам, встречам, коммерческим предложениям.

Реальный план по отделу продаж должен быть на 20% меньше, чем сумма всех индивидуальных планов сотрудников.

Методы выполнения плана продаж

Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Руководство компании играет большую роль в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.

1. Составьте алгоритм действий для менеджера – подробную инструкцию, как правильно продавать в вашем сегменте бизнеса. Каждый из этапов алгоритма должен иметь результат, конечный срок выполнения, промежуточные цели и нормативы. Сравните нормативы со средними по сегменту. Например, если сотрудник занят только звонками, он может совершить 150 звонков/день.
2. Проведите реорганизацию отдела продаж. Разделите сотрудников по каналам продаж, ЦА, продуктам и т.д.
3. Внедрите CRM-систему и интегрируйте ее с сайтом, IP-телефонией, соцсетями и другими каналами входа лидов. Настройте отчеты и аналитику:

• по каналам продаж;
• по ежедневным результатам каждого сотрудника (факт/план);
• по лидам (холодным, теплым и горячим);
• по среднему времени телефонного разговора;
• по типу звонков (новый, текущий, длительность);
• по воронке продаж с разными настройками (по каналам, по клиентам и т. д.)

1. Стандартизируйте процессы – скопируйте схему у компании-лидера в вашем сегменте и адаптируйте под себя.
2. Нужно мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж. Разработайте отдельные системы мотивации для:

• фермера (обслуживает текущую базу);
• клозера (завершает первую сделку);
• хантера (привлекает новые лиды);
• руководителя отдела продаж;
• руководителя отдела маркетинга;
• интернет-маркетолога и др. специалистов, участвующих в процессе.

1. Используйте гибкую систему начисления зарплаты с учетом KPI и бонусов. Усиливайте личную мотивацию сотрудников – помогайте им ставить свои цели в виде покупки автомобиля, квартиры, поездки в Грецию и т. д.
2. Максимально автоматизируйте все рутинные операции. Освободите время персонала для более важных задач. 

Причины невыполнения плана продаж

Почему не выполняется план продаж – наверное, самый важный вопрос для собственника. Причин много, у каждого бизнеса своя специфика. Но есть общие моменты в организации бизнес-процессов, которые не дают получить результат:

1. Не определены пути по достижению плана и промежуточные цифры плановых продаж.
2. Неправильно составлен план продаж, заведомо недостижимые результаты.
3. Неправильная структура отдела продаж, нет разделения обязанностей сотрудников. Не поделена база на новых и текущих клиентов.
4. Отсутствует мотивация на выполнение плана продаж.
5. Контроль выполнения плана разовый – по итогу месяца, когда уже нет возможности исправить ошибки и «дожать» план с помощью различных ивентов.
6. Не проводятся ежедневные замеры скорости выполнения плана Run Rate по каждому сотруднику. Все цифры по выполнению план/факт нужно визуализировать.
7. Нет маркетингового плана – в компании должна быть взаимосвязь между тремя видами планирования. Должен быть разработан финансовый план, план продаж и план по маркетингу.

Нельзя занижать план продаж, иначе ваш доход может стать меньше, чем у вашего персонала. Также нельзя составлять план на основании точки безубыточности – это лишит компанию возможности роста. 

Продумайте стратегию развития компании минимум на три года. Определите цели, разработайте планы по их достижению и распределите задачи сотрудникам. Постоянно корректируйте планы с учетом реальных условий и ресурсов. Выполняйте ежедневный контроль основных показателей продаж. Через 2 месяца выручка вашей компании может вырасти на 50 %. А в одной компании стоматологических услуг через полгода этот показатель вырос в 4 раза. Все в ваших руках.