Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела логистики»
Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела логистики бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела логистики
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ЛОГИСТИКИ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела логистики _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность начальника отдела логистики принимается лицо с высшим профессиональным (техническим) образованием и стажем работы по специальности не менее (вписать нужное) лет.
1.3.Начальник отдела логистики должен знать:
-цели предприятия;
-распределение обязанностей между подразделениями предприятия;
-теорию логистического управления;
-основы трудового законодательства;
-внутренние приказы, инструкции и распоряжения руководства организации;
-нормативные акты, регламентирующие транспортные перевозки;
-товарный ассортимент и характеристики выпускаемой (реализуемой продукции);
-правила погрузки и транспортировки;
-правила складирования и хранения сырья, материалов и готовой продукции;
-основы экономики, организации производства, труда и управления;
-правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности;
-правила внутреннего трудового распорядка.
2. Должностные обязанности
Начальник отдела логистики обязан:
2.1.Контролировать своевременность доставки товаров, рекламных материалов, оборудования клиентам в соответствии с поступившими заявками.
2.2.Осуществлять руководство и контроль за выполнением работ по приему, хранению и отпуску сырья, материалов и готовой продукции на складе организации с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых расходных материалов, оборудования.
2.3.Составлять графики грузопотоков, определять способы доставки и виды транспорта, разрабатывать логистические цепочки (морские, автомобильные, авиа- и железнодорожные перевозки), оптимизацию маршрутов перевозок.
2.4.Формировать банк данных перевозчиков.
2.5.Размещать заказы на перевозки.
2.6.Организовать погрузочно-разгрузочные работы, осуществлять подбор необходимых транспортных механизмов.
2.7.Формировать заявки на приобретение складских конструкций и механизмов.
2.8.Разрабатывать мероприятия по повышению эффективности работы отдела.
2.9.Руководить работниками отдела.
3. Права
Начальник отдела логистики вправе:
3.1.На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2.Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
3.3.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией.
3.4.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.5.Осуществлять взаимодействие с руководителями структурных служб образовательного учреждения, получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6.Вести переписку с организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.
3.7.Требовать от руководства образовательного учреждения оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.8.Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.9.Другие права, предусмотренные трудовым законодательством.
4. Ответственность
Начальник отдела логистики ответственен за:
4.1.Невыполнение или недолжное выполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Причинение материального ущерба работодателю в определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Правовые нарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности в определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Директор по логистике — это человек, который фактически отвечает за перемещение и хранение ресурсов. Соответственно, в его зоне ответственности находятся складские и логистические мощности компании. Кажется, что все просто, но на деле оказывается не так.
Уровни ответственности директора по логистике
В зависимости от размера компании меняются и функции логистического директора. Мы не берем в расчет малый бизнес, где обычно достаточно одного-двух логистов и нескольких ассистентов. Вот какой рост обязанностей можно выделить в средних и крупных компаниях:
- Традиционное управление логистикой и складами.
- Рост нагрузки — составление сложных схем грузопотоков, использование субподрядчиков, управление распределительными центрами, создание IT-системы доставки и перевозки с использованием географических сервисов.
- Работа со сложной системой логистики, включая международные перевозки. Взаимодействие с таможней и брокерами, закупка техники, внедрение автоматизированных систем для контроля распределительных центров, планирование дистрибуции, создание окупаемых подразделений в случаях простаивания мощностей.
- Руководство управляющей компанией, которая обрабатывает большую систему региональных распределительных и логистических центров, контроль проектирования и строительства новых центров, организация сложной логистической службы с сотнями подразделений по всему миру.
Если для первого уровня ответственности директору по логистике достаточно профильного опыта работы в компании и высшего образования, то для роста необходимо постоянное повышение навыков, поглощение новых знание, умение разбираться в правовых особенностях, в том числе и разных стран.
Дополнительно пригодится понимание антикризисного управления, знание особенностей автоматизации и маркетинга.
Требования к знаниям руководителя логистики
Чтобы соответствовать критериям, предъявляемым в предприятиях к этой должности, специалист должен разбираться в нескольких сферах. Причем знания должны быть не столько теоретическими, сколько практическими — ценится не просто высшее образование, а нюансы, которые можно получить или опытным путем, или из общения с профессионалами. Вот универсальный чек-лист:
- Федеральные и иные нормативные акты, которые регламентируют перевозки в сфере работы компании. Например, для опасных грузов это будут соответствующие приказы Минтранса. Для пищевых производств — дополнительные разъяснения и документы от Роспотребнадзора и других структур.
- Принципы анализа и прогнозирования логистики.
- Знание методов проектирования сложных схем доставки.
- Особенности IT-автоматизации — отличительные признаки различных популярных систем, понимание, возможно ли их интегрировать в существующие сервера компании. Естественно, от директора по логистике не потребуют знания программирования, но различия между складскими программами учета он должен понимать.
- Основы менеджмента и организации производства.
- Системы управления персоналом, в том числе различные методологии из других сфер — например, гибкие — Lean, Agile.
- Экономика перевозок грузов на всех видах транспорта.
- Основы психологии труда.
Должностная инструкция директора по логистике
Мы предлагаем универсальный список из пунктов, которые чаще других встречаются в должностных инструкциях директора по логистике, размещенных в открытом доступе. Учитывайте, что это не усредненный образец — в зависимости от размера и сферы деятельности компании в работающий документ должны попасть уникальные обязанности и функции.
Итак, вот что входит в актуальную инструкцию эффективного логистического руководителя.
Организация работы отдела
Так как эта должность руководящая и входит в категорию топов, то профессионалу придется в первую очередь заняться созданием системы работы:
- Разработать матрицу обязанностей и распределения ответственности для сотрудников.
- Продумать сценарии и алгоритмы для повторяющихся операций.
- Создать и внедрить KPI, по которым будут оцениваться как сотрудники, так и управление логистики в целом.
- Внедрить документооборот, который позволит в режиме реального времени прогнозировать потребности организации с точки зрения снабжения.
- Проработать маршруты материального потока и цепочек товародвижения в предприятии.
- Создать и внедрить принципы мотивации персонала.
- Добиться эффективного взаимодействия с HR-службой, правовым отделом и ИТ-управлением организации.
Оптимизация и управление запасами
В средней и крупной компании функции директора по логистике содержат так называемые обязанности по управлению запасами. Нужно:
- Определить необходимый объем оборотных средств для стабильной закупочной деятельности.
- Запустить сбор информации и планирование потребностей в компании.
- Создать систему управления издержками — разобраться в структуре, завести учет расходов на содержание запаса, учитывая все совокупные траты.
- Провести АВС и XYZ анализ запасов — например, с помощью Excel или более специфических программ.
- Добиться минимального допустимого уровня неликвида, продумать план работы с ним.
- Прогнозировать рост спроса на отдельные пункты из списка закупок и содержания, продумать уровень страхового запаса.
- Создать дорожную карту по увеличению эффективности работы логистического отдела — сокращать время выполнения заказа, улучшить и оптимизировать структуру закупочного цикла.
Автоматизация и оптимизация склада
Одно из ключевых требований к руководителю логистических подразделений компании — организовать складскую деятельность:
- В соответствии с имеющимися запасами, оборотом и планами придется разработать типы и оптимальное месторасположение складов и распределительных центров, их размер и необходимую оснащенность.
- Составить список складского оборудования, набрать персонал для его обслуживания или выбрать субподрядчика.
- Проводить бюджетирование расходов на складскую деятельность.
- Координировать весь технологический процесс, начиная от поступления материально-технических ресурсов и заканчивая отгрузками и получением обратной связи и претензий по качеству.
- Оптимизировать и автоматизировать процессы.
- Контролировать необходимые режимы и условия для хранения ресурсов.
- Организовать работу складского учета.
Переговоры с поставщиками
Директору по логистике не обойтись в работе без навыков переговорщика — придется добиваться необходимого результата от контрагентов, партнеров, продавцов нужных ресурсов и даже сотрудников.
Важно понимать и использовать основные переговорные стили — принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Разбираться, когда стоит применять конкретные методы. Придется тренировать хладнокровие и понимать, что подготовка к переговорам это уже большая часть успеха.
Подробнее про это можно прочитать в нашей статье о том, как стать мастером деловых коммуникаций.
Квалификационные требования
Судя по актуальным вакансиям в Москве и Санкт-Петербурге, от современного директора по логистике работодатель ждет:
- Высшее профильное образование.
- Опыт руководства логистическим комплексом в крупной компании.
- Дополнительный опыт управления складскими ресурсами.
- Знание пакета Microsoft Office и 1С.
Приветствуется и дополнительное образование — если диплом о «вышке» это обязательное условие, то сертификат о прохождении практического профильного курса добавляет соискателю очков на рынке труда и показывает, что человек поддерживает актуальность в знаниях.
И кстати, если вы планируете устроиться на работу директором по логистике, уточните у работодателя об условиях командировок — во многих вакансиях готовность больше 50% времени проводить в разъездах по стране значится как обязательное требование, наряду с образованием и опытом.
Как стать директором по логистике
Специфика этой профессии в том, что традиционный подход к карьере сюда не подходит — невозможно сначала стать директором и уже постепенно нарабатывать необходимые практические навыки на месте. Цена даже самой незначительной ошибки слишком велика — проблема в постановке задач или неверный расчет может отразиться на проблемах с ресурсами, привести к уменьшению запасов и в итоге к проблемам с партнерами и общему финансовому кризису в компании.
Поэтому на должность директора по логистике обычно берут специалистов с позиции заместителей, которые проявили максимальное рвение на работе и дополнительно приобрели массу практических навыков.
Получить необходимые компетенции можно на специальных профильном курсе директора по логистике — там, где в короткий срок практики дают не общую теорию, а рассказывают о конкретных ситуациях, с которыми вы столкнетесь в работе.
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения
редакции.
Менеджеры по продажам будут работать активнее и заключать больше сделок, если ими умело управлять. Отдайте эту функцию руководителю отдела продаж (РОПу). Этот специалист обладает лидерскими качествами, стратегическим мышлением, навыками наставника и умеет дирижировать командой так, чтобы всё работало.
РОП поддерживает и развивает клиентскую базу компании, разрабатывает стратегию продаж, составляет индивидуальные и общие планы продаж, контролирует их выполнение и подсчитывает KPI каждого менеджера.
Рассказываем, что ещё должен знать и уметь руководитель отдела продаж, чтобы приносить компании прибыль.
Роль руководителя отдела продаж
РОП выстраивает стратегию продаж в целом и разрабатывает систему KPI для менеджеров.
Если руководитель отдела продаж — выдающийся продавец, это плюс, но не более. Для получения высоких результатов важнее, чтобы РОП умел отслеживать результаты работы подчинённых, анализировать KPI в динамике, определять точки роста, развивать продуктовую линейку.
Руководитель отдела продаж клиентов не ведёт. Разумеется, выстраивание отношений со стратегически важными клиентами, где у менеджера может не хватить навыков и авторитета, не в счёт. Подчинённые могут подключать начальника к такого рода сделкам, а также просить помощи в решении конфликтных ситуаций и для возвращения клиентов.
Одной из функций руководителя отдела продаж может быть администрирование CRM. В больших компаниях этим часто занимается штатный сисадмин, но малому и среднему бизнесу правильнее и проще делегировать эту задачу начальнику отдела продаж. У опытного РОПа хватит базовых компетенций для управления программой.
При необходимости восстановить работоспособность системы можно обратиться в техническую поддержку. А можно сразу выбрать CRM, которую легко настроить и поддерживать без привлечения технических специалистов — например, Битрикс24. Задать вопрос в техподдержку на коммерческих тарифах можно в чате.
Обязанности руководителя отдела продаж могут различаться в зависимости от специфики и размера бизнеса. В списке ниже — самые основные:
- организация найма и обучения менеджеров по продажам;
- онбординг новых сотрудников, контроль результатов работы действующих менеджеров, повышение их продуктивности;
- проведение собраний отдела продаж и планёрок (очно и по видеосвязи);
- разработка системы KPI и контроль достижения показателей;
- разработка скриптов продаж и допродаж;
- разработка корпоративных тренингов вместе с HR-отделом;
- сегментация клиентской базы по доходности и лояльности;
- распределение клиентов между менеджерами;
- помощь в решении нестандартных и крупных кейсов, ведение переговоров со стратегически важными клиентами, урегулирование конфликтных ситуаций;
- разработка УТП (уникального торгового предложения) совместно с отделом маркетинга;
- фактчекинг;
- сбор, анализ и обобщение финансовых и других показателей для прогнозирования продаж на последующие периоды;
- взаимодействие с остальными подразделениями — маркетинговой службой, юристами, производством, HR-отделом и прочими.
Если обобщить, основная функция РОПа — организовать работу отдела продаж так, чтобы финансовые показатели стабильно и динамично росли.
Зачем руководителю отдела продаж CRM
Основные задачи РОПа при работе с CRM-системой:
- настройка, взаимодействие с технической поддержкой сервиса, подключение новых сотрудников, обучение работе в программе;
- постановка задач в таск-менеджере, назначение ответственных, контроль выполнения;
- анализ карточек клиентов и историй взаимодействия с ними, прослушивание записей телефонных разговоров;
- просмотр отчётов о работе менеджеров для принятия решений о премировании и депремировании подчинённых, а также организации обучения;
- создание шаблонов деловых писем, коммерческих предложений и счетов;
- квалификация и распределение лидов;
- отслеживание конверсии лидов в продажи;
- оценка рисков и рентабельности проектов.
Выбирать следует CRM, в которой есть бизнес-инструменты под все задачи РОПа: командные чаты, календарь, облачное хранилище, задачи и проекты, сквозная аналитика, складской учёт, почта, видеозвонки и телефония. Хорошо, если систему можно интегрировать со всеми программами и сервисами, которые использует компания, — от 1C до рекламных кабинетов.
Внедрение CRM поможет выстроить работу отдела на всех этапах воронки — от поступления лида в разработку менеджеру до первой продажи. Планирование продаж в программе позволит свести на нет влияние человеческого фактора. Система автоматически выполнит рассылку, выставит счета и напомнит менеджерам о запланированных звонках и встречах. В CRM РОП сможет разработать регламенты, внедрить регулярную отчётность, сформировать очерёдность обработки входящих заявок.
Контактные данные клиентов, реквизиты и вся история взаимодействий храняится в системе. Это упрощает адаптацию новых менеджеров и передачу дел при уходе специалиста в отпуск или увольнении.
В системе можно контролировать работу менеджеров с клиентами на всех этапах, вовремя обнаруживать незаключенные сделки и разбирать причины, по которым лид не перешёл на следующий этап воронки.
CRM автоматически формирует отчёты — РОП в режиме реального времени может посмотреть количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и завершённых сделок по каждому менеджеру.
Все инструменты взаимосвязаны — работа ведётся в едином пространстве. Менеджер может приступать к своим обязанностям сразу после авторизации в системе, в любом браузере.
Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Пул задач РОПа зависит от потребностей конкретного работодателя. Кто-то может пригласить его с целью собрать команду сильных менеджеров, в другом месте будет необходимо разработать скрипты продаж и создать апселл-оффер, в третьем — выбрать и внедрить CRM.
Условно все должностные обязанности руководителя продаж можно разделить на стратегические, оперативные, процессные и кадровые — ниже коротко остановимся на каждой группе.
Стратегические обязанности
Первое, что делает РОП в любой компании — управляет продажами. Всё, что касается разработки тактики продаж, относится к стратегическим обязанностям. Позиционирование компании, SWOT-анализ, сегментирование клиентской базы, разработка нового или изменение текущего УТП — со всем этим работает именно РОП, а не рядовой менеджер.
Что делает руководитель отдела продаж:
- Разрабатывает основной стратегический документ — план продаж. С нуля — для стартапов, на основе имеющихся показателей — для компаний, которые уже заняли место на рынке. План продаж включает финансовые цели бизнеса, прогнозируемые объемы сделок и главное — действия и инструменты, которые необходимы для их достижения. Если РОП не принимает участия в разработке плана продаж, есть риск не достичь планируемых прогнозируемых показателей.
- Стимулирует улучшение потребительских свойств продукта. «Ближе» всего к клиентам находятся не технологи и тестировщики, а РОПы. Они знают все преимущества и недостатки товаров не потому что лучше в них разбираются, а потому что получают и анализируют обратную связь от клиентов.
Хороший руководитель отдела продаж знает наверняка, насколько покупателей устраивают технические возможности, упаковка, цвет, вкус, запах и остальные потребительские характеристики продукта. Если их важно улучшить, именно руководитель отдела продаж инициирует доработку продукта. - Разрабатывает стратегию продаж с опорой на статистические данные и портрет клиента. Какие потребности у покупателей? Как правильно и ненавязчиво закрывать возражения, чтобы доводить большую часть лидов до продажи? Каким образом удерживать клиентов и делать допродажи? Какие сегменты ЦА находятся в приоритете по доходности и лояльности? Подготовить развёрнутые ответы на все эти вопросы — обязанность руководителя продаж совместно с отделом маркетинга.
Оперативные обязанности
Всё, что связано с управлением отделом продаж, относится к оперативным обязанностям. Ежедневный мониторинг активности, оценка эффективности работы каждого менеджера, установление точек достижения плановых показателей, сбор и анализ отчётов по продажам — всем этим занимается РОП.
У руководителя необязательно должны быть личные продажи. Однако он точно обязан следить, как его отдел выполняет план продаж, помогать менеджерам закрывать сложные сделки, если они не справляются самостоятельно, контролировать качество работы с ключевыми клиентами.
К другим оперативным обязанностям относятся контроль документооборота, проведение переговоров на уровне первых лиц, подготовка презентаций, расширение и сегментация клиентской базы, отслеживание дебиторской задолженности и платежей по крупным кейсам.
Процессные обязанности
Все бизнес-процессы, которые протекают в компании, так или иначе затрагивают продажи. Условно текущие бизнес-процессы делятся на основные, сервисные и управленческие.
Основные — те, которые приносят компании доход. Они учитываются с первого контакта с клиентом вплоть до закрытия сделки и получения оплаты, поэтому от и до находятся под контролем руководителя отдела продаж компании.
Сервисные — не приносят доход, а наоборот, «съедают» его. Это так называемые прямые расходы — например оплата труда сотрудников, затраты на покупку сырья и логистику. Все эти расходы формируют себестоимость продукта, поэтому РОП обязан быть в курсе каждой такой статьи и взаимодействовать с отделами поставок, логистики, производственным участком.
Управленческие — разработка целей, стратегий и планов. Всё, что касается развития бизнеса, касается и руководителя отдела продаж — он должен знать, что планирует собственник компании в ближайшей и отдалённой перспективах.
Кадровые обязанности
Кадры решают всё! И одна из главных обязанностей РОПа — наём новых менеджеров. Он проводит онбординг, следит за тем, насколько эффективно работают подчинённые, организует корпоративные тренинги, проводит тестирования на знание продукта и техник продаж.
Даже если в компании есть HR-специалист, который знает, как выбрать хорошего менеджера по продажам и ввести его в курс дела, онбординг остаётся в зоне ответственности руководителя. В любом случае выполнение плана продаж будут требовать от него, а не от эйчара.
Мотивация сотрудников — другая важная обязанность РОПа. Работа в сфере продаж часто приводит к выгоранию. Плохо, когда руководители относятся к этому как к данности, которую не изменить: очередной сейлз приходит, активно работает, выгорает и уходит — и так по кругу.
Хорошо, если руководитель отдела продаж умеет разрабатывать и внедрять схемы материальной и нематериальной мотивации. К первым относятся квартальные и годовые премии, подарки от компании за хорошую работу, бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж. Ко вторым — корпоративные мероприятия, создание комфортного психологического климата в отделе, повышение квалификации, предоставление возможностей для карьерного и финансового роста.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Должностная инструкция — практическое руководство к действию для руководителя отдела продаж. Она нужна, чтобы РОП чётко понимал, чего от него ждут, какую ответственность он на себя берет, какими знаниями должен обладать.
Какой должна быть должностная инструкция руководителя отдела продаж — отдельный вопрос, который мы тоже рассмотрим.
Должностные обязанности
Подбор менеджеров по продажам вместе с эйчаром, переговоры по сложным кейсам, участие в тендерах, разработка скриптов продаж и алгоритмов обработки возражений, обобщение финансовых показателей для составления прогнозов, стимулирование покупательского спроса — только часть функций руководителя отдела продаж, которые можно и нужно включить в должностную инструкцию.
Права и ответственность
Права РОПа как наёмного сотрудника и ответственность прописаны в государственных законодательных актах о труде. Однако к ним можно добавить ещё несколько — например, право принимать решения об организации работы своего отдела без согласования с директором и право быть в курсе решений, которые принимают руководители других отделов, если они затрагивают процесс продаж.
Важный раздел должностной инструкции — ответственность. Она зависит от обязанностей, которые принимает руководитель отдела продаж при трудоустройстве, и чаще всего носит материальный характер. Например, в инструкции можно прописать, что РОП несёт ответственность за соблюдение действующих в компании инструкций и за неразглашение коммерческой информации.
Необходимые знания
Основы маркетинга, особенности региональных рынков сбыта, принципы убеждения — тот минимум, который должен знать каждый руководитель отдела продаж. Набор навыков ропа зависит от специфики деятельности компании, размера штата, объема взаимодействий РОПа с другими структурными подразделениями и других параметров.
Какими качествами и навыками должен обладать руководитель отдела продаж
Чтобы менеджеры по продажам достигали максимальных личных результатов, их руководитель должен обладать рядом софт скиллов — целеустремлённостью, коммуникабельностью, желанием расти и развиваться, выраженными лидерскими качествами, умением работать на результат и аналитическим мышлением. В этом случае он сможет развить аналогичные гибкие навыки у своих подчинённых.
Вот основные хард скиллы (профессиональные навыки), которыми должен обладать руководитель отдела продаж:
- Умение управлять мотивацией сотрудников. Чтобы избежать текучки в отделе, предотвратить профессиональное выгорание менеджеров и ежемесячно выполнять планы продаж, руководитель должен растить и правильно мотивировать сейлзов. Например, доносить до менеджеров значимость личного вклада каждого из них в общий результат, поощрять отличившихся сотрудников, внедрять схемы нематериальной мотивации.
- Правильно определять боли клиентов. Руководителю не нужно лично закрывать сделки, но он должен чётко представлять — кому, что и на каких условиях можно продавать. Если этого не понимает РОП, то каких результатов можно ожидать от менеджеров, которые находятся в его подчинении?
- Принимать решения на основе статистических данных и результатов анализа. Например, если РОП будет выстраивать систему KPI на глазок, без предварительного аудита продаж, часть показателей будет бессмысленной, часть — недостижимой.
Задачи руководителя отдела продаж
Откройте любой популярный сервис для поиска работы и увидите, что от РОПа ждут в первую очередь организации успешной работы всего отдела и выполнения плана продаж.
В большинстве объявлений работодатели обозначают следующие задачи руководителя отдела продаж:
- управление менеджерами, контроль их результатов работы;
- разработка плана по продажам;
- составление шаблонов коммерческих предложений;
- ведение переговоров и презентаций по крупным кейсам;
- анализ эффективности отдела с применением CRM;
- контроль объёма продаж;
- мотивация и поддержание командного духа.
Мотивация руководителя отдела продаж
Мотивация любого РОПа имеет 80% материальной составляющей и 20% — нематериальной. К первой относится сдельная форма оплаты труда, которая включает твёрдый оклад, процент от общего объёма продаж и премии. РОП получает бонусы за разработку эффективной системы KPI, успешное внедрение CRM, стабильно высокие результаты по выполнению плана продаж. Нематериальная составляющая — гибкий график работы, оснащение рабочего места технологичным оборудованием, возможность профессионального развития.
Чтобы схема мотивации работала, до РОПа важно чётко донести, каких именно результатов от него ждут и какие бонусы он получит за достижение KPI.
KPI руководителя отдела продаж
Высокая конверсия продаж, рост количества постоянных, новых и возвращённых клиентов, растущий объём успешно закрытых сделок, увеличение среднего чека — основные KPI руководителя отдела продаж. Прочие коэффициенты эффективности зависят от тех стратегических обязанностей, которые принял РОП при трудоустройстве.
Обязанности:
Запуск Службы доставки в сети с «0».
Организация Отдела обучения Службы доставки.
Набор, обучение, адаптация, аттестация и развитие персонала Службы доставки. Формирование профессионального кадрового состава сотрудников.
Разработка мотивационной программы, направленной на повышение качества обслуживания клиентов и выполнению планов по ТО.
Разработка и внедрение систем обслуживания, регламентов, стандартов, организация процесса.
Разработка и внедрение клиентской Базы данных и ПО.
Создание и запуск сайта Службы доставки с «0».
Организация и открытие с «0» 12 филиалов доставки (включая специальный проект «Москва-сити»).
Разработка и проведение маркетинговых акций и программ лояльности для клиентов Службы доставки.
Продвижение услуги доставки.
Оптимизация бизнес процессов.
Операционное управление филиалами доставки (более 50 сотрудников) контроль качества предоставляемых услуг:
— внедрение и контроль стандартов Службы доставки;
— планирование локального маркетинга по филиалам доставки;
— анализ финансово-хозяйственной деятельности;
— разработка программ по повышению финансовых показателей;
— разработка и внедрение меню для Службы доставки;
— координация и контроль открытия новых филиалов доставки.
Операционное управление call-центром Службы доставки:
— аналитическая работа по оценке проблемных зон, последующая разработка планов мероприятий для повышения качества обслуживания клиентов.
— распределение/перераспределение ресурсов в зависимости от выполнения планов; контроль выполнения планов;
— организация мероприятий, направленных на выполнение планов продаж, нормативов и повышение качества клиентского обслуживания;
— привлечение к решению претензионных вопросов и координация действий различных подразделений компании;
— подготовка аналитических отчетов.
Операционное управление курьерской службой (более 80 сотрудников):
— создание курьерской службы с «0»;
выстраивание и развитие работы курьерской службы;
— разработка и внедрения стандартов доставки заказов, процедур, инструкций;
— разработка и внедрение планов, KPI, систем мотиваций;
— набор, обучение, адаптация и аттестация курьеров и водителей-экспедиторов;
— контроль качества и эффективности работы курьеров и водителей экспедиторов;
— координация всех процессов в рамках смены;
— осуществление контроля состояния и эксплуатации транспортных средств, целевым расходом ГСМ, составлением сопроводительной документации.
Ведение табеля и расчет премии, контроль исполнения KPI, разработка корректирующих мероприятий.
Управление коммуникациями с клиентами во всех основных точках процесса (call-центр, филиалы, доставка заказа, возврат, расчеты).
Работа с обращениями-претензиями, возвратами; управление системой коммуникаций с клиентами по электронной почте.
Разработка, проведение опросов удовлетворенности клиентов.
Организация работы с внешними call-центрами компаний-партнеров: согласование договоров, прогноз и планирование, регламент взаимодействия, проведение тренингов, разработка отчетности, сценариев, процедур и инструкций, контроль работы.