Должностная инструкция категорийного менеджера по закупкам

Содержание

Категорийный менеджер — специалист, который отвечает за управление группами товаров. Он налаживает контакты с поставщиками, контролирует ассортимент, определяет ценовую политику, участвует в разработке планов выкладки и продвижения товаров. Этот сотрудник, как правило, находится в подчинении у коммерческого директора. 

Рассказываем, какому бизнесу необходим категорийный менеджер и как найти хорошего специалиста в компанию.

Кому и для чего нужен

Категорийный менеджмент — подход, в основе которого лежит деление ассортимента на товарные категории. Он позволяет упростить контроль закупок, списания неликвида и перемещения продукции между точками реализации. Каждая категория включает в себя товары с похожими свойствами и назначением.

Категорийный менеджер определяет, насколько органично конкретные группы товаров вписываются в ассортимент магазина с учетом концепции розничной точки. При этом сотрудник ориентируется не на предложения поставщиков или мнение руководителя, а на потребности покупателей.

Категорийный менеджер необходим, если компания:

• Имеет широкий ассортимент. Когда он включает десятки и даже сотни тысяч позиций, контроль востребованности товаров должен быть системным и продуманным.
• Может похвастаться минимальной текучкой кадров и большим сложившимся коллективом. Категорийный менеджер работает в команде: он взаимодействует с отделом маркетинга, логистами, экономистами, менеджерами по закупкам.
• Имеет развитую торговую сеть. Услуги категорийного менеджера необходимы, если структура компании включает в себя ряд торговых точек одного формата.
• Хочет расти в среднесрочной или долгосрочной перспективах. Для разовых или скоротечных проектов принципы категорийного менеджмента не подходят.

Чаще всего подобные вакансии предлагают компании, которые продают товары повседневного спроса (продукты питания, бытовую химию, косметику), бытовую технику, лекарственные препараты и медицинские изделия.

Нет необходимости привлекать категорийного менеджера, если у компании небольшой штат и узкий ассортимент. Также навыки специалиста не требуются в торговых сетях с разными размером и форматом розничных точек. Кроме того, принципы категорийного менеджмента не подходят для магазинов, которые продают товары с высокой оборачиваемостью — молочные продукты, хлеб, кулинарию и прочие.

Какие задачи и функции выполняет

Категорийный менеджер отвечает за качество товарооборота и размер прибыли от реализации товаров. Специалист несет ответственность за то, чтобы продукт на полках был свежим и качественным, а также за наиболее эффективную выкладку товаров в магазине. Менеджер управляет и перемещением товарных позиций между отдельными точками. Так, если в одном магазине клиенты почти не покупают продукт, а в другом — моментально его разбирают с полок, необходимо отследить и исправить это.

Категорийный менеджер решает широкий спектр задач, в который входят:

• разработка ассортиментной политики;
• участие в закупке и выкладке товаров;
• контроль складских остатков, сроков годности и оборачиваемости продукции;
• определение правильного позиционирования товара внутри категории;
• разбивка ассортимента на категории в соответствии с потребностями покупателей;
• анализ эффективности разных товарных групп;
• выявление товаров повышенного спроса;
• учет интересов потребителей;
• управление ценообразованием;
• составление прогнозов темпов сбыта;
• проведение распродаж, запуск рекламных кампаний.

После запуска кампании важно оценивать ее эффективность. Коллтрекинг Calltouch помогает отслеживать рекламные источники, которые приносят звонки. С его помощью вы узнаете, какие кампании приводят покупателей, откажетесь от неэффективных площадок, оптимизируете маркетинговый бюджет.

В ходе выполнения должностных обязанностей категорийный менеджер взаимодействует с мерчандайзерами, экспедиторами, маркетологами, байерами. Часто у категорийных менеджеров есть ассистенты, которые отвечают за техническую часть решения задач.

Обязанности и требования

Требования к кандидату на должность категорийного менеджера зависят от специфики работы организации. Среди наиболее распространенных:

• высшее или неполное высшее образование в сферах менеджмента, маркетинга или экономики;
• владение ПК и умение работать с базовыми офисными программами;
• знание особенностей реализуемой продукции;
• опыт работы в сферах продаж и закупок;
• знание основ товароведения и финансового учета.

В числе дополнительных требований — знание иностранного языка. Оно необходимо, если компания работает на международном рынке, сотрудничает с поставщиками из других стран.

От кандидата ждут, что он будет обладать рядом практических навыков, которые он может получить на аналогичной или смежной должности. В их числе:

• составление товарного классификатора;
• разработка плана закупок;
• анализ ассортимента;
• эффективное управление товарной матрицей;
• построение модели работы с ассортиментом с учетом всех его особенностей;
• разработка ценовой политики.

Не менее важны определенные личные качества (софт скилс) — стрессоустойчивость, умение работать в режиме многозадачности, находить общий язык с коллегами и партнерами компании. Специалист должен иметь аналитический склад ума, знать правила делового этикета, уметь работать на результат.

Сколько зарабатывает

Средняя заработная плата категорийного менеджера в России — от 45 000 до 300 000 ₽ в месяц. Она зависит от квалификации соискателя на вакансию, региона проживания и масштабов бизнеса работодателя.

Начинающий специалист без опыта может получать 45 000 – 70 000 ₽ в месяц. На такую зарплату можно рассчитывать уже после окончания специализированных курсов.

Оклад менеджера с опытом работы более года — 80 000 – 120 000 ₽. Как правило, работодатели смотрят не только на стаж, но и на квалификацию специалиста. Чтобы получать такую зарплату, нужно разбираться во всех инструментах категорийного менеджмента и уметь их использовать.

Заработная плата опытного специалиста зачастую состоит из двух частей — фиксированного оклада и премии. Чтобы получить премию, сотрудник должен регулярно достигать следующих KPI:

• плановые показатели по поставщикам и производителям;
• плановый оборот по категориям;
• плановая прибыль или рентабельность;
• коммерческий успех коллекции или приоритетной товарной категории.

Менеджеры с опытом работы более 3 лет могут рассчитывать на заработную плату в пределах 150 000 – 300 000 ₽. Вознаграждение также состоит из фиксированного оклада и премиальных.

Спрос на квалифицированных категорийных менеджеров стабильно высокий. Такой специалист помогает бизнесу оптимизировать расходы, снижать убытки и увеличивать прибыль.

Как бизнесу найти хорошего специалиста

При поиске специалиста ориентируйтесь на следующие рекомендации:

• Решите, какие задачи должен выполнять категорийный менеджер. Возможно, в вашей компании уже есть менеджеры по закупкам, которые занимаются схожими вопросами. Если так, определите, для чего именно вы хотите нанять нового специалиста, — например для анализа эффективности разных товарных групп, разработки ассортиментной матрицы. При отборе кандидатов ориентируйтесь не на уровень образования или стаж, а на наличие нужных вам навыков.
• Обращайте внимание на личные качества. Работа требует коммуникабельности, аналитического склада ума и готовности к рутинным задачам. Большую часть времени сотрудник анализирует и сверяет данные, просматривает отчеты, выполняет прочие операционные задачи.
• Не пренебрегайте нетворкингом. Ищите кандидата на должность категорийного менеджера на отраслевых конференциях, в профессиональной среде и социальных сетях.

Иногда проще «вырастить» специалиста из давно работающего в компании перспективного сотрудника. Это целесообразно потому, что категорийный менеджер должен эффективно взаимодействовать со множеством отделов, разбираться в специфике бизнеса. Все это уже доступно старожилу. Если кто-то из членов команды проявляет интерес к должности и имеет необходимые навыки, предложите ему освоить новое направление деятельности.

Коротко о главном

• Категорийный менеджер — специалист, который помогает повысить удовлетворенность клиентов товарным ассортиментом, его качеством и ценами. Работа сотрудника способствует росту среднего чека, снижению количества неликвидных остатков, укреплению имиджа магазина.
• В задачи специалиста входят разработка ассортиментной политики, участие в закупках, контроль складских остатков, определение правильного позиционирования товара внутри категории, анализ эффективности разных товарных групп, управление ценообразованием, составление прогнозов темпов сбыта, участие в запуске рекламной кампании и не только.

Чтобы нанять такого сотрудника, определите задачи, которые он должен решать в компании. Выделите профессиональные навыки и личные качества кандидата на вакансию, например ответственность, умение договариваться, готовность к рутинной работе. Искать таких специалистов можно как на агрегаторах вакансий (HH.ru, SuperJob), так и на конференциях по менеджменту, в соцсетях.

Должностная инструкция категорийного менеджера

В этой статье я хочу более подробно рассказать о том, чем категорийный менеджер отличается от менеджера по закупкам и как через должностную инструкцию выстроить приоритетность задач в понимании закупщика.

Очень часто руководители торговых сетей путают термины закупщик и категорийный менеджер. Поясню, чем отличаются два этих сотрудника:

Закупщик – сотрудник департамента закупок, отвечающий за своевременное пополнение товарных запасов. В его ведении находится формирование заказа, сопровождение заказа от поставщика до попадания на полку, решение спорных вопросов с поставщиками. В случае «расширенного функционала» в сферу интересов закупщика может входить ценообразование, поиск альтернативных товаров в случае дефицита, поиск вариантов покупки товаров.

Категорийный менеджер – директор категории, который решает весь комплекс задач, связанных с организацией продаж вверенной ему товарной категории. Он разрабатывает стратегию категории в соответствии с позиционированием торговой сети, тактику категории в зависимости от ее роли, правила ценообразования и промо продвижения. В сфере его ответственности подбор и проведение полного цикла переговоров с поставщиками. Он осуществляет косвенное руководство департаментом закупок, логистики, магазинами во всех вопросах, связанных с продажами его категории товаров.

В случае, когда руководитель путает эти два понятия, возникает специалист, функционал которого определяет должностная инструкция категорийного менеджера по закупкам. Это сотрудник, который несмотря ни на что, остается закупщиком и, называя его категорийным менеджером, руководитель сети фактически сворачивает управление категорией, решая задачи управления ассортиментом по мере их возникновения, в пожарном режиме.

И еще одно уточнение. Тема этой статьи: «Должностная инструкция категорийного менеджера розничной сети», то есть сотрудника, занимающегося организацией продаж в своих товарных категориях через розничные торговые точки. Более подробно тему подготовки категорийных менеджеров я раскрываю на on-line курсе «Категорийный менеджер. Повышение квалификации».

При написании должностной инструкции обязательно необходимо осветить следующие аспекты…

ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Категорийный менеджер решает полный спектр вопросов управления ассортиментом:

1. Формирование стратегии и тактики категории.
2. Распределение квот между ассортиментными направлениями, свойствами товара, ценовыми сегментами.
3. Ценообразование в категории.
4. Принципы продвижения.
5. Заполнение квот товарами с необходимыми свойствами в нужных ценовых сегментах.
6. Подбор и проведение переговоров с поставщиками.
7. Мерчендайзинг, заказ товаров, сопровождение товародвижения, претензионные, юридические, бухгалтерские вопросы решает ассистент или соответствующий департамент торговой сети.

ОБЯЗАННОСТИ

Исходя из зоны ответственности категорийного менеджера определяются и его обязанности:

1. Не реже, чем один раз в год, — оценка соответствия результатов работы категории выбранной стратегии и при необходимости ее корректировка.
2. Выбор и реализация тактики категории в вопросах ценообразования и продвижения.
3. Формирование розничной цены на товары в соответствии с правилами ценообразования.
4. Ведение переговоров с поставщиками в случае получения уведомления об изменении цены поставки.
5. Участие в разработке квот для своих товарных категорий.
6. Наполнение ассортимента товарами в соответствии с квотами.
7. Контроль за наличием товаров. Принятие мер для экстренного пополнения запасов в случае срыва поставки или дефицита товара на рынке.
8. Подбор товаров и обеспечение необходимого для проведения промо акций товарного запаса в соответствии с утвержденным промо планом.
9. Подбор и проведение переговоров с поставщиками, улучшение коммерческих условий.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Категорийный менеджер отвечает за решение всех стоящих перед ним задач. Главный показатель эффективности его работы – повышение прибыли категории. Но это слишком общая задача. Я бы разделил ответственность категорийного менеджера на следующие направления:

1. Обеспечение бесперебойной работы (без дефицита, срывов акций, проблем с качеством товара и т.д.)
2. Решение стратегических задач, стоящих перед категорией с точки зрения развития продаж сети в целом.
3. Достижение плановых значений по основным показателям (KPI).
4. Повышение эффективности работы с поставщиками и улучшение коммерческих условий.

ПОЛНОМОЧИЯ

Полномочия категорийного менеджера соответствуют стоящим перед ним задачам. В отличие от закупщика, он может не только принимать претензии от магазинов, но и ставить им задачи по оптимизации продаж своих категорий. Он имеет право участвовать в разработке стратегии ценообразования, продвижения, графика поставок, планограмм.

ТРЕБОВАНИЯ К КАТЕГОРИЙНОМУ МЕНЕДЖЕРУ

На рынке рабочей силы есть очень мало готовых категорийных менеджеров. Даже специалист, 10 лет проработавший в крупной сети, может оказаться неэффективным в региональном ритейле, так как из-за отличий в организационной структуре у него появятся дополнительные обязанности. Поэтому в сети обязательно надо иметь одного категорийного стратега – человека, который знает и внедряет принципы категорийного управления ассортиментом в сети, и менеджеров, которых зачастую проще подготовить, чем найти на рынке готовых. Требования к ним следующие:

1. Знание основных принципов категорийного менеджмента.
2. Математический склад ума.
3. Умение работать в основных офисных программах.
4. Умение вести переговоры.

При этом такие требования, как знание своей категории, знание рынка, наличие базы поставщиков я не считаю ключевыми. У каждой сети свой путь и иногда лучше научить, чем переучивать.

И еще одно уточнение. Категорийный менеджмент – это технология, которая полезна и производителям, и дистрибьюторам. Но у них задачи несколько другие. С одной стороны, нужно понимать, как управляет ассортиментом категорийный менеджер розничной сети, об этом я рассказываю на тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика», с другой, надо понимать, как с помощью данной технологии сформировать портфель товаров, который выделит его на фоне конкурентов. Возможно, следующая моя статья на эту тему будет называться «Должностная инструкция категорийного менеджера оптовых продаж».