ABC/XYZ-анализ – полезнейший инструмент в оценке имеющихся запасов, с помощью которого также формируют заказы на поставку. На практике его применяют также для классификации производимой продукции, оказываемых услуг или выполняемых работ, с его помощью проводят анализ номенклатуры, продаж, контрагентов, определяют лидеров среди всех товарных групп для корректировки ассортимента.
Такой полезный инструмент, естественно, реализован в большинстве конфигураций 1С:
- 1С:Управление нашей фирмой (УНФ);
- 1С:Розница;
- 1С:Управление торговлей (УТ);
- 1С:ERP Управление предприятием 2 (1С ERP);
- 1С:Комплексная автоматизация (КА).
ABC и XYZ – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины. ABC анализ в 1С 8.3 разделяет совокупность объектов на три группы по степени их важности, исходя из абсолютного значения одного из выбранных показателей, чаще – по объему приносимого дохода или прибыли, а XYZ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонениям этих значений от среднего.
АВС-анализ
В его основе лежит известный закон Паретто или закон 20/80, суть которого заключается в следующем: 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. Применительно к сфере продаж можно сказать, что 20% номенклатуры/клиентов дают 80% прибыли, остальные 80% – лишь 20% прибыли, или 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Поэтому, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать вашу деятельность.
Для проведения анализа товары или покупателей разделяют на три группы:
- А – наиболее ценные 10-20% от общего количества товарных запасов или клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
- В – промежуточные 30 % товарных запасов или клиентов, приносящих 15% продаж;
- С – наименее ценные 50 % товарных запасов или клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.
Число групп при проведении этого вида анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5).
XYZ анализ
Классификация этого анализа показывает, насколько стабильно продается товар. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи текущего периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент близок к нулю – товар стабильно продается. Отсюда можно делать прогнозы на будущее и формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи этого товара.
- Класс X – попадают товары, которых продается одинаковое количество в каждый период. Исходя из этого, можно поставить задачу отделу закупок – заказывать столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе;
- Класс Y – товары со средней стабильностью продаж. На продажи может влиять сезонность, рост или спад спроса, диктуемого модой, реклама и другие факторы. Делая заказ поставщику, сотрудники отдела продаж должны сами обдумывать и анализировать эти факторы;
- Классу Z – товары, которые продаются очень редко, соответственно, продажи предсказать невозможно.
Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG. Он определяет не только признак важности, но и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
Данный анализ – средство поддержать принятие решений, а не разделить товары на «плохие» и «хорошие», просто скорректировать их закупку. Так, например, отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит о нестабильности работы предприятия, и если заказывать товары из группы А ровно столько, сколько продается, то при случайной задержки поставок может образоваться его нехватка, что приведет к потере прибыли. И напротив – заказы из группы АZ могут вызвать скапливание лишних товаров на складе, но и без остатков эту группу оставлять нельзя, т.к. их продажа все же приносит неплохой доход. СХ – группа товаров для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков.
Для категории товаров AX нужно ежедневно проверять остатки, устанавливать строгий график поставок, с четкой датой заказа новых партий или исходя из остатка товара на складе.
В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары (спецодежда, вспомогательные средства для продаваемого товара и т.п.), приносящие небольшой доход и покупаемые нерегулярно. Эти товары должны быть в наличии, иначе покупатель может больше не вернуться в магазин. К товарам этой категории также можно отнести хлеб, соль и спички.
Рассмотрим аналитические возможности этих инструментов на примере работы конфигураций 1С
«1С:Розница» 2.2
В разделе «Маркетинг» имеется пункт совмещенного анализа продаж.
В данном отчете сразу предлагается настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатуры. Если мы поля «Магазин» и «Номенклатура» оставляем пустыми, то отчет формируется по всем магазинам и по всем группам номенклатуры. Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом.
Функционал анализа продаж доступен как в версии 1С:Розница ПРОФ, так и Базовая.
«1С:Управление торговлей», ред. 11
Расширенные возможности ABC/XYZ (по сравнению с предыдущим решением) доступны в «1С:Управление торговлей».
Обратите внимание, разделы «Планирование» и «CRM и маркетинг» доступны в версии ПРОФ.
Рассмотрим пример «ABC» и «XYZ» анализа лояльности клиентов компании, чтобы определить стабильно работающих клиентов, которые приносят наибольшую прибыль.
ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры производится в подразделе «Сервис», раздела «CRM и маркетинг».
Для того чтобы были доступны кнопки настройки классификации клиентов, необходимо выбрать гиперссылку «Полные возможности».
Нажав кнопку «Настройка», можно задать параметры классификации клиентов: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Можно задать один или несколько периодов, за которые будет проводиться классификация.
Аналогично производится настройка классификации номенклатуры.
После каждого изменения настроек надо очищать все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах, с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды». Далее нажать «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».
В разделе «Отчеты по CRM и маркетингу» доступны отчеты «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», «Анализ лояльности клиентов (XYZ)», и «Матрица BCG».
При формировании отчета «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», рекомендуется настроить его и установить вид расширенный (кнопка «Настройка»). Теперь можно сформировать отчет по выбранному сегменту клиентов.
Бесплатная
консультация
эксперта
Анна Викулина
Руководитель Центра
сопровождения 1С
Спасибо за Ваше обращение!
Специалист 1С свяжется с вами в течение 15 минут.
Нажимаем кнопку «Закрыть и сформировать» и получаем отчет.
Анализ лояльности клиентов (XYZ) отражает стабильность покупок клиентов. Отчет разделяет покупателей на потерянных, потенциальных, разовых и постоянных.
Для категории «Постоянный клиент» предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок:
- Стабильные закупки (X-класс), клиенты с колебанием покупок от 5 % до 15 %, стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования;
- Нерегулярные закупки (Y-класс), клиенты с колебанием покупок от 15 % до 50 %, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Эпизодические закупки (Z-класс), клиенты с колебанием покупок от 50 % и выше, с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
В качестве параметра классификации могут использоваться: выручка, валовая прибыль и количество.
«BCG-матрица» – комплексный анализ клиентской базы, позволяющий автоматически выделить несколько категорий клиентов: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».
Звезды. Клиенты, которые купили неожиданно много. Сюда попадают клиенты, относящиеся к A и Z классам одновременно: они, совершая крупные покупки, не отличаются стабильностью. Цель работы с такими клиентами – перевод их в группу постоянных.
Коровы. Самая важная категория покупателей, клиенты, которые относятся к A и X классам. Стратегия работы с ними – выполнение всех обязательств в срок и без накладок.
Собаки. Клиенты, совершающие покупки регулярно и на небольшие суммы – это С и X классы по результатам классификаций. Стратегия работы — можно предложить специальные условия, чтобы стимулировать к более дорогим покупкам.
Вопросы. Все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий. К ним стоит относиться с особым вниманием, так как такие покупатели могут вырасти до «звезды» или «коровы».
Анализ номенклатуры
В 1С УТ 11 есть удобный механизм для сегментации ассортимента товаров по количеству проданных единиц, обороту и выручке, а также возможность провести классификацию по доходу (ABC) и стабильности продаж (XYZ). Данный пункт также находится в разделе «CRM и маркетинг» — «Отчеты по CRM и маркетингу» — «Ассортимент» — «ABC/XYZ анализ номенклатуры».
Нажав кнопку «Сформировать», мы получаем отчет, в котором номенклатура сгруппирована в разрезе ABC и XYZ.
Для разделения классификаций можно в настройке отчета изменить структуру документа и поочередно сформировать отчет в разрезе ABC и XYZ – кнопка «Настройка». Структуру формируем с помощью кнопки «Добавить».
В результате получим раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа.
Из данных анализа мы видим, что в нашем примере товар «Вентилятор Jiponic напольный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации, то есть за анализируемый период по выбранным товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными, поэтому спрогнозировать в дальнейшем уровень продаж невозможно. А «Кондиционер Elexta с дистанционным управлением» попал в класс А и класс Х, что означает хорошие и стабильные продажи. Из анализа становится ясно, на какие товары спрос можно прогнозировать, а на какие он нестабилен. При этом необходимо уделить внимание самым прибыльным товарам из группы А и В, но в тоже время нельзя отказываться от работы с номенклатурой, приносящей небольшую прибыль или пользующейся малым спросом.
ABC анализ — это способ, с помощью которого представляется возможность выполнить классификацию имеющихся у компании ресурсов, причем в качестве основания классификации выступает степень их важности. Нужно отметить, что ABC анализ может использоваться в практической деятельности любой компании или предприятия. Другими словами, такой анализ является своего рода инструментом, посредством использования которого можно достичь следующих целей:
Рассматриваемый нами анализ основывается на широко известном правиле Парето, которое коротко можно сформулировать следующим образом: 20% товарного ассортимента обеспечивают 80% всего оборота. Другими словами, метод АВС анализа строится на принципе «за большую часть ожидаемых результатов отвечает достаточно малое количество причин». Попутно заметим, что в наше время принцип Парето принято называть «правилом 20 на 80».
Что касается трактовки правила Парето непосредственно к АВС анализу, то оно трактуется так: обеспечение надежного контроля над 20% позиций позволяет контролировать 80% всей системы. Это утверждение верно как для сырьевых запасов, так и для любой продукции, выпускаемой предприятием.
АВС анализ получил широкое распространение из-за своей универсальности и высокой эффективности. После окончания проведения АВС анализа все объекты, подвергшиеся ему, группируются. Как уже упоминалось, основанием для такого группирования является степень влияния объекта на конечный результат.
Товары, относящиеся к группе А, представляют собой товары высокой важности. Они всегда должны быть в наличии. Если АВС анализу подвергался объем продаж, то эту группу составляют лидеры продаж по количеству, а если в качестве показателя в АВС анализе был использован такой параметр, как торговая накрутка, то эту группу будут составлять самые прибыльные товары.
Что касается группы В, то в этом случае все понятно: это товары, которые представляют собой среднюю степень важности, их наличие в ассортименте желательно. В группу С входят товары, являющиеся претендентами на исключение из ассортимента, а также те товары, которые являются новинками на рынке.
Если выразить суть данного метода анализа, то можно сказать, что ABC анализ — это своего рода ранжирование ассортимента по самым различным параметрам. Ранжированию могут подвергаться запасы на складах компании, клиенты, временные периоды продаж, т.е. любой показатель, имеющий определенное количество статданных.
Перед владельцами интернет-магазинов часто встает вопрос: «Какие из товаров представляют наибольшую ценность для моих продаж?».
Если вы владеете такой статистикой, то сможете уделить больше внимания операциям именно с этими товарами. А на менее важные группы номенклатуры тратить меньше времени и ресурсов.
В конфигурации 1С УТ11 для деления номенклатуры по степени важности используются общепринятые классификации ABC и XYZ.
С их помощью пользователь легко выделяет товары, продажа которых приносит максимальную прибыль и идет максимально стабильно.
В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, или закон 20/80: 20% действий дают 80% результата, 20% клиентов дают 80% прибыли и т.п.
В случае интернет-магазина примененное к продажам правило звучит так: 20% номенклатуры дают 80% прибыли.
Откройте вкладку «Маркетинг». В поле «Сервис» выберите «Классификация номенклатуры» и укажите вариант отображения «Полные возможности».
Рисунок 1. Здесь нажмите кнопку «Настройка»:
Рисунок 2. Укажите параметры классификации (выручка, валовая прибыль, количество проданного товара) и периоды для каждой из классификаций. Сохраните настройки.
После каждого изменения настроек необходимо очистить все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах. Сделайте это с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды».
После этого нажмите «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды»
На этом настройка классификаций завершена, перейдем к результатам.
На вкладке «Маркетинг» в поле «Отчеты» выберите «ABC/XYZ – анализ номенклатуры» и сформируйте его:
Рисунок 3. Для разделения классификаций перейдите в настройки отчета (Все действия – Изменить вариант отчета) и поочередно снимите галочки с ABC и XYZ.
В результате вы получите раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа:
Рисунок 4.
Рисунок 5.Обратите внимание, что в рассмотренном примере товар «Шкаф 3-дверный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации.
Что это значит: За указанный период по выбранным параметрам оценки товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными. Это также сигнализирует о невозможности сделать прогноз о дальнейших уровнях продаж данного товара.
Владельцу магазина результаты анализа дают богатую пищу для размышлений. Следует переключить внимание на товары классов A и B: назначать на обработку заказов по этим товарам лучших менеджеров, искать лучших поставщиков, добиваться их бесперебойной поставки, увеличить расходы на продвижение товара.
Будем рады ответить на них по телефону: +7 (499) 649-05-35 или по электронной почте: [email protected]
ABC-анализ в 1С
Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов.
ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.
В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».
Отчет ABC-анализ продаж
С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.
Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж
Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5:
На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.
Также указывается способ расчета:
- Сумма выручки.
- Сумма выручки без НДС.
- Сумма валовой прибыли.
- Количество товаров.
Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.
Пример сформированного отчета по номенклатуре:
Пример сформированного отчета по контрагентам:
Документ «ABC-классификация покупателей»
Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.
Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей».
Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей
Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:
Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике:
Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика
Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.
Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:
Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).
При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.
После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:
1c.style
ABC и XYZ в 1С.
В общем смысле ABC классификация предназначена для разделения совокупности каких-либо объектов на три группы, согласно абсолютного значения одного из выбранных показателей, а XYZ анализ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонения этих значений от среднего значения.
На практике этот анализ можно применять к контрагентам, товарам, производимой продукции, выполняемым услугам, сравнивая их влияние на доходность, стабильность компании, оборачиваемость ресурсов и т.д.
Чаще всего в торговле применяют АВС и XYZ анализ для классификации товаров или покупателей на три характерные группы, отсортировав по объему приносимого дохода или прибыли.
В группу А попадают наиболее значимые клиенты или товары, это те 10-20% от общего количества, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж.
Группа C объединяет 75-80% наименее полезных для бизнеса элементов, дающих 5-10%.
Средняя группа С набирает 15% клиентов или товаров, приносящих 15% дохода компании.
Если же для всех покупателей или товаров вычислить среднюю величину приносимого дохода, для каждого рассчитать отклонение его показателя от средней величины, отсортировать всех по полученному значению колебания, то мы придем к XYZ классификации.
В группу X относим наиболее устойчивых клиентов/товаров, отклонения от средней у которых не превышает 15%. Эта группа представляет собой наиболее стабильных партнеров.
Отклонение клиентов группы Y не должно превышать 50%.
В группу Z попадают самые не надежные покупатели, имеющие колебание более 50%.
Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG, так как каждый клиент или товар сразу получает не только признак важности, но и надежности. Это приводит к появлению девяти групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), каждая из которых имеет свои особенности.
Содружество 1С и ABC/XYZ.
Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:
- Управление торговлей, версия 10.3 (УТ 10.3);
- Управление торговлей, версия 11.1 (УТ 11.1);
- Комплексная автоматизация (КА);
- Управление производственным предприятием (УПП);
- Управление предприятием ERP (УП ERP);
- Управление небольшой фирмой (УНФ).
В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.
По сути, это пара документов,
пара отчетов по покупателям
пара отчетов по продажам
и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.
Классификация важности покупателей.
Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.
Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/«Настройка учета»/«Учетная политика»).
Для выбора заложены 2 варианта:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли.
Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.
Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.
Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить».
В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».
Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.
Если на закладке «Параметры» изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить», чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».
В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.
Кнопка «История» покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.
Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.
То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.
Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.
Классификация надежности покупателей.
В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».
Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.
Доступен один из следующих вариантов:
- Сумма выручки;
- Сумма валовой прибыли;
- Количество продаж;
- Количество проданных товаров;
- Интервалы между расчетными документами.
В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».
А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».
Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.
При нажатии на кнопку «Заполнить» будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи» по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.
В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.
Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры» начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.
Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.
Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию.
Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.
Отображение ABC и XYZ в отчетах.
Сохраненные классы покупателей можно увидеть в следующих отчетах.
Анализ стадий взаимоотношения покупателей на первый взгляд только отражает созданную документами классификацию покупателей. Но на самом деле, кроме стандартных возможностей группировки и отбора данных по кнопке «Настройка», отчет не только показывает стадии взаимоотношений и классы XYZ, а также отображает классы ABC.
Отчет «ABC-анализ покупателей» прямо противоположен. Группируются покупатели по классам важности с выводом текущей стадии взаимоотношений.
Кроме того, есть отчет, для которого не нужно предварительное оформление документов по классификации. Этот отчет, «ABC-анализ продаж» тоже строится по данным регистра накопления «Продажи».
Использование этого отчета имеет ряд положительных моментов:
- Можно анализировать не только контрагентов, но и товары, и даже менеджеров, работающих с контрагентами.
- Параметров анализа в отчете четыре, а не только выручка и прибыль. Добавлена возможность анализа по количеству проданного товара, а также выручка без НДС.
- Нет необходимости предварительно заполнять документы по классификации.
В настройках отчета, кроме привычных группировок, отбора и сортировки присутствуют граничные значения долей групп ABC. Эти проценты и будут использоваться отчетом в момент формирования.
В тоже время отчет не может отобразить динамику классификации, так как не сохраняет историю показателей. Вручную классификацию здесь уже тоже не подправить.
Приятным дополнением в этом отчете для пользователя будет кнопка «Диаграмма», которая выводит результат отчета в дополнительное окно диаграммы, где можно поэкспериментировать с визиульным представлением выбирая всевозможные типы диаграмм.
Аналогичный отчет, выполняющий классификацию расчетным методом, «на лету», это «XYZ/ABC-анализ продаж». Отчет похож на предыдущий, но предоставляет наиболее полный набор данных, хотя в нем диаграммы уже нет.
В настройках можно из отчета XYZ/ABC сделать отчет ABC/XYZ, поменям местами группировки строк.
Картина при этом качественно меняется. Вот фрагмент обоих вариантов отчета:
Конечно же обязательно нужно в отчете указать граничные значения для всех крупп.
Особенности интерфейсов.
Конечно, у пользователя может не быть доступен «Полный» интерфейс. В таком случае описанные отчеты и документы могут прятаться в пункте «CRM» или «Продажи».
Особенности учета конфигурации «Управление небольшой фирмой».
Конфигурация УНФ 1.5 из всего арсенала классификации ABC и XYZ предоставляет только 2 отчета, расположенных в разделе «Анализ».
Оба отчета сразу показывают данные в табличном виде, совместно с диаграммой.
Параметры, применяемые при классификации, указываются в настройках отчетов.
В остальном отчеты подобны ранее описанным отчетам «ABC-анализ продаж» и «XYZ/ABC-анализ продаж».
Особенности конфигураций УП ERP и УТ 11.1.
В плане организации ABC и XYZ классификации конфигурации УП ERP и УТ 11.1 практически идентичны. Набор существующих отчетов этой тематики похож на предыдущие конфигурации, но изменен принцип хранения информации о группах важности и надежности.
В этих конфигурациях классификацией занимается регламентное задание, которое незаметно для пользователя анализирует показатели продаж, согласно настройкам программы и сохраняет классы покупателей, товаров и менеджеров в отдельных регистрах сведений, которыми и пользуются отчеты. Это значительно увеличивает быстродействие отчетов, так как нет необходимости повторного расчета групп классификации.
Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов.
ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.
В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».
Отчет ABC-анализ продаж
С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.
Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж
Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5:
На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.
Также указывается способ расчета:
- Сумма выручки.
- Сумма выручки без НДС.
- Сумма валовой прибыли.
- Количество товаров.
Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.
Пример сформированного отчета по номенклатуре:
Пример сформированного отчета по контрагентам:
Документ «ABC-классификация покупателей»
Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.
Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей».
Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей
Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:
Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике:
Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика
Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.
Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:
Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).
При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.
После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:
- /
- /
С помощью анализа ABC можно разделить большой объем данных на три группы в зависимости от их значимости.
Что такое ABC-анализ?
В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции.
Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.
С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.
- А – это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.
- Товары группы В находятся прямо посередине – они не приносят большую часть продаж, но и не слишком дорого обходятся вашему бизнесу. 15-25% продаж и 30% запасов.
- Товары категории С составляют 5% от общего объема продаж, но контролируют 50% запасов.
Цель АВС анализа
ABC классификация позволяет сконцентрироваться на главном и максимально экономно использовать имеющиеся ресурсы. После анализа сразу видно ключевые и слабые позиции.
Методы ABC анализа ассортимента
Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей.
ABC классификация номенклатуры по полученной прибыли
Чем выше полученная маржа с продажи, тем выше присвоенный ему класс.
Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию.
ABC классификация товаров по выручке
Дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.
Когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка — используйте классификацию по выручке — это наглядней и надёжней.
Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.
ABC классификация в 1с по количеству сделок (документов продаж)
Группирует товары по степени их популярности у покупателей. Ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.
Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток.
Например, плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.
Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.
Результаты ABC-анализа
Группы товаров после ABC-анализа
Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, получится уже не 3 группы, а 10:
«AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто
«AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован
«AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко
…
«СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент
…
«DD» — отсутствие продаж за выбранный период.
Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.
Преимущества ABC-анализа
ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает.
В нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.
Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных . Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.
Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.
В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все «хорошие» товары располагаются слева (это А класс), «плохие» – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.
Уровень обслуживания
АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности.
Уровень обслуживания используется для расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.
Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах. подробнее
Частый заказ товаров А-класса
Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.
Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.
Изменение ручных уровней Min/Max
При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств.
В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.
Оценка потерь от отсутствия товаров
Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.
Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.
В нашем решении мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.
ABC анализ: выводы
АВС-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.
Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.
Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.
ABC анализ запасов в 1с на примере продуктового магазина
Выделяем лучшие товары в отдельную группу, объединяем аналоги, оцениваем наличие на полках, а перед заказом сортируем товары по поставщику. Подробнее >
XYZ анализ: об управлении ассортиментом простыми словами. Подробнее >
Автоматический расчет ABC и XYZ
Система управления запасами min-max.pro автоматически выявляет лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте магазина. Эти данные используются при в автозаказе поставщику и аудите.
Протестировать систему можно бесплатно 30 дней. Поможем установить и проконсультируем по всем вопросам.
Для любого предприятия, нацеленного на долгосрочное развитие бизнеса, важно хранить и анализировать различную информацию о клиенте, отслеживать все стадии отношений с клиентом, анализировать доходность и прибыльность по каждому клиенту, региону, рынку и группе товаров (продукции).
Выделение стратегически важных партнеров (покупателей) позволит выработать гибкую схему работы с данным сектором: заключение долгосрочных договоров, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам, минимальный контроль по срокам и суммам задолженности.
Выявление наиболее/наименее востребованного ассортимента товаров (продукции) позволит определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предварительной договоренности с покупателями, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.
В программном продукте «1С:Управление Производственным Предприятием» автоматизирован процесс получения этой важнейший управленческой информации с помощью двух категорий:
- ABC-классификация – классификация по степени привлекательности покупателей;
- XYZ-классификация покупателей – классификация по стадиям взаимоотношений с клиентами.
Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений с клиентами.
Проведем ABC и XYZ анализ на предприятии ООО «Ромашка» за период с 01.05.2013 по 30.06.2013 г.
Классификация клиентов в «1С:УПП 8» по привлекательности (АВС-классификация)
ABC-классификация в «1С:УПП 8» основана на правиле Парето: за большинство возможных результатов (80%) отвечает относительно небольшое число причин (20%). Если применить данный принцип к проблеме отношений с клиентами, это правило звучит так: 20% клиентов обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Если применить к объему производимых продаж, то 80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимента.
Предприятию важно выделить для себя эти 20% как по клиентам, так и по реализуемому ассортименту товаров для определения стратегии развития бизнеса.
Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.
АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:
- высокая (класс «А»);
- средняя (класс «В»);
- низкая(класс «С»).
Возможность проведения данного анализа подключается в «Учетной политике (управленческий учет)» на закладке «Классификация покупателей» — «АВС-классификация» (Рис. 1):
Рис.1
В данной настройке выбирается основной параметр, на основе которого программой будет произведена классификация покупателей. Программой предложены следующие варианты:
- По сумме выручки – сумма выручки берется равной общей сумме продажи, без учета НДС.
- По сумме валовой прибыли – сумма рассчитывается как стоимость продажи, уменьшенная на себестоимость реализованных товаров (продукции).
Примечание. При анализе этих параметров рассматриваются все торговые операции, произведенные вуказанный период (реализация товаров, продукции, работ, услуг).
Для присвоения покупателям определенного класса в программе используется документ «АВС-классификация покупателей»:
Меню: интерфейс «Управление продажами» — меню «CRM»
В шапке документа указывается дата определения класса покупателя.
Начинаем работу с документом с закладки «Параметры»:
В поле «Параметр распределения (из учетной политики)» отображается значение параметра, установленное в учетной политике (управленческий учет).
В полях «Критерии распределения» необходимо установить данные для распределения классов (Рис. 2).
Рис. 2
Важно. Сумма указанных параметров должна составлять 100%.
Значение, указанное в каждом поле, является границей включения покупателя в тот или иной класс. Например, к С-классу относятся покупатели, объем выручки от которых составляет до 10% от общей выручки от продаж.
Меню: закладка «Распределение»
На данной закладке указывается период, за который производится анализ.
Табличная часть заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе данных о выручке, полученной от каждого покупателя за указанный период (Рис. 3):
Рис. 3
Для удобства проверки полученных данных можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль» (Рис. 4):
Рис. 4
Также полученную информацию по каждому контрагенту можно детализировать с помощью кнопки «Перейти» (Рис. 5):
Рис. 5
Данный документ можно редактировать вручную: добавлять или удалять строки, изменять класс покупателя. Например, в случае если выручки по покупателю в данном периоде получено немного, но покупатель является перспективным, может быть принято решение о присвоении ему (вручную) высокого класса.
Пиктограмма в виде стрелки показывает, что в данном периоде было повышение класса (стрелка направлена вверх), понижение класса (стрелка направлена вниз) или изменение класса не произошло (стрелка расположена горизонтально).
Класс каждого клиента можно посмотреть:
-
в карточке контрагента на закладке «Как покупатель» (Рис. 6):
Рис. 6
-
или в отчете «АВС-анализ покупателей» (Рис. 7):
Рис.7
По каждому клиенту также будет храниться история по изменению класса в регистре сведений «Список АВС-классификация покупателей». Ее можно просмотреть из документа «АВС-классификация покупателей» по кнопке «История» (Рис. 8):
Рис. 8
Классификация клиентов «1С:УПП» по стадиям отношений (XYZ -классификация)
Согласно стадиям развития взаимоотношений с клиентами (частоты и объема производимых закупок) в программе выделены следующие категории покупателей:
- Потенциальные покупатели – покупатели, состоящие в клиентской базе (занесенные в справочник «Контрагенты»), по которым за указанный период не было отгрузок.
- Разовые покупатели – покупатели, совершившее за период минимальное количество покупок (данное значение устанавливается организацией самостоятельно).
- Постоянные покупатели–покупатели, совершившее за период количество покупок, превышающее минимально установленное.
- Потерянные покупатели – покупатели, у которых постоянно снижается объем и частота производимых закупок.
Постоянные покупатели в свою очередь классифицируются по частоте закупок:
- стабильные закупки – X-класс;
- нерегулярные закупки – Y-класс;
- эпизодические закупки – Z-класс.
Автоматическая оценка стадий отношений и определение XYZ-классификации в программе отражается документом «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».
Меню: интерфейс «Управление продажами» – меню CRM
Закладка «Параметры» (Рис. 9):
Рис. 9
- На данной закладке указывается,какое количество покупок должен совершить покупатель для попадания на стадию «Разовый покупатель». В нашем примере установим, что, если клиент совершил только одну покупку за указанный период, он является разовым покупателем.
- Также для постоянных покупателей здесь указывается относительный коэффициент вариации. На основе данного коэффициента клиенту присваивается та или иная стадия взаимоотношений.
Коэффициентом вариации определяется стабильность (устойчивость) указанного вариационного ряда. В качестве базы для расчета коэффициента и определения класса устойчивости постоянных покупателей является параметр, установленный в учетной политике (управленческий учет) на закладке «Классификация покупателей» (Рис. 10):
Рис. 10
В нашем примере за базу для анализа возьмем сумму валовой прибыли.
Обратите внимание! Чем ниже коэффициент вариации, тем устойчивее считаются взаимоотношения с данным клиентом и тем выше класс, который ему присваивается.
Считается, что если коэффициент вариации превышает 33%, то совокупность считается нестабильной и строить прогнозы на основе таких данных нельзя.
Примечание. При анализе этих параметров рассматриваются только торговые операции по реализации товаров и продукции, произведенные в указанный период (реализация услуг исключается из выбранного параметра по распределению).
Меню: закладка «Распределение»
- В поле «Периодичность» указывается периодичность, с которой анализируется информация.
- В поле «Количество периодов» указывается количество анализируемых периодов.
- В поле «Дата окончания» указывается конец анализируемого периода.
На основе данных, указанных на рисунке, можно сделать вывод, чтоанализируется период за май-июнь 2013 года.
Закладка «Распределение» заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе выбранного параметра (в нашем примере это «Валовая прибыль»). В колонке «Параметр (значение)» отражается валовая прибыль, полученная от каждого покупателя за май-июнь 2013 г. (Рис. 11).
Рис. 11
При распределении все покупатели автоматически разбиваются по стадиям взаимоотношений на основе выбранного параметра и рассчитанного коэффициента вариации. Постоянным покупателем в свою очередь присваивается XYZ-класс. Пользователь может вручную изменять стадию или XYZ-класс покупателя, а также удалять или добавлять строки. Кроме того, в колонке «Контрагент» пиктограммами для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.
Из полученного распределения видим, что к стадии «Постоянный покупатель» (из нашего условия это более 1 покупки за рассматриваемый период) относятся Покупатель1 и Покупатель 2. К стадии «Разовый покупатель» (1 покупка за рассматриваемый период) относятся Покупатель 3 и Покупатель 4. Стадии были присвоены на основе стабильности рассматриваемого показателя «Валовая прибыль».
Постоянным покупателям были присвоены классы в зависимости от периодичности и объема производимых закупок.
Для анализа и проверки полученных результатов можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль». Подключим в группировку строк отчета «Документ движения (регистратор)».
Проведем анализ полученных результатов по Постоянным покупателям.
Валовая прибыль для документа «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений» рассчитывается как: Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) включая НДС – Себестоимость (руб.).
В отчете «Валовая прибыль» данный показатель рассчитывается следующим образом: Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) Без НДС – Себестоимость (руб.).
Показатели для расчета с детализацией по реализуемым товарам и документам-регистраторам можно получить с помощью отчета «Валовая прибыль» (Рис. 12):
Рис. 12
Итак, для нашего анализа валовая прибыль по покупателю 1 составила: 84 000 руб. – 56 000 = 28 000 руб.
По покупателю 2: 517 500 – 345 000 = 172 500 руб.
Эти данные мы получили в колонке «Параметр (значение)» (Рис. 13):
Рис. 13
Далее на основе стабильности данного показателя программой рассчитывается «Коэффициент вариации». Причем при расчете коэффициента программой также будет учитываться стабильность ассортиментного состава товаров, реализуемых данному покупателю.
По кнопке «История»в документе также можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента. При проведении документа формируются записи в регистр сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами» на дату документа.
На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет «Анализ стадий взаимоотношений»:
Меню: интерфейс «Управление продажами» – меню CRM (Рис. 14)
Рис. 14
ABC-анализ продаж. XYZ/ABC – анализ продаж
Если на предприятии нет задачи хранить историю и анализировать динамику изменения класса и стадий взаимоотношений с клиентами и требуется лишь получение данных на определенную дату, тогда можно не создавать документы, описанные выше, а воспользоваться отчетами «ABC-анализ продаж», «XYZ/ABC-анализ продаж»:
Меню: интерфейс «Управление продажами» – меню «Продажи»
Отчет «ABC-анализ продаж»позволяет распределить по классам 3 вида объектов: Контрагенты, Номенклатура, Менеджер покупателя (Рис. 15):
Рис. 15
Параметр для распределения выбираем в поле «Параметр анализа» в шапке отчета из следующих вариантов (Рис. 16):
Рис. 16
В настройке отчета (вызывается по кнопке «Настройка» на закладке «Общие») выбираем показатели, которые будут выведены в отчете (Рис. 17).
Рис. 17
На закладке АВС-классы обязательно нужно указать критерии распределения по классам (Рис. 18):
Рис. 18
В итоге можем получить следующие варианты отчетов:
Рис. 19
Рис. 20
Рис. 21
- по контрагентам (Рис. 19)
- по номенклатуре (Рис. 20):
- по ответственному менеджеру (Рис. 21):
Отчет «XYZ/ABC – анализ продаж»совмещает в себе 2 вида анализа: по привлекательности (АВС) и стадиям взаимоотношений (XYZ). Настройка отчета производится аналогично.
Рис. 22
- Анализ по контрагентам (Рис. 22):
-
Анализ по номенклатуре (Рис. 23):
Рис. 23
В результате такого анализа можно сделать выводы о ценности для компании конкретных клиентов, реализуемого ассортимента товаров (продукции, услуг). Оптимально распределить усилия и организовать работу сотрудников, отвечающих за продажи и обслуживание клиентов.